教案IL02（第十一章第二節(jié)）

授課題目銷售展示

教學(xué)內(nèi)容了解銷售展示的主要內(nèi)容課時45分鐘

1、掌握銷售陳述的內(nèi)涵；

知識目標(biāo)

2、學(xué)握銷售演示的各種類別。

1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示觀念，能夠充分認識銷售展示；

技能目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)實際情況開展銷售展示工作。

1、使學(xué)生了解銷售展示內(nèi)涵及方法，激發(fā)學(xué)生對銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積

極主動的學(xué)習(xí)銷售知識，提升解決銷售展示中各種問題的能力；

情感目標(biāo)

2、通過對銷售展示基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認識銷售展示的內(nèi)涵，激發(fā)學(xué)

生對市場營銷專業(yè)的認同感，以及對銷售工作的認可。

先引入銷售案例，啟發(fā)學(xué)生討論實踐中的銷售展示現(xiàn)象。然后具體探討什么是銷售展示？

銷售展示的內(nèi)涵是什么？銷售演示有哪些類別？通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對銷售展

示的感性認識，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示技能。

引入：銷售案例

結(jié)合管理現(xiàn)象，啟發(fā)思考

教學(xué)思想

銷售陳述的內(nèi)涵

銷售演示的類別

總結(jié)與提問:

銷售展示包含哪些內(nèi)容？

教學(xué)重點銷任演示的主要內(nèi)容

教學(xué)難點銷售演示的類別

學(xué)生已具

銷售展示的準(zhǔn)備知識

備知識

1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

教學(xué)方法

2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；

與策略

3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。

1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；

教學(xué)資源2^網(wǎng)絡(luò)資源：(l)hHp:〃ww\/；(2)/;

(3)/：(4)http://xiaoshouyuguanli.zazhi.eom/o

教學(xué)安排

教學(xué)方法

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動時間

教學(xué)手段

2

知識回顧銷售展示的基本知識

分鐘

【案例引入]

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一?問題引入，3

問題引入GLi

■引起思考分鐘

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A

思考：

如何進行銷售展示？

一、銷售陳述

銷售陳述，又稱勸導(dǎo)性溝通，是指銷華人員向顧客傳遞信息、

溝通思想的過程，是促使顧客產(chǎn)生購買行為的特定過程。銷售陳述

的方法很多，這里只介紹熟記式陳述、公式式陳述、滿足需求式陳

述和解決問題式陳述四種。

課程講授銷售陳述方法的比較

銷售陳述對應(yīng)的合適的銷售人員銷售人員

結(jié)構(gòu)特點

方法銷售模式銷售方式控制時間控制強度

熟記式結(jié)構(gòu)化背解說詞交易式長強

視頻和案15

公式式半結(jié)構(gòu)化埃達、費交易式、較長較強

例分鐘

比關(guān)系式

滿足需要沒有結(jié)構(gòu)迪伯達關(guān)系式、較短較弱

式化合作式

解決問題定制—合作式段弱

式

課程講授

【問題討論】怎樣進行銷售陳述？

進行圓桌討論，啟發(fā)學(xué)生討論如何進行鐺售陳述。

【小貼士】解決問題式陳述的步驟

美國銷售專家查爾斯.M.福特雷爾認為，解決問題式陳述?般包括6個步

驟：

解決問題式陳述主要包括以下六個步3聚：

步驟1：說服潛在顧客允許銷售人員進行分析（必須讓顧客意識到目前可

能存在某些問題）

步驟2：進行精確分析（用真實的數(shù)據(jù)定性地告知顧客可能存在的問題類

型或后果）

步驟3：就存在什么樣的問題達成一?致意見，確定潛在顧客的問題（正確

描述該問題）。

步驟4：準(zhǔn)備解決潛在顧客需求的建議方案（與顧客協(xié)商解決該問題的辦

法，進行定量分析）

步驟5：根據(jù)分析和建議準(zhǔn)備銷售陳述。

步驟6：進行銷售陳述（運用銷售技巧告知產(chǎn)品特征、優(yōu)點和利益等）

其中，前三個步驟的目的在于：與潛在顧客一起明確需求，即存在何種問題：

后三個步驟的目的在于：提供解決方案，并將產(chǎn)品利益融入其中。

二、銷售演示

銷售演示是指銷售人員利用顧客的視覺系統(tǒng)，啟發(fā)誘導(dǎo)顧客

購買產(chǎn)品的方法。

心理研究表明，在人們所接受的外部信息中，大概87%是通過

眼睛接受的，僅僅13%的信息是提供其它4中感官接受的。這就是

所謂的“百聞不如一見”，因此銷售人員對產(chǎn)品應(yīng)該進行最大程度

的可視化演示，從而真正打動潛在顧客的內(nèi)心，直接刺激購買欲望。

根據(jù)演示對象即銷售工具的類別，可以將銷售演示劃分為以下五

種：

（1）產(chǎn)品演示

產(chǎn)品演示是指銷售人員直接向潛在顧客展示產(chǎn)品本身來說服

案例講20

其購買的一種方法。銷售人員通過對產(chǎn)品的展示、操作表演等方式，

分鐘

能夠?qū)a(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點等表現(xiàn)出來，讓顧客對產(chǎn)品有了比解。

較直觀的了解C

【例子】華為5G歐洲路演在西班牙啟動

中國企業(yè)華為2018年4月23R在西班牙首都馬德里介紹了其5G解決方

案的研發(fā)成果。這是華為以“5G來了”為主題，開啟歐洲10國卡車路演的第

一站，無人機、機器人、虛擬現(xiàn)實、無人駕駛車等使用方案格外引人注目。

消費者在華為路演的卡車實驗室內(nèi)戴上特殊的眼鏡可以體驗在線虛擬現(xiàn)

實，如身臨其境，消費者轉(zhuǎn)身，能看到身后虛擬花園里的一切。這歸功于在距

該實驗室?guī)资走h的帕斯特拉納公爵宮殿花園內(nèi)安裝的360度攝像機和卡車.上

的接收天線。

HUAWEI

向探索者致敬

（2）行動演示

行動演示是指銷售人員利用非語言化的、惹人注目的、夸張的

方式向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方

法。行動演示不僅能夠吸引顧客的注意和興趣，而且能夠通過現(xiàn)場

演示與使用銷售產(chǎn)品，給顧客一種真實可信的感覺，很直觀地暗示

與激勵顧客采取購買行為。該演示方法只適合哪些簡單的、便于攜

帶的、便于演示的產(chǎn)品。

（3）可視輔助工具演示

可視輔助工具展示是指除了產(chǎn)品本身以外的其他輔助工具來

進行展示的方法。這些輔助工具包括：文字與圖片（產(chǎn)品目錄、廣

告、宣傳資料、使用說明書、產(chǎn)品圖片或照片等）、光電設(shè)備（錄

像帶、DVD、網(wǎng)絡(luò)視頻等）。

運用VR技術(shù)進行產(chǎn)品演示

（4）證明演示

證明演示是指利用證明材料來進行展示的方法。產(chǎn)品的證明材

料包括：生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書、獲獎證書、顧客的表揚信、產(chǎn)

品消費前后的對比資料和追蹤調(diào)查統(tǒng)計資料、產(chǎn)品銷也：證明、企業(yè)

曾經(jīng)做的項目清單等等。

（5）顧客參與演示

顧客參與演示是指讓顧客參與銷售演示的展示方法。通常有四

種方法可以誘使顧客參與：（1）提問；（2）使用產(chǎn)品；（3）用

可視輔助工具吸引；（4）參加示范表演。在一個成功演示中，銷

售人員要使?jié)撛陬櫩妥鏊募虑椋海?）要求潛在顧客盡量少出現(xiàn)

差錯地做一些簡單的事情；（2）讓潛在顧客體驗產(chǎn)品的一項重要

特性；（3）讓潛在顧客做一些使用該產(chǎn)品經(jīng)常要重復(fù)的事情；（4）

通過提問或者談話中的停頓，確定潛在顧客對產(chǎn)品的態(tài)度，并讓顧

客回答問題，為結(jié)束銷售陳述創(chuàng)造條件。

【案例】一個圖書推銷員的推銷接近

文先生是一個圖書推銷員，他正拜訪剛開業(yè)1個月的一家書店

的舒經(jīng)理。

文先生：這真是一家吸引人的書店，裝修漂亮，環(huán)境幽雅V

舒經(jīng)理：謝謝。我們這兒的一切都是為了滿足市場需求。

文經(jīng)理：你有重點的目標(biāo)市場客戶嗎？

舒經(jīng)理：主要針對經(jīng)常光顧書店的女性客戶。

文經(jīng)理：那你們打算多進哪些類型的圖書呢？

舒經(jīng)理：我們對各類小說、散文、菜譜、健身等類圖書有更大

的需求。

文先生：你們有不想進的圖書嗎？

舒經(jīng)理：一般不進廉價書、庫存書、低價幽默類書。

文先生：（心想：幸虧我沒從廉價書和幽默書開始推銷。）你

在選擇書上還有其他原則嗎？

舒經(jīng)理：我傾向于帶有書評的文學(xué)類書籍，另外還根據(jù)我的預(yù)

算來進書?，F(xiàn)在，我的預(yù)算快花完了，所以要做一些選擇。

文先生：我這兒有一些可能正是你想進的書。請您看看這本很

美的烹飪書一一《烹飪技術(shù)大全》……