2025年?duì)I銷員(三級(jí))考試試題(附答案)一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共40分。每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填在括號(hào)內(nèi)）1.在AIDA模型中，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的關(guān)鍵階段是（）A.注意B.興趣C.欲望D.行動(dòng)答案：D2.某品牌將新品首發(fā)放在抖音直播間，并通過“限時(shí)秒殺”制造稀缺感，這種策略屬于（）A.口碑營(yíng)銷B.饑餓營(yíng)銷C.公益營(yíng)銷D.綠色營(yíng)銷答案：B3.下列哪一項(xiàng)最能體現(xiàn)“顧客終身價(jià)值”的核心思想（）A.降低單次交易價(jià)格B.提高顧客復(fù)購(gòu)率C.減少售后服務(wù)成本D.擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率答案：B4.在SWOT分析中，“T”指的是（）A.技術(shù)B.時(shí)間C.威脅D.人才答案：C5.某SaaS公司推出“首月1元試用”，其定價(jià)目標(biāo)屬于（）A.維持生存B.當(dāng)期利潤(rùn)最大化C.市場(chǎng)份額滲透D.產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先答案：C6.“顧客讓渡價(jià)值”等于（）A.顧客總價(jià)值－顧客總成本B.顧客總成本－顧客總價(jià)值C.顧客總價(jià)值＋顧客總成本D.顧客總價(jià)值÷顧客總成本答案：A7.在組織市場(chǎng)采購(gòu)中，對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)進(jìn)行年度評(píng)審的角色通常是（）A.使用者B.影響者C.決策者D.守門者答案：D8.下列哪項(xiàng)不是PESTEL分析中的“E”因素（）A.環(huán)保法規(guī)B.經(jīng)濟(jì)周期C.匯率波動(dòng)D.收入水平答案：A9.某連鎖便利店把門店貨架數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步到云端，利用AI預(yù)測(cè)補(bǔ)貨，這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型屬于（）A.渠道扁平化B.智慧供應(yīng)鏈C.品牌年輕化D.市場(chǎng)細(xì)分答案：B10.在服務(wù)營(yíng)銷7P中，最強(qiáng)調(diào)“過程”標(biāo)準(zhǔn)化的是（）A.餐飲外賣B.私人銀行C.奢侈品定制D.律師咨詢答案：A11.某新能源汽車品牌推出“電池終身質(zhì)?！保@屬于降低顧客哪類風(fēng)險(xiǎn)（）A.身體風(fēng)險(xiǎn)B.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)C.功能風(fēng)險(xiǎn)D.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)答案：C12.“裂變紅包”主要利用了消費(fèi)者的（）A.認(rèn)知偏差B.損失厭惡C.社會(huì)認(rèn)同D.互惠原則答案：D13.在波士頓矩陣中，高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)被稱為（）A.明星B.金牛C.問題D.瘦狗答案：C14.下列哪項(xiàng)最能體現(xiàn)“關(guān)系營(yíng)銷”的核心（）A.投放電梯廣告B.建立會(huì)員積分體系C.降價(jià)促銷D.明星代言答案：B15.某B2B企業(yè)使用“基于客戶的營(yíng)銷”（ABM），其首要步驟是（）A.內(nèi)容創(chuàng)作B.線索評(píng)分C.客戶遴選D.渠道選擇答案：C16.在消費(fèi)者信息搜索階段，小紅書筆記屬于（）A.商業(yè)來源B.公共來源C.個(gè)人來源D.經(jīng)驗(yàn)來源答案：C17.“第二件半價(jià)”利用了哪種心理定價(jià)策略（）A.尾數(shù)定價(jià)B.錨定效應(yīng)C.價(jià)格捆綁D.數(shù)量折扣答案：D18.某品牌把廣告預(yù)算從SEM轉(zhuǎn)向KOC種草，其依據(jù)最可能是（）A.CPM下降B.CPA上升C.ROI更高D.曝光量更大答案：C19.在AARRR模型中，激活階段常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)是（）A.DAUB.次日留存C.注冊(cè)轉(zhuǎn)化率D.病毒系數(shù)答案：C20.下列哪項(xiàng)屬于“品牌資產(chǎn)”中的認(rèn)知維度（）A.品牌忠誠(chéng)B.感知質(zhì)量C.品牌聯(lián)想D.市場(chǎng)覆蓋答案：C21.某快消公司利用“盲盒”刺激重復(fù)購(gòu)買，其核心邏輯是（）A.降低邊際成本B.強(qiáng)化可變比率獎(jiǎng)勵(lì)C.提高客單價(jià)D.減少庫(kù)存答案：B22.在B2B銷售流程中，完成“需求確認(rèn)”后下一步通常是（）A.方案定制B.產(chǎn)品演示C.報(bào)價(jià)談判D.合同簽署答案：A23.某直播平臺(tái)設(shè)置“粉絲團(tuán)等級(jí)”，其主要目的是（）A.提高ARPUB.降低獲客成本C.增強(qiáng)用戶粘性D.擴(kuò)大流量入口答案：C24.“綠色包裝”最能直接響應(yīng)消費(fèi)者哪類需求（）A.安全需求B.尊重需求C.自我實(shí)現(xiàn)D.社交需求答案：C25.在營(yíng)銷道德中，“隱瞞sponsoredcontent”主要違反了（）A.誠(chéng)信原則B.公平原則C.互利原則D.透明原則答案：D26.某SaaS公司采用“l(fā)andandexpand”策略，其首要目標(biāo)是（）A.交叉銷售B.向上銷售C.客戶成功D.市場(chǎng)教育答案：A27.在品牌延伸中，最可能產(chǎn)生“品牌稀釋”的是（）A.維達(dá)推出濕巾B.小米推出運(yùn)動(dòng)鞋C.華為推出筆記本D.蘋果推出手表答案：B28.某零售商用RFM模型篩選高價(jià)值顧客，其中“M”指（）A.最近一次消費(fèi)B.消費(fèi)頻率C.消費(fèi)金額D.會(huì)員等級(jí)答案：C29.下列哪項(xiàng)最能體現(xiàn)“敏捷營(yíng)銷”特征（）A.年度預(yù)算固定B.兩周一次迭代C.年度CampaignD.統(tǒng)一品牌口號(hào)答案：B30.在內(nèi)容營(yíng)銷漏斗底部，最適合的內(nèi)容形式是（）A.白皮書B.案例研究C.信息圖D.品牌宣傳片答案：B31.某車企推出“訂閱制”用車服務(wù)，其收入模式屬于（）A.一次性銷售B.租賃經(jīng)濟(jì)C.平臺(tái)抽傭D.廣告變現(xiàn)答案：B32.“私域流量”最核心的優(yōu)勢(shì)是（）A.觸達(dá)免費(fèi)B.數(shù)據(jù)自有C.裂變迅速D.轉(zhuǎn)化率高答案：B33.在營(yíng)銷控制中，評(píng)估“銷售隊(duì)伍費(fèi)用占比”屬于（）A.戰(zhàn)略控制B.效率控制C.年度計(jì)劃控制D.盈利能力控制答案：B34.某品牌使用“氣味營(yíng)銷”提升門店停留時(shí)長(zhǎng)，其理論依據(jù)是（）A.經(jīng)典條件反射B.操作性條件反射C.認(rèn)知失調(diào)D.錨定效應(yīng)答案：A35.在B2B價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)中，“硬收益”通常指（）A.品牌聲譽(yù)提升B.員工滿意度C.成本下降D.風(fēng)險(xiǎn)降低答案：C36.某APP推出“0元領(lǐng)水果”活動(dòng)，要求用戶連續(xù)簽到7天，其底層邏輯是（）A.沉沒成本B.損失厭惡C.承諾升級(jí)D.互惠原理答案：C37.在營(yíng)銷調(diào)研中，使用“眼動(dòng)儀”屬于（）A.定性研究B.定量研究C.觀察法D.實(shí)驗(yàn)法答案：C38.某化妝品品牌啟用男性代言人切入女性市場(chǎng)，其策略屬于（）A.市場(chǎng)滲透B.市場(chǎng)開發(fā)C.產(chǎn)品開發(fā)D.多元化答案：B39.在品牌故事敘述中，“英雄之旅”模型最核心的部分是（）A.召喚B.試煉C.歸來D.蛻變答案：D40.某企業(yè)使用“區(qū)塊鏈溯源”提升消費(fèi)者信任，這屬于（）A.產(chǎn)品策略B.價(jià)格策略C.渠道策略D.信任機(jī)制創(chuàng)新答案：D二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分。每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）41.以下哪些屬于“消費(fèi)者采用過程”的階段（）A.知曉B.興趣C.試用D.采用E.放棄答案：ABCD42.在品牌聯(lián)名合作中，為提高協(xié)同效應(yīng)，雙方需關(guān)注（）A.品牌調(diào)性匹配B.受眾重疊度C.供應(yīng)鏈整合D.法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估E.渠道沖突答案：ABD43.以下哪些指標(biāo)可用于衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷效果（）A.閱讀完成率B.社交分享數(shù)C.線索轉(zhuǎn)化率D.跳出率E.品牌提及量答案：ABCE44.在B2B銷售中，觸發(fā)“采購(gòu)中心”參與的因素包括（）A.預(yù)算額度提升B.技術(shù)復(fù)雜度增加C.風(fēng)險(xiǎn)感知上升D.供應(yīng)商切換成本降低E.采購(gòu)周期縮短答案：ABC45.以下哪些做法有助于提升“顧客體驗(yàn)一致性”（）A.統(tǒng)一視覺識(shí)別B.員工標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)C.實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)同步D.個(gè)性化推薦E.跨渠道積分互通答案：ABCE46.在營(yíng)銷自動(dòng)化中，常用的觸發(fā)條件有（）A.時(shí)間B.行為C.生命周期階段D.情感狀態(tài)E.天氣答案：ABC47.以下哪些屬于“社會(huì)媒體聆聽”工具可抓取的數(shù)據(jù)（）A.情感極性B.關(guān)鍵詞頻次C.用戶畫像D.線下銷量E.競(jìng)品對(duì)比答案：ABCE48.在“藍(lán)海戰(zhàn)略”中，價(jià)值創(chuàng)新要求企業(yè)（）A.降低成本B.提升買方價(jià)值C.突破現(xiàn)有邊界D.專注細(xì)分市場(chǎng)E.重構(gòu)市場(chǎng)規(guī)則答案：ABCE49.以下哪些屬于“品牌年輕化”常見手段（）A.虛擬偶像代言B.NFT數(shù)字藏品C.懷舊復(fù)古包裝D.電競(jìng)聯(lián)名E.漲價(jià)提升調(diào)性答案：ABD50.在營(yíng)銷倫理框架下，企業(yè)收集用戶數(shù)據(jù)需遵循（）A.合法正當(dāng)B.最小夠用C.明示同意D.算法黑箱E.可撤回授權(quán)答案：ABCE三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）51.“顧客滿意”一定帶來“顧客忠誠(chéng)”。（×）52.在B2B價(jià)值金字塔中，最底層是“產(chǎn)品功能”。（√）53.品牌口號(hào)越長(zhǎng)，越容易被消費(fèi)者記憶。（×）54.使用“UGC”內(nèi)容可降低品牌信任風(fēng)險(xiǎn)。（×）55.“情緒營(yíng)銷”強(qiáng)調(diào)激發(fā)即時(shí)共鳴而非理性說服。（√）56.在營(yíng)銷控制中，盈利能力控制比效率控制周期更長(zhǎng)。（√）57.“千人千面”推薦算法可能導(dǎo)致信息繭房。（√）58.在服務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中，scent比music更能影響停留時(shí)長(zhǎng)。（√）59.“私域流量”不需要任何平臺(tái)規(guī)則約束。（×）60.品牌延伸失敗一定會(huì)導(dǎo)致核心品牌消亡。（×）四、簡(jiǎn)答題（每題8分，共24分）61.簡(jiǎn)述“內(nèi)容營(yíng)銷”與“廣告”在觸達(dá)邏輯上的三點(diǎn)差異，并舉例說明。答案：1.觸發(fā)動(dòng)機(jī)：內(nèi)容營(yíng)銷通過解決用戶問題或提供價(jià)值吸引主動(dòng)關(guān)注，如知乎長(zhǎng)圖文；廣告通過付費(fèi)打斷用戶獲取注意力，如貼片廣告。2.信任機(jī)制：內(nèi)容營(yíng)銷依賴專業(yè)度與故事性建立信任，如B站UP主深度測(cè)評(píng)；廣告依賴重復(fù)曝光與創(chuàng)意，如電梯海報(bào)。3.效果周期：內(nèi)容營(yíng)銷長(zhǎng)尾效應(yīng)強(qiáng)，一篇爆款筆記可持續(xù)引流半年；廣告停投即流量歸零，如SEM關(guān)鍵詞下線后無展現(xiàn)。62.某國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌計(jì)劃出海歐美，請(qǐng)用“CAGE距離模型”分析其可能面臨的三大障礙并提出應(yīng)對(duì)策略。答案：1.文化距離：歐美消費(fèi)者偏好功效透明，對(duì)“中草藥”概念陌生。策略：聯(lián)合當(dāng)?shù)貙?shí)驗(yàn)室發(fā)布臨床數(shù)據(jù)，用“cleanbeauty”話術(shù)替代傳統(tǒng)中醫(yī)敘事。2.行政距離：歐盟化妝品法規(guī)禁用部分國(guó)內(nèi)常用防腐劑。策略：提前調(diào)整配方，通過CPNP預(yù)先備案，引入第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)背書。3.經(jīng)濟(jì)距離：歐美渠道扣點(diǎn)高達(dá)40%，遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)20%。策略：采用DTC獨(dú)立站+社群KOL，縮短鏈路；同步布局亞馬遜VC賬號(hào)降低費(fèi)率。63.說明“RFM模型”與“顧客生命周期價(jià)值（CLV）”如何結(jié)合使用，以提升會(huì)員運(yùn)營(yíng)效率。答案：步驟一：用RFM將顧客分為8大群組，如“高價(jià)值”“重要發(fā)展”“重要挽留”等；步驟二：對(duì)每群測(cè)算歷史CLV，發(fā)現(xiàn)“重要挽留”群雖消費(fèi)頻率下降，但歷史客單價(jià)高，潛在CLV仍高；步驟三：針對(duì)該群推“回歸禮包”，設(shè)置階梯式優(yōu)惠券，首單返場(chǎng)贈(zèng)雙倍積分，復(fù)購(gòu)2次后再送VIP客服；步驟四：兩周后追蹤，若回購(gòu)率提升15%，則把策略自動(dòng)化，并動(dòng)態(tài)調(diào)整CLV預(yù)測(cè)模型參數(shù)，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)配置。五、案例分析題（共16分）64.案例背景：“輕卡星球”是一家2023年成立的低糖烘焙品牌，主打“0蔗糖、高纖維”蛋糕。2024年線上銷售額1.2億元，但2025年Q1增速放緩至5%。調(diào)研發(fā)現(xiàn)：1.核心用戶為一二線城市25—35歲女性，但復(fù)購(gòu)率僅28%；2.小紅書投放ROI從3.5降至1.8，KOL報(bào)價(jià)上漲60%；3.競(jìng)品“糖不約”上線“21天打卡套餐”，7天新增用戶10萬；4.供應(yīng)鏈端，奶油奶酪成本上漲20%，毛利率由38%降至25%。問題：（1）用“增長(zhǎng)飛輪”理論診斷“輕卡星球”停滯的癥結(jié)，指出缺失環(huán)節(jié)。（6分）（2）設(shè)計(jì)一套包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的綜合方案，確保2025年Q2線上銷售額環(huán)比提升30%，并給出關(guān)鍵指標(biāo)。（10分）答案：（1）癥結(jié)診斷：飛輪三環(huán)節(jié)為“獲客—激活—留存/變現(xiàn)”。目前獲客端依賴小紅書投流，成本飆升；激活端缺乏互動(dòng)，用戶買一次即流失；留存端無體系化會(huì)員運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致飛輪摩擦力大，無法自轉(zhuǎn)。缺失的核心是“留存”環(huán)節(jié)，未能把首購(gòu)用戶轉(zhuǎn)化為品牌擁護(hù)者并帶來口碑獲客。（2）綜合方案：產(chǎn)品：上線“7天打卡輕卡盒”，含7個(gè)獨(dú)立包裝蛋糕，附贈(zèng)熱量記錄卡+掃碼進(jìn)群打卡；開發(fā)“冰箱可見”透明包裝，提高場(chǎng)景曝光。價(jià)格：采用“訂閱制”，首月8折+包郵，連續(xù)打卡21天返50元無門檻券，鎖定三次復(fù)購(gòu)；老用戶拉新成功再得20元余額，裂變拉新。