銷售合同審查風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對工具一、適用場景與價(jià)值本工具適用于企業(yè)法務(wù)、銷售人員、采購部門及相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在銷售合同簽訂前、簽訂中及簽訂后的全流程風(fēng)險(xiǎn)管控場景，具體包括但不限于：新客戶合作：首次與客戶簽訂銷售合同時評估客戶信用、履約能力及合作風(fēng)險(xiǎn)；大額訂單處理：合同金額較大、條款復(fù)雜時，系統(tǒng)識別潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，避免重大損失；特殊條款審核：涉及定制化產(chǎn)品、分期付款、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、違約責(zé)任等特殊條款時，明確法律與商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；合同爭議預(yù)防：通過對合同條款的全面審查，提前規(guī)避歧義、責(zé)任不清等問題，減少后期糾紛。通過使用本工具，可幫助企業(yè)快速識別合同風(fēng)險(xiǎn)、制定應(yīng)對方案，降低履約風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)合法權(quán)益。二、操作流程與步驟詳解（一）合同接收與初步審查操作目標(biāo)：確認(rèn)合同完整性、基本要素齊全性，判斷是否進(jìn)入正式審查流程。操作步驟：合同資料收集：接收銷售合同文本（含附件、補(bǔ)充協(xié)議），同時收集客戶基本信息（營業(yè)執(zhí)照、法人身份證明、授權(quán)委托書等）、產(chǎn)品/服務(wù)說明、過往合作記錄（如有）。完整性核對：檢查合同是否包含基本要素，包括但不限于：合同主體信息（雙方名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、地址、法定代表人）、合同標(biāo)的（產(chǎn)品名稱/服務(wù)內(nèi)容、規(guī)格型號、數(shù)量）、價(jià)款及支付方式、交付條款（時間、地點(diǎn)、方式）、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收條款、違約責(zé)任、爭議解決方式、生效條件等。初步風(fēng)險(xiǎn)判斷：若合同缺失核心條款（如付款時間、違約責(zé)任）或條款明顯違背企業(yè)政策（如低于成本價(jià)銷售），立即與業(yè)務(wù)部門溝通補(bǔ)充或調(diào)整，必要時終止審查流程。（二）主體資格審查操作目標(biāo)：核實(shí)合同雙方主體資格是否合法有效，評估客戶履約能力與信用風(fēng)險(xiǎn)。操作步驟：企業(yè)客戶審查：通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”“天眼查”等公開渠道查詢客戶最新工商信息，確認(rèn)其是否為合法存續(xù)企業(yè)（未吊銷、未注銷）、經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的業(yè)務(wù)；核對客戶營業(yè)執(zhí)照名稱、統(tǒng)一社會信用代碼是否與合同一致，避免“假章”“假公司”風(fēng)險(xiǎn)；查詢客戶涉訴信息、失信記錄、行政處罰等，重點(diǎn)關(guān)注與合同履約相關(guān)的糾紛（如拖欠貨款、違約訴訟）。自然人客戶審查：核實(shí)自然人的身份信息（身份證號、姓名），確認(rèn)其具有完全民事行為能力；若為代理人簽訂合同，要求提供經(jīng)公證的授權(quán)委托書，明確代理權(quán)限（如“代為簽訂合同、收取貨款”）。特殊主體審查：涉及分支機(jī)構(gòu)或關(guān)聯(lián)企業(yè)的，需審查其總部的授權(quán)文件；涉及外資企業(yè)的，需確認(rèn)其是否已完成外資備案（如適用）。（三）核心條款風(fēng)險(xiǎn)識別操作目標(biāo)：逐條審查合同核心條款，識別法律、商業(yè)、操作層面的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。操作步驟：標(biāo)的條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量描述不清晰，導(dǎo)致交付爭議；定制化產(chǎn)品缺少技術(shù)附件或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。審查要點(diǎn)：核對產(chǎn)品清單與訂單是否一致，定制化產(chǎn)品需附技術(shù)協(xié)議、圖紙等附件，明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（如國標(biāo)、行標(biāo)或雙方約定標(biāo)準(zhǔn)）。價(jià)款與支付條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：價(jià)款未明確是否含稅，支付方式（電匯/承兌）、節(jié)點(diǎn)（預(yù)付款/到貨款/尾款）、比例約定模糊，逾期付款違約金過低。審查要點(diǎn)：明確“含稅價(jià)/不含稅價(jià)”，支付節(jié)點(diǎn)需與交付、驗(yàn)收進(jìn)度掛鉤（如“預(yù)付款30%，到貨驗(yàn)收合格支付60%，質(zhì)保期滿付10%”），逾期付款違約金建議按日萬分之五（或LPR1-3倍）約定，并明確“守約方為實(shí)現(xiàn)債權(quán)產(chǎn)生的費(fèi)用（律師費(fèi)、訴訟費(fèi)）由違約方承擔(dān)”。交付與驗(yàn)收條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：交付時間、地點(diǎn)、方式不明確；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不具體，驗(yàn)收流程缺失；質(zhì)保期、質(zhì)保范圍約定不清。審查要點(diǎn)：交付時間明確具體日期或“收到預(yù)付款后X日內(nèi)”，交付地點(diǎn)明確“買方指定倉庫”，驗(yàn)收流程需約定“到貨后X日內(nèi)驗(yàn)收，逾期視為合格”，質(zhì)保期按國家規(guī)定或雙方約定（如“12個月”），明確質(zhì)保期內(nèi)免費(fèi)維修/更換的責(zé)任。違約責(zé)任條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：違約責(zé)任不對等（如僅約束賣方，未約束買方）；違約情形覆蓋不全（如買方無理拒收、延遲付款）；賠償范圍不明確。審查要點(diǎn)：平衡雙方責(zé)任，明確“買方逾期付款、賣方逾期交貨、產(chǎn)品質(zhì)量不合格”等核心違約情形，違約金需與損失掛鉤（如“逾期交貨按合同總額X%/日支付違約金，最高不超過X%”），明確“直接損失”包含范圍（如貨款利息、倉儲費(fèi)、替代采購差價(jià)）。知識產(chǎn)權(quán)與保密條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：定制化產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)歸屬不明確；保密范圍、期限、違約責(zé)任約定模糊。審查要點(diǎn)：明確“基于買方需求開發(fā)的定制產(chǎn)品，知識產(chǎn)權(quán)歸買方所有”，保密條款需限定“保密信息范圍”（如技術(shù)資料、客戶信息）、保密期限（如“合同終止后3年”），并約定“泄密方支付X萬元違約金”。爭議解決條款審查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：爭議解決方式不明確（訴訟/仲裁），管轄法院/仲裁機(jī)構(gòu)約定無效（如約定“由原告所在地法院管轄”）。審查要點(diǎn)：優(yōu)先約定“賣方所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟”，或明確“仲裁委員會仲裁”，避免約定“由雙方協(xié)商解決（無具體機(jī)制）”導(dǎo)致爭議無法及時處理。（四）風(fēng)險(xiǎn)評估與定級操作目標(biāo)：根據(jù)識別的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，綜合評估風(fēng)險(xiǎn)等級，確定應(yīng)對優(yōu)先級。操作步驟：風(fēng)險(xiǎn)等級劃分：高風(fēng)險(xiǎn)：可能導(dǎo)致企業(yè)重大損失（如貨款無法收回、承擔(dān)巨額賠償責(zé)任、喪失核心知識產(chǎn)權(quán)），或存在違法風(fēng)險(xiǎn)（如無資質(zhì)經(jīng)營、虛假宣傳）；中風(fēng)險(xiǎn)：可能增加企業(yè)履約成本（如逾期付款違約金、額外倉儲費(fèi)），或影響客戶合作關(guān)系（如交付延遲導(dǎo)致客戶投訴）；低風(fēng)險(xiǎn)：對合同履行影響較?。ㄈ鐥l款表述歧義可通過補(bǔ)充說明澄清）。風(fēng)險(xiǎn)定級標(biāo)準(zhǔn)（示例）：風(fēng)險(xiǎn)類型高風(fēng)險(xiǎn)情形中風(fēng)險(xiǎn)情形低風(fēng)險(xiǎn)情形主體資格客戶被列為失信被執(zhí)行人/涉訴金額巨大客戶成立時間＜2年，無過往合作記錄客戶信息齊全，無異常記錄價(jià)款支付預(yù)付款比例＞50%，無擔(dān)保措施尾款比例＞30%，無明確支付節(jié)點(diǎn)全款到賬后發(fā)貨違約責(zé)任未約定違約金或違約金過低（＜日萬分之三）違約責(zé)任不對等（僅約束賣方）違約責(zé)任明確，雙方對等知識產(chǎn)權(quán)定制產(chǎn)品未明確歸屬，存在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)保密范圍過寬（含公開信息）知識產(chǎn)權(quán)條款清晰，無爭議風(fēng)險(xiǎn)匯總：將識別的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)按等級分類，形成《銷售合同風(fēng)險(xiǎn)清單》，明確風(fēng)險(xiǎn)描述、等級、關(guān)聯(lián)條款。（五）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方案制定操作目標(biāo)：針對不同等級風(fēng)險(xiǎn)，制定具體應(yīng)對措施，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率及影響。操作步驟：高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：拒絕簽約：若客戶存在嚴(yán)重失信、無履約能力或合同條款違法（如“約定買方可以單方解除合同且不承擔(dān)違約責(zé)任”），建議終止合作；增加擔(dān)保：若客戶信用良好但支付能力存疑（如大額訂單），要求客戶提供銀行保函、抵押物或第三方擔(dān)保；修改核心條款：若風(fēng)險(xiǎn)條款可調(diào)整（如違約金過低），必須與客戶重新談判，明確修改條款并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。中風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：補(bǔ)充約定：對歧義條款（如“驗(yàn)收合格”無標(biāo)準(zhǔn)）通過補(bǔ)充協(xié)議明確具體內(nèi)容；加強(qiáng)履約監(jiān)控：對交付、付款等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置提醒機(jī)制，定期跟蹤客戶履約情況；購買保險(xiǎn)：針對貨物損毀、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等，購買相關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。低風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：內(nèi)部備注：在合同中標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提醒業(yè)務(wù)部門履約時注意（如“客戶曾要求延遲交貨，本次需確認(rèn)交付時間”）；簡化流程：無需調(diào)整條款，按正常流程審批簽署。（六）審查結(jié)論與反饋操作目標(biāo)：輸出審查意見，推動合同最終定稿與簽署。操作步驟：出具審查意見書：包含合同基本信息、風(fēng)險(xiǎn)清單、風(fēng)險(xiǎn)等級、應(yīng)對措施、審查結(jié)論（“同意簽署”“修改后簽署”“不同意簽署”）?？绮块T溝通：將審查意見反饋至業(yè)務(wù)部門，要求其與客戶協(xié)商修改條款，并跟蹤修改進(jìn)度；若客戶拒絕修改高風(fēng)險(xiǎn)條款，上報(bào)管理層決策。合同歸檔：合同簽署后，將審查意見書、風(fēng)險(xiǎn)清單、修改記錄等資料與合同原件一并歸檔，留存?zhèn)洳?。三、工具模板與表格（一）銷售合同主體資格審查表審查項(xiàng)目審查內(nèi)容審查結(jié)果（√/×）備注（如涉訴金額、經(jīng)營異常等）企業(yè)名稱與合同主體是否一致統(tǒng)一社會信用代碼與營業(yè)執(zhí)照是否一致，是否有效法定代表人是否與公示信息一致，是否存在限高授權(quán)委托書代理人是否具有有效授權(quán)，權(quán)限是否覆蓋合同簽訂（附授權(quán)委托書復(fù)印件）經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的業(yè)務(wù)涉訴記錄是否存在與合同履約相關(guān)的未決訴訟/仲裁（如“有1起買賣合同糾紛，涉案金額50萬”）失信信息是否被列為失信被執(zhí)行人（二）銷售合同核心條款風(fēng)險(xiǎn)識別表?xiàng)l款類型條款原文摘要風(fēng)險(xiǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)等級（高/中/低）價(jià)款支付“買方收到貨物后30日內(nèi)付清全款”未約定逾期付款違約金，買方可能拖延付款中交付時間“賣方于2024年12月底前交付”時間模糊，易引發(fā)交付爭議中違約責(zé)任“賣方逾期交貨，每日按合同金額0.1%支付違約金”違約金過低（低于LPR），約束力度不足高知識產(chǎn)權(quán)未約定定制產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)歸屬存在知識產(chǎn)權(quán)歸屬爭議風(fēng)險(xiǎn)高（三）風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對方案表風(fēng)險(xiǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)等級應(yīng)對措施責(zé)任部門/人完成時限買方未約定逾期付款違約金中補(bǔ)充約定“逾期付款按日萬分之五支付違約金”銷售部*經(jīng)理2024–定制產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)未明確歸屬高要求客戶簽訂補(bǔ)充協(xié)議，明確“知識產(chǎn)權(quán)歸買方所有”法務(wù)部*專員2024–客戶存在1起未決買賣合同糾紛高要求客戶提供銀行保函作為擔(dān)保銷售部*經(jīng)理2024–四、使用要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)提示（一）動態(tài)審查與更新法律法規(guī)、行業(yè)政策變化可能影響合同條款有效性（如《民法典》對格式條款的規(guī)定），需定期更新審查標(biāo)準(zhǔn)；客戶信用狀況可能動態(tài)變化（如新增涉訴、經(jīng)營異常），對長期合作客戶每季度復(fù)核一次主體資格。（二）跨部門協(xié)作業(yè)務(wù)部門需提供真實(shí)、完整的客戶信息及合作背景，避免隱瞞關(guān)鍵事實(shí)；法務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門對風(fēng)險(xiǎn)判斷存在分歧時，應(yīng)上報(bào)管理層協(xié)調(diào)，保證風(fēng)險(xiǎn)可控與業(yè)務(wù)發(fā)展的平衡。（三）條款表述規(guī)范避免使用“大概”“左右”“盡快”等模糊表述，時間、金額、數(shù)量等需量化；格式條款（如企業(yè)提供的標(biāo)準(zhǔn)合同）需以顯著方式提