業(yè)務(wù)談判記錄與評(píng)估模板（便于后續(xù)跟進(jìn)版）一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景新客戶合作談判：如產(chǎn)品/服務(wù)采購、項(xiàng)目合作、渠道拓展等首次接洽合作事宜；現(xiàn)有合同續(xù)簽與條款優(yōu)化談判：針對(duì)已合作客戶的合同到期續(xù)簽、價(jià)格調(diào)整、服務(wù)范圍變更等；供應(yīng)商合作談判：原材料采購、外包服務(wù)、物流合作等供應(yīng)商合作條款的協(xié)商；跨部門資源協(xié)調(diào)談判：企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目資源分配、流程協(xié)作等需多方達(dá)成共識(shí)的溝通；戰(zhàn)略合作談判：與合作伙伴長期深度合作框架（如技術(shù)共建、市場(chǎng)聯(lián)合推廣等）的協(xié)商。二、模板使用步驟詳解（一）談判前：明確目標(biāo)與準(zhǔn)備梳理核心訴求明確本次談判需達(dá)成的核心目標(biāo)（如“降低采購成本15%”“確定項(xiàng)目交付周期”）、可接受的底線條件（如“最低降價(jià)10%”“最晚交付時(shí)間”）及期望成果（如“降價(jià)12%且延長質(zhì)保期”）。列出談判中需優(yōu)先解決的3-5個(gè)關(guān)鍵議題（避免議題過多導(dǎo)致分散）。收集背景信息收集對(duì)方公司背景（行業(yè)地位、近期動(dòng)態(tài)、合作需求）、參與人員職位及決策權(quán)限（如“對(duì)方采購總監(jiān)可最終定價(jià)，技術(shù)經(jīng)理負(fù)責(zé)條款確認(rèn)”）、歷史合作記錄（如有）及行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)（如市場(chǎng)價(jià)格、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）。準(zhǔn)備談判材料整理我方方案（報(bào)價(jià)單、合作草案、技術(shù)參數(shù)等）、支持性文件（成功案例、資質(zhì)證明、數(shù)據(jù)報(bào)告）及備選方案（針對(duì)底線條件的備選合作模式）。提前打印模板表格，或準(zhǔn)備電子版記錄工具（如Excel、在線文檔），保證談判中可實(shí)時(shí)填寫。明確參會(huì)分工確定我方談判團(tuán)隊(duì)及分工（如主談人負(fù)責(zé)整體推進(jìn)、記錄人負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)填寫模板、技術(shù)專家負(fù)責(zé)解答專業(yè)問題），避免多人發(fā)言導(dǎo)致信息混亂。（二）談判中：實(shí)時(shí)記錄關(guān)鍵信息記錄基礎(chǔ)信息在模板“談判基本信息”欄填寫談判編號(hào)（按“年份-月份-序號(hào)”格式，如202405-001）、日期、時(shí)間、地點(diǎn)（線上需注明平臺(tái)，如“騰訊會(huì)議”）、主題（如“A公司2024年度廣告服務(wù)采購談判”）、雙方公司全稱及參與人員姓名（用號(hào)代替，如“經(jīng)理”“*總監(jiān)”）及職位。追蹤議題討論過程按“議題-討論內(nèi)容-我方觀點(diǎn)-對(duì)方觀點(diǎn)-共識(shí)點(diǎn)-分歧點(diǎn)”結(jié)構(gòu)記錄每個(gè)議題的討論細(xì)節(jié)：議題：如“服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)”；討論內(nèi)容：雙方對(duì)費(fèi)用構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)的說明（如“我方提出按服務(wù)效果階梯付費(fèi)，對(duì)方要求固定年費(fèi)”）；我方觀點(diǎn)：清晰闡述我方立場(chǎng)及理由（如“階梯付費(fèi)可降低對(duì)方前期投入風(fēng)險(xiǎn)，且與效果掛鉤”）；對(duì)方觀點(diǎn)：客觀記錄對(duì)方訴求及顧慮（如“對(duì)方預(yù)算固定，希望成本可控，對(duì)效果付費(fèi)模式存疑”）；共識(shí)點(diǎn)：雙方已達(dá)成一致的結(jié)論（如“同意按季度付費(fèi)，每季度根據(jù)基礎(chǔ)服務(wù)完成度支付80%”）；分歧點(diǎn)：未解決的爭(zhēng)議，需標(biāo)注待確認(rèn)事項(xiàng)（如“效果付費(fèi)的考核標(biāo)準(zhǔn)需進(jìn)一步細(xì)化”）。鎖定關(guān)鍵承諾與行動(dòng)項(xiàng)對(duì)談判中任何一方需后續(xù)落實(shí)的事項(xiàng)（如“我方需3日內(nèi)提供案例數(shù)據(jù)”“對(duì)方需內(nèi)部確認(rèn)預(yù)算”），立即在“關(guān)鍵承諾與行動(dòng)項(xiàng)”欄填寫：事項(xiàng)描述、責(zé)任方（明確到具體人員，如“*經(jīng)理”）、完成時(shí)間（具體到日期）、所需支持（如“需法務(wù)部協(xié)助審核條款”）。標(biāo)記風(fēng)險(xiǎn)與敏感點(diǎn)對(duì)談判中出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)（如“對(duì)方對(duì)交付周期要求過緊，可能影響質(zhì)量”）、敏感信息（如“對(duì)方提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)低于我方10%”）或需上級(jí)決策的事項(xiàng)（如“價(jià)格超出底線5%，需申請(qǐng)?zhí)嘏保┻M(jìn)行備注，便于后續(xù)評(píng)估。（三）談判后：整理評(píng)估與歸檔信息核對(duì)與補(bǔ)充談判結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，記錄人需與團(tuán)隊(duì)核對(duì)模板內(nèi)容，保證信息準(zhǔn)確無誤（如對(duì)方承諾的完成時(shí)間、我方觀點(diǎn)表述），補(bǔ)充遺漏細(xì)節(jié)（如未記錄的潛臺(tái)詞、對(duì)方情緒反應(yīng)等）。評(píng)估談判結(jié)果在“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”欄分析未解決的分歧點(diǎn)可能造成的影響（如“分歧點(diǎn)若不解決，可能導(dǎo)致合作延遲1-2個(gè)月”），標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（高/中/低）；在“評(píng)估結(jié)論”欄填寫整體談判結(jié)果評(píng)級(jí)（如“達(dá)成初步合作意向”“需進(jìn)一步溝通”“合作可能性低”），說明核心成果（如“確定合作框架，細(xì)節(jié)待敲定”）及后續(xù)建議（如“安排技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)接細(xì)化方案”）。分配跟進(jìn)任務(wù)根據(jù)行動(dòng)項(xiàng)清單，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部明確責(zé)任人及跟進(jìn)時(shí)間，通過項(xiàng)目管理工具（如釘釘、飛書）或郵件同步任務(wù)，保證“事事有人盯，件件有反饋”。資料歸檔將填寫完整的模板、談判中產(chǎn)生的附件（如方案PPT、郵件往來記錄）整理歸檔，按“談判編號(hào)+主題”命名（如“202405-001_A公司廣告服務(wù)談判記錄”），保存至公司共享文件夾，便于后續(xù)查閱。三、談判記錄與評(píng)估模板表格業(yè)務(wù)談判記錄與評(píng)估表一、談判基本信息談判編號(hào)填寫日期談判日期年月日談判時(shí)間談判地點(diǎn)（線上請(qǐng)注明平臺(tái)，如“騰訊會(huì)議”）談判主題我方公司名稱對(duì)方公司名稱我方參與人員姓名：經(jīng)理、專員職位：銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理分工：主談、記錄對(duì)方參與人員二、談判議題與內(nèi)容記錄序號(hào)議題名稱討論內(nèi)容（簡要說明雙方溝通重點(diǎn)）我方觀點(diǎn)（立場(chǎng)、理由、數(shù)據(jù)支持）對(duì)方觀點(diǎn)（訴求、顧慮、反饋）1合作費(fèi)用我方提出年度服務(wù)費(fèi)50萬（含基礎(chǔ)服務(wù)+2次增值服務(wù)）；對(duì)方希望控制在45萬以內(nèi)50萬為行業(yè)平均水平，且增值服務(wù)可提升ROI，建議參考同行業(yè)案例預(yù)算有限，若能降低費(fèi)用可優(yōu)先考慮我方2項(xiàng)目交付周期我方要求30天完成首期交付；對(duì)方希望縮短至20天20天難以保證質(zhì)量，需增加2名技術(shù)人員，成本將增加8%對(duì)方市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間緊張，20天為硬性需求3付款方式我方要求預(yù)付30%，驗(yàn)收后付70%；對(duì)方希望驗(yàn)收后付100%預(yù)付款可覆蓋初期成本，降低我方風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方財(cái)務(wù)流程規(guī)定，驗(yàn)收后付款三、關(guān)鍵承諾與行動(dòng)項(xiàng)序號(hào)事項(xiàng)描述（具體、可執(zhí)行）責(zé)任方（明確到具體人員及公司）完成時(shí)間（具體日期）1我方提供3個(gè)同行業(yè)合作案例數(shù)據(jù)，證明服務(wù)效果我方市場(chǎng)部*專員2024年5月20日前2對(duì)方內(nèi)部確認(rèn)預(yù)算上限及付款方式對(duì)方財(cái)務(wù)部*經(jīng)理2024年5月18日前3雙方技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)接交付細(xì)節(jié)，細(xì)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)我方技術(shù)部主管、對(duì)方技術(shù)部經(jīng)理2024年5月22日前四、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)描述（如“費(fèi)用分歧可能導(dǎo)致合作延遲”）影響程度（高/中/低）費(fèi)用未達(dá)成一致對(duì)方堅(jiān)持45萬預(yù)算，我方底線48萬，可能影響合作推進(jìn)中交付時(shí)間緊張25天交付需協(xié)調(diào)其他項(xiàng)目資源，可能影響服務(wù)質(zhì)量高五、評(píng)估結(jié)論談判結(jié)果評(píng)級(jí)□達(dá)成合作意向（可推進(jìn)下一步）□達(dá)成部分共識(shí)（需補(bǔ)充溝通）合作可能性低（建議終止）核心成果1.確定合作框架（服務(wù)范圍、付費(fèi)方式）；2.對(duì)方同意25天交付周期；3.需確認(rèn)費(fèi)用及付款方式后續(xù)建議1.5月20日前收到對(duì)方預(yù)算確認(rèn)后，擬定正式合同草案；2.5月23日前組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)接會(huì)，細(xì)化交付計(jì)劃；3.若費(fèi)用分歧無法解決，提交上級(jí)申請(qǐng)?zhí)嘏?8萬報(bào)價(jià)附件清單1.我方服務(wù)方案PPT；2.行業(yè)案例數(shù)據(jù)；3.對(duì)方需求清單四、使用過程中需重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)1.保證記錄及時(shí)性與客觀性談判中避免依賴記憶，安排專人實(shí)時(shí)記錄（可輔錄音，但需提前告知對(duì)方），避免事后遺漏關(guān)鍵信息；記錄時(shí)只陳述事實(shí)（如“對(duì)方提出降價(jià)10%”），不加入主觀評(píng)價(jià)（如“對(duì)方過于苛刻”），保證信息可追溯、可復(fù)核。2.明確行動(dòng)項(xiàng)的“責(zé)任閉環(huán)”每個(gè)行動(dòng)項(xiàng)必須明確“誰來做、什么時(shí)間完成、交付什么成果”，避免模糊表述（如“盡快確認(rèn)”“后續(xù)溝通”）；責(zé)任人需為具體人員（而非“相關(guān)部門”），避免出現(xiàn)責(zé)任真空。3.動(dòng)態(tài)更新評(píng)估結(jié)果后續(xù)跟進(jìn)中若出現(xiàn)新情況（如對(duì)方預(yù)算調(diào)整、交付延期），需及時(shí)更新模板中的“行動(dòng)項(xiàng)狀態(tài)”“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”及“評(píng)估結(jié)論”，保證信息始終與實(shí)際進(jìn)展一致。4.注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)部同步談判結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，需向團(tuán)隊(duì)全體成員同步模板內(nèi)容及分工，保證每個(gè)人都清楚后續(xù)任務(wù)及