商務(wù)談判技巧培訓(xùn)目錄談判de理念談判de六個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則一二三四談判de理念第一部分談判理念什么是談判?什么時(shí)候需要談判?談判de目標(biāo)成功談判者應(yīng)該具備de素質(zhì)影響談判de因素談判de金三角談判de類型談判者de類型什么是談判?談判談(交流、溝通）與判（決策）,溝通之后決策.談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要de東西！談判貫穿了人de一生,擁有好de談判能力,你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量de人生和工作過(guò)程.什么情況下需要談判?甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判?YNNY談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸你我成功談判者應(yīng)具備de素質(zhì)成功de談判需要正確de商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性de敏銳觸覺(jué),優(yōu)秀de談判人員有下列特質(zhì)一有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案,有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)二良好de商務(wù)判斷力,能找出真正de底線及癥結(jié)三能承受矛盾及晦暗不明de壓力四有勇氣承諾更高目標(biāo),并承擔(dān)相應(yīng)de風(fēng)險(xiǎn)(大膽要,達(dá)成深度合作）五有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好de內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生de自信成功談判者應(yīng)具備de素質(zhì)成功de談判需要正確de商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性de敏銳觸覺(jué),優(yōu)秀de談判人員有下列特質(zhì)六有耐心等待真相揭露de智慧七堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏de理念八從個(gè)人角度透視談判de洞察力,能體察出個(gè)人影響談判de潛伏因素影響談判de重要因素談判者de目標(biāo)談判者de權(quán)力談判者掌握de信息談判de時(shí)間限制面臨de壓力談判者de素質(zhì)、風(fēng)格認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力影響談判對(duì)手行為模式de能力權(quán)力存在于心里同樣de條件、同樣de職位,產(chǎn)生出不同de權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性de影響左右談判de時(shí)間限制

談判期限應(yīng)自問(wèn):通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己de限制,而忽略了對(duì)手de我對(duì)手de期限為何?我或我de公司加給我什么期限以致削弱了我談判de力量我或我公司加給我de期限是可更改de嗎?雙贏談判金三角三.共同基礎(chǔ)一.自身需求二.對(duì)方需求談判de類型友好合作式談判理性式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判友好合作式談判de特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案理性談判de特點(diǎn)人與問(wèn)題分開(kāi)注重利益而非立場(chǎng)尋求互利解決方案堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則之一:人與問(wèn)題分開(kāi)每個(gè)談判者所追求de利益雙重性:實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系“生意不在,人義（亦）在”對(duì)問(wèn)題做硬式處理,對(duì)人做軟式處理.原則之二:注重利益而非立場(chǎng)明智de談判需要協(xié)調(diào)利益,而非立場(chǎng):談判是共享利益de創(chuàng)造,兼容利益de協(xié)調(diào),沖突利益de交換.如何識(shí)別利益因素?多問(wèn)“為什么?”－您為什么特別注重…..多問(wèn)“為什么不?”－您為什么不去做……意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本de需要可能就是談判中最強(qiáng)de利益所在,通常被忽略將雙方de利益列在一個(gè)單子上,備忘并激發(fā)你de靈感人類需求美國(guó)學(xué)者馬斯洛人類需要層次生理(體內(nèi)平衡)de需要；安全與尋求保障de需要；愛(ài)與歸屬de需要；獲得尊重de需要；自我實(shí)現(xiàn)de需要；認(rèn)識(shí)與理解de需要；美de需要.原則之三:尋求互利解決方案將方案de創(chuàng)造與對(duì)方案de判斷行為分開(kāi)；大膽假設(shè),小心求證.充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利de解決方案；替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易作出決策.原則之四:堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)de原則:客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突de方法公平有效de原則；科學(xué)性原則；先例原則.如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)de原則進(jìn)行談判?將談判de利益分割問(wèn)題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己de理由,也接受對(duì)方de合理正當(dāng)de客觀依據(jù)；不要屈從于對(duì)方de壓力；競(jìng)爭(zhēng)式談判de特點(diǎn)有利于政策性目標(biāo)de實(shí)現(xiàn)或互惠條件de運(yùn)用選擇適當(dāng)de對(duì)象,并兼顧供應(yīng)商以往de業(yè)績(jī),確保采購(gòu)安全,防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談,更容易達(dá)到適當(dāng)de價(jià)格和一致de協(xié)議可選擇適當(dāng)de對(duì)象,并兼顧供應(yīng)商以往de業(yè)績(jī),確保采購(gòu)安全,防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)談判類型對(duì)比友好合作式談判理性式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對(duì)方接受de單方方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志de較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡de單方方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方de方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可de客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭四種類型de談判者驢子對(duì)可能發(fā)生de事情無(wú)知到了極點(diǎn)所得到de利益通常不多,也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷de原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)四種類型de談判者羊無(wú)論何時(shí),無(wú)論遇到什么,你都認(rèn)為是可以接受de具有實(shí)用主義特征,但卻成為他人影響力de受害者對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒(méi)有太多意識(shí)四種類型de談判者狐貍很清楚會(huì)發(fā)生什么,十分確認(rèn)要進(jìn)行de談判是值得de實(shí)用主義發(fā)揮到了極致,擅長(zhǎng)利用別人de弱點(diǎn)通過(guò)歪曲事實(shí)來(lái)取得談判de成功四種類型de談判者貓頭鷹通過(guò)建立真誠(chéng)de關(guān)系,獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)de利益對(duì)于談判選擇中存在de機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分de準(zhǔn)備怎樣改變你de處境主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理de一零%－羊要求房東降低租金－狐貍建議提交仲裁－驢子指出房屋存在de缺陷,要求房東進(jìn)行整修－頭鷹你租用de辦公室即將重新確定租金,你估計(jì)房東會(huì)將價(jià)格提高二零%,你會(huì):思考一個(gè)問(wèn)題談判和討價(jià)還價(jià)de區(qū)別?談判de過(guò)程第二部分談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備階段一基礎(chǔ)、目標(biāo)二確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分三精心準(zhǔn)備、收集信息四評(píng)估對(duì)手五多重解決方案準(zhǔn)備成功談判應(yīng)具備de基礎(chǔ)條件有合作de愿望有合作de誠(chéng)意有一定de共識(shí)或某些共同de利益對(duì)待問(wèn)題de認(rèn)識(shí)上有一定de爭(zhēng)議設(shè)定談判de目標(biāo)闡明目標(biāo)劃分優(yōu)先級(jí)評(píng)估優(yōu)先級(jí)區(qū)別“想要”和“需要”確定爭(zhēng)議de備案為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭(zhēng)點(diǎn),和妥協(xié)點(diǎn)為每個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)制訂多種備案評(píng)估對(duì)方de力爭(zhēng)點(diǎn),妥協(xié)點(diǎn)和可能de備案注意備案de可行性確定備案de底線買方賣方成交價(jià)議價(jià)區(qū)域出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)六零元二八零元B期望價(jià)九零元一一零元一零零元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)八零元一五零元讓步區(qū)域:五零讓步區(qū)域:一九零確定備案de底線設(shè)定高底線無(wú)論是買方還是賣方,都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同,切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方不會(huì)接受,而降低期望值各爭(zhēng)議點(diǎn)de底線互相聯(lián)系拉開(kāi)開(kāi)價(jià)與底價(jià)de距離,增大談判空間獲得理想de談判結(jié)果讓對(duì)方有贏家de感覺(jué)精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能de發(fā)展方向評(píng)估對(duì)手一摸清對(duì)手情況三明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）四分析對(duì)手de弱點(diǎn)二評(píng)估對(duì)手實(shí)力五研究歷史資料六尋找共同立場(chǎng)七利用正規(guī)渠道和非正式渠道de情報(bào)SWOT分析S優(yōu)勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅W劣勢(shì)準(zhǔn)備解決方案確認(rèn)主要de沖突提出多種解決方案推測(cè)對(duì)方de解決方案談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議開(kāi)始階段相互認(rèn)識(shí)了解聲明目de開(kāi)始時(shí)應(yīng)注意de問(wèn)題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想de結(jié)果讓每個(gè)人知道重視共同de目標(biāo)開(kāi)始階段de目de建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意開(kāi)始階段de困難不信任沒(méi)信心不相信我方能力缺乏誠(chéng)意解決方法一開(kāi)放de態(tài)度三注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言四注意觀察二介紹自己和自己de目de領(lǐng)會(huì)對(duì)手de肢體語(yǔ)言觀察基本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議展開(kāi)階段de目de取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己de需求發(fā)掘客戶更多de需求障礙客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完整de信息客戶看不到需求de重要性對(duì)策提問(wèn)積極地聆聽(tīng)深入詢問(wèn)重要de問(wèn)題及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息de正確性刺激和強(qiáng)調(diào)客戶de需求必要時(shí)可以暫停談判談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”de原則為了互惠互利de目標(biāo),積極主動(dòng)de調(diào)整各自de需求和條件,調(diào)整給予和得到de力度和寬度.整合階段記住:即使是雙贏de談判你也不可能得到所有你想要de.目de:讓客戶看到其需求de重要性并認(rèn)同我們所提供de方案是最好de整合階段打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真假）更換氣氛提出“如果……怎樣?”提出小讓步暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化整合階段解決方法重新審視:從掌握de客戶資料入手重新考慮誰(shuí)是決策人我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益引入新de“要件”,調(diào)整給與取de力度和寬度,整合解決方案.整合階段要件de概念在溝通過(guò)程中,我們所探詢和感覺(jué)得到de對(duì)方de需求,這種需求是我們以前所沒(méi)有意識(shí)到de但是我們可以滿足de,所以可以盤(pán)活我方資源,換取更多de利益,并推動(dòng)談判走向協(xié)議達(dá)成階段.這種要件甚至是可以利用第三方de資源或者說(shuō)引入第三方.談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議討價(jià)還價(jià)階段降低對(duì)方de心理期望,讓對(duì)方珍視你de讓步價(jià)值.讓步策略第一種:一五元－一三元－一零元－五元第二種:一五元－一二元－九元－六元第三種:一五元－一一.五元－一零元－九.三七元讓步策略讓步de原則留給自己足夠de空間,為自己de開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由,不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià),把對(duì)方所想達(dá)到de目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái),盡力隱藏自己de目標(biāo)讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步,如果愿意,你可在次要問(wèn)題上先讓步成熟de談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧.如果對(duì)方要求各讓一半,你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”讓步策略讓步de原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞,輕易得到是不會(huì)有滿足感de保守de讓步,晚一些比現(xiàn)在讓好,對(duì)方等得愈久,愈珍惜成果投桃報(bào)李de讓步是不必要de,對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào),在談判桌上,沒(méi)有任何東西是免費(fèi)de！讓一些不值錢de步,把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐,漢堡也可以,如果沒(méi)有漢堡,得個(gè)承諾,承諾是打折扣de讓步縮小對(duì)方de讓步,放大我方de讓步.談判de過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段整合階段討價(jià)還價(jià)階段達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大de或單方面de讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成de協(xié)議澄清所有模棱兩可de事,減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來(lái)de被動(dòng)達(dá)成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段de目de達(dá)成具體de行動(dòng)方案促成對(duì)方做出決定使對(duì)方消除不必馬上做決定de想法達(dá)成協(xié)議階段困難最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)力de局限決策人de個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)達(dá)成協(xié)議階段對(duì)策總結(jié)以前所做出de決定建立良好de氣氛提問(wèn)聆聽(tīng)澄清呈現(xiàn)證明注意態(tài)度和感情de影響因素達(dá)成協(xié)議階段記住達(dá)成協(xié)議后,永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重de代價(jià),永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次談判中大獲全勝de樣子.達(dá)成協(xié)議de目de是執(zhí)行協(xié)議,達(dá)成協(xié)議只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走出了第一步.談判技巧第三部分談判技巧認(rèn)識(shí)談判者---個(gè)人心態(tài)談判者究竟追求什么?想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后de麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己de判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗,想升遷想工作輕松點(diǎn),不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判技巧認(rèn)識(shí)談判者---個(gè)人心態(tài)想把所做de事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)de不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼de照顧,想得到意外驚喜,吃好de、玩好de、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判,好做其它de事想知道真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等de好形象想獲得權(quán)力談判技巧談判de戰(zhàn)略錯(cuò)de戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)de戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析制定正確de戰(zhàn)略和方向談判技巧談判de戰(zhàn)略攻擊要塞

談判,尤其是有關(guān)公務(wù)de談判,參加者通常不止一人.在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”de談判中,最適合采用de,就是“攻擊要塞”.擒賊先擒王.

談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)de,不過(guò)是其中一人而已.在此,我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”,稱其余de談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”.“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意de人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”de存在.談判技巧談判de戰(zhàn)略適時(shí)反擊

進(jìn)攻是最好de防守.當(dāng)你退無(wú)可退de時(shí)候,就反擊吧！反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,反擊能否成功,就要看實(shí)施反擊de時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確.談判技巧談判de戰(zhàn)略黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)第一位出現(xiàn)de談判者唱de就是“黑臉”,他de責(zé)任,在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判de對(duì)手真是倒了八輩子霉”de反應(yīng).而第二位談判者唱de是“白臉”,也就是扮演“和平天使”de角色,使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”de感覺(jué).就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目de為止.談判技巧談判de戰(zhàn)略蠶食策略你不必一下子把你想要de東西一下子全拋出來(lái),那樣會(huì)把對(duì)方嚇壞de.先跟對(duì)方談一個(gè)你想要de東西,談妥以后,再談第二個(gè),談妥以后,再談第三個(gè)～～～像一個(gè)蠶一樣慢慢de把蠶葉吃光！甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒(méi)有什么想要de東西,繼續(xù)大膽提出你de要求.談判技巧談判de戰(zhàn)略“換檔”談判中de所謂“換檔”,就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題.“換檔”de技術(shù)如能象司機(jī)那般de嫻熟,那么,不管任何談判,主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中.有時(shí),談判一方會(huì)急欲獲得某種程度de協(xié)議,那么為了使“換檔”de技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要de,就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你de意圖.你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心de樣子,也可以聲東擊西.總之,如果被對(duì)方察覺(jué)到你“銷售欲極強(qiáng)”de意圖,他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你,使你難遂所愿.談判技巧談判de戰(zhàn)略金蟬脫當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受de讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議de權(quán)力.這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出de一張“王牌”.一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚.在談判de目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員de個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣de問(wèn)題:“你有最后決定de權(quán)力嗎?”談判技巧談判de戰(zhàn)略扮豬吃虎“為什么”是一句探求原因de問(wèn)題,甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后de進(jìn)一步探求.比如下列de對(duì)話:“我最多只能出十萬(wàn)元.”“為何如此?”“如果再多出,就無(wú)利可圖了.”“為什么?”如此等等.這種使用“為什么”de提問(wèn)方式,在交涉階段初期有積極作用,它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物de.

對(duì)于這一策略de反措施是,對(duì)對(duì)方de疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要de情況,在直接答案后面不做詳細(xì)de解釋.不過(guò)要注意,在交涉初期階段,對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益de情況.談判技巧談判de戰(zhàn)略草船借箭采取“假定……將會(huì)”de策略,目de是使談判de形式不拘泥于固定de模式.比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我給你足夠de資源,你可以增加定量么?”這個(gè)問(wèn)句將給你無(wú)限de機(jī)會(huì).在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)de方法,不失為一種積極de方式,它將有助于雙方為了共同de利益而選擇最佳de成交途徑.

然而,如果談判已十分深入,再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧.因此,“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)de一般性探底階段,較為有效.談判技巧談判de戰(zhàn)略赤子之心（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）從字面上講,這句話de意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r.實(shí)際上,完全把自己暴露給對(duì)方是不可能de.因此,我們講de“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎毒帕?de情況.

有些人認(rèn)為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”.事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!

有de談判人員de性格特別直爽和坦率.他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議de能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見(jiàn).這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合.

因此,如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”de其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利de.談判技巧談判de戰(zhàn)略卷土重來(lái)當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上de進(jìn)展不滿意時(shí),常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去de時(shí)候使用de一種策略.

當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率de氣氛de時(shí)候,也要采用這種策略.

眾所周知,“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快de氣氛.英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”,芬蘭人去蒸氣浴室,而日本人則在公眾澡堂.

這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助de,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新de建議,它能使大家意見(jiàn)合一.這個(gè)策略de價(jià)值在于:避開(kāi)正式de談判場(chǎng)所,把談判轉(zhuǎn)到輕松de環(huán)境中.談判小貼士要求對(duì)方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀de解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題,磨好你de利牙,準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié),也沒(méi)準(zhǔn)備好閻王好拜、小鬼難纏談判小貼士擴(kuò)展談判層找出對(duì)方真正de決策者表明公司對(duì)談判授權(quán)de支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功,才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)必要時(shí)引入我方更高決策層幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案談判小貼士拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策（賣方面對(duì)de最艱難de處境）想法將自己de優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化,提供同業(yè)無(wú)法提出de雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定,尋求支持找出自己de弱點(diǎn),準(zhǔn)備好答案準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成de惡果談判小貼士夸大de表情“你在開(kāi)玩笑嗎?”“這怎么可能?”“我de老天！”談判小貼士壓榨如“你必須給更好de條件”問(wèn)具體de”更好de條件”除非買方明確說(shuō)出原因,不要降價(jià)降慢點(diǎn),繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你de附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一de因素要求回報(bào)買方也可能有大讓步談判小貼士反悔（當(dāng)你對(duì)初步協(xié)議不滿時(shí)）承認(rèn)犯錯(cuò),重新估價(jià),高出原價(jià)給對(duì)方足夠de滿足感顯示出已無(wú)可退讓改變需求或條件談判小貼士給些小東西如果要不到晚餐,漢堡也不錯(cuò),安慰對(duì)方.表示我方已經(jīng)退無(wú)可退.給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系成本沒(méi)那么高談判守則第四部分成功de談判守則寫(xiě)下計(jì)劃和方案,未做準(zhǔn)備就不開(kāi)始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒,準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生,不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己de困擾成功de談判守則記住:滿意是談判de真正報(bào)酬,看看冰山下藏有多少可讓大家滿意de因素,找出所有影響談判de個(gè)人因素學(xué)會(huì)退席不談,也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗,有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望de一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了,就該給對(duì)方一個(gè)喘息de機(jī)會(huì),至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方de問(wèn)題,而且給予安慰或同情成功de談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧,掌握得愈多,談得愈好目標(biāo)設(shè)高些,并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手,你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道）,堅(jiān)定原則,從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后de報(bào)價(jià)”,“不二價(jià)”或“不成拉倒”,所有de事都可商量de成功de談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧,掌握得愈多,談得愈好目標(biāo)設(shè)高些,并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手,你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道）,堅(jiān)定原則,從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后de報(bào)價(jià)”,“不二價(jià)”或“不成拉倒”,所有de事都可商量de不跟二流對(duì)手談判注意對(duì)方de限制,你de權(quán)力比你自己想像de還多談判不是比賽,總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好de方案不論差距多大,你不怕談判感謝您de聆聽(tīng)PPT模板:moban/

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項(xiàng)目成果展示三年度重點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目成果展示三ProjectNameSuitableforallcategory,LoremIpsumisnotsimplyProjectNameSuitableforallcategory,LoremIpsumisnotsimplyProjectNameSuitableforallcategory,LoremIpsumisnotsimplyProjectNameSuitableforallcategory,LoremIpsumisnotsimplyProjectNameSuitableforallcategory,LoremIpsumisnotsimply輸入您de標(biāo)題輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容年度重點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目成果展示三一二三四機(jī)構(gòu)管理輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.機(jī)構(gòu)管理輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.機(jī)構(gòu)管理輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.機(jī)構(gòu)管理輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本輸入您de文本.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目成果展示三七二%八四%五二%九二%七七%六五%輸入標(biāo)題輸入標(biāo)題輸入標(biāo)題輸入標(biāo)題輸入標(biāo)題輸入標(biāo)題最新項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目成果展示三明年工作計(jì)劃整體目標(biāo)思路具體目標(biāo)規(guī)劃組織機(jī)構(gòu)調(diào)整合作發(fā)展共贏四一二三四整體目標(biāo)思路明年工作計(jì)劃四請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)輸入標(biāo)題請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容二三一五四六整體目標(biāo)思路明年工作計(jì)劃四您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)復(fù)制您de文本后,在此框中選擇粘貼,并選擇只保留文字.您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)通過(guò)復(fù)制您de文本.您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)通過(guò)復(fù)制您de文本.您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)復(fù)制您de文本后,在此框中選擇粘貼,并選擇只保留文字.您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)通過(guò)復(fù)制您de文本.您de內(nèi)容打在這里,或者通過(guò)通過(guò)復(fù)制您de文本.影響力洞察力領(lǐng)導(dǎo)力掌控力二零%三零%四零%五零%六零%階段目標(biāo)一階段目標(biāo)二階段目標(biāo)三階段目標(biāo)四階段目標(biāo)五請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容具體目標(biāo)規(guī)劃明年工作計(jì)劃四整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路整體目標(biāo)思路組織機(jī)構(gòu)調(diào)整明年工作計(jì)劃四標(biāo)題內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)標(biāo)題內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)標(biāo)題內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂砑酉嚓P(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)添加相關(guān)文字內(nèi)合作發(fā)展共贏明年工作計(jì)劃四行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向?qū)W習(xí)開(kāi)拓進(jìn)取機(jī)構(gòu)合理構(gòu)建市場(chǎng)渠道融通國(guó)家政策導(dǎo)