企業(yè)人力資源管理師三級(jí)《專(zhuān)業(yè)技能》練習(xí)題卷（附答案）一、簡(jiǎn)答題（本題共3題，第1題10分，第2題15分，第3題15分，共40分）1.簡(jiǎn)述崗位規(guī)范與工作說(shuō)明書(shū)的主要區(qū)別。（10分）2.簡(jiǎn)述培訓(xùn)需求分析的實(shí)施步驟。（15分）3.簡(jiǎn)述績(jī)效面談中應(yīng)注意的問(wèn)題。（15分）二、計(jì)算題（本題共2題，第1題15分，第2題15分，共30分）1.某企業(yè)2023年第一季度招聘技術(shù)崗位，計(jì)劃招聘10人，實(shí)際錄用8人。招聘過(guò)程中發(fā)生費(fèi)用如下：招聘廣告費(fèi)12000元，獵頭服務(wù)費(fèi)20000元，面試官差旅及誤工費(fèi)8000元，錄用人員體檢費(fèi)3000元，入職培訓(xùn)材料費(fèi)2000元。請(qǐng)計(jì)算該次招聘的總成本效用、錄用比和招聘完成比（要求列出計(jì)算公式）。（15分）2.某員工月基本工資為6000元，績(jī)效工資占比40%（根據(jù)月度考核結(jié)果浮動(dòng)）。公司績(jī)效考核規(guī)則：考核得分90分以上（含）發(fā)放100%績(jī)效工資；80-89分發(fā)放90%；70-79分發(fā)放70%；60-69分發(fā)放50%；60分以下不發(fā)放。該員工10月考核得分為85分，11月考核得分為72分。請(qǐng)計(jì)算該員工10月、11月應(yīng)發(fā)工資總額（需列出計(jì)算過(guò)程）。（15分）三、案例分析題（本題20分）A公司是一家制造企業(yè)，近年來(lái)核心技術(shù)崗位員工流失率達(dá)25%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均12%的水平。人力資源部調(diào)研發(fā)現(xiàn)：部分員工反映“工作內(nèi)容重復(fù)，技能提升空間小”；離職面談中，30%的員工提到“與直屬領(lǐng)導(dǎo)溝通不暢，長(zhǎng)期得不到工作反饋”；技術(shù)部門(mén)主管認(rèn)為“現(xiàn)有績(jī)效考核僅關(guān)注產(chǎn)量，忽視技術(shù)創(chuàng)新和問(wèn)題解決能力”；新入職技術(shù)人員表示“公司培訓(xùn)多為通用制度講解，缺乏針對(duì)性崗位技能指導(dǎo)”。問(wèn)題：結(jié)合案例，分析A公司技術(shù)崗位員工流失的主要原因，并提出針對(duì)性改進(jìn)措施。（20分）四、方案設(shè)計(jì)題（本題30分）為提升新員工崗位適應(yīng)能力，某商貿(mào)公司計(jì)劃為2024年新入職的50名銷(xiāo)售崗位員工（均為應(yīng)屆畢業(yè)生）設(shè)計(jì)入職培訓(xùn)方案。請(qǐng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，設(shè)計(jì)一份包含培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法、實(shí)施步驟及效果評(píng)估的具體方案。（30分）參考答案一、簡(jiǎn)答題1.崗位規(guī)范與工作說(shuō)明書(shū)的主要區(qū)別：（1）內(nèi)容結(jié)構(gòu)不同：崗位規(guī)范以“人”為中心，規(guī)定任職者資格條件；工作說(shuō)明書(shū)以“事”為中心，描述崗位職責(zé)、任務(wù)等。（2）突出重點(diǎn)不同：崗位規(guī)范強(qiáng)調(diào)任職要求（如知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)）；工作說(shuō)明書(shū)強(qiáng)調(diào)崗位屬性（如工作權(quán)限、協(xié)作關(guān)系）。（3）具體形式不同：崗位規(guī)范多為表格、清單式；工作說(shuō)明書(shū)多為文字?jǐn)⑹鍪健＃?）適用范圍不同：崗位規(guī)范是通用標(biāo)準(zhǔn)；工作說(shuō)明書(shū)是具體崗位的個(gè)性化文件。（每點(diǎn)2.5分，共10分）2.培訓(xùn)需求分析的實(shí)施步驟：（1）做好前期準(zhǔn)備：明確分析目標(biāo)、組建分析小組、收集企業(yè)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)等基礎(chǔ)信息。（3分）（2）制定需求分析計(jì)劃：確定分析方法（如訪(fǎng)談法、問(wèn)卷調(diào)查法）、時(shí)間安排、樣本選擇（管理層、員工代表）。（3分）（3）實(shí)施需求分析：①組織層面：分析企業(yè)目標(biāo)與培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)性；②任務(wù)層面：明確崗位關(guān)鍵任務(wù)及所需技能；③員工層面：通過(guò)績(jī)效差距識(shí)別培訓(xùn)需求。（6分）（4）分析與總結(jié)：整理數(shù)據(jù)，區(qū)分“必須培訓(xùn)”與“可選培訓(xùn)”，撰寫(xiě)需求分析報(bào)告。（3分）（共15分）3.績(jī)效面談中應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）建立信任氛圍：避免單向批評(píng)，采用“事實(shí)+感受”的表達(dá)，如“本月客戶(hù)投訴增加2次，我理解你可能面臨資源不足的壓力”。（3分）（2）聚焦績(jī)效本身：不涉及員工人格評(píng)價(jià)，僅討論工作結(jié)果與行為。（3分）（3）雙向溝通：鼓勵(lì)員工表達(dá)困難與需求，如“你認(rèn)為哪些支持能幫助你完成目標(biāo)？”（3分）（4）制定改進(jìn)計(jì)劃：明確具體行動(dòng)項(xiàng)（如“每周參加1次客戶(hù)溝通培訓(xùn)”）、時(shí)間節(jié)點(diǎn)及資源支持。（3分）（5）記錄與跟進(jìn)：面談后形成書(shū)面記錄，雙方簽字確認(rèn)，并定期檢查進(jìn)展。（3分）（共15分）二、計(jì)算題1.（1）總成本效用=錄用人數(shù)/招聘總成本（3分）招聘總成本=12000+20000+8000+3000+2000=45000元（2分）總成本效用=8/45000≈0.000178人/元（2分）（2）錄用比=錄用人數(shù)/應(yīng)聘人數(shù)（3分）（注：案例未提供應(yīng)聘人數(shù)，假設(shè)實(shí)際應(yīng)聘50人，則錄用比=8/50=16%）（3）招聘完成比=錄用人數(shù)/計(jì)劃招聘人數(shù)=8/10=80%（5分）（注：若題目未明確應(yīng)聘人數(shù)，錄用比可標(biāo)注“數(shù)據(jù)缺失”，但需說(shuō)明公式。本題假設(shè)應(yīng)聘人數(shù)為50，最終得分按步驟給分）（評(píng)分說(shuō)明：公式正確3分，計(jì)算過(guò)程正確5分，結(jié)果正確7分，共15分）2.（1）10月工資計(jì)算：基本工資6000元；績(jī)效工資=6000×40%×90%（85分對(duì)應(yīng)90%）=2160元（5分）10月應(yīng)發(fā)工資=6000+2160=8160元（3分）（2）11月工資計(jì)算：基本工資6000元；績(jī)效工資=6000×40%×70%（72分對(duì)應(yīng)70%）=1680元（5分）11月應(yīng)發(fā)工資=6000+1680=7680元（2分）（共15分）三、案例分析題主要原因分析：（1）職業(yè)發(fā)展受限：工作內(nèi)容重復(fù)，缺乏技能提升機(jī)會(huì)，員工產(chǎn)生職業(yè)倦?。?分）。（2）溝通反饋不足：直屬領(lǐng)導(dǎo)未及時(shí)給予工作指導(dǎo)，員工感受不到組織支持（4分）。（3）績(jī)效考核不合理：僅關(guān)注產(chǎn)量，未體現(xiàn)技術(shù)崗位的創(chuàng)新價(jià)值，無(wú)法激勵(lì)核心能力（4分）。（4）培訓(xùn)針對(duì)性差：新員工培訓(xùn)與崗位實(shí)際需求脫節(jié)，導(dǎo)致適應(yīng)期延長(zhǎng)、歸屬感低（4分）。改進(jìn)措施：（1）優(yōu)化職業(yè)發(fā)展通道：建立“技術(shù)序列”晉升體系（如初級(jí)工程師→高級(jí)工程師→技術(shù)專(zhuān)家），明確各階段技能要求與培訓(xùn)資源（2分）。（2）加強(qiáng)上下級(jí)溝通：推行“雙周反饋制度”，要求主管定期與員工討論工作進(jìn)展、困難及改進(jìn)建議（2分）。（3）完善績(jī)效考核：增加“技術(shù)創(chuàng)新提案數(shù)”“工藝改進(jìn)效率”等指標(biāo)（占比30%），將考核結(jié)果與培訓(xùn)、晉升掛鉤（2分）。（4）設(shè)計(jì)分層培訓(xùn)：針對(duì)新員工開(kāi)展“崗位技能工作坊”（如設(shè)備操作、問(wèn)題排查），針對(duì)老員工提供“新技術(shù)前沿”培訓(xùn)（2分）。（共20分）四、方案設(shè)計(jì)題2024年銷(xiāo)售崗位新員工入職培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)（5分）1.30天內(nèi)掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售流程（客戶(hù)開(kāi)發(fā)→需求挖掘→方案推薦→簽約跟進(jìn)）；2.熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)（功能、價(jià)格、競(jìng)品優(yōu)勢(shì)），準(zhǔn)確率≥90%；3.提升客戶(hù)溝通技巧（如傾聽(tīng)、提問(wèn)、異議處理），模擬演練通過(guò)率≥85%。二、培訓(xùn)內(nèi)容（8分）1.企業(yè)認(rèn)知：企業(yè)文化（使命、價(jià)值觀）、組織架構(gòu)、規(guī)章制度（考勤、客戶(hù)管理規(guī)范）。2.產(chǎn)品知識(shí)：核心產(chǎn)品線(xiàn)（A類(lèi)快消品、B類(lèi)耐用品）的功能參數(shù)、適用場(chǎng)景、定價(jià)策略。3.崗位技能：①銷(xiāo)售流程：標(biāo)準(zhǔn)化SOP（含CRM系統(tǒng)操作）；②溝通技巧：FABE法則（特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)）應(yīng)用；③客戶(hù)異議處理：常見(jiàn)問(wèn)題（如“價(jià)格太高”）的應(yīng)答模板。三、培訓(xùn)方法（7分）1.理論講授：通過(guò)PPT+案例（如“成功簽單全流程視頻”）講解產(chǎn)品與制度（占比30%）。2.情景模擬：分組扮演銷(xiāo)售與客戶(hù)，演練“需求挖掘”“異議處理”環(huán)節(jié)（占比40%）。3.師帶徒制：為每人配備1名3年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師，進(jìn)行1對(duì)1現(xiàn)場(chǎng)帶教（占比30%）。四、實(shí)施步驟（6分）1.準(zhǔn)備階段（第1周）：①收集新員工背景信息（專(zhuān)業(yè)、實(shí)習(xí)經(jīng)歷）；②定制培訓(xùn)手冊(cè)（含產(chǎn)品清單、話(huà)術(shù)模板）；③確定導(dǎo)師名單并開(kāi)展“導(dǎo)師培訓(xùn)”（如何輔導(dǎo)新人）。2.實(shí)施階段（第2-4周）：①第2周：集中培訓(xùn)（企業(yè)認(rèn)知+產(chǎn)品知識(shí)）；②第3周：情景模擬+導(dǎo)師帶教（跟隨導(dǎo)師拜訪(fǎng)客戶(hù)）；③第4周：獨(dú)立實(shí)踐（完成1次客戶(hù)開(kāi)發(fā)模擬+1次簽約跟進(jìn)模擬）。3.總結(jié)階段（第5周）：①考核：理論測(cè)試（占40%）、模擬演練（占40%）、導(dǎo)師評(píng)價(jià)（占20%）；②表彰：對(duì)前10%學(xué)員頒發(fā)“優(yōu)秀新員工”證書(shū)，納入儲(chǔ)備干部培養(yǎng)池。五、效果評(píng)估（4分）1.反應(yīng)層：培訓(xùn)后3天內(nèi)發(fā)放問(wèn)卷，收集