演講人：日期:白酒銷售技巧培訓(xùn)目錄CATALOGUE01市場(chǎng)背景概述02產(chǎn)品知識(shí)掌握03銷售技巧訓(xùn)練04客戶溝通策略05銷售流程管理06實(shí)戰(zhàn)演練與提升PART01市場(chǎng)背景概述消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)高端化隨著消費(fèi)者購(gòu)買力提升，高端白酒市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大，品牌溢價(jià)能力增強(qiáng)，企業(yè)需聚焦品質(zhì)升級(jí)與品牌價(jià)值塑造。數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型線上渠道滲透率顯著提高，直播帶貨、社群營(yíng)銷等新型銷售模式成為行業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，傳統(tǒng)酒企需加速布局全鏈路數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。健康化與低度化需求消費(fèi)者健康意識(shí)增強(qiáng)，低度白酒、養(yǎng)生酒等細(xì)分品類受到青睞，產(chǎn)品創(chuàng)新需兼顧口感與健康屬性。區(qū)域市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)不同地區(qū)消費(fèi)者對(duì)香型、度數(shù)偏好差異明顯，企業(yè)需通過精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研制定區(qū)域化產(chǎn)品策略。白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)注重品牌知名度與社交屬性，偏好高端醬香型白酒，對(duì)包裝設(shè)計(jì)及品牌故事有較高要求，需通過定制化服務(wù)提升客戶黏性。忠誠(chéng)于經(jīng)典品牌與濃香型產(chǎn)品，購(gòu)買渠道集中于線下商超及煙酒店，可通過會(huì)員體系與節(jié)日促銷激活復(fù)購(gòu)。追求個(gè)性化與創(chuàng)新體驗(yàn)，偏好小瓶裝、果味白酒等輕量化產(chǎn)品，需通過社交媒體互動(dòng)與跨界聯(lián)名觸達(dá)該群體。關(guān)注產(chǎn)品禮盒檔次與節(jié)日限定款，銷售策略應(yīng)強(qiáng)調(diào)稀缺性與收藏價(jià)值，配套增值服務(wù)如定制賀卡提升溢價(jià)空間。目標(biāo)客戶群體分析商務(wù)宴請(qǐng)人群中老年傳統(tǒng)消費(fèi)者年輕新興消費(fèi)群體禮品采購(gòu)客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位頭部品牌壟斷高端市場(chǎng)以茅臺(tái)、五糧液為代表的一線品牌占據(jù)超高端價(jià)格帶，通過歷史文化背書與技術(shù)壁壘構(gòu)建護(hù)城河，需差異化挖掘次高端市場(chǎng)機(jī)會(huì)。區(qū)域品牌深耕本土市場(chǎng)如洋河、汾酒等依托地域香型特色鞏固根據(jù)地市場(chǎng)，可通過渠道下沉與終端攔截策略爭(zhēng)奪份額。新興品牌創(chuàng)新突圍江小白等通過年輕化IP營(yíng)銷切入細(xì)分賽道，傳統(tǒng)酒企需借鑒其用戶運(yùn)營(yíng)思維，但需避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?？缃绺?jìng)爭(zhēng)者威脅部分飲料集團(tuán)布局低度白酒領(lǐng)域，憑借成熟渠道快速鋪貨，需強(qiáng)化專業(yè)品類認(rèn)知以建立壁壘。PART02產(chǎn)品知識(shí)掌握白酒品類與特性介紹白酒主要分為醬香型、濃香型、清香型、米香型等，醬香型以茅臺(tái)為代表，口感醇厚、回味悠長(zhǎng)；濃香型如五糧液，香氣濃郁、入口綿甜；清香型如汾酒，清爽純凈、酒體輕盈；米香型以桂林三花酒為典型，帶有米香和甜潤(rùn)感。香型分類與特點(diǎn)傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵法工藝復(fù)雜、周期長(zhǎng)，酒體風(fēng)味層次豐富；新工藝液態(tài)發(fā)酵法效率高但風(fēng)味較單一，需結(jié)合客戶需求推薦適合的工藝產(chǎn)品。釀造工藝差異高度白酒（50度以上）適合宴請(qǐng)和收藏，中低度白酒（40-50度）更適合日常飲用，需根據(jù)消費(fèi)者飲用習(xí)慣推薦合適酒精度產(chǎn)品。酒精度與適飲場(chǎng)景品牌價(jià)值與優(yōu)勢(shì)提煉歷史文化背書通過講述品牌歷史傳承、非遺釀造技藝或獲獎(jiǎng)榮譽(yù)（如巴拿馬金獎(jiǎng)），增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的文化認(rèn)同感。消費(fèi)者口碑與數(shù)據(jù)引用權(quán)威銷量數(shù)據(jù)、復(fù)購(gòu)率或名人代言案例，證明品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度，如“XX品牌連續(xù)X年銷量領(lǐng)先”。品質(zhì)認(rèn)證與稀缺性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品通過國(guó)家地理標(biāo)志認(rèn)證、有機(jī)認(rèn)證或限量生產(chǎn)等賣點(diǎn)，突出其稀缺性和高端定位。例如使用赤水河水源、本地糯高粱等稀缺原料，或依托特殊氣候條件（如窖池微生物群）形成的不可復(fù)制風(fēng)味。獨(dú)特原料與產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)介紹品牌獨(dú)有的“雙輪底發(fā)酵”“陶壇陳貯”等技術(shù)，或推出低醉度、柔順化等改良口感的新品，解決消費(fèi)者飲酒痛點(diǎn)。技術(shù)創(chuàng)新與口感升級(jí)高端禮盒采用陶瓷瓶、手工雕刻等工藝，適合禮品場(chǎng)景；環(huán)保包裝或可回收設(shè)計(jì)則契合年輕消費(fèi)者環(huán)保理念。包裝設(shè)計(jì)與附加價(jià)值產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)提煉PART03銷售技巧訓(xùn)練客戶需求挖掘方法場(chǎng)景化需求分析根據(jù)客戶購(gòu)買目的（如禮品、自飲、收藏）提供差異化解決方案，例如高端禮盒適合商務(wù)饋贈(zèng)，而高性價(jià)比單品適合家庭聚會(huì)。觀察行為細(xì)節(jié)留意客戶對(duì)產(chǎn)品陳列的停留時(shí)間、觸摸頻率或詢問重點(diǎn)，分析其潛在偏好（如包裝設(shè)計(jì)、年份酒偏好等），針對(duì)性推薦匹配產(chǎn)品。深度提問技巧通過開放式問題（如“您更關(guān)注白酒的口感還是品牌？”）引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合封閉式問題（如“您是否需要商務(wù)宴請(qǐng)用酒？”）精準(zhǔn)鎖定需求范圍。感官體驗(yàn)強(qiáng)化邀請(qǐng)客戶品鑒時(shí)，強(qiáng)調(diào)酒體色澤、掛杯度、香氣層次等專業(yè)指標(biāo)，輔以產(chǎn)區(qū)故事或工藝特色（如“醬香型白酒的12987釀造工藝”），提升產(chǎn)品附加值認(rèn)知。產(chǎn)品演示與說服技巧對(duì)比演示法橫向?qū)Ρ雀?jìng)品（如酒精度、口感醇厚度）或縱向?qū)Ρ韧放撇煌盗?，突出核心?yōu)勢(shì)（如“這款陳釀的窖香比基礎(chǔ)款更濃郁”），增強(qiáng)客戶決策信心?？蛻粢娮C輔助展示權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)、品鑒師評(píng)價(jià)或老客戶復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，通過第三方背書降低客戶疑慮，例如“連續(xù)三年獲布魯塞爾國(guó)際烈酒大賽金獎(jiǎng)”。價(jià)值錨定法設(shè)定彈性折扣空間（如“滿10箱享95折”），逐步讓步的同時(shí)附加條件（如“今天下單贈(zèng)送定制酒具”），既維護(hù)利潤(rùn)又促成交易。階梯式讓步拆分成本法將單價(jià)分解到單次飲用成本（如“一瓶500元白酒可分20次飲用，每次僅25元”），淡化一次性支出壓力，尤其適用于高端客戶群體。先介紹高價(jià)產(chǎn)品特性（如稀缺性、手工釀造），再推薦目標(biāo)產(chǎn)品，利用價(jià)格對(duì)比凸顯性價(jià)比，例如“相比限量版，這款日常飲用款保留了80%的風(fēng)味，價(jià)格僅一半”。價(jià)格談判策略PART04客戶溝通策略建立信任與關(guān)系技巧情感共鳴與長(zhǎng)期維護(hù)分享白酒文化故事或品牌歷史，拉近與客戶的情感距離，同時(shí)定期回訪或發(fā)送節(jié)日祝福，鞏固客戶關(guān)系。03主動(dòng)傾聽客戶需求，避免強(qiáng)行推銷，通過開放式提問了解客戶的飲酒偏好、消費(fèi)場(chǎng)景及預(yù)算，針對(duì)性推薦產(chǎn)品。02需求導(dǎo)向溝通專業(yè)形象塑造通過統(tǒng)一的著裝、規(guī)范的禮儀和扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)展現(xiàn)專業(yè)性，讓客戶感受到銷售人員的可信賴性，從而建立初步信任基礎(chǔ)。01通過價(jià)值對(duì)比法，強(qiáng)調(diào)白酒的工藝復(fù)雜度、稀缺性及品牌溢價(jià)，例如“這款酒采用傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵，窖藏時(shí)間更長(zhǎng)，口感更醇厚”。異議處理與應(yīng)對(duì)方案價(jià)格異議化解提供權(quán)威檢測(cè)報(bào)告或邀請(qǐng)客戶品鑒小樣，用直觀體驗(yàn)打消顧慮，如“您可以先嘗試我們的品鑒裝，感受醬香層次”。品質(zhì)疑慮應(yīng)對(duì)客觀分析競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，突出自身產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，如“我們的基酒來自核心產(chǎn)區(qū)，勾調(diào)師團(tuán)隊(duì)擁有國(guó)家級(jí)認(rèn)證”。競(jìng)品對(duì)比策略成交引導(dǎo)話術(shù)限時(shí)優(yōu)惠刺激強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)的稀缺性，例如“本月訂購(gòu)可享受贈(zèng)品禮盒，庫(kù)存僅剩20套”，利用緊迫感促進(jìn)決策。假設(shè)成交法以默認(rèn)成交為前提提問，減少客戶猶豫，如“您需要開發(fā)票嗎？我?guī)湍A(yù)留兩箱，明天即可配送”。結(jié)合客戶需求推薦適配場(chǎng)景的產(chǎn)品，如“這款低度清香型白酒適合商務(wù)宴請(qǐng)，包裝大氣且飲后舒適”。場(chǎng)景化推薦PART05銷售流程管理銷售前準(zhǔn)備清單工具物料檢查備齊樣品酒、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、品鑒杯及企業(yè)資質(zhì)文件，確保演示工具（如投影儀）正常運(yùn)作以支持可視化講解。產(chǎn)品知識(shí)梳理掌握白酒的釀造工藝、香型特點(diǎn)、口感差異及核心賣點(diǎn)，確保能專業(yè)解答客戶關(guān)于酒精度、儲(chǔ)存條件等細(xì)節(jié)問題?？蛻舯尘罢{(diào)研深入了解目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性、采購(gòu)習(xí)慣、消費(fèi)偏好及潛在需求，收集競(jìng)品信息以制定差異化銷售策略。預(yù)約與路線規(guī)劃以行業(yè)動(dòng)態(tài)或客戶興趣話題切入，建立信任關(guān)系后自然過渡到產(chǎn)品介紹，避免直接推銷引發(fā)抵觸情緒。開場(chǎng)破冰技巧需求挖掘與方案定制通過開放式提問了解客戶真實(shí)需求，結(jié)合其預(yù)算和場(chǎng)景（如宴請(qǐng)、禮品）推薦適配產(chǎn)品組合或定制服務(wù)。通過電話或郵件提前預(yù)約客戶，合理規(guī)劃當(dāng)日拜訪路線以提高效率，預(yù)留彈性時(shí)間應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。拜訪計(jì)劃與執(zhí)行步驟銷售后跟進(jìn)機(jī)制即時(shí)反饋記錄拜訪后24小時(shí)內(nèi)整理客戶意見、疑慮及成交意向，錄入CRM系統(tǒng)并標(biāo)注下次跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。分層跟進(jìn)策略通過節(jié)日祝福、品鑒會(huì)邀約或客戶專屬折扣增強(qiáng)黏性，定期回訪收集產(chǎn)品使用反饋以推動(dòng)復(fù)購(gòu)。對(duì)高意向客戶發(fā)送個(gè)性化報(bào)價(jià)或品鑒邀請(qǐng)，對(duì)觀望客戶定期分享行業(yè)案例或促銷政策保持互動(dòng)。長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)PART06實(shí)戰(zhàn)演練與提升常見場(chǎng)景模擬訓(xùn)練模擬高端客戶在商務(wù)宴請(qǐng)中的白酒推薦話術(shù)，重點(diǎn)突出品牌文化、釀造工藝及稀缺性，結(jié)合客戶需求提供定制化解決方案。商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)景訓(xùn)練銷售人員應(yīng)對(duì)顧客詢價(jià)、對(duì)比競(jìng)品時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)（如口感、包裝、品牌背書）及促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化技巧。零售終端場(chǎng)景演練大客戶拜訪流程，包括需求分析、樣品展示、合同談判及后續(xù)跟進(jìn)，培養(yǎng)銷售人員挖掘客戶隱性需求的能力。團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用客戶畫像分析通過歷史購(gòu)買數(shù)據(jù)識(shí)別高凈值客戶群體，分析其消費(fèi)偏好（如香型、價(jià)位段），制定精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。庫(kù)存周轉(zhuǎn)優(yōu)化結(jié)合區(qū)域銷售數(shù)據(jù)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，避免滯銷品積壓，同時(shí)確保暢銷產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定，提升資金使用效率。促銷效果評(píng)估量化不同促銷活動(dòng)（滿減、贈(zèng)品、品鑒會(huì)）的投入產(chǎn)出