2025年國(guó)家開(kāi)放大學(xué)（電大）《國(guó)際商務(wù)談判》期末考試復(fù)習(xí)題庫(kù)及答案解析所屬院校：________姓名：________考場(chǎng)號(hào)：________考生號(hào)：________一、選擇題1.國(guó)際商務(wù)談判中，確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮的因素不包括（）A.雙方的利益需求B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況C.談判者的個(gè)人喜好D.法律法規(guī)的約束答案：C解析：確定談判目標(biāo)時(shí)，應(yīng)充分考慮雙方的利益需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及法律法規(guī)的約束，以確保談判的可行性和有效性。談判者的個(gè)人喜好不應(yīng)作為主要考慮因素，因?yàn)檎勁心繕?biāo)是基于客觀條件和雙方利益的，而非個(gè)人主觀意愿。2.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種溝通方式最正式（）A.電子郵件B.電話會(huì)議C.書(shū)面合同D.即時(shí)通訊答案：C解析：書(shū)面合同在國(guó)際商務(wù)談判中具有最高的正式性，它明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)，是具有法律效力的文件。電子郵件、電話會(huì)議和即時(shí)通訊雖然也是常見(jiàn)的溝通方式，但它們的正式性相對(duì)較低，尤其在涉及重大交易時(shí)，書(shū)面合同更為可靠和權(quán)威。3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于文化差異的表現(xiàn)（）A.語(yǔ)言障礙B.時(shí)間觀念不同C.商業(yè)道德差異D.財(cái)務(wù)報(bào)表格式相同答案：D解析：文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)多樣，包括語(yǔ)言障礙、時(shí)間觀念不同以及商業(yè)道德差異等。財(cái)務(wù)報(bào)表格式相同并不屬于文化差異，因?yàn)樨?cái)務(wù)報(bào)表格式通常遵循國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則（IFRS），以確保財(cái)務(wù)信息的可比性和透明度。4.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種策略屬于讓步策略（）A.堅(jiān)持原定價(jià)格B.提出更高要求C.逐步降低價(jià)格D.拒絕任何讓步答案：C解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，逐步降低價(jià)格是一種常見(jiàn)的讓步策略，旨在通過(guò)妥協(xié)達(dá)成協(xié)議。堅(jiān)持原定價(jià)格、提出更高要求以及拒絕任何讓步均不屬于讓步策略，前者表明談判者立場(chǎng)堅(jiān)定，后者則可能導(dǎo)致談判破裂。5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種技巧屬于積極傾聽(tīng)的技巧（）A.不斷打斷對(duì)方發(fā)言B.適時(shí)點(diǎn)頭表示理解C.思考如何反駁對(duì)方觀點(diǎn)D.假裝認(rèn)真傾聽(tīng)答案：B解析：積極傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判中重要的溝通技巧，適時(shí)點(diǎn)頭表示理解是其中的體現(xiàn)，它表明談判者正在認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的觀點(diǎn)。不斷打斷對(duì)方發(fā)言、思考如何反駁對(duì)方觀點(diǎn)以及假裝認(rèn)真傾聽(tīng)均不屬于積極傾聽(tīng)的技巧，前者破壞了溝通的流暢性，后兩者則缺乏真誠(chéng)和尊重。6.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種情況屬于談判僵局（）A.雙方達(dá)成初步協(xié)議B.一方提出新的要求C.雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致D.談判時(shí)間延長(zhǎng)答案：C解析：談判僵局是指在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致的狀態(tài)。雙方達(dá)成初步協(xié)議表明談判取得進(jìn)展，一方提出新的要求可能引發(fā)進(jìn)一步的討論和協(xié)商，談判時(shí)間延長(zhǎng)并不一定意味著僵局，因?yàn)殡p方可能正在努力尋找解決方案。只有當(dāng)雙方在核心問(wèn)題上存在嚴(yán)重分歧且無(wú)法妥協(xié)時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)談判僵局。7.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種方法不屬于解決沖突的方法（）A.合作B.分散C.妥協(xié)D.堅(jiān)持答案：B解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，解決沖突的方法多種多樣，包括合作、分散、妥協(xié)和堅(jiān)持等。合作是指雙方共同努力尋找解決方案，分散是指將注意力轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題上，妥協(xié)是指雙方做出一定的讓步，堅(jiān)持是指維護(hù)自己的立場(chǎng)。其中，分散不屬于解決沖突的有效方法，因?yàn)樗赡芑乇軉?wèn)題而非解決沖突。8.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種因素不屬于談判中的利益因素（）A.經(jīng)濟(jì)利益B.社會(huì)利益C.政治利益D.個(gè)人利益答案：C解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，利益因素通常包括經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益和個(gè)人利益等。經(jīng)濟(jì)利益主要涉及雙方的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和成本效益，社會(huì)利益涉及雙方的社會(huì)影響和聲譽(yù)，個(gè)人利益涉及談判者的個(gè)人需求和偏好。政治利益雖然在國(guó)際關(guān)系中具有重要意義，但通常不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的直接利益因素。9.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種技巧屬于提問(wèn)的技巧（）A.避免提問(wèn)B.提出封閉式問(wèn)題C.提出開(kāi)放式問(wèn)題D.不注意問(wèn)題的邏輯性答案：C解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，提問(wèn)是獲取信息、了解對(duì)方立場(chǎng)的重要技巧。提出開(kāi)放式問(wèn)題是其中的關(guān)鍵技巧，它能夠引導(dǎo)對(duì)方提供更詳細(xì)和深入的信息。避免提問(wèn)、提出封閉式問(wèn)題以及不注意問(wèn)題的邏輯性均不屬于有效的提問(wèn)技巧，前者可能導(dǎo)致信息獲取不足，后者則可能影響問(wèn)題的質(zhì)量和回答的質(zhì)量。10.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種情況不屬于談判成功的關(guān)鍵因素（）A.充分的準(zhǔn)備B.良好的溝通C.強(qiáng)硬的態(tài)度D.靈活的應(yīng)變能力答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵因素包括充分的準(zhǔn)備、良好的溝通和靈活的應(yīng)變能力等。充分的準(zhǔn)備有助于談判者了解談判的背景和目標(biāo)，良好的溝通有助于雙方建立信任和理解，靈活的應(yīng)變能力有助于談判者在談判過(guò)程中應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。強(qiáng)硬的態(tài)度雖然可能在某些情況下發(fā)揮作用，但通常不是談判成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)樗赡軐?dǎo)致雙方關(guān)系緊張和談判破裂。11.國(guó)際商務(wù)談判中，評(píng)估談判結(jié)果的主要依據(jù)不包括（）A.是否達(dá)成協(xié)議B.協(xié)議的條款是否公平C.談判時(shí)間的長(zhǎng)短D.雙方的滿意度答案：C解析：評(píng)估國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的主要依據(jù)包括是否達(dá)成協(xié)議、協(xié)議的條款是否公平以及雙方的滿意度等。談判時(shí)間的長(zhǎng)短雖然會(huì)影響談判的效率，但并不是評(píng)估談判結(jié)果的主要依據(jù)，因?yàn)橐粋€(gè)成功的談判可能需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)達(dá)成共識(shí)，而一個(gè)短暫的談判也可能因?yàn)槲茨苓_(dá)成實(shí)質(zhì)性協(xié)議而失敗。12.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于禮貌行為（）A.使用尊稱稱呼對(duì)方B.談話時(shí)保持眼神接觸C.不斷打斷對(duì)方發(fā)言D.談話結(jié)束后表示感謝答案：C解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，禮貌行為是建立良好關(guān)系和促進(jìn)談判順利進(jìn)行的重要因素。使用尊稱稱呼對(duì)方、談話時(shí)保持眼神接觸以及談話結(jié)束后表示感謝都是常見(jiàn)的禮貌行為，有助于營(yíng)造尊重和友好的氛圍。不斷打斷對(duì)方發(fā)言則是不禮貌的行為，它可能會(huì)讓對(duì)方感到被忽視或不尊重，從而影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。13.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種技巧屬于假設(shè)技巧（）A.直接提出自己的要求B.提出多種選擇供對(duì)方考慮C.假設(shè)雙方都能達(dá)成協(xié)議D.拒絕對(duì)方的所有提議答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判中，假設(shè)技巧是一種常用的策略，它involves假設(shè)雙方都能達(dá)成協(xié)議，從而引導(dǎo)對(duì)方更加積極地參與談判并尋求解決方案。直接提出自己的要求、提出多種選擇供對(duì)方考慮以及拒絕對(duì)方的所有提議均不屬于假設(shè)技巧，前者過(guò)于直接可能讓對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，后者則可能導(dǎo)致談判破裂。14.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種情況屬于談判中的權(quán)力不平衡（）A.雙方談判地位平等B.一方擁有更多信息C.雙方具有相同的談判經(jīng)驗(yàn)D.雙方預(yù)算相同答案：B解析：國(guó)際商務(wù)談判中，權(quán)力不平衡是指雙方在談判過(guò)程中的地位和能力存在差異，從而影響談判的結(jié)果。一方擁有更多信息是談判中權(quán)力不平衡的常見(jiàn)情況，因?yàn)樾畔?yōu)勢(shì)的一方能夠更好地制定策略和做出決策。雙方談判地位平等、雙方具有相同的談判經(jīng)驗(yàn)以及雙方預(yù)算相同均不屬于談判中的權(quán)力不平衡情況。15.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種方法不屬于談判中的說(shuō)服方法（）A.提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)B.使用情感訴求C.改變對(duì)方的認(rèn)知D.拒絕任何解釋答案：D解析：國(guó)際商務(wù)談判中，說(shuō)服是達(dá)成協(xié)議的重要手段，常見(jiàn)的方法包括提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、使用情感訴求以及改變對(duì)方的認(rèn)知等。提供證據(jù)能夠增加自己觀點(diǎn)的可信度，情感訴求能夠觸動(dòng)對(duì)方的情感共鳴，改變對(duì)方的認(rèn)知能夠引導(dǎo)對(duì)方從新的角度看待問(wèn)題。拒絕任何解釋則不屬于說(shuō)服方法，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方感到被忽視或不被尊重，從而增加談判的難度。16.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種技巧屬于建立信任的技巧（）A.保持距離B.誠(chéng)實(shí)守信C.不斷質(zhì)疑對(duì)方D.表現(xiàn)得過(guò)于熱情答案：B解析：國(guó)際商務(wù)談判中，建立信任是達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。誠(chéng)實(shí)守信是建立信任的重要技巧，它要求談判者在談判過(guò)程中保持誠(chéng)實(shí)和守信，履行自己的承諾。保持距離、不斷質(zhì)疑對(duì)方以及表現(xiàn)得過(guò)于熱情均不利于建立信任，前者可能讓對(duì)方感到冷漠和不安全，后者則可能讓對(duì)方感到不真誠(chéng)和虛偽。17.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種情況不屬于談判中的利益沖突（）A.雙方對(duì)價(jià)格存在分歧B.雙方對(duì)交貨時(shí)間存在分歧C.雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)存在分歧D.雙方對(duì)付款方式?jīng)]有分歧答案：D解析：國(guó)際商務(wù)談判中，利益沖突是指雙方在談判過(guò)程中對(duì)某些關(guān)鍵問(wèn)題存在不同的意見(jiàn)和需求。雙方對(duì)價(jià)格、交貨時(shí)間以及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)存在分歧都是常見(jiàn)的利益沖突情況，因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到雙方的利益和成本。雙方對(duì)付款方式?jīng)]有分歧則不屬于利益沖突，因?yàn)樗砻麟p方在這一點(diǎn)上具有一致的意見(jiàn)和需求。18.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種因素不屬于談判中的環(huán)境因素（）A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.文化環(huán)境C.談判者的個(gè)人喜好D.政治環(huán)境答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判中，環(huán)境因素是指影響談判過(guò)程和結(jié)果的外部因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境和政治環(huán)境等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境涉及宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)，文化環(huán)境涉及不同文化背景下的價(jià)值觀和習(xí)俗，政治環(huán)境涉及政治穩(wěn)定性和政策法規(guī)。談判者的個(gè)人喜好屬于主觀因素，不屬于談判中的環(huán)境因素。19.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種技巧屬于總結(jié)技巧（）A.不斷提出新的要求B.總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)C.忽略對(duì)方的發(fā)言D.重復(fù)自己的觀點(diǎn)答案：B解析：國(guó)際商務(wù)談判中，總結(jié)技巧是一種重要的溝通技巧，它involves總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)，以確認(rèn)自己已經(jīng)理解了對(duì)方的意見(jiàn)，并展示自己的尊重和關(guān)注。不斷提出新的要求、忽略對(duì)方的發(fā)言以及重復(fù)自己的觀點(diǎn)均不屬于總結(jié)技巧，前者可能讓對(duì)方感到被施壓，后者則可能顯得缺乏傾聽(tīng)和理解的意愿。20.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種情況屬于談判中的機(jī)會(huì)（）A.市場(chǎng)需求下降B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)C.雙方存在共同利益D.談判者疲勞答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)是指有利于達(dá)成協(xié)議或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的情況。雙方存在共同利益是談判中的常見(jiàn)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗鼮殡p方合作提供了基礎(chǔ)和動(dòng)力。市場(chǎng)需求下降、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)以及談判者疲勞均不屬于談判中的機(jī)會(huì)，前者可能降低談判的吸引力，后者可能影響談判者的表現(xiàn)和效率。二、多選題1.國(guó)際商務(wù)談判中，影響談判結(jié)果的因素主要有（）A.談判者的實(shí)力B.談判策略的運(yùn)用C.談判時(shí)間的長(zhǎng)短D.外部環(huán)境的變化E.談判者的溝通技巧答案：ABDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，談判結(jié)果受到多種因素的影響。談判者的實(shí)力決定了其在談判中的地位和能力，談判策略的運(yùn)用直接影響談判的進(jìn)程和結(jié)果，外部環(huán)境的變化可能為談判帶來(lái)機(jī)遇或挑戰(zhàn)，溝通技巧則關(guān)系到談判者能否有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和理解對(duì)方的意圖。談判時(shí)間的長(zhǎng)短雖然重要，但不是決定性因素，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的談判未必能帶來(lái)好的結(jié)果，而短時(shí)間的談判也可能達(dá)成成功的協(xié)議。2.國(guó)際商務(wù)談判中，常見(jiàn)的談判障礙包括（）A.語(yǔ)言障礙B.文化差異C.信息不對(duì)稱D.談判者情緒化E.談判目標(biāo)不明確答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，常見(jiàn)的談判障礙包括語(yǔ)言障礙、文化差異、信息不對(duì)稱、談判者情緒化以及談判目標(biāo)不明確等。語(yǔ)言障礙可能導(dǎo)致溝通不暢，文化差異可能引發(fā)誤解和沖突，信息不對(duì)稱可能使一方處于不利地位，談判者情緒化可能影響判斷和決策，談判目標(biāo)不明確可能導(dǎo)致談判方向不清。這些障礙都可能導(dǎo)致談判失敗或結(jié)果不理想。3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些行為屬于積極的談判行為（）A.傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)B.尊重對(duì)方的意見(jiàn)C.堅(jiān)持自己的立場(chǎng)D.妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議E.保持冷靜和理性答案：ABDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，積極的談判行為有助于建立良好的關(guān)系和促進(jìn)談判順利進(jìn)行。傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)、尊重對(duì)方的意見(jiàn)、妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議以及保持冷靜和理性都是積極的談判行為，它們有助于增進(jìn)理解、建立信任和找到雙方都能接受的解決方案。堅(jiān)持自己的立場(chǎng)雖然重要，但過(guò)于強(qiáng)硬可能適得其反，因此需要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。4.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些技巧屬于提問(wèn)的技巧（）A.提出開(kāi)放式問(wèn)題B.提出封閉式問(wèn)題C.追問(wèn)問(wèn)題以獲取更多信息D.避免提問(wèn)E.使用假設(shè)性問(wèn)題答案：ABCE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，提問(wèn)是獲取信息、了解對(duì)方立場(chǎng)的重要技巧。提出開(kāi)放式問(wèn)題、提出封閉式問(wèn)題、追問(wèn)問(wèn)題以獲取更多信息以及使用假設(shè)性問(wèn)題都是常見(jiàn)的提問(wèn)技巧。提出開(kāi)放式問(wèn)題能夠引導(dǎo)對(duì)方提供更詳細(xì)和深入的信息，提出封閉式問(wèn)題能夠獲取明確的答案，追問(wèn)問(wèn)題能夠澄清疑點(diǎn)，使用假設(shè)性問(wèn)題能夠引導(dǎo)對(duì)方思考不同的可能性。避免提問(wèn)則可能導(dǎo)致信息獲取不足，影響談判的決策。5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些因素屬于談判中的利益因素（）A.經(jīng)濟(jì)利益B.社會(huì)利益C.政治利益D.個(gè)人利益E.環(huán)境利益答案：ABDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，利益因素通常包括經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益、個(gè)人利益以及環(huán)境利益等。經(jīng)濟(jì)利益主要涉及雙方的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和成本效益，社會(huì)利益涉及雙方的社會(huì)影響和聲譽(yù)，個(gè)人利益涉及談判者的個(gè)人需求和偏好，環(huán)境利益涉及對(duì)環(huán)境的影響和保護(hù)。政治利益雖然在國(guó)際關(guān)系中具有重要意義，但通常不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的直接利益因素。6.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些方法不屬于解決沖突的方法（）A.合作B.分散C.妥協(xié)D.堅(jiān)持E.回避答案：BDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，解決沖突的方法多種多樣，包括合作、分散、妥協(xié)、堅(jiān)持以及回避等。合作是指雙方共同努力尋找解決方案，分散是指將注意力轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題上，妥協(xié)是指雙方做出一定的讓步，堅(jiān)持是指維護(hù)自己的立場(chǎng)，回避是指避免面對(duì)沖突。其中，分散、堅(jiān)持和回避不屬于有效的解決沖突的方法，因?yàn)樗鼈兛赡芑乇軉?wèn)題而非解決沖突，或者加劇沖突。7.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些技巧屬于說(shuō)服的技巧（）A.提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)B.使用情感訴求C.改變對(duì)方的認(rèn)知D.拒絕任何解釋E.保持沉默答案：ABC解析：國(guó)際商務(wù)談判中，說(shuō)服是達(dá)成協(xié)議的重要手段，常見(jiàn)的方法包括提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、使用情感訴求以及改變對(duì)方的認(rèn)知等。提供證據(jù)能夠增加自己觀點(diǎn)的可信度，情感訴求能夠觸動(dòng)對(duì)方的情感共鳴，改變對(duì)方的認(rèn)知能夠引導(dǎo)對(duì)方從新的角度看待問(wèn)題。拒絕任何解釋和保持沉默均不屬于說(shuō)服方法，前者可能讓對(duì)方感到被忽視或不被尊重，后者則可能顯得缺乏溝通和理解的意愿。8.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些因素屬于談判中的環(huán)境因素（）A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.文化環(huán)境C.談判者的個(gè)人喜好D.政治環(huán)境E.法律環(huán)境答案：ABDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，環(huán)境因素是指影響談判過(guò)程和結(jié)果的外部因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治環(huán)境以及法律環(huán)境等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境涉及宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)，文化環(huán)境涉及不同文化背景下的價(jià)值觀和習(xí)俗，政治環(huán)境涉及政治穩(wěn)定性和政策法規(guī)，法律環(huán)境涉及相關(guān)的法律法規(guī)和合同條款。談判者的個(gè)人喜好屬于主觀因素，不屬于談判中的環(huán)境因素。9.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些技巧屬于建立信任的技巧（）A.保持距離B.誠(chéng)實(shí)守信C.不斷質(zhì)疑對(duì)方D.表現(xiàn)得過(guò)于熱情E.積極傾聽(tīng)答案：BE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，建立信任是達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。誠(chéng)實(shí)守信和積極傾聽(tīng)是建立信任的重要技巧，它們要求談判者在談判過(guò)程中保持誠(chéng)實(shí)和守信，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。保持距離、不斷質(zhì)疑對(duì)方以及表現(xiàn)得過(guò)于熱情均不利于建立信任，前者可能讓對(duì)方感到冷漠和不安全，后者則可能讓對(duì)方感到不真誠(chéng)和虛偽。10.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些情況屬于談判中的僵局（）A.雙方達(dá)成初步協(xié)議B.一方提出新的要求C.雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致D.談判時(shí)間延長(zhǎng)E.雙方開(kāi)始進(jìn)行妥協(xié)答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判中，僵局是指雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致的狀態(tài)。雙方達(dá)成初步協(xié)議表明談判取得進(jìn)展，一方提出新的要求可能引發(fā)進(jìn)一步的討論和協(xié)商，談判時(shí)間延長(zhǎng)并不一定意味著僵局，因?yàn)殡p方可能正在努力尋找解決方案，雙方開(kāi)始進(jìn)行妥協(xié)則表明雙方正在努力打破僵局。只有當(dāng)雙方在核心問(wèn)題上存在嚴(yán)重分歧且無(wú)法妥協(xié)時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)談判僵局。11.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判前的準(zhǔn)備工作（）A.收集市場(chǎng)信息B.確定談判目標(biāo)C.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.制定談判策略E.準(zhǔn)備談判資料答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作是確保談判順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。收集市場(chǎng)信息有助于了解市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定談判目標(biāo)是明確談判方向和期望達(dá)成的結(jié)果，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于制定針對(duì)性的策略，制定談判策略是指導(dǎo)談判過(guò)程的關(guān)鍵，準(zhǔn)備談判資料則是提供支持和依據(jù)。這些準(zhǔn)備工作相互關(guān)聯(lián)，共同為談判的成功奠定基礎(chǔ)。12.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于非語(yǔ)言溝通技巧（）A.身體語(yǔ)言B.面部表情C.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)D.眼神交流E.談話內(nèi)容答案：ABCD解析：國(guó)際商務(wù)談判中，非語(yǔ)言溝通技巧是重要的溝通方式，它包括身體語(yǔ)言、面部表情、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)以及眼神交流等。這些非語(yǔ)言信號(hào)能夠傳遞情感、態(tài)度和意圖，有時(shí)甚至比語(yǔ)言溝通更能影響對(duì)方的理解和感受。談話內(nèi)容雖然重要，但屬于語(yǔ)言溝通的范疇。掌握非語(yǔ)言溝通技巧有助于增強(qiáng)溝通效果和建立良好的關(guān)系。13.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的壓力技巧（）A.設(shè)置最后期限B.限制選擇范圍C.強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫性D.提出只有一個(gè)選擇E.保持沉默答案：ABCD解析：國(guó)際商務(wù)談判中，壓力技巧是用于促使對(duì)方做出讓步或達(dá)成協(xié)議的方法。設(shè)置最后期限、限制選擇范圍、強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫性以及提出只有一個(gè)選擇都是常見(jiàn)的壓力技巧，它們通過(guò)創(chuàng)造緊迫感或減少選項(xiàng)來(lái)增加對(duì)方的壓力。保持沉默雖然也是一種策略，但通常不屬于壓力技巧，因?yàn)樗赡鼙灰暈槿狈εd趣或信心。14.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的文化差異表現(xiàn)（）A.語(yǔ)言差異B.時(shí)間觀念不同C.商業(yè)習(xí)慣不同D.非語(yǔ)言溝通方式不同E.對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異是常見(jiàn)的挑戰(zhàn)，它表現(xiàn)在多個(gè)方面。語(yǔ)言差異可能導(dǎo)致溝通障礙，時(shí)間觀念不同可能影響談判的節(jié)奏和效率，商業(yè)習(xí)慣不同可能引發(fā)誤解和沖突，非語(yǔ)言溝通方式不同可能影響對(duì)方的解讀，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同可能影響決策和談判策略。了解和尊重文化差異是成功進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的關(guān)鍵。15.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的利益沖突（）A.對(duì)價(jià)格的分歧B.對(duì)交貨時(shí)間的分歧C.對(duì)付款方式的分歧D.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的分歧E.對(duì)售后服務(wù)要求的分歧答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，利益沖突是指雙方在談判過(guò)程中對(duì)某些關(guān)鍵問(wèn)題存在不同的意見(jiàn)和需求。對(duì)價(jià)格的分歧、對(duì)交貨時(shí)間的分歧、對(duì)付款方式的分歧、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的分歧以及對(duì)售后服務(wù)要求的分歧都是常見(jiàn)的利益沖突情況，因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到雙方的利益和成本。解決這些沖突是談判的核心任務(wù)。16.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的說(shuō)服方法（）A.提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)B.使用情感訴求C.改變對(duì)方的認(rèn)知D.引用權(quán)威人士的意見(jiàn)E.重復(fù)自己的觀點(diǎn)答案：ABCD解析：國(guó)際商務(wù)談判中，說(shuō)服是達(dá)成協(xié)議的重要手段，常見(jiàn)的方法包括提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、使用情感訴求、改變對(duì)方的認(rèn)知以及引用權(quán)威人士的意見(jiàn)等。提供證據(jù)能夠增加自己觀點(diǎn)的可信度，情感訴求能夠觸動(dòng)對(duì)方的情感共鳴，改變對(duì)方的認(rèn)知能夠引導(dǎo)對(duì)方從新的角度看待問(wèn)題，引用權(quán)威人士的意見(jiàn)能夠增加說(shuō)服力。重復(fù)自己的觀點(diǎn)雖然可能強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)，但過(guò)多重復(fù)可能顯得缺乏說(shuō)服力。17.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的環(huán)境因素（）A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.政治環(huán)境C.法律環(huán)境D.文化環(huán)境E.技術(shù)環(huán)境答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，環(huán)境因素是指影響談判過(guò)程和結(jié)果的外部因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、文化環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境涉及宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)，政治環(huán)境涉及政治穩(wěn)定性和政策法規(guī)，法律環(huán)境涉及相關(guān)的法律法規(guī)和合同條款，文化環(huán)境涉及不同文化背景下的價(jià)值觀和習(xí)俗，技術(shù)環(huán)境涉及技術(shù)發(fā)展水平和創(chuàng)新。這些因素都可能對(duì)談判產(chǎn)生影響。18.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于談判中的利益因素（）A.經(jīng)濟(jì)利益B.社會(huì)利益C.個(gè)人利益D.環(huán)境利益E.政治利益答案：ABCD解析：國(guó)際商務(wù)談判中，利益因素通常包括經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益、個(gè)人利益以及環(huán)境利益等。經(jīng)濟(jì)利益主要涉及雙方的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和成本效益，社會(huì)利益涉及雙方的社會(huì)影響和聲譽(yù)，個(gè)人利益涉及談判者的個(gè)人需求和偏好，環(huán)境利益涉及對(duì)環(huán)境的影響和保護(hù)。政治利益雖然在國(guó)際關(guān)系中具有重要意義，但通常不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的直接利益因素。19.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些屬于建立信任的技巧（）A.誠(chéng)實(shí)守信B.積極傾聽(tīng)C.保持透明度D.履行承諾E.表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心答案：ABCDE解析：國(guó)際商務(wù)談判中，建立信任是達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。誠(chéng)實(shí)守信、積極傾聽(tīng)、保持透明度、履行承諾以及表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心都是建立信任的重要技巧。誠(chéng)實(shí)守信是建立信任的基礎(chǔ)，積極傾聽(tīng)和保持透明度有助于增進(jìn)理解和信任，履行承諾能夠增強(qiáng)對(duì)方的信心，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心能夠建立良好的人際關(guān)系。這些技巧共同有助于建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。20.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪些情況屬于談判中的僵局（）A.雙方達(dá)成初步協(xié)議B.一方提出新的要求C.雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致D.談判時(shí)間延長(zhǎng)E.雙方開(kāi)始進(jìn)行妥協(xié)答案：C解析：國(guó)際商務(wù)談判中，僵局是指雙方無(wú)法就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致的狀態(tài)。雙方達(dá)成初步協(xié)議表明談判取得進(jìn)展，一方提出新的要求可能引發(fā)進(jìn)一步的討論和協(xié)商，談判時(shí)間延長(zhǎng)并不一定意味著僵局，因?yàn)殡p方可能正在努力尋找解決方案，雙方開(kāi)始進(jìn)行妥協(xié)則表明雙方正在努力打破僵局。只有當(dāng)雙方在核心問(wèn)題上存在嚴(yán)重分歧且無(wú)法妥協(xié)時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)談判僵局。三、判斷題1.國(guó)際商務(wù)談判中，談判策略應(yīng)該根據(jù)談判的具體情況靈活調(diào)整。（）答案：正確解析：國(guó)際商務(wù)談判的策略并非一成不變，而是需要根據(jù)談判的具體情況，如談判對(duì)手的實(shí)力、談判議題的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的變化等，進(jìn)行靈活調(diào)整。固守一種固定的策略可能無(wú)法應(yīng)對(duì)談判中的各種變化，導(dǎo)致談判失敗。因此，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，不斷評(píng)估和調(diào)整自己的策略，以尋求最佳談判結(jié)果。2.國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異只會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異既可能對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響，也可能產(chǎn)生積極影響。文化差異可能導(dǎo)致溝通障礙、誤解和沖突，這是其負(fù)面影響。然而，文化差異也可能帶來(lái)新的視角和思維方式，促進(jìn)創(chuàng)新和合作，這是其積極影響。因此，文化差異是一把雙刃劍，談判者需要正確認(rèn)識(shí)和處理文化差異，才能更好地利用其積極影響，規(guī)避其負(fù)面影響。3.國(guó)際商務(wù)談判中，信息不對(duì)稱是談判者之間普遍存在的情況。（）答案：正確解析：國(guó)際商務(wù)談判中，信息不對(duì)稱是談判者之間普遍存在的情況。由于談判者所處的位置、掌握的資源、了解的信息等不同，導(dǎo)致雙方在談判中擁有的信息量存在差異。信息優(yōu)勢(shì)的一方能夠更好地制定策略和做出決策，從而在談判中占據(jù)有利地位。因此，信息不對(duì)稱是國(guó)際商務(wù)談判中需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。4.國(guó)際商務(wù)談判中，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判中，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)固然重要，但并非達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。過(guò)度的堅(jiān)持和強(qiáng)硬的態(tài)度可能導(dǎo)致談判破裂，無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議。談判的目的是尋求雙方都能接受的解決方案，這需要談判者具備一定的靈活性和妥協(xié)精神。因此，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況，靈活調(diào)整自己的立場(chǎng)，以促成協(xié)議的達(dá)成。5.國(guó)際商務(wù)談判中，情緒化的談判者更容易達(dá)成協(xié)議。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判中，情緒化的談判者通常難以達(dá)成協(xié)議。情緒化的談判者容易受到情緒的影響，做出沖動(dòng)的決策，或者與對(duì)方產(chǎn)生沖突，從而破壞談判的氛圍和關(guān)系。冷靜、理性的談判者能夠更好地控制自己的情緒，客觀地分析問(wèn)題，尋求雙方都能接受的解決方案。因此，保持冷靜和理性是國(guó)際商務(wù)談判中達(dá)成協(xié)議的重要前提。6.國(guó)際商務(wù)談判中，提問(wèn)是獲取信息的重要手段。（）答案：正確解析：國(guó)際商務(wù)談判中，提問(wèn)是獲取信息的重要手段。通過(guò)提問(wèn)，談判者可以了解對(duì)方的觀點(diǎn)、需求、底線等信息，從而更好地制定自己的策略和做出決策。有效的提問(wèn)能夠引導(dǎo)對(duì)方提供更詳細(xì)和深入的信息，有助于增進(jìn)理解、建立信任和找到雙方都能接受的解決方案。7.國(guó)際商務(wù)談判中，沉默是金，談判者應(yīng)該盡量少說(shuō)話。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判中，沉默并非總是金，談判者應(yīng)該根據(jù)具體情況選擇合適的溝通方式。適當(dāng)?shù)某聊梢杂脕?lái)思考問(wèn)題、表達(dá)態(tài)度，但過(guò)多的沉默可能讓對(duì)方感到困惑、不安，或者誤解為缺乏興趣或信心。積極的溝通，包括清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)等，是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。因此，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用沉默和溝通，以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。8.國(guó)際商務(wù)談判中，建立信任是達(dá)成長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。（）答案：正確解析：國(guó)際商務(wù)談判中，建立信任是達(dá)成長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。信任是雙方合作的前提，只有建立了信任關(guān)系，雙方才能更好地溝通、協(xié)調(diào)和合作，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和解決問(wèn)題。缺乏信任的談判關(guān)系很難達(dá)成可持續(xù)的合作協(xié)議。因此，談判者應(yīng)注重建立和維護(hù)信任關(guān)系，以促進(jìn)長(zhǎng)期合作。9.國(guó)際商務(wù)談判中，談判成功的標(biāo)志是協(xié)議的簽訂。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判中，協(xié)議的簽訂是談判成功的重要標(biāo)志，但并非唯一標(biāo)志。談判成功的標(biāo)志還包括協(xié)議內(nèi)容的公平合理、雙方都能接受、能夠有效地執(zhí)行等。一個(gè)簽訂的協(xié)議如果內(nèi)容不公平、難以執(zhí)行