2024年11月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

銷售渠道管理試題

（課程代碼10501）

本試卷分第I卷（選擇題）和其次卷兩部分。第n卷1

至7頁，第n卷8至9頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。

第I卷（共50分）

一、單項選擇題（每小題1分，共計30分。）

下列各題A）、B）、C）、D）四個選項中，只有一個選項是正

確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上

不得分。

1.某縣一個飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)飲料，然后供應(yīng)

當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂的銷售渠道類型屬于

課本：P3考前輔導(dǎo)：單選2

A）制造商6消費者

B）制造商4零售商4消費者

C）制造商A代理商■＞專賣店A消費者

D）制造商》批發(fā)商4零售商＞消費者

2、渠道成員的選購行為并不是單一由制造商確定的，渠道

成員要依據(jù)自身狀況和市場需求等因素確定進(jìn)貨量和何時

進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不固定的。渠

道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的課本：PI9

A）支付流B）訂貨流C）實物流D）風(fēng)險流

3.一個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口

少的發(fā)達(dá)國家的總體購買力還要低，這說明課本：P29考

前輔導(dǎo)：單選U

A）人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力確定高

B）人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C）人口數(shù)量與市場購買力的凹凸有著必定的聯(lián)系

D）人口數(shù)量與市場購買力的凹凸并沒有必定的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品須要被送往偏僻的地區(qū)，這就

要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速

度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)

境屬于課本：P30考前輔導(dǎo)：單選12

A）人口環(huán)境B）經(jīng)濟(jì)環(huán)境C）自然環(huán)境D）技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過干脆供應(yīng)培訓(xùn)和參加策劃，影響甚至限制經(jīng)

銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的限制。這種限制

方法被稱為課本：P50考前輔導(dǎo)：單選22

A）利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)B）協(xié)助銷售實現(xiàn)渠道限制

C）駕馭下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道限制D）激勵手段進(jìn)行渠道

限制

6、在獨家授權(quán)經(jīng)營模式下，銷售渠道限制課本：P50考前

輔導(dǎo)：單選23

A）最嚴(yán)格、最緊密B）最嚴(yán)格、最簡潔

C）最嚴(yán)格、最負(fù)責(zé)D）最松散、最簡潔

7、依據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個種類,

但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受到兩個最重要的

因素影響，這兩個因素包括課本：P57考前輔導(dǎo)：單選25

A）科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B）科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險

C）連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D）存貨生產(chǎn)和訶單生產(chǎn)

8、據(jù)菲利普?科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞

務(wù)從制造商向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的全部權(quán)

或幫助轉(zhuǎn)移其全部權(quán)的全部企業(yè)和個人的集合，這一集合的

核心是課本：P57考前輔導(dǎo)：單選27案例五5.

A）協(xié)助商B）制造商C）批發(fā)商D）零售商

9、在交易過程中，購買商品并取得商品的全部權(quán)，再進(jìn)行

存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于課

本：P59考前輔導(dǎo)：單選32

A）經(jīng)銷批發(fā)商B）代理批發(fā)商

C）制造商的分銷機(jī)構(gòu)D）直銷商

10、某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再依據(jù)消費者的需求以

及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費者購買。該零售

商擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ苁钦n木：P64考前鋪導(dǎo)：單選34

A）商品存貯B）信息傳遞C）風(fēng)險擔(dān)當(dāng)D）商品組合

11、個人消費者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以

相互代替。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是課本：P71考前

輔導(dǎo)：單選40

持，作為回報，組委會將大賽特別分鐺平臺租借給商家運用。

這種銷售渠道戰(zhàn)略是課本：P113考前輔導(dǎo)：單選57

A）雙重、多重分銷B）寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C）低成本分銷D）特許渠道分銷

16、銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的渠

道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中

得知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計原則中的課本：P125

考前輔導(dǎo)：單選58

A）盡量接近終端B）擴(kuò)大市場覆蓋面。平衡利益、關(guān)系管

理D）保證敏捷性

17、某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采納了問卷調(diào)

查、商品名錄查詢、廣告等途徑，這些途徑屬于課本：P143

考前輔導(dǎo)：單選64

A）行業(yè)和商業(yè)途徑B）網(wǎng)絡(luò)途徑

C）顧客反饋和經(jīng)銷商詢問D）企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

18、通常狀況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的

渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這是銷售渠道成員

選擇原則中的課木：P145考前鋪導(dǎo)：單選65

A）合適目標(biāo)市場的原則B）形象匹配的原則

C）提高效率的原則D）互利互惠的原則

19、在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏

實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是課本：

P152考前輔導(dǎo):單選70

A）逆向拉動選擇策略B）正向拉動選擇策略

C）分階段選擇策略D）參照選擇策略

20、對銷售渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策

市恒久存在的。卜列選項中“胡蘿卜加大棒”政策的是課本:

P170考前輔導(dǎo)：單選80

A）情感謝勵B）實物激勵和精神激勵

C）股份激勵D）嘉獎權(quán)利月強制權(quán)利并用

21、制造商制定有效激勵政策的根本基礎(chǔ)是課本：P169

A）公允觀B）效率觀C）績效觀D）全局觀

22、企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強

的市場中得經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市

場。這種現(xiàn)象屬于課本：P188考前輔導(dǎo)：單選90

A）良性竄貨B）惡性竄貨C）鄰近竄貨D）自然性竄貨

23、消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較

嚴(yán)格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種

產(chǎn)品須要實行寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計影響因素中

的課木：P134

A）市場因素B）行為因素C）企業(yè)因素D）商品因素

24、利用作業(yè)成本法對銷售渠道進(jìn)行財務(wù)分析時，須要計算

產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于課本：P208考前輔導(dǎo)：單選99

A）Z成本動因成本+間接成本B）Z成本動因成本+干脆成本

C）Z（成本動因成本+間接成本）D）2（成本動因成本+直接成本）

25、對于一個企業(yè)來說，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作

用的因素包括課本：P213考前輔導(dǎo)：單選105

A）品牌作用、業(yè)務(wù)實力、感情因素

B）品牌作用、忠誠顧客、感情因素

C）品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素

D）品牌作用、服務(wù)人員素養(yǎng)、感情因素

26、銷售渠道績效評估可以通過多種指標(biāo)表達(dá)出來。在營銷

實踐中，用的最多的是財務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除

以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務(wù)指標(biāo)是課本：P206考前輔導(dǎo)：

單選96

A）銷售利潤率B）資產(chǎn)收益率

C）凈資產(chǎn)收益率D）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

27、某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、

縣一級推動，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)

銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的課本：P223考前輔

導(dǎo)：單選106

A）渠道品牌化B）渠道集成

C）經(jīng)營和通路管理的重心下移D）渠道一體化

28、“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬于

課本：P228考前輔導(dǎo)：單選113

A）會員制B）銷售代理制C）聯(lián)營公司D）相互持股

29、在各種庫存管理限制模式中，效率最大化、成本最低化

的是課本：P249考前輔導(dǎo)：單選119

A）JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B）EOQ庫存管理

C）ABC管理法D）CRM管理法

30、在物流和供應(yīng)鏈的管理技術(shù)中，“ECR”被稱為課本：

P253考前輔導(dǎo)：單選122

A）快速反應(yīng)B）有效客戶響應(yīng)

C）剛好反應(yīng)D）有效呼叫中心

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂

在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏

選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的須要，無論對于制造

商或消費者來說，銷售渠道的主要優(yōu)點包括課本：P12考前

輔導(dǎo)：多選2銷售渠道的優(yōu)點

A）增加交換次數(shù)B）簡化商品搜尋過程

C）分散交易過程D）削減分銷成本

E）便利銷售選購

32、個人消費者的購買行為類型包括課本：P68考前輔導(dǎo)：

多選12

A）習(xí)慣型購買B）多樣型購買C）專業(yè)型購買

D）協(xié)調(diào)型購買E）困難型購買

33、關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21

世紀(jì)營銷理論的發(fā)展趨勢。其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略

包括課本：P88-89考前輔導(dǎo)：多選15

A）博弈方略B）特性化營銷戰(zhàn)略C）退出管理

D）一體化戰(zhàn)略E）合縱戰(zhàn)略

34、企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演著特別重要的角色。這主要

體現(xiàn)在課本：P127考前輔導(dǎo)：多選19

A）企業(yè)實力B）產(chǎn)品組合C）渠道閱歷

D）營銷策略E）企業(yè)的管理實力

35、在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠

道成員的自身因素進(jìn)行綜合評估，評估的詳細(xì)內(nèi)容包括課

本：P147考前輔導(dǎo)：多選67

A）銷售實力B）產(chǎn)品狀況C）經(jīng)濟(jì)實力

D）區(qū)位狀況E）組織管理實力

36評估銷售渠道成員的方法有很多和，其中銷售成本評估法

包括課本：P154考前輔導(dǎo)：多選26

A）總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C）成木效率分析法D）作.業(yè)成木分析法E）加權(quán)平均法

37、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中特別普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)

防竄貨的策略包括課本：P192考前輔導(dǎo)：多選35

A）制定合理的獎懲措施

B）利用技術(shù)手段協(xié)作管理

C）削減渠道拓展成員參加竄貨

D）培育和提高經(jīng)銷商忠誠度

E）建立監(jiān)督管理體系

38、促銷活動要產(chǎn)生預(yù)期效果，須要找好切入市場的點。通

常狀況卜，促銷活動的切入點包括課本：P205考前輔導(dǎo):

多選36

A）借勢B）造勢C）乘勢D）順勢E）逆勢

39、會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個類似于俱樂部的組織，依據(jù)

渠道會員不同的角色可以分為課本：P227考前輔導(dǎo)：多選

41

A）制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟

B）批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟

C）制造商之間的聯(lián)盟

D）制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E）零售商之間的聯(lián)盟

40、物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立

合理高效物流體系而努力。物流體系的核心是課本：P238

考前鋪導(dǎo)：多選43

A）選購B）倉儲C）加工D）運輸E）配送

第n卷（共50分）

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）

格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一，2024年銷售額高達(dá)

90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的

家電連鎖零售業(yè)的老大。2024年2月，成都國美和成都格力

發(fā)生爭端，緣由是國美在沒有提前通知廠家的狀況下，突然

對所售的格力空調(diào)大幅度降價，將格力一款原本零售價為

1680的1P掛機(jī)降為1000元，原本零售價為3650元的2P

柜機(jī)降為2650.對此，格力認(rèn)為，國美的價格行為嚴(yán)峻損害

了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的劇

烈不滿。

國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”,

干脆由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市

場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；假如按國美要求做,

不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴(yán)峻損害了其他家電

零售商的利益?！庇纱耍瑖揽偛壳靶┤兆酉蚋鞯胤止鞠?/p>

發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示,

格力代理商模式、價格等不能滿意國美的市場經(jīng)營須要，要

求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。

依據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44.

41、什么是銷售渠道沖突？（3分）課本：P176考前

輔導(dǎo)：案例一L

42、銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中得沖突屬于哪

種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）課本：P177考前

輔導(dǎo)：案例一2.

43、結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的緣由有哪

些?（6分）課本：P179考前輔導(dǎo)：案例一3

44、結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國美之間沖突的策略

主要有哪些？（5分）課本：P185考前輔導(dǎo)：案例一4.

案例二：（共30分）

海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)驗了一個由區(qū)域性

網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。在發(fā)展過程

中，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌

專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資

金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運營。目前，

海爾已經(jīng)在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市

家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾依據(jù)自

身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時

進(jìn)行了渠道整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公

司；在一級城市設(shè)用海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厝亢柈a(chǎn)品

的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管

理；在三、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。由于各地營

銷中心的存在，海爾有實力嚴(yán)格選擇零售商，并協(xié)作市場銷

售實行多種促銷活動。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，

降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的限制和管

理。

海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司-海爾工貿(mào)公司，干脆向

零售商供貨并