優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)

優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥

老師介紹：

品牌策略營(yíng)銷專家

清華大學(xué)特邀講師

世界華人500強(qiáng)講師

中國(guó)金牌管理咨詢師

國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）

中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人

授課風(fēng)格：

演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。

譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。

----中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)

講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。

——南方石化

譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們

的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。

——綠城集團(tuán)

告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。

——中海石油

譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！

——聯(lián)邦家居

寫作經(jīng)歷：

譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈

佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球

品牌網(wǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。

你們當(dāng)中可能有人會(huì)說：“我們銷售的都是市場(chǎng)定價(jià)的產(chǎn)品，并沒有太多的價(jià)格

彈性，所以不需要進(jìn)行價(jià)格方面的談判。"我完全不同意這種觀點(diǎn)。如果你的價(jià)

格沒有什么彈性，那么相對(duì)于那些銷售價(jià)格有彈性的人來說，你應(yīng)該更具有談判

的優(yōu)勢(shì)才對(duì)。有人可能會(huì)說：“嗯，我認(rèn)為只有在發(fā)生危機(jī)的時(shí)候才用得著談判，

我并沒有接到諸如越獄、綁架等危機(jī)事件發(fā)生的電話呀。”如果你真的這么認(rèn)為，

你就大錯(cuò)特錯(cuò)了！談判在人們的現(xiàn)實(shí)生活中可以說無處不在，它不僅僅是危機(jī)處

理的藝術(shù)，實(shí)際上，任何時(shí)候當(dāng)需要跟另外一個(gè)人面對(duì)面嚴(yán)肅地討論一件重要事

項(xiàng)時(shí)，你就是在進(jìn)行談判了。你如果不懂談判，你就無法開創(chuàng)一個(gè)雙贏的局面。

我將會(huì)讓你學(xué)會(huì)至少20個(gè)談判技巧。比如說為什么對(duì)第一次報(bào)價(jià)不要說

“Yes"，你要不停地談判，并讓對(duì)方感到你還要談判；我要讓你學(xué)會(huì)向?qū)Ψ介_

價(jià)永遠(yuǎn)要高于實(shí)價(jià)；我要告訴你在談判初期，人們最容易犯的錯(cuò)誤是什么；我還

要告訴你在談判中如何給自己設(shè)一個(gè)更高權(quán)威做擋箭牌，任何時(shí)候你都必須檢查

你背后那個(gè)模糊而強(qiáng)硬的權(quán)威是否還在；你既要向?qū)Ψ讲粩嗍┘訅毫Χ植恢劣?/p>

造成對(duì)抗，因?yàn)檫@才是進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判非常有效的一個(gè)方法。

我還要讓你懂得為什么在談判中不要主動(dòng)妥協(xié)和折中，相反，你要設(shè)法讓對(duì)方先

提出折中；我會(huì)讓你學(xué)會(huì)在談判中如何運(yùn)用白臉-黑臉策略，而當(dāng)對(duì)手使用這種

策略對(duì)付你時(shí)，你又應(yīng)當(dāng)采用怎樣的方法才能正確應(yīng)對(duì)……?？傊?，我會(huì)將過去

25年里學(xué)到的每一項(xiàng)談判技巧都傳授給你。我會(huì)交給你8件武器，那是人們?cè)?/p>

談判中經(jīng)常用來讓你首先沉不住氣而暴露自己意圖的制勝法寶；我還會(huì)同你一起

探討時(shí)間壓力的問題，因?yàn)槿绾卧O(shè)立一個(gè)時(shí)間壓力點(diǎn)一直是談判中最棘手的問

題。

噢，對(duì)了，我還會(huì)傳授你一些非常重要的國(guó)際談判技巧。我會(huì)讓你了解美國(guó)人是

怎么談判的。美國(guó)人的談判風(fēng)格與中國(guó)人完全不同，我會(huì)幫助你更好地了解他們

的那種談判方式，從而在國(guó)際談判中取得更好的談判結(jié)果。

好了，我期待著在中國(guó)與大家再次相見，這將是我第5次對(duì)中國(guó)的精英們演講。

我們稍后見。

第一次世界大戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)，第三次世界大戰(zhàn)……

戰(zhàn)爭(zhēng)還沒結(jié)束，戰(zhàn)爭(zhēng)還在繼續(xù)，戰(zhàn)爭(zhēng)還會(huì)加劇……

戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，是為了各自的利益。

第一次談判，第二次談判，第三次談判……

談判還沒結(jié)束，談判還在繼續(xù)，談判還會(huì)加劇

談判的目的，是為了各自的利益。

戰(zhàn)爭(zhēng)。談判。利益。

戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。

談判可化干戈為玉帛，

談判可以四兩撥千斤，

談判讓一?切皆有可能。

少年智則國(guó)智，少年富則國(guó)富，少年強(qiáng)則國(guó)強(qiáng),

談判智則國(guó)智，談判富則國(guó)富，談判強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)。

談判無處不在，談判就在你身邊。

幸福需要談判，

商業(yè)互動(dòng)需要談判，

與人合作需要談判，

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，

國(guó)與國(guó)之間需要談判，

夫妻關(guān)系需要談判,

親子教育需要談判……

世界上只有兩種人：

會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人；

世界上也只有兩種人：

說服別人的人和被別人說服的人。

假如沒有談判，世界將會(huì)怎樣？

假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣？

談判靠膽識(shí)，靠智慧，靠規(guī)則……

談判是共生，是共融，是共贏……

贏在談判，贏在中國(guó)，贏在世界。

有些人生來就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、

國(guó)會(huì)彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！

這個(gè)人就是羅杰?道森！

羅杰?道森是美國(guó)總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)

首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他

到底有多少頭銜。

政治高參羅杰?道森

“他直視著我的眼睛，說，'羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持?！艺f，'有我

在呢，總統(tǒng)先生。'”多年以后，羅杰?道森回憶起1996年美國(guó)總統(tǒng)大選最重

要的一場(chǎng)電視辯論，依然歷歷在目。面對(duì)來勢(shì)洶洶的共和黨人羅伯特?多爾，克

林頓猶豫了，是羅杰?道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。

眾所周知，羅杰?道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長(zhǎng)達(dá)8年的

總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以

和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。

一般認(rèn)為，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來者都

膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布?科恩，而另一位，就是羅

杰?道森。

依靠其對(duì)國(guó)際政治的諳熟，對(duì)政治局勢(shì)的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與

倫比的談判技巧，當(dāng)他無數(shù)次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他

總是會(huì)帶著一份值得《紐約時(shí)報(bào)》或CNN拼命炫耀的勝利飛回華盛頓復(fù)命！

盡管羅杰?道森保持了美國(guó)政府智囊團(tuán)一貫以來的低調(diào)和神秘，但媒體從不放過

他,就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退,但依然有無數(shù)好奇的記者整天對(duì)他“圍

追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。

演講大師羅杰?道森

CPAE(Counci1ofPeersAwardofExcellence)獎(jiǎng)是美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)所頒

發(fā)的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，象征著公眾演講的最高水平。這項(xiàng)由美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)全

體會(huì)員投票評(píng)選出來的演說界最高獎(jiǎng)項(xiàng)，在其上百年的歷史中一共只頒發(fā)給了

61位演說家！而羅杰?道森就是其中之一！

CPAE在獲獎(jiǎng)評(píng)語中這樣寫道：“羅杰?道森以其卓越的才華為美國(guó)贏得了國(guó)家

榮譽(yù)，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。他幫助（美國(guó)）企業(yè)訓(xùn)練了最多

的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成為行業(yè)典范?！?/p>

羅杰?道森過去18年來在美國(guó)39個(gè)州舉行過個(gè)人演講，在歐美各地舉行巡回

演講和研討會(huì)不下千場(chǎng)，其“有效談判”“有效說服”“自信決策”早已成為不

朽的經(jīng)典。羅杰?道森還是POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。這個(gè)協(xié)會(huì)致力于推動(dòng)商

務(wù)談判的發(fā)展，與1/3的美國(guó)排名前500位超級(jí)企業(yè)保持了密切的業(yè)務(wù)往來。

實(shí)業(yè)家羅杰?道森

在進(jìn)入政壇之前，羅杰?道森更廣為人知的身份是企業(yè)家。他先后創(chuàng)辦了多個(gè)企

業(yè)實(shí)體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等，年?duì)I業(yè)額超過上億美元，是美國(guó)企

業(yè)界一顆耀眼的明星。

20世紀(jì)80年代初，羅杰?道森受聘于加州最大的房產(chǎn)公司任總裁。在羅杰?道

森掌門該地產(chǎn)公司期間，他把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了全美各地，擁有數(shù)十個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，建

立了28家分公司，雇員上千人，年?duì)I業(yè)額高達(dá)4.5億美圓！

商務(wù)談判訓(xùn)練大師羅杰?道森

如果你問是誰訓(xùn)練出了美國(guó)戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人，那么答案毫

不猶豫只有一個(gè)，那就是羅杰?道森！

這位被《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，與同樣舉世聞名的愛丁

堡首席談判專家蓋溫?肯尼迪一樣，也熱衷于為企業(yè)領(lǐng)袖和主管進(jìn)行商務(wù)談判技

能的培訓(xùn)I,如今許多活躍在國(guó)際商場(chǎng)上的跨國(guó)企業(yè)談判高手，都師出羅杰?道森。

商務(wù)人士最推崇的談判教材除了赫布?科恩所著的《談判天下》，就是這本《優(yōu)

勢(shì)談判》了！這本凝聚了羅杰?道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判

天下》一樣超過了1000萬冊(cè)，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書排行榜榜

首位置，被列入耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國(guó)名校的指定閱讀書目！

羅杰?道森所著的《絕對(duì)成交》(SecretsofPowerNegotiatingfor

Salespeople)一書也是一本被美國(guó)職業(yè)經(jīng)理人奉為圭臬的談判教材(該書即將

由重慶出版集團(tuán)引進(jìn)出版)，更是一本銷售與采購人員必備的案頭工具書。

引言什么是優(yōu)勢(shì)談判

第一部分優(yōu)勢(shì)談判.步步為營(yíng)

第1章.開局談判技巧

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

3.學(xué)會(huì)感到意外

4.避免對(duì)抗性談判

5.不情愿的賣家和買家

6.鉗子策略

第2章.中場(chǎng)談判技巧

1.應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

2.服務(wù)價(jià)值遞減

3.絕對(duì)不要折中

4.應(yīng)對(duì)僵局

5.應(yīng)對(duì)困境

6.應(yīng)對(duì)死胡同

7.一定要索取回報(bào)

第3章終局談判策略

1.白臉-黑臉策略

2.蠶食策略

3.如何減少讓步的幅度

4.收回條件

5.欣然接受

第二部分巧用策略.堅(jiān)守原則

第4章不道德的談判策略

1.誘捕

2.紅鮮魚

3.摘櫻桃

4.故意犯錯(cuò)

5.預(yù)設(shè)

6.升級(jí)

7.故意透露假消息

第5章談判原則

1.讓對(duì)方首先表態(tài)

2.裝傻為上策

3.千萬不要讓對(duì)方起草合同

4.每次都要審讀協(xié)議

5.分解價(jià)格

6.書面文字更可信

7.集中于當(dāng)前的問題

8.一定要祝賀對(duì)方

第三部分解決問題.化解壓力

第6章解決棘手問題的談判藝術(shù)

1.調(diào)解的藝術(shù)

2.仲裁的藝術(shù)

3.解決沖突的藝術(shù)

第7章談判壓力點(diǎn)

1.時(shí)間壓力

2.信息權(quán)力

3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開

4.要么接受，要么放棄

5.先斬后奏

6.熱土豆

7.最后通牒

第四部分知己知彼.互利雙贏

第8章與非美國(guó)人談判的技巧

1.美國(guó)人如何談判

2.如何與美國(guó)人做生意

3.美國(guó)人的談判特點(diǎn)

4.非美國(guó)人的談判特點(diǎn)

第9章解密優(yōu)勢(shì)談判高手

1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)

2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度

3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念

第五部分談判高手.優(yōu)勢(shì)秘笈

第10章培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量

1.合法力

2.獎(jiǎng)賞力

3.強(qiáng)迫力

4.敬畏力

5.號(hào)召力

6.專業(yè)力

7.情景力

8.信息力

9.綜合力

10.瘋狂力

11.其他形式的力量

第11章造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力

1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)

2.解決驅(qū)動(dòng)

3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)

4.組織驅(qū)動(dòng)

5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)

6.雙贏談判

后.記

你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)

造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得

了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。

兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開始談判。談了

半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此,

為了公平起見，他們將由一個(gè)人來切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。

可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個(gè)

人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地

找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個(gè)例子其實(shí)并

沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來談判時(shí)，你

的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果

對(duì)方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最

高；如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)

格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進(jìn)自己的口袋。

優(yōu)勢(shì)談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝,

而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺到自己贏了這場(chǎng)談判一而且這

種感覺并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明

白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會(huì)覺得和你談判是

一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你。

事實(shí)上，這是一利非常重要的能力，正因?yàn)槿绱?，我將其定義為優(yōu)勢(shì)談判的一個(gè)

標(biāo)志性特點(diǎn)。比如說，兩個(gè)人分別進(jìn)行了一?場(chǎng)情況相似的談判，他們是在買或是

賣一處不動(dòng)產(chǎn)或一套設(shè)備器材。兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交，但優(yōu)勢(shì)談判高

手則會(huì)讓對(duì)手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢(shì)的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺到自

己吃虧了。

如果你學(xué)會(huì)了本書中所談到的優(yōu)勢(shì)談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動(dòng)當(dāng)

中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會(huì)有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。

最后，如果你有任何建議、案例或者是批評(píng)意見，請(qǐng)發(fā)郵件至

RogDawson@aol.com。

優(yōu)勢(shì)談判.步步為營(yíng)

和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在

于，在談判的過程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的

每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來，成

千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握

優(yōu)勢(shì)談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，

這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一

項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。

如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也

要講究策略。在我講述談判策略時(shí)，我會(huì)討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會(huì)告

訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗?。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?

你就可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一般來說，開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)

策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你

就會(huì)用到終局策略。

在本書的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。你會(huì)

了解到什么是開局策略，也就是你在和對(duì)手初步接觸時(shí)所采取的策略，從而確保

你的談判會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過

程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氣氛，開局策略基本上

可以決定一場(chǎng)談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、

當(dāng)前的市場(chǎng)情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。

然后我會(huì)討論中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)

展。在中場(chǎng)階段，有很多因素都會(huì)陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會(huì)

在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)

中，你將學(xué)到如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。

最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后兒步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣,

整個(gè)過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你

將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。

好了，馬上開始我們的優(yōu)勢(shì)談判之旅吧！

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要

高出你的期望。亨利?基辛格(HenryKissinger)在這方面可謂高手，他甚至?xí)?/p>

告訴你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹?/p>

想一下：

?去商店購物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺得對(duì)方根本不可能接受的地

步？

?當(dāng)你覺得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上

司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？

?找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？

?當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿意的

菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開口就要對(duì)方全部免單呢？

如果認(rèn)真考慮過這些問題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求

To之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果

你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把價(jià)格降低，但卻很難增加報(bào)價(jià)；如果你是買方，你

永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判的過程中抬高價(jià)格，但卻根本不可能壓低價(jià)格?？偠灾?/p>

在談判的開局階段,你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局,

但同時(shí)乂會(huì)讓對(duì)方感覺是合情合理的。

你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：

(1)你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解

他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是

在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。

(2)如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中

作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，

你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對(duì)方并不了解你，他最開

始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。

如果對(duì)方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受,要么走開”，

那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開始，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來我們根本沒什么

好談的?！笨扇绻阕寣?duì)方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時(shí)來個(gè)獅子

大開口也沒關(guān)系。

如果你是直接從賣家那里購買一處不動(dòng)產(chǎn)，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20

萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。可根據(jù)我的調(diào)查，我

感覺自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在16萬美元左右?！甭牭竭@個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想:

“這簡(jiǎn)直太離譜了。這個(gè)價(jià)格根本沒什么好談的，可對(duì)方看起來也很有誠(chéng)意，為

什么不和對(duì)方認(rèn)真談?wù)勀?，看看?duì)方能把價(jià)格提高到什么程度？”

如果你是在做推銷,你可能會(huì)告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后,

我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝

質(zhì)量以及發(fā)貨時(shí)間來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件2.25美元。”聽

到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過似乎還有商量的余

地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少？”

除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺這樣做有些為難。你真

正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是

“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件。正

是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接

受的水平。

之所以要在談判剛開始時(shí)來個(gè)獅子大開口，還有一個(gè)更直接的原因：對(duì)方可能會(huì)

爽快地接受你的條件。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠

在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這

么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會(huì)得到自己想要的東西，而你唯

一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)

值。如果你是在申請(qǐng)一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時(shí)，你會(huì)讓對(duì)

方感覺你很可能是一個(gè)很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的

價(jià)格時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)覺得這輛車的確值這么多錢。

還有一個(gè)原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的

例子。我們想讓薩達(dá)姆?侯賽因（SaddamHussein）做什么？（或許“想讓”并

不是一個(gè)非常合適的字眼。）當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)喬治?布什（GeorgeW.Bush）用了一

個(gè)漂亮的押頭韻一這可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan,《華爾街日?qǐng)?bào)》著

名記者。一譯者注）的手筆一來描述美國(guó)在談判開始的情況。他說道：“我不是

在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個(gè)人（薩達(dá)姆）必須做三件事：

他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法

那樣，安置一個(gè)傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。”

毫無疑問，這是一個(gè)非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是

我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是

因?yàn)槲覀儾]有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和

你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府，我們

想讓聯(lián)合國(guó)來監(jiān)督整個(gè)軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢

復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達(dá)到自

己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。

我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆?侯賽因可不是什么好朋友。我可

不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯(cuò)，我同意。可問題是，這種想法在談判時(shí)會(huì)導(dǎo)

致一個(gè)問題，它會(huì)使我們的談判陷入僵局。

案例直擊

有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局

通過分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡;

第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們

根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國(guó)情咨文中提到的三個(gè)條件。諾曼?施瓦茨科普夫

(NormanSchwarzkopf,

美國(guó)陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多國(guó)部隊(duì)總司令。一譯者注)在他的

傳記《一個(gè)士兵的良知》(ItDoesn'tTakeaHero)中寫道：

“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來說，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！?/p>

我們不可能眼睜睜地看著薩達(dá)姆?侯賽因把60萬軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心

他不知什么時(shí)候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們

需要一個(gè)理由。

在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國(guó)利益的。

但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本

原因是因?yàn)樗麄儧]有勇氣在談判開始時(shí)提出比較高的要求。之所以要在談判開始

時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方

式。

如果你在一開始就作出最大的讓步，對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，

所以通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開始就退到最底線。如果你是一

位求職者，你可能會(huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他

們可能根本就不會(huì)考慮我。”

如果你是在賣房子或汽車，你可能會(huì)想：“如果我要價(jià)太高，他們可能會(huì)笑話我

的?！比绻闶且?名銷售人員，你可能會(huì)這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出

報(bào)價(jià)。我知道我們現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，附近所有的同行都在爭(zhēng)這筆生意，所以

還是把價(jià)格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單?！倍嬲恼勁懈呤滞?/p>

常清楚，在談判開始時(shí)，一定要開在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開

始都會(huì)提出一些高得3當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員時(shí)，他們

提出了1億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他

250們很快就把贖金降到了萬美元。

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過程中，對(duì)方最開始的條件總是比較離優(yōu)勢(shì)談判

譜的，所以他們不會(huì)太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會(huì)找到一個(gè)

雙方都能接受的價(jià)位。然后他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械?/p>

勝利。

案例直擊律師是如何提出更多要求的。

一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰?布羅德富特SECRETSOFPOWER

(JohnBroadfoot)為我驗(yàn)證了這一策略。

他當(dāng)時(shí)正代表自己的客戶談判購買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：

“我試試看我的這個(gè)方法是否有效?！庇谑撬麛M出了--份文件，向賣方提出了

23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件,

立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只

對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了

兒天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的

一個(gè)，賣方還是覺得自己贏得了這場(chǎng)談判。

接下來的問題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確

定你所開出的具體條件？要解決這個(gè)問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。

通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持

等距。

讓我們來舉兒個(gè)簡(jiǎn)單的例子:

?汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1.5萬美元，你想出價(jià)1.3萬美元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)

是1.1萬美元。

?你的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400美元的辦公桌，你可以接受的

條件是325美元，這時(shí)你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價(jià)格超過250美元。

?你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件1.6美元，你希望的價(jià)格是1.7美元，這

時(shí)你應(yīng)該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到

自己的目的。

當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一

個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)

格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來談判，我想你會(huì)吃

驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。

在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說他周末要去釣魚，需要20美

元。你告訴他：“沒門兒。我不會(huì)給你20美元的。你知道嗎？

我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工

作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒有了。"你兒子

說道：“可10美元根本不夠啊，爸爸?！边@時(shí)雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要

20美元，你只愿意給10美元。

通常情況下，最終的結(jié)果大都是15美元。在美國(guó)文化中，取平均值似乎是一種

相當(dāng)公平的做法。在大事上也是如此。

案例直擊在一次大型國(guó)際談判中界定目標(biāo)

1982年，美國(guó)政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，820雙方就回報(bào)問題

展開了談判。他們預(yù)定的貸款金額大概是億美元。墨方的首席談判專家是他們的

財(cái)政部長(zhǎng)吉澤斯赫佐格(Jesus?Herzog),美方的談判代表是當(dāng)時(shí)的財(cái)政部長(zhǎng)

唐納德里根(Donald-Regan)以及聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅?沃爾克(Paul

Volcker)。我們想出了一個(gè)非常有創(chuàng)造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給

我們大量的石油，從而大大增加美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備，赫佐格表示同意?？蛇@還

不是全部，我們要求對(duì)方付給我們1億美元的談判經(jīng)費(fèi)，這筆錢本來應(yīng)該是利

息，但以談判經(jīng)費(fèi)的名義撥給我們，在政治上會(huì)比較容易接受一些。當(dāng)墨西哥總

統(tǒng)何塞洛佩斯波提洛(JosdLopezPortillo,1976年至1982年任墨西哥總統(tǒng)。

-譯者注)聽到這個(gè)條件之后，他簡(jiǎn)直要發(fā)瘋了。他說了一些類似于“你告訴里

根要他死了這條心吧！我們才不會(huì)付給他什么談判經(jīng)費(fèi)呢”“沒門，一個(gè)子兒都

沒有”之類的話。就這樣，雙方的談判范圍被確定下來了。我們報(bào)價(jià)1億美元,

對(duì)方報(bào)價(jià)是零。猜猜最后的結(jié)果如何？沒錯(cuò)，我們得到了5000萬美元。

無論是在小事還是大事上，我們最后都可以得到折中的結(jié)果。通過界定范圍，優(yōu)

勢(shì)談判高手就可以保證得到自己想要的東西。而要想界定目標(biāo)范圍，你就要學(xué)會(huì)

讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則。

總而言之，一定要讓對(duì)方首先說出自己的條件。要做到這一點(diǎn)并沒有你想象中那

么困難，而且這也是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。

比如說你打算買一部二手車，大街上有人手頭有輛二手車想要出手，1開價(jià)萬美

元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之

前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接

受對(duì)方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)8000美元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主

家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不

一樣，不過如果你能接受8000美元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你

開始等，等著對(duì)方勃然大怒?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是平靜地看了看妻子，說道：“你

覺得怎么樣，親愛的？”

妻子說：“可以，賣給他吧?！?/p>

“哇,我簡(jiǎn)直不敢相信！”

這番對(duì)話難道不會(huì)讓你高興得跳起來嗎？你難道不會(huì)告訴自己：可事實(shí)上并非如

此你可能會(huì)想：我本來完全可以做得更好，一定是哪里出了什么問題?，F(xiàn)在讓我

們換個(gè)稍微復(fù)雜一些的例子，讓你站在別人的角度試想一下。比如說你在為一家

航空引擎制造商做采購，你準(zhǔn)備與一家軸承（引擎中一個(gè)非常重要的零件）制造

商的銷售代表會(huì)面。以前的供應(yīng)商出了問題，你迫切需要從這家新公司進(jìn)貨，而

且這也是市場(chǎng)上唯一一家能夠在30天內(nèi)提供你所需軸承的公司，一你就不用

關(guān)閉自己的生產(chǎn)線。如果不能及時(shí)買到軸承，你和航空制造優(yōu)勢(shì)談判商之間的合

同就會(huì)泡湯，而這家航空公司的業(yè)務(wù)占到你公司85%的業(yè)務(wù)份額。

在這種情況下，軸承的價(jià)格顯然就不是最重要的事情了?？僧?dāng)你的秘書告訴你那

位銷售代表已經(jīng)來了時(shí)，你還是會(huì)告訴自己：“我是一個(gè)談判高手。我會(huì)把價(jià)格

壓到最低，看看結(jié)果怎樣?！?/p>

那位銷售代表做完了演示，并向你保證他的公司可以按照你的要求及時(shí)交貨。根

據(jù)他的報(bào)價(jià)，每個(gè)軸承的價(jià)格是250美元。這不禁讓你大吃一驚，因?yàn)槟惚緛?/p>

打算出到275美元，可你還是設(shè)法掩飾住了內(nèi)心的驚喜，并告訴對(duì)方：“我們

的價(jià)格一直以來都是175美元。"（沒錯(cuò)，你的確是在撒謊，可在做生意時(shí)，

人們經(jīng)常使用這種方法。）聽到你的報(bào)價(jià)之后，銷售代表回答道：“好的，我們

可以接受。”

這時(shí)你通常會(huì)有兩種反應(yīng)：

?我本來可以做得更好;

?一定是哪里出了問題。

多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓(xùn)，每次講到這一點(diǎn)時(shí)，我所得到的所有反饋

都不外乎這兩種：“我本來可以做得更好”，“一定是哪里出了問題”。下面讓

我們分別分析一下這兩種反應(yīng)。

反應(yīng)1.我本來可以做得更好

有趣的是，你的這種反應(yīng)并不一定是和價(jià)格有關(guān)。你之所以會(huì)有這種反應(yīng)，很可

能只是因?yàn)閷?duì)方答應(yīng)你報(bào)價(jià)的方式。如果你在買車時(shí)報(bào)價(jià)7000美元或者是6

000美元而對(duì)方二話沒說，一口就答應(yīng)了下來，你會(huì)有怎樣的反應(yīng)呢？如果那位

軸承銷售代表同意150美元或者是125美元的價(jià)格呢？你難道不會(huì)覺得自己本

來可以做得更好嗎？

大師手記

“我本來可以做得更好”

幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville)買了一塊100公頃的地皮。它位

于一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)，就在雷尼爾山(MountRainier)西面。賣方要價(jià)18.5萬美

元。我仔細(xì)分析了那塊地皮之后發(fā)現(xiàn)，如果可以把價(jià)格砍到15萬美元，那將是

一筆非常好的生意。于是我界定了價(jià)格范圍，然后請(qǐng)不動(dòng)產(chǎn)代理商向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)

11.505美元。(具體的數(shù)字通常更有說服力，所以這樣的報(bào)價(jià)通常更容易被對(duì)

方接受。)

然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(LaHabraHeights)的家里，

讓代理商去向業(yè)主報(bào)價(jià)。坦白地講，按照我當(dāng)時(shí)的想法，對(duì)于我這么低的報(bào)價(jià)，

如果對(duì)方肯還價(jià)，那就已經(jīng)是非常意外了?？勺屛腋械匠泽@的是，幾天之后，對(duì)

方就給我寄來了我的報(bào)價(jià)單，表示愿意接受我的報(bào)價(jià)和我的交易條件。我敢肯定

這的確60是一筆好買賣。一年之內(nèi)，我賣掉了其中的公頃，收回了我的20100所

有投資。然后我又賣掉了公頃，價(jià)格等于我當(dāng)初購買公頃土地的全部金額。當(dāng)他

們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)，我本來應(yīng)該會(huì)想，“哇，這可真是太棒了。我不可能把價(jià)格

降得更低了。"我當(dāng)時(shí)的想法是：“我本來可以做得更好?！?/p>

反應(yīng)2.一定是哪里出了問題

在我買那塊地皮時(shí)，一聽說對(duì)方接受了我的報(bào)價(jià)，我的第二個(gè)反應(yīng)就是：“一定

是哪里出了問題。我要再仔細(xì)檢查一下先前的那份報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芤环?/p>

我認(rèn)為他們根本不會(huì)接受的報(bào)價(jià)，那一定是了什么我沒有搞清楚的事情?！?/p>

當(dāng)出售那輛汽車的夫妻接受你的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，你的第二個(gè)反應(yīng)肯定是：一定是

哪里出了問題。采購引擎軸的那個(gè)人的第二個(gè)反應(yīng)也是：“一定是出了什么問題。

可能如今的市場(chǎng)情況已經(jīng)和我上次采購軸承進(jìn)行談判時(shí)不一樣了。一定要穩(wěn)住，

我想我應(yīng)該告訴這位銷售代表我必須回去向委員會(huì)匯報(bào)一下，然后再向其他供應(yīng)

商核實(shí)一下情況?！?/p>

如果你的對(duì)手答應(yīng)你的第一次報(bào)價(jià)，相信你的大腦里多數(shù)會(huì)立刻產(chǎn)優(yōu)勢(shì)談判

生這兩種反應(yīng)。

舉個(gè)例子來說，你兒子來到你面前，對(duì)你說：“今天晚上可以借你的車用嗎？”

你回答道：“當(dāng)然，孩子，拿去吧。祝你玩得開心！"你兒子可能立刻想：“我

可以提出更多的要求，說不定我還可以要10美元去看電影呢！”然后他就會(huì)接

著想，“咦，這是怎么回事？為什么他們會(huì)同意我離開這座房子？難道發(fā)生了什

么我不知道的事情？”

這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條。你

可能已經(jīng)形成了一種思維定式，認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)表示拒絕，所以你的直覺認(rèn)為這

種做法其實(shí)是非常危險(xiǎn)的。拿破侖?波拿巴(NapdeonBonaparte)曾經(jīng)說過：

“對(duì)于一位指揮官來說，最不可原諒的行為就是‘先入為主'一在沒有得到任何

反饋之前就假定敵人會(huì)采取某種對(duì)策。”所以當(dāng)你預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)立刻拒絕你的報(bào)價(jià)

時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)卻可能會(huì)讓你大吃一驚一他們的條件要比你預(yù)期的合理得多。舉

幾個(gè)例子：

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%,可在內(nèi)心深處，

你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，

由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們?cè)敢饨o你加薪15%o你難道會(huì)暗自慶幸自

己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%

就好了?！?/p>

你兒子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你說道：“沒門兒。我只能

給你50美元，多一分也沒有。”事實(shí)上，你提出的條件是有余地的，你希望這

場(chǎng)談判最終能以75美元告終。可讓你感到吃驚的是，你兒子居然回答：“這些

錢不太夠用，爸爸。不過沒關(guān)系，50美元也可以。"你會(huì)覺得自己的做法很聰

明嗎？我想不會(huì)。你可能會(huì)想自己本來可以給得更少。

再比如說你在賣一處不動(dòng)產(chǎn)，開出的價(jià)格是10萬美元。一位買家出價(jià)8萬美元,

你還價(jià)9萬美元。按照你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)該是&5萬美元，可沒想到對(duì)方

居然立刻接受了9萬美元的報(bào)價(jià)。承認(rèn)吧一你難道沒在心里暗想“早知道他們這

么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高”嗎？

所以，優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，因?yàn)槿绻?/p>

這樣，對(duì)方立刻就會(huì)想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。在

內(nèi)心深處，他會(huì)告訴自己：“下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)，我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，一定

要把對(duì)方的空間壓到最低?！?/p>

拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，

正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。這時(shí)你會(huì)迫不及待地接受對(duì)方提出

的任何條件。發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第

一次報(bào)價(jià)。

許多年前，我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁，那是一家規(guī)模很大的公司，

一共有28家分公司，524名業(yè)務(wù)代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦

公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個(gè)很好

的機(jī)會(huì)，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2000

美元。

可因?yàn)橄矚g談判，所以我不由自主地運(yùn)用了一些談判技巧，把價(jià)格一直壓到800

美元。你能想象我當(dāng)時(shí)心里在想些什么嗎？沒錯(cuò)，我在想：“上帝啊，既然我能

在兒分鐘內(nèi)把價(jià)格從2000美元壓到800美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還

能壓到什么價(jià)位？”于是我開始運(yùn)用“更高權(quán)威法”。我告訴他：“看起來不錯(cuò)。

可我必須先征求一下管理委員會(huì)的意見。我們今天晚上就有一次會(huì)議，我會(huì)把這

件事情告訴他們，然后再給你最后答復(fù)。”

幾天以后，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你

知道，我本以為我完全可以讓管理委員會(huì)接受800美元的價(jià)格，可結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)

我很難說服他們。公司最近的預(yù)算情況讓每個(gè)人都大為頭疼。他們給了一個(gè)新的

報(bào)價(jià)，可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你?！?/p>

電話那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間，然后傳來一個(gè)聲音：“他們同意付多少錢？”

“500美元。”

“可以，我答應(yīng)?！彼f道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我

已經(jīng)把價(jià)格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信.自己完全可以把價(jià)格

壓得更低。這件事到此還沒有結(jié)束。兒年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞

不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(huì)(CaliforniaAssociationofRealtors)上做了一場(chǎng)演講。

我在演講當(dāng)中提到了這件事情?？勺屛易鰤?mèng)也沒有想到的是，那位雜志廣告推銷

員居然就站在后排。演講結(jié)束之后，他擠過人群來到我面前，我當(dāng)時(shí)心里非常緊

張，擔(dān)心他會(huì)臭罵我一頓?？蓻]想到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說：“我

終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了。我以前過于著急要達(dá)成交易了，完全

沒有想到我的這種做法會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生什么影響。我以后再也不那么著急了?！?/p>

大師手記

有時(shí)你也應(yīng)該立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

我以前總是堅(jiān)信“永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)”的法則是百分之百正確的。直到最

近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時(shí)你也應(yīng)該接受對(duì)方

的第一次報(bào)價(jià)。“昨天晚上，我開車經(jīng)過好萊塢大道，正聽著你的培訓(xùn)錄音帶。

途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。等我回到汽車上時(shí)，突然有人用

槍頂著我的肋骨，說道，‘哥們兒，把你的錢包拿來。'我剛剛聽完你的錄音帶,

所以我說，'我可以給你現(xiàn)金，但你要把錢包和信用卡留給我，這樣公平吧？'

對(duì)方厲聲說，‘哥們兒，你沒聽清楚嗎？把錢包交出來！'”所以我在此要作出

聲明，遇到這種情況時(shí)，一定要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，但在大多數(shù)情況下，千

萬不要在聽到第一次報(bào)價(jià)之后就欣然接受。

精彩回放

?永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生

兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好(下次一定會(huì)注意)，一定是哪里出了問題。

?千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你

看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因

為出現(xiàn)意外而放松警惕。

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)

反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位木炭

畫家作畫。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你15美元。如

果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收美元”，如果你仍然沒有

覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“我們還有有可能一些卡通畫，或許你會(huì)需要一張?！?/p>

你的另一半就是一位永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)感到意外的人，因?yàn)樵谒ㄋ┛磥?，這樣會(huì)

讓他（她）很沒面子。我的前妻就是這樣一個(gè)人。記得有一次，我們走進(jìn)一家商

店，她問店員：“這件大衣多少錢？”

店員回答道：“2000美元?！?/p>

我妻子說：“不貴！”我當(dāng)時(shí)就在旁邊，聽到這話，差點(diǎn)心臟病發(fā)作。我知道這

聽起來確實(shí)有些可笑，可問題是，當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的

反應(yīng)，這些人從來沒有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)。他們只是隨便開個(gè)價(jià)格，然后

靜觀其變罷了。這樣的情況我們兒乎每天都會(huì)遇到，比如說：

?你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長(zhǎng)保修期；

?你在買一輛汽車，經(jīng)銷商只給你打了兒百美元的折扣；

?你在出售自己的房子，客戶想在交易結(jié)束之前2個(gè)星期就搬進(jìn)來。

?你是建筑材料供應(yīng)商，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何貨費(fèi)用;

在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你

并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)

我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起優(yōu)勢(shì)談判來并沒有感到意外，我

不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

當(dāng)你事先已經(jīng)知道談判的雙方都在想什么時(shí)，觀看雙方談判是一件非常有趣的事

情。難道不是嗎？在和對(duì)手展開談判時(shí)，你難道不想知道他心里在想些什么嗎？

在進(jìn)行“優(yōu)勢(shì)談判的秘訣”培訓(xùn)時(shí)，我通常會(huì)把學(xué)員分成幾個(gè)小組，然后分別練

習(xí)我所講授的談判技巧。一般情況下，我會(huì)讓學(xué)員按照自己所處的行業(yè)進(jìn)行談判

練習(xí)。如果他們是醫(yī)療器械推銷員，我就會(huì)安排他們向醫(yī)院推銷激光外科手術(shù)設(shè)

備。如果他們是印刷廠老板，我就安排他們收購郊區(qū)一家小型的印刷廠。

我通常會(huì)把學(xué)員分成買方"、賣方和裁判。裁判是一個(gè)比較有趣的角色，因?yàn)樗麄?/p>

早在談判之前就已經(jīng)知道買賣雙方的底牌了。他們知道一方的報(bào)價(jià)將會(huì)是多少，

而且他們知道各方將會(huì)作出多大讓步。所以出售印刷廠的人最低可以接受70萬

美元的價(jià)格，但他們第一次報(bào)價(jià)可能是200萬美元。而買方第一次報(bào)價(jià)可能是

40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也愿意把價(jià)格提高到150萬美元。所

以談判空間是從40萬到200萬，而雙方可以接受的范圍空間是從70萬美元到

150萬美元。

如果他們雙方的心理價(jià)位空間有重合的地方，則兒乎可以肯定雙方最終所達(dá)成的

價(jià)格就在重合區(qū)間之內(nèi)。而如果買方所能給出的最高價(jià)格仍然低于賣方所能接受

的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格。

談判開始之后，買賣雙方都會(huì)爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。由于必須有一方首先打破僵

局，所以賣方可能會(huì)首先報(bào)出200萬美元的價(jià)格（這也是他們的價(jià)格范圍上

限）。他們也知道，200萬美元的價(jià)格有些過于離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣

報(bào)出這個(gè)價(jià)格。而且他們相信，這個(gè)價(jià)格很可能會(huì)引來一片嘲笑?？勺屗麄兏械?/p>

吃驚的是，買方似乎并沒有感到震驚。按照賣方本來的想法，買方一定會(huì)說：“你

說什么？你肯定是瘋了。”可事實(shí)上，他們的反應(yīng)并沒有那么強(qiáng)烈，他們可能只

是說：“恐怕我們無法接受這樣的價(jià)格。”瞬息之間，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變

化。就在幾秒鐘之前，200萬美元的價(jià)格還顯得那么遙不可及，可轉(zhuǎn)眼之間，賣

方卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也并非完全不可能實(shí)現(xiàn)。于是他們開始想：“或許我應(yīng)該堅(jiān)持

一下。說不定我們真的可以得到200萬?！?/p>

所以學(xué)會(huì)感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。

對(duì)于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西要遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。我可以保證,

在你的所有談判對(duì)象當(dāng)中，至少有70%只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過

神經(jīng)語言學(xué)。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴

自己的知覺。此外也有一些人則會(huì)相信自己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人并不

多，通常只有廚師或者是香水師才會(huì)這樣。

如果你想知道自己屬于哪一種，不妨閉上眼睛10秒鐘，想象你現(xiàn)在正站在你10

歲時(shí)住過的那幢房子里。這時(shí)如果你大腦里開始浮現(xiàn)出那棟房子的圖像，這說明

你更相信自己看到的東西。如果你大腦里并沒有浮現(xiàn)任何畫面，而是回響起一些

奇怪的聲音，比如說孩子們?cè)谕嫠?，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬于那種

相信聽覺的人。我的朋友尼爾?伯曼(NeilBerman)是一位心理治療師，他居住

在新墨西哥州的圣達(dá)菲市。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內(nèi)容，可如

果是在超市見到某位病人，他通常認(rèn)不出他們。這時(shí)如果他們向他問好，他馬上

就會(huì)回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社

交傾向。”

第三種可能是，你的大腦中既沒有浮現(xiàn)出任何畫面，也沒有回響起任何聲音，但

你卻完全可以體會(huì)到10歲時(shí)的感受。這說明你屬于知覺型。大多數(shù)人都更容易

相信自己看到的東西。正因如此，一旦聽到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你就應(yīng)該立刻作出一副

大吃一驚的表情。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了。事實(shí)上，這

種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。

一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當(dāng)時(shí)她想點(diǎn)一瓶酒,

可一看到酒的價(jià)格標(biāo)簽，她不禁猶豫了一下，結(jié)果餐廳主管立刻把價(jià)格降低了5

美元。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時(shí)，他只是猶豫了一下，對(duì)方的銷售代

表就立刻把價(jià)格降低了2000美元。我有個(gè)朋友是一位職業(yè)演講師，他曾經(jīng)參

加過我在加利福尼亞州奧林吉市舉辦的一次講座。講座結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完

全可以使用我在本章當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛

剛開始，每次演講的收費(fèi)也只有1500美元。參加完講座之后不久，他來到一

家公司，詢問對(duì)方是否需要做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我

們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500美元?！币窃?/p>

以前，他肯定會(huì)說：“這正是我想要的?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了

一口冷氣，然后說：“1500美元？我簡(jiǎn)直不敢相信，1500美元可不行！”

只見培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500美元?！?/p>

這也就意味著我的朋友每場(chǎng)演講可以多賺1000美元，而他一共只用了15分鐘。

這可是不錯(cuò)的回報(bào)。

精彩回放

?對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指

望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全

有可能接受他們的條件。

?在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)

方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。

?假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。

?即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說

在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。

你在談判剛開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中，對(duì)方

很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為

自己一方爭(zhēng)取到最大的利益。律師在談判時(shí)往往就具有這個(gè)特點(diǎn)：他們通常都是

一些非常喜歡對(duì)抗的談判者。當(dāng)你收到一個(gè)白信封，發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個(gè)突

起的黑字，這時(shí)你不禁會(huì)想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題?。俊贝?/p>

開信封，你會(huì)看到什么？你會(huì)看到威脅的字眼。他們會(huì)告訴你一如果你不答應(yīng)他

們的要求，他們就會(huì)怎么怎么對(duì)付你。

大師手記律師通常是對(duì)抗型談判者

記得有一次，我舉辦了一場(chǎng)談判培訓(xùn)課，有50名律師參加，他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域是

醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一

位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程一這50名律師也不例外。

他們所在的事務(wù)所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓(xùn)，并且告訴

他們，如果不參加培訓(xùn)，他們將很難再接到案子。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深

處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上?？梢坏┡嘤?xùn)開始，他們就立刻變得興

趣十足，十分投入。我讓他們假設(shè)，一位修女因?yàn)橐黄疳t(yī)療事故把一名外科醫(yī)生

告上法庭，然后讓大家就這起案子展開討論。我簡(jiǎn)直不敢相信接下來發(fā)生的事情:

這些律師們個(gè)個(gè)咄咄逼人，他們一開始就威脅對(duì)方，然后步步升級(jí)，最后甚至破

口大罵，以至于我不得不終止這項(xiàng)練習(xí)，并告訴他們，如果真想以較低的成本結(jié)

束這起案子(但我懷疑他們并不想這樣做)，他們?cè)谡勁械拈_始階段就不應(yīng)該如

此咄咄逼人。

在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說法，也千萬

不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同

意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)"(Feel,Felt,Found)的方式來表

達(dá)自己的意見。

剛開始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感

覺。（這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不

是要進(jìn)行反駁。）但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面

讓我舉幾個(gè)具體的例子。

比如說你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)

行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？扇绻愀嬖V對(duì)

方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的。可

仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說，我

們的性價(jià)比是最為合理的。”

再比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)

并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作?！?/p>

對(duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍

衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都

是這么說的?？晌抑币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之

處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下?！?/p>

或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點(diǎn)問題?！边@

時(shí)如果你立刻反駁，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對(duì)方：”是

的，我也聽說這件事情了。我想這個(gè)謠言兒年前就已經(jīng)開始流傳了，當(dāng)時(shí)我們公

司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣這

樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們并沒有什么問題?！?/p>

對(duì)方還可能會(huì)說：“我不相信那些近海國(guó)家的供應(yīng)商，所以我想我們還是應(yīng)該把

這個(gè)工作機(jī)會(huì)留給本地人。"你越是爭(zhēng)辯，對(duì)方就