綜合型銷售業(yè)績考核評分標準模板一、適用范圍與場景二、考核實施步驟詳解第一步：明確考核周期與對象根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)節(jié)奏確定考核周期（月度/季度/年度），明確考核對象為個人銷售崗或區(qū)域/產(chǎn)品線銷售團隊。例如月度考核側(cè)重短期業(yè)績沖刺，年度考核則綜合全年業(yè)績與長期發(fā)展指標。第二步：制定個性化考核指標與權(quán)重結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標與崗位核心職責，從“業(yè)績結(jié)果”“過程執(zhí)行”“綜合能力”三大維度設(shè)定指標，并分配權(quán)重（示例權(quán)重供參考，需實際調(diào)整）。業(yè)績結(jié)果維度（60%）：直接體現(xiàn)銷售貢獻，如銷售額、回款率、新客戶開發(fā)數(shù)量等；過程執(zhí)行維度（30%）：反映銷售行為規(guī)范性，如客戶拜訪頻次、方案提交及時率、市場活動參與度等；綜合能力維度（10%）：評估職業(yè)素養(yǎng)與成長潛力，如產(chǎn)品知識掌握度、客戶滿意度、跨部門協(xié)作評分等。第三步：量化評分標準針對每項指標制定明確的評分規(guī)則，避免模糊描述。例如：銷售額完成率：≥120%得100分，100%-120%得80分，80%-100%得60分，＜80%得40分；回款率：目標100%，實際≥95%得100分，90%-95%得80分，85%-90%得60分，＜85%得40分；客戶拜訪頻次：月度目標20次，每少1次扣5分，每多1次加3分（上限110分）。第四步：數(shù)據(jù)收集與核對通過銷售管理系統(tǒng)（CRM）、財務(wù)報表、客戶反饋表等渠道收集客觀數(shù)據(jù)，由銷售部門負責人與HR共同核對，保證數(shù)據(jù)真實可追溯。例如銷售額以財務(wù)到賬數(shù)據(jù)為準，客戶拜訪需附系統(tǒng)定位記錄或客戶簽字確認。第五步：評分計算與匯總按指標權(quán)重加權(quán)計算得分，公式為：總得分=Σ（單項指標得分×對應(yīng)權(quán)重）。例如銷售額完成率110%（得80分，權(quán)重60%）、回款率98%（得100分，權(quán)重30%）、客戶拜訪22次（得105分，權(quán)重10%），總得分=80×60%+100×30%+105×10%=48+30+10.5=88.5分。第六步：結(jié)果審核與反饋由銷售總監(jiān)與HR部門聯(lián)合審核評分結(jié)果，保證公平性?？己私Y(jié)束后5個工作日內(nèi)，與被考核人進行1對1反饋，肯定成績、指出不足，并制定改進計劃（如新客戶開發(fā)能力不足需參加專項培訓(xùn)）。第七步：考核結(jié)果應(yīng)用將考核結(jié)果與績效獎金、晉升機會、培訓(xùn)資源掛鉤。例如：優(yōu)秀（90分以上）：獎金系數(shù)1.2，優(yōu)先推薦晉升；良好（80-89分）：獎金系數(shù)1.0，納入儲備干部培養(yǎng)；合格（60-79分）：獎金系數(shù)0.8，需提交改進方案；不合格（＜60分）：獎金系數(shù)0.5，崗位調(diào)崗或淘汰。三、綜合型銷售業(yè)績考核評分表（模板）基本信息考核周期□月度□季度□年度被考核人*崗位銷售代表/銷售主管所屬部門銷售一部考核人*職位銷售總監(jiān)評分表考核維度具體指標權(quán)重（%）評分標準得分（計算）備注（如數(shù)據(jù)來源）業(yè)績結(jié)果銷售額完成率30≥120%100分；100%-120%80分；80%-100%60分；＜80%40分財務(wù)部報表回款率20≥95%100分；90%-95%80分；85%-90%60分；＜85%40分財務(wù)部回款記錄新客戶開發(fā)數(shù)量（個）10超出目標20%以上100分；完成目標80%-120%80分；低于目標80%60分CRM系統(tǒng)新增客戶認證過程執(zhí)行客戶拜訪頻次（次/月）10達到目標100分；每少1次扣5分，每多1次加3分（上限110分）CRM系統(tǒng)拜訪記錄有效拜訪率（%）8≥80%100分；70%-80%80分；60%-70%60分；＜60%40分拜訪后客戶反饋表統(tǒng)計方案提交及時率（%）7100%100分；90%-99%80分；80%-89%60分；＜80%40分項目管理系統(tǒng)提交時間戳市場活動參與度（次）5參與全部活動100分；缺勤1次80分，缺勤2次60分，缺勤3次及以上40分市場部活動簽到表綜合能力產(chǎn)品知識測試得分390分以上100分；80-89分80分；70-79分60分；＜70分40分人力資源部測試記錄客戶滿意度評分（分）4≥4.5（5分制）100分；4.0-4.480分；3.5-3.960分；＜3.540分客戶滿意度調(diào)研問卷跨部門協(xié)作評分3主動協(xié)作、高效解決問題100分；配合完成80分；需督促60分；推諉40分協(xié)作部門負責人評分總得分計算業(yè)績結(jié)果維度得分：__________________過程執(zhí)行維度得分：__________________綜合能力維度得分：__________________最終總得分：業(yè)績結(jié)果得分+過程執(zhí)行得分+綜合能力得分綜合評價與改進建議（考核人填寫，包括被考核人優(yōu)勢、待改進方向及具體支持措施，例如：“客戶開發(fā)能力突出，但需加強老客戶維護，建議參加《客戶關(guān)系管理》專項培訓(xùn)。”）四、使用過程中的關(guān)鍵注意事項指標權(quán)重需動態(tài)調(diào)整：根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展階段戰(zhàn)略重點調(diào)整指標權(quán)重。例如初創(chuàng)期可提高“新客戶開發(fā)數(shù)量”權(quán)重（如40%），成熟期則側(cè)重“老客戶復(fù)購率”與“利潤率”。數(shù)據(jù)來源需客觀透明：避免依賴主觀印象，關(guān)鍵指標（如銷售額、拜訪頻次）需通過系統(tǒng)、報表等可追溯渠道獲取，定期與被考核人確認數(shù)據(jù)準確性。定性指標需標準化：對“客戶滿意度”“跨部門協(xié)作”等定性指標，需制定統(tǒng)一評分標準（如客戶滿意度調(diào)研需覆蓋30%以上服務(wù)客戶，協(xié)作評分需由至少2個協(xié)作部門共同確認）。考核結(jié)果需及時反饋：考核后3個工作