市場(chǎng)開發(fā)管理制度內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2011.9.19第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第一部分：工作流程某省市場(chǎng)細(xì)分流程內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第一部分：工作流程2.客戶更換流程第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第二部分：客戶開發(fā)要求某省市場(chǎng)細(xì)分條件有下述情形之一的，大區(qū)可某省市場(chǎng)細(xì)分：（1）客戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)某一區(qū)域一個(gè)季度未完成任務(wù)量的；（2）客戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品類范圍內(nèi)某一品類一個(gè)季度未達(dá)成任務(wù)量的；（3）客戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)某省市鋪貨未達(dá)到公司要求的；（4）客戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)某一區(qū)域有巨大潛力，需要客戶獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，但目前客戶不能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的；（5）客戶基礎(chǔ)指標(biāo)連續(xù)不達(dá)標(biāo)的；（6）客戶自愿縮小經(jīng)營(yíng)區(qū)域或品類范圍的。以上條件為細(xì)分區(qū)域、品類的必要條件，但并非出現(xiàn)上述情況必須細(xì)分；其他特殊情況需細(xì)分的，由大區(qū)統(tǒng)籌安排,報(bào)銷售部備案，細(xì)分客戶后的任務(wù)量不得下降某省市場(chǎng)獨(dú)立客戶月銷售額不低于20萬元/月。需某省市場(chǎng)的，由大區(qū)填寫客戶細(xì)分申請(qǐng)表上報(bào)銷售部，經(jīng)銷售部審批同意方可執(zhí)行招標(biāo)流程；細(xì)分時(shí)由分銷商轉(zhuǎn)為一級(jí)經(jīng)銷商的，報(bào)銷售部審批、備案。內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2.客戶更換條件有下述情形之一的，大區(qū)可以申請(qǐng)更換客戶：（1）發(fā)生惡意竄貨的； （2）經(jīng)審計(jì)核查后，當(dāng)月活動(dòng)執(zhí)行率50%以下或截留當(dāng)月費(fèi)用50%以上的；（3）按公司策略新某省市需要按品類重新確定客戶的；（4）銷量指標(biāo)連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)成目標(biāo)的；（某省市指標(biāo)連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)成目標(biāo)的；（6）組織配置半年度之內(nèi)都沒有達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)的；（7）不執(zhí)行公司政策或執(zhí)行中有違反國(guó)家法律法規(guī)的；（8）客戶自愿放棄經(jīng)銷權(quán)的。需要更換客戶的，由大區(qū)填寫客戶更換申請(qǐng)表上報(bào)銷售部，經(jīng)銷售部審批方可執(zhí)行招標(biāo)流程。第二部分：客戶開發(fā)要求內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD3.選擇客戶的方式客戶選擇按下列要求執(zhí)行：（1）大區(qū)依照公司要求確定備選客戶，并對(duì)備選客戶競(jìng)標(biāo)資格進(jìn)行審核，由大區(qū)填寫客戶資質(zhì)評(píng)估表，傳真至銷售部，銷售部審批后進(jìn)入客戶競(jìng)標(biāo)程序；（2）大區(qū)在2月之內(nèi)未找到客戶的，可在大區(qū)現(xiàn)有客戶范圍內(nèi)發(fā)出競(jìng)標(biāo)邀請(qǐng),流程與外部招標(biāo)流程一致,要求銷售網(wǎng)絡(luò)及人員配備等滿足公司要求；（3）大區(qū)在2月之內(nèi)未找到客戶，且現(xiàn)有客戶均無意參與競(jìng)標(biāo)的，大區(qū)可根據(jù)就近原則某省市場(chǎng)劃歸最近的分公司或客戶，要求銷售網(wǎng)絡(luò)及人員配備等滿足公司要求；（4）大區(qū)在2月之內(nèi)未找到3家符合競(jìng)標(biāo)條件的客戶,某省市場(chǎng)分公司及客戶不愿意接管的：月度銷量小于10某省市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理可指定經(jīng)銷商；月度銷量在100萬以上（某省市場(chǎng)，需經(jīng)銷售部審批確認(rèn)后大區(qū)經(jīng)理方可指定客戶。第二部分：客戶開發(fā)要求內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD4.客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)新客戶選擇必須滿足一下條件

注冊(cè)資金流動(dòng)資金X萬銷售網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)運(yùn)輸車倉(cāng)儲(chǔ)X辦公設(shè)備X萬X人X輛平米某省市場(chǎng)X≥100X≥1.5*月銷量快速消費(fèi)品的銷售網(wǎng)絡(luò)資源X≥200X≥20輛X≥800平米現(xiàn)代化的辦公設(shè)備和辦公場(chǎng)所X≥500平米某省市場(chǎng)50≤X＜100同上1、現(xiàn)代通路：NKA\RKA\LKA都達(dá)到100%X≥100X≥10輛X≥500平米X≥200平米某省市場(chǎng)X＜50同上2、傳統(tǒng)通路：以招標(biāo)區(qū)域總網(wǎng)點(diǎn)為依據(jù)X≥50X≥5輛X≥200平米X≥100平米第二部分：客戶開發(fā)要求內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD4.競(jìng)標(biāo)客戶需滿足其他條件競(jìng)標(biāo)客戶需要滿足的其他條件：（1）月銷量在100萬某省市場(chǎng)，必須具有一般納稅人資格方可參與競(jìng)標(biāo);（2）月銷量低于10某省市場(chǎng)可根據(jù)實(shí)際情況，由大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)是否需要一般納稅人資格;（3）大區(qū)經(jīng)理及大區(qū)財(cái)務(wù)審核客戶資料并簽字備案：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人身份證復(fù)印件、流動(dòng)資金證明和賣場(chǎng)合同或出貨單等材料；（4）如競(jìng)標(biāo)客戶為直接競(jìng)品經(jīng)銷商,可由大區(qū)經(jīng)理決定是否允與競(jìng)標(biāo)，但允且中標(biāo)后,必須放棄競(jìng)品的經(jīng)銷權(quán)。第二部分：客戶開發(fā)要求第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第三部分：客戶招標(biāo)過程管理招標(biāo)項(xiàng)目組需要在15日內(nèi)完成招標(biāo),招標(biāo)文件要提前7日發(fā)出,以書面形式通知所有招標(biāo)文件收受人。開、評(píng)標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)應(yīng)提前5天書面通知監(jiān)督委員、評(píng)委，如有變更應(yīng)及時(shí)通知與會(huì)人員。開標(biāo)前3天確認(rèn)投標(biāo)經(jīng)銷商，投標(biāo)商數(shù)量不得低于3家，如不足3家投標(biāo)，應(yīng)延期、重新招標(biāo)或轉(zhuǎn)為其他方式。某省市經(jīng)理需提前對(duì)競(jìng)標(biāo)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪，提供客戶硬件設(shè)施配置的見證性材料（競(jìng)標(biāo)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告展現(xiàn)）。2.標(biāo)前準(zhǔn)備1.招標(biāo)項(xiàng)目組經(jīng)銷權(quán)變更招標(biāo)項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人為大區(qū)經(jīng)理，參與招標(biāo)會(huì)的評(píng)委及監(jiān)督委員的人員組成要求：（1）評(píng)委組成：大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、職能某省市經(jīng)理，至少5人參與評(píng)標(biāo)；（2）監(jiān)督委員：黨工團(tuán)、行政中心、銷售部工作人員作為督查參與，監(jiān)督委員有對(duì)整個(gè)招標(biāo)過程的否決權(quán)。內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD為保證招標(biāo)的嚴(yán)肅性和效果，投標(biāo)客戶按以下規(guī)定繳納招標(biāo)保證金：（1）參加競(jìng)標(biāo)的客戶需按以下標(biāo)準(zhǔn)交納保證金，在確認(rèn)競(jìng)標(biāo)后的5個(gè)工作日內(nèi)將保證金打到公司指定的帳戶：3.保證金收取客戶類型A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶保證金5萬元3萬元2萬元1萬元（2）保證金用于確保競(jìng)標(biāo)客戶信息的真實(shí)性，對(duì)于競(jìng)標(biāo)失敗的客戶，保證金于競(jìng)標(biāo)結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)退還給客戶；（3）競(jìng)標(biāo)成功客戶的該部分保證金直接轉(zhuǎn)為購(gòu)銷合同保證金；（4）如發(fā)現(xiàn)中標(biāo)客戶有以下行為的，公司將扣除2萬元保證金并解除合同：提供虛假信息以實(shí)現(xiàn)中標(biāo)、中標(biāo)后棄標(biāo)、試銷期未結(jié)束放棄經(jīng)銷權(quán)。最后就是開標(biāo)，唱標(biāo)，評(píng)標(biāo)第三部分：客戶招標(biāo)過程管理內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD最終中標(biāo)、落標(biāo)結(jié)果由項(xiàng)目經(jīng)理與評(píng)委、監(jiān)督委員共同認(rèn)可后簽字確認(rèn)。招標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)結(jié)果應(yīng)公示3日，在招標(biāo)結(jié)果公示期內(nèi)，投標(biāo)人有異議的，評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)給予答復(fù)，答復(fù)時(shí)不得透露評(píng)標(biāo)委員會(huì)的有關(guān)評(píng)議情況。公示期滿后，如沒有異議，可以向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書。中標(biāo)公示通知中反饋電話必須為黨工團(tuán)黨總支副書記、銷售部數(shù)據(jù)分析主管于虹某省市場(chǎng)及時(shí)有效的反饋問題；同時(shí)要求各大區(qū)下發(fā)時(shí)抄送銷售部及黨工團(tuán)、行政中心相關(guān)人員。如果后期中標(biāo)客戶由于個(gè)人原因退出,保證金扣除后，由大區(qū)經(jīng)理決定是否順延招標(biāo)時(shí)的第二某省市場(chǎng)的客戶，銷量在50萬以上的必須到銷售部備案。大區(qū)在招標(biāo)后一天之內(nèi)將簽字版評(píng)分匯總表傳真銷售部，相關(guān)見證性照片等材料提交至銷售運(yùn)營(yíng)客服專員處備案。中標(biāo)公示后將中標(biāo)客戶投標(biāo)書傳真銷售部備案。4.中標(biāo)通知書第三部分：客戶招標(biāo)過程管理內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD中標(biāo)無效是指招標(biāo)人最終做出的中標(biāo)決定沒有法律約束力。中標(biāo)無效有以下幾種情形：（1）招標(biāo)人與投標(biāo)人串通損害國(guó)家利益、社會(huì)公共利益或者公司權(quán)益的行為影響中標(biāo)結(jié)果的；（2）招標(biāo)人向他人透露已獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人的名稱、底價(jià)或者可能影響公平競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的其他情況，或者標(biāo)底的行為影響中標(biāo)結(jié)果的；（3）投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的；（4）招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)委員會(huì)依法推薦的中標(biāo)候選人以外確定中標(biāo)人的，或者在所有投標(biāo)被評(píng)標(biāo)委員會(huì)否決后自行確定中標(biāo)人的。5.中標(biāo)無效的情形6.建立儲(chǔ)備客戶檔案大區(qū)將競(jìng)標(biāo)失敗的客戶建立儲(chǔ)備客戶檔案，儲(chǔ)備客戶檔案的內(nèi)容包括客戶的基本聯(lián)系信息、客戶的資質(zhì)情況、客戶的合作意愿情況等，作為以后客戶選擇的來源。第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第四部分：客戶確定及后續(xù)工作新客戶第一次打款進(jìn)貨之前，某省市經(jīng)理填寫《客戶資信調(diào)查表》及客戶設(shè)立通知回傳調(diào)度室，并與對(duì)應(yīng)銷售調(diào)度和銷售會(huì)計(jì)確認(rèn)客戶匯款事宜和發(fā)貨事宜。1.客戶確定2.后續(xù)工作大區(qū)在填寫申請(qǐng)表時(shí)制定出新客戶銷量指標(biāo)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)指標(biāo)，要求月銷量指標(biāo)不得低于原客戶當(dāng)月合同量（某省市某省市場(chǎng)實(shí)際情況確定目標(biāo)量）。大區(qū)對(duì)新客戶業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估期限分別為三個(gè)月、半年、全年，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為申請(qǐng)表中的目標(biāo)量和基礎(chǔ)指標(biāo)，各評(píng)估資料需報(bào)銷售部備案。大區(qū)與新客戶簽訂試銷協(xié)議一式三份，銷售部、大區(qū)、客戶各持一份備案；試銷某省市經(jīng)理及時(shí)與大區(qū)人員聯(lián)系與客戶簽訂正式購(gòu)銷合同。中標(biāo)客戶組織配置方面要求一個(gè)月之內(nèi)達(dá)到標(biāo)書承諾，硬件配置方面要求當(dāng)月內(nèi)達(dá)到標(biāo)書承諾。大區(qū)及銷售部后期某省市場(chǎng)資源配置情況。3.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第一部分：工作流程第二部分：客戶開發(fā)要求第三部分：客戶招標(biāo)過程管理第四部分：客戶確定及后續(xù)工作第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)目錄CONENTS內(nèi)蒙古某著名企業(yè)INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD第五部分：考核標(biāo)準(zhǔn)未按公司要求擅自變更客某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)細(xì)分的，對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)激勵(lì)1000元/次。招標(biāo)過程中參與競(jìng)標(biāo)的客戶材料未進(jìn)行密封的，取消競(jìng)標(biāo)資格，并負(fù)激勵(lì)直接負(fù)某省市經(jīng)理1000元，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人大