銷售合同審核與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程工具模板一、適用范圍與核心目標(biāo)本標(biāo)準(zhǔn)化流程適用于企業(yè)銷售部門、法務(wù)部門、財務(wù)部門及相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊，針對銷售合同的簽訂前審核、簽訂中審批及簽訂后執(zhí)行全流程進(jìn)行規(guī)范，旨在通過標(biāo)準(zhǔn)化操作降低合同風(fēng)險、提高審批效率、明確執(zhí)行責(zé)任，保證合同條款合法合規(guī)、權(quán)責(zé)清晰，保障企業(yè)銷售目標(biāo)順利實現(xiàn)及應(yīng)收賬款安全回收。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程詳解（一）第一步：合同發(fā)起與資料準(zhǔn)備責(zé)任主體：銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)專員*操作內(nèi)容：業(yè)務(wù)對接完成后，銷售經(jīng)理*根據(jù)客戶需求及談判結(jié)果，起草銷售合同文本，明確合同基本信息（如合同編號、簽約主體、合同標(biāo)的、數(shù)量、單價、金額、履行期限、付款方式、交付方式、違約責(zé)任、爭議解決方式等）。收集并整理合同附件資料，包括但不限于：客戶主體資格證明（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人身份證明等，需加蓋客戶公章）；產(chǎn)品/技術(shù)規(guī)格說明書、技術(shù)協(xié)議（如涉及定制化產(chǎn)品）；價格確認(rèn)單、訂單確認(rèn)函（如已簽訂）；雙方前期溝通的重要郵件、會議紀(jì)要（作為合同條款補充依據(jù)）。填寫《合同審批發(fā)起表》（見模板一），注明合同基本信息、審批流程、緊急程度等信息，連同合同文本及附件一并提交至部門負(fù)責(zé)人初審。輸出成果：銷售合同草案、合同附件、《合同審批發(fā)起表》。（二）第二步：部門初審（銷售部門內(nèi)部審核）責(zé)任主體：銷售部門負(fù)責(zé)人*操作內(nèi)容：審核合同條款與業(yè)務(wù)目標(biāo)的一致性，重點關(guān)注：合同標(biāo)的、數(shù)量、金額是否與訂單、價格確認(rèn)單一致；履行期限、交付方式是否符合客戶需求及企業(yè)產(chǎn)能；付款條件、賬期是否在銷售政策允許范圍內(nèi)，是否符合客戶信用等級（參考客戶信用評估報告）；違約責(zé)任是否明確，是否對企業(yè)形成有效保護(hù)（如逾期付款違約金比例、交付延遲的賠償標(biāo)準(zhǔn)等）。審核合同附件的完整性與有效性，保證客戶主體資格資料真實、齊全，技術(shù)協(xié)議與產(chǎn)品規(guī)格匹配。初審?fù)ㄟ^后，在《合同審批發(fā)起表》上簽署意見，連同合同文本及附件提交至法務(wù)部門審核；若初審不通過，注明修改意見退回銷售經(jīng)理*調(diào)整。輸出成果：初審?fù)ㄟ^的合同文本、《合同審批發(fā)起表》（含部門負(fù)責(zé)人簽署意見）。（三）第三步：法務(wù)專項審核責(zé)任主體：法務(wù)專員/法務(wù)經(jīng)理*操作內(nèi)容：合同主體資格審核：核查簽約主體是否具備相應(yīng)的民事行為能力，客戶為企業(yè)的需驗證營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)、經(jīng)營范圍是否包含合同標(biāo)的，必要時通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢企業(yè)信用狀況（是否存在經(jīng)營異常、嚴(yán)重違法失信等記錄）。合同條款合法性審核：重點審核以下條款是否符合《民法典》《產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)定：標(biāo)的物描述是否清晰、準(zhǔn)確，避免模糊表述（如“質(zhì)量優(yōu)良”等需明確具體標(biāo)準(zhǔn)）；質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)、方法及期限是否明確（如約定“按國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”需注明標(biāo)準(zhǔn)編號，或約定第三方檢測機(jī)構(gòu)）；付款方式、期限是否清晰（如“合同簽訂后30日內(nèi)支付30%預(yù)付款，交付驗收合格后7日內(nèi)支付65%尾款，質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題后支付5%質(zhì)保金”）；違約責(zé)任是否對等，是否存在“霸王條款”（如企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任而客戶無違約責(zé)任的條款需調(diào)整）；爭議解決方式是否明確（如約定“向甲方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟”或提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，需明確仲裁機(jī)構(gòu)全稱）。合同邏輯性審核：檢查條款之間是否存在矛盾（如履行期限與付款期限沖突）、是否存在遺漏（如知識產(chǎn)權(quán)歸屬、保密義務(wù)等）。法務(wù)審核通過后，在《合同審批發(fā)起表》上簽署意見；若存在法律風(fēng)險，出具《合同法律審核意見書》（見模板二），列明具體問題及修改建議，退回銷售部門調(diào)整。輸出成果：法務(wù)審核通過的合同文本、《合同審批發(fā)起表》（含法務(wù)簽署意見）、《合同法律審核意見書》（如需修改）。（四）第四步：財務(wù)合規(guī)審核責(zé)任主體：財務(wù)專員/財務(wù)經(jīng)理*操作內(nèi)容：合同金額與財務(wù)政策審核：核對合同總金額、分階段付款金額是否與銷售報價、訂單一致，是否符合企業(yè)定價策略及折扣審批權(quán)限（如超過一定折扣比例需附《價格審批單》）。付款條件與現(xiàn)金流審核：評估付款方式、賬期對企業(yè)現(xiàn)金流的影響，重點關(guān)注預(yù)付款比例、尾款支付時間是否合理，是否存在大額墊資風(fēng)險（如客戶要求“驗收后6個月付款”需評估客戶信用及回款能力）。稅費條款審核：確認(rèn)合同中是否明確稅費承擔(dān)方式（如“價款為含稅價，開具增值稅專用發(fā)票，稅率為X%”），發(fā)票類型、開具時間是否符合財務(wù)要求（如預(yù)付款到賬后開具收據(jù)，尾款支付后開具全額發(fā)票）。財務(wù)審核通過后，在《合同審批發(fā)起表》上簽署意見；若存在財務(wù)風(fēng)險（如付款條件不合理、稅費約定不明確），提出修改意見并退回調(diào)整。輸出成果：財務(wù)審核通過的合同文本、《合同審批發(fā)起表》（含財務(wù)簽署意見）。（五）第五步：最終審批與簽署責(zé)任主體：分管銷售/法務(wù)/財務(wù)的負(fù)責(zé)人/總經(jīng)理*操作內(nèi)容：綜合審核：根據(jù)銷售、法務(wù)、財務(wù)部門的審核意見，對合同整體進(jìn)行最終把關(guān)，重點評估合同風(fēng)險與收益的平衡性，是否符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。審批決策：常規(guī)合同（金額在權(quán)限內(nèi)、無重大風(fēng)險）：由分管負(fù)責(zé)人審批通過后，簽署《合同審批發(fā)起表》；重大合同（金額超過一定限額、涉及重大風(fēng)險或新業(yè)務(wù)模式）：提交總經(jīng)理辦公會或董事會審議，形成會議紀(jì)要作為審批依據(jù)。合同簽署：審批通過后，由銷售經(jīng)理*或授權(quán)代表按照企業(yè)用印管理規(guī)定，加蓋企業(yè)公章或合同專用章（嚴(yán)禁個人私自蓋章）；合同簽署份數(shù)根據(jù)需要確定（通常至少一式三份，企業(yè)留存兩份，客戶一份）。輸出成果：簽署生效的合同文本、《合同審批發(fā)起表》（含最終審批意見）、用印記錄。（六）第六步：合同執(zhí)行與跟蹤責(zé)任主體：銷售經(jīng)理（牽頭）、生產(chǎn)/交付部門、財務(wù)部門*操作內(nèi)容：合同交底：銷售經(jīng)理*組織生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等部門召開合同交底會，明確合同履行節(jié)點（如生產(chǎn)周期、交付時間、驗收標(biāo)準(zhǔn)）、客戶聯(lián)系人及特殊要求，保證各部門協(xié)同執(zhí)行。履行過程跟蹤：生產(chǎn)/交付部門*根據(jù)合同約定時間組織生產(chǎn)、發(fā)貨，填寫《合同執(zhí)行進(jìn)度表》（見模板三），記錄生產(chǎn)、物流、交付等節(jié)點信息；銷售經(jīng)理*主動與客戶溝通，確認(rèn)客戶對交付進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，及時協(xié)調(diào)解決履行過程中的問題（如延遲交付需提前與客戶溝通并書面確認(rèn)變更期限）；財務(wù)部門*根據(jù)合同約定付款節(jié)點，提前向客戶發(fā)送《付款提醒函》，跟蹤應(yīng)收賬款回收情況，記錄回款時間及金額。驗收與確認(rèn)：產(chǎn)品/服務(wù)交付后，銷售經(jīng)理*協(xié)助客戶按照合同約定的驗收標(biāo)準(zhǔn)和流程辦理驗收手續(xù)，取得《驗收合格證明》（需客戶蓋章確認(rèn)），作為付款及質(zhì)保期起算的依據(jù)。輸出成果：《合同執(zhí)行進(jìn)度表》、《付款提醒函》、《驗收合格證明》。（七）第七步：合同變更與終止管理責(zé)任主體：銷售經(jīng)理（發(fā)起）、法務(wù)部門、財務(wù)部門、最終審批人操作內(nèi)容：合同變更：因客戶需求變更、政策調(diào)整等客觀原因需變更合同時由銷售經(jīng)理*填寫《合同變更申請表》（見模板四），說明變更原因、變更內(nèi)容及影響（如金額、履行期限調(diào)整），附客戶簽署的《變更確認(rèn)函》或書面溝通記錄，按原審批流程提交審核、審批。審批通過后，簽訂《合同補充協(xié)議》作為原合同附件，變更后的條款優(yōu)先于原合同執(zhí)行。合同終止：出現(xiàn)法定或約定終止情形（如一方違約導(dǎo)致合同無法履行、不可抗力等）時，銷售經(jīng)理*應(yīng)及時書面通知對方，收集并保存終止證據(jù)（如違約通知書、不可抗力證明等），經(jīng)法務(wù)部門審核、最終審批后，辦理合同終止手續(xù)（如結(jié)算尾款、退還預(yù)付款等），形成《合同終止協(xié)議》。輸出成果：《合同變更申請表》、《合同補充協(xié)議》、《合同終止協(xié)議》、終止證據(jù)材料。（八）第八步：合同歸檔與復(fù)盤責(zé)任主體：銷售部門（牽頭）、檔案管理部門操作內(nèi)容：合同歸檔：合同履行完畢或終止后，銷售經(jīng)理*負(fù)責(zé)將合同文本、審批表、附件、變更/終止協(xié)議、驗收證明、回款憑證等資料整理成冊，填寫《合同歸檔清單》（見模板五），提交至檔案管理部門。檔案管理部門按“一合同一檔”原則進(jìn)行編號、登記、存檔（電子檔案與紙質(zhì)檔案同步保存，保存期限不少于合同終止后5年）。合同復(fù)盤：每季度/年度由銷售部門牽頭，組織法務(wù)、財務(wù)等部門對合同執(zhí)行情況進(jìn)行復(fù)盤，分析常見風(fēng)險點（如客戶逾期付款、交付延遲原因）、審核流程效率問題，優(yōu)化合同模板及審批流程，形成《合同執(zhí)行復(fù)盤報告》，持續(xù)提升合同管理水平。輸出成果：合同檔案、《合同歸檔清單》、《合同執(zhí)行復(fù)盤報告》。三、關(guān)鍵模板工具模板一：合同審批發(fā)起表合同編號合同名稱簽約主體（甲方/乙方）合同金額（元）履行期限緊急程度（□普通□緊急）合同主要內(nèi)容概述：□標(biāo)的物：____________________□數(shù)量：____________________□單價：____________________□付款方式：____________________□交付方式：____________________□驗收標(biāo)準(zhǔn)：____________________附件清單：□客戶營業(yè)執(zhí)照□技術(shù)協(xié)議□價格確認(rèn)單□其他：____________________審批流程：銷售部門負(fù)責(zé)人初審：____________________（簽字）日期：____________________法務(wù)部門審核：____________________（簽字）日期：____________________財務(wù)部門審核：____________________（簽字）日期：____________________最終審批：____________________（簽字）日期：____________________備注：____________________模板二：合同法律審核意見書合同編號審核部門審核人審核日期審核意見：合同主體資格問題：□合格□不合格（具體問題：____________________）合同條款合法性：□合法□部分條款不合法（具體問題：____________________）條款邏輯性：□無矛盾□存在矛盾（具體問題：____________________）遺漏重要條款：□無□有（具體條款：____________________）修改建議：審核結(jié)論：□建議簽署□修改后復(fù)審□建議不予簽署模板三：合同執(zhí)行進(jìn)度表合同編號客戶名稱合同金額（元）計劃交付日期實際交付日期驗收狀態(tài)（□未驗收□驗收中□驗收合格）回款狀態(tài)（□未回款□部分回款□全額回款）執(zhí)行節(jié)點記錄：節(jié)點名稱計劃時間實際時間負(fù)責(zé)人完成情況說明客戶反饋生產(chǎn)啟動產(chǎn)品出廠物流發(fā)貨客戶簽收驗收合格問題記錄與處理：□無問題□存在問題（問題描述：____________________處理結(jié)果：____________________）模板四：合同變更申請表原合同編號變更原因變更申請人申請日期變更內(nèi)容：□合同金額：原________元變更為________元（調(diào)整原因：____________________）□履行期限：原______年______月______日至______年______月______日變更為______年______月______日至______年______月______日□交付方式：____________________變更為____________________□其他：____________________客戶確認(rèn)情況：□已簽署《變更確認(rèn)函》（附件）□口頭確認(rèn)（需補充書面記錄）□未確認(rèn)影響評估：□對企業(yè)無重大影響□增加企業(yè)成本/風(fēng)險（具體：____________________）□需調(diào)整生產(chǎn)/交付計劃（具體：____________________）審批意見：銷售部門負(fù)責(zé)人：____________________（簽字）日期：____________________法務(wù)部門：____________________（簽字）日期：____________________財務(wù)部門：____________________（簽字）日期：____________________最終審批：____________________（簽字）日期：____________________模板五：合同歸檔清單合同編號合同名稱歸檔部門歸檔人歸檔日期檔案編號歸檔材料清單：序號材料名稱份數(shù)頁數(shù)備注（如原件/復(fù)印件）1合同文本2合同審批表3客戶營業(yè)執(zhí)照4技術(shù)協(xié)議5驗收合格證明6回款憑證7合同變更/終止協(xié)議8其他：____________________檔案保管人簽字：____________________日期：____________________四、操作要點與風(fēng)險提示（一）合同審核核心要點主體資格審核：簽約方必須具備完全民事行為能力，企業(yè)客戶需核實營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份，個人客戶需核實身份證及授權(quán)委托書（如由他人代簽），避免與“三無”主體簽約。條款明確性：避免使用“大概”“左右”“優(yōu)良”等模糊詞匯，金額、數(shù)量、日期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等需量化表述（如“質(zhì)量符合GB/T19001-2016標(biāo)準(zhǔn)”“交付日期為202X年X月X日前”）。權(quán)利義務(wù)對等：違約責(zé)任條款需雙向約定，明確違約金的計算方式（如“逾期付款違約金為應(yīng)付未付款項的0.05%/天”），避免僅約束企業(yè)而豁免客戶責(zé)任。風(fēng)險前置防范：對高風(fēng)險客戶（如信用評級低、歷史回款逾期），需要求提供擔(dān)保（如保證金、保函）或縮短賬期，并在合同中明確“客戶逾期超過30天，企業(yè)有權(quán)暫停交付/解除合同”。（二）合同執(zhí)行風(fēng)險控制信用跟蹤：銷售部門需定期更新客戶信用檔案，對出現(xiàn)經(jīng)營異常、回款逾期的客戶及時調(diào)整合作政策（如提高預(yù)付款比例、停止發(fā)貨），避免壞賬風(fēng)險。交付節(jié)點把控：生產(chǎn)/交付部門嚴(yán)格按照合同約定時間執(zhí)行，如遇不可抗力（如自然災(zāi)害、政策調(diào)整