Linkwedo系統(tǒng)銷售技巧培訓(xùn)－－廖祎1標(biāo)題銷售的實質(zhì)①、銷售的實質(zhì)②、軟件產(chǎn)品銷售特點銷售技巧初探Linkwedo產(chǎn)品銷售介紹法

2心法內(nèi)功招式第一部分銷售的實質(zhì)一個啟發(fā)性的故事三個人賣梳子的故事甲：死纏爛打賣給小和尚

1把梳子。乙：賣給住持

10把梳子給香客梳頭用。丙：通過住持賣給進(jìn)香客

1000把梳子。啟發(fā)：1、打破慣常思維2、銷售創(chuàng)新和創(chuàng)意很重要3、……4這些都不是實質(zhì)，實質(zhì)是：誰買單銷售的實質(zhì)找到?jīng)Q策者（出錢的人、拍板的人）信心的轉(zhuǎn)移5領(lǐng)度產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰？找對人做對事軟件產(chǎn)品銷售特點首先要是本軟件產(chǎn)品的行業(yè)專家。其次要非常熟悉本軟件產(chǎn)品，甚至精通本軟件產(chǎn)品使用。然后要了解競爭對手或同類產(chǎn)品特點。最后軟件行業(yè)銷售要求的技能更多，最好是電腦通、電腦迷、網(wǎng)蟲、大蝦。6學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品銷售周期初步接觸（講解產(chǎn)品）演示產(chǎn)品，解答疑問制作方案，擬訂合同談判、簽署合同實施、維護(hù)。下一個7長的周期要1年甚至2、3年，短的也要半年原因：說服不同職務(wù)的人互聯(lián)網(wǎng)的軟件產(chǎn)品銷售爆發(fā)增長快速復(fù)制擴(kuò)大影響展示產(chǎn)品8水軍、吵架、負(fù)面消息也是營銷手段之一思考？9你具備哪些銷售技能？第二部分銷售技巧初探一、四要四不要千萬不要以為客戶不懂千萬不要說××你是行業(yè)專家千萬不要說什么都強(qiáng)都滿足千萬不要貶低競爭對手要賣服務(wù)別賣軟件要收過路費別收停車費要和客戶做朋友別欺騙要不怕吃虧別貪小便宜見山是山見山非山見山還是是山二、一些銷售注意事項1、不要一次性把產(chǎn)品優(yōu)點全告訴客戶，一次最多2個。2、不要一次性把材料全給客戶，留有余地下次見面。3、不要在電話中報價。4、適當(dāng)講一講自己軟件產(chǎn)品的缺點。三、格局和換框客戶你要不要要合作你有主控權(quán)，客戶沒有主控權(quán)不要你沒有主控權(quán)，客戶有主控權(quán)不會合作

任何事情沒有一定的定義

都是我們自己下的定義四、觀察和控制1、是否決策人？2、觀察客戶類型3、控制你的情緒和調(diào)動客戶的情緒視覺型聽覺型觸覺型說話比較快，聲調(diào)高，句子短講話時喜歡比手劃腳回答難題時，眼睛往上看講話時不會太快，也不會太慢。聲調(diào)不會太高也不會太低?；卮痣y題時，眼睛往左右看講話會比較慢，聲調(diào)比較沉，而且講話時喜歡做出停頓喜歡觸動回答難題時，眼睛往下看沒有觀察力，就等于沒有溝通能力。五、如何開發(fā)潛在客戶１、客戶資料收集多角度收集客戶信息是銷售準(zhǔn)備的第一步。不僅收集客戶信息，也收集客戶行業(yè)信息、甚至客戶競爭對手信息。從互聯(lián)網(wǎng)搜集、從底層收集、從周邊收集。記錄是客戶分析的首要工作。整理客戶資料是銷售必做工作。五、如何開發(fā)潛在客戶２、如何吸引客戶的注意力？每當(dāng)我們接觸客戶時，時常發(fā)現(xiàn)客戶在忙其它事情。必須在最短時間內(nèi)讓客戶把注意力轉(zhuǎn)移到我們身上?！飳τ谌绾伍_發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃★見面時間的把握老總、老板什么時間在公司？

★如何吸引客戶注意力①、人名法（我是×××介紹來找您的）②、身份法（我是剛才北京趕到您這來的）③、其它（精確到分的約會時間）五、如何開發(fā)潛在客戶３、３０秒開場白

應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。最好用問題來吸引客戶的注意力。比較差的開場白：某總您好！我是來自某公司的某某，今天向您介紹一下我們產(chǎn)品……比較好的開場白：某總您好！您想不想有套工具讓您隨時掌握您企業(yè)內(nèi)的實時動態(tài)呢？……比較好的開場白：某總您好！您的朋友介紹我到您這來，我聽說您被……困擾。★把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）五、如何開發(fā)潛在客戶４、開發(fā)客戶的五大注意事項：（1）、確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權(quán)的人；（2）、終極利益原理－－對客戶先講最終利益；（3）、10分鐘原理；（4）、拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會時間；（5）、不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。？？？五、如何開發(fā)潛在客戶５、接觸新客戶六法：（1）、進(jìn)入客戶辦公室前，運用視覺冥想法做熱身運動；（2）、有效的開場白；（3）、注意外表、穿著及外在形象；（4）、注意說話的語調(diào)和聲音；（5）、注意你的肢體動作；（6）、注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。廖祎六、引發(fā)客戶興趣及建立好感（親和力）親和力建立五大步驟1、情緒同步—設(shè)身處地2、語調(diào)和速度同步—使用對方表象系統(tǒng)3、生理狀態(tài)同步—鏡面映現(xiàn)法4、語言文字同步5、合一架構(gòu)法六、引發(fā)客戶興趣及建立好感（親和力）１、情緒同步

從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）?！镆⒁庥^察對方情緒是不是很糟，也就是說別觸霉頭。所以應(yīng)該掌握見面時間，盡量在對方情緒好時見面。２、語調(diào)和語速同步－－使用對方表象系統(tǒng)

對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)。六、引發(fā)客戶興趣及建立好感（親和力）３、生理狀態(tài)同步－－鏡面映現(xiàn)法則若采取坐姿，應(yīng)注意：①、不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）。②、最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感）?！锬７拢?/p>

如果見一個陌生人時，我們就馬上模仿對方的肢體動作，會讓對方會很快的對你就有一種一見如故的感覺。模仿注意事項：

勿模仿對方缺陷；勿模仿男女獨特動作；六、引發(fā)客戶興趣及建立好感（親和力）４、語言文字同步

慣用語、口頭禪、流行語。

文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。廖祎我可以“看出”你所說的；這件事“看起來”不對；我必須搞“清楚”這個概念；我現(xiàn)在頭腦一片“空白”；讓我們“瞧瞧”你的計劃。我已經(jīng)“聽到”你所說的；這件事“聽起來”不太對；仔細(xì)“聽好”他們想說什么；我們得“討論”一下你的計劃。對你的提議我“覺得”不錯；“掌握”好這個事情；一個“堅實”的計劃書；我得“體會”一下你說的意思；我們正“面臨”阻礙。不管你的客戶說：是、不是、可能、我不知道或沉默，你都一定要有準(zhǔn)備好的答案。六、引發(fā)客戶興趣及建立好感（親和力）５、合一架構(gòu)法－－不直接反駁/批評對方我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……（千萬別用“但是”、“可是”、“就是”）七、商務(wù)禮儀見面禮儀1、名片，介紹2、資料，遞送談話禮儀1、尊稱和頭銜2、傾聽和記錄3、微笑和姿勢告別禮儀1、訂下次約會時間2、獲得對方聯(lián)系方式

3、握手？4、關(guān)門第三部分領(lǐng)度產(chǎn)品銷售介紹法四字真言27講問演停講講故事①、軟件的起源故事…………講案例①、精準(zhǔn)核算項目成本案例?！⒁猓横槍偨?jīng)理和主管、員工講不同的案例。講效果①、使用領(lǐng)度系統(tǒng)對企業(yè)、個人的效果。…………講培訓(xùn)①、員工培訓(xùn)僅５分鐘，而主管和高層最少需要１、２天，甚至一周②、領(lǐng)度系統(tǒng)的企業(yè)培訓(xùn)課程28容易犯的錯誤：講得太細(xì)問問軟件解決什么①、您想知道目前50多個任務(wù)實際只有8、9個在做嗎？問對方管理難題①、出差人員如何匯報工作？問下一步怎么做①、是否根據(jù)今天我們所談給您企業(yè)制訂解決方案？②、下一次見面時間29容易犯的錯誤：問不到點上演演示流程應(yīng)該從社區(qū)開始，順序介紹“我的空間”“日程表”“項目”“客戶”，以“搜索”功能收尾。演示緊扣3個“三”演示手機(jī)客戶端，演示手機(jī)直接上網(wǎng)用領(lǐng)度系統(tǒng)30容易犯的錯誤：面面俱到停為什么“?！保竣?、停頓是思考的