演講人：日期:中糧產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)體系目錄CATALOGUE01企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知02產(chǎn)品知識(shí)體系03銷(xiāo)售技能精要04市場(chǎng)策略解析05業(yè)務(wù)流程規(guī)范06培訓(xùn)考核與實(shí)踐PART01企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知中糧集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局糧油食品全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋多元化產(chǎn)業(yè)協(xié)同全球化業(yè)務(wù)拓展中糧集團(tuán)構(gòu)建了從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，涵蓋糧食種植、收儲(chǔ)、加工、物流、貿(mào)易到終端銷(xiāo)售的完整鏈條，確保產(chǎn)品質(zhì)量可控與供應(yīng)鏈高效協(xié)同。在海外布局大豆、玉米、小麥等核心農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，通過(guò)控股或參股國(guó)際糧商（如尼德拉、來(lái)寶農(nóng)業(yè)），強(qiáng)化全球資源配置能力與市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。除傳統(tǒng)糧油外，涉足乳制品、肉食、酒業(yè)（長(zhǎng)城葡萄酒、酒鬼酒）、糖業(yè)、茶葉（中茶）等領(lǐng)域，形成多品類(lèi)互補(bǔ)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。基礎(chǔ)糧油產(chǎn)品包括福臨門(mén)大米、食用油（葵花籽油、花生油、玉米油等），覆蓋家庭廚房場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)“安全、營(yíng)養(yǎng)、健康”的產(chǎn)品定位。高端食品與調(diào)味品如香雪面粉、家佳康肉制品、蒙牛乳業(yè)系列產(chǎn)品，以及中糧梅林午餐肉等，滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)需求。休閑食品與飲料涵蓋巧克力（金帝）、堅(jiān)果（中糧山萃）、果汁（悅活）等，主打健康原料與功能性賣(mài)點(diǎn)。酒類(lèi)與茶葉長(zhǎng)城葡萄酒聚焦國(guó)產(chǎn)高端市場(chǎng)，酒鬼酒定位文化名酒；中茶品牌覆蓋紅茶、綠茶、普洱茶等全品類(lèi)茶產(chǎn)品。核心產(chǎn)品線(xiàn)分類(lèi)品牌價(jià)值與定位“國(guó)字號(hào)”品牌背書(shū)依托央企背景，強(qiáng)化“國(guó)民廚房”形象，傳遞“品質(zhì)保障、責(zé)任擔(dān)當(dāng)”的核心價(jià)值，如“福臨門(mén)”連續(xù)多年入選中國(guó)品牌500強(qiáng)。健康生活倡導(dǎo)者通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)（低脂、低糖、高蛋白）與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如“全民營(yíng)養(yǎng)周”合作），傳遞科學(xué)膳食理念，契合現(xiàn)代消費(fèi)者健康需求。全球化與本土化結(jié)合國(guó)際業(yè)務(wù)采用“本地化運(yùn)營(yíng)+中糧標(biāo)準(zhǔn)”模式，如海外油脂品牌“Fortune”在東南亞市場(chǎng)的本土化推廣，同時(shí)保留中糧質(zhì)量控制體系。PART02產(chǎn)品知識(shí)體系糧油產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)均衡與健康屬性中糧糧油產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，富含不飽和脂肪酸、維生素E等營(yíng)養(yǎng)成分，符合現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)低脂、高纖維的健康飲食需求，尤其適合家庭長(zhǎng)期食用。工藝技術(shù)與品質(zhì)保障通過(guò)低溫壓榨、物理精煉等先進(jìn)工藝保留天然營(yíng)養(yǎng)，產(chǎn)品無(wú)添加劑、非轉(zhuǎn)基因，并通過(guò)ISO、HACCP等國(guó)際認(rèn)證體系確保品質(zhì)穩(wěn)定性。多樣化產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋涵蓋大豆油、花生油、玉米油等多個(gè)品類(lèi)，滿(mǎn)足煎炸、涼拌等不同烹飪場(chǎng)景需求，同時(shí)提供小包裝與大宗采購(gòu)解決方案。原料溯源與安全管控采用全自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)與標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，如面粉的配粉工藝、面條的恒溫熟化技術(shù)，保證產(chǎn)品口感一致性與品質(zhì)穩(wěn)定性。加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化功能性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)針對(duì)特殊人群需求推出高蛋白面粉、低GI大米等產(chǎn)品，并配備科學(xué)營(yíng)養(yǎng)標(biāo)簽，幫助客戶(hù)精準(zhǔn)匹配使用場(chǎng)景。嚴(yán)格篩選全球優(yōu)質(zhì)原料基地，建立全程可追溯體系，確保小麥、大米等原料的農(nóng)藥殘留、重金屬指標(biāo)符合國(guó)家及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。食品加工類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)口產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)全球供應(yīng)鏈整合能力依托中糧國(guó)際采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，直接對(duì)接歐洲、南美等產(chǎn)地的優(yōu)質(zhì)乳制品、葡萄酒，減少中間環(huán)節(jié)成本，確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。高端品牌溢價(jià)策略通過(guò)原產(chǎn)地認(rèn)證（如法國(guó)AOC葡萄酒、意大利DOP橄欖油）與稀缺性產(chǎn)品（如單一莊園咖啡豆）塑造品牌高端形象，提升渠道利潤(rùn)空間。本土化合規(guī)適配針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求完成進(jìn)口產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝、檢驗(yàn)檢疫合規(guī)改造，如紅酒的中文背標(biāo)標(biāo)注、奶酪的冷鏈物流適配。PART03銷(xiāo)售技能精要通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題（如“您目前最關(guān)注的食品健康指標(biāo)是什么？”）引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合封閉式問(wèn)題（如“您更傾向于有機(jī)產(chǎn)品還是非轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品？”）鎖定具體需求方向。客戶(hù)需求挖掘方法深度提問(wèn)技巧分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)記錄、瀏覽偏好等數(shù)據(jù)，識(shí)別潛在需求；在面對(duì)面溝通中注意客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品特性的反應(yīng)（如反復(fù)查看營(yíng)養(yǎng)成分表），推斷其核心關(guān)注點(diǎn)。行為觀(guān)察法根據(jù)客戶(hù)使用場(chǎng)景（家庭烹飪、企業(yè)團(tuán)購(gòu)等）定制需求清單，例如餐飲客戶(hù)更關(guān)注批量采購(gòu)成本，而個(gè)人用戶(hù)注重產(chǎn)品溯源信息。場(chǎng)景化需求分析產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話(huà)術(shù)FABE法則應(yīng)用以中糧福臨門(mén)食用油為例，強(qiáng)調(diào)“物理壓榨工藝（Feature）”帶來(lái)的“保留營(yíng)養(yǎng)成分（Advantage）”，滿(mǎn)足“消費(fèi)者對(duì)健康油脂的需求（Benefit）”，輔以“第三方檢測(cè)報(bào)告（Evidence）”增強(qiáng)可信度。030201故事化營(yíng)銷(xiāo)講述中糧全產(chǎn)業(yè)鏈管控案例，如“從東北玉米種植基地到成品包裝的全程可追溯”，將抽象的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為具象的消費(fèi)信任感。數(shù)據(jù)化對(duì)比使用“每100g蛋白質(zhì)含量高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)15%”“質(zhì)檢合格率連續(xù)三年達(dá)99.98%”等量化指標(biāo)，強(qiáng)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。差異化定位矩陣針對(duì)競(jìng)品常見(jiàn)問(wèn)題（如進(jìn)口品牌供貨周期長(zhǎng)），強(qiáng)調(diào)中糧“全國(guó)倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)72小時(shí)達(dá)”的履約能力，將競(jìng)品短板轉(zhuǎn)化為自身賣(mài)點(diǎn)。痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化策略動(dòng)態(tài)情報(bào)收集建立競(jìng)品檔案庫(kù)，定期更新其促銷(xiāo)政策、新品動(dòng)態(tài)，通過(guò)SWOT分析預(yù)判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提前制定應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。繪制四象限圖對(duì)比競(jìng)品，突出中糧產(chǎn)品在“央企背書(shū)”“供應(yīng)鏈穩(wěn)定性”等維度的獨(dú)占性?xún)?yōu)勢(shì)，弱化價(jià)格敏感型競(jìng)品的沖擊。競(jìng)品對(duì)比分析技巧PART04市場(chǎng)策略解析區(qū)域市場(chǎng)特性解讀消費(fèi)習(xí)慣差異分析深入研究不同區(qū)域消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好、品牌認(rèn)知及價(jià)格敏感度，制定針對(duì)性產(chǎn)品組合策略。例如，南方市場(chǎng)偏好清淡口味糧油產(chǎn)品，北方市場(chǎng)則更關(guān)注高性?xún)r(jià)比的大包裝規(guī)格。競(jìng)品分布與滲透率評(píng)估通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研梳理各區(qū)域核心競(jìng)品的市場(chǎng)份額、渠道覆蓋及促銷(xiāo)力度，識(shí)別中糧產(chǎn)品的差異化突破點(diǎn)。物流與倉(cāng)儲(chǔ)成本優(yōu)化結(jié)合區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施分布，設(shè)計(jì)最優(yōu)配送半徑，降低冷鏈運(yùn)輸成本對(duì)生鮮產(chǎn)品利潤(rùn)率的影響。渠道政策執(zhí)行要點(diǎn)根據(jù)銷(xiāo)售額、終端覆蓋能力等指標(biāo)將經(jīng)銷(xiāo)商分為A/B/C三級(jí)，配套差異化的返利政策、培訓(xùn)支持及物料投放資源。經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理體系針對(duì)商超系統(tǒng)制定端架陳列標(biāo)準(zhǔn)，同步在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)推行“品牌專(zhuān)營(yíng)店”計(jì)劃，強(qiáng)化渠道互補(bǔ)效應(yīng)?，F(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道協(xié)同推廣渠道管理APP，實(shí)時(shí)監(jiān)控終端庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整鋪貨策略并防范竄貨風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)字化工具賦能010203終端促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)在大型商超設(shè)置“中糧廚房”體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)烹飪演示強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，搭配限時(shí)滿(mǎn)減券提升轉(zhuǎn)化率。結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日設(shè)計(jì)禮盒套裝（如中秋糧油組合），聯(lián)動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)展預(yù)售活動(dòng)，提前鎖定銷(xiāo)量。針對(duì)高頻消費(fèi)者推出積分兌換機(jī)制，積分可兌換高端新品試用裝或廚房周邊用品，增強(qiáng)用戶(hù)粘性。場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)季節(jié)性主題促銷(xiāo)會(huì)員積分體系搭建PART05業(yè)務(wù)流程規(guī)范訂單接收與審核銷(xiāo)售人員需在客戶(hù)下單后第一時(shí)間確認(rèn)訂單信息完整性，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨地址等關(guān)鍵字段，并通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)校驗(yàn)庫(kù)存匹配性，避免缺貨或超賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。信用額度核查針對(duì)企業(yè)客戶(hù)需聯(lián)動(dòng)財(cái)務(wù)部門(mén)實(shí)時(shí)核查其信用額度，若存在超額情況需觸發(fā)預(yù)付款流程或分級(jí)審批機(jī)制，確保交易資金安全。訂單優(yōu)先級(jí)劃分根據(jù)客戶(hù)等級(jí)、產(chǎn)品緊急程度（如生鮮類(lèi)）自動(dòng)標(biāo)注訂單優(yōu)先級(jí)，并同步推送至倉(cāng)儲(chǔ)及物流部門(mén)，優(yōu)化資源配置效率。訂單處理流程物流配送標(biāo)準(zhǔn)溫控運(yùn)輸規(guī)范簽收驗(yàn)收條款裝卸操作流程針對(duì)糧油、乳制品等易變質(zhì)商品，嚴(yán)格規(guī)定運(yùn)輸車(chē)輛溫度區(qū)間（如0-4℃冷藏）、濕度監(jiān)測(cè)頻率（每小時(shí)記錄），并配備GPS實(shí)時(shí)追蹤系統(tǒng)確保全程可控。要求裝卸人員使用防滑托盤(pán)及緩沖材料，對(duì)米面等包裝類(lèi)產(chǎn)品執(zhí)行“堆疊不超過(guò)5層”的硬性標(biāo)準(zhǔn)，避免運(yùn)輸途中破損導(dǎo)致的損耗率上升。配送員需協(xié)同客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)箱驗(yàn)貨，確認(rèn)外包裝無(wú)損且產(chǎn)品未過(guò)期后方可完成簽收，爭(zhēng)議情況需立即啟動(dòng)異常上報(bào)流程并留存影像證據(jù)。03售后問(wèn)題響應(yīng)機(jī)制02質(zhì)量溯源追蹤針對(duì)產(chǎn)品變質(zhì)、異物等嚴(yán)重問(wèn)題，需調(diào)取批次號(hào)溯源至生產(chǎn)線(xiàn)、倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境數(shù)據(jù)，形成完整分析報(bào)告反饋至品控部門(mén)進(jìn)行工藝改進(jìn)。賠償標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)根據(jù)問(wèn)題類(lèi)型制定差異化賠償方案（如輕微包裝破損補(bǔ)償代金券，重大質(zhì)量問(wèn)題全額退款+補(bǔ)償），并定期修訂條款以符合最新行業(yè)法規(guī)要求。0148小時(shí)閉環(huán)處理從客戶(hù)投訴錄入系統(tǒng)開(kāi)始，要求客服團(tuán)隊(duì)在8小時(shí)內(nèi)完成初步溝通，48小時(shí)內(nèi)提供解決方案（如補(bǔ)發(fā)、退款），并同步更新CRM系統(tǒng)記錄避免重復(fù)投訴。PART06培訓(xùn)考核與實(shí)踐核心產(chǎn)品參數(shù)考核涵蓋中糧旗下糧油、乳制品、酒類(lèi)等產(chǎn)品的原料來(lái)源、加工工藝、營(yíng)養(yǎng)成分及賣(mài)點(diǎn)解析，要求學(xué)員能精準(zhǔn)復(fù)述差異化優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品線(xiàn)關(guān)聯(lián)應(yīng)用考核測(cè)試學(xué)員對(duì)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的理解，例如如何將大米、食用油與調(diào)味品捆綁推廣，提升客單價(jià)與客戶(hù)黏性。競(jìng)品對(duì)比分析測(cè)試通過(guò)橫向?qū)Ρ韧?lèi)競(jìng)品在價(jià)格、口感、包裝、市場(chǎng)定位等維度的差異，強(qiáng)化學(xué)員對(duì)中糧產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)知。產(chǎn)品知識(shí)通關(guān)測(cè)試商超終端實(shí)戰(zhàn)模擬設(shè)置貨架陳列、促銷(xiāo)堆頭布置、消費(fèi)者異議處理等場(chǎng)景，考核學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力與話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)性。大宗客戶(hù)談判演練模擬企業(yè)采購(gòu)、餐飲渠道合作等場(chǎng)景，重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員的需求挖掘、方案定制及合同條款談判技巧。線(xiàn)上直播帶貨模擬針對(duì)電商平臺(tái)特性，設(shè)計(jì)產(chǎn)品展示腳本、互動(dòng)話(huà)術(shù)及限時(shí)促銷(xiāo)策略，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)字化銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練觀(guān)察學(xué)員在真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景