新三板銷售培訓(xùn)演講人：日期:1市場(chǎng)基礎(chǔ)認(rèn)知CONTENTS2核心業(yè)務(wù)知識(shí)3客戶開(kāi)發(fā)技巧4合規(guī)與風(fēng)控要點(diǎn)目錄5工具與資源支持6銷售過(guò)程管理01市場(chǎng)基礎(chǔ)認(rèn)知新三板定位與功能新三板是全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱，主要為創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)型中小微企業(yè)提供股份轉(zhuǎn)讓和融資服務(wù)，彌補(bǔ)主板市場(chǎng)的不足。新三板作為我國(guó)多層次資本市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)層，為中小企業(yè)提供股權(quán)融資和股份轉(zhuǎn)讓平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)規(guī)范治理和資本運(yùn)作。新三板實(shí)行注冊(cè)制，企業(yè)掛牌門檻相對(duì)較低，交易機(jī)制靈活，有利于中小企業(yè)快速對(duì)接資本市場(chǎng)，提高融資效率。新三板通過(guò)市場(chǎng)化的培育機(jī)制，幫助企業(yè)規(guī)范發(fā)展，為轉(zhuǎn)板到創(chuàng)業(yè)板、科創(chuàng)板或主板市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。服務(wù)創(chuàng)新型中小企業(yè)多層次資本市場(chǎng)重要組成部分市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制培育上市后備資源目標(biāo)客戶群體特征主要面向具有核心技術(shù)或創(chuàng)新商業(yè)模式的中小企業(yè)，這類企業(yè)通常處于成長(zhǎng)期，需要資本支持但尚未達(dá)到主板上市條件。創(chuàng)新型中小企業(yè)新三板投資者門檻較高，主要適合具有較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和承受能力的機(jī)構(gòu)投資者和金融資產(chǎn)達(dá)標(biāo)的高凈值個(gè)人投資者。同行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)可能通過(guò)新三板尋找戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同或產(chǎn)業(yè)整合。機(jī)構(gòu)投資者與高凈值個(gè)人包括私募基金、產(chǎn)業(yè)資本、券商直投等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，他們通常具有較強(qiáng)的行業(yè)研究能力和長(zhǎng)期投資意愿。專業(yè)投資機(jī)構(gòu)01020403企業(yè)戰(zhàn)略投資者市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大截至當(dāng)前，新三板掛牌企業(yè)數(shù)量已超過(guò)萬(wàn)家，涵蓋各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，形成了較為完善的中小企業(yè)資本市場(chǎng)服務(wù)體系。交易活躍度分化明顯優(yōu)質(zhì)企業(yè)交易相對(duì)活躍，但整體市場(chǎng)流動(dòng)性有待提升，監(jiān)管部門正在持續(xù)優(yōu)化交易制度以提高市場(chǎng)效率。深化改革持續(xù)推進(jìn)近年來(lái)新三板推出精選層、轉(zhuǎn)板機(jī)制等改革措施，未來(lái)將進(jìn)一步優(yōu)化分層管理、交易制度等，提升市場(chǎng)活力。服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力增強(qiáng)隨著制度完善，新三板將更好地發(fā)揮服務(wù)中小微企業(yè)的功能，促進(jìn)科技創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)。02核心業(yè)務(wù)知識(shí)掛牌條件與審核流程財(cái)務(wù)指標(biāo)要求企業(yè)需滿足持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)，包括營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)或凈資產(chǎn)等核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)，同時(shí)需提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告以證明合規(guī)性。公司治理結(jié)構(gòu)申請(qǐng)掛牌企業(yè)需建立完善的股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)制度，并制定符合規(guī)范的內(nèi)部控制體系，確保信息披露透明。審核流程分階段企業(yè)需依次完成材料申報(bào)、全國(guó)股轉(zhuǎn)公司受理、反饋問(wèn)詢、掛牌委員會(huì)審議等環(huán)節(jié)，全程需配合中介機(jī)構(gòu)完成盡職調(diào)查。中介機(jī)構(gòu)職責(zé)主辦券商、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所需協(xié)同完成企業(yè)合規(guī)性核查，確保申報(bào)材料真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。做市商制度做市商通過(guò)雙向報(bào)價(jià)提供流動(dòng)性，投資者可與其直接交易，做市商需履行持續(xù)報(bào)價(jià)義務(wù)并維持合理價(jià)差。投資者適當(dāng)性管理根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分，個(gè)人投資者需滿足金融資產(chǎn)或交易經(jīng)驗(yàn)門檻，機(jī)構(gòu)投資者需符合專業(yè)資質(zhì)認(rèn)定。限售與解禁規(guī)則控股股東、實(shí)際控制人股份存在限售期，解禁后需遵守減持比例限制，避免市場(chǎng)沖擊。集合競(jìng)價(jià)與連續(xù)競(jìng)價(jià)新三板采用盤中集合競(jìng)價(jià)與盤后協(xié)議轉(zhuǎn)讓相結(jié)合的方式，不同層級(jí)企業(yè)適用差異化的交易頻率與撮合規(guī)則。交易機(jī)制與規(guī)則詳解01020304收益法（DCF模型）通過(guò)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)自由現(xiàn)金流并折現(xiàn)至當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，需重點(diǎn)考慮增長(zhǎng)率、折現(xiàn)率等參數(shù)敏感性分析。市場(chǎng)法（PE/PB倍數(shù)）參照同行業(yè)可比公司市盈率、市凈率等指標(biāo)，結(jié)合企業(yè)成長(zhǎng)性、市場(chǎng)份額等因素調(diào)整估值乘數(shù)。成本法（資產(chǎn)基礎(chǔ)法）適用于重資產(chǎn)企業(yè)，以凈資產(chǎn)價(jià)值為基準(zhǔn)，需評(píng)估土地、專利等無(wú)形資產(chǎn)的公允價(jià)值。行業(yè)特殊估值邏輯科技型企業(yè)可結(jié)合用戶規(guī)模、研發(fā)投入等非財(cái)務(wù)指標(biāo)，傳統(tǒng)制造業(yè)則側(cè)重產(chǎn)能利用率與供應(yīng)鏈穩(wěn)定性評(píng)估。企業(yè)估值核心方法03客戶開(kāi)發(fā)技巧機(jī)構(gòu)投資者觸達(dá)策略精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶通過(guò)行業(yè)分析、資金規(guī)模、投資偏好等多維度篩選潛在機(jī)構(gòu)投資者，建立高價(jià)值客戶畫像，確保觸達(dá)效率最大化。多渠道聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)結(jié)合線下行業(yè)峰會(huì)、線上專業(yè)社群、定向路演等渠道，構(gòu)建立體化觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)，提升機(jī)構(gòu)投資者的接觸頻次與信任度。長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)定期提供市場(chǎng)洞察報(bào)告、政策解讀等增值服務(wù)，建立持續(xù)溝通機(jī)制，增強(qiáng)客戶黏性與合作意愿。通過(guò)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表、融資歷史等數(shù)據(jù)，識(shí)別其資金流動(dòng)性壓力、擴(kuò)張資金缺口等核心財(cái)務(wù)痛點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)解決方案。財(cái)務(wù)需求分析結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局，挖掘企業(yè)在技術(shù)升級(jí)、市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪中的關(guān)鍵瓶頸，提出差異化服務(wù)支持。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)痛點(diǎn)針對(duì)新三板掛牌企業(yè)的信息披露、監(jiān)管合規(guī)等特殊要求，提供專業(yè)輔導(dǎo)以降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。政策合規(guī)挑戰(zhàn)企業(yè)痛點(diǎn)深度挖掘分層服務(wù)匹配結(jié)合投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好與企業(yè)融資成本承受力，靈活設(shè)計(jì)股權(quán)質(zhì)押、可轉(zhuǎn)債等混合型金融工具方案。風(fēng)險(xiǎn)收益平衡案例背書強(qiáng)化整合同行業(yè)成功案例的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比與效果展示，提升方案的說(shuō)服力與客戶信心。根據(jù)企業(yè)規(guī)模、發(fā)展階段及融資需求，設(shè)計(jì)階梯式服務(wù)方案（如基礎(chǔ)掛牌輔導(dǎo)、定向增發(fā)支持、并購(gòu)重組顧問(wèn)等）。定制化方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)04合規(guī)與風(fēng)控要點(diǎn)投資者適當(dāng)性管理根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估結(jié)果，嚴(yán)格匹配與其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相符的新三板產(chǎn)品，確保高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品僅向合格投資者或?qū)I(yè)投資者推薦。風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)匹配機(jī)制明確區(qū)分普通投資者、合格投資者及專業(yè)投資者，核查資產(chǎn)證明、投資經(jīng)驗(yàn)等材料，避免向不滿足條件的客戶銷售高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。投資者分類與資質(zhì)審核定期更新投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果，對(duì)客戶投資偏好變化進(jìn)行跟蹤記錄，及時(shí)調(diào)整推薦策略以符合適當(dāng)性要求。動(dòng)態(tài)評(píng)估與持續(xù)跟蹤確保發(fā)行說(shuō)明書、定期報(bào)告等文件內(nèi)容完整、真實(shí)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過(guò)指定平臺(tái)披露，避免因延遲或遺漏引發(fā)監(jiān)管處罰。信息披露合規(guī)邊界法定披露內(nèi)容與時(shí)效性針對(duì)公司股權(quán)變動(dòng)、重大訴訟等可能影響股價(jià)的事件，需立即啟動(dòng)臨時(shí)披露程序，確保市場(chǎng)信息對(duì)稱性。重大事件臨時(shí)披露義務(wù)杜絕向特定投資者透露未公開(kāi)信息，防止內(nèi)幕交易行為，所有披露信息需同步向公眾開(kāi)放。禁止選擇性披露常見(jiàn)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避代銷協(xié)議條款規(guī)范與第三方機(jī)構(gòu)合作時(shí)，需明確權(quán)責(zé)劃分及合規(guī)要求，禁止承諾保本保收益，避免連帶責(zé)任糾紛。銷售話術(shù)合規(guī)審查培訓(xùn)銷售人員使用標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，避免夸大收益、淡化風(fēng)險(xiǎn)等違規(guī)宣傳，所有宣傳材料需經(jīng)合規(guī)部門審核備案。反洗錢與資金來(lái)源監(jiān)控嚴(yán)格執(zhí)行客戶身份識(shí)別制度，對(duì)異常資金流入保持警惕，及時(shí)上報(bào)可疑交易，防范洗錢風(fēng)險(xiǎn)。05工具與資源支持信息披露平臺(tái)操作平臺(tái)功能模塊詳解合規(guī)性檢查要點(diǎn)數(shù)據(jù)查詢與篩選技巧信息披露平臺(tái)包含公告發(fā)布、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上傳、股東信息更新等核心功能模塊，需熟練掌握各模塊的操作流程及數(shù)據(jù)填報(bào)規(guī)范，確保企業(yè)信息及時(shí)準(zhǔn)確披露。通過(guò)關(guān)鍵詞檢索、行業(yè)分類篩選、時(shí)間范圍設(shè)定等高級(jí)查詢功能，快速定位目標(biāo)企業(yè)信息，提升信息獲取效率。上傳文件前需核對(duì)格式要求（如PDF/XLS標(biāo)準(zhǔn)）、內(nèi)容完整性（如財(cái)務(wù)報(bào)表附注）及法律合規(guī)性（如關(guān)聯(lián)交易披露），避免因疏漏導(dǎo)致監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)使用指南結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)按行業(yè)、地域、市值等維度分類，支持交叉分析，例如篩選“科技創(chuàng)新類企業(yè)+東部地區(qū)+營(yíng)收增長(zhǎng)超20%”的組合條件。數(shù)據(jù)導(dǎo)出與可視化支持批量導(dǎo)出企業(yè)名錄至Excel或CRM系統(tǒng)，并內(nèi)置圖表生成工具（如趨勢(shì)折線圖、行業(yè)對(duì)比柱狀圖），便于制作客戶分析報(bào)告。動(dòng)態(tài)監(jiān)控與預(yù)警設(shè)置可定制企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)（如資產(chǎn)負(fù)債率）、重大事件（如股權(quán)變更）的實(shí)時(shí)提醒功能，幫助銷售團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間捕捉商機(jī)。研究報(bào)告整合應(yīng)用行業(yè)深度報(bào)告解讀重點(diǎn)提煉報(bào)告中關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)格局、政策導(dǎo)向的核心結(jié)論，轉(zhuǎn)化為客戶溝通中的專業(yè)話術(shù)（如“貴司所屬賽道未來(lái)三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%”）。交叉驗(yàn)證數(shù)據(jù)源將第三方研究報(bào)告與企業(yè)披露數(shù)據(jù)比對(duì)（如毛利率差異分析），識(shí)別潛在投資亮點(diǎn)或風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，增強(qiáng)銷售建議的可信度。定制化報(bào)告生成根據(jù)客戶需求，從多份報(bào)告中抽取相關(guān)章節(jié)（如“半導(dǎo)體行業(yè)技術(shù)路線”+“融資案例”），組合成針對(duì)性材料，提升方案匹配度。06銷售過(guò)程管理客戶分層跟進(jìn)策略高凈值客戶定制化服務(wù)針對(duì)資金規(guī)模大、投資需求明確的客戶，提供一對(duì)一專屬顧問(wèn)服務(wù)，定期推送定制化項(xiàng)目分析報(bào)告，并優(yōu)先安排路演或高管對(duì)接。潛力客戶培育計(jì)劃對(duì)尚未形成決策但有意向的客戶，通過(guò)行業(yè)白皮書、案例分享會(huì)等持續(xù)教育，建立信任感，逐步引導(dǎo)至成交階段?；A(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)通過(guò)自動(dòng)化工具（如CRM系統(tǒng)）批量發(fā)送市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策解讀等內(nèi)容，保持低頻率互動(dòng)，挖掘潛在轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。需求深度挖掘階段采用FABE法則（特征-優(yōu)勢(shì)-利益-證據(jù)）展示產(chǎn)品價(jià)值，預(yù)設(shè)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)（如流動(dòng)性擔(dān)憂）并準(zhǔn)備數(shù)據(jù)化應(yīng)對(duì)話術(shù)。方案呈現(xiàn)與異議處理臨門一腳促單技巧運(yùn)用“稀缺性策略”（如額度限制）或“標(biāo)桿案例法”（展示同類客戶收益）推動(dòng)最終決策，同步準(zhǔn)備合規(guī)簽約文件縮短流程周期。通過(guò)結(jié)構(gòu)化訪談和SPIN提問(wèn)法，精準(zhǔn)識(shí)別客戶核心訴求，明確其對(duì)流動(dòng)性、收益率、風(fēng)險(xiǎn)偏好的具體