內務管理的定位內務管理與內控制度內務管理與物流系統(tǒng)內務管理與財務系統(tǒng)內務管理與商業(yè)客戶系統(tǒng)內務管理與終端客戶系統(tǒng)內務管理與人事系統(tǒng)內務管理與公共關系內務管理與公司法制1一、內務管理的定位.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料2董事會總經(jīng)理生產(chǎn)VP配送VP營銷VP人事VP財務VP。。。VP專項委員會供應生產(chǎn)質控倉庫運輸人事勞資財務會計審計銷售策劃部銷售運營部銷售內務部3銷售內務部物流作業(yè)財務作業(yè)客戶作業(yè)人事作業(yè)公關業(yè)務法制作業(yè)1、需貨計劃2、貨物倉儲3、貨物調撥4、貨流記錄5、貨流報告6、貨物更換7、貨物報損8、樣品管理1、合同與發(fā)貨：協(xié)議合同：客戶供貨：發(fā)票管理2、貨款與資信：客戶資信：債權監(jiān)控：回款管理

：呆壞賬管理3、銷售費用：費用預算、：費用撥付：費用核銷1、商業(yè)客戶系統(tǒng)：客戶征信：客戶檔案

：客戶交易

：客戶分析：銷售流向：客戶分級

2、終端客戶：醫(yī)院客戶檔案、業(yè)績、分析、分級：其它客戶檔案、分析1、人事：招聘：合約

：勞資

：福利

：保險

：解聘2、績效評估3、人事考核4、人事報告1、日常辦公：電話：傳真：文件

：資料2、會議管理3、VIP接待4、作業(yè)協(xié)調5、政府管制6、突發(fā)事件1、國家法規(guī)2、公司法規(guī)3、公司審計：業(yè)務：職務：費用：貨物4、內控審計5、訴訟4公司的“管家”，維護公司財產(chǎn)的安全老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息銷售人員的“保姆”，為銷售一線提供完善的服務客戶的“朋友”，體現(xiàn)公司文化的窗口系統(tǒng)運轉的“潤滑油”，促進銷售與各相關關系的協(xié)調運行。內務管理定位.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料5明確職務職責簽訂崗位合同明白作業(yè)內容(崗位說明書)制定業(yè)務流程。制定業(yè)績目標。確定事件處理的優(yōu)先級。控制要點內務管理定位6銜接公司各職能子系統(tǒng)，確保整體業(yè)務流程的通暢完整的各項銷售統(tǒng)計，確保各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確、及時完善的客戶管理與客戶分析，輔助銷售業(yè)績的提升與銷售績效的評估高質量的人際溝通與協(xié)調，確保營銷業(yè)務政令的通暢文件、資料、檔案規(guī)范管理，確保日常辦公系統(tǒng)的順利運行。。。。。。職務職責內務管理定位7公共條款—合約方、崗位、期間、薪資、保險、福利、續(xù)聘、解聘、不可抗力、違約。。。。崗位條款—崗位說明書、分管作業(yè)、作業(yè)流程、說明書、。。。。風險控制條款—密級責任、風險責任、突發(fā)事件責任。。。。。崗位合約內務管理定位.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料8制定作業(yè)流程作業(yè)流程作業(yè)流程圖按照規(guī)范的流程符號表達作業(yè)準備、作業(yè)次序、作業(yè)銜接、作業(yè)結果的圖示文件。作業(yè)流程圖說明對作業(yè)流程順序事件的文字描述對作業(yè)流程控制分類的文字描述內務管理定位9業(yè)績指標的制定計量性期間性可操作性效益性約定性內務管理定位10事件處理的優(yōu)先級

A級：突發(fā)、外部、無延緩余地B級：突發(fā)、內部、微延緩余地C級：偶然、內外部、有時間限制D級：循環(huán)、內外部、固定時間限制E級：無規(guī)定時間限制內務管理定位11二、內務管理與內部控制制度12定義目的結構控制要點內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料13內部控制制度---------定義由公司管理部門為有助于保證達成管理目標，在可實施的范圍內，有次序、有效的經(jīng)營其業(yè)務而采取的所有的政策和規(guī)程。內務管理與內控制度14內部控制制度---------目的保護公司資產(chǎn)保護各類記錄的可靠性及時提供可靠的各類信息縮減公司成本避免公司風險確保公司目標的達成。。。。。。。內務管理與內控制度15內部控制制度目的經(jīng)濟性、效率與效益的統(tǒng)一預防、約束與察覺差錯和舞弊內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料16請思考下面的問題！要不要花一元錢去管一分錢的事！有個代表欠公司1萬元，打官司要花10萬元，怎么選擇？內務管理與內控制度17內部控制制度的結構控制環(huán)境控制程序內務管理與內控制度18結構——控制環(huán)境控制環(huán)境是指對建立、加強或削弱特定政策和程序效率而發(fā)生影響的各種因素?？刂骗h(huán)境體現(xiàn)了股東、董事會、管理者、業(yè)主和其他人員對控制的態(tài)度、認識和行動內務管理與內控制度19結構——控制程序指管理者所制定的特別措施或日常工作程序，用以保證在業(yè)務經(jīng)營運作過程中不會出現(xiàn)事故、數(shù)據(jù)差錯或資產(chǎn)私吞或挪用或毀滅內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料20主要應用控制程序將資產(chǎn)實物與其記錄核對比較授權與批準對系統(tǒng)輸出的結果的審閱對資產(chǎn)接近的限制職責分離總量控制業(yè)主與經(jīng)理的控制常規(guī)計算機控制內務管理與內控制度21內控制度的要點組織規(guī)劃授權批準控制文件記錄實物保護內務管理與內控制度22組織規(guī)劃對企業(yè)組織機構設置、職務分工的合理性與有效性所進行的控制。合理的組織分工是保證經(jīng)濟業(yè)務按照企業(yè)既定方針執(zhí)行、提高經(jīng)營效率、保護資產(chǎn)、以及增強計量數(shù)據(jù)可靠性的重要條件。內務管理與內控制度23組織規(guī)劃-不相容職務的分離定義：指某項職務由一個雇員擔任，既可以弄虛作假，又能夠為自己掩蓋其作弊行為的職務。內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料24組織規(guī)劃-不相容職務的分離企業(yè)的經(jīng)濟活動一般可劃分為五個步驟授權簽發(fā)核準執(zhí)行記錄若其每一人步驟分別由相對獨立的人員（或部門）實施，基本就能保證不會出現(xiàn)舞弊行為，則內控制度就能發(fā)揮作用。內務管理與內控制度25組織規(guī)劃-不相容職務的分離主要不相容職務的分離授權進行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與執(zhí)行該項經(jīng)濟業(yè)務的職務要分離執(zhí)行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與審核該項業(yè)務的職務要分離執(zhí)行某項經(jīng)濟業(yè)務的職務與記錄該項經(jīng)濟業(yè)務的職務要分離保管某項資產(chǎn)的職務與記錄該項資產(chǎn)的職務要分離內務管理與內控制度26組織規(guī)劃-不相容職務的分離不相容職務分離控制需要各個職務分離的員工各守其責，如果擔任不相容職務的職工之間相串通勾結，則不相容職務分離的作用就會消失殆盡。內務管理與內控制度27授權批準控制企業(yè)在處理經(jīng)濟業(yè)務時，必須經(jīng)過授權；每一項經(jīng)濟業(yè)務的處理都與其批準條件相符合授權次序一般授權與特定授權授權批準程序授權批準檢查內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料28授權批準控制客戶的選擇授權批準制度供貨----開票授權批準制度信用----結算授權批準制度退貨、折扣授權批準制度費用結算、核算授權批準制度內務管理與內控制度29內務文件記錄控制管理文件組織系統(tǒng)圖、工作說明書、業(yè)務程序手冊、系統(tǒng)流程圖財務與會計文件內務管理與內控制度30實物保護限制接近（貨物、資產(chǎn)、低耗品）定期盤點（賬、物相等）記錄保護（登記、歸檔、備份、計算機數(shù)據(jù)保護）保險內務管理與內控制度31內部控制制度------局限性事實上，沒有一個內部控制制度能夠百分百地防止錯誤和保證資料及程序的準確性---成本與效率的考慮---突發(fā)或非常規(guī)活動---人為錯誤；執(zhí)行人員的越權---不能預測的制度的崩潰---環(huán)境干擾內務管理與內控制度32期望通過內部控制制度的建立及完善，達到一個較高的、合理的保證體系：重大的錯誤在一段時間內不會出現(xiàn)或者能夠被實施的程序所察覺。建立什么樣的、以及復雜程度如何的內部控制系統(tǒng)在很大程度上將取決于企業(yè)的規(guī)模、以及它的成本與效益。內務管理與內控制度.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料33內部控制制度報告內部控制制度風險度報告內部控制制度符合性測試報告內部控制制度調整報告內務管理與內控制度34總結企業(yè)需要結合實際情況設置合適的內部控制制度！內務管理與內控制度35三、內務管理與物流系統(tǒng)36物流系統(tǒng)的定義、物流系統(tǒng)的功能物流系統(tǒng)的設計物流系統(tǒng)的動態(tài)管理物流系統(tǒng)控制要點物流系統(tǒng)相關報告37狹義定義

--在藥品貨物所有權轉移前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)

--使藥品貨物達到變現(xiàn)狀態(tài)前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)廣義定義

---在藥品貨物被最終消費者擁有前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚嫵傻膭討B(tài)系統(tǒng)內務管理與物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)的定義38暢通貨流鏈節(jié)維護貨物品質方便貨物配送降低配送成本減少資金占用內務管理與物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)的功能.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料39影響因素儲存條件交通環(huán)境存量因素流量因素通路布局終端布局內務管理與物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)設計40庫存貨物變動（入、出）流入在途流出在途貨物質量有效期內務管理與物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)的動態(tài)管理41物流相關票據(jù)單證物流計劃的編制與執(zhí)行藥品貨物的接收藥品貨物的保管藥品貨物的發(fā)出藥品貨物的盤點非正常物流作業(yè)內務管理與物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)控制要點.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料42藥品入庫/驗收單藥品出庫/發(fā)貨單藥品批次質量報告單藥品貨物運輸單藥品儲運費用結算單客戶收貨簽收單內務管理與物流系統(tǒng)物流相關票據(jù)單證43編制依據(jù)—庫存—合同/客戶需貨—特定需求匯編與上報—時間—數(shù)據(jù)核準批復與執(zhí)行—進度監(jiān)控—緊急調度內務管理與物流系統(tǒng)物流計劃的編制與執(zhí)行44接收前的準備接收的過程控制接收的票據(jù)與記錄內務管理與物流系統(tǒng)藥品貨物的接收45儲存條件控制藥品質量維護藥品效期預警限制實物接近記錄與檔案內務管理與物流系統(tǒng)藥品貨物的保管46發(fā)出前的準備發(fā)出的過程控制發(fā)出的票據(jù)與記錄內務管理與物流系統(tǒng)藥品貨物的發(fā)出47藥品貨物盤點盤點員與監(jiān)員賬賬、賬實的核對盤點益缺的處理—造成差異的原因—處置方案建議內務管理與物流系統(tǒng)藥品貨物的盤點.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料48銷貨退回—責任人、原因、處置、記錄與報告貨物退庫—原因、記錄、報告樣品與贈品—管理規(guī)程—記錄與報告—授權與審批內務管理與物流系統(tǒng)非正常物流作業(yè)49內容期初數(shù)、本期收入數(shù)、本期發(fā)出數(shù)、庫存數(shù)、在途數(shù)、有效期。。。。。內務管理與物流系統(tǒng)物流報告控制要點50銷售內務的物流報告---格式范例ABC公司藥品物流月報表年月份銷售單元:序號品種規(guī)格計量單位期初庫存本期接收本期發(fā)出期未庫存接收在途發(fā)出在途期未庫存狀態(tài)（效期）<3M<6M<12M<18M>18M

制表人：經(jīng)理：時間：內務管理與物流系統(tǒng)51四、內務管理與財務系統(tǒng)52銷售財務的定位銷售財務的作業(yè)循環(huán)控制要點銷售財務報告內務管理與財務系統(tǒng).（.....）專業(yè)提供企管培訓資料53銷售財務定位內部——服務于內部的經(jīng)營管理人員歷史交易——貨~款、費用~核銷的歷業(yè)務處理投入產(chǎn)出分析——客戶、產(chǎn)品、人員、區(qū)域投入產(chǎn)出分析績效計量——代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績計量內務管理與財務系統(tǒng)54銷售財務的作業(yè)循環(huán)內務管理與財務系統(tǒng)原始票據(jù)的歸類原始票據(jù)的收集編制記賬憑證登記入賬月度結賬編制報表數(shù)據(jù)項目采集系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理生成財務報表計算機系統(tǒng)處理手工處理系統(tǒng)55銷售財務的業(yè)務歸類內務管理與財務系統(tǒng)項目物流系統(tǒng)貨款系統(tǒng)費用系統(tǒng)財務票據(jù)1、入庫/驗收單2、出庫/發(fā)貨單1、客戶合同2、客戶簽收單3、銷售發(fā)票4、回款附單1、預算申請表2、預算批復表3、預算撥付表4、預算核銷單財務賬項1、藥品貨物接收賬2、藥品貨物庫存賬3、藥品貨物發(fā)出賬1、銷售收入賬2、應收賬款賬3、貨款回款賬1、預算核銷賬2、銷售費用賬3、應付費用賬財務報告1、藥品物流報告2、存貨盤點報告1、銷售回款報告2、客戶分析報告3、代表業(yè)績報告4、區(qū)域業(yè)績報告1、銷售費用報告56財務票據(jù)及控制要點產(chǎn)品入庫/驗收單

---品種、規(guī)格的一致性出庫/發(fā)貨單---核對數(shù)量的一致性內務管理與財務系統(tǒng).（.....）專業(yè)提供企管培訓資料57財務票據(jù)及控制要點合同——授權核準——客戶信用——品種、數(shù)量、價格——結算方式——結算時間——折讓條件——其它。。。（等等）內務管理與財務系統(tǒng)58財務票據(jù)及控制要點客戶簽收單——簽字（權限）——蓋章——簽收時的備注內容——與其它票據(jù)的協(xié)同內務管理與財務系統(tǒng)59財務票據(jù)及控制要點銷售發(fā)票---票面的清潔---名稱、稅號、電話、地址、開戶行的一致性。---發(fā)票的提供方式、接收發(fā)票的確認（第三方）---納稅時間的影響—重復開票、漏開票、錯開票、換票、補票的控制內務管理與財務系統(tǒng)60財務票據(jù)及控制要點回款附單—客戶編號—回款方式—回款票據(jù)號—回款日期—回款金額—與其它票據(jù)的協(xié)同內務管理與財務系統(tǒng)61財務票據(jù)及控制要點預算申請表—彈性預算—數(shù)據(jù)的協(xié)調—說明清晰—用途、時間、計劃明了內務管理與財務系統(tǒng)62財務票據(jù)及控制要點預算批復表—項目一致（申請、批復、核銷、賬務）—常規(guī)預算與特別預算—條件與監(jiān)控—增減及原因內務管理與財務系統(tǒng).（.....）專業(yè)提供企管培訓資料63財務票據(jù)及控制要點預算撥付表—授權與批準—及時通知與回執(zhí)通知—限額與限期—執(zhí)行與監(jiān)控分離內務管理與財務系統(tǒng)64財務票據(jù)及控制要點預算核銷表—授權與批準—票據(jù)合規(guī)—數(shù)據(jù)一致—期間限制—稅收影響內務管理與財務系統(tǒng)65財務賬項設置銷售收入賬：數(shù)據(jù)采集—區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格—日期、票號、數(shù)量、單價、金額票據(jù)—銷售發(fā)票業(yè)績值：銷售量/額

—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域內務管理與財務系統(tǒng)66財務賬項設置應收賬款賬：數(shù)據(jù)采集—區(qū)域、代表、客戶、產(chǎn)品、規(guī)格—日期、票號、應收款、已收款、欠款票據(jù)—銷售發(fā)票業(yè)績值：回款率、回款周期、壞賬率

—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域—月度、季度、年度內務管理與財務系統(tǒng)67財務賬項設置銷售費用賬：數(shù)據(jù)采集—區(qū)域、代表、費用類型—日期、客戶、產(chǎn)品、金額票據(jù)—費用核銷單業(yè)績值：費用結構比重、費用額

—產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域

—月度、季度、年度、累計內務管理與財務系統(tǒng).（.....）專業(yè)提供企管培訓資料68財務報告—銷售回款報告格式A內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司銷售回款月報年月份區(qū)域:序號品別規(guī)格計量單位期初數(shù)據(jù)本期銷售本期回款期未數(shù)據(jù)

69財務報告—銷售回款報告格式B內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司銷售回款月報年月份區(qū)域:序號品別規(guī)格計量單位期初數(shù)據(jù)本期銷售本期回款期未數(shù)據(jù)數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額

70財務報告—銷售回款報告格式C內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司銷售回款月報年月份區(qū)域:序號品別規(guī)格計量單位期初數(shù)據(jù)本期銷售期未數(shù)據(jù)供貨開票供貨無票小計供貨開票供貨無票小計供貨開票供貨無票小計

71財務報告—客戶分析報告內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司客戶分析報告年月份區(qū)域:綜合指標供貨天數(shù)回款天數(shù)占壓比例賬齡分析

<30天31—60天61—90天91—120天>120天

客戶數(shù)

金額

重點客戶綜合指標賬齡分析客戶名稱供貨天數(shù)回款天數(shù)占壓比例<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

72財務報告—代表業(yè)績報告內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司代表業(yè)績報告年月份區(qū)域:代表姓名期初本期銷售本期回款期未費用率賬齡金額分析<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料73財務報告—區(qū)域業(yè)績報告內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司區(qū)域業(yè)績報告年月份區(qū)域:下屬單元期初本期銷售本期回款期未費用率賬齡金額分析<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

74財務報告—銷售費用報告內務管理與財務系統(tǒng)ABC公司銷售費用報告年月份區(qū)域:下屬單元銷售回款費用費用項目計劃實際計劃實際預算實際廣告費用推廣費用客戶費用辦公費用差旅費用薪金費用其它費用

75五、內務管理與商業(yè)客戶系統(tǒng)76商業(yè)客戶的征信系統(tǒng)商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng)商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng)商業(yè)客戶的業(yè)務控制要點商業(yè)客戶的交易分析與預警系統(tǒng)重點商業(yè)客戶的維護技巧內務管理與商業(yè)客戶77信用的授予應收賬款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)；壞賬、呆賬太多使公司失去利潤，更嚴重的可能使公司倒閉；公司對授予客戶信用的管理對其應收款的回收有重大的影響；為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴格的信用調查，并作出正確的授予信用的決定。內務管理與商業(yè)客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料78信用等級的確定現(xiàn)款購貨的數(shù)量回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量銷售量的增長率參考地區(qū)變化的因素內務管理與商業(yè)客戶79信用申請目的：—收集信息，幫助決定是否授予信用；—決定授予信用的額度—收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力。設計信用申請表：—詢問你所關心的問題—客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求的資料；—告訴客戶你為什么要這些資料；—信用申請必須合法—最好能主銀行或審計協(xié)助。信用度的評估—資產(chǎn)和債務的比例至少應在1.75:1—現(xiàn)金+應收款與債務的比例至少為1:1—信用額度：一般授予全年銷售額的15%—所有的資信額度都應以60天內回款為基準點—AAA20%AA15%A10%B50%<B不授予資信內務管理與商業(yè)客戶80作出信用的決定詢問有關信用申請的細節(jié)花時間分析這些資料的可靠性作出答案：——YES/NO內務管理與商業(yè)客戶81除授予信用外的其它選擇在一段時間內款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽先低而后高的信用額度尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍提高利潤，減少辛苦而仔細地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關系。內務管理與商業(yè)客戶82建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng)多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財務部進行等級管理，并依據(jù)公司銷售形式逐步調整公司客戶管理的重要組成部份。依據(jù)信用達成情況進行客戶獎勵商業(yè)銷售人員業(yè)績評估的內容之一。內務管理與商業(yè)客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料83商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng)基本資料信用資料基本業(yè)績各種環(huán)境內務管理與商業(yè)客戶84商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng)依據(jù)UTD系統(tǒng)建立經(jīng)銷商月交易記錄對經(jīng)銷商的貨物流向進行盡可能詳細的跟蹤核對客戶年度經(jīng)銷協(xié)議、客戶合同和客戶月度銷售記錄，確認經(jīng)銷商業(yè)績進度定期通過銷售人員與經(jīng)銷溝通，了解經(jīng)銷商對經(jīng)銷協(xié)議的意見內務管理與商業(yè)客戶85商業(yè)客戶的業(yè)務控制要點可用信用額度合同控制發(fā)貨控制貨物流向控制賬齡控制賬項核對與賬項催收內務管理與商業(yè)客戶86應收款賬款的管理信用的授予信用的申請作出信用的決定除授予信用外的其它選擇銷售、收款流程圖信用管理的組織機構---銷售服務部（資信處）應收款和信用有關的數(shù)據(jù)如何管理好應收款良好資信管理的影響有問題的應收款的處理總結斷貨、追欠分析內務管理與商業(yè)客戶所有的客戶都重要。但有區(qū)別、有潛力的客戶我們要更注重服務的質量，而不僅僅是回款率；要用我們的行為和服務意識幫助和培養(yǎng)提高客戶的素質。87應收款的管理—銷售部門的作用完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策監(jiān)測客戶的資信情況催回應收款是銷售經(jīng)理的必然責任積極配合公司財務和銷售服務部的工作對全國的銷售形式有所了解內務管理與商業(yè)客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料88應收款的管理—銷售內務部（銷售財務的作用）堅決按資信執(zhí)行—A、<90天—B、30、60、90比例的控制—C、資信額度的掌握注視應收款的賬齡變化作出客情變化的分析報告內務管理與商業(yè)客戶89應收款的管理—財務作用對壞賬的處理對>120天的應收款的追繳每月的財務狀況分析在30天、60天、90天適時發(fā)出對賬單和催欠信內務管理與商業(yè)客戶90常用的催款方法公共關系金融監(jiān)督行政干預“輸血”扶植經(jīng)濟抗衡中斷協(xié)作利用債權人的特殊情況商務仲裁法律訴訟內務管理與商業(yè)客戶杜絕使用各種非法手段！91客戶贏利分析從客戶的角度分析其贏利水平，分析由于經(jīng)銷公司產(chǎn)品，經(jīng)銷商每年、月獲得的利潤分析經(jīng)銷商每一產(chǎn)品的獲利能力分析經(jīng)銷商每一類產(chǎn)品的獲利能力幫助客戶建議贏利機制，以獲取與經(jīng)銷商共同發(fā)展的合作關系充分利用經(jīng)銷商的資金和渠道資源提高與經(jīng)銷商的談判籌碼，取得雙贏局面內務管理與商業(yè)客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料92發(fā)貨的批次管理和竄貨與生產(chǎn)部門協(xié)調，規(guī)范貨物的批號管理先進先出，防止貨物過期和積壓經(jīng)銷商同批號供貨或專門批號供應專有經(jīng)銷商采用地區(qū)專供產(chǎn)品，警示經(jīng)銷商和消費者采用產(chǎn)品暗記，檢查竄貨制定嚴格的“防止竄貨管理規(guī)定和處罰規(guī)定并予以嚴格執(zhí)行”內務管理與商業(yè)客戶93退貨控制建立公司的退貨程序和責任授權經(jīng)銷商協(xié)議應明確相關的退貨條款防止近效期的產(chǎn)品退貨對于不合格產(chǎn)品的鑒定標準按照退貨處理有關的財務賬目內務管理與商業(yè)客戶94銷售回款銷售回款是維持公司現(xiàn)金流的重要步驟考核銷售單元的工作績效的主要指標了解經(jīng)銷商的銷售情況對年度計劃完成計劃的評估與財務協(xié)調，及時確認各銷售單元的回款確認回款的品類、經(jīng)銷商、銷售人員每天整理回款記錄，及時向銷售人員通報內務管理與商業(yè)客戶95經(jīng)銷商義務和違規(guī)處罰經(jīng)銷商的義務1、嚴格的信用執(zhí)行2、提供貨物流向報告3、提供月銷售量統(tǒng)計4、重大事項通報5、競爭產(chǎn)品回避6、協(xié)助辦理藥品銷售地注冊和登記經(jīng)銷商處罰1、扣留保證金2、停止供貨3、降低信用額度內務管理與商業(yè)客戶96商業(yè)客戶的交易分析與預警系統(tǒng)交易類—需貨量波動—結款時間波動—結款額波動—產(chǎn)品流向波動非交易類—財務狀況異動—關鍵人員異動—擔保、抵押、訴訟經(jīng)營類—產(chǎn)權屬別變動—供應商異動—主營品種異動—主營客戶異動競爭品種類—競品政策異動—競品流向異動內務管理與商業(yè)客戶97重點商業(yè)客戶的維護技巧分析經(jīng)銷商的交易記錄，確定完成公司80%銷售業(yè)績的商業(yè)客戶確定公司固定的與上述客戶的溝通程序。重點客戶的高層拜訪和定期會議特殊的重點客戶服務內容關鍵的協(xié)議簽訂和談判準備密切關注重點客戶的經(jīng)營情況和重大事件的發(fā)生。內務管理與商業(yè)客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料98六、內務管理與終端客戶99誰是終端客戶醫(yī)院檔案管理系統(tǒng)醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)重點終端客戶的維護內務管理與終端客戶100終端客戶定義：—產(chǎn)品通路中與公司產(chǎn)品最終消費者直接達成交易的單元，包括醫(yī)院、藥店、服務機構等。終端是誰的客戶營銷部客戶信用部客戶財務部客戶內務管理與終端客戶101醫(yī)院檔案的建立醫(yī)院的一般信息主要客戶的信息與客戶溝通的主要渠道的建立定期的更新與維護數(shù)據(jù)庫的設置內務管理與終端客戶102建立完整的醫(yī)院客戶檔案制定公司統(tǒng)一的銷售信息管理系統(tǒng)，給公司決策提供信息保障及時對各銷售單元的客戶狀況進行評估銷售數(shù)據(jù)分析，控制銷售進度，給公司生產(chǎn)的資金管理提供相關信息控制銷售隊伍的工作執(zhí)行情況，及時對銷售隊伍的工作質量進行評估進行有效的銷售費用控制，及時反饋銷售費用分項控制數(shù)據(jù)內務管理與終端客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料103醫(yī)院檔案內務管理與終端客戶醫(yī)院檔案表品種：地區(qū)：主管：填寫人：時間：醫(yī)院名稱等級

電話

院長

床位

郵編

藥事院長

地址

日門診量

專業(yè)人員總數(shù)

業(yè)務院長

概況與專業(yè)特色

藥劑科主任

采購

庫管

商業(yè)供貨單位

當前月銷售量

理想月銷售量

上年度總銷售量

項目床位數(shù)目標醫(yī)生總數(shù)主任副主任各級醫(yī)師總人數(shù)月住院人數(shù)日門診量競爭品種所用我公司其它品種

備注

104醫(yī)院客戶分類管理以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù)以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù)以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù)內務管理與終端客戶105以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù)A級醫(yī)院1、床位數(shù)>800張2、年藥品采購金額>3000萬元3、日門診量>1000人次B級醫(yī)院1、床位數(shù)>300張2、年藥品采購金額>800萬元3、日門診量>500人次C級醫(yī)院1、床位數(shù)<300張2、年藥品采購金額<800萬元3、日門診量<500人次內務管理與終端客戶106以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù)適用20-80法則確定重點客戶的范圍進行客戶贏利分析并反饋客戶進行客戶貢獻度分析，去除不良客戶制定在客戶政策，提高服務等級向銷售人員提供大客戶預測和分析正確的客戶談判計劃和談判指導內務管理與終端客戶107以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)包括所有目標醫(yī)院：已開發(fā)+未開發(fā)分析目標醫(yī)院潛力依據(jù)公司的平均醫(yī)院銷售量確定醫(yī)院潛力分級有計劃的開發(fā)醫(yī)院提高高潛力級、低銷售量的醫(yī)院工作力度依據(jù)醫(yī)院潛力級分配銷售指標內務管理與終端客戶108以醫(yī)院潛力為分類依據(jù)公司月醫(yī)院平均銷售量（K）=某產(chǎn)品的月醫(yī)院銷售量總和÷已開發(fā)醫(yī)院總數(shù)A級k≥2.0B級k≥1.5C級k≥1.0D級k<1.0內務管理與終端客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料109以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù)

依據(jù)產(chǎn)品線，劃分醫(yī)院分類以醫(yī)院專業(yè)程度和目標科室的開發(fā)潛力為主要指標指導銷售人員的工作側重爭取大訂單和年度銷售計劃進行合理的行銷組合和展品組合節(jié)約開發(fā)成本和促銷成本內務管理與終端客戶110建立醫(yī)生檔案以目標科室為單位，建立醫(yī)生檔案詳細描述醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好標注客戶的特殊信息定期進行公司角度的溝通在業(yè)務人員離職后，提供給新進人員必要時依據(jù)20-80法則，進行客戶貢獻分析內務管理與終端客戶111客戶醫(yī)生/客戶分級AA級醫(yī)生—國家級、省級專家學者，對公司產(chǎn)品的評價超關鍵作用—對于公司藥品的銷售起關鍵作用的人群（藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等）A級醫(yī)生

1、習慣使用公司產(chǎn)品的醫(yī)生群2、占80%銷量的醫(yī)生3、對公司產(chǎn)品有生殺大權的醫(yī)生和藥師B級醫(yī)生

1、對公司產(chǎn)品有一些了解2、開始使用或偶爾使用公司產(chǎn)品C級醫(yī)生

1、知道公司或公司產(chǎn)品

2、尚未使用公司產(chǎn)品內務管理與終端客戶112客戶醫(yī)生/客戶分級管理AA級醫(yī)生1、建立長期聯(lián)系2、定期高層拜訪3、專業(yè)學術支持和高層公關活動A級醫(yī)生

1、建立詳細的客戶檔案2、進行長期型投入，雇員型管理方式3、進行朋友式的交往B級醫(yī)生

1、建立基礎檔案2、找到公司適合的機會進行工作

3、進行重點投入，爭取發(fā)展成為A級醫(yī)生C級醫(yī)生

1、開始進行接觸，了解基本信息

2、使其盡量參加公司的活動3、用A、B級的醫(yī)生進行影響內務管理與終端客戶113醫(yī)生分級管理的要點進行有效的重點醫(yī)生(A級醫(yī)生)群的管理和報務指導銷售人員有的放矢的開發(fā)目標醫(yī)生,形成從低級到高級醫(yī)生的轉化梯次作好各級醫(yī)生的協(xié)調工作使醫(yī)生間進行曲有利于公司的相互影響有利于銷售管理(費用\人員變動等)使公司在醫(yī)生中建立良好的形象內務管理與終端客戶.（.....）專業(yè)提供企管培訓資料114藥店、連鎖藥店的分類管理藥店和連鎖藥店的一般信息（地址、電話、面積、營業(yè)額、經(jīng)營品種、柜臺分類等）藥店的配送體系和價格策略藥店主要負責人的信息進行藥店促銷的有關信息（POP、展示柜臺、咨詢服務、促銷活動等）藥店的貨架整理規(guī)律的記錄。內務管理與終端客戶115定期向銷售人員回饋分析銷售數(shù)據(jù)，對比銷售目標，回饋銷售單元進行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務發(fā)展情況，并對銷售經(jīng)理提出建議橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績，給銷售經(jīng)理提供參考意見統(tǒng)計銷售情況，提出銷售趨勢分析內務管理與終端客戶116定期向銷售人員回饋提供費用控制資料，利于銷售經(jīng)理進行費用控制提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計，利于指標制定、業(yè)績考核、評估、獎勵業(yè)績評比（個人或團隊）預測風險，提供解決方案與相關部門協(xié)同進行曲應收款和庫存控制內務管理與終端客戶117重點終端客戶的維護定期的客戶通報領導人走訪對客戶問題的回饋有關質量問題的反應指導銷售單元進行定期的回訪內務管理與終端客戶118七、內務管理與人事系統(tǒng).（.....）專業(yè)提供企管培訓資料119銷售內務的人事作業(yè)要點聘任--可提供適用人員的渠道--招聘前的準備--面試與筆試的安排--錄用者的導入--未錄用者的回復--備用人員數(shù)據(jù)庫的建立內務管理與人事客戶120銷售內務的人事作業(yè)要點合約--勞動合同正本--職務說明書--績效合約--附加合約內務管理與人事客戶121銷售內務的人事作業(yè)要點績效考核--目標值--實際值--差額獎懲方案--考核實施細則內務管理與人事客戶122銷售內務的人事作業(yè)要點解聘--合約到期--聘方終止合約--受聘方終止合約雙方