銷售合同評審及風險控制工具指南一、適用情境與場景本工具適用于企業(yè)開展銷售業(yè)務時，對擬簽訂的銷售合同進行系統(tǒng)性評審與風險管控的場景，具體包括但不限于：新客戶首次簽訂銷售合同；合同金額超過企業(yè)設定的大額標準（如單筆合同金額≥50萬元）；合同條款涉及特殊約定（如定制化產(chǎn)品、長周期交付、跨境交易、知識產(chǎn)權歸屬等）；客戶信用狀況存在異常（如歷史回款延遲、涉訴記錄等）；合同標的物為高風險品類（如特種設備、危險化學品、需特殊許可的產(chǎn)品等）。通過規(guī)范評審流程，可提前識別合同條款中的法律、商業(yè)、財務風險，保障企業(yè)合法權益，避免因合同漏洞導致的損失。二、標準化操作流程（一）合同評審發(fā)起責任主體：銷售部門/業(yè)務專員操作步驟：銷售專員與客戶就合同條款達成初步一致后，整理合同文本（含附件，如技術協(xié)議、訂單、補充條款等），填寫《合同評審申請表》（見附件1），明確合同基本信息（如客戶名稱、合同金額、標的物、交付時間等）及重點關注事項（如客戶提出的特殊付款條件、違約責任等）。將合同文本、《合同評審申請表》提交至銷售部門負責人審核，確認評審必要性后，啟動跨部門評審流程。（二）多部門協(xié)同評審責任主體：銷售部門、法務部門、財務部門、技術部門（如涉及）、風控部門（如設置）操作步驟：銷售部門評審：核對合同內容與業(yè)務談判結果是否一致（如產(chǎn)品型號、數(shù)量、價格、交付周期、客戶特殊需求等）；確認客戶主體資格（如營業(yè)執(zhí)照、相關行業(yè)資質、授權委托書等），核實客戶聯(lián)系人及聯(lián)系方式；評估客戶信用風險（如歷史合作回款情況、當前經(jīng)營狀況等），對信用等級較低的客戶需重點關注付款條款。法務部門評審：審查合同主體是否具備完全民事行為能力，簽約人是否獲得有效授權；檢查合同條款合法性（如是否違反法律法規(guī)、是否違反行業(yè)監(jiān)管規(guī)定）；核對違約責任條款是否明確、公平，爭議解決方式（如仲裁/訴訟管轄地）是否對企業(yè)有利；審查知識產(chǎn)權、保密條款、不可抗力等特殊約定的合規(guī)性與可執(zhí)行性。財務部門評審：審核合同金額、定價策略是否符合企業(yè)定價政策；核對付款方式（如預付款比例、進度款節(jié)點、尾款支付條件）、開票信息（如稅率、開票時間）是否明確；評估客戶付款能力，對大額合同需核查客戶財務報表或銀行資信證明；明確應收賬款賬期、壞賬計提政策等財務風險控制措施。技術部門評審（如涉及定制化產(chǎn)品或復雜技術要求）：確認合同中技術參數(shù)、驗收標準是否與企業(yè)技術能力匹配；評估交付周期、技術支持條款的可執(zhí)行性，避免因技術問題導致違約；明確技術資料交付（如圖紙、說明書）的時限與方式。風控部門評審（如企業(yè)設置獨立風控部門）：匯總各部門評審意見，識別合同整體風險等級（如低風險、中風險、高風險）；對高風險合同提出專項控制建議（如要求客戶提供擔保、增加履約保證金等）。（三）評審意見匯總與合同修改責任主體：銷售部門/業(yè)務專員操作步驟：各部門完成評審后，將《合同評審意見表》（見附件2）反饋至銷售部門，銷售專員匯總評審意見，標注需修改的條款及修改建議。與客戶就評審意見進行溝通協(xié)商，爭取客戶對合同條款的調整（如修改違約責任、明確付款節(jié)點等）。根據(jù)協(xié)商結果修改合同文本，再次提交至相關部門確認修改后的條款是否符合要求，直至所有評審部門無異議。（四）最終審批與簽署責任主體：企業(yè)授權審批人（如銷售總監(jiān)、總經(jīng)理）操作步驟：銷售部門將最終版合同文本、各部門評審意見、合同評審申請表等材料提交至授權審批人。審批人確認合同條款完整、風險可控后，簽署《合同審批意見表》（見附件3），同意簽署合同。銷售部門根據(jù)企業(yè)用印管理規(guī)定，辦理合同用印手續(xù)，保證合同文本與審批版本一致，不得私自修改。（五）合同歸檔與執(zhí)行跟蹤責任主體：銷售部門/行政檔案部門操作步驟：合同簽署后，銷售部門將合同正本（含附件）移交至檔案部門歸檔，掃描電子版存檔，保證合同信息安全。銷售專員按合同約定跟蹤執(zhí)行進度（如預收款到賬、生產(chǎn)排期、交付安排、驗收流程、回款跟進等），及時向相關部門反饋執(zhí)行異常情況（如客戶延遲驗收、付款逾期等）。合同履行完畢后，銷售部門收集客戶驗收證明、回款憑證等資料，與合同一并歸檔，形成完整業(yè)務閉環(huán)。三、評審核心要素清單表評審項目評審要點評審標準評審結果（通過/不通過/需修改）責任部門備注合同主體客戶主體資格（營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)資質等）營業(yè)執(zhí)照在有效期內，經(jīng)營范圍涵蓋合同標的；特殊行業(yè)需提供相關許可證（如食品經(jīng)營許可證）銷售部門自然人客戶需核查證件號碼原件簽約人授權委托書授權范圍涵蓋合同簽署，授權書加蓋客戶公章，授權期限在有效期內法務部門無需授權的法定代表人需提供證件號碼明合同標的標的物描述（名稱、型號、規(guī)格、技術參數(shù)等）與訂單、技術協(xié)議一致，描述清晰無歧義，可執(zhí)行銷售部門、技術部門定制化產(chǎn)品需附技術參數(shù)確認書標的物數(shù)量、質量數(shù)量單位明確（如臺、噸、件），質量標準（如國標、行標、約定標準）具體可驗收銷售部門、技術部門價格與支付條款合同金額、定價方式（如固定單價、可調價格）金額大小寫一致，定價符合企業(yè)政策，價格構成（如是否含稅）明確銷售部門、財務部門付款方式（預付款、進度款、尾款比例及支付節(jié)點）付款節(jié)點與交付/驗收進度匹配，預付款比例不低于30%（高風險客戶可提高）財務部門明確賬戶信息（戶名、賬號、開戶行）交付與驗收條款交付時間、地點、方式時間節(jié)點明確（如“2024年12月31日前”），地點具體（如“客戶指定倉庫”）銷售部門、技術部門交付方式（如自提、運輸）需明確責任劃分（如運費、毀損風險承擔方）驗收標準、流程、期限驗收標準可量化（如“按GB/T19001-2016標準”），驗收流程（如初驗、終驗）清晰技術部門驗收期限約定（如“交付后15個工作日內”）違約責任條款違約情形（如逾期交付、質量不達標、逾期付款等）違約情形列舉全面，與權利義務對應法務部門違約責任形式（如違約金計算方式、賠償范圍、合同解除權）違約金比例合理（一般不超過實際損失30%），賠償范圍明確，解除權行使條件明確法務部門避免約定“過高違約金”導致條款無效知識產(chǎn)權條款標的物涉及的知識產(chǎn)權歸屬（如專利、商標、技術秘密）明確歸屬企業(yè)或雙方共有，避免客戶主張權利法務部門、技術部門定制化產(chǎn)品需明確技術成果歸屬保密條款保密信息范圍、保密期限、違約責任保密范圍具體（如“技術資料、客戶信息”），期限合理（如“合同終止后3年”）法務部門爭議解決條款爭議解決方式（仲裁/訴訟）、管轄機構/法院優(yōu)先選擇企業(yè)所在地法院或仲裁機構，避免約定“由客戶所在地法院管轄”法務部門其他特殊條款不可抗力、合同變更與解除、通知與送達等不可抗力定義明確，變更解除程序合法，送達地址有效（如聯(lián)系人、電話、地址）法務部門四、關鍵風險提示與操作建議（一）客戶資質審核不可流于形式需通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”“信用中國”等官方渠道核查客戶信用狀況，避免與失信企業(yè)合作；對涉及特殊行業(yè)的客戶（如醫(yī)療器械、危險化學品），需核查其行業(yè)許可證件是否齊全、有效，必要時要求客戶提供近期經(jīng)營狀況證明（如財務報表）。（二）合同條款需明確無歧義避免使用“大概”“左右”“盡快”等模糊表述，時間、數(shù)量、金額等需具體化（如“收到貨物后10個工作日內”而非“收到貨后盡快付款”）；技術參數(shù)、質量標準等需可量化，避免約定“滿足客戶要求”等主觀條款，防止后續(xù)驗收爭議。（三）法律條款需合法合規(guī)違約金約定需合理，過高可能導致法院或仲裁機構調減；爭議解決方式優(yōu)先選擇訴訟（企業(yè)所在地法院）或仲裁（明確仲裁機構名稱），避免約定“由雙方協(xié)商解決”（無強制執(zhí)行力）。（四）財務風險需前置管控大額合同或新客戶合作，建議要求客戶提供預付款（不低于30%），降低后期回款風險；明確開票與付款的先后順序（如“收到預付款后開具發(fā)票”“驗收合格后支付尾款”），避免客戶拖欠貨款。（五）合同版本需嚴格管理保證評審、簽署的合同文本為最終版本，避免出現(xiàn)“陰陽合同”或未經(jīng)審