泰康新人培訓教學演講人：日期:06職業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄01公司介紹02產品知識培訓03銷售技能訓練04合規(guī)與風險管理05系統(tǒng)工具應用01公司介紹企業(yè)歷史與使命企業(yè)創(chuàng)立背景泰康作為國內領先的綜合性保險金融服務集團，其創(chuàng)立源于對保險行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的深刻洞察，致力于為客戶提供全方位風險保障與財富管理解決方案。01核心使命闡述以"守護人民美好生活"為根本使命，通過專業(yè)化、多元化的金融保險服務，構建覆蓋全生命周期的健康、養(yǎng)老、財富管理生態(tài)體系。戰(zhàn)略發(fā)展路徑堅持"保險+醫(yī)養(yǎng)"雙輪驅動戰(zhàn)略，持續(xù)深化大健康產業(yè)布局，打造具有國際競爭力的金融保險服務品牌。社會責任踐行積極參與社會公益事業(yè)，通過創(chuàng)新保險產品和服務模式，助力國家多層次社會保障體系建設。020304集團治理體系建立董事會領導下的專業(yè)化經營管理架構，下設戰(zhàn)略決策委員會、風險管理委員會等專項治理機構，確保企業(yè)穩(wěn)健運營。核心業(yè)務部門包括壽險事業(yè)部、健康險事業(yè)部、資產管理事業(yè)部等專業(yè)板塊，各事業(yè)部實行垂直化管理，配備專業(yè)化運營團隊。職能支持體系涵蓋人力資源中心、財務共享中心、信息技術中心等中后臺部門，為業(yè)務發(fā)展提供全方位支持保障。區(qū)域管理網絡構建覆蓋全國的分支機構管理體系，設立省級分公司、地市級中心支公司及縣級營銷服務部三級管理架構。組織架構與部門職責企業(yè)文化與價值觀客戶至上理念堅持"以客戶為中心"的服務宗旨，建立客戶需求導向的產品研發(fā)機制和服務流程優(yōu)化體系。01020304創(chuàng)新驅動文化倡導"敢為人先"的創(chuàng)新精神，在保險產品設計、服務模式、科技應用等領域持續(xù)突破創(chuàng)新。專業(yè)價值追求打造"專業(yè)致勝"的核心競爭力，通過系統(tǒng)化培訓體系和專業(yè)資質認證制度，不斷提升員工專業(yè)素養(yǎng)。團隊協(xié)作精神強調"合作共贏"的團隊文化，建立跨部門協(xié)作機制和項目制工作模式，促進組織效能最大化。02產品知識培訓保險產品核心分類壽險與健康險涵蓋定期壽險、終身壽險、重疾險及醫(yī)療險等，針對客戶生命健康風險提供保障，滿足不同年齡段人群的長期或短期需求。年金與養(yǎng)老險通過分期或一次性繳費方式，為客戶提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，適用于養(yǎng)老規(guī)劃或教育金儲備等場景。意外險與財產險覆蓋意外傷害、交通意外等突發(fā)風險，同時包含家庭財產、企業(yè)資產等標的物的損失補償功能。投資連結保險結合保險保障與投資理財功能，客戶可參與基金、債券等投資組合，實現(xiàn)資產增值與風險對沖。以較低保費撬動高保額，適合家庭經濟支柱或負債人群轉移身故、重疾風險，確保家庭財務穩(wěn)定。通過復利增值和強制儲蓄特性，幫助客戶實現(xiàn)子女教育、退休規(guī)劃等中長期目標，兼具資產傳承功能。支持附加險組合、保額調整及繳費周期選擇，滿足企業(yè)高管、高凈值客戶的個性化需求。如旅行險、寵物險等，針對特定場景提供短期保障，操作便捷且性價比高。產品特性與應用場景高杠桿保障型產品長期儲蓄型產品靈活定制型產品場景化短期險客戶案例實戰(zhàn)分析年輕家庭保障方案01通過“重疾險+醫(yī)療險+定期壽險”組合，以年收入10%的預算覆蓋房貸、子女教育等核心風險，確保家庭抗風險能力。企業(yè)主資產隔離案例02利用年金險的保單貸款功能，在保持資金流動性的同時隔離企業(yè)債務，實現(xiàn)財富安全傳承。高端醫(yī)療險理賠實例03客戶因海外就醫(yī)產生高額費用，通過覆蓋全球醫(yī)院的醫(yī)療險直接結算，節(jié)省80%自付成本。養(yǎng)老社區(qū)對接服務04客戶購買特定養(yǎng)老險后，優(yōu)先入住泰康養(yǎng)老社區(qū)，享受“保險+醫(yī)養(yǎng)”一體化資源，提升晚年生活質量。03銷售技能訓練客戶需求識別方法通過開放式問題（如“您對當前保障方案有哪些擔憂？”）引導客戶表達真實需求，結合封閉式問題（如“您更關注醫(yī)療還是養(yǎng)老規(guī)劃？”）精準鎖定需求范圍。深度提問技巧分析客戶的非語言信號（如表情、肢體動作）及消費習慣（如過往保單類型），推斷其潛在需求與風險偏好。行為觀察法利用客戶畫像工具（年齡、職業(yè)、家庭結構等）預判需求，結合行業(yè)大數據匹配同類客戶的高頻需求模型。數據驅動分析銷售流程標準化講解開場破冰階段設計標準化問候模板（如“感謝您信任泰康”），快速建立信任，明確溝通目標與時長，避免無效冗長對話。需求挖掘階段方案呈現(xiàn)階段遵循“傾聽-總結-確認”三步法，使用結構化問卷（如《家庭保障評估表》）系統(tǒng)化收集客戶信息。采用FABE法則（特性、優(yōu)勢、利益、證據）展示產品，搭配可視化工具（利益演示表）增強說服力。LSCPA模型應用保持冷靜語調與積極肢體語言，避免爭辯，將反對意見轉化為討論點（如“您提到的服務問題正是我們升級的重點”）。情緒管理策略案例庫調用提前準備高頻異議應答庫（如“理賠案例集”“客戶見證視頻”），用真實場景打消客戶疑慮。傾聽（Listen）-同理（Sympathize）-澄清（Clarify）-解決（Present）-行動（Ask），如客戶質疑價格時，先認同“理解您對成本的關注”，再對比長期收益與風險覆蓋價值。異議處理與溝通技巧04合規(guī)與風險管理保險法規(guī)基礎知識保險法核心條款重點解讀保險合同的訂立、履行與終止條款，明確投保人、被保險人及保險人的權利義務關系，強調如實告知義務與不可抗辯條款的法律效力。監(jiān)管政策框架分析保險資金運用、償付能力監(jiān)管等政策要求，包括產品備案、銷售行為規(guī)范及信息披露標準，確保業(yè)務開展符合行業(yè)監(jiān)管動態(tài)。反洗錢與消費者權益保護詳細說明客戶身份識別、可疑交易報告等反洗錢義務，結合典型案例闡釋消費者隱私權、知情權及公平交易權的保護措施。合規(guī)操作與實務指南傭金與費用管理嚴格遵循傭金發(fā)放標準，禁止套取費用或變相返傭，建立費用報銷的合規(guī)審核機制，防范財務違規(guī)風險。投訴處理與糾紛化解制定標準化投訴響應流程，培訓員工運用協(xié)商、調解等非訴訟方式解決爭議，維護公司聲譽與客戶滿意度。銷售全流程合規(guī)要點從客戶需求分析到保單簽署，明確禁止誤導銷售、夸大收益等行為，規(guī)范話術使用與材料存檔，確保各環(huán)節(jié)可追溯。030201銷售誤導風險防控剖析虛假宣傳、承諾收益等違規(guī)案例，提出雙錄（錄音錄像）質檢、話術清單管理等技術手段，強化事前風險攔截。內部舞弊與數據泄露防范針對員工私自截留保費、泄露客戶信息等行為，設計權限分級、系統(tǒng)審計及合規(guī)舉報機制，構建多重防線。承保與核保風險識別通過分析帶病投保、逆選擇等案例，建立高風險客戶篩查模型，完善健康告知核查與核保風控規(guī)則。風險案例防范策略05系統(tǒng)工具應用CRM系統(tǒng)操作入門客戶信息錄入與管理詳細講解如何在CRM系統(tǒng)中新建客戶檔案，包括基礎信息、聯(lián)系方式、需求偏好等字段的規(guī)范填寫，并演示如何通過標簽分類實現(xiàn)客戶分層管理。數據分析與報表生成介紹系統(tǒng)內置的客戶轉化率、成交周期等分析模塊，演示如何導出可視化報表以輔助銷售策略優(yōu)化。跟進記錄與任務提醒指導學員使用系統(tǒng)記錄客戶溝通歷史、設置下次跟進時間，并利用自動化提醒功能避免遺漏重要節(jié)點，提升客戶關系維護效率。產品資料庫調取說明如何通過內部工具快速獲取最新產品說明書、費率表及合規(guī)文件，支持銷售過程中精準解答客戶疑問。智能報價系統(tǒng)演練分步驟演示輸入客戶條件后自動生成個性化保險方案的流程，強調核保規(guī)則與差異化推薦邏輯的實操要點。電子簽單與合同管理培訓學員使用移動端完成線上簽約、電子簽名采集及合同歸檔，確保全流程符合監(jiān)管合規(guī)要求。銷售支持工具使用跨部門工單流轉指導團隊共建常見問題解答庫，演示如何編輯標準化話術、上傳案例模板并設置權限管控。知識庫協(xié)同更新實時通訊與會議協(xié)作實操演練群組討論、屏幕共享及云端文檔協(xié)同編輯功能，強化遠程協(xié)作場景下的溝通效率。模擬從銷售提交核保支持請求到后臺響應的完整閉環(huán)，包括工單優(yōu)先級設置、附件上傳及進度追蹤功能。內部協(xié)作平臺演練06職業(yè)發(fā)展規(guī)劃通過筆試、案例分析等形式評估學員對保險產品、金融法規(guī)、客戶服務等專業(yè)知識的理解深度，要求正確率需達到行業(yè)基準線以上。理論知識掌握度考核模擬客戶咨詢、保單規(guī)劃等場景，考核學員的溝通技巧、需求分析能力及方案設計合理性，采用多維度評分機制。實操技能綜合評價觀察學員在小組項目中的貢獻度，并結合企業(yè)文化契合度評估，確保其職業(yè)行為符合公司長期發(fā)展要求。團隊協(xié)作與價值觀匹配培訓考核與評估標準從初級顧問到資深顧問需累計達成特定業(yè)績指標并通過高階產品認證，后續(xù)可向培訓講師、風控專家等垂直領域發(fā)展。晉升路徑與發(fā)展機會專業(yè)序列晉升表現(xiàn)優(yōu)異者可競聘團隊主管，負責區(qū)域業(yè)務管理，需具備團隊搭建、目標分解及跨部門協(xié)調能力，最終可晉升至分公司管理層。管理通道進階公司提供內部輪崗機會，如轉崗至精算、合規(guī)等部門，鼓勵復合型人才參與創(chuàng)新項目孵化或