阿斯利康銷售技巧培訓(xùn)演講人：日期:目錄01020304銷售基礎(chǔ)理論產(chǎn)品專業(yè)知識客戶溝通技巧處理客戶異議0506銷售談判策略銷售工具與技術(shù)01銷售基礎(chǔ)理論通過多渠道識別潛在客戶，建立初步聯(lián)系，運用專業(yè)話術(shù)傳遞產(chǎn)品價值，為后續(xù)溝通奠定基礎(chǔ)。需結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)篩選高潛力客戶，制定個性化接觸策略?？蛻糸_發(fā)與初次接觸針對客戶提出的價格、療效或競品對比等異議，采用FABE法則（特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）結(jié)構(gòu)化回應(yīng)，同時運用非對抗性語言化解矛盾。異議處理與談判推進通過深度提問和傾聽技巧，精準識別客戶痛點與需求，將阿斯利康產(chǎn)品特性與客戶實際應(yīng)用場景結(jié)合，提供定制化解決方案。需求挖掘與方案匹配010302銷售流程概述在簽約階段明確合作條款，后續(xù)通過定期回訪、學(xué)術(shù)支持及增值服務(wù)（如臨床數(shù)據(jù)更新）強化客戶黏性，推動復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。成交與長期關(guān)系維護04SMART原則應(yīng)用設(shè)定具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可實現(xiàn)（Achievable）、相關(guān)性（Relevant）、有時限（Time-bound）的銷售目標，例如季度內(nèi)覆蓋某區(qū)域80%三甲醫(yī)院。目標設(shè)定方法關(guān)鍵績效指標分解將年度總目標拆解為月度拜訪量、新客戶轉(zhuǎn)化率、老客戶復(fù)購率等細分指標，通過周復(fù)盤動態(tài)調(diào)整策略。競品對標分析基于市場份額數(shù)據(jù)，設(shè)定差異化競爭目標，如針對競品薄弱環(huán)節(jié)強化阿斯利康產(chǎn)品的循證醫(yī)學(xué)優(yōu)勢，搶占特定科室份額。客戶需求分析決策鏈角色識別區(qū)分終端用戶（醫(yī)生）、采購決策者（科室主任）及影響者（藥劑科），針對不同角色制定溝通重點，如向醫(yī)生強調(diào)臨床效益，向管理者突出成本效益比。場景化需求洞察結(jié)合疾病診療指南更新、醫(yī)保政策變化等外部因素，預(yù)判客戶對創(chuàng)新藥或成熟產(chǎn)品的需求波動，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品推廣優(yōu)先級。行為數(shù)據(jù)建模利用CRM系統(tǒng)分析客戶歷史處方行為、會議參與記錄及反饋，預(yù)測潛在需求，提前準備應(yīng)對方案。02產(chǎn)品專業(yè)知識阿斯利康產(chǎn)品線介紹呼吸系統(tǒng)領(lǐng)域產(chǎn)品阿斯利康在呼吸系統(tǒng)疾病治療領(lǐng)域擁有多款創(chuàng)新藥物，如布地奈德福莫特羅吸入劑（信必可）和奧馬珠單抗（茁樂），用于哮喘和慢性阻塞性肺?。–OPD）的治療，具有顯著的臨床療效和安全性。心血管代謝領(lǐng)域產(chǎn)品包括瑞舒伐他?。啥ǎ┖瓦_格列凈（安達唐），分別用于降血脂和糖尿病治療，這些藥物在全球范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，并得到多項臨床研究的支持。腫瘤治療領(lǐng)域產(chǎn)品奧希替尼（泰瑞沙）和度伐利尤單抗（英飛凡）是阿斯利康在腫瘤領(lǐng)域的重要產(chǎn)品，針對非小細胞肺癌和其他癌癥，具有靶向性強和副作用小的優(yōu)勢。消化系統(tǒng)領(lǐng)域產(chǎn)品如埃索美拉唑（耐信）用于胃食管反流病和消化性潰瘍的治療，其高效的抑酸作用和良好的耐受性使其成為臨床常用藥物。藥品特性與優(yōu)勢創(chuàng)新性與研發(fā)背景阿斯利康的藥品多基于前沿的科學(xué)研究，如奧希替尼作為第三代EGFR抑制劑，針對特定基因突變患者，顯著延長了生存期并提高了生活質(zhì)量。安全性優(yōu)勢阿斯利康藥品在安全性方面表現(xiàn)突出，如瑞舒伐他汀的肝臟安全性優(yōu)于同類產(chǎn)品，適合長期使用。臨床數(shù)據(jù)支持所有藥品均經(jīng)過嚴格的臨床試驗驗證，例如達格列凈在心血管結(jié)局試驗中顯示出降低心衰住院風(fēng)險的額外獲益，增強了其市場競爭力。患者依從性與便利性部分藥品采用長效制劑或便捷的給藥方式（如吸入劑），減少了用藥頻率，提高了患者的治療依從性。競爭產(chǎn)品對比阿斯利康的瑞舒伐他汀（可定）在降脂效果和安全性上優(yōu)于輝瑞的阿托伐他?。⑵胀祝?，尤其在亞洲人群中表現(xiàn)更優(yōu)。與輝瑞同類產(chǎn)品對比達格列凈（安達唐）在心血管保護方面優(yōu)于諾和諾德的利拉魯肽（諾和力），且口服給藥更為方便。與諾和諾德糖尿病藥物對比奧希替尼（泰瑞沙）在耐藥性突變治療中比羅氏的厄洛替尼（特羅凱）更具優(yōu)勢，且副作用更小。與羅氏腫瘤藥物對比010302信必可在COPD治療中的綜合療效優(yōu)于默沙東的孟魯司特（順爾寧），尤其在急性加重預(yù)防方面表現(xiàn)突出。與默沙東呼吸藥物對比0403客戶溝通技巧積極傾聽技巧專注與反饋在客戶表達時保持全神貫注，通過點頭、眼神接觸和簡短回應(yīng)（如“我理解”）傳遞關(guān)注，避免打斷或急于表達自身觀點。復(fù)述與澄清在客戶陳述后，用自身語言復(fù)述關(guān)鍵內(nèi)容以確認理解準確性，例如“您提到對產(chǎn)品安全性有疑慮，對嗎？”同時針對模糊信息主動提問以挖掘深層需求。情緒識別與回應(yīng)敏銳捕捉客戶語調(diào)、表情等非語言信號，及時回應(yīng)情感需求，如“聽起來您對當前方案不太滿意，能否具體說明？”以增強共情效果。開放式問題引導(dǎo)從宏觀需求切入逐步細化，如先問“貴司今年的業(yè)務(wù)目標是什么？”再過渡到“這些目標對采購決策有何影響？”幫助客戶系統(tǒng)梳理需求邏輯。分層提問法假設(shè)性提問通過場景假設(shè)挖掘潛在痛點，如“如果現(xiàn)有供應(yīng)商無法保證交付時效，會對貴司運營產(chǎn)生哪些風(fēng)險？”引導(dǎo)客戶意識到未明確表達的痛點。使用“如何”“為什么”等句式鼓勵客戶展開討論，例如“您認為理想的解決方案應(yīng)包含哪些功能？”以獲取全面信息并激發(fā)客戶參與感。有效提問策略建立信任關(guān)系長期價值導(dǎo)向聚焦客戶長期利益而非短期銷售，如提供定制化數(shù)據(jù)分析報告或競品對比方案，證明合作能持續(xù)優(yōu)化其業(yè)務(wù)指標。一致性行動定期跟進客戶需求變化并及時反饋進展，例如“根據(jù)上次會議提到的預(yù)算問題，我們調(diào)整了分期付款方案，您認為是否可行？”強化可靠形象。專業(yè)性與透明度展示對產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、行業(yè)法規(guī)的深度認知，同時坦誠說明產(chǎn)品局限性，避免過度承諾，例如“該藥物在臨床試驗中顯示對XX癥狀有效率為85%，但個體差異可能存在”。03020104處理客戶異議異議類型識別價格敏感型異議客戶對產(chǎn)品價格提出質(zhì)疑，認為成本過高或超出預(yù)算，需結(jié)合產(chǎn)品價值與長期收益進行解釋。需求匹配度異議客戶質(zhì)疑產(chǎn)品功能是否真正滿足其需求，需通過案例展示或定制化方案增強說服力。信任度不足異議客戶對品牌、服務(wù)質(zhì)量或數(shù)據(jù)安全性存在顧慮，需提供資質(zhì)證明、第三方認證或客戶見證以建立信任。競品對比異議客戶將產(chǎn)品與競品直接比較，需突出差異化優(yōu)勢（如技術(shù)專利、售后服務(wù)）并弱化競品賣點。針對技術(shù)或效果類異議，引用臨床試驗數(shù)據(jù)、市場份額報告或用戶滿意度調(diào)研等客觀證據(jù)增強可信度。數(shù)據(jù)驅(qū)動說服將客戶關(guān)注的短期成本轉(zhuǎn)化為長期收益分析，例如通過ROI計算或風(fēng)險規(guī)避收益說明高價合理性。價值重構(gòu)法01020304先完整聽取客戶異議，避免打斷，用“我理解您的擔(dān)憂”等話術(shù)降低對抗情緒，再逐步澄清誤解。積極傾聽與同理心回應(yīng)邀請客戶參與產(chǎn)品體驗會或提供行業(yè)專家推薦信，利用權(quán)威影響消除決策顧慮。第三方背書應(yīng)對策略轉(zhuǎn)化異議為機會挖掘深層需求通過異議分析客戶未明說的痛點，例如價格異議可能隱含對付款靈活性的需求，可推薦分期方案或試用服務(wù)。當客戶質(zhì)疑基礎(chǔ)版功能時，順勢介紹高階版本（如附加AI分析模塊），將其轉(zhuǎn)化為高價值客戶。針對信任類異議，主動提供定期回訪或免費培訓(xùn)服務(wù)，將單次交易轉(zhuǎn)化為持續(xù)合作機會。記錄高頻異議并同步產(chǎn)品團隊，后續(xù)以“根據(jù)您的建議我們優(yōu)化了…”話術(shù)跟進，強化客戶參與感。升級銷售引導(dǎo)建立長期關(guān)系異議閉環(huán)反饋05銷售談判策略談判準備步驟通過前期調(diào)研和溝通，全面了解客戶的核心需求、痛點和決策流程，明確談判目標和優(yōu)先級?？蛻粜枨笊疃确治鍪炀氄莆瞻⑺估迪嚓P(guān)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、臨床數(shù)據(jù)、競品對比優(yōu)勢，確保在談判中精準傳遞專業(yè)價值。明確內(nèi)部支持資源（如技術(shù)團隊、市場資料、案例庫）的調(diào)用流程，確保談判中能快速響應(yīng)客戶需求。產(chǎn)品知識強化針對潛在談判沖突點（如價格異議、交付周期等），提前設(shè)計應(yīng)對話術(shù)并模擬實戰(zhàn)演練，提升應(yīng)變能力。場景模擬演練01020403資源協(xié)調(diào)準備基于客戶行業(yè)特性，突出阿斯利康產(chǎn)品的獨特價值（如療效證據(jù)、安全性數(shù)據(jù)或成本效益比），避免泛泛而談。引用權(quán)威期刊發(fā)表的臨床試驗結(jié)果或真實患者案例，通過數(shù)據(jù)可視化工具增強說服力。從客戶戰(zhàn)略角度出發(fā)，強調(diào)阿斯利康在學(xué)術(shù)支持、患者管理、售后服務(wù)等全周期服務(wù)能力。針對客戶顧慮（如供應(yīng)鏈穩(wěn)定性），提供備選方案或風(fēng)險共擔(dān)機制，降低決策阻力。價值主張表達差異化優(yōu)勢聚焦臨床案例實證長期合作價值風(fēng)險控制方案通過開放式提問引導(dǎo)客戶表達核心訴求，并以總結(jié)復(fù)述的方式確認理解一致性，建立信任基礎(chǔ)。主動傾聽與復(fù)述達成共識技巧將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶KPI（如醫(yī)院診療效率提升、醫(yī)?？刭M目標）直接關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造雙贏談判框架。利益捆綁策略采用“條件讓步交換”模式（如延長賬期換取采購量提升），逐步縮小分歧并鎖定關(guān)鍵條款。階段性共識推進觀察客戶微表情、肢體動作等隱含信號，及時調(diào)整談判節(jié)奏或切換話題方向以打破僵局。非語言信號捕捉06銷售工具與技術(shù)客戶信息管理通過CRM系統(tǒng)高效錄入、更新客戶基礎(chǔ)信息，包括聯(lián)系方式、歷史溝通記錄、購買偏好等，確保銷售團隊隨時掌握客戶動態(tài)。銷售流程跟蹤利用CRM的漏斗管理功能，實時監(jiān)控客戶從潛在線索到成交的各個階段，及時調(diào)整跟進策略以提高轉(zhuǎn)化率。任務(wù)自動化分配根據(jù)客戶分級或區(qū)域規(guī)則，自動分配銷售任務(wù)至對應(yīng)人員，減少人工干預(yù)并提升團隊協(xié)作效率。數(shù)據(jù)報表生成定期導(dǎo)出客戶行為分析、銷售業(yè)績統(tǒng)計等報表，為制定銷售策略提供數(shù)據(jù)支持。CRM系統(tǒng)使用演示工具應(yīng)用動態(tài)PPT設(shè)計實時協(xié)作功能虛擬場景模擬客戶反饋集成結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)計交互式演示文稿，嵌入視頻、3D模型等多媒體元素，增強客戶對產(chǎn)品的直觀理解。利用AR/VR技術(shù)展示產(chǎn)品在真實環(huán)境中的應(yīng)用效果，幫助客戶沉浸式體驗產(chǎn)品價值。通過云端共享演示文檔，支持多地團隊同步編輯與標注，確保演示內(nèi)容的一致性和專業(yè)性。在演示工具中嵌入即時評價模塊，快速收集客戶對產(chǎn)品亮點