人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)計(jì)劃表一、培訓(xùn)目標(biāo)人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為連接保險(xiǎn)公司與客戶(hù)的橋梁，其專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)直接影響保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量和客戶(hù)的信任度。本培訓(xùn)計(jì)劃旨在系統(tǒng)提升經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)能力及合規(guī)意識(shí)，使其能夠獨(dú)立完成客戶(hù)需求分析、產(chǎn)品匹配、合同簽訂及后續(xù)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與公司的雙贏。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋保險(xiǎn)基礎(chǔ)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售流程、法律法規(guī)及職業(yè)道德等多個(gè)維度，確保經(jīng)紀(jì)人具備全面的專(zhuān)業(yè)能力。二、培訓(xùn)對(duì)象1.新入職經(jīng)紀(jì)人：無(wú)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需掌握基礎(chǔ)理論及實(shí)操技能。2.在職經(jīng)紀(jì)人：具備一定經(jīng)驗(yàn)，需補(bǔ)充新產(chǎn)品知識(shí)及高級(jí)銷(xiāo)售技巧。3.管理層經(jīng)紀(jì)人：負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，需強(qiáng)化管理能力及合規(guī)監(jiān)督。三、培訓(xùn)模塊1.保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論（40學(xué)時(shí)）-保險(xiǎn)原理：可保風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)利益、最大誠(chéng)信原則、損失補(bǔ)償原則等核心概念。-保險(xiǎn)分類(lèi)：人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的基本特征與適用場(chǎng)景。-保險(xiǎn)發(fā)展史：全球及中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，行業(yè)趨勢(shì)分析。2.產(chǎn)品知識(shí)（60學(xué)時(shí)）-人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品：定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)的條款解讀及案例分析。-健康保險(xiǎn)產(chǎn)品：重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、失能收入損失險(xiǎn)的保障范圍與理賠流程。-附加險(xiǎn)種：壽險(xiǎn)附加險(xiǎn)（如重疾、豁免、萬(wàn)能險(xiǎn)）的功能與搭配建議。-產(chǎn)品對(duì)比：主流保險(xiǎn)公司同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析，提升客戶(hù)匹配精準(zhǔn)度。3.銷(xiāo)售流程與技巧（80學(xué)時(shí)）-客戶(hù)需求挖掘：通過(guò)問(wèn)卷、訪談等方法識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)保障缺口。-需求分析工具：生命規(guī)劃表、現(xiàn)金流分析表等實(shí)用工具的應(yīng)用。-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：異議處理、促成簽單、續(xù)保管理的關(guān)鍵話(huà)術(shù)訓(xùn)練。-場(chǎng)景模擬：不同客戶(hù)類(lèi)型（如家庭主婦、企業(yè)高管）的溝通策略演練。4.法律法規(guī)與合規(guī)（60學(xué)時(shí)）-《保險(xiǎn)法》核心條款：保險(xiǎn)合同效力、保險(xiǎn)公司責(zé)任、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。-監(jiān)管政策：銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于銷(xiāo)售行為、信息披露的規(guī)定。-反欺詐培訓(xùn)：防范理賠欺詐、銷(xiāo)售誤導(dǎo)的常見(jiàn)手段與應(yīng)對(duì)措施。5.職業(yè)道德與客戶(hù)服務(wù)（40學(xué)時(shí)）-誠(chéng)信原則：禁止隱瞞信息、夸大收益等違規(guī)行為。-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：定期回訪、理賠協(xié)助、保單檢視等增值服務(wù)。-投訴處理：客戶(hù)異議升級(jí)時(shí)的應(yīng)對(duì)流程與溝通技巧。四、培訓(xùn)方式1.理論授課：由資深講師講解核心概念，輔以PPT、案例集。2.實(shí)操演練：角色扮演、模擬銷(xiāo)售，強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)能力。3.線上學(xué)習(xí)：通過(guò)E-learning平臺(tái)完成法規(guī)、產(chǎn)品更新等自主學(xué)習(xí)模塊。4.考核評(píng)估：理論考試（占比40%）、實(shí)操考核（占比60%），結(jié)合客戶(hù)反饋評(píng)分。五、培訓(xùn)時(shí)間安排（以90天為例）第一階段：基礎(chǔ)理論（第1-2周）-保險(xiǎn)原理與分類(lèi)（8學(xué)時(shí)）-保險(xiǎn)史與發(fā)展趨勢(shì)（6學(xué)時(shí)）第二階段：產(chǎn)品知識(shí)（第3-5周）-人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品詳解（20學(xué)時(shí)）-健康保險(xiǎn)產(chǎn)品詳解（20學(xué)時(shí)）第三階段：銷(xiāo)售技巧（第6-8周）-需求挖掘與話(huà)術(shù)訓(xùn)練（30學(xué)時(shí)）-場(chǎng)景模擬與考核（20學(xué)時(shí)）第四階段：合規(guī)與職業(yè)素養(yǎng)（第9-10周）-法律法規(guī)與反欺詐（20學(xué)時(shí)）-客戶(hù)服務(wù)與投訴處理（20學(xué)時(shí)）第五階段：綜合復(fù)習(xí)與考試（第11-12周）-知識(shí)點(diǎn)串講與答疑-理論+實(shí)操考核六、考核標(biāo)準(zhǔn)1.理論考試：?jiǎn)芜x題、案例分析題，滿(mǎn)分100分，60分及格。2.實(shí)操考核：模擬客戶(hù)咨詢(xún)，由評(píng)委根據(jù)話(huà)術(shù)、方案匹配度評(píng)分。3.合規(guī)測(cè)試：情景題，考察對(duì)監(jiān)管規(guī)定的理解與執(zhí)行。4.綜合評(píng)分：按權(quán)重計(jì)算最終成績(jī)，不合格者需補(bǔ)訓(xùn)。七、培訓(xùn)資源1.教材：《保險(xiǎn)學(xué)原理》《保險(xiǎn)法實(shí)務(wù)》《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為規(guī)范》等。2.工具包：客戶(hù)需求問(wèn)卷模板、產(chǎn)品對(duì)比表、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊(cè)。3.線上平臺(tái)：公司內(nèi)部知識(shí)庫(kù)、在線題庫(kù)、合規(guī)案例庫(kù)。八、后續(xù)支持1.導(dǎo)師制：分配資深經(jīng)紀(jì)人一對(duì)一輔導(dǎo)，跟蹤客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度。2.定期進(jìn)階培訓(xùn)：每季度更新產(chǎn)品知識(shí)，