采購(gòu)實(shí)務(wù)管理任務(wù)二供應(yīng)商管理案例導(dǎo)入J企業(yè)是一家大型牽引車生產(chǎn)商，成功開發(fā)了許多供應(yīng)商。J企業(yè)視每家供應(yīng)商為合作伙伴，并不遺余力地幫助他們解決生產(chǎn)、配送及服務(wù)過(guò)程中的問題。與新供應(yīng)商合作初期，J企業(yè)會(huì)派供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)。到達(dá)供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)前，該開發(fā)團(tuán)隊(duì)要完成一個(gè)嚴(yán)格的六西格瑪培訓(xùn)項(xiàng)目。J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)有時(shí)會(huì)和供應(yīng)商一起參加培訓(xùn)，但是在項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，大多數(shù)培訓(xùn)由J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)主講，并且培訓(xùn)供應(yīng)商的成本大都由J企業(yè)承擔(dān)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)，J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)工藝、技術(shù)、流程和管理中的不足，使供應(yīng)商能以高質(zhì)量持續(xù)、穩(wěn)定地生產(chǎn)J企業(yè)所定制的零部件。同時(shí)，該開發(fā)團(tuán)隊(duì)也會(huì)教給供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題和改善問題的方法。這種合作方式使雙方均獲得了巨大的收益。請(qǐng)問：采購(gòu)方激勵(lì)供應(yīng)商的方法有哪些？采購(gòu)方可采取哪些措施對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理？一、采購(gòu)方與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展歷程傳統(tǒng)采購(gòu)模式階段壓力采購(gòu)模式階段溶解采購(gòu)模式階段供應(yīng)商伙伴及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系階段二、供應(yīng)商激勵(lì)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性和主動(dòng)性，是管理供應(yīng)商非常重要的一項(xiàng)舉措。激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以保證采購(gòu)方的生產(chǎn)正常進(jìn)行，還可以兼顧合作雙方的共同利益，使供應(yīng)鏈運(yùn)行更加順暢。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)在戰(zhàn)略上是合作伙伴關(guān)系，但是每個(gè)企業(yè)又有自身的利益。供應(yīng)鏈利益的合理分配能夠提高供應(yīng)鏈成員企業(yè)的積極性，有利于供應(yīng)鏈成員企業(yè)間形成穩(wěn)定合作的局面，進(jìn)而保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定、高效地運(yùn)行。供應(yīng)鏈利益分配包括供應(yīng)鏈利潤(rùn)的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益（或損失）的分配。二、供應(yīng)商激勵(lì)（一）利益激勵(lì)就同款產(chǎn)品而言，采購(gòu)方可以擁有多家供應(yīng)商，使供應(yīng)鏈內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。供應(yīng)商如果在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期和各種服務(wù)上表現(xiàn)優(yōu)秀，采購(gòu)方可以利用增加訂單的方式對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)。供應(yīng)商若能獲得更多訂單，就意味著可以獲得更多的利潤(rùn)，有利于提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、供應(yīng)商激勵(lì)（二）訂單激勵(lì)二、供應(yīng)商激勵(lì)（三）商譽(yù)激勵(lì)（1）供應(yīng)鏈內(nèi)部商譽(yù)激勵(lì)。采購(gòu)方通過(guò)供應(yīng)鏈內(nèi)部信息平臺(tái)，對(duì)注重商譽(yù)、信守合同、贏得消費(fèi)者和供應(yīng)鏈內(nèi)部其他企業(yè)信賴的供應(yīng)商進(jìn)行公開宣傳，可提升優(yōu)秀供應(yīng)商在同行心目中的地位。（2）社會(huì)化商譽(yù)激勵(lì)。社會(huì)化商譽(yù)激勵(lì)方式對(duì)大部分存在信用危機(jī)的供應(yīng)商能起到很好的激勵(lì)利用。信息激勵(lì)是一種間接的激勵(lì)方式。在傳統(tǒng)的管理模式中，各關(guān)聯(lián)企業(yè)之間會(huì)因信息壁壘形成信息不對(duì)稱，獲得信息少的企業(yè)往往因不能及時(shí)把握機(jī)會(huì)而使自身的競(jìng)爭(zhēng)能力下降。但是在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)商如果能及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取采購(gòu)方的需求信息，該供應(yīng)商便能領(lǐng)先其他供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施，從而提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。二、供應(yīng)商激勵(lì)（四）信息激勵(lì)正激勵(lì)是一種正向強(qiáng)化、正向激勵(lì)，能夠鼓勵(lì)供應(yīng)商高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成采購(gòu)合同。負(fù)激勵(lì)是一種負(fù)強(qiáng)化，能夠約束、阻止供應(yīng)商的某些行為。淘汰激勵(lì)是負(fù)激勵(lì)中的一種。

優(yōu)勝劣汰是世間萬(wàn)物生存的自然法則，供應(yīng)商管理也不例外。二、供應(yīng)商激勵(lì)（五）淘汰激勵(lì)同步案例：中國(guó)重汽將大量削減供應(yīng)商數(shù)量2019年11月24日，在中國(guó)重汽2020年商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)董事長(zhǎng)對(duì)來(lái)自全球各地的供應(yīng)商和經(jīng)銷商表示，2020年，中國(guó)重汽集團(tuán)的改革將全面延伸至供應(yīng)、銷售領(lǐng)域，至少再削減1000家供應(yīng)商；2025年前，中國(guó)重汽集團(tuán)將只保留1000～1500家核心供應(yīng)商，以建立敏捷、高效的供應(yīng)商體系?！斠姷?40頁(yè)在傳統(tǒng)的管理模式下，采購(gòu)方獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只將零部件的最后設(shè)計(jì)結(jié)果交由供應(yīng)商制造，供應(yīng)商沒有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只是被動(dòng)地接收來(lái)自采購(gòu)方的信息。在這種合作方式下，供應(yīng)商不可能關(guān)心采購(gòu)方產(chǎn)品的研發(fā)情況，合作最理想的結(jié)果就是供應(yīng)商在保證質(zhì)量和數(shù)量的同時(shí)，按期交貨。二、供應(yīng)商激勵(lì)（六）共同開發(fā)若將供應(yīng)商、經(jīng)銷商甚至用戶結(jié)合到新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)中來(lái)，使他們成為新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)中的一分子，研發(fā)的成敗關(guān)乎每個(gè)參與方的共同利益，那么他們就會(huì)關(guān)心新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)工作，這樣就形成了一種激勵(lì)機(jī)制，能夠?qū)?yīng)商起到一定的激勵(lì)作用。二、供應(yīng)商激勵(lì)合作共贏：華為、小米共同投資蔚來(lái)電池供應(yīng)商華為和小米是中國(guó)知名企業(yè)，他們非常注重與供應(yīng)商的合作。例如，華為曾向京東方科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“京東方”）投資了不少資金，華為許多旗艦機(jī)所使用的OLED屏幕都是京東方提供的；小米曾斥資1.6億元入股TCL，小米MIX4所采用的屏下攝像頭技術(shù)便來(lái)自TCL科技集團(tuán)股份有限公司。

……詳見第141頁(yè)三、防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施（一）外部環(huán)境方面

SWOT進(jìn)行全球采購(gòu)從多家供應(yīng)商處采購(gòu)與其他采購(gòu)方聯(lián)合采購(gòu)與最終用戶合作開發(fā)三、防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施（二）供應(yīng)商方面深入了解供應(yīng)商的依賴程度增強(qiáng)供應(yīng)商的依賴程度說(shuō)服供應(yīng)商在其他非價(jià)格方面做出讓步電源制造商F公司為移動(dòng)產(chǎn)品制造商S公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）代工某種配件。近年來(lái)，F(xiàn)公司代工的配件質(zhì)量逐年下降，被S公司批量退回的情況時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了S公司的采購(gòu)效率和生產(chǎn)效率。兩家公司之所以一直保持合作關(guān)系，對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)，是希望借助S公司強(qiáng)大的供應(yīng)鏈提升自身在行業(yè)內(nèi)的地位；而對(duì)于S公司來(lái)說(shuō)，則是因?yàn)檫@些配件年采購(gòu)量小、利薄，沒有其他制造商愿意為其代工。如果你是S公司的采購(gòu)人員，該怎樣與這種“用不慣、換不掉”的供應(yīng)商合作？3～5人一組，討論并給出具體的解決方案。課堂互動(dòng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效考核的方法有定性考核法和定量考核法。其中，定性考核法是指采購(gòu)方對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨能力、積極性和主要優(yōu)缺點(diǎn)給予基本的、主觀的評(píng)價(jià)，定量考核法是指采購(gòu)方對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商各方面的情況進(jìn)行定量分析考核?，F(xiàn)代企業(yè)多用定量考核法。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理（一）供應(yīng)商績(jī)效考核方法四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理1．構(gòu)建考核指標(biāo)體系

1）質(zhì)量指標(biāo)

質(zhì)量指標(biāo)包括來(lái)料批次合格率、來(lái)料抽檢缺陷率、來(lái)料在線報(bào)廢率、來(lái)料免檢率。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理2）供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo)包括準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂單變化接受率、總供貨滿足率、總?cè)必浡?。四、供?yīng)商績(jī)效考核管理3）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取決于供應(yīng)商的供貨價(jià)格、市場(chǎng)平均價(jià)、市場(chǎng)最低價(jià)及本期和上期進(jìn)貨費(fèi)用等。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)包括平均價(jià)格比率、最低價(jià)格比率、進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率。4）服務(wù)指標(biāo)（1）反應(yīng)能力表現(xiàn)在供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方關(guān)于訂單、交貨、貨物質(zhì)量、退貨、換貨等方面的意見和要求能否及時(shí)、有效地處理。（2）溝通能力表現(xiàn)在供應(yīng)商是否選派合適的人員與采購(gòu)方定期進(jìn)行溝通及溝通是否有效。（3）合作態(tài)度表現(xiàn)在供應(yīng)商是否將采購(gòu)方當(dāng)作重要客戶，供應(yīng)商高層領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)人員是否重視采購(gòu)方的要求。（4）參與程度表現(xiàn)在從供應(yīng)商是否積極參與采購(gòu)方有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)計(jì)劃的改進(jìn)項(xiàng)目，是否配合采購(gòu)方開展質(zhì)量體系審核工作，等等。（5）售后服務(wù)表現(xiàn)在供應(yīng)商是否主動(dòng)征詢采購(gòu)方的意見，是否主動(dòng)預(yù)防可能發(fā)生的質(zhì)量問題和交貨延遲問題，是否及時(shí)安排技術(shù)人員對(duì)發(fā)生的問題進(jìn)行處理，等等。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理除以上指標(biāo)外，供應(yīng)商是否積極響應(yīng)采購(gòu)方提出的有關(guān)實(shí)地參觀、訪問、考察等請(qǐng)求，是否積極提供采購(gòu)方要求的新產(chǎn)品報(bào)價(jià)與樣品，是否妥善保存采購(gòu)方的機(jī)密文件，都可作為采購(gòu)方考核供應(yīng)商服務(wù)水平的指標(biāo)。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理2．設(shè)定與指標(biāo)相對(duì)應(yīng)的量化標(biāo)準(zhǔn)四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合格率/%100得分100908040150準(zhǔn)時(shí)交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交貨率/%99～10095～9990～9580～9070～80得分1008060402003．設(shè)定指標(biāo)權(quán)重某個(gè)指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的重要程度。權(quán)重分值高的說(shuō)明重要，權(quán)重分值低的說(shuō)明不那么重要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況和需求設(shè)定每個(gè)績(jī)效考核指標(biāo)的權(quán)重。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理課堂示例B企業(yè)為A企業(yè)供貨，每次的供貨量為40噸。2019年底，A企業(yè)對(duì)B企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核，匯總并評(píng)價(jià)其每月的供貨情況。日期質(zhì)量交貨價(jià)格服務(wù)交貨

量/噸不合

格/噸合格

率/%得分交貨

批次/次延時(shí)交貨

批次/次準(zhǔn)時(shí)

交貨率/%得分得分得分2019.1.251000499.601525388.004085702019.2.252000499.808050198.008090702019.3.251200499.671530293.336095802019.4.251800699.671545197.788085802019.5.251520699.611538392.116085702019.6.252000699.704050492.006090502019.7.251600299.888040587.504085502019.8.251600499.7540401660.00095502019.9.251720499.774043686.054095502019.10.251520499.744038976.322095502019.11.2518001099.440451077.782090502019.12.2516001299.250401270.00209050B企業(yè)2019年每月的供貨情況課堂示例上表中的交貨量為從上次統(tǒng)計(jì)到本次統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段內(nèi)供應(yīng)商的供貨量。各項(xiàng)指標(biāo)總分均為100分?！百|(zhì)量”列由質(zhì)檢部門打分，“交貨”列由采購(gòu)人員打分，“價(jià)格”列與“服務(wù)”列由采購(gòu)經(jīng)理打分。計(jì)算過(guò)程如下：（1）根據(jù)上表可知，B企業(yè)在2019年1月1日—25日向A企業(yè)共供貨1000噸，分25次交貨，每次交貨40噸，其中4噸質(zhì)量不合格，質(zhì)量合格率為99.60%。根據(jù)質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)（見表5-5），“質(zhì)量”考核指標(biāo)的得分為15分。延時(shí)交貨3次，準(zhǔn)時(shí)交貨率為88.00%，根據(jù)準(zhǔn)時(shí)交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)（見表5-6），“交貨”考核指標(biāo)的得分為40分。其他各月的計(jì)算方法相同。（2）分別求出“質(zhì)量”“交貨”“價(jià)格”“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分。“質(zhì)量”考核指標(biāo)的平均分為31.66分，“交貨”考核指標(biāo)的平均分為43.33分，“價(jià)格”考核指標(biāo)的平均分為90分，“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分為60分。（3）根據(jù)全年各項(xiàng)指標(biāo)的平均分和權(quán)重，計(jì)算單項(xiàng)加權(quán)得分，完成對(duì)B企業(yè)的年度考核。課堂示例年度考核表考核指標(biāo)單項(xiàng)滿分權(quán)重單項(xiàng)年度平均分單項(xiàng)加權(quán)得分質(zhì)量1000.3531.6711.08交貨1000.2543.3310.83價(jià)格1000.209018服務(wù)1000.206012根據(jù)上表，可以計(jì)算出B企業(yè)在2019年的績(jī)效考核得分為11.08+10.83+18+12=51.91分。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理（二）對(duì)供應(yīng)商按績(jī)效考核結(jié)果分類管理

根據(jù)供應(yīng)商績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效考核后，還應(yīng)按績(jī)效考核結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理分類得分管理措施A類

（優(yōu)秀供應(yīng)商）85～100將此類供應(yīng)商作為后續(xù)新產(chǎn)品的首選供應(yīng)商，加大對(duì)這類供應(yīng)商的采購(gòu)量，將其發(fā)展為長(zhǎng)期供應(yīng)商B類

（合格供應(yīng)商）70～84向此類供應(yīng)商正常采購(gòu)，可以要求這類供應(yīng)商改正供貨中的不足，協(xié)助其發(fā)展為A類供應(yīng)商C類

（輔助供應(yīng)商）60～69要求此類供應(yīng)商進(jìn)行整改，并將整改結(jié)果以書面形式提交采購(gòu)方。采購(gòu)方對(duì)整改資料中的整改措施和整改成果進(jìn)行確認(rèn)，最后決定是否向該供應(yīng)商正常采購(gòu)、減量采購(gòu)或者暫停采購(gòu)D類

（不合格供應(yīng)商）59淘汰對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理可以減少采購(gòu)方的行政管理任務(wù)，有利于采購(gòu)方與優(yōu)秀供應(yīng)商建立更為密切、良好的關(guān)系，促使雙方發(fā)展為命運(yùn)共同體，共同開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。四、供應(yīng)商績(jī)效考核管理課堂小結(jié)供應(yīng)商管理采購(gòu)方與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展歷程供應(yīng)商激勵(lì)利益激勵(lì)訂單激勵(lì)商譽(yù)激勵(lì)商譽(yù)激勵(lì)淘汰激勵(lì)共同開發(fā)防止供應(yīng)商抬價(jià)的措施外部環(huán)境方面供應(yīng)商方面供應(yīng)商績(jī)效考核管理供應(yīng)商績(jī)效考核方法對(duì)供應(yīng)商按績(jī)效考核結(jié)果分類管理任務(wù)實(shí)施：編寫供應(yīng)商績(jī)效考核報(bào)告實(shí)訓(xùn)任務(wù)：以超市、飯店等企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商作為績(jī)效考核對(duì)象，根據(jù)供應(yīng)商執(zhí)行合同的情況對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考核。實(shí)訓(xùn)步驟：（1）4～5人一組，利用網(wǎng)絡(luò)或其他渠道收集一份企業(yè)采購(gòu)