演講人：日期:比亞迪汽車銷售培訓目錄CATALOGUE01產(chǎn)品知識培訓02銷售技巧提升03客戶關系管理04市場分析與策略05售后服務支持06銷售工具應用PART01產(chǎn)品知識培訓涵蓋秦、漢、唐、宋、元等旗艦車型，主打中高端市場，融合龍顏設計語言與DM-p超級混動技術，旗艦車型漢EV續(xù)航突破715公里，零百加速3.9秒。比亞迪車型系列介紹王朝系列包括海豚、海豹、驅(qū)逐艦05等車型，采用e平臺3.0純電架構，標配刀片電池和八合一電驅(qū)系統(tǒng)，海豹車型搭載CTB電池車身一體化技術，扭轉(zhuǎn)剛度達40500N·m/°。海洋系列定位豪華新能源市場，D9MPV配備雙槍超充技術，支持166kW快充，CLTC續(xù)航最高達1040km，第二排配備10點式按摩座椅和智能座艙交互系統(tǒng)。騰勢品牌通過蜂窩鋁板結構創(chuàng)新實現(xiàn)電池包強度提升，針刺測試不起火不爆炸，體積利用率提升50%以上，循環(huán)壽命達3000次仍保持80%容量。核心技術與創(chuàng)新亮點刀片電池技術采用雙電機EHS電混架構，熱效率43.04%，虧電油耗低至3.8L/100km，支持純電/混動/增程多模式切換，綜合續(xù)航突破1200公里。DM-i超級混動系統(tǒng)全球首個新能源專屬智能車身控制系統(tǒng)，包含云輦-A智能空氣懸架和云輦-P液壓懸架，可實現(xiàn)150mm行程調(diào)節(jié)及三級阻尼自適應。云輦智能車身控制系統(tǒng)垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢在歐洲設立6大研發(fā)中心，泰國工廠年產(chǎn)能15萬輛，2023年海外銷量同比增長326%，元PLUS成為多國純電SUV銷冠。全球化戰(zhàn)略布局用戶生態(tài)體系建設搭建DiLink4.0智能網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)，接入4000+生態(tài)應用，提供V2L外放電功能，支持6.6kW對外放電功率，打造移動能源站概念。掌握IGBT芯片、電機電控、動力電池全產(chǎn)業(yè)鏈核心技術，成本控制能力領先行業(yè)，漢EV車型較同級競品價格低15-20%。競爭優(yōu)勢與市場定位PART02銷售技巧提升客戶需求挖掘方法開放式提問技巧分層需求分析法觀察非語言信號通過“您對車輛有哪些具體需求？”“日常用車場景是什么？”等問題引導客戶表達真實需求，避免封閉式提問限制信息獲取范圍。關注客戶對車型配置、內(nèi)飾設計的停留時間及表情變化，結合肢體語言判斷其偏好，例如對新能源技術的興趣或?qū)臻g的需求。區(qū)分客戶的顯性需求（如預算）與隱性需求（如品牌認同感），通過對比亞迪核心技術（如刀片電池、DM-i混動）的講解深化需求匹配。產(chǎn)品演示與話術訓練競品對比話術通過對比特斯拉Model3的電池安全性或合資品牌性價比，突出比亞迪的垂直整合優(yōu)勢與本土化服務網(wǎng)絡。FABE法則應用以漢EV為例，說明“Feature（續(xù)航600公里）→Advantage（快充技術）→Benefit（減少充電焦慮）→Evidence（第三方測試數(shù)據(jù)）”的話術邏輯鏈。場景化演示策略針對家庭客戶重點演示后排空間與安全配置（如兒童鎖、全景影像），針對商務客戶強調(diào)靜謐性與智能座艙功能（如DiLink系統(tǒng)）。成交策略與異議處理假設成交法在客戶猶豫時主動推進流程，如“您更傾向于全款還是分期？我們可以為您計算兩種方案的具體費用”。LSCPA異議處理模型針對“價格偏高”異議，按“Listen（傾聽）→Share（認同）→Clarify（澄清）→Propose（方案）→Ask（確認）”步驟，提供金融貼息或置換補貼方案。限時促銷激勵結合季度促銷政策（如免費充電權益、保養(yǎng)套餐），制造緊迫感并強調(diào)“現(xiàn)在訂車可額外享受XX服務”。PART03客戶關系管理線上渠道精準營銷線下活動引流利用社交媒體廣告、搜索引擎優(yōu)化及垂直汽車論壇投放定向內(nèi)容，結合大數(shù)據(jù)分析用戶購車偏好，推送個性化車型推薦和試駕邀約。組織區(qū)域車展、品牌體驗日或社區(qū)試駕活動，通過實車展示和互動環(huán)節(jié)吸引潛在客戶，同步收集聯(lián)系方式以便后續(xù)跟進。潛在客戶開發(fā)途徑轉(zhuǎn)介紹激勵機制為現(xiàn)有客戶提供積分、保養(yǎng)優(yōu)惠等獎勵，鼓勵其推薦親友購車，形成口碑傳播鏈，擴大高質(zhì)量客戶來源。異業(yè)合作拓展與保險公司、銀行或高端商圈合作，推出聯(lián)合優(yōu)惠方案，觸達有購車需求但尚未接觸品牌的目標群體。售后跟進與維護技巧標準化服務流程制定從交車到首保的完整跟進計劃，包括24小時內(nèi)感謝電話、一周后使用情況回訪及定期保養(yǎng)提醒，確?？蛻舾惺艿匠掷m(xù)關懷。專屬客服綁定為每位客戶分配固定服務顧問，建立長期信任關系，通過微信或?qū)貯PP提供一對一咨詢，快速響應車輛問題或用車疑問?？蛻舴謱庸芾砀鶕?jù)消費頻次和忠誠度劃分VIP客戶與普通客戶，針對高價值客戶提供上門取送車、免費檢測等增值服務，增強粘性。投訴閉環(huán)處理建立快速投訴響應機制，確保2小時內(nèi)給出解決方案，后續(xù)跟蹤客戶滿意度并記錄改進措施，避免負面口碑擴散?？蛻魸M意度提升策略依據(jù)客戶需求定制服務包，如延長質(zhì)保、免費道路救援或車內(nèi)消毒，針對商務客戶可提供代步車優(yōu)先使用權。個性化增值服務技術賦能體驗升級長期關系培育提供詳細購車費用清單及售后維修報價單，杜絕隱性消費，通過APP實時查詢工單進度和配件價格，消除客戶疑慮。推廣線上預約系統(tǒng)減少等待時間，配備AR眼鏡展示故障部位，幫助客戶直觀理解維修必要性，提升服務專業(yè)度。定期舉辦車主講堂、親子活動或自駕游，強化品牌社群歸屬感，同步收集反饋優(yōu)化服務細節(jié)，形成良性互動循環(huán)。透明化價格體系PART04市場分析與策略家庭用戶需求分析分析年輕用戶對智能化配置、外觀設計和電動化技術的關注點，制定個性化試駕體驗和線上營銷策略。年輕消費者偏好調(diào)研企業(yè)客戶定制化服務針對企業(yè)采購需求，提供批量購車優(yōu)惠、長期維保協(xié)議及專屬客戶經(jīng)理對接服務，增強B端合作黏性。針對家庭購車群體，重點研究其對空間、安全性和經(jīng)濟性的需求，推薦適合的SUV或MPV車型，并提供靈活的金融方案。目標市場細分研究競爭對手動態(tài)監(jiān)測競品技術對比定期收集競品車型的續(xù)航里程、智能駕駛功能及電池技術參數(shù)，提煉比亞迪產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢并培訓銷售團隊強化話術。價格策略跟蹤研究競品線下展會、線上直播等活動的執(zhí)行效果，借鑒創(chuàng)新形式并融入比亞迪品牌元素以提升曝光度。監(jiān)控主流競品的定價調(diào)整、終端優(yōu)惠及補貼政策，動態(tài)優(yōu)化比亞迪車型的促銷組合和議價空間。品牌營銷活動分析銷售政策與促銷方案區(qū)域差異化激勵根據(jù)城市銷量目標完成度，動態(tài)調(diào)整經(jīng)銷商返利比例和銷售團隊獎金結構，激發(fā)渠道積極性。置換補貼專項活動針對舊車置換用戶提供高額補貼及免費評估服務，加速燃油車用戶向新能源車型轉(zhuǎn)化。限時金融貼息計劃聯(lián)合金融機構推出低首付、零利率分期方案，降低購車門檻，吸引預算敏感型客戶。PART05售后服務支持保修與維護流程詳解保修政策解析比亞迪提供涵蓋動力電池、電機、電控系統(tǒng)等核心部件的超長保修服務，需明確不同車型的保修期限與范圍，指導客戶完成保修登記與檔案建立。標準化維護流程從車輛進廠檢測、故障診斷到零部件更換，需嚴格遵循廠家技術手冊，確保使用原廠配件并錄入系統(tǒng)，同步生成電子維修報告供客戶查詢。定期保養(yǎng)提醒機制通過APP推送或短信通知客戶保養(yǎng)周期，結合里程數(shù)與使用環(huán)境定制保養(yǎng)套餐，提升客戶返廠率與車輛使用壽命?？蛻敉对V處理機制分級響應體系設立初級（門店）、中級（區(qū)域中心）、高級（總部）三級投訴通道，針對質(zhì)量問題、服務態(tài)度等分類處理，確保24小時內(nèi)首次響應并明確解決時限。閉環(huán)反饋與改進每起投訴需生成分析報告，同步至質(zhì)量與技術部門，定期復盤高頻問題并優(yōu)化服務流程，降低同類投訴復發(fā)率。情緒管理與溝通技巧培訓售后人員使用“傾聽-共情-解決方案”話術模板，避免沖突升級，必要時提供代步車或補償方案以緩解客戶不滿。根據(jù)客戶用車習慣推薦差異化延保產(chǎn)品，如電池終身保修或免費道路救援，通過數(shù)據(jù)對比凸顯長期成本優(yōu)勢。定制化延保套餐生態(tài)服務捆綁銷售客戶教育式營銷結合比亞迪車主APP推廣充電樁安裝、車機流量包等增值服務，采用“購車即贈禮包”等限時活動提升轉(zhuǎn)化率。開展線下保養(yǎng)課堂或新能源車使用講座，嵌入服務產(chǎn)品介紹，建立專業(yè)信任感的同時挖掘潛在需求。增值服務推廣技巧PART06銷售工具應用數(shù)字展示平臺操作多維度車型展示通過高清3D模型、動態(tài)演示及參數(shù)對比功能，全面展示比亞迪車型的電池技術、智能駕駛配置及內(nèi)飾設計亮點，提升客戶直觀體驗。遠程協(xié)作功能銷售人員可共享屏幕或發(fā)送定制化鏈接至客戶手機端，實現(xiàn)線上線下無縫銜接的看車體驗。支持客戶自定義車輛顏色、輪轂、內(nèi)飾等選項，實時生成報價單并同步至CRM系統(tǒng)，縮短決策周期?；邮脚渲闷骺蛻舢嬒駱嫿ㄤ浫肟蛻糍徿囶A算、偏好車型、試駕反饋等數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動生成潛在客戶分級標簽，輔助制定跟進策略。CRM系統(tǒng)使用指南銷售漏斗管理跟蹤客戶從初次接觸到成交的全流程，設置關鍵節(jié)點提醒（如試駕邀約、報價跟進），避免客戶流失。數(shù)據(jù)同步與報表系統(tǒng)實時同步訂單狀態(tài)、庫存信息