地推招生培訓(xùn)流程演講人：日期:目錄CONTENTS01培訓(xùn)前準(zhǔn)備02培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計04跟蹤與轉(zhuǎn)化管理03實地推廣執(zhí)行05效果評估優(yōu)化06工具與資源支持01培訓(xùn)前準(zhǔn)備根據(jù)潛在學(xué)員的年齡、學(xué)習(xí)需求、興趣偏好等特征，設(shè)計針對性課程內(nèi)容，確保課程內(nèi)容與學(xué)員需求高度匹配。目標(biāo)群體分析將課程劃分為基礎(chǔ)理論、實操技巧、案例分析等模塊，每個模塊需明確教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法和評估標(biāo)準(zhǔn)。課程模塊劃分編寫或選用專業(yè)教材，準(zhǔn)備輔助教具如PPT、視頻、實物演示工具等，以增強教學(xué)效果和學(xué)員參與度。教材與教具準(zhǔn)備課程內(nèi)容規(guī)劃選拔具備優(yōu)秀溝通技巧和親和力的地推人員，能夠快速建立信任關(guān)系并有效傳遞課程價值。溝通能力與親和力優(yōu)先選擇有教育行業(yè)或銷售經(jīng)驗的人員，確保其對課程內(nèi)容和招生流程有深刻理解。行業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)知識地推工作強度大，需選拔心理素質(zhì)強、執(zhí)行力高的人員，能夠應(yīng)對突發(fā)情況并完成招生目標(biāo)?？箟耗芰εc執(zhí)行力人員選拔標(biāo)準(zhǔn)宣傳物料準(zhǔn)備宣傳單頁與手冊設(shè)計設(shè)計簡潔明了、視覺吸引力強的宣傳單頁和手冊，突出課程特色、師資力量和學(xué)員成功案例。制作短視頻、海報、H5頁面等數(shù)字化宣傳素材，便于在社交媒體和線上平臺傳播，擴大招生覆蓋面。準(zhǔn)備統(tǒng)一標(biāo)識的服裝、展架、名片等工具，提升地推團隊的專業(yè)形象和品牌辨識度。線上宣傳素材地推工具包02培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計傾聽與反饋技巧訓(xùn)練清晰、簡潔的語言表達(dá)，結(jié)合案例和數(shù)據(jù)增強說服力，例如通過對比課程優(yōu)勢與其他機構(gòu)的差異，突出核心競爭力。語言表達(dá)與說服力情緒管理與應(yīng)變能力模擬家長質(zhì)疑或拒絕的場景，教授如何保持冷靜，靈活調(diào)整話術(shù)，化解矛盾并引導(dǎo)對話回到招生目標(biāo)。培養(yǎng)地推人員主動傾聽家長需求的能力，通過復(fù)述和提問確認(rèn)理解，避免信息傳遞偏差，同時運用積極反饋技巧建立信任感。溝通技巧訓(xùn)練課程體系解析詳細(xì)拆解課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)和適合年齡段，強調(diào)課程特色（如STEAM教育、雙語教學(xué)等），幫助地推人員精準(zhǔn)匹配家長需求。價格與優(yōu)惠策略明確學(xué)費結(jié)構(gòu)、分期付款選項及限時優(yōu)惠活動，培訓(xùn)人員需熟練掌握政策細(xì)節(jié)，避免因解釋不清導(dǎo)致家長誤解。試聽與退費規(guī)則規(guī)范試聽課預(yù)約流程和退費條款的傳達(dá)，確保透明化操作，減少后續(xù)糾紛風(fēng)險。招生政策講解實地演練模擬團隊協(xié)作與目標(biāo)拆分通過分組競賽形式演練團隊分工，如一人負(fù)責(zé)引流、一人專注轉(zhuǎn)化，強化協(xié)作效率與目標(biāo)達(dá)成意識。03練習(xí)如何高效收集潛在客戶信息（如聯(lián)系方式、孩子學(xué)習(xí)情況），并演示后續(xù)電話回訪或微信跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化流程。02數(shù)據(jù)收集與跟進(jìn)場景化角色扮演設(shè)置校園周邊、社區(qū)廣場等典型地推場景，分組模擬家長咨詢、異議處理等環(huán)節(jié)，由導(dǎo)師點評并優(yōu)化話術(shù)和肢體語言。0103實地推廣執(zhí)行目標(biāo)區(qū)域劃分人口密度與需求分析優(yōu)先選擇人口密集、教育資源需求旺盛的區(qū)域，如社區(qū)中心、商業(yè)廣場周邊，結(jié)合學(xué)區(qū)分布和家庭結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位潛在客戶群體。通過實地考察或第三方數(shù)據(jù)工具，分析競品機構(gòu)的地推活動頻率和覆蓋范圍，避免重復(fù)投入并尋找差異化切入點。確保目標(biāo)區(qū)域具備公共交通可達(dá)性，如地鐵站、公交站點附近，同時考慮停車便利性以吸引駕車家庭參與活動。競品覆蓋調(diào)研交通便利性評估時段選擇策略連續(xù)3-5日集中推廣形成品牌曝光積累，后續(xù)每周1-2次回訪鞏固效果，避免過度密集導(dǎo)致資源浪費?；顒又芷谝?guī)劃天氣與突發(fā)事件預(yù)案提前監(jiān)測天氣變化，預(yù)留室內(nèi)備用場地；針對突發(fā)公共事件制定應(yīng)急響應(yīng)流程，確保人員安全與活動連貫性。工作日側(cè)重放學(xué)時段（如16:00-18:00）針對家長群體，周末全天覆蓋家庭活動高峰（如10:00-12:00及15:00-17:00）。推廣日程安排現(xiàn)場操作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)培訓(xùn)統(tǒng)一產(chǎn)品介紹核心話術(shù)，包括課程特色、師資優(yōu)勢及試聽政策，要求地推人員熟練運用FABE法則（特征-優(yōu)勢-利益-證據(jù)）增強說服力。物料使用與管理規(guī)范宣傳單頁、展架、禮品等物料的擺放位置與發(fā)放流程，設(shè)置登記表追蹤客戶信息，避免資源浪費和數(shù)據(jù)遺漏?；迎h(huán)節(jié)設(shè)計結(jié)合小游戲或體驗課片段吸引兒童參與，同步收集家長聯(lián)系方式；明確禁止過度承諾或詆毀競品，維護(hù)機構(gòu)專業(yè)形象。04跟蹤與轉(zhuǎn)化管理客戶需求分析通過電話或面談了解潛在學(xué)員的學(xué)習(xí)目標(biāo)、預(yù)算及時間安排，建立個性化跟進(jìn)方案。定期回訪機制制定7天/15天/30天的階段性回訪計劃，使用CRM系統(tǒng)記錄溝通重點與意向變化。異議處理技巧針對價格敏感、課程效果疑慮等常見問題，提供標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答話術(shù)與案例佐證。分級分類管理根據(jù)意向強度將客戶分為A（高意向）、B（潛在）、C（觀望）三級，分配不同跟進(jìn)資源。潛在客戶跟進(jìn)明確告知學(xué)員需攜帶的身份證件、學(xué)歷證明、繳費憑證等材料，提供電子模板下載。錄制報名系統(tǒng)操作視頻，指導(dǎo)學(xué)員完成賬號注冊、信息填寫、課程選擇等步驟。詳細(xì)講解銀行轉(zhuǎn)賬、掃碼支付、分期付款等不同方式的到賬時效與注意事項。重點標(biāo)注退費政策、課程調(diào)整規(guī)則等關(guān)鍵條款，確保學(xué)員充分理解協(xié)議內(nèi)容。報名流程輔導(dǎo)材料準(zhǔn)備清單線上系統(tǒng)操作支付方式說明合同條款解讀轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)監(jiān)控實時統(tǒng)計各渠道（線下攤位/轉(zhuǎn)介紹/線上廣告）的咨詢量→試聽率→報名轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化率看板結(jié)合成單量、跟進(jìn)響應(yīng)速度、客戶好評率等維度考核地推人員綜合表現(xiàn)。人員績效評估追蹤從首次接觸到成交的平均周期，識別耗時過長的環(huán)節(jié)并優(yōu)化流程。跟進(jìn)時效分析010302建立"價格因素""競品影響""時間沖突"等標(biāo)簽體系，針對性改進(jìn)招生策略。流失原因歸類0405效果評估優(yōu)化績效評估指標(biāo)轉(zhuǎn)化率分析通過統(tǒng)計潛在客戶到實際報名學(xué)員的轉(zhuǎn)化比例，評估地推團隊的執(zhí)行效率與話術(shù)吸引力，需結(jié)合不同區(qū)域、時段的數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?。人均成本核算計算單次地推活動的人力、物料、時間等綜合成本，并與單學(xué)員招生成本掛鉤，優(yōu)化資源分配策略?？蛻糍|(zhì)量評分根據(jù)學(xué)員報名后的留存率、課程參與度等后置數(shù)據(jù)，反向評估地推過程中目標(biāo)客戶篩選的精準(zhǔn)度，避免無效資源投入。多維度調(diào)研工具采用線上問卷、電話回訪、面對面訪談等形式，覆蓋學(xué)員家長、地推人員及校區(qū)管理人員，收集對活動流程、服務(wù)態(tài)度的具體意見。反饋收集機制實時數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)部署數(shù)字化工具跟蹤地推現(xiàn)場互動數(shù)據(jù)（如留資量、咨詢時長），結(jié)合后臺系統(tǒng)自動生成熱點問題報告。競品對比分析定期整理同類機構(gòu)的地推策略與市場反饋，識別自身短板并提煉可借鑒的優(yōu)化方向。改進(jìn)方案制定分層培訓(xùn)體系針對地推人員的能力差異設(shè)計初級（話術(shù)強化）、中級（客戶心理分析）、高級（談判技巧）三級培訓(xùn)課程，提升整體作戰(zhàn)能力。根據(jù)評估結(jié)果優(yōu)化地推點位選擇（如學(xué)校周邊VS社區(qū)中心）、時段安排（工作日放學(xué)后VS周末全天），匹配目標(biāo)人群活動規(guī)律。將原有無差別獎金制度改為“基礎(chǔ)薪資+轉(zhuǎn)化階梯獎勵+客戶質(zhì)量附加獎”，激發(fā)團隊主動優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量的動力。動態(tài)調(diào)整執(zhí)行策略激勵機制升級06工具與資源支持物料庫存動態(tài)監(jiān)控建立數(shù)字化庫存管理系統(tǒng)，實時跟蹤物料使用情況，避免因物料短缺或過剩影響地推活動效率。分區(qū)配送與回收機制根據(jù)區(qū)域需求分配宣傳物料，活動結(jié)束后回收未使用物料，減少資源浪費并優(yōu)化成本控制。標(biāo)準(zhǔn)化物料設(shè)計統(tǒng)一品牌視覺元素，包括宣傳單頁、易拉寶、展架等，確保信息傳遞的一致性和專業(yè)性，提升品牌辨識度。宣傳物料管理數(shù)字化工具應(yīng)用配備移動端信息錄入工具，實時記錄潛在客戶聯(lián)系方式、意向課程等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，支持后續(xù)精準(zhǔn)跟進(jìn)。建立云端共享的電子手冊、課程介紹視頻等資源，便于地推人員隨時調(diào)取展示，增強客戶互動體驗。通過BI工具可視化團隊轉(zhuǎn)化率、客戶留存率等核心指標(biāo)，幫助管理層快速調(diào)整推廣策略。智能數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)電子化宣傳資料庫實時業(yè)績看板團隊協(xié)作平臺跨部門資源調(diào)度