合理和善的管理VIP是關鍵終端店鋪營銷管理培訓專家舒立平老師教案一、課程標準解讀分析本課程內容旨在提升終端店鋪營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)，以舒立平老師的管理VIP理念為核心，結合現(xiàn)代營銷管理知識，對店鋪營銷管理進行深入剖析。在課程標準解讀方面，首先，從知識與技能維度來看，本課程的核心概念包括“管理VIP”、“終端店鋪營銷管理”、“顧客關系管理”等，關鍵技能則涉及市場調研、顧客分析、營銷策略制定與執(zhí)行等。學生需達到“了解、理解、應用、綜合”的認知水平，通過構建知識網絡，實現(xiàn)知識體系的構建。其次，從過程與方法維度來看，課程倡導以問題為導向的學習方式，引導學生通過案例分析、小組討論、實踐操作等手段，將理論知識應用于實際工作中。此外，課程強調理論與實踐相結合，注重培養(yǎng)學生的實踐能力和創(chuàng)新思維。最后，從情感·態(tài)度·價值觀、核心素養(yǎng)維度來看，課程旨在培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作精神、溝通能力、領導力等核心素養(yǎng)，同時引導學生樹立正確的價值觀，提高社會責任感。在學業(yè)質量要求方面，本課程應確保學生能夠掌握終端店鋪營銷管理的基本理論和實踐技能，具備一定的創(chuàng)新能力和解決實際問題的能力。二、學情分析針對本課程的教學對象，需進行以下學情分析：1.學生已有知識儲備：學生應具備一定的市場營銷基礎知識，了解顧客需求、市場調研、營銷策略等基本概念。2.生活經驗：學生應具備一定的店鋪經營經驗，了解終端店鋪的運營模式和管理流程。3.技能水平：學生應具備良好的溝通能力、團隊協(xié)作能力和解決問題的能力。4.認知特點：學生應具備較強的邏輯思維能力和創(chuàng)新意識。5.興趣傾向：學生對市場營銷、店鋪管理等領域具有濃厚興趣。6.學習困難：部分學生可能對市場營銷理論理解困難，或在實際操作中遇到瓶頸。針對以上學情，教學設計應注重以下方面：1.強化基礎知識：針對學生知識儲備不足的問題，通過講解、案例分析等方式，幫助學生掌握市場營銷的基本理論。2.注重實踐操作：通過模擬店鋪運營、小組討論等活動，提高學生的實踐能力。3.培養(yǎng)創(chuàng)新能力：鼓勵學生提出創(chuàng)新觀點，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識。4.關注個體差異：針對不同層次學生的學習需求，進行差異化教學，確保每個學生都能得到充分發(fā)展。二、教學目標知識目標本課程旨在構建學生對終端店鋪營銷管理知識的層次化認知結構。學生需識記并理解“管理VIP”、“終端店鋪營銷管理”、“顧客關系管理”等核心概念，能夠描述和解釋相關原理，如市場調研方法、顧客分析技巧等。通過比較、歸納和概括，學生能夠形成知識網絡，并在新情境中運用知識解決問題，如設計營銷方案、分析市場趨勢等。能力目標本課程致力于提升學生的實際操作能力和高階思維技能。學生應能夠獨立并規(guī)范地完成市場調研、顧客分析等操作，從多個角度評估證據(jù)的可靠性，并提出創(chuàng)新性問題解決方案。通過小組合作完成復雜任務，如撰寫市場調查報告，學生將綜合運用信息處理、邏輯推理等能力，提升解決實際問題的能力。情感態(tài)度與價值觀目標課程旨在培養(yǎng)學生的情感態(tài)度與價值觀，通過學習，學生能夠體會堅持不懈的科學精神，養(yǎng)成嚴謹求實、合作分享的習慣，并樹立社會責任感。學生將學會將課堂所學知識應用于日常生活，并提出改進建議，如如何在店鋪管理中實踐環(huán)保理念?？茖W思維目標本課程強調科學思維的培養(yǎng)，學生需能夠構建物理模型、進行實證研究、進行系統(tǒng)分析等。課程將鼓勵學生質疑、求證和邏輯分析，通過設計思維的流程，針對實際問題提出原型解決方案，從而提升學生的科學思維能力?？茖W評價目標課程將培養(yǎng)學生判斷、反思和優(yōu)化的能力，發(fā)展元認知與自我監(jiān)控能力。學生將學會運用學習策略、評價量規(guī)等工具，對自己的學習過程、成果以及所接觸的信息進行有效評價。課程將重視對信息來源和可靠性的甄別，引導學生建立質量標準意識。三、教學重點、難點教學重點本課程的教學重點在于讓學生深入理解并應用“管理VIP”理念，掌握終端店鋪營銷管理的核心技能。重點包括：理解顧客價值最大化、個性化服務、關系營銷等概念，并能將這些理念應用于實際店鋪運營中。例如，重點：能夠運用“管理VIP”理念設計并實施顧客忠誠度提升計劃。教學難點教學難點在于將抽象的營銷管理理論轉化為具體的操作技能，特別是在復雜多變的市場環(huán)境中進行有效的營銷策略制定。難點包括：理解并運用SWOT分析、市場細分等工具進行市場分析，以及設計有效的促銷活動和顧客關系管理策略。難點成因：需要克服學生對市場營銷理論的理解障礙和實踐經驗的缺乏。例如，難點：能夠準確進行市場細分并制定針對性的營銷策略，難點成因：需要克服理論與實踐脫節(jié)的問題。四、教學準備清單多媒體課件：制作包含核心概念、案例分析、互動問答的PPT。教具：準備圖表、模型等直觀教具，輔助理解復雜概念。實驗器材：根據(jù)需要，準備模擬終端店鋪的實驗器材。音頻視頻資料：收集相關營銷管理案例的視頻資料。任務單：設計包含實踐任務的作業(yè)單。評價表：制定學生學習成果的評價標準。學生預習：提供預習教材和指導學生進行資料收集。學習用具：確保學生有畫筆、計算器等學習工具。教學環(huán)境：規(guī)劃小組座位排列和黑板板書設計框架。五、教學過程第一、導入環(huán)節(jié)開場白同學們，大家好！今天我們要一起探索一個既古老又充滿活力的領域——終端店鋪營銷管理。在我們日常生活中，無論是去超市購物還是在網上下單，都離不開營銷管理的身影。那么，什么是營銷管理？它又是如何影響我們的生活的呢？讓我們一起揭開這個神秘的面紗。創(chuàng)設認知沖突情境請大家思考一下，如果我們走進一家商店，發(fā)現(xiàn)所有的商品價格都標著“原價”，沒有任何折扣或優(yōu)惠，你們覺得這是好事還是壞事？為什么？這個看似簡單的問題，卻蘊含著深刻的營銷管理理念。引入核心問題正如大家所討論的，價格策略是營銷管理中的一個重要方面。但是，如何制定有效的價格策略呢？這就需要我們深入了解顧客的需求、市場的競爭狀況以及企業(yè)的成本結構。接下來，我們將一起學習如何運用“管理VIP”理念來制定終端店鋪的營銷策略。學習路線圖為了幫助大家更好地學習，我將為大家繪制一個學習路線圖。首先，我們需要回顧一下與終端店鋪營銷管理相關的舊知，比如市場調研、顧客分析等。然后，我們將學習“管理VIP”理念的核心內容，并探討如何將其應用于實際操作中。最后，我們將通過案例分析和小組討論，提升自己的實踐能力。舊知回顧在開始之前，請大家思考以下幾個問題：1.市場調研的主要目的是什么？2.顧客分析通常包括哪些內容？3.你認為影響終端店鋪營銷管理的關鍵因素有哪些？總結導入環(huán)節(jié)第二、新授環(huán)節(jié)任務一：理解“管理VIP”概念目標：認知層面能準確闡釋“管理VIP”概念內涵，技能層面掌握數(shù)據(jù)收集與分析方法，情感層面培養(yǎng)嚴謹求實的科學態(tài)度。情境：通過展示一家知名品牌的VIP會員服務案例，引出“管理VIP”的重要性。教師活動：1.展示品牌VIP會員服務案例，提問學生：“為什么這些品牌會重視VIP會員？”2.引導學生思考VIP會員服務的價值，提出“如何定義和管理VIP會員？”3.介紹“管理VIP”的概念，強調其重要性。4.分享一些成功的管理VIP案例，讓學生了解實際應用。學生活動：1.觀察案例，思考VIP會員服務的重要性。2.與同學討論，分享自己的觀點。3.積極參與課堂討論，提出問題。即時評價標準：1.學生能準確解釋“管理VIP”的概念。2.學生能舉例說明管理VIP會員的重要性。3.學生能提出自己的觀點和建議。任務二：分析顧客需求目標：認知層面能分析顧客需求，技能層面掌握數(shù)據(jù)分析方法，情感層面培養(yǎng)關注顧客需求的意識。情境：通過分析一家服裝店的顧客數(shù)據(jù)，引導學生分析顧客需求。教師活動：1.展示服裝店的顧客數(shù)據(jù)，提問學生：“如何分析這些數(shù)據(jù)？”2.引導學生運用數(shù)據(jù)分析方法，分析顧客需求。3.分享一些常用的數(shù)據(jù)分析工具和方法。學生活動：1.觀察數(shù)據(jù)，思考如何分析。2.運用數(shù)據(jù)分析方法，分析顧客需求。3.與同學討論，分享自己的分析結果。即時評價標準：1.學生能運用數(shù)據(jù)分析方法，分析顧客需求。2.學生能提出合理的分析結論。3.學生能與其他同學分享自己的分析結果。任務三：制定營銷策略目標：認知層面能制定營銷策略，技能層面掌握營銷策略制定方法，情感層面培養(yǎng)創(chuàng)新思維。情境：假設學生是某品牌的市場營銷經理，需要制定營銷策略。教師活動：1.分配角色，學生扮演市場營銷經理。2.提供品牌背景和市場信息，引導學生制定營銷策略。3.分享一些營銷策略制定的經驗和技巧。學生活動：1.分析品牌背景和市場信息。2.制定營銷策略，包括目標、方法、預算等。3.與同學討論，分享自己的營銷策略。即時評價標準：1.學生能制定合理的營銷策略。2.學生能清晰地表達自己的營銷策略。3.學生能與其他同學分享自己的營銷策略。任務四：實施營銷方案目標：認知層面能實施營銷方案，技能層面掌握營銷方案實施方法，情感層面培養(yǎng)團隊合作精神。情境：學生團隊需要實施之前制定的營銷方案。教師活動：1.分配任務，學生團隊負責實施營銷方案。2.提供必要的資源和支持。3.觀察學生團隊的實施過程，提供指導。學生活動：1.實施營銷方案，包括市場推廣、銷售促進等。2.與同學合作，完成營銷任務。3.與教師溝通，反饋實施情況。即時評價標準：1.學生能順利實施營銷方案。2.學生能與其他同學有效合作。3.學生能及時反饋實施情況。任務五：評估營銷效果目標：認知層面能評估營銷效果，技能層面掌握營銷效果評估方法，情感層面培養(yǎng)反思能力。情境：學生團隊需要評估之前實施的營銷方案的效果。教師活動：1.提供評估工具和方法。2.引導學生進行營銷效果評估。3.分享一些評估營銷效果的經驗和技巧。學生活動：1.運用評估工具和方法，評估營銷效果。2.與同學討論，分享自己的評估結果。3.對營銷方案進行反思，提出改進建議。即時評價標準：1.學生能運用評估工具和方法，評估營銷效果。2.學生能提出合理的評估結論。3.學生能與其他同學分享自己的評估結果。第三、鞏固訓練基礎鞏固層練習題1：請根據(jù)以下案例，回答問題：案例描述：某電子產品品牌推出了一款新型智能手機，售價為5000元。市場調研顯示，目標消費者對價格的敏感度較高。問題：針對這款智能手機，制定一個合理的定價策略。練習題2：請分析以下顧客需求數(shù)據(jù)，并回答問題：數(shù)據(jù)：男性顧客購買最多的產品是游戲機，女性顧客購買最多的產品是化妝品。問題：根據(jù)這些數(shù)據(jù)，如何進行市場細分？練習題3：請設計一個營銷策略，以提升某品牌在年輕消費者中的知名度。綜合應用層練習題4：結合案例，分析如何綜合運用市場調研、顧客分析和營銷策略來提升品牌形象。案例描述：某飲料品牌想要擴大市場份額，但面臨來自其他品牌的激烈競爭。練習題5：請設計一個營銷方案，針對特定顧客群體，提高某產品的銷量。拓展挑戰(zhàn)層練習題6：請?zhí)岢鲆环N創(chuàng)新的營銷模式，以適應數(shù)字化時代的市場變化。練習題7：請分析以下營銷策略的優(yōu)缺點，并提出改進建議：策略：某電商平臺通過限時折扣和滿減活動來吸引消費者。即時反饋機制學生互評：學生之間互相評價練習題，指出彼此的錯誤和不足。教師點評：教師對學生的練習進行點評，指出錯誤原因并提供改進建議。展示優(yōu)秀樣例：展示優(yōu)秀練習題，供其他學生學習。討論典型錯誤：討論典型錯誤，幫助學生理解易錯點。技術手段：利用實物投影、移動學習終端等技術手段，提高反饋的效率和覆蓋面。第四、課堂小結知識體系建構思維導圖：引導學生繪制思維導圖，梳理知識邏輯與概念聯(lián)系。一句話收獲：要求學生用一句話總結本節(jié)課的學習收獲。方法提煉與元認知培養(yǎng)科學思維方法：回顧本節(jié)課運用的科學思維方法，如建模、歸納、證偽。反思性問題：通過“這節(jié)課你最欣賞誰的思路？”等問題，培養(yǎng)學生的元認知能力。懸念設置與作業(yè)布置懸念：提出開放性探究問題，如“未來營銷管理將有哪些新趨勢？”作業(yè)布置：必做作業(yè)：鞏固基礎知識的練習題。選做作業(yè)：針對有特殊興趣或能力的學生，提供拓展性練習題。作業(yè)指導：提供完成作業(yè)的路徑指導，確保學生能夠順利完成作業(yè)。小結展示與反思陳述學生展示：學生展示自己的小結，分享學習收獲。反思陳述：學生反思學習過程，總結經驗教訓。六、作業(yè)設計基礎性作業(yè)核心知識點：管理VIP理念、顧客需求分析、營銷策略制定。作業(yè)內容：1.模仿例題應用：請根據(jù)以下案例，運用“管理VIP”理念分析顧客需求，并制定相應的營銷策略。案例描述：某電子產品品牌推出了一款新型智能手機，目標消費者為年輕時尚人群。2.簡單變式題：請分析以下顧客需求數(shù)據(jù)，并回答問題：數(shù)據(jù)：男性顧客購買最多的產品是游戲機，女性顧客購買最多的產品是化妝品。作業(yè)要求：獨立完成，控制在1520分鐘內。答案需準確、規(guī)范，符合課堂所學知識。教師全批全改，重點反饋準確性。拓展性作業(yè)核心知識點：終端店鋪營銷管理、市場調研、顧客分析。作業(yè)內容：1.微型情境應用：請選擇一家你熟悉的店鋪，分析其顧客群體特征，并設計一個針對該顧客群體的營銷活動。2.開放性驅動任務：繪制一張終端店鋪營銷管理的思維導圖，涵蓋市場調研、顧客分析、營銷策略等關鍵知識點。作業(yè)要求：結合生活經驗，體現(xiàn)知識的應用。作業(yè)量適中，鼓勵創(chuàng)新。使用簡明的評價量規(guī)進行評價。探究性/創(chuàng)造性作業(yè)核心知識點：創(chuàng)新營銷模式、社區(qū)營銷策略。作業(yè)內容：1.開放挑戰(zhàn)：請設計一種創(chuàng)新的營銷模式，以提升社區(qū)內某小店的知名度。2.社區(qū)生態(tài)循環(huán)方案：請設計一個社區(qū)生態(tài)循環(huán)方案，減少浪費，提高資源利用率。作業(yè)要求：無標準答案，鼓勵多元解決方案。記錄探究過程，包括資料來源、設計修改說明等。采用多元素形式，如微視頻、海報、劇本等。七、本節(jié)知識清單及拓展1.管理VIP理念：理解并闡述“管理VIP”即“管理關鍵客戶”的概念，其核心在于識別和培養(yǎng)對店鋪經營至關重要的顧客群體，通過提供個性化服務來提升顧客滿意度和忠誠度。2.顧客需求分析：學習如何通過市場調研和數(shù)據(jù)分析來識別顧客需求，包括顧客的特征、購買行為、偏好和期望等。3.終端店鋪營銷策略：掌握終端店鋪營銷策略的基本原則，包括產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。4.顧客價值最大化：了解如何通過增加顧客價值來提高顧客滿意度和忠誠度，包括提供卓越的客戶服務、產品創(chuàng)新和品牌建設。5.市場調研方法：熟悉市場調研的不同方法，如問卷調查、訪談、觀察等，以及如何選擇合適的方法來收集數(shù)據(jù)。6.顧客細分與定位：學習如何根據(jù)顧客特征和行為將市場細分，并確定目標顧客群體。7.營銷組合策略：掌握營銷組合策略（4P）的概念，包括產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）。8.顧客關系管理：理解顧客關系管理（CRM）的重要性，以及如何通過CRM系統(tǒng)來管理和提升顧客關系。9.營銷效果評估：學習如何評估營銷活動的效果，包括銷售數(shù)據(jù)、顧客反饋和市場調研結果。10.品牌建設：了解品牌建設的概念，包括品牌定位、品牌形象和品牌傳播。11.數(shù)字化營銷：掌握數(shù)字化營銷的基本原理，包括社交媒體營銷、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、內容營銷等。12.消費者行為：理解消費者行為的理論基礎，包括感知、學習、動機和決策過程。13.創(chuàng)新思維在營銷中的應用：探討創(chuàng)新思維在營銷策略制定和產品開發(fā)中的應用，以及如何通過創(chuàng)新來創(chuàng)造市場機會。14.跨文化營銷：了解跨文化營銷的概念，以及如何在全球市場中有效推廣產品和服務。15.可持續(xù)發(fā)展營銷：探討可持續(xù)發(fā)展在營銷中的重要性，以及如何通過營銷活動促進環(huán)境保護和社會責任。16.倫理營銷：理解倫理營銷的概念，以及如何確保營銷活動符合道德和社會規(guī)范。17.營銷趨勢：關注最新的營銷趨勢，如個性化營銷、數(shù)據(jù)驅動營銷和社交媒體營銷的發(fā)展。18.消費者心理學：學習消費者心理學的原理，如感知、學習、動機和態(tài)度，以及如何應用于營銷實踐。19.營銷法律與法規(guī)：了解與營銷相關的法律和法規(guī)，如廣告法、消費者權益保護法等。20.營銷案例研究：分析成功的營銷案例，學習如何將理論知識應用于實際營銷活動中。八、教學反思教學目標達成度評估本節(jié)課的教學目標圍繞“管理VIP”理念及其在終端店鋪營銷管理中的應用展開。通過當堂檢測數(shù)據(jù)和學生的課堂表現(xiàn)，我發(fā)現(xiàn)大部分學生能夠理解“管理VIP”的概念，并能將其應用于簡單的案例分析中。然而，對于如何制定具體的營銷策略來提升顧客滿意度，學生的理解程度還有待提高。這提示我需要在今后的教學中，更加注重策略制定的實際操作和案例分析。教學過程有效性檢視在教學過程中，我采用了案例