2025年MBA市場營銷課程考試范圍合集及答案消費者行為學1.消費者決策過程問題認知：消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間存在差距時，問題認知就會產生。例如，當消費者發(fā)現自己的手機性能無法滿足日常使用需求（如運行緩慢、內存不足），便產生了更換手機的問題認知。影響因素包括內部刺激（如饑餓促使對食物的需求認知）和外部刺激（如廣告宣傳引發(fā)對新產品的認知）。信息搜索：分為內部搜索（回憶過去的經驗和知識）和外部搜索（通過朋友推薦、網絡搜索、廣告等渠道獲取信息）。以購買筆記本電腦為例，消費者可能先回憶自己過去使用電腦的經驗，然后在網上查看各種品牌和型號的評測、價格等信息，也會向懂行的朋友咨詢。方案評估：消費者會根據產品的屬性（如手機的處理器性能、相機像素、電池續(xù)航等）和自己的評價標準（如注重性價比、追求高端配置等）對不同的方案進行評估。比如，在評估不同品牌的智能手表時，有的消費者更看重續(xù)航能力，有的則更關注健康監(jiān)測功能。購買決策：在評估方案后，消費者會做出購買決策。但這一決策還可能受到他人態(tài)度（如家人反對購買某款昂貴的產品）、意外情況（如產品突然缺貨、價格突然上漲）等因素的影響。購后行為：消費者購買產品后會根據使用體驗產生滿意或不滿意的感覺。如果使用體驗良好，會產生重復購買行為并向他人推薦；反之，則可能產生抱怨、要求退換貨等行為。企業(yè)可以通過提供優(yōu)質的售后服務來提高消費者的滿意度。2.影響消費者行為的因素文化因素：文化是影響消費者行為的最廣泛、最深遠的因素。不同國家和地區(qū)的文化差異會導致消費者的消費觀念和行為不同。例如，在一些西方國家，消費者更注重個人主義，喜歡購買個性化的產品；而在一些東方國家，集體主義文化較為盛行，消費者更傾向于購買符合群體價值觀的產品。亞文化（如民族亞文化、宗教亞文化、年齡亞文化等）也會對消費者行為產生影響。比如，年輕人更追求時尚、潮流的產品，而老年人則更注重產品的實用性和穩(wěn)定性。社會因素：包括參照群體（如家庭、朋友、同事等）、社會角色和地位等。參照群體可以影響消費者的購買態(tài)度和行為。例如，消費者可能會受到朋友的影響而購買某款熱門的化妝品。社會角色和地位也會決定消費者的消費行為。比如，企業(yè)高管可能會購買高檔的商務西裝和豪華轎車來體現自己的身份和地位。個人因素：個人的年齡、性別、職業(yè)、經濟狀況、生活方式、個性和自我概念等都會影響消費行為。例如，年輕人的消費需求更傾向于娛樂、時尚等方面，而老年人則更關注健康、養(yǎng)生產品。男性和女性在購買產品時也有不同的偏好，女性可能更注重化妝品、服裝等產品，而男性則更關注電子產品、運動裝備等。心理因素：包括動機、知覺、學習、信念和態(tài)度等。動機是推動消費者購買行為的內在動力。例如，生理動機（如饑餓、口渴）會促使消費者購買食物和飲料；心理動機（如追求成就、自尊等）會促使消費者購買高檔商品來滿足自己的心理需求。知覺是消費者對刺激物的理解和解釋。消費者會根據自己的經驗和期望對產品進行知覺。例如，消費者可能會認為價格高的產品質量更好。學習是指消費者通過經驗和實踐獲得知識和技能的過程。消費者會通過學習來調整自己的購買行為。信念和態(tài)度則會影響消費者對產品和品牌的評價和選擇。例如，消費者對某個品牌有良好的信念和態(tài)度，就更有可能購買該品牌的產品。市場調研1.市場調研的流程確定問題和調研目標：明確需要解決的市場問題和調研的目標。例如，企業(yè)想了解新產品在市場上的潛在需求，那么調研目標可以是確定目標市場的規(guī)模、消費者的需求偏好、競爭對手的情況等。制定調研計劃：包括確定調研方法（如普查、抽樣調查、實驗法等）、調研對象、調研內容、調研時間和預算等。如果采用抽樣調查，需要確定抽樣的方法（如簡單隨機抽樣、分層抽樣、整群抽樣等）和樣本量的大小。收集數據：通過問卷調查、訪談、觀察、實驗等方法收集數據。在收集數據時，要確保數據的準確性和可靠性。例如，在進行問卷調查時，要設計合理的問卷問題，避免問題模糊或引導性過強。分析數據：運用統(tǒng)計分析方法（如描述性統(tǒng)計分析、相關性分析、回歸分析等）對收集到的數據進行分析，以發(fā)現數據中的規(guī)律和關系。例如，通過相關性分析可以了解產品的價格和銷售量之間的關系。撰寫調研報告：將調研結果以書面報告的形式呈現出來，包括調研背景、調研方法、調研結果、結論和建議等。調研報告要簡潔明了、重點突出，為企業(yè)的決策提供依據。2.問卷設計問卷結構：包括標題、前言、正文、結束語等部分。標題要簡潔明了，能夠準確反映問卷的主題。前言要向被調查者說明調研的目的、意義、保密措施等，以提高被調查者的配合度。正文是問卷的核心部分，包括問題和答案選項。結束語要對被調查者表示感謝。問題類型：分為開放式問題和封閉式問題。開放式問題允許被調查者自由表達自己的意見和想法，如“您對我們公司的產品有什么建議？”封閉式問題則提供了固定的答案選項，讓被調查者從中選擇，如“您是否會購買我們公司的新產品？A.是B.否”。開放式問題可以獲取更深入的信息，但分析起來比較困難；封閉式問題則便于統(tǒng)計分析，但可能會限制被調查者的表達。問題設計原則：問題要清晰明了，避免模糊和歧義；問題要具有針對性，與調研目標相關；問題要避免引導性，不能暗示被調查者選擇某個答案；問題的順序要合理，一般先易后難，先一般性問題后敏感性問題。3.數據分析方法描述性統(tǒng)計分析：用于描述數據的基本特征，如均值、中位數、眾數、標準差、方差等。例如，通過計算某產品的平均價格、銷售量的中位數等，可以了解產品的市場價格水平和銷售情況。相關性分析：用于分析兩個或多個變量之間的相關程度。例如，分析產品的廣告投入和銷售量之間的相關性，如果相關系數為正且較大，說明廣告投入對銷售量有積極的影響。回歸分析：用于建立變量之間的數學模型，以預測因變量的變化。例如，通過建立產品價格和銷售量之間的回歸模型，可以預測在不同價格水平下的銷售量。聚類分析：將數據對象分為不同的類別，使得同一類別內的數據對象具有較高的相似性，不同類別之間的數據對象具有較大的差異性。例如，根據消費者的購買行為和偏好，將消費者分為不同的群體，以便企業(yè)進行針對性的市場營銷。目標市場營銷1.市場細分細分變量：包括地理變量（如國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候等）、人口統(tǒng)計變量（如年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度等）、心理變量（如生活方式、個性、價值觀等）和行為變量（如購買頻率、購買時機、品牌忠誠度等）。例如，根據地理變量可以將市場分為城市市場和農村市場；根據人口統(tǒng)計變量可以將市場分為老年市場、中年市場、青年市場等。細分方法：有單一變量細分法（如只根據年齡進行市場細分）、綜合變量細分法（同時考慮多個變量進行市場細分）和系列變量細分法（按照一定的順序依次考慮不同的變量進行市場細分）。例如，先根據地理變量將市場分為不同的地區(qū)，再根據人口統(tǒng)計變量在每個地區(qū)內進一步細分市場。有效市場細分的條件：可衡量性（細分市場的規(guī)模、購買力等特征可以被衡量）、可進入性（企業(yè)能夠進入細分市場并開展營銷活動）、可盈利性（細分市場具有足夠的規(guī)模和潛力，能夠為企業(yè)帶來利潤）、差異性（不同細分市場之間在需求和偏好上具有明顯的差異）和相對穩(wěn)定性（細分市場在一定時期內保持相對穩(wěn)定）。2.目標市場選擇評估細分市場：從市場規(guī)模和增長潛力、市場結構吸引力（如競爭者的數量和實力、供應商的議價能力等）和企業(yè)的目標和資源等方面對細分市場進行評估。例如，一個細分市場雖然規(guī)模較大，但競爭激烈，企業(yè)進入該市場可能面臨較大的挑戰(zhàn)；而另一個細分市場規(guī)模較小，但增長潛力大，且企業(yè)在該市場具有一定的優(yōu)勢，那么該細分市場可能更適合企業(yè)。目標市場選擇策略：包括無差異市場營銷策略（企業(yè)將整個市場視為一個目標市場，只推出一種產品，采用一種營銷組合）、差異市場營銷策略（企業(yè)選擇多個細分市場作為目標市場，針對不同的細分市場推出不同的產品，采用不同的營銷組合）和集中市場營銷策略（企業(yè)選擇一個或少數幾個細分市場作為目標市場，集中資源進行營銷）。例如，可口可樂公司采用無差異市場營銷策略，推出統(tǒng)一的可樂產品面向全球市場；寶潔公司采用差異市場營銷策略，針對不同的消費者需求推出多種品牌的洗發(fā)水、牙膏等產品；一些小型企業(yè)可能采用集中市場營銷策略，專注于某個特定的細分市場，如高端定制家具市場。3.市場定位定位的概念和意義：市場定位是指企業(yè)根據目標市場的需求和競爭狀況，為產品或品牌在目標市場中樹立一個獨特的、有價值的形象。市場定位的意義在于幫助企業(yè)區(qū)別于競爭對手，滿足目標市場的需求，提高品牌的競爭力和市場占有率。定位策略：包括產品特色定位（如強調產品的質量、性能、功能等特色）、利益定位（如強調產品能為消費者帶來的利益，如節(jié)省時間、提高效率等）、使用者定位（如針對特定的使用者群體進行定位，如兒童用品、老年保健品等）、競爭定位（如與競爭對手進行比較，突出自己的優(yōu)勢）等。例如，沃爾沃汽車以安全性能為特色進行定位，強調其產品能為消費者提供安全的駕駛體驗；海飛絲洗發(fā)水以去屑為利益定位，吸引有去屑需求的消費者。產品策略1.產品整體概念核心產品：是指產品能夠為消費者提供的基本利益和效用，是消費者真正想要購買的東西。例如，消費者購買手機的核心產品是能夠進行通訊、上網、娛樂等功能。形式產品：是指產品的外在表現形式，包括產品的質量、外觀、包裝、品牌、特色等。例如，蘋果手機以其簡潔時尚的外觀、高品質的做工和強大的品牌影響力吸引消費者。期望產品：是指消費者在購買產品時期望得到的一系列屬性和條件。例如，消費者期望購買的電腦能夠運行流暢、售后服務良好等。延伸產品：是指產品所提供的附加服務和利益，如免費送貨、安裝調試、維修保養(yǎng)、技術支持等。例如，購買汽車時，企業(yè)提供的免費保養(yǎng)、延長保修等服務就是延伸產品。潛在產品：是指產品在未來可能的發(fā)展和演變，包括新產品的開發(fā)、新功能的增加等。例如，智能手機不斷推出新的功能和應用，就是潛在產品的體現。2.產品生命周期策略導入期：產品剛剛進入市場，銷售量較低，利潤為負。企業(yè)的策略重點是提高產品的知名度，吸引消費者試用?？梢圆捎每焖倨仓呗裕ǜ邇r格、高促銷費用）、緩慢撇脂策略（高價格、低促銷費用）、快速滲透策略（低價格、高促銷費用）和緩慢滲透策略（低價格、低促銷費用）。例如，蘋果公司在推出新產品時，通常采用快速撇脂策略，以獲取高額利潤。成長期：產品的銷售量迅速增長，利潤也隨之增加。企業(yè)的策略重點是擴大市場份額，提高產品的質量和服務水平。可以增加產品的特色和功能，拓展銷售渠道，加強品牌建設等。例如，小米公司在手機成長期不斷推出新的型號和功能，擴大市場份額。成熟期：產品的銷售量達到頂峰，市場競爭激烈，利潤開始下降。企業(yè)的策略重點是維持市場份額，延長產品的生命周期?？梢圆捎檬袌龈牧疾呗裕ㄈ鐚ふ倚碌氖袌觥⒃黾赢a品的使用頻率等）、產品改良策略（如改進產品的質量、性能、外觀等）和營銷組合改良策略（如調整價格、促銷方式等）。例如，可口可樂公司通過推出新的口味、包裝和促銷活動來維持市場份額。衰退期：產品的銷售量急劇下降，利潤微薄甚至為負。企業(yè)的策略重點是決定是繼續(xù)維持產品的生產和銷售，還是退出市場?？梢圆捎美^續(xù)策略（繼續(xù)維持產品的生產和銷售，直到市場完全消失）、集中策略（將資源集中在某些細分市場或銷售渠道上）、收縮策略（減少產品的生產和銷售規(guī)模，降低成本）和放棄策略（停止產品的生產和銷售）。例如，一些傳統(tǒng)的膠卷相機企業(yè)在數碼時代選擇放棄膠卷相機的生產，轉向數碼產品的研發(fā)和生產。3.品牌策略品牌的概念和作用：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品或服務區(qū)別開來。品牌的作用包括有助于消費者識別產品、建立品牌忠誠度、提高產品的附加值、便于企業(yè)進行市場細分和定位等。品牌定位：與市場定位類似，品牌定位是指企業(yè)為品牌在目標市場中樹立一個獨特的、有價值的形象。品牌定位要考慮目標市場的需求、競爭狀況和企業(yè)的資源和能力等因素。例如，星巴克咖啡以“第三空間”為品牌定位，強調為消費者提供一個舒適、休閑的社交場所。品牌延伸策略：是指企業(yè)利用已有的品牌推出新的產品或進入新的市場。品牌延伸策略可以分為產品線延伸（在同一產品線內推出新的產品）和品牌延伸（利用已有的品牌進入新的產品線或市場）。例如，海爾公司從最初的冰箱產品延伸到洗衣機、空調、電視等多個產品線；娃哈哈公司從飲料市場延伸到童裝市場。品牌延伸策略可以節(jié)省品牌推廣費用，提高品牌的知名度和影響力，但也存在一定的風險，如可能會稀釋品牌形象。品牌保護策略：包括注冊商標、加強品牌管理、打擊假冒偽劣產品等。企業(yè)要及時注冊商標，以保護品牌的知識產權；加強品牌管理，確保品牌形象的一致性和穩(wěn)定性；通過法律手段打擊假冒偽劣產品，維護品牌的聲譽和市場秩序。價格策略1.定價的影響因素成本因素：包括固定成本（如廠房、設備的折舊等）和變動成本（如原材料、勞動力等）。企業(yè)在定價時要考慮成本的高低，以確保產品的價格能夠覆蓋成本并獲得一定的利潤。例如，一家制造企業(yè)生產一臺電腦的固定成本為500元，變動成本為2000元，那么產品的成本至少為2500元，定價時要高于這個成本。市場需求因素：市場需求的價格彈性（即需求量對價格變動的敏感程度）會影響定價。如果產品的需求價格彈性較大，即價格的微小變動會引起需求量的較大變動，那么企業(yè)可以采用低價策略來增加銷售量；如果產品的需求價格彈性較小，即價格的變動對需求量的影響較小，那么企業(yè)可以采用高價策略來獲取高額利潤。例如，食鹽的需求價格彈性較小，企業(yè)可以適當提高價格；而一些時尚服裝的需求價格彈性較大，企業(yè)可能會采用打折促銷的方式來增加銷售量。競爭因素：競爭對手的價格策略會影響企業(yè)的定價。如果競爭對手采用低價策略，企業(yè)可能需要降低價格以保持競爭力；如果競爭對手采用高價策略，企業(yè)可以根據自身的情況選擇跟隨高價或采用差異化的價格策略。例如，在智能手機市場，小米公司以高性價比的價格策略進入市場，對其他品牌形成了競爭壓力，其他品牌可能會相應地調整價格。消費者心理因素：消費者的心理預期、價格敏感度、價值感知等會影響定價。例如，消費者通常認為價格高的產品質量更好，企業(yè)可以利用消費者的這種心理采用高價策略；消費者對價格的敏感度也不同，一些消費者更注重價格，而另一些消費者更注重產品的品質和服務。2.定價方法成本導向定價法：包括成本加成定價法（在產品成本的基礎上加上一定的利潤來確定價格）、目標利潤定價法（根據企業(yè)的目標利潤和預計銷售量來確定價格）等。例如，企業(yè)生產一種產品的成本為100元，期望的利潤率為20%，那么采用成本加成定價法，產品的價格為100×(1+20%)=120元。需求導向定價法：包括認知價值定價法（根據消費者對產品價值的認知來確定價格）、需求差異定價法（根據不同的消費者需求、時間、地點等因素制定不同的價格）等。例如，航空公司根據不同的出行時間（如旺季和淡季）、座位等級（如頭等艙、經濟艙）制定不同的票價。競爭導向定價法：包括隨行就市定價法（企業(yè)根據市場上的平均價格來確定自己的價格）、投標定價法（企業(yè)在投標時根據競爭對手的報價和自身的成本情況來確定報價）等。例如，在建筑工程投標中，企業(yè)會根據其他競爭對手的報價和自己的成本預算來確定投標價格。3.定價策略新產品定價策略：包括撇脂定價策略（在產品推出初期采用高價策略，以獲取高額利潤，然后隨著市場競爭的加劇逐漸降低價格）和滲透定價策略（在產品推出初期采用低價策略，以迅速占領市場份額，然后隨著市場份額的擴大逐漸提高價格）。例如，蘋果公司的新產品通常采用撇脂定價策略，而小米公司的新產品則采用滲透定價策略。折扣定價策略：包括現金折扣（為鼓勵消費者提前付款而給予的折扣）、數量折扣（根據消費者購買的數量給予的折扣）、季節(jié)折扣（在淡季給予的折扣）等。例如，企業(yè)規(guī)定消費者在10天內付款可以享受2%的現金折扣；購買10件以上的產品可以享受10%的數量折扣。心理定價策略：包括尾數定價策略（如將產品價格定為9.9元而不是10元，給消費者一種價格便宜的感覺）、整數定價策略（如將高檔商品的價格定為整數，以顯示產品的高品質和檔次）、聲望定價策略（針對具有較高聲望的品牌采用高價策略，以滿足消費者的心理需求）等。例如，一些奢侈品品牌采用聲望定價策略，其產品價格往往較高。渠道策略1.營銷渠道的類型直接渠道和間接渠道：直接渠道是指企業(yè)直接將產品銷售給消費者，不經過中間環(huán)節(jié)。例如，戴爾公司通過網絡直銷的方式將電腦直接銷售給消費者。間接渠道是指企業(yè)通過中間環(huán)節(jié)（如批發(fā)商、零售商等）將產品銷售給消費者。例如，大部分日用品通過批發(fā)商和零售商銷售給消費者。長渠道和短渠道：長渠道是指產品經過多個中間環(huán)節(jié)才能到達消費者手中；短渠道是指產品經過較少的中間環(huán)節(jié)到達消費者手中。渠道的長短取決于產品的特點、市場需求和企業(yè)的營銷目標等因素。例如，一些農產品可能采用短渠道，直接從農民銷售給零售商或消費者；而一些化妝品可能采用長渠道，經過多級批發(fā)商和零售商銷售。寬渠道和窄渠道：寬渠道是指企業(yè)通過多個渠道成員來銷售產品；窄渠道是指企業(yè)只通過少數幾個渠道成員來銷售產品。例如，可口可樂公司通過眾多的批發(fā)商、零售商和超市等渠道銷售產品，采用寬渠道策略；一些高端定制產品可能只通過少數幾家專賣店銷售，采用窄渠道策略。2.渠道設計渠道設計的步驟：包括分析消費者的服務需求（如購買的便利性、交貨的及時性等）、確定渠道目標（如市場覆蓋范圍、銷售增長率等）、識別主要的渠道選擇方案（如直接渠道、間接渠道、長渠道、短渠道等）和對渠道方案進行評估（從經濟性、可控性和適應性等方面進行評估）。例如，企業(yè)在設計渠道時，要考慮消費者希望在哪里購買產品、希望產品何時能夠送達等需求；確定是要覆蓋全國市場還是只針對某個地區(qū)市場；評估不同的渠道方案哪種更經濟、更易于控制和適應市場變化。影響渠道設計的因素：包括產品因素（如產品的體積、重量、易腐性、價值等）、市場因素（如市場的地理分布、消費者的購買習慣等）、企業(yè)因素（如企業(yè)的規(guī)模、實力、營銷目標等）和環(huán)境因素（如經濟環(huán)境、政策法規(guī)等）。例如，體積大、重量重的產品適合采用短渠道；消費者喜歡在超市購買日用品，企業(yè)就需要選擇與超市合作的渠道。3.渠道管理渠道成員的選擇和激勵：企業(yè)要選擇合適的渠道成員，考慮渠道成員的聲譽、銷售能力、市場覆蓋范圍等因素。例如，選擇一家有良好聲譽和廣泛銷售網絡的批發(fā)商作為合作伙伴。同時，企業(yè)要通過各種方式激勵渠道成員，如提供銷售折扣、返利、培訓等。例如，企業(yè)規(guī)定渠道成員在完成一定的銷售任務后可以獲得5%的返利。渠道沖突的管理：渠道沖突包括水平沖突（同一渠道層次的成員之間的沖突，如同一地區(qū)的兩家零售商之間的競爭）和垂直沖突（不同渠道層次的成員之間的沖突，如制造商和批發(fā)商之間的矛盾）。企業(yè)要通過建立良好的溝通機制、明確渠道成員的權利和義務、制定合理的價格政策等方式來管理渠道沖突。例如，企業(yè)可以定期召開渠道成員會議，加強溝通和協(xié)調；明確規(guī)定不同渠道成員的銷售區(qū)域和價格范圍，避免沖突的發(fā)生。渠道績效評估：企業(yè)要定期對渠道的績效進行評估，包括銷售業(yè)績、市場份額、客戶滿意度等方面。通過評估，企業(yè)可以發(fā)現渠道存在的問題，及時調整渠道策略。例如，企業(yè)可以對比不同渠道成員的銷售業(yè)績，對業(yè)績不佳的渠道成員進行分析和改進。促銷策略1.促銷組合的概念和要素促銷組合的概念：促銷組合是指企業(yè)將廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷等促銷手段進行綜合運用，以達到促進產品銷售的目的。促銷組合的要素廣告：是指企業(yè)通過各種媒體（如電視、報紙、雜志、網絡等）向目標市場傳遞產品信息的一種促銷手段。廣告的優(yōu)點是可以廣泛地傳播信息，提高產品的知名度和美譽度；缺點是成本較高，信息的針對性可能不強。例如，可口可樂公司通過電視廣告在全球范圍內宣傳其產品。銷售促進：是指企業(yè)通過短期的激勵措施（如打折、贈品、抽獎等）來刺激消費者購買產品的一種促銷手段。銷售促進的優(yōu)點是可以迅速增加銷售量，吸引新客戶；缺點是可能會降低產品的品牌形象，長期效果不佳。例如，超市在節(jié)假日期間經常采用打折促銷的方式來吸引消費者。公共關系：是指企業(yè)通過各種公關活動（如新聞發(fā)布會、公益活動等）來樹立企業(yè)和產品的良好形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度的一種促銷手段。公共關系的優(yōu)點是可以建立良好的企業(yè)形象和品牌聲譽，增強消費者的信任感；缺點是效果難以直接衡量，需要長期投入。例如，一家環(huán)保企業(yè)通過舉辦環(huán)保公益活動來提升企業(yè)的形象。人員推銷：是指企業(yè)通過銷售人員直接與消費者進行溝通和推銷產品的一種促銷手段。人員推銷的優(yōu)點是可以與消費者進行面對面的溝通，了解消費者的需求和反饋，及時解決消費者的問題；缺點是成本較高，覆蓋范圍有限。例如，保險銷售人員通過上門拜訪的方式向客戶推銷保險產品。2.廣告策略廣告目標的確定：廣告目標可以分為告知性廣告目標（如介紹新產品的特點和功能）、說服性廣告目標（如說服消費者購買產品）和提醒性廣告目標（如提醒消費者購買產品）。例如，一家新成立的化妝品公司可能采用告知性廣告目標，向消費者介紹其產品的成分和功效。廣告媒體的選擇：企業(yè)要根據產品的特點、目標市場的媒體使用習慣、廣告預算等因素選擇合適的廣告媒體。常見的廣告媒體包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外廣告等。例如，針對年輕人的產品可以選擇網絡媒體進行廣告宣傳；針對老年人的產品可以選擇報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體。廣告效果評估：包括廣告的傳播效果評估（如廣告的收視率、閱讀率等）和銷售效果評估（如廣告對產品銷售量的影響）。企業(yè)可以通過問卷調查、實驗法等方式來評估廣告效果。例如，在廣告投放前后分別對消費者進行問卷調查，了解消費者對產品的認知度和購買意愿的變化；通過對比廣告投放前后的產品銷售量，評估廣告對銷售的促進作用。3.銷售促進策略銷售促進的工具：包括消費者促銷工具（如優(yōu)惠券、現金返還、贈品等）、中間商促銷工具（如批發(fā)折扣、陳列津貼等）和銷售人員促銷工具（如銷售競賽、獎金等）。例如，企業(yè)可以向消費者發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費者購買產品；向中間商提供批發(fā)折扣，鼓勵中間商增加進貨量；對銷售人員開展銷售競賽，提高銷售人員的積極性。銷售促進的策劃和實施：銷售促進活動要根據企業(yè)的營銷目標和市場需求進行策劃。策劃內容包括活動的主題、時間、地點、參與對象、促銷方式等。在實施過程中，要確?；顒拥捻樌M行，及時解決出現的問題。例如，企業(yè)在策劃一場促銷活動時，確定活動的主題為“國慶大酬賓”，時間為國慶節(jié)期間，地點為各大商場和超市，參與對象為廣大消費者，促銷方式為打折和贈品。4.公共關系策略公共關系的活動形式：包括新聞發(fā)布會、公益活動、贊助活動、企業(yè)開放日等。例如，一家汽車企業(yè)舉辦新聞發(fā)布會，介紹其新款汽車的特點和技術；一家食品企業(yè)開展公益活動，為貧困地區(qū)的兒童捐贈食品。公共關系的管理：企業(yè)要建立良好的公共關系管理體系，包括與媒體、政府、消費者等各方面的關系管理。企業(yè)