營(yíng)銷渠道開發(fā)作業(yè)流程辦事細(xì)則

第一項(xiàng)：營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)流程

營(yíng)銷渠道基本策略流程

不同營(yíng)銷渠道開發(fā)業(yè)務(wù)流程策略

營(yíng)銷渠道開發(fā)與作業(yè)流程

第二項(xiàng)：渠道管理流程

渠道業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)

第一項(xiàng)：

2、L渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程

3、營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)流程是由營(yíng)銷人員將所要銷售的產(chǎn)品或所

要推廣的品牌傳達(dá)給消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷渠道中的業(yè)務(wù)流程便于操

作而將其流程串聯(lián)起來(lái)的；每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定的規(guī)律來(lái)操作。所

以，我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先要了解營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)流程，而

后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來(lái)設(shè)定管理流程。

4、渠道營(yíng)銷基本策略流程

在了解渠道營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解渠道營(yíng)銷工作,

因?yàn)榍罓I(yíng)銷只是為銷售工作的一部分，要把好的產(chǎn)品送到目標(biāo)消

費(fèi)者的面前，必須通過(guò)渠道營(yíng)銷的工作來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在渠道

營(yíng)銷工作中，為了達(dá)成目標(biāo)不是僅僅具有渠道營(yíng)銷就可以萬(wàn)事大吉

了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要團(tuán)隊(duì)中銷售部同仁協(xié)同完成等等,

但營(yíng)銷渠道的利用是我們工作中的主要手段之一。

渠道營(yíng)銷與市場(chǎng)工作的流程

市場(chǎng)工居曹一道營(yíng)銷工作

VV

建立日常市場(chǎng)調(diào)研體系找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)人群

V建立、業(yè)聯(lián)系

對(duì)市場(chǎng)告知品牌活動(dòng)

V

通過(guò)市場(chǎng)磨合產(chǎn)生共鳴制訂目標(biāo)渠道推廣

達(dá)成市場(chǎng)潛在消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)者^(guò)_____適時(shí)推廣引入

說(shuō)明:

上述示意圖是營(yíng)銷渠道推廣主要工作范疇，渠道營(yíng)銷就是講產(chǎn)

品如何賣出去。通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研流程進(jìn)行有效溝通使品牌與市場(chǎng)相

結(jié)合，達(dá)到推廣目的。借助高端異業(yè)聯(lián)合推廣品牌，在其日常工作中

使品牌更加有效的與市場(chǎng)消費(fèi)相結(jié)合，

3.不同渠道營(yíng)銷開發(fā)業(yè)務(wù)流程策略

渠道營(yíng)銷工作在活動(dòng)中是起到滿足需求的作用。現(xiàn)在的渠道

營(yíng)銷帶有更多的推廣和銷售互存的概念，在渠道營(yíng)銷的行為當(dāng)中.我

們要培養(yǎng)渠道營(yíng)銷人員掌握渠道及營(yíng)銷推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)對(duì)

產(chǎn)品前期培訓(xùn)及系統(tǒng)化銷售模式培訓(xùn)及更多的產(chǎn)品以外相關(guān)知識(shí)來(lái)

滿足日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們還要擴(kuò)充市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)

品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和有效地品牌宣

傳目的，讓品牌的市場(chǎng)區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo)。

■渠道營(yíng)銷的基本工作流程就是所經(jīng)營(yíng)的商品（或者服務(wù)）通

過(guò)在渠道營(yíng)銷上面不懈努力下送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程，其主要工

作內(nèi)容包括：

■品牌通過(guò)渠道直接傳遞給消費(fèi)者

■品牌通過(guò)廣告媒體投放策略傳遞

■品牌通過(guò)三會(huì)一卡主題活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)

■品牌通過(guò)設(shè)計(jì)師聯(lián)盟活動(dòng)的執(zhí)行達(dá)成目標(biāo)

■品牌通過(guò)與高端異業(yè)合作達(dá)成潛在消費(fèi)

一、品牌通過(guò)渠道直接傳遞給消費(fèi)者

新盤開發(fā)是建立渠道首先進(jìn)駐，通過(guò)新盤渠道的建立使品牌固有

化。

新建樓盤

》渠道人員

樓盤售房^

\7\7

首次洽談合作內(nèi)容整理新盤相關(guān)資料

二次溝露作細(xì)節(jié)

制訂A相關(guān)內(nèi)容

放置品牌廣宣物料制訂專屬推廣計(jì)劃

\7

四、異業(yè)合作廣告定位策略：通過(guò)建立高端設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，與一線裝飾

公司合作通過(guò)其自身平臺(tái)：如網(wǎng)站、接待處、產(chǎn)品實(shí)景效果圖等方式

進(jìn)行。

五、品牌通過(guò)三會(huì)一卡主題活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)

1.通過(guò)戰(zhàn)略方法制訂出一套詳細(xì)內(nèi)容的“三會(huì)三卡一便簽”為核心內(nèi)

容的營(yíng)銷模式。建立豐富的具有實(shí)質(zhì)性增值服務(wù)內(nèi)容的獨(dú)立售后服務(wù)

體系，達(dá)到低成本、持續(xù)和建立品牌化營(yíng)銷活動(dòng)模式，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘,

最終形成數(shù)據(jù)評(píng)估準(zhǔn)確性、客戶挖掘有效性和品牌推廣互動(dòng)性的營(yíng)銷

效果。

2.三會(huì):a.新品發(fā)布會(huì)b.產(chǎn)品推介會(huì)c.產(chǎn)品訂購(gòu)會(huì)

六、三卡:a.邀請(qǐng)卡b.會(huì)員卡c.刮刮卡（待定）

七、品牌通過(guò)設(shè)計(jì)師聯(lián)盟活動(dòng)的執(zhí)行達(dá)成目標(biāo)

1.設(shè)計(jì)師聯(lián)盟活動(dòng)的執(zhí)行：通過(guò)“設(shè)計(jì)師聯(lián)盟”組織，并定期組織各項(xiàng)

聯(lián)合活動(dòng)，諸如：2012新房主力戶型設(shè)計(jì)大賽之類活動(dòng)都要結(jié)合商場(chǎng)自身

的品牌活動(dòng)進(jìn)行組織。

設(shè)計(jì)師主題活動(dòng)沙龍：前期與地產(chǎn)或物業(yè)合作邀約目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)舉

辦設(shè)計(jì)師主題針對(duì)性的開展多項(xiàng)活動(dòng)；達(dá)到最終銷售目的。

五、品牌通過(guò)與高端異業(yè)合作達(dá)成潛在消費(fèi)

異業(yè)合作是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同行業(yè)的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷

中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略?！爱?/p>

業(yè)”是與“同業(yè)”相對(duì)應(yīng)的概念，代表不同行業(yè)。因此，異業(yè)合作的核心

包括兩方面，其一是營(yíng)銷主體為不同行業(yè)的企業(yè)；其二是以合作的方式進(jìn)

行營(yíng)銷。

1.建立高端異業(yè)品牌合作名錄：

2.制訂相關(guān)合作協(xié)議及VIP客戶專屬卡內(nèi)容：

四、3.品牌通過(guò)植入異業(yè)最終達(dá)到潛在消費(fèi)：

五、通過(guò)前期篩選的高端客戶洽談合作，制訂先關(guān)合作事宜。積極

參與異業(yè)針對(duì)高端客戶活動(dòng)及邀約高端客戶到店參與活動(dòng)。

六、營(yíng)銷渠道開發(fā)與作業(yè)流程

營(yíng)銷渠道開發(fā)：

首先了解渠道營(yíng)銷的特征

（一）：營(yíng)銷渠道的特征：

1.起點(diǎn)是供應(yīng)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者

2.參與者是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

（二）:營(yíng)銷渠道的重要性

當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來(lái)越難。渠道營(yíng)銷創(chuàng)造的資源對(duì)供

應(yīng)商的發(fā)展有彌補(bǔ)作用。

（三）:營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

1,渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)為主導(dǎo)

2.渠道支持：由等變主動(dòng)

3.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化（異業(yè)合作）

4,渠道結(jié)構(gòu)具有針對(duì)性

（四）渠道營(yíng)銷策劃

L直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策.

2.長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略

3.單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策.

4.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道策略

（五）：構(gòu)建營(yíng)銷柒道的方法

一、新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法

1、新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營(yíng)造聲勢(shì)，搶占先機(jī)

2、在渠道促銷開展的同時(shí)，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動(dòng),

以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動(dòng)，使產(chǎn)品能順暢地流通到

終端。

3、避其鋒芒，循序漸進(jìn)新產(chǎn)品上市

二、銷售旺季的渠道推廣方法

1、要趁熱打鐵，借機(jī)造勢(shì)。

2、要強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，自然帶動(dòng)銷售。

三、銷售淡季的渠道推廣方法

1、是蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額。

2、發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)。

3、鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)

四、多產(chǎn)品的渠道推廣方法

1、組合式推廣。這是一種交叉營(yíng)銷方法，將不同產(chǎn)品組合起來(lái)，以暢

銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動(dòng)，目的是向同一消費(fèi)群

體銷售盡可能多的產(chǎn)品。

2、分品類經(jīng)營(yíng)。E的在于使同個(gè)產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同

產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)，以集中組合后對(duì)產(chǎn)品的推廣資源。

二、渠道開發(fā)作業(yè)流程

渠道營(yíng)銷工作程序劃，無(wú)論做渠道業(yè)務(wù)還是終端業(yè)務(wù)，工作

程序都非常重要，著重有以下幾個(gè)方面。一要有一個(gè)好的結(jié)果，必須

有一個(gè)好的過(guò)程。

A.培養(yǎng)渠道營(yíng)銷人員良好的渴望進(jìn)取心態(tài)，追求目標(biāo)的執(zhí)灼意志,

有迎著困難，克服困難，征服困難的決心，不達(dá)目的誓不休的決心。

B.培養(yǎng)渠道營(yíng)銷人員全面掌握家居類專業(yè)知謖技能，充分掌握自

己賣場(chǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、工藝，精通自己賣場(chǎng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)都有哪些，對(duì)同

類賣場(chǎng)中產(chǎn)品樣式、功能性、價(jià)位，有一定的基礎(chǔ)了解。

C.培養(yǎng)渠道營(yíng)銷人員的集體感和團(tuán)隊(duì)精神，創(chuàng)造一個(gè)良好的業(yè)務(wù)

氛圍，培養(yǎng)出渠道營(yíng)銷人員應(yīng)具備長(zhǎng)遠(yuǎn)目光和寬闊胸懷，熱愛(ài)企業(yè),

熱愛(ài)事業(yè)，忠誠(chéng)與公司的堅(jiān)定信念。

D.制定出切合實(shí)際的渠道營(yíng)銷策略方針，統(tǒng)一渠道營(yíng)銷人員的大

局觀。

E.制定渠道開發(fā)工作流程，計(jì)劃明確，分工明確，任務(wù)明確，心

中有數(shù)，有的放矢。做到持續(xù)，穩(wěn)步，有效，快速的發(fā)展目的，發(fā)掘

出每個(gè)人的工作潛能。

（A）信息發(fā)布，不斷更新尋找合作伙伴信息內(nèi)容，多樣化