服裝店銷售員績效考核細(xì)則一、考核目的通過建立科學(xué)、公平的績效考核機(jī)制，充分調(diào)動銷售員的工作主動性與創(chuàng)造力，在提升個人銷售業(yè)績、服務(wù)質(zhì)量的同時，推動門店整體銷售目標(biāo)達(dá)成、客戶口碑積累及團(tuán)隊協(xié)作效能提升，為店鋪可持續(xù)發(fā)展與人才梯隊建設(shè)提供有力支撐。二、考核周期采用月度考核為主、季度復(fù)盤為輔的方式：月度考核：以自然月為周期，次月5日前完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計與結(jié)果評定，聚焦當(dāng)月業(yè)績與行為表現(xiàn)；季度復(fù)盤：結(jié)合三個月考核結(jié)果，綜合評估銷售員的階段性成長與崗位適配性，為季度激勵、調(diào)崗調(diào)薪提供參考。三、考核內(nèi)容與評分標(biāo)準(zhǔn)（總分100分）（一）銷售業(yè)績（40分）圍繞“銷售額、銷售結(jié)構(gòu)、客戶轉(zhuǎn)化”三個核心維度考核，數(shù)據(jù)以門店ERP系統(tǒng)、收銀臺賬為準(zhǔn)：1.銷售額達(dá)成率（20分）：以月度銷售目標(biāo)為基準(zhǔn)（目標(biāo)由店長結(jié)合歷史數(shù)據(jù)、季度規(guī)劃及市場趨勢制定），完成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額×100%。得分=完成率×20（如目標(biāo)5萬、完成6萬，完成率120%，得分24分）。2.銷售增長率（10分）：對比上月銷售額，增長率=（本月銷售額-上月銷售額）/上月銷售額×100%。目標(biāo)增長率為20%，得分=（實(shí)際增長率/20%）×10（如增長率10%，得分5分）；若增長率為負(fù)，結(jié)合市場環(huán)境酌情扣2-5分。3.客單價與成交率（10分）：客單價=銷售額/成交單數(shù)，成交率=成交單數(shù)/接待客數(shù)。兩項均達(dá)標(biāo)（如客單價≥1000元、成交率≥30%）得10分；一項未達(dá)標(biāo)扣3-5分，兩項均未達(dá)標(biāo)扣6-10分（需分析是否因過度推銷導(dǎo)致客戶流失）。（二）客戶服務(wù)（25分）聚焦“客戶體驗(yàn)、口碑維護(hù)、會員運(yùn)營”，通過客戶反饋、店長觀察、系統(tǒng)數(shù)據(jù)綜合評定：1.客戶滿意度（15分）：每月隨機(jī)抽取10-15位成交客戶，通過電話/問卷調(diào)研（含“服務(wù)態(tài)度”“專業(yè)建議”“購物體驗(yàn)”等維度），計算平均分。平均分≥90分得15分；80-89分區(qū)間每低1分扣0.5分；＜80分需提交改進(jìn)計劃，得分5-9分。2.投訴處理（5分）：以經(jīng)店長核實(shí)的有效投訴為依據(jù)，考核“響應(yīng)速度”與“解決效果”。無有效投訴得5分；投訴24小時內(nèi)解決且客戶諒解扣2分；投訴未及時解決或引發(fā)二次投訴扣3-5分。3.會員發(fā)展與維護(hù)（5分）：考核“新會員注冊量”（目標(biāo)20人/月）與“老會員復(fù)購率”（目標(biāo)30%）。兩項均達(dá)標(biāo)得5分；一項未達(dá)標(biāo)扣2分，兩項均未達(dá)標(biāo)扣3-5分（需分析引流或維護(hù)問題）。（三）專業(yè)素養(yǎng)（20分）考核“產(chǎn)品知識、陳列維護(hù)、銷售技巧”，通過筆試、實(shí)操、店長評估完成：1.產(chǎn)品知識（8分）：每月組織產(chǎn)品知識考核（含單選、案例分析，如“某款連衣裙的面料特性、搭配建議”）。得分≥90分得8分；80-89分區(qū)間得6-7分；＜80分需參加二次培訓(xùn)并補(bǔ)考，得分3-5分。2.陳列維護(hù)（6分）：店長每日巡檢，考核“陳列合規(guī)性”（如動線設(shè)計、色彩搭配、斷碼補(bǔ)貨）與“創(chuàng)意性”（如主題陳列更新頻率）。全月無失誤且每月更新2次以上主題陳列得6分；1-2次小失誤（如貨品褶皺）扣2分；重大失誤（如動線堵塞）扣3-6分。3.銷售技巧（6分）：通過“神秘顧客”暗訪（模擬購物，觀察“需求挖掘”“異議處理”“連帶銷售”能力）或店長現(xiàn)場觀察評分。評分≥90分得6分；80-89分區(qū)間得4-5分；＜80分需針對性培訓(xùn)，得分2-3分。（四）團(tuán)隊協(xié)作（10分）考核“互助意識、信息共享、團(tuán)隊氛圍”，由店長、同事雙向評價（同事評價占40%，店長評價占60%）：1.互助行為（4分）：如主動協(xié)助同事接待客戶、分享成交案例、代班支援等。每月3次以上有效互助得4分；1-2次得2-3分；無互助行為得0-1分。2.信息共享（3分）：考核“競品動態(tài)反饋”“客戶需求匯總”“庫存預(yù)警提示”的及時性與有效性。每月提交2次以上有效信息得3分；1次得1-2分；無提交得0分。3.團(tuán)隊氛圍（3分）：考核“溝通態(tài)度”“配合積極性”，避免惡性競爭、推諉責(zé)任等行為。無負(fù)面反饋且團(tuán)隊評分≥8分（10分制）得3分；出現(xiàn)1次輕微摩擦扣1分；出現(xiàn)惡性競爭或重大矛盾扣2-3分。（五）日常行為規(guī)范（5分）考核“出勤紀(jì)律、儀容儀表、工作紀(jì)律”，以考勤系統(tǒng)、店長巡檢為準(zhǔn)：1.出勤紀(jì)律（2分）：無遲到、早退、曠工（遲到/早退≤5分鐘不計，＞5分鐘每次扣0.5分；曠工1次扣2分）。2.儀容儀表（2分）：符合門店形象要求（如淡妝、工服整潔、配飾合規(guī)），每日巡檢，違規(guī)1次扣0.5分。3.工作紀(jì)律（1分）：無玩手機(jī)、閑聊、消極怠工等行為，違規(guī)1次扣0.5分。四、考核流程1.數(shù)據(jù)收集（次月1-3日）：銷售數(shù)據(jù)：財務(wù)/店長導(dǎo)出ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)，核對收銀臺賬；客戶反饋：客服部整理滿意度調(diào)研、投訴記錄；行為表現(xiàn)：店長匯總?cè)粘Ｑ矙z、同事評價、神秘顧客報告。2.初步評分（次月4日）：銷售員填寫《自評表》（占10%參考權(quán)重），店長結(jié)合數(shù)據(jù)與記錄逐項評分，形成《績效考核表》。3.溝通反饋（次月5-7日）：店長與銷售員一對一溝通，說明考核結(jié)果、優(yōu)勢與不足，共同制定《改進(jìn)計劃》（針對得分＜60分或單項明顯薄弱項）。4.結(jié)果確認(rèn)（次月8日）：銷售員簽字確認(rèn)考核結(jié)果，若有異議可在3日內(nèi)提交《申訴表》，由區(qū)域經(jīng)理、HR聯(lián)合復(fù)核，5日內(nèi)反饋?zhàn)罱K結(jié)果。五、考核結(jié)果應(yīng)用（一）績效獎金（與月度工資掛鉤）優(yōu)秀（得分≥90分）：績效獎金為月基本工資的120%-150%（具體比例由門店根據(jù)盈利情況調(diào)整）；良好（80分≤得分＜90分）：績效獎金為月基本工資的100%-120%；合格（60分≤得分＜80分）：績效獎金為月基本工資的80%-100%；待改進(jìn)（得分＜60分）：績效獎金為月基本工資的50%-80%，并安排專項培訓(xùn)；連續(xù)兩個月待改進(jìn)者，調(diào)整崗位或辭退。（二）職業(yè)發(fā)展晉升通道：連續(xù)兩個季度考核“優(yōu)秀”，優(yōu)先納入“儲備店長”培養(yǎng)計劃，享受管理培訓(xùn)資源；調(diào)崗/調(diào)薪：季度考核“良好”且單項（如銷售業(yè)績）持續(xù)領(lǐng)先，可申請調(diào)至高潛力門店或調(diào)整薪資等級；培訓(xùn)支持：針對考核薄弱項（如產(chǎn)品知識、銷售技巧），安排1-2周專項培訓(xùn)，培訓(xùn)后補(bǔ)考通過者，恢復(fù)績效獎金系數(shù)。（三）榮譽(yù)激勵月度“銷售之星”“服務(wù)之星”：得分≥90分且單項維度（銷售/服務(wù)）排名第一，頒發(fā)榮譽(yù)證書，享受“優(yōu)先選班”“帶薪休假1天”等福利；季度“全能標(biāo)兵”：季度平均分≥90分，獎勵“定制工服”“品牌周邊禮包”，并在門店文化墻展示。六、特殊情況處理（一）考核調(diào)整新店開業(yè)/大型促銷：考核周期內(nèi)若遇新店開業(yè)（前3個月）、大型促銷（如店慶、雙11），銷售目標(biāo)、考核權(quán)重可由店長申請調(diào)整（如促銷期間“銷售業(yè)績”權(quán)重提升至50%，“日常行為”權(quán)重降至3%），報區(qū)域經(jīng)理審批后執(zhí)行。個人突發(fā)情況：因生病、家庭變故等不可抗力導(dǎo)致業(yè)績/表現(xiàn)受影響，銷售員可提交《情況說明》及證明材料，經(jīng)店長、HR核實(shí)后，酌情調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)（如銷售額按“實(shí)際出勤天數(shù)/應(yīng)出勤天數(shù)”折算目標(biāo)）。（二）申訴機(jī)制銷售員對考核結(jié)果有異議，可在結(jié)果確認(rèn)后3日內(nèi)，向HR提交《績效考核申訴表》，說明異議點(diǎn)與證據(jù)（如客戶好評截圖、同事證言、銷售數(shù)據(jù)明細(xì)）。HR需聯(lián)合區(qū)域經(jīng)理、店長在5個工作日內(nèi)完成復(fù)核，若確屬考核失誤，重新評定結(jié)果并公示。七、附則1.本細(xì)則自202X年X月X日起執(zhí)行，由門店店長、HR共同解釋與修訂；2.考核過程需保留原始數(shù)據(jù)、溝通記錄、申訴材