I摘要幸運咖是一家以現(xiàn)磨咖啡為主的連鎖品牌，由蜜雪冰城股份有限公司全資運營。幸運咖避開高端市場，錯位競爭，拓寬在下沉市場的知名度。然而近幾年由于市場的強烈競爭，其他咖啡飲品與茶飲品紛紛進入下沉市場。幸運咖想要繼續(xù)保持咖啡飲品在下沉市場的競爭優(yōu)勢，就必須根據(jù)市場、行業(yè)、消費者的變化，并結(jié)合自身的實際發(fā)展情況，不斷優(yōu)化營銷策略、營銷方式以保持在下沉市場的地位。本文基于4p營銷理論采用文獻研究法、問卷調(diào)查法等，首先介紹了幸運咖的發(fā)展概況并對幸運咖下沉市場營銷策略實施情況進行問卷調(diào)研，利用SWOT工具總結(jié)幸運咖在下沉市場營銷中的優(yōu)勢和劣勢、存在的機會和感脅。結(jié)合幸運咖下沉市場營銷策略現(xiàn)狀的分析，探究幸運咖在下沉市場營銷策略中存在的問題并進行原因分析。最后，從產(chǎn)品、價格、渠道，促銷四個方面提出優(yōu)化建議及保障措施。關(guān)鍵詞：下沉市場；營銷策略；幸運咖

AbstractLuckyCoffeeisachainbrandmainlybasedonfreshlygroundcoffee，whichiswhollyownedandoperatedbyMixueBingchengCo.，Ltd.Luckycoffeeavoidsthehigh-endmarket，displacescompetition，andbroadensitspopularityinthesinkingmarket.However，inrecentyears，duetostrongcompetitioninthemarket，othercoffeeandteadrinkshaveenteredthesinkingmarket.IfLuckyCoffeewantstocontinuetomaintainthecompetitiveadvantageofcoffeedrinksinthesinkingmarket，itmustcontinuouslyoptimizeitsmarketingstrategyandmarketingmethodstomaintainitspositioninthesinkingmarketaccordingtothechangesinthemarket，industryandconsumers，aswellasitsownactualdevelopment.Basedonthe4pmarketingtheory，thispaperusesliteratureresearchmethodandquestionnairesurveymethod，firstlyintroducesthedevelopmentoverviewofLuckyCoffeeandconductsaquestionnairesurveyontheimplementationofLuckyCoffee'ssinkingmarketingstrategy，analyzestheindustrycompetitionenvironmentofLuckyCoffeesinkingmarketbyusingPorter'sfiveforcesmodel，andusesSWOTtoolstosummarizetheadvantagesanddisadvantages，opportunitiesandcoercionsofLuckyCoffeeinsinkingmarketing.Secondly，combinedwiththeanalysisofthecurrentsituationofLuckyCoffee'ssinkingmarketingstrategy，thispaperexplorestheproblemsexistinginLuckyCoffee'ssinkingmarketingstrategyandanalyzesthereasons.Finally，optimizationsuggestionsandsafeguardmeasuresareputforwardfromfouraspects:product，price，channelandpromotion.Keywords：sinkingmarket;marketingstrategy;LuckyCoffee

目錄TOC\o"1-3"\h\u25391第1章緒論 1259241.1選題背景與意義 173081.1.1選題背景 1167171.1.2選題意義 1106671.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 224021.2.1國外研究現(xiàn)狀 224871.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 2113831.3主要研究內(nèi)容與方法 347131.3.1研究內(nèi)容 324791.3.2研究方法與手段 311641第2章相關(guān)概念與理論 5221402.1下沉市場概念 5191362.24P營銷策略理論 5232252.3SWOT分析 629813第3章幸運咖發(fā)展現(xiàn)狀與下沉市場環(huán)境分析 7231663.1幸運咖發(fā)展現(xiàn)狀 777083.2幸運咖在下沉市場的競爭對手分析 79673.3幸運咖在下沉市場的SWOT分析 8194903.3.1s優(yōu)勢分析 897683.3.2w劣勢分析 9249013.3.3o機會分析 10279223.3.4t威脅分析 102092第4章幸運咖在下沉市場的營銷策略現(xiàn)狀分析 12229214.1產(chǎn)品策略分析 1289324.2價格策略分析 12241144.3渠道策略分析 13141044.4促銷策略分析 1322818第5章幸運咖在下沉市場的營銷策略問題分析 14177315.1問卷分析與數(shù)據(jù)統(tǒng)計 14165995.2幸運咖在下沉市場的營銷策略問題 17107925.2.1產(chǎn)品服務(wù)方面 17179815.2.2價格方面 18259405.2.3營銷渠道方面 19316735.2.4促銷方面 2113438第六章幸運咖在下沉市場的營銷策略優(yōu)化建議 22208656.1加快產(chǎn)品上新速度，提升產(chǎn)品品質(zhì) 22130456.1.1建立專業(yè)調(diào)研團隊，優(yōu)化研發(fā)流程 22311866.1.2利用大數(shù)據(jù)分析下沉市場營銷現(xiàn)狀? 22259876.1.3建立門店巡查小組，管控產(chǎn)品品質(zhì) 2271086.2線上線下營銷策略配合? 2277946.3改進包裝，豐富品牌內(nèi)涵 23127466.4突出在下沉市場中的營銷特點 2317034結(jié)語 246432參考文獻 2532587附錄1： 2716819致謝 33

第1章緒論1.1選題背景與意義1.1.1選題背景近年來隨著居民收入不斷增加，三線以下城市的居民消費能力也大大增強，電商及龍頭企業(yè)在三線及以下城市的紛紛布局。下沉市場的爆發(fā)，在很大程度上揭示了中國消費升級的可持續(xù)性。下沉市場是我國人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的市場之一，因此，下沉市場爆發(fā)對我國整體宏觀經(jīng)濟健康發(fā)展的作用是不言而喻的，甚至可以形容是中國經(jīng)濟增長的新的源頭活水。幸運咖作為蜜雪冰城旗下的一款現(xiàn)制咖啡飲品，一直以來處于下沉市場中，并處于領(lǐng)頭地位。但近幾年受疫情影響，像瑞幸、庫迪、KCOFFEE等許多現(xiàn)制咖啡店認識到下沉市場的消費力巨大也紛紛進軍下沉市場，各品牌不斷在三線以下城市增開店面，現(xiàn)制咖啡品牌同質(zhì)化嚴重，處于下沉市場的幸運咖地位受到巨大威脅。本文旨在研究面對各大現(xiàn)制咖啡品牌市場下沉的今天，幸運咖結(jié)合市場調(diào)研數(shù)據(jù)和案例研究，為其占據(jù)下沉市場提出可行性建議與新的營銷策略。1.1.2選題意義（1）實踐意義隨著我國下沉市場發(fā)展迅速、規(guī)模龐大，下沉市場對現(xiàn)制咖啡飲品需求不斷擴大。多元化及個性化的營銷模式使得現(xiàn)制咖啡飲品行業(yè)日益繁榮，市場規(guī)模不斷擴大?，F(xiàn)制咖啡產(chǎn)品因制作工藝簡單，無法形成技術(shù)壁壘，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，越來越多相似的品牌、類似的飲品名稱、相同的營銷策略讓現(xiàn)制咖啡飲品市場競爭越來越激烈。面對激烈的市場競爭，幸運咖該如何脫穎而出。本文將在深入分析幸運咖的營銷現(xiàn)狀等多方面的信息，同時借鑒其他相似品牌營銷案例等相關(guān)的研究分析幸運咖在營銷策略中存在的問題，提煉可借鑒的營銷策略和創(chuàng)意玩法，針對存在問題提出優(yōu)化思路和方案，幫助幸運咖提升在下沉市場的知名度，重新成為下沉市場的咖啡的領(lǐng)頭品牌。（2）理論意義為其他原本在下沉市場，但因其他同質(zhì)化品牌進入到下沉市場中受到擠壓的品牌提供優(yōu)化、轉(zhuǎn)變原有營銷策略的思路。豐富中國咖啡在下沉市場的市場研究，為其他現(xiàn)制咖啡品牌提供新的研究視角和案例分析。促進中國下沉市場咖啡消費市場的健康發(fā)展，提升消費者福利。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀隨著下沉市場在全球范圍內(nèi)日益壯大，引起了國外學者的重視也對下沉市場的營銷策略研究展開了廣泛而深入的研究。Yang（2024）通過對市場狀況研究發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新產(chǎn)品在提高營銷效果方面具有重要性?；讷@得的洞見，提出了優(yōu)化公司營銷策略和改進市場定位的若干建議。本研究為學術(shù)界和業(yè)界人士提供了有價值的知識[1]。Yusheng等（2024）認為當下重要的是把握好規(guī)模龐大的下沉市場，并選用適應(yīng)下沉市場的營銷策略將能為企業(yè)帶來新的且可觀的利益。并且構(gòu)建了新的理論模型，為企業(yè)占據(jù)下沉市場提供了有力的支持[2]。Zhang等（2023）研究發(fā)現(xiàn)利用4P營銷策略來調(diào)整企業(yè)原有營銷模式對消費者購買欲望有正向影響。在咖啡的下沉市場營銷策略中，影響最大的是促銷策略。對顧客的滿意度影響最大的因素是定價策略。為企業(yè)今后的營銷策略提供了方向[3]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀近年來，國內(nèi)在下沉市場的策略研究領(lǐng)域取得了顯著進展，靳星星（2024）研究國內(nèi)咖啡市場發(fā)現(xiàn)，近幾年現(xiàn)制咖啡品牌在不斷進行市場下沉，頻繁通過創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新商品占據(jù)下沉市場，調(diào)查發(fā)現(xiàn)率先完成市場下沉的現(xiàn)制咖啡品牌影響力在不斷擴大[4]。許倩（2024）深入剖析品牌的4P營銷策略現(xiàn)狀。品牌需在產(chǎn)品開發(fā)、價格策略的長久維持、銷售渠道的競爭力提升及與消費者的交流機制等方面改進其營銷策略。針對這些挑戰(zhàn)，作者提出了以顧客需求為導向的產(chǎn)品革新、靈活多樣的定價體系、以及更加便利的渠道布局等優(yōu)化措施[5]。李濤（2024）的研究概括了現(xiàn)存咖啡市場普遍出現(xiàn)的營銷問題，咖啡品牌在同質(zhì)化嚴重的咖啡市場中難以突破重圍，對此提出了加強現(xiàn)制咖啡品牌與消費者新型的鏈接方式并且進一步提出營銷優(yōu)化建議[6]。趙昂（2024）對現(xiàn)制咖啡品牌進軍下沉市場給予了肯定，發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)制咖啡品牌下沉市場的龐大規(guī)模，認識到下沉市場對于企業(yè)發(fā)展的重要性，并且發(fā)現(xiàn)了。在實際消費過程中咖啡豆、咖啡杯、咖啡文創(chuàng)等衍生品得到市場的歡迎[7]。王根僑，李宇灝，何冰煌（2024）提出將現(xiàn)制咖啡品牌的營銷創(chuàng)新分為三個階段，并提出具體策略，實現(xiàn)分段式發(fā)展，塑造了品牌形象，增強消費體驗，增加了用戶粘性。為咖啡品牌在競爭日益激烈的市場中實現(xiàn)差異化和個性化營銷提供了策略指導，也對其他領(lǐng)域品牌營銷提供借鑒[8]。李璐（2024）對中國咖啡品牌的營銷在營銷策略、市場分析、市場規(guī)模做出全面分析，不僅可以為R咖啡連鎖公司在制定營銷策略方面提供一定的思路，同時也能為同類咖啡連鎖品牌在優(yōu)化營銷方案時提供一定的參考價值和借鑒依據(jù)[9]。唐朝（2024）對下沉市場進行明確的劃分，剖析其市場特性、消費習慣及開發(fā)挑戰(zhàn)，集中關(guān)注下沉市場中的目標消費群體，制定有指向性的市場推廣策略，以協(xié)助企業(yè)開拓下沉市場，并有效把握下沉市場發(fā)展的新契機[10]。郝晨宇，李德杏（2024）強調(diào)線上線下渠道的一體化管理和物流供應(yīng)鏈的優(yōu)化，以改善產(chǎn)品的分銷路徑。通過融合傳統(tǒng)媒體與數(shù)字營銷手段，實施多渠道推廣策略，增強品牌認知度和市場份額。此舉旨在顯著提升產(chǎn)品的市場競爭力，促進企業(yè)的穩(wěn)健增長[11]。王書雅，于躍波，陳葉紅（2023）指出下沉市場的強大消費潛力。并且強調(diào)品牌在進入下沉市場進行營銷傳播時理解下沉市場與其他市場的差異，并據(jù)此制定更加精準的營銷策略。為品牌開拓下沉市場、制定適應(yīng)下沉市場的營銷方案提供指導，從而助力品牌以更科學、合理的方式進入下沉市場消費者的視野[12]。張淑華，馬苗苗（2022）利用4P策略，指出飲品營銷在各個渠道出現(xiàn)的不同問題，精準進行消費目標群體，擴大企業(yè)市場[13]。常亮亮（2022）全面的進行了品牌市場環(huán)境分析與營銷策略分析，并且研究同質(zhì)化飲品的主要問題，直擊現(xiàn)存飲品同質(zhì)化而制約企業(yè)盈利能力這一痛點，并針對目前問題提出營銷策略的優(yōu)化建議，精準定位市場[14]。徐暄雯（2022）在研究中指出了飲品市場的同質(zhì)化嚴重這一痛點，提出了我國飲品市場同質(zhì)化嚴重不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也體現(xiàn)在營銷模式的同質(zhì)化，品牌要想擴大市場，必須改變市場同質(zhì)化與產(chǎn)品同質(zhì)化，尋找新的市場[15]。1.3主要研究內(nèi)容與方法1.3.1研究內(nèi)容本文主要研究幸運咖在下沉市場中不斷被其他同質(zhì)化產(chǎn)品品牌擠壓的今天，本文基于4P理論深入分析幸運咖的營銷策略現(xiàn)狀，加之SWOT分析幫助幸運咖改善其他同質(zhì)化品牌擠壓市場的問題，借鑒其他品牌優(yōu)秀的營銷模式、營銷策略，并利用營銷專業(yè)知識找出幸運咖在營銷策略方面的問題并加以改善，使幸運咖占據(jù)下沉市場的主導地位，成為該行業(yè)的領(lǐng)頭品牌。1.3.2研究方法與手段（1）文獻研究法文獻研究法是本文研究采用的主要方法，通過查閱期刊、文書檔案、書籍、報紙，互聯(lián)網(wǎng)的收集和整理有關(guān)下沉市場的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展特點、幸運咖飲品品牌的現(xiàn)狀以及其他同類型行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀等相關(guān)資料，對幸運咖品牌進行營銷策略的分析與研究。（2）問卷調(diào)查法采用線上問卷調(diào)查采訪下沉市場中咖啡飲品的受眾群體，收集他們對幸運咖的了解程度以及對整個咖啡飲品行業(yè)的意見及建議，為本論文提供理論依據(jù)，以幫助接下來的論文研究進展。

相關(guān)概念與理論2.1下沉市場概念下沉市場按照“購買者+購買力+購買欲”三個維度，將下沉市場限定在了3~6線城市。有著規(guī)模人口大、對價格敏感、市場潛力大、消費能力逐步提升等特點。近年來隨著居民收入不斷增加，三線以下城市的居民消費能力也大大增強。此外，不少80后、90后選擇回到生活壓力不那么大的三、四線城市生活，新的消費理念也由此在當?shù)氐玫竭M一步的擴散。小鎮(zhèn)青年已經(jīng)被定位為既有消費能力又有消費意愿的群體，他們通過消費表達訴求、彰顯個性，自然也成為消費市場關(guān)注的對象。所以下沉市場的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆暋?.24P營銷策略理論該理論將營銷策略分為產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四個基本要素，具體祥見表2-1。表2-1 4P營銷策略產(chǎn)品（Product）指企業(yè)提供給市場的有形或無形的產(chǎn)品或服務(wù)，包括產(chǎn)品的實體、品質(zhì)、款式、規(guī)格、包裝、品牌、售后服務(wù)等。價格（Price）指產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價格，包括基本價格、折扣價格、付款方式、信貸條件等。價格是影響消費者購買決策的重要因素之一，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場需求、競爭狀況等因素，制定合理的價格策略。渠道（Place）指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者手中的傳遞過程和途徑，包括分銷渠道、倉儲設(shè)施、運輸工具、庫存管理等。企業(yè)需要選擇合適的渠道模式，將產(chǎn)品或服務(wù)及時、準確地送到目標客戶手中。促銷（Promotion）指企業(yè)通過各種手段和方式，向消費者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，以促進銷售的活動，包括廣告、公關(guān)、人員推銷、銷售促進、直復營銷等。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、目標客戶的需求和市場競爭狀況，選擇合適的促銷方式，提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度和美譽度，促進消費者的購買行為。2.3SWOT分析SWOT分析法即態(tài)勢分析法，S指strengths即優(yōu)勢，W指weaknesses即劣勢，O指opportunities即機會，T指threats即威脅。SWOT是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的分析方法，即將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后運用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

第3章幸運咖發(fā)展現(xiàn)狀與下沉市場環(huán)境分析3.1幸運咖發(fā)展現(xiàn)狀幸運咖作為蜜雪冰城旗下的咖啡品牌，以低價策略迅速搶占二三線城市市場份額，據(jù)幸運咖統(tǒng)計顯示，截至2024年底，幸運咖在全國開店總數(shù)突破4000家，覆蓋30個省份，其中一線城市占比15.9%，二線城市占比7.28%，下沉市場占比76.38%，主要分布在河南、山東、四川、江西等地區(qū)，上海、北京等一線城市只有一家門店，具體詳見圖3-1。幸運咖主打5-10元的平價咖啡，滿足了追求性價比的消費者需求。其產(chǎn)品使用IIAC金獎豆，強調(diào)品質(zhì)。在市場推廣上，幸運咖通過促銷活動和社交媒體營銷吸引了大量年輕消費者，尤其在下沉市場表現(xiàn)出色?？傮w而言，幸運咖憑借高性價比和強大的供應(yīng)鏈體系，在咖啡市場中占據(jù)了一席之地。然而，近幾年，其他現(xiàn)磨咖啡品牌也認識到下沉市場龐大的消費群體，紛紛搶占下沉市場，并且不斷提出品牌聯(lián)名、單杯促銷、捆綁銷售等營銷新策略，幸運咖其低價策略也面臨盈利空間收窄、消費群體的流失和產(chǎn)品創(chuàng)新不足的問題。所以未來幸運咖仍需加強品牌建設(shè)和產(chǎn)品差異化。圖3-1幸運咖城市分布圖3.2幸運咖在下沉市場的競爭對手分析幸運咖現(xiàn)在在下沉市場遇到的競爭對手主要有近幾年一直在不停開拓店面的瑞幸咖啡、同樣處于低價策略的庫迪咖啡、多元的速溶咖啡以及近幾年興起的茶文化飲品。近幾年，瑞幸咖啡改變以往的輕奢路線，推出9.9元咖啡迅速滲透到下沉市場中，搶占下沉市場，以極具吸引力的價格策略刺激消費，培養(yǎng)了消費者的購買習慣，增加了客戶粘性和消費頻次。除此之外，瑞幸咖啡瘋狂推出動漫聯(lián)名、電視劇聯(lián)名咖啡吸引大批年輕消費群體。過去一年，瑞幸推出102款新品及季節(jié)限定咖啡，8款銷售額過億，如“醬香拿鐵”，大幅提升品牌話題度與市場影響力。庫迪于2024年2月開啟“百城千店咖啡狂歡節(jié)”，超70款產(chǎn)品9.9元起促銷，后續(xù)又有“8.8元全場任意點”“新客1元喝咖啡”等活動，并將門店補貼政策延至2026年底。借低價策略與瘋狂開店，庫迪迅速提升品牌知名度，占據(jù)大量市場份額，對幸運咖沖擊不小。瑞幸與庫迪在產(chǎn)品創(chuàng)新、聯(lián)名營銷上的強大攻勢，吸引了眾多幸運咖目標客群，其廣泛門店布局與品牌影響力，在下沉市場與幸運咖爭奪份額與消費者心智，對幸運咖市場拓展及品牌發(fā)展構(gòu)成挑戰(zhàn)。3.3幸運咖在下沉市場的SWOT分析3.3.1s優(yōu)勢分析（1）價格優(yōu)勢幸運咖總體定價在5-10元，并且幸運咖背靠蜜雪冰城有自己的內(nèi)部原料供應(yīng)鏈，大大降低了成本，從而降低產(chǎn)品價格，在下沉市場的激烈競爭中，采取低價定價策略。下沉市場有著對價格敏感度高的特點，幸運咖在價格方面有著強大的競爭優(yōu)勢。幸運咖還借助蜜雪冰城的背景與更多供應(yīng)商、銷售商討價還價，從而降低成產(chǎn)成本。因此幸運咖的產(chǎn)品能保證優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)的同時還能有更低的價格。（2）搶占下沉市場優(yōu)勢幸運咖從2017年創(chuàng)立以來，一直保持低價營銷，提前搶占了咖啡的下沉市場，在下沉市場中提前有了一定的知名度。并且現(xiàn)磨咖啡分為三大梯隊，第一梯隊是以星巴克為首的高端現(xiàn)磨咖啡飲品定價在40元/杯左右，價格偏高，不被下沉市場的消費群體所考慮。第二梯隊是以各地個體經(jīng)營的小眾咖啡館為代表的各類咖啡飲品，價格通常在20-30元不等，以良好的環(huán)境氛圍為亮點，吸引小資消費群體。第三梯隊就是以幸運咖為代表的低價、高品質(zhì)現(xiàn)磨咖啡飲品品牌，價格低、品質(zhì)有保障，深受下沉市場的消費群體喜愛。（3）供應(yīng)鏈優(yōu)勢幸運咖背靠蜜雪冰城集團，其產(chǎn)品原料大多數(shù)由蜜雪冰城供應(yīng)，品質(zhì)有保障。幸運咖的產(chǎn)品加工器材、原料借助蜜雪冰城的自建生產(chǎn)基地和原材料產(chǎn)地直接建廠的方式布局供應(yīng)鏈上游，從而滲入到產(chǎn)業(yè)鏈上游。同時，為了提升下游運營效率，幸運咖已經(jīng)搭建起了一個遍布全國的物流配送網(wǎng)絡(luò)。完善的物流系統(tǒng)，縮短了物流的在途時間，提升了物流運輸效率，能夠幫助門店實現(xiàn)單次少量訂貨的目的，這有助于提升門店庫存管理水平，也可以幫助減輕加盟商的資金壓力，也有利于提升幸運咖的跨區(qū)域經(jīng)營能力。（4）原材料保障幸運咖始終秉持著對品質(zhì)的極致追求，在產(chǎn)品的打造上獨具匠心。從創(chuàng)立之初，便堅定地選擇與國內(nèi)口碑頗佳的品牌攜手合作，在源頭上為產(chǎn)品奠定堅實基礎(chǔ)。在原材料的篩選過程中，幸運咖制定了嚴苛的標準。每一種食材，無論是咖啡豆，還是乳制品、糖漿等輔料，都經(jīng)過層層把關(guān)，只為確保其質(zhì)量上乘，口感醇厚濃郁，能給消費者帶來絕佳的味覺享受。同時，幸運咖尤為注重健康因素，所選原材料均符合健康標準，堅決杜絕有害添加劑與劣質(zhì)成分，讓消費者在享受美味的同時，毫無健康方面的后顧之憂。?比如幸運咖的冰激凌全部采用伊利品牌，有著品牌保證，質(zhì)量把控嚴格。3.3.2w劣勢分析加盟商盈利問題幸運咖產(chǎn)品定價低，這也就給加盟商帶來了利潤低的問題。并且隨著幸運咖加盟商越來越多，門店數(shù)量不斷增多，門店密集度也在不斷增加，這也造成了同一品牌加盟商不同的同品牌競爭問題，原有的幸運咖周邊新開門店就會吸引走該區(qū)域的一大批顧客，有概率造成加盟商惡意競爭的問題，從而減少盈利。銷售季節(jié)波動幸運咖以咖啡、冰激凌產(chǎn)品為主，含冰產(chǎn)品較多，造成銷售季節(jié)的波動，在冬天人們不常購買幸運咖產(chǎn)品，而夏天，幸運咖推出的香草口味、原味、榴蓮口味的冰激凌深受消費者的喜愛，并且人們在夏天也更喜歡購買冰咖啡?？傮w來說，幸運咖產(chǎn)品在夏季的銷售額要高于冬季的銷售額。產(chǎn)品單一，種類少幸運咖產(chǎn)品單一，種類匱乏。幸運咖只有一兩款產(chǎn)品知名度較高，其他飲品種類與其他品牌同質(zhì)化嚴重，沒有特點。并且幸運咖在新品研發(fā)方面比其他競爭品牌少之又少。幸運咖一直遵循老方式營銷，不追求聯(lián)名飲品、捆綁銷售等，這也使幸運咖在下沉市場中處于劣勢地位。3.3.3o機會分析下沉市場潛力巨大下沉市場是我國人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的市場之一，因此，下沉市場爆發(fā)對我國整體宏觀經(jīng)濟健康發(fā)展的作用是不言而喻的，甚至可以形容是中國經(jīng)濟增長的新的源頭活水。我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，居民消費能力也大大增強，下沉市場也隨之迅速發(fā)展、規(guī)模龐大，在下沉市場中消費者對現(xiàn)制咖啡飲品需求不斷擴大。多元化及個性化的營銷方式使得現(xiàn)制咖啡飲品行業(yè)日益繁榮，市場規(guī)模不斷擴大。消費群體年輕化90后、00后及更年輕群體逐漸成為消費的主導力量，這些新消費人群呈現(xiàn)出有別于以往的消費特征。新生代在我國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的大環(huán)境中成長，多數(shù)為獨生子女，生活條件優(yōu)越。身為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們早早便開始接觸網(wǎng)絡(luò)并頻繁使用電子產(chǎn)品，這使得他們能夠獲取海量信息，也更有契機接觸新鮮事物，所以在觀念和行為上更具多元性與包容性。他們在消費時更顯隨性自在，熱衷于為個人興趣付費，熱衷于追逐潮流、樂于嘗試新鮮事物，對時尚休閑類產(chǎn)品的需求極為旺盛。像幸運咖這類現(xiàn)磨咖啡品牌，精準地把握了當代年輕群體的社交需求以及對身份認同的追求。3.3.4t威脅分析企業(yè)運營成本不斷增加自媒體浪潮近幾年已經(jīng)到達頂端，各行各業(yè)都借助自媒體平臺增加曝光率，無形之中增加了品牌在新媒體平臺上的投資成本，并且成為各品牌無法割舍新媒體營銷方式。并且新媒體行業(yè)競爭激烈，各個平臺都在爭奪用戶注意力。幸運咖為在眾多同質(zhì)咖啡品牌的賬號中脫穎而出，吸引新用戶關(guān)注，運營者需要投入更多資金用于推廣。比如在社交媒體平臺投放廣告、與網(wǎng)紅合作進行推廣等，這些營銷費用不斷攀升。價格受到其他品牌沖擊近幾年，瑞幸咖啡推出“每周9.9元”活動、庫迪咖啡推出“全場8.8任意選”活動，每一個品牌的低價策略都在不斷地沖擊幸運咖。并且其他品牌不斷地做聯(lián)名低價營銷、推出低價活動，幸運咖“以低價贏得市場”的策略在下沉市場中已經(jīng)沒有優(yōu)勢。行業(yè)同質(zhì)化嚴重現(xiàn)制咖啡產(chǎn)品因制作工藝簡單，無法形成技術(shù)壁壘，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，越來越多相似的品牌、類似的飲品名稱、相同的營銷策略讓現(xiàn)制咖啡飲品市場競爭越來越激烈。根據(jù)SWOT分析幸運咖具備多方面優(yōu)勢，價格上因背靠蜜雪冰城擁有內(nèi)部供應(yīng)鏈及議價能力，得以維持5-10元的低價并保障品質(zhì)；在下沉市場憑借長期低價營銷，提前占位且知名度較高，以低價高品質(zhì)位列現(xiàn)磨咖啡第三梯隊；供應(yīng)鏈層面，依托蜜雪冰城保障原料供應(yīng)，構(gòu)建全國物流網(wǎng)絡(luò)提升運營等效率；原材料與優(yōu)質(zhì)品牌合作，嚴控質(zhì)量與健康標準。但也存在劣勢，產(chǎn)品低價使加盟商利潤低，門店增多引發(fā)同品牌競爭影響盈利，以含冰產(chǎn)品為主致銷售季節(jié)波動大，產(chǎn)品種類匱乏且新品研發(fā)少、營銷傳統(tǒng)。當前，幸運咖面臨著良好機遇，下沉市場潛力巨大，居民消費能力提升帶動現(xiàn)制咖啡需求增長，同時年輕消費群體崛起，其追求潮流、樂于嘗試新事物的特點與幸運咖契合。不過，它也遭遇諸多威脅，新媒體營銷競爭致使運營成本增加，瑞幸、庫迪等品牌低價策略沖擊其價格優(yōu)勢，且現(xiàn)制咖啡行業(yè)同質(zhì)化嚴重無法吸引消費者。

第4章幸運咖在下沉市場的營銷策略現(xiàn)狀分析4.1產(chǎn)品策略分析（1）“高質(zhì)”平價策略幸運咖主打“高質(zhì)平價”路線，產(chǎn)品單價集中在低價梯隊。這種低價定位使其在競爭激烈的咖啡市場中形成差異化，能夠吸引價格敏感型消費者，尤其是二三線城市及下沉市場的年輕消費者、大學生和白領(lǐng)階層。例如其推出的“6塊6”促銷活動、“雙杯9.9元”套餐等，進一步降低了消費門檻，讓消費者以較低的價格享受到咖啡飲品。（2）幸運咖產(chǎn)品多元幸運咖產(chǎn)品多元化，幸運咖打破以往咖啡店只賣咖啡飲品的形象，延伸出冰激凌、茶飲品、牛奶飲品等，原材料使用市面上伊利等有品質(zhì)保證的可靠品牌，不僅保證了了產(chǎn)品安全也提升了產(chǎn)品口感，不僅提升了企業(yè)的影響力，也擴大了市場，為不喜歡和不能喝咖啡的消費者提供了更多選擇。此外，幸運咖還不斷推出季節(jié)限定和節(jié)日特別款產(chǎn)品，如季節(jié)限定榴蓮口味冰激凌、圣誕節(jié)特色熱飲等，這些創(chuàng)新產(chǎn)品不僅豐富了產(chǎn)品線，也增加了消費者的新鮮感和購買欲望。幸運咖的多元化產(chǎn)品策略，不僅滿足了不同消費者的口味需求，也展現(xiàn)了品牌的市場敏感度和創(chuàng)新能力，進一步鞏固了其在咖啡市場的競爭地位。4.2價格策略分析（1）平價策略幸運咖一直采用低價策略，也正因為低價策略讓幸運咖品牌知名度在下沉市場中迅速打開。幸運咖的平價策略使其在市場中具備較強競爭力。吸引了大量原本因價格因素對咖啡望而卻步的消費者，迅速擴大了市場份額。同時，高性價比的產(chǎn)品形象深入人心，提升了消費者的忠誠度，很多消費者成為回頭客，進一步推動了品牌的發(fā)展。（2）成本控制策略從原材料采購環(huán)節(jié)來看，幸運咖與國內(nèi)口碑較好的品牌合作，這不僅保障了產(chǎn)品質(zhì)量，還在一定程度上實現(xiàn)了成本控制。大規(guī)模的采購量使其在與供應(yīng)商議價時具備優(yōu)勢，能夠以相對較低的價格獲取優(yōu)質(zhì)原料。（3）運營成本策略在運營成本方面，幸運咖優(yōu)化店鋪選址和店內(nèi)布局。多選擇租金相對較低但人流量較大的商業(yè)區(qū)域，如社區(qū)周邊、學校附近或非核心商圈的商業(yè)街等，有效降低了租金支出。店內(nèi)布局簡潔實用，減少了不必要的裝修投入，同時合理配置員工數(shù)量，通過高效的人員培訓和流程優(yōu)化，提高員工工作效率，降低人力成本。4.3渠道策略分析幸運咖采用線上線下相結(jié)合的營銷策略，幸運咖發(fā)展至今，產(chǎn)品已經(jīng)在多方平臺售賣，比如小程序點單、美團的團購優(yōu)惠、抖音直播間優(yōu)惠、小紅書官方賬號等都可以以更加優(yōu)惠的價格購買幸運咖的產(chǎn)品，擴大了消費群體，提升了品牌知名度。幸運咖不僅在第三方平臺上進行產(chǎn)品的售賣，同時也增加了自己的線上小程序，一方面避免第三方平臺的抽成，提高利潤，讓低價促銷有利可得；另一方面，第三方平臺有大量的咖啡品牌、茶飲品品牌，競爭力大，有分走原有的幸運咖的消費者，降低用戶粘性的風險。幸運咖小程序就規(guī)避了這一風險，加固用戶粘性，給商家和企業(yè)帶來更加可觀的利潤。在線下幸運咖主要是掃碼點單、實體銷售、實體店加盟等擴大店面，提升品牌影響力與知名度。線上線下相結(jié)合的模式使得消費者不僅可以進店當場選購、在線上購買后到店直接帶走，還可以外賣到家，不僅節(jié)省了消費者的時間，還可以線上購買記錄描繪消費者的用戶畫像，迅速得到消費者的反饋，精準把控每一個消費者的喜好以便于產(chǎn)品改良、精準投放廣告。形成客戶和門店雙贏的形勢。4.4促銷策略分析（1）價格促銷低價促銷策略，幸運咖采用常態(tài)化低價策略，定價集中在5-10元之間，給更多消費者帶來低價高品質(zhì)的咖啡產(chǎn)品。階段性價格優(yōu)惠，幸運咖推出“66”幸運季，全場飲品6.6元封頂，這吸引了大量的消費者購買，從活動效果來看，6月6日當天，幸運咖GMV提升近20%，新用戶環(huán)比增長多達105%。（2）贈品促銷策略贈品促銷策略，幸運咖推出新品上市贈品和消費滿額贈品活動，新品上市為了吸引大量的消費者，幸運咖推出買即贈周邊禮品，吸引了大量的年輕消費群體。消費滿一定金額贈送優(yōu)惠券下次使用，無形中又增加了用戶粘性。(3）媒體造勢宣傳，增加在下沉市場中的曝光率幸運咖利用媒體宣傳，在抖音、小紅書、微博等新媒體平臺宣傳新品以及周邊產(chǎn)品，吸引消費者購買，精準投放線上廣告，主要在下沉市場中投流，增加在下沉市場中的品牌曝光率，并且推出“互動有禮”活動來促進與消費者的互動性，更加了解消費者的偏好，改進產(chǎn)品，吸引新顧客，留住老顧客。明星代言，幸運咖邀請鞠婧祎、王俊凱等明星擔任品牌代言人，借助明星的影響力和粉絲效應(yīng)，提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，吸引了更多消費群體。聯(lián)名活動，幸運咖與狐妖小紅娘等熱門IP聯(lián)名合作，推出聯(lián)名產(chǎn)品與周邊，借助IP的熱度和粉絲基礎(chǔ)，擴大品牌的宣傳范圍和影響力，同時也給消費者帶來新鮮感和話題性。第5章幸運咖在下沉市場的營銷策略問題分析5.1問卷分析與數(shù)據(jù)統(tǒng)計本次幸運咖營銷市場調(diào)查問卷共收集到123份有效答卷，旨在深入了解消費者對幸運咖品牌的認知、消費行為及其在市場中的競爭力。問卷涵蓋了受訪者的基本信息、購買咖啡時的決策因素、品牌知名度、消費頻率、服務(wù)質(zhì)量評價等多個方面。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，我們希望能夠揭示幸運咖在當前市場環(huán)境中的優(yōu)勢與不足，為其未來的發(fā)展和市場策略提供有價值的參考依據(jù)。調(diào)研結(jié)果將為品牌優(yōu)化產(chǎn)品、提升服務(wù)質(zhì)量和制定更有效的營銷策略提供重要支持。（1）被調(diào)查者性別分布女性79人占比64.64%，男性44人占比36.36%。圖5-1樣本性別占比圖（2）關(guān)于被調(diào)查者年齡分布，18歲及以下12人占比9.76%，18-25歲50人占比40.65%，26-35歲39人占比31.71%，36-45歲22人占比17.89%，45歲以上0人占比0%。圖5-2樣本年齡分布圖被調(diào)查者職業(yè)分布，學生56人占比45.53%，上班族38人占比30.89%，自由職業(yè)及個體經(jīng)營者28人占比22.76%，退休人員1人占比0.81%，其他職業(yè)0人，占比0%。圖5-3樣本職業(yè)占比圖（4）被調(diào)查者城市分布，一線城市10占比8.13%，二線城市28人占比22.76%，三線城市51人占比41.46%，四線城市26人占比21.14%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村8人，占比6.5%。下沉市場的樣本占據(jù)69.1%。圖5-4樣本城市占比圖5.2幸運咖在下沉市場的營銷策略問題5.2.1產(chǎn)品服務(wù)方面（1）在產(chǎn)品方面問題調(diào)查問卷中顯示，特色產(chǎn)品不足占比最大為33.63%，產(chǎn)品創(chuàng)新型不足占比31.86%，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定占比20.35%，產(chǎn)品口味不足占比11.5%，沒有問題占比2.65%。5-5消費者產(chǎn)品樣本對幸運咖產(chǎn)品質(zhì)量方面的態(tài)度占比圖（2）在服務(wù)方面問題調(diào)查問卷中顯示，提升產(chǎn)品品質(zhì)方面占比最大為61.86%，產(chǎn)品種類不足占比47.42%，服務(wù)效率占比34.02%，店內(nèi)環(huán)境方面占比32.99%，優(yōu)惠活動方面占比43.3%，服務(wù)態(tài)度方面占比22.68%。5-6消費者產(chǎn)品樣本對幸運咖門店服務(wù)方面的態(tài)度占比圖綜上所述，問卷調(diào)查中顯示產(chǎn)品方面存在的問題占比較大的是特色產(chǎn)品不足與產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，反應(yīng)幸運咖與其他咖啡品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無品牌特色、無技術(shù)壁壘。同時也反映出產(chǎn)品的質(zhì)量方面也存在問題，需要進一步優(yōu)化店內(nèi)服務(wù)、提升產(chǎn)品自身品質(zhì)，加強企業(yè)內(nèi)部管理。5.2.2價格方面(1)在價格方面問題調(diào)查問卷中顯示每次進店消費價格10-20元占比最大為46.39%，10元以下占比36.08%，21-30元占比16.49%，31元以上占比1.03%。5-7產(chǎn)品樣本消費者購買幸運咖的價格占比圖（2）據(jù)調(diào)查問卷顯示，消費者購買因素受價格影響較大，大多數(shù)消費者購買幸運咖的原因是價格低，消費者接受度高。5-8消費者購買幸運咖受價格影響占比圖幸運咖在價格方面碾壓其他咖啡品牌，產(chǎn)品平價策略也是幸運咖在下沉市場中產(chǎn)穩(wěn)腳跟的最重要的方面，幸運咖應(yīng)繼續(xù)保持評價策略，在評價的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，方能在下沉市場中長遠發(fā)展。5.2.3營銷渠道方面（1）幸運咖營銷渠道主要采取線上線下相結(jié)合的模式，調(diào)查問卷顯示，認為線下渠道門店分布不均的占比53.98%，缺乏線上渠道的占比38.05%。5-9產(chǎn)品樣本幸運咖營銷渠道問題占比圖(2)通過對消費者對門店服務(wù)質(zhì)量的反饋調(diào)查來看，絕大多數(shù)消費者對幸運咖門店的服務(wù)質(zhì)量表示滿意，占比為59.79%；20.62%的消費者對幸運咖門店的服務(wù)質(zhì)量表示不滿意，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品種類少、產(chǎn)品品質(zhì)沒有達到消費者的預期。并且消費者希望幸運咖門店推出更多的優(yōu)惠活動，能夠吸引下沉市場的消費者注意，增加消費者粘性。5-10產(chǎn)品樣本幸運咖門店服務(wù)質(zhì)量評價圖5-11產(chǎn)品樣本幸運咖門店改進建議圖5.2.4促銷方面(1)消費者認為價格促銷活動少的占比45.13%，促銷宣傳活動少的占比37.17%，聯(lián)名活動少的占比33.63%，包裝普通影響購買的占比30.09%。表明幸運咖在下沉市場中應(yīng)當多舉辦促銷活動，擴大品牌知名度，；增加品牌聯(lián)名，引起消費者購買欲望。5-12促銷活動問題占比圖（2）消費者了解到幸運咖的途徑主要是線下門店和線上社交媒體平臺，但是受蜜雪冰城聯(lián)動宣傳與影視作品、朋友推薦、外賣平臺也增加了大量的曝光率。幸運咖要想在下沉市場擴大品牌知名度要實行線上線下渠道相結(jié)合的促銷模式。5-13了解幸運咖品牌渠道占比圖第六章幸運咖在下沉市場的營銷策略優(yōu)化建議通過調(diào)查問卷消費者對幸運咖問題的反饋，產(chǎn)品方面，產(chǎn)品品類與品質(zhì)方面，幸運咖采用連鎖和加盟兩種開店方式會有產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定的情況，應(yīng)當加快產(chǎn)品上新速度、豐富產(chǎn)品種類、特色產(chǎn)品，同時加大對各門店的監(jiān)管，對連鎖門店和加盟門店實行統(tǒng)一的產(chǎn)品服務(wù)與質(zhì)量要求。價格方面，幸運咖的低價策略贏得下沉市場中消費者的認可，應(yīng)當繼續(xù)延續(xù)低價策略，同時也要抓好品質(zhì)，雙管齊下。促銷方面，幸運咖應(yīng)當推出更多的促銷活動吸引消費者，擴大幸運咖在下沉市場的品牌影響力，增加聯(lián)名產(chǎn)品，吸引消費者注意力。6.1加快產(chǎn)品上新速度，提升產(chǎn)品品質(zhì)6.1.1建立專業(yè)調(diào)研團隊，優(yōu)化研發(fā)流程幸運咖組建一支專業(yè)的市場調(diào)研團隊，成員涵蓋咖啡行業(yè)專家、消費者行為分析師以及市場營銷專員等。該團隊定期深入市場，收集第一手數(shù)據(jù)。通過走訪不同城市的咖啡門店，觀察消費者的購買行為和偏好，了解競爭對手的產(chǎn)品動態(tài)，包括新品推出頻率、特色產(chǎn)品等。掌握下沉市場中咖啡市場的最新趨勢，如新興的咖啡品種、流行的風味搭配以及創(chuàng)新的咖啡飲用方式等，為幸運咖的產(chǎn)品創(chuàng)新提供靈感和方向。?6.1.2利用大數(shù)據(jù)分析下沉市場營銷現(xiàn)狀?借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，幸運咖可以整合下沉市場中的線上線下銷售數(shù)據(jù)、消費者評價數(shù)據(jù)以及社交媒體上與咖啡相關(guān)的話題討論數(shù)據(jù)等。通過數(shù)據(jù)分析，精準洞察下沉市場中的消費者需求的變化趨勢。根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，預測市場對新產(chǎn)品的潛在需求，為加快產(chǎn)品上新速度提供數(shù)據(jù)支持，確保新推出的產(chǎn)品能夠精準迎合市場需求。?6.1.3建立門店巡查小組，管控產(chǎn)品品質(zhì)幸運咖在各個城市成立稽核小組，提升消費者體驗，幸運咖決定從門店管理的精細化運營入手，建立起一套高效且嚴格的門店巡查機制。對門店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、門店環(huán)境、產(chǎn)品營銷等進行不定期檢查。通過這樣高頻次、不定期的巡查，幸運咖旨在全面加強門店管理，從每一個細節(jié)規(guī)范產(chǎn)品品質(zhì)，持續(xù)提升品牌在消費者心中的形象，為品牌的穩(wěn)健擴張與長期發(fā)展筑牢根基。6.2線上線下營銷策略配合?（1）充分利用線上與線下相配合的預熱與互動，在線上在社交媒體平臺宣傳，線下可以根據(jù)舉辦新產(chǎn)品主題推廣活動設(shè)計獨特的門店裝飾和氛圍營造，吸引消費者打卡，提前為即將推出的新產(chǎn)品進行預熱宣傳。同時可以推出會員專享活動，針對會員，推出新產(chǎn)品搶先體驗活動。提前向會員發(fā)送新品預告和專屬優(yōu)惠券，邀請會員到店或通過線上小程序購買新品享受特別優(yōu)惠。線下推廣活動?(2)積極尋求與其他知名品牌的合作機會，比如電視劇聯(lián)名、動漫IP聯(lián)名、盲盒聯(lián)名開展聯(lián)動推廣活動，借助合作品牌的影響力和客戶資源，加快新產(chǎn)品的市場推廣速度。開展買咖啡送產(chǎn)品聯(lián)名周邊，聯(lián)名品牌精準選擇，契合目標受眾，吸引消費者購買。6.3改進包裝，豐富品牌內(nèi)涵強化包裝識別，統(tǒng)一風格元素，融入潮流設(shè)計元素：設(shè)計一套貫穿所有包裝類型（包括紙杯、外帶杯、咖啡豆包裝袋等）的統(tǒng)一視覺元素。同時定期關(guān)注設(shè)計潮流趨勢，將流行元素融入包裝設(shè)計。比如，將現(xiàn)下流行的插畫風格包裝與幸運咖包裝相結(jié)合，以紅黑色基調(diào)為主進行包裝創(chuàng)作。?（2）融入品牌故事與文化，講述品牌起源故事，傳播咖啡文化：可在包裝上進行文字闡述幸運咖的品牌起源故事，增強消費者對品牌的認同感。也可以二維碼鏈接深度內(nèi)容：在包裝上設(shè)置二維碼，以掃碼觀看的方式讓消費者更全面地了解幸運咖的品牌文化，增加品牌粘性。??6.4突出在下沉市場中的營銷特點據(jù)調(diào)查顯示，幸運咖在下沉市場中的營銷與一二線城市并無明顯區(qū)別，幸運咖要想在下沉市場中擴大品牌影響力，可以在下沉市場中每月推出城市限時、限定優(yōu)惠，比如每月可選擇一天作為品牌的會員日，會員日飲品打折促銷；在下沉市場中，根據(jù)城市的不同開展不同的優(yōu)惠活動，比如在菏澤可以以牡丹花元素為主，推出雙杯贈送城市限定牡丹花冰箱貼、明信片、牡丹園門票等，還可以推出雙杯打折優(yōu)惠政策。不僅可以推動下沉市場中的消費者在限定的時間、地點集中消費，還可以在每一個下沉市場中打折日讓消費者在眾多咖啡品牌中選擇幸運咖，增加用戶粘性。結(jié)語在下沉市場的激烈競爭中，幸運咖憑借低價營銷策略成功占據(jù)了一席之地。從以平價咖啡直擊追求性價比消費者需求的定價策略，到推出多樣產(chǎn)品吸引不同消費場景下的顧客，幸運咖展現(xiàn)出了對下沉市場深刻的理解與精準的把握。??然而，下沉市場潛力雖大，但競爭也在持續(xù)加劇，瑞幸、庫迪等競爭對手不斷發(fā)力。幸運咖需持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有營銷策略，密切關(guān)注市場動態(tài)與消費者需求變化。本文研究過程中發(fā)現(xiàn)幸運咖在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和客戶服務(wù)上還有著很大的提升空間，主要問題在于產(chǎn)品研發(fā)、更新不及時，無法滿足消費者對新產(chǎn)品的好奇心需要，損失了一大批消費者；并且幸運咖一直沿用單一的營銷模式，在競爭激烈的下沉市場中無法穩(wěn)固之前的龍頭地位；幸運咖只沿用低價策略已經(jīng)無法留住消費者，應(yīng)當尋求品牌包裝、品牌促銷方面增加用戶粘性的方法，本文提供了在產(chǎn)品創(chuàng)新方面建立專業(yè)團隊、優(yōu)化研發(fā)流程，并且與大數(shù)據(jù)相結(jié)合研發(fā)出受大多數(shù)消費者喜愛的產(chǎn)品。在營銷策略方面，幸運咖推出更多優(yōu)惠活動，增加品牌聯(lián)名推廣，把握住年輕消費群體，在下沉市場中站穩(wěn)腳跟。未來，隨著下沉市場消費能力的進一步提升和消費觀念的轉(zhuǎn)變，幸運咖若能充分利用自身優(yōu)勢，不斷迭代營銷策略，有望在下沉市場實現(xiàn)更廣闊的發(fā)展，進一步鞏固其市場地位，收獲更為豐碩的成果，為咖啡行業(yè)在下沉市場的發(fā)展提供更具價值的借鑒。

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