2025年高職汽車營銷與服務(wù)（汽車銷售技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填寫在括號內(nèi)）1.汽車銷售過程中，客戶最關(guān)注的核心要素是（）A.品牌知名度B.車輛價格C.售后服務(wù)D.車輛性能2.當(dāng)客戶對車輛顏色提出異議時，銷售顧問應(yīng)（）A.堅持自己的推薦顏色B.馬上否定客戶的觀點(diǎn)C.傾聽客戶需求并提供多種選擇D.不理會客戶的異議3.在介紹汽車配置時，銷售顧問應(yīng)重點(diǎn)突出（）A.所有配置B.高端配置C.客戶可能感興趣的配置D.最新配置4.汽車銷售中，建立客戶信任的關(guān)鍵是（）A.夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.提供虛假信息C.真誠對待客戶，如實(shí)介紹D.不斷催促客戶購買5.客戶詢問車輛油耗時，銷售顧問應(yīng)（）A.模糊回答B(yǎng).給出大概數(shù)值并說明影響因素C.承諾實(shí)際油耗很低D.與競品油耗對比6.處理客戶對車輛動力不足的異議，銷售顧問首先要（）A.反駁客戶B.解釋車輛動力參數(shù)C.了解客戶使用場景和需求D.推薦更高動力車型7.汽車銷售成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）A.介紹產(chǎn)品B.處理異議C.促成交易D.客戶跟進(jìn)8.對于猶豫不決的客戶，銷售顧問可以采用（）技巧。A.直接逼單B.提供更多優(yōu)惠C.制造緊迫感D.忽視客戶猶豫9.客戶購買汽車后，銷售顧問接下來應(yīng)該做的是（）A.要求客戶轉(zhuǎn)介紹B.不再聯(lián)系客戶C.進(jìn)行客戶跟進(jìn)，提供售后服務(wù)信息等D.繼續(xù)推銷其他車型10.在汽車銷售談判中，銷售顧問應(yīng)避免（）A.了解客戶底線B.適時妥協(xié)C.急于求成D.傾聽客戶意見二、多項選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案填寫在括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.汽車銷售前的準(zhǔn)備工作包括（）A.了解產(chǎn)品知識B.研究競爭對手C.整理客戶資料D.制定銷售計劃E.準(zhǔn)備銷售工具2.汽車銷售過程中，有效傾聽客戶需求的方法有（）A.保持目光接觸B.適時點(diǎn)頭回應(yīng)C.打斷客戶說話D.記錄關(guān)鍵信息E.提前準(zhǔn)備好回答內(nèi)容3.汽車銷售中，處理客戶異議的原則有（）A.尊重客戶B.永不爭辯C.提供解決方案D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)E.忽視客戶異議4.提升汽車銷售業(yè)績的方法有（）A.提高銷售技巧B.拓展客戶渠道C.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理D.降低產(chǎn)品價格E.增加產(chǎn)品配置5.汽車銷售中，促成交易的方法有（）A.直接請求法B.假設(shè)成交法C.優(yōu)惠誘導(dǎo)法D.對比促成法E.拖延成交法三、簡答題（總共3題，每題10分）1.簡述汽車銷售顧問應(yīng)如何向客戶介紹車輛的性價比。2.當(dāng)客戶對汽車售后服務(wù)存在疑慮時，銷售顧問應(yīng)如何應(yīng)對？3.舉例說明汽車銷售中如何運(yùn)用情感共鳴來促進(jìn)客戶購買決策。四、案例分析題（總共1題，每題20分）某銷售顧問接待了一位客戶，客戶表示對一款SUV感興趣，但對車輛的空間和油耗有所顧慮。銷售顧問了解到客戶平時主要在城市上下班通勤，偶爾會帶家人去周邊游玩。1.請分析客戶的需求和顧慮。2.銷售顧問應(yīng)如何向客戶介紹這款SUV來消除客戶的顧慮？五、情景模擬題（總共1題，每題20分）假設(shè)你是一名汽車銷售顧問，正在接待一位有購車意向的客戶。客戶對車輛的外觀、配置和價格都比較關(guān)注，你需要根據(jù)以下情景進(jìn)行銷售對話：客戶：“這款車外觀看起來還不錯，但是我對配置不是很懂，能詳細(xì)介紹一下嗎？”銷售顧問：“____________________”客戶：“價格方面還能優(yōu)惠嗎？”銷售顧問：“____________________”客戶：“我再考慮考慮吧。”銷售顧問：“____________________”請完成上述銷售對話，要求語言表達(dá)清晰、專業(yè)，能夠有效回應(yīng)客戶的問題并促進(jìn)銷售。答案：一、1.D2.C3.C4.C5.B6.C7.C8.C9.C10.C二、1.ABCDE2.ABD3.ABC4.ABC5.ABCD三、1.先介紹車輛的價格，然后詳細(xì)闡述車輛所具備的各種性能、配置、品質(zhì)等優(yōu)勢，通過對比同級別其他車型，突出本款車在相同價格下能提供更多價值或在相同價值下價格更具競爭力，讓客戶清晰認(rèn)識到車輛性價比高。2.詳細(xì)介紹售后服務(wù)的內(nèi)容，如維修保養(yǎng)的流程、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分布、專業(yè)的售后團(tuán)隊等；向客戶展示售后服務(wù)的保障措施，如質(zhì)保期限、維修質(zhì)量保證等；分享一些客戶的好評案例，增強(qiáng)客戶對售后服務(wù)的信心。3.例如客戶表示擔(dān)心車輛安全問題，銷售顧問可以講述自己曾聽聞的一個因車輛安全性能出色而挽救生命的真實(shí)故事，讓客戶在情感上產(chǎn)生共鳴，意識到車輛安全的重要性，從而促進(jìn)購買決策。四、1.客戶需求：城市上下班通勤且偶爾帶家人周邊游玩，需要車輛空間滿足日常使用及家庭出行，同時關(guān)注油耗。顧慮：車輛空間和油耗問題。2.針對空間，介紹車內(nèi)寬敞的乘坐空間，特別是后排空間能讓家人舒適乘坐，后備箱容積大方便裝載出行物品。對于油耗，說明車輛先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)以及在城市工況下的實(shí)際油耗表現(xiàn)，并提供一些節(jié)能駕駛的小技巧。五、示例：對于配置介紹：先生/女士，這款車的配置非常豐富且實(shí)用。它配備了智能互聯(lián)系統(tǒng)，您可以通過手機(jī)輕松連接車輛，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航、音樂播放等功能，方便又快捷。而且它的安全配置也很齊全，像主動剎車、車道偏離預(yù)警等系統(tǒng)，能為您的行車安全保駕護(hù)航。另外，車內(nèi)的座椅采用了高級材質(zhì)，不僅舒適而且還具備多種調(diào)節(jié)功能，能讓您找到最適合的坐姿。對于價格優(yōu)惠：我們目前針對這款車有一些限時優(yōu)惠活動。如果您現(xiàn)在決定購買，我們可以為您申請一定的現(xiàn)金折扣，同時還贈送一些精品配件，像汽車腳墊、車載