銷(xiāo)售高級(jí)管理招聘試題及解答(某大型央企)2025年附答案一、專(zhuān)業(yè)能力測(cè)試（30分）【試題1】某央企能源板塊下屬A公司為傳統(tǒng)火電企業(yè)，2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收320億元，凈利潤(rùn)18億元，但碳排放強(qiáng)度高于行業(yè)均值22%。2025年集團(tuán)戰(zhàn)略要求該板塊三年內(nèi)碳排放強(qiáng)度下降35%，同時(shí)保持營(yíng)收年均增長(zhǎng)8%。假設(shè)你是A公司新任總經(jīng)理，需提交《2025-2027年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施方案》。請(qǐng)從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)升級(jí)路徑、資源保障三個(gè)維度，簡(jiǎn)述方案核心要點(diǎn)?！窘獯稹繕I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面：①存量?jī)?yōu)化：對(duì)現(xiàn)役60萬(wàn)千瓦以下機(jī)組實(shí)施靈活性改造，參與電網(wǎng)調(diào)峰服務(wù)，提升機(jī)組利用效率，預(yù)計(jì)可增加輔助服務(wù)收入年均2.5億元；②增量拓展：2025年啟動(dòng)2個(gè)百萬(wàn)千瓦級(jí)煤電與CCUS（碳捕集利用與封存）耦合示范項(xiàng)目，2026年投運(yùn)后單項(xiàng)目年捕集CO?100萬(wàn)噸，通過(guò)碳交易市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)年收益1.2億元；③新能源協(xié)同：與集團(tuán)新能源板塊成立合資公司，在火電基地周邊配套建設(shè)1GW風(fēng)光儲(chǔ)一體化項(xiàng)目，2025年完成備案，2027年并網(wǎng)后可貢獻(xiàn)年?duì)I收15億元，同時(shí)通過(guò)綠電置換降低火電用煤量15%。技術(shù)升級(jí)路徑方面：①關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)：聯(lián)合中科院工程熱物理所、高校成立“低碳燃煤技術(shù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，2025年重點(diǎn)突破超超臨界機(jī)組摻燒30%生物質(zhì)燃料的穩(wěn)定燃燒技術(shù)，2026年實(shí)現(xiàn)工業(yè)化應(yīng)用，單臺(tái)機(jī)組年減少碳排放8萬(wàn)噸；②數(shù)字化賦能：建設(shè)“智慧電廠”平臺(tái)，集成AI燃燒優(yōu)化系統(tǒng)，預(yù)計(jì)降低供電煤耗1.5克/千瓦時(shí)，年節(jié)約標(biāo)煤5萬(wàn)噸；③碳管理體系：引入國(guó)際碳核查標(biāo)準(zhǔn)，2025年底完成全流程碳足跡核算，建立“碳賬戶(hù)”管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)碳排放數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與動(dòng)態(tài)優(yōu)化。資源保障方面：①資金：申請(qǐng)國(guó)家低碳轉(zhuǎn)型專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼（預(yù)計(jì)2025年到位5億元），發(fā)行綠色債券10億元（利率較普通債券低0.8%），集團(tuán)內(nèi)部資金池提供3年期低息貸款8億元；②人才：從集團(tuán)新能源板塊、外部引進(jìn)CCUS技術(shù)專(zhuān)家10名，與重點(diǎn)高校共建“能源轉(zhuǎn)型創(chuàng)新班”，2025年定向培養(yǎng)50名復(fù)合型人才；③政策：成立專(zhuān)項(xiàng)工作組對(duì)接國(guó)家發(fā)改委、生態(tài)環(huán)境部，爭(zhēng)取將CCUS項(xiàng)目納入“十四五”重大科技專(zhuān)項(xiàng)，協(xié)調(diào)地方政府在土地、稅收（減免3年所得稅）等方面給予支持。二、戰(zhàn)略決策能力測(cè)試（25分）【試題2】某央企裝備制造板塊擬收購(gòu)一家地方龍頭企業(yè)B公司（主營(yíng)高端數(shù)控機(jī)床，市場(chǎng)占有率12%，技術(shù)專(zhuān)利58項(xiàng)），但存在三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：①B公司母公司因債務(wù)糾紛被列為失信被執(zhí)行人，可能影響并購(gòu)后融資；②B公司核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)有5人簽署了對(duì)賭協(xié)議（若2026年?duì)I收未達(dá)8億元需賠償原股東）；③目標(biāo)企業(yè)所在省擬出臺(tái)“高端裝備企業(yè)增值稅即征即退比例從70%降至50%”政策（預(yù)計(jì)年影響利潤(rùn)1.2億元）。作為集團(tuán)戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)人，需向黨組會(huì)匯報(bào)并購(gòu)可行性。請(qǐng)列出需重點(diǎn)說(shuō)明的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方案?！窘獯稹啃柚攸c(diǎn)說(shuō)明的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：1.法律風(fēng)險(xiǎn)：母公司失信可能導(dǎo)致B公司信用評(píng)級(jí)下調(diào)，并購(gòu)后融資成本上升（預(yù)計(jì)綜合融資利率提高1-1.5個(gè)百分點(diǎn)）；同時(shí)存在母公司通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移B公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。2.人才風(fēng)險(xiǎn)：核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)賭協(xié)議可能引發(fā)兩種極端：若團(tuán)隊(duì)為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)激進(jìn)擴(kuò)張，可能犧牲技術(shù)研發(fā)投入；若預(yù)期無(wú)法完成，可能出現(xiàn)核心人員流失（技術(shù)團(tuán)隊(duì)掌握80%關(guān)鍵專(zhuān)利）。3.政策風(fēng)險(xiǎn)：增值稅優(yōu)惠調(diào)整將直接影響B(tài)公司盈利能力（原測(cè)算2025年凈利潤(rùn)3.5億元，調(diào)整后降至2.3億元），同時(shí)可能引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)其定價(jià)能力的重新評(píng)估。應(yīng)對(duì)方案：法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：①盡調(diào)階段要求B公司母公司出具不可撤銷(xiāo)的《資產(chǎn)獨(dú)立性承諾函》，并由第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)B公司資產(chǎn)獨(dú)立性提供擔(dān)保（擔(dān)保額度覆蓋可能損失的120%）；②并購(gòu)協(xié)議中設(shè)置“信用修復(fù)條款”，要求原股東在6個(gè)月內(nèi)完成母公司失信記錄消除（否則觸發(fā)估值調(diào)整機(jī)制，按融資成本增加額的3倍扣減交易對(duì)價(jià)）；③引入國(guó)有AMC作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，通過(guò)債務(wù)重組方案隔離母公司風(fēng)險(xiǎn)。人才風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：①與核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)重新簽訂“綁定協(xié)議”，將對(duì)賭目標(biāo)調(diào)整為“技術(shù)研發(fā)里程碑+營(yíng)收”雙指標(biāo)（2026年完成5項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利+營(yíng)收7億元），達(dá)標(biāo)后給予集團(tuán)股權(quán)激勵(lì)（授予3%的B公司股權(quán)）；②設(shè)立“技術(shù)創(chuàng)新基金”（首期規(guī)模5000萬(wàn)元），專(zhuān)項(xiàng)用于團(tuán)隊(duì)技術(shù)攻關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，降低短期業(yè)績(jī)壓力；③安排集團(tuán)人力資源部與技術(shù)團(tuán)隊(duì)核心成員開(kāi)展深度訪談，明確職業(yè)發(fā)展路徑（如晉升為集團(tuán)裝備板塊技術(shù)委員會(huì)委員）。政策風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：①提前與目標(biāo)企業(yè)所在省財(cái)政廳、稅務(wù)局溝通，爭(zhēng)取政策過(guò)渡期（如2025年維持原比例，2026年起分兩年調(diào)整）；②通過(guò)集團(tuán)央企身份協(xié)調(diào)工信部，將B公司納入“國(guó)家智能制造示范企業(yè)”，爭(zhēng)取享受“增值稅超稅負(fù)即征即退”特殊政策（覆蓋差額部分）；③內(nèi)部挖潛：優(yōu)化供應(yīng)鏈管理（通過(guò)集團(tuán)集中采購(gòu)降低原材料成本3%），提升高端產(chǎn)品占比（將五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控機(jī)床收入占比從40%提升至60%，毛利率提高5個(gè)百分點(diǎn)），對(duì)沖政策影響。三、領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理測(cè)試（25分）【試題3】你新任某央企二級(jí)單位黨委書(shū)記兼董事長(zhǎng)，到任后發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：①領(lǐng)導(dǎo)班子中，總經(jīng)理（任職8年）與總會(huì)計(jì)師（集團(tuán)空降，任職1年）因投資決策權(quán)限劃分多次發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；②技術(shù)研發(fā)部3名骨干（均有10年以上工齡）因績(jī)效考核結(jié)果（連續(xù)2年評(píng)為B檔）向集團(tuán)紀(jì)委反映“考核不公正”；③下屬C子公司（虧損3年）員工滿(mǎn)意度調(diào)查顯示，72%的員工認(rèn)為“管理層不傾聽(tīng)基層聲音”，離職率達(dá)18%（行業(yè)平均8%）。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)3個(gè)月內(nèi)的整改行動(dòng)計(jì)劃?！窘獯稹空男袆?dòng)計(jì)劃分三個(gè)階段推進(jìn)：第一階段（第1-4周）：摸清底數(shù)，建立信任1.班子建設(shè)：①開(kāi)展“一對(duì)一”深度談話（總經(jīng)理2小時(shí)，總會(huì)計(jì)師1.5小時(shí)，其他班子成員1小時(shí)），重點(diǎn)了解矛盾根源（總經(jīng)理認(rèn)為總會(huì)計(jì)師過(guò)度干預(yù)具體項(xiàng)目，總會(huì)計(jì)師認(rèn)為總經(jīng)理“重規(guī)模輕風(fēng)險(xiǎn)”）；②召開(kāi)班子務(wù)虛會(huì)（主題“如何構(gòu)建協(xié)同型決策機(jī)制”），制定《領(lǐng)導(dǎo)班子分工協(xié)作細(xì)則》，明確投資決策權(quán)限（5000萬(wàn)元以下由總經(jīng)理辦公會(huì)決策，需總會(huì)計(jì)師出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估意見(jiàn)；超5000萬(wàn)元提交黨委會(huì)前置研究）；③建立“班子協(xié)同度”月度評(píng)價(jià)機(jī)制（由黨委辦公室收集部門(mén)反饋，納入個(gè)人年度考核）。2.骨干安撫：①與3名技術(shù)骨干單獨(dú)面談（每次1.5小時(shí)），了解考核爭(zhēng)議點(diǎn)（主要是“研發(fā)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目未設(shè)置過(guò)程考核”）；②調(diào)取近3年研發(fā)部考核檔案，發(fā)現(xiàn)考核指標(biāo)中“項(xiàng)目完成率”占比70%，“技術(shù)積累”僅占30%，確實(shí)存在重結(jié)果輕過(guò)程問(wèn)題；③召開(kāi)研發(fā)部專(zhuān)題會(huì)，宣布2025年考核調(diào)整（“項(xiàng)目完成率”50%、“專(zhuān)利申報(bào)數(shù)”20%、“技術(shù)共享貢獻(xiàn)”30%），并對(duì)2023-2024年符合新考核標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目重新核算，對(duì)骨干補(bǔ)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金（人均2.8萬(wàn)元）。3.C子公司調(diào)研：①帶隊(duì)到C子公司開(kāi)展“基層接待日”（連續(xù)3天，每天與20名員工座談），收集具體問(wèn)題（如“生產(chǎn)計(jì)劃變更頻繁導(dǎo)致加班無(wú)補(bǔ)償”“合理化建議反饋周期超3個(gè)月”）；②調(diào)取近3年員工離職面談?dòng)涗洠l(fā)現(xiàn)60%離職員工因“訴求未被響應(yīng)”，而非薪酬問(wèn)題；③與C子公司管理層召開(kāi)反思會(huì)，要求3日內(nèi)建立“員工訴求24小時(shí)響應(yīng)機(jī)制”（設(shè)立專(zhuān)職對(duì)接員，簡(jiǎn)單問(wèn)題當(dāng)日解決，復(fù)雜問(wèn)題5個(gè)工作日內(nèi)反饋方案）。第二階段（第5-8周）：制度優(yōu)化，強(qiáng)化執(zhí)行1.班子協(xié)同：①修訂《黨委會(huì)議事規(guī)則》和《總經(jīng)理辦公會(huì)議事規(guī)則》，明確黨委會(huì)“把方向、管大局、保落實(shí)”的具體事項(xiàng)（如重大投資、人事任免等12類(lèi)）；②建立“決策后評(píng)估”機(jī)制，對(duì)5000萬(wàn)元以上投資項(xiàng)目，3個(gè)月后由審計(jì)部評(píng)估決策質(zhì)量（評(píng)估結(jié)果與班子成員績(jī)效掛鉤）。2.考核改革：①出臺(tái)《技術(shù)研發(fā)人員績(jī)效考核管理辦法（2025版）》，設(shè)置“基礎(chǔ)績(jī)效（40%）+項(xiàng)目績(jī)效（40%）+創(chuàng)新績(jī)效（20%）”結(jié)構(gòu)，其中“創(chuàng)新績(jī)效”包括專(zhuān)利、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)等；②在研發(fā)部試點(diǎn)“項(xiàng)目跟投”機(jī)制（骨干可自愿跟投項(xiàng)目研發(fā)費(fèi)用的5%，項(xiàng)目盈利后分享10%利潤(rùn)），增強(qiáng)歸屬感。3.C子公司治理：①下發(fā)《子公司員工關(guān)系管理指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求C子公司每月發(fā)布《員工訴求解決進(jìn)展通報(bào)》（在內(nèi)部OA公示）；②對(duì)C子公司管理層進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（重點(diǎn)是“非暴力溝通”“需求分析”等課程，邀請(qǐng)外部專(zhuān)家授課4次）；③調(diào)整C子公司薪酬結(jié)構(gòu)，增設(shè)“團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)”（占比15%），由員工互評(píng)產(chǎn)生，強(qiáng)化基層參與感。第三階段（第9-12周）：成效評(píng)估，鞏固成果1.班子評(píng)估：通過(guò)部門(mén)負(fù)責(zé)人訪談（15人）、員工匿名問(wèn)卷（500份），評(píng)估班子協(xié)同度（目標(biāo)：協(xié)同滿(mǎn)意度從65%提升至80%）；對(duì)仍存在明顯矛盾的成員進(jìn)行組織談話（必要時(shí)調(diào)整分工）。2.研發(fā)團(tuán)隊(duì)：統(tǒng)計(jì)整改后2個(gè)月內(nèi)專(zhuān)利申報(bào)數(shù)（目標(biāo)：較之前增長(zhǎng)30%）、骨干主動(dòng)離職人數(shù)（目標(biāo)：0人）；召開(kāi)研發(fā)成果發(fā)布會(huì)（展示3項(xiàng)階段性成果），提升團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。3.C子公司：開(kāi)展員工滿(mǎn)意度復(fù)評(píng)（目標(biāo)：滿(mǎn)意度從45%提升至60%）、離職率統(tǒng)計(jì)（目標(biāo)：降至12%以下）；對(duì)落實(shí)不力的管理層進(jìn)行問(wèn)責(zé)（2名車(chē)間主任因“訴求響應(yīng)超時(shí)”被通報(bào)批評(píng)）。四、危機(jī)應(yīng)對(duì)能力測(cè)試（20分）【試題4】2025年6月，某央企化工板塊D公司（主營(yíng)農(nóng)藥原藥，年產(chǎn)能20萬(wàn)噸）發(fā)生液氯儲(chǔ)罐泄漏事故，造成周邊2公里內(nèi)3名居民送醫(yī)（無(wú)生命危險(xiǎn)），當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門(mén)檢測(cè)顯示大氣中氯氣濃度超標(biāo)4倍，網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)“泄漏可能污染地下水”“企業(yè)長(zhǎng)期違規(guī)操作”等傳言，某自媒體發(fā)布“D公司近3年環(huán)保處罰記錄”（含2次未批先建、1次超標(biāo)排放）。作為集團(tuán)安全環(huán)保部負(fù)責(zé)人，需在2小時(shí)內(nèi)擬定《危機(jī)應(yīng)對(duì)方案》。請(qǐng)列出核心措施?！窘獯稹亢诵拇胧┓炙膫€(gè)層面推進(jìn)：1.現(xiàn)場(chǎng)處置：①立即啟動(dòng)一級(jí)應(yīng)急響應(yīng)，調(diào)派集團(tuán)應(yīng)急救援中心專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍（30人）20分鐘內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，使用中和劑（氫氧化鈉溶液）對(duì)泄漏點(diǎn)進(jìn)行圍堵，30分鐘內(nèi)控制泄漏；②協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)叵啦块T(mén)對(duì)周邊1公里范圍進(jìn)行空氣噴霧稀釋?zhuān)h(huán)保部門(mén)每小時(shí)發(fā)布1次大氣監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)（通過(guò)官方微博實(shí)時(shí)更新）；③組織D公司150名員工開(kāi)展自查（重點(diǎn)檢查其他儲(chǔ)罐密封情況、應(yīng)急物資儲(chǔ)備），2小時(shí)內(nèi)完成隱患排查并上報(bào)。2.人員溝通：①由D公司總經(jīng)理帶隊(duì)到醫(yī)院慰問(wèn)受傷居民（攜帶慰問(wèn)品5000元/人），承諾承擔(dān)全部醫(yī)療費(fèi)用；②召開(kāi)周邊居民座談會(huì)（邀請(qǐng)50名居民代表），由環(huán)保專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)解釋氯氣擴(kuò)散范圍（明確“地下水污染風(fēng)險(xiǎn)極低”），發(fā)放《安全知識(shí)手冊(cè)》；③與3名受傷居民家屬簽訂《溝通備忘錄》（每日通報(bào)治療進(jìn)展），避免二次輿情。3.輿情管控：①集團(tuán)新聞中心1小時(shí)內(nèi)通過(guò)官網(wǎng)、官微發(fā)布《情況說(shuō)明》（內(nèi)容：事故原因初步判定為閥門(mén)密封件老化，已控制泄漏，無(wú)人員重傷，正配合調(diào)查）；②聯(lián)系主流媒體（央視財(cái)經(jīng)、新華社）進(jìn)行客觀報(bào)道，邀請(qǐng)環(huán)保領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家（中國(guó)環(huán)科院研究員）在直播間解讀“氯氣泄漏的短期與長(zhǎng)期影響”；③監(jiān)測(cè)自媒體信息，對(duì)“長(zhǎng)期違規(guī)操作”傳言，公開(kāi)近3年環(huán)保處罰整改報(bào)告（附第三方驗(yàn)收證明），說(shuō)明“2024年已通過(guò)環(huán)保A級(jí)企業(yè)認(rèn)證”；對(duì)惡意造謠賬號(hào)（如某營(yíng)銷(xiāo)號(hào)），收集證據(jù)后向網(wǎng)信部門(mén)舉