電視銷售崗位培訓(xùn)課件：從產(chǎn)品認(rèn)知到業(yè)績突破的實戰(zhàn)指南課程目標(biāo)幫助銷售從業(yè)者快速建立“產(chǎn)品專業(yè)度+場景化銷售思維+客戶全周期服務(wù)能力”的三維能力模型，精準(zhǔn)把握電視消費需求的變化趨勢，在競爭中實現(xiàn)個人業(yè)績與客戶滿意度的雙向提升。一、行業(yè)與崗位認(rèn)知：看清趨勢，錨定價值（一）電視行業(yè)的“變”與“不變”技術(shù)迭代加速、消費場景分化、渠道融合深化是行業(yè)三大核心趨勢：從LCD到MiniLED、OLED的顯示技術(shù)躍遷，家庭影院、游戲主機等場景需求的細(xì)分，以及“線下體驗+線上下單”的渠道模式革新，都要求銷售從業(yè)者跳出“賣硬件”的思維，轉(zhuǎn)向“賣體驗方案”。行業(yè)的“不變”在于用戶對“高品質(zhì)視聽體驗”的追求——無論是追求影院級畫質(zhì)的影音愛好者，還是需要護(hù)眼大屏的家庭用戶，本質(zhì)需求都是“通過電視獲得愉悅的使用體驗”。（二）電視銷售的崗位價值銷售的核心不是“推銷產(chǎn)品”，而是“為客戶匹配最優(yōu)的視聽解決方案”：對客戶：節(jié)省決策成本，獲得符合場景的體驗（如為游戲玩家推薦高刷新率機型，為老人推薦大字體語音款）。對品牌：傳遞技術(shù)價值，建立口碑（專業(yè)講解讓“量子點”“百級分區(qū)背光”等參數(shù)轉(zhuǎn)化為可感知的體驗）。對個人：積累行業(yè)認(rèn)知與客戶運營能力，為職業(yè)發(fā)展鋪路（可轉(zhuǎn)崗產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師等）。二、產(chǎn)品知識體系：從參數(shù)到場景的“翻譯官”（一）核心參數(shù)的“體驗化”解讀避免生硬背參數(shù)，要把“技術(shù)語言”轉(zhuǎn)化為“生活語言”：分辨率：4K不是“數(shù)字游戲”，而是“看演唱會直播時，能看清歌手的汗珠；看紀(jì)錄片時，能分辨樹葉的脈絡(luò)”。刷新率：120Hz不是“數(shù)字大小”，而是“看足球比賽時，球員動作不拖影；玩賽車游戲時，轉(zhuǎn)向更跟手”。背光技術(shù)：MiniLED百級分區(qū)不是“燈多”，而是“看電影暗場時，黑色更純粹；亮場時，高光不過曝”。（二）產(chǎn)品系列的“人群畫像”以某品牌產(chǎn)品線為例（可結(jié)合自家產(chǎn)品調(diào)整）：旗艦系列：定位“家庭影院+高端游戲”，主打MiniLED+144Hz+HDMI2.1，話術(shù)設(shè)計：“把IMAX影院搬回家，周末和家人看《阿凡達(dá)》，下班和朋友玩《賽博朋克2077》，畫面絲滑到‘每一幀都像壁紙’?！敝卸讼盗校憾ㄎ弧捌焚|(zhì)家庭”，主打4K+全陣列背光+遠(yuǎn)場語音，話術(shù)：“孩子上網(wǎng)課能‘畫中畫’分屏，老人喊‘小X，播放京劇’就能聽，預(yù)算內(nèi)的‘全能選手’。”入門系列：定位“租房/小家庭”，主打大屏+護(hù)眼，話術(shù)：“1000多元買75寸，租房也能‘實現(xiàn)大屏自由’，低藍(lán)光模式保護(hù)孩子眼睛。”（三）競品分析的“差異化話術(shù)”不貶低競品，而是突出自身“不可替代”的優(yōu)勢：對比A品牌（畫質(zhì)強但系統(tǒng)差）：“他家畫質(zhì)確實棒，但咱的系統(tǒng)支持‘手機投屏后，用電視遙控器刷抖音’，老人小孩都能快速上手，不用再學(xué)復(fù)雜操作。”對比B品牌（價格低但售后弱）：“價格差幾百塊，但咱的售后是‘3年整機保修+免費上門安裝’，萬一屏幕出問題，一個電話24小時內(nèi)就有人上門，不用自己折騰?！比N售實戰(zhàn)技巧：從“接客”到“鎖單”的閉環(huán)（一）需求挖掘：“問對問題”比“說對話術(shù)”更重要開放式提問：“您平時用電視看什么多？（電影/游戲/網(wǎng)課/戲曲？）”“家里客廳多大？（幫您推薦合適的尺寸）”場景化追問：“您說孩子上網(wǎng)課？那這款的‘護(hù)眼模式+分屏功能’就特別適合，一邊上課一邊記筆記，互不干擾?！鳖A(yù)算試探：“您心里有沒有個大概的預(yù)算范圍？我?guī)湍Y選幾款‘性能不妥協(xié)，價格更友好’的?！保ǘ┊a(chǎn)品呈現(xiàn)：用FABE法則“講出價值”以“量子點電視”為例：Feature（特性）：采用量子點Pro技術(shù)，色域值達(dá)98%DCI-P3。Advantage（優(yōu)勢）：色彩還原度比普通電視高30%，壽命長達(dá)10萬小時。Benefit（利益）：看《滿江紅》時，紅色更鮮艷有層次感；用5年色彩還和新電視一樣，不用頻繁換。Evidence（證據(jù)）：“您看這張對比圖（拿出競品與自家的色彩對比卡），左邊是普通電視，右邊是咱的量子點，您能明顯看出紅色的區(qū)別。”（三）異議處理：把“拒絕”轉(zhuǎn)化為“信任”價格異議：“您覺得貴是正常的，畢竟電視要用5-10年。咱這款雖然貴2000，但每年平攤下來才200多，換來的是‘每天回家都像看電影’的體驗，而且現(xiàn)在買送價值599的掛架+2年延保，相當(dāng)于‘省了近千塊’?！逼放飘愖h：“您可能對咱品牌不太熟悉，其實咱是XX領(lǐng)域的技術(shù)專家（如‘全球MiniLED專利數(shù)第一’），很多五星級酒店的電視都是咱供應(yīng)的，您看這是XX酒店的合作證書（展示案例）。”售后異議：“您放心，咱的售后網(wǎng)點覆蓋90%的區(qū)縣，打400電話后，2小時響應(yīng)，24小時上門（拿出售后時效承諾卡），上周李女士家電視出問題，當(dāng)天就解決了，她還發(fā)朋友圈夸咱呢（展示客戶好評截圖）?！保ㄋ模┐賳闻c連帶：“臨門一腳”的藝術(shù)限時促單：“今天是‘周末特惠日’，這款電視直降800，還送音響，但庫存只剩3臺了，您是現(xiàn)在開票還是我?guī)湍A(yù)留到明天？”連帶銷售：“您買了75寸的電視，要不要搭配個‘防藍(lán)光眼鏡’？孩子上網(wǎng)課用得上；或者加299升級‘上門調(diào)試服務(wù)’，師傅會幫您調(diào)好畫質(zhì)、連好WiFi，到家就能看?！彼摹⒖蛻舴?wù)與售后管理：“一次成交”到“終身客戶”（一）全周期服務(wù)觸點售前：30秒內(nèi)響應(yīng)咨詢（線上/線下），用“您的需求+場景”快速定位產(chǎn)品（如“您說客廳30平，預(yù)算5000，推薦這款75寸的X85J，既大屏又護(hù)眼”）。售中：主動跟進(jìn)送貨進(jìn)度，“王姐，您的電視今天下午3點送貨，安裝師傅會提前1小時聯(lián)系您，您注意接聽電話~”售后：7天內(nèi)回訪，“李哥，電視用著怎么樣？有沒有需要調(diào)畫質(zhì)的地方？有問題隨時聯(lián)系我~”（二）售后問題的“黃金處理法”情緒優(yōu)先：“實在抱歉給您添麻煩了！您先別著急，我馬上幫您解決！”（先安撫，再解決問題）閉環(huán)跟進(jìn)：“師傅已經(jīng)上門檢測了，是XX問題，配件明天到，修好后我會再給您打電話確認(rèn)~”增值服務(wù)：“您反饋的這個問題，我們會優(yōu)化到新品里，為表歉意，送您一年的影視會員~”五、合規(guī)與職業(yè)發(fā)展：走得穩(wěn)，才能走得遠(yuǎn)（一）合規(guī)銷售紅線價格合規(guī)：嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價，不私自降價/漲價，避免“先漲后降”的套路。話術(shù)合規(guī)：不夸大參數(shù)（如“100%色域”實際是“100%sRGB”），不虛假承諾（如“永遠(yuǎn)不卡頓”）。信息合規(guī)：客戶信息僅用于服務(wù)，不泄露、不出售。（二）職業(yè)發(fā)展路徑縱向成長：銷售專員→銷售主管（帶團(tuán)隊）→區(qū)域經(jīng)理（管區(qū)域業(yè)績）→全國銷售總監(jiān)。橫向拓展：轉(zhuǎn)崗產(chǎn)品經(jīng)理（基于銷售經(jīng)驗優(yōu)化產(chǎn)品）、培訓(xùn)師（把經(jīng)驗復(fù)制給新人）、電商運營（線上銷售策略）。能力儲備：學(xué)習(xí)“數(shù)據(jù)分析（看銷售數(shù)據(jù)找機會）、團(tuán)隊管理（帶新人）、市場調(diào)研（競品動態(tài)）”等技能，為晉升鋪路。實戰(zhàn)演練與考核（一）情景模擬場景1：客戶說“我朋友買的A品牌更便宜，畫質(zhì)也不錯”，如何回應(yīng)？場景2：客戶預(yù)算3000，想要85寸大屏，如何推薦（結(jié)合產(chǎn)品知識+異議處理）？（二）案例拆解分享“王銷冠的一天”：她如何用“需求挖掘+FABE+連帶銷售”，把一臺5000元的電視，連帶賣出掛架、音響、延保，總單值8000元？（三）考核與反饋考核：產(chǎn)品知識筆試（閉卷，占40%）+情景模擬實操（導(dǎo)師打分，占40%）+1個月業(yè)績跟蹤（占20%）。反饋：每周提交“客戶異議記錄表”，導(dǎo)師針對性輔導(dǎo)；每月開展“銷售復(fù)盤會”，分享成功/失敗