10月自考9談判與推銷技巧試題及答案

姓名：__________考號(hào)：__________題號(hào)一二三四五總分評(píng)分一、單選題(共10題)1.在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效傾聽的技巧？()A.專注于對(duì)方的話語(yǔ)，避免打斷B.評(píng)價(jià)對(duì)方的話語(yǔ)C.反饋對(duì)方的關(guān)鍵信息D.保持眼神交流2.推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該首先介紹哪一項(xiàng)內(nèi)容？()A.產(chǎn)品的價(jià)格B.產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)C.產(chǎn)品的品牌D.產(chǎn)品的使用方法3.以下哪項(xiàng)不是建立信任的有效方法？()A.誠(chéng)實(shí)守信B.保持一致性C.過(guò)度承諾D.展示專業(yè)知識(shí)4.在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效提問的技巧？()A.提出開放式問題B.提出封閉式問題C.避免引導(dǎo)性問題D.預(yù)先設(shè)定答案5.推銷員在處理客戶異議時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的方法？()A.認(rèn)真傾聽客戶的異議B.直接反駁客戶的觀點(diǎn)C.提供解決方案D.驗(yàn)證客戶的感受6.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立合作關(guān)系的技巧？()A.互相尊重B.誠(chéng)實(shí)溝通C.過(guò)度妥協(xié)D.共同制定目標(biāo)7.推銷員在展示產(chǎn)品時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的方法？()A.準(zhǔn)備充分B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)C.忽略客戶的反應(yīng)D.保持良好的姿態(tài)8.在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效說(shuō)服的技巧？()A.使用事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行支持B.強(qiáng)調(diào)共同利益C.忽視對(duì)方的立場(chǎng)D.適當(dāng)運(yùn)用情感訴求9.推銷員在結(jié)束談判時(shí)，以下哪項(xiàng)不是有效的方法？()A.總結(jié)談判要點(diǎn)B.強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的好處C.忽略客戶的需求D.提供后續(xù)服務(wù)支持二、多選題(共5題)10.在談判中，以下哪些因素會(huì)影響談判的結(jié)果？()A.雙方的談判策略B.雙方的利益訴求C.談判的氛圍D.第三方的干預(yù)11.推銷員在建立客戶信任時(shí)，以下哪些行為是有效的？()A.誠(chéng)實(shí)守信B.保持專業(yè)形象C.過(guò)度承諾D.展示同理心12.在推銷過(guò)程中，以下哪些是有效的產(chǎn)品展示技巧？()A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)B.互動(dòng)式演示C.忽略客戶反饋D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)13.以下哪些是處理客戶異議的有效方法？()A.認(rèn)真傾聽B.驗(yàn)證客戶感受C.直接反駁D.提供解決方案14.在談判中，以下哪些是建立合作關(guān)系的有效技巧？()A.互相尊重B.尋求共同利益C.適時(shí)妥協(xié)D.忽視對(duì)方立場(chǎng)三、填空題(共5題)15.在談判中，為了更好地理解對(duì)方立場(chǎng)，應(yīng)首先做到的是__。16.推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)先從__開始，以吸引客戶的注意力。17.建立客戶信任的關(guān)鍵在于__。18.處理客戶異議時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)__，以避免誤解。19.在談判中，為了達(dá)成共識(shí)，雙方應(yīng)當(dāng)__，尋求共同利益。四、判斷題(共5題)20.在談判中，沉默是一種強(qiáng)有力的溝通技巧。()A.正確B.錯(cuò)誤21.推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該避免使用第一人稱。()A.正確B.錯(cuò)誤22.處理客戶異議時(shí)，推銷員應(yīng)該立即給出解決方案。()A.正確B.錯(cuò)誤23.在談判中，達(dá)成協(xié)議后應(yīng)立即簽字確認(rèn)。()A.正確B.錯(cuò)誤24.推銷員在展示產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，避免提及缺點(diǎn)。()A.正確B.錯(cuò)誤五、簡(jiǎn)單題(共5題)25.在談判中，如何運(yùn)用“雙贏”策略來(lái)達(dá)成協(xié)議？26.推銷員在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)該采取哪些步驟？27.如何通過(guò)非語(yǔ)言溝通技巧來(lái)增強(qiáng)談判效果？28.推銷員在展示產(chǎn)品時(shí)，如何有效地運(yùn)用“FAB”法則？29.在談判中，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬立場(chǎng)？

10月自考9談判與推銷技巧試題及答案一、單選題(共10題)1.【答案】B【解析】在談判中，評(píng)價(jià)對(duì)方的話語(yǔ)可能會(huì)影響談判的氛圍和效果，因此不是有效傾聽的技巧。2.【答案】B【解析】推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該首先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，以引起客戶的興趣。3.【答案】C【解析】過(guò)度承諾可能會(huì)在客戶心中產(chǎn)生不信任感，因此不是建立信任的有效方法。4.【答案】D【解析】預(yù)先設(shè)定答案可能會(huì)限制談判的靈活性和創(chuàng)造性，因此不是有效提問的技巧。5.【答案】B【解析】直接反駁客戶的觀點(diǎn)可能會(huì)加劇矛盾，不是處理客戶異議的有效方法。6.【答案】C【解析】過(guò)度妥協(xié)可能會(huì)導(dǎo)致自己的利益受損，不是建立合作關(guān)系的技巧。7.【答案】C【解析】忽略客戶的反應(yīng)可能會(huì)導(dǎo)致推銷失敗，不是有效展示產(chǎn)品的方法。8.【答案】C【解析】忽視對(duì)方的立場(chǎng)可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，不是有效說(shuō)服的技巧。9.【答案】C【解析】忽略客戶的需求可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿意，不是有效結(jié)束談判的方法。二、多選題(共5題)10.【答案】ABCD【解析】談判結(jié)果受多種因素影響，包括雙方的談判策略、利益訴求、談判氛圍以及是否存在第三方干預(yù)等。11.【答案】ABD【解析】建立客戶信任需要誠(chéng)實(shí)守信、保持專業(yè)形象和展示同理心，過(guò)度承諾則會(huì)損害信任。12.【答案】ABD【解析】有效的產(chǎn)品展示應(yīng)包括詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、互動(dòng)式演示和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，忽略客戶反饋則會(huì)錯(cuò)過(guò)改進(jìn)機(jī)會(huì)。13.【答案】ABD【解析】處理客戶異議時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽、驗(yàn)證客戶感受并提供解決方案，直接反駁可能會(huì)激化矛盾。14.【答案】ABC【解析】建立合作關(guān)系需要互相尊重、尋求共同利益和適時(shí)妥協(xié)，忽視對(duì)方立場(chǎng)將不利于建立合作關(guān)系。三、填空題(共5題)15.【答案】認(rèn)真傾聽【解析】認(rèn)真傾聽是理解對(duì)方立場(chǎng)的重要前提，有助于建立良好的溝通基礎(chǔ)。16.【答案】產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)【解析】從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)開始介紹可以迅速抓住客戶的興趣，為后續(xù)的詳細(xì)闡述打下基礎(chǔ)。17.【答案】誠(chéng)實(shí)守信【解析】誠(chéng)實(shí)守信是建立客戶信任的基礎(chǔ)，能夠增強(qiáng)客戶對(duì)推銷員的信任和產(chǎn)品的信心。18.【答案】確認(rèn)理解【解析】確認(rèn)理解可以幫助推銷員確保自己正確地理解了客戶的異議，從而有效地回應(yīng)。19.【答案】相互尊重【解析】相互尊重是建立共識(shí)的基礎(chǔ)，能夠促進(jìn)雙方在談判中更加開放和包容，有利于尋求共同利益。四、判斷題(共5題)20.【答案】正確【解析】適當(dāng)?shù)某聊梢越o對(duì)方留下思考的時(shí)間，同時(shí)也可以給對(duì)方施加一定的壓力，是一種有效的談判策略。21.【答案】錯(cuò)誤【解析】推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)使用第一人稱可以增加親切感和信任度，有助于建立良好的客戶關(guān)系。22.【答案】錯(cuò)誤【解析】推銷員在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)先認(rèn)真傾聽并理解客戶的立場(chǎng)，然后再給出解決方案，避免倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。23.【答案】錯(cuò)誤【解析】達(dá)成協(xié)議后，雙方應(yīng)仔細(xì)審查協(xié)議內(nèi)容，確保無(wú)誤后再簽字確認(rèn)，避免日后產(chǎn)生糾紛。24.【答案】錯(cuò)誤【解析】推銷員在展示產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該全面介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，真實(shí)地反映產(chǎn)品的性能，這樣更能贏得客戶的信任。五、簡(jiǎn)答題(共5題)25.【答案】運(yùn)用“雙贏”策略，談判雙方應(yīng)尋求共同利益，通過(guò)妥協(xié)和讓步來(lái)滿足雙方的需求，確保協(xié)議對(duì)雙方都有利，從而達(dá)成共識(shí)。【解析】‘雙贏’策略強(qiáng)調(diào)談判雙方都能從協(xié)議中獲得利益，這種策略有助于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并減少談判中的沖突。26.【答案】推銷員在處理客戶異議時(shí)，應(yīng)先傾聽客戶的意見，然后確認(rèn)理解，接著提供解決方案，并最終確認(rèn)客戶對(duì)解決方案的滿意程度?！窘馕觥客ㄟ^(guò)這些步驟，推銷員可以更有效地理解客戶的需求，提出合理的解決方案，并最終達(dá)成客戶的滿意。27.【答案】通過(guò)保持良好的眼神交流、開放的肢體語(yǔ)言、適當(dāng)?shù)纳眢w姿態(tài)和適時(shí)的點(diǎn)頭等非語(yǔ)言溝通技巧，可以增強(qiáng)談判者的自信，建立信任，并傳遞積極的信號(hào)?！窘馕觥糠钦Z(yǔ)言溝通在談判中扮演著重要角色，它可以幫助談判者更好地表達(dá)自己的意圖，同時(shí)也能更好地理解對(duì)方的情緒和立場(chǎng)。28.【答案】‘FAB’法則指的是特點(diǎn)（Features）、優(yōu)勢(shì)（Advantages）和利益（Benefits）。推銷員應(yīng)首先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后闡述這些特點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，最