一、考核目的與原則為規(guī)范房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向、提升服務(wù)品質(zhì)與團(tuán)隊(duì)效能，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)特性及企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本考核標(biāo)準(zhǔn)?？己俗裱韵略瓌t：公平公正：考核指標(biāo)、流程及結(jié)果應(yīng)用公開(kāi)透明，依據(jù)客觀數(shù)據(jù)與事實(shí)評(píng)價(jià)，避免主觀偏見(jiàn)。結(jié)果導(dǎo)向：以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造為核心，同時(shí)關(guān)注過(guò)程行為的規(guī)范性與持續(xù)性。分層考核：結(jié)合銷(xiāo)售崗位層級(jí)（新人、資深銷(xiāo)售、銷(xiāo)冠級(jí)）、產(chǎn)品線（住宅、商業(yè)、文旅等）的差異，設(shè)置差異化考核權(quán)重與目標(biāo)值。動(dòng)態(tài)優(yōu)化：考核標(biāo)準(zhǔn)隨市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整及團(tuán)隊(duì)能力提升持續(xù)迭代，確保實(shí)用性與前瞻性。二、考核維度與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（一）業(yè)績(jī)指標(biāo)（權(quán)重40%）業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售崗位的核心產(chǎn)出，需從規(guī)模、質(zhì)量、效率三維度拆解：1.銷(xiāo)售額完成率計(jì)算方式：`實(shí)際銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額×100%`（目標(biāo)含簽約額、認(rèn)購(gòu)額，按企業(yè)財(cái)務(wù)口徑定義）。評(píng)分規(guī)則：完成率≥120%得40分（超額獎(jiǎng)勵(lì)）；100%-120%得35-40分；80%-100%得25-35分；60%-80%得15-25分；＜60%得0-15分。2.銷(xiāo)售套數(shù)達(dá)成率計(jì)算方式：`實(shí)際銷(xiāo)售套數(shù)÷目標(biāo)套數(shù)×100%`（區(qū)分產(chǎn)品類(lèi)型，如住宅、商鋪權(quán)重不同）。評(píng)分規(guī)則：與銷(xiāo)售額完成率聯(lián)動(dòng)，若套數(shù)完成率＜80%，銷(xiāo)售額得分扣減20%（避免“以?xún)r(jià)換量”或“挑單”行為）。3.回款率計(jì)算方式：`實(shí)際回款額÷應(yīng)回款額×100%`（應(yīng)回款額含首付、按揭、分期款，按合同約定節(jié)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)）。評(píng)分規(guī)則：回款率≥95%得15分；90%-95%得10-15分；80%-90%得5-10分；＜80%得0-5分（回款滯后將影響企業(yè)現(xiàn)金流，需嚴(yán)格考核）。4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)與留存新客戶(hù)有效到訪量：每周≥5組有效客戶(hù)（需填寫(xiě)到訪記錄、需求分析），每少1組扣1分（月度統(tǒng)計(jì)）。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率：`轉(zhuǎn)介紹成交套數(shù)÷總成交套數(shù)×100%`，≥20%得10分；15%-20%得7-10分；＜15%得0-7分（轉(zhuǎn)介紹率反映客戶(hù)滿(mǎn)意度與口碑）。（二）客戶(hù)管理（權(quán)重20%）客戶(hù)是企業(yè)的核心資產(chǎn)，需從信息管理、服務(wù)質(zhì)量、口碑維護(hù)維度考核：1.客戶(hù)信息管理系統(tǒng)錄入及時(shí)率：客戶(hù)到訪后24小時(shí)內(nèi)錄入CRM系統(tǒng)，信息完整度（含需求、預(yù)算、抗性點(diǎn)）≥90%，每延遲1天或缺失1項(xiàng)關(guān)鍵信息扣0.5分（月度統(tǒng)計(jì)）。2.客戶(hù)跟進(jìn)效率意向客戶(hù)回訪周期：A類(lèi)客戶(hù)（高意向）每3天回訪1次，B類(lèi)客戶(hù)每周1次，C類(lèi)客戶(hù)每月1次；未按周期回訪的，每單扣1分（抽查跟進(jìn)記錄）。3.客戶(hù)滿(mǎn)意度月度客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研（匿名問(wèn)卷）：得分≥90分（優(yōu)秀）得10分；80-90分（良好）得7-10分；70-80分（合格）得4-7分；＜70分（待改進(jìn)）得0-4分。4.客戶(hù)投訴率計(jì)算方式：`有效投訴次數(shù)÷接待客戶(hù)總數(shù)×100%`，≤1%得5分；1%-3%得2-5分；＞3%得0-2分（有效投訴指涉及虛假宣傳、服務(wù)態(tài)度、承諾不兌現(xiàn)等問(wèn)題）。（三）專(zhuān)業(yè)能力（權(quán)重20%）銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度直接影響成交率與客戶(hù)信任度，考核維度包括：1.產(chǎn)品知識(shí)掌握季度產(chǎn)品知識(shí)考核（筆試+實(shí)景考核）：得分≥90分（優(yōu)秀）得8分；80-90分（良好）得5-8分；＜80分（待提升）得0-5分（考核內(nèi)容含戶(hù)型、配套、不利因素、政策解讀等）。2.銷(xiāo)售技巧應(yīng)用談判能力：通過(guò)模擬客戶(hù)談判場(chǎng)景（如價(jià)格異議、競(jìng)品對(duì)比），由評(píng)委團(tuán)（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)冠、客服主管）評(píng)分，≥85分得7分；70-85分得4-7分；＜70分得0-4分。3.市場(chǎng)洞察能力月度提交《區(qū)域市場(chǎng)&競(jìng)品分析報(bào)告》：從競(jìng)品動(dòng)態(tài)、客戶(hù)需求變化、政策影響等維度分析，報(bào)告質(zhì)量由市場(chǎng)部、銷(xiāo)售總監(jiān)評(píng)分，≥85分得5分；70-85分得3-5分；＜70分得0-3分。（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作（權(quán)重10%）房產(chǎn)銷(xiāo)售依賴(lài)團(tuán)隊(duì)支持（如策劃、售后、按揭），需考核協(xié)作意識(shí)：1.跨部門(mén)協(xié)作配合策劃部活動(dòng)執(zhí)行：活動(dòng)邀約客戶(hù)到訪量占比≥30%（按活動(dòng)目標(biāo)），每低5%扣1分；配合售后處理客戶(hù)問(wèn)題，響應(yīng)時(shí)間≤2小時(shí)，每延遲1小時(shí)扣0.5分（月度統(tǒng)計(jì)）。2.團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享每月至少分享1次銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（如拓客渠道、逼單技巧），經(jīng)團(tuán)隊(duì)投票，好評(píng)率≥80%得5分；60%-80%得3-5分；＜60%得0-3分。（五）合規(guī)與職業(yè)素養(yǎng)（權(quán)重10%）合規(guī)是銷(xiāo)售的底線，職業(yè)素養(yǎng)決定長(zhǎng)期發(fā)展：1.銷(xiāo)售行為合規(guī)無(wú)虛假宣傳、違規(guī)承諾（如“學(xué)區(qū)承諾”“收益保底”），每出現(xiàn)1次有效投訴扣5分，情節(jié)嚴(yán)重者（如被監(jiān)管部門(mén)通報(bào)）直接考核為D級(jí)（不合格）。2.職業(yè)形象與紀(jì)律考勤合規(guī)：月度遲到/早退≤2次，曠工0次，每超1次扣1分；著裝、談吐符合《銷(xiāo)售服務(wù)禮儀規(guī)范》，抽查不合格1次扣1分。3.職業(yè)道德無(wú)飛單、泄露客戶(hù)信息、惡意搶單行為，出現(xiàn)1次直接判定為D級(jí)，且按公司制度追責(zé)。三、考核流程與結(jié)果應(yīng)用（一）考核周期月度考核：統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)、客戶(hù)管理、合規(guī)性數(shù)據(jù)，作為月度績(jī)效獎(jiǎng)金依據(jù)。季度考核：疊加專(zhuān)業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作評(píng)分，作為調(diào)薪、晉升的中期參考。年度考核：綜合全年表現(xiàn)，決定年終獎(jiǎng)、職級(jí)調(diào)整、培訓(xùn)計(jì)劃。（二）數(shù)據(jù)采集與評(píng)分1.數(shù)據(jù)來(lái)源：業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)從ERP系統(tǒng)提取，客戶(hù)反饋由客服部調(diào)研，團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)由銷(xiāo)售經(jīng)理、同事交叉評(píng)分，合規(guī)性由法務(wù)、行政部核查。2.權(quán)重計(jì)算：最終得分=業(yè)績(jī)得分×40%+客戶(hù)管理得分×20%+專(zhuān)業(yè)能力得分×20%+團(tuán)隊(duì)協(xié)作得分×10%+合規(guī)得分×10%。（三）結(jié)果分級(jí)與應(yīng)用考核等級(jí)得分區(qū)間績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)晉升/調(diào)崗培訓(xùn)支持-------------------------------------------------------S級(jí)≥90分1.5優(yōu)先晉升高管帶教A級(jí)80-89分1.2重點(diǎn)培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)B級(jí)70-79分1.0維持原崗基礎(chǔ)培訓(xùn)C級(jí)60-69分0.8調(diào)崗/待崗強(qiáng)化培訓(xùn)D級(jí)＜60分0.5淘汰預(yù)警回爐培訓(xùn)四、附則1.本標(biāo)準(zhǔn)由銷(xiāo)售部、人力資源部聯(lián)合制定，解釋權(quán)歸公司績(jī)效管理委員會(huì)所有。2.考核標(biāo)準(zhǔn)每年度修訂1次，修訂前需征求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)，經(jīng)總經(jīng)理審批后生效