業(yè)務輔導林學勤猜猜看下面內(nèi)容的真假有兩個小孩，一男一女四次深入藏區(qū)

在研發(fā)申報、銷售、市場、運營、HR、培訓等部門工作過

中國第一批執(zhí)業(yè)藥師全國34個省區(qū)和地球上的四個大洲課前調(diào)研管理中的激勵（專門一天課）教練式輔導（高階課程，以后上）輔導制度設(shè)計銷售周期管理管理者角色轉(zhuǎn)換信息時代的領(lǐng)導力行為分析數(shù)據(jù)分析目標管理增長的來源于什么？紅利管理創(chuàng)新課程大綱9：00-12：00業(yè)績數(shù)據(jù)分析SWOT分析（練習）目標管理（練習）14：00-17：00反饋與輔導方法（練習BAT）4S輔導（練習、分享）銷售周期（備用）業(yè)績數(shù)據(jù)分析C

BTotalA銷售代表銷售金額（百萬RMB)1064銷售貢獻度2050％30％20％100％銷售目標（百萬RMB)105.453.3318.78銷售達成率100％110％120％106％銷售增長率17年銷售9.153.0810%20%30%17.1816%市場份額80％48％20％46％市場規(guī)模12.512.52043市場份額增長市場份額（17年）73％40％15％39％10％20％33％18％誰的業(yè)績好？銷售分析：關(guān)注哪些指標？銷售額￥＄完成率A/T增長率Growth市場份額MarketShare利潤...企業(yè)的戰(zhàn)略決定了關(guān)注的指標完成率、增長率9結(jié)論

Growth14%A/T109%

醫(yī)院A醫(yī)院B醫(yī)院C2011實際210,000150,00070,0002012實際190,000180,000120,0002012目標210,000160,00080,000結(jié)論

完成率、增長率---醫(yī)院完成率、增長率---產(chǎn)品

產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品42011實際80,000120,000100,000130,0002012實際100,00090,000180,000120,0002012目標100,000100,000100,000150,000結(jié)論

年度銷量分析

JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec2011目標34,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,8462012目標37,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,4852012實際41,02335,02344,02344,02336,02338,02341,02342,02344,02343,02341,02343,023結(jié)論

區(qū)域（醫(yī)院）市場占有率MarketShareJanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec代文40%36%34%32%41%31%31%34%40%24%29%51%競品130%27%33%37%27%37%40%35%31%50%46%32%競品215%17%16%16%15%16%13%17%14%11%12%8%競品313%12%12%11%11%11%10%9%13%10%9%7%結(jié)論

常無欲以觀其妙常有欲以觀其徼常無，欲以觀其妙；常有，欲以觀其徼。分形是混沌在空間中的描述；混沌是分形在時間中的表達。海恩法則是德國飛機渦輪機的發(fā)明者德國人帕布斯·海恩提出的一個在航空界關(guān)于安全飛行的法則。

每一起嚴重事故的背后，必然有29次輕微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隱患。墨非定律凡是可能出錯的，一定會出錯；每次出錯的時候，總在最不可能出錯的地方；不論您估算多少時間，計劃的完成都會超出期限；不論您估算多少的開銷，花費都會超出預算；您做任何事情之前，都必須先做一些準備的工作；如果你已經(jīng)知道了墨非定律了，墨非定律還是有作用。發(fā)動機的好壞，決定了投入產(chǎn)出比；銷售生產(chǎn)力的意義在于，針對正確的客戶，使用正確的頻率，做正確的事情。MotivationTarget目標客戶Quality關(guān)鍵信息Quantity拜訪數(shù)量投入銷售時間、費用、專業(yè)知識產(chǎn)出銷售達成、增長動機情緒角色績效行為態(tài)度SWOT分析競品分析如何評估競爭環(huán)境？收集哪方面信息？什么渠道可以收集到信息？銷售趨勢市場份額市場活動覆蓋客戶人員架構(gòu)區(qū)分競爭盟友和競爭對手區(qū)域內(nèi)主要的競爭對手鎖定主要醫(yī)院的競爭對手分享：你的一個主要競品SWOTStrengthWeaknessOpportunityThreat優(yōu)勢劣勢內(nèi)部外部分析自己區(qū)域中的一個主營產(chǎn)品？SWOTOTSWSVRIOW目標戰(zhàn)略成本時間T五力新五力OPESTEL機會-PESTEL政治，political經(jīng)濟，Economic社會，society技術(shù)，technological環(huán)境，environmental法律，legal威脅-五力與新五力來自于現(xiàn)有競爭對手的壓力；來自于替代品的壓力；來自于新進入者的壓力，前三種都是潛在的競爭對手。是來自于供應商的壓力；是來自于客戶的壓力。變自生變新族群新渠道新進入者共享經(jīng)濟優(yōu)勢---VRIOV是Value，價值；R是Rarity，稀缺；I是inimitability，不可復制；O是Organization，組織能力。劣勢來源于策略的失誤目標戰(zhàn)略時間成本。。。。。。經(jīng)營位階千位是時代趨勢：不可阻擋百位是企業(yè)戰(zhàn)略：對沖風險拾位是公司治理：如何分餅，決定餅能做多大個位是流程管理：效率牽動效果微觀位細節(jié)溝通：發(fā)揮關(guān)鍵單點的作用及組織穩(wěn)定性經(jīng)營大于管理，管理始終為經(jīng)營服務

---我們企業(yè)的經(jīng)營模式是什么？薄利多銷模式：品牌模式：服務模式：定制模式：規(guī)模+成本管理品質(zhì)+品牌管理人性化+流程管理模塊化+柔性化管理需要OTSW分析---策略內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢外部機會外部威脅東北部最優(yōu)增長型戰(zhàn)略調(diào)整型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略你的主營產(chǎn)品的經(jīng)營策略是什么？計劃明天跟蹤資源認知今天執(zhí)行跟進行動計劃資源分配信息收集客戶分析目標設(shè)定分析目標自“我現(xiàn)在如何”

到

“我現(xiàn)在該怎樣做”目標管理埃隆·馬斯克1971年6月28日，馬斯克在南非出生；1981年學會了軟件編程；1983年設(shè)計游戲，賣了500美元；1988年移民加拿大；1992年進入了賓夕法尼亞大學；2002年10月，ebay用15億的股票收購Paypal，馬斯克擁有其中11.7%的股份，約合3.28億美元。在那之前的四個月，他成立了SpaceX；2004年投資特斯拉。目標來源于使命和愿景使命：減少人類文明的生存風險愿景：讓人類成為多星球的物種目標：在我有生之年，把100萬人送到火星上居住火星移民票價：從100億到50萬2萬=20*10*10020=100/5從小火箭到大火箭10火箭成本下降100火箭重復利用替補方案太空加注燃料目標在時間、渠道、項目上合理的分解，是實現(xiàn)的關(guān)鍵誰來制定

你的工作目標？SMART原則具體的Specific可衡量的Measurable有挑戰(zhàn)性的Ambitious可實現(xiàn)的Realistic時間限制Time-bound只有指標沒有資源是耍流氓；只有目標沒有方案是踩西瓜皮。在我有生之年，要把100萬人送到火星上居住。提出2020年，自己區(qū)域內(nèi)的目標是什么？

一個好的目標是怎么樣的？正向的可控的目標與系統(tǒng)平衡的目標與目標平衡的明確的具體的可以實現(xiàn)的可衡量的有挑戰(zhàn)性的關(guān)聯(lián)的（與組織特征）相關(guān)的（與關(guān)鍵因素）雙方同意的有行動導向的有時間限制的有預算的如果你是CEO，你的目標必須是下級容易分析和分解的。制定下一階段目標各組分享：用一句話表述、方便傳播要有馬上可以行動的方案要有資源需求及組織協(xié)作銷售經(jīng)理的目標財務目標：銷售額、完成率、增長率、覆蓋率市場目標：品牌建設(shè)、KOL計劃、KA計劃、戰(zhàn)略產(chǎn)品布局、情報收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、期待涌現(xiàn)與變自生變?nèi)肆Y源發(fā)展目標：人員布局、核心員工發(fā)展計劃、人才引進計劃、可持續(xù)發(fā)展計劃、人員激勵運營目標：優(yōu)化銷售行為、提升資源的使用效率、活動創(chuàng)新組織對新員工的目的設(shè)定轉(zhuǎn)正目標---上級滿意收入目標---員工滿意贏虧點目標---組織滿意、投資人滿意標桿目標安全解約三個目標可能依次遞進，也有可能相互疊加只有前三個目標都滿足了，員工的工作才會被認可一線代表的HR目標目標代表考核項目管理強度風險控制認可力量來源溝通方式轉(zhuǎn)正行為、能力、態(tài)度、情緒強行為要求上級上級指揮贏虧點業(yè)績松指標壓力企業(yè)財務個人收入總收入及遞增情況強，激發(fā)個體行業(yè)對比個人社會、家庭、個人標桿突出表現(xiàn)中等獵頭來挖行業(yè)組織、行業(yè)解約態(tài)度強不要挖坑和平分手社會個人、組織判斷一下，自己團隊中每一位代表的現(xiàn)存目標是什么？制定目標的七個步驟第一步，理解公司的整體目標是什么。第二步，制定符合SMART原則的目標。第三步，檢驗目標是否與上司目標一致。

前三步，大部分中層管理者都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。第四步，確認可能碰到的問題，以及完成目標所需的資源。第五步，列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權(quán)。第六步，制定目標的時候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。第七步，防止目標滯留在中層不往下分解。目標不可能定律風險時間(Time，Schedule)質(zhì)量(Quality，Objective，requirements)成本(Cost，Budget)目標范圍角色轉(zhuǎn)換

馬斯洛說過，如果你只會用錘子，那么你就會把所有問題都看成釘子。錘子就是你的專業(yè)知識，你擅長之處，你的成功經(jīng)驗，釘子就是你遇到的問題，有句話叫：人容易死在過去的成功里?，F(xiàn)實者可以掌握多種工具，超然者可以放下手上工具，睿智者可以用別人的工具。怎么辦？惡性循環(huán)內(nèi)心抵抗失去信譽糟糕的決策缺少支持性同盟學習不充分，關(guān)系沒效力團隊沒有凝聚力良性循環(huán)早期成功支持性同盟明智的策略和愿景良好的決策關(guān)注學習建立有效關(guān)系信譽增強一線銷售經(jīng)理的角色：mentor協(xié)作設(shè)計教導服務一線銷售經(jīng)理的角色：mentor協(xié)作設(shè)計教導服務職業(yè)生涯的三次跨越由執(zhí)行者向管理者的轉(zhuǎn)變由管理者向決策者的進化由決策者向投資者的演化不同級別需要的工作技能代表主管/經(jīng)理高級管理者不同工作技能在不同級別的比重專業(yè)知識技能產(chǎn)品知識市場知識銷售技巧……人際技能

輔導能力溝通能力領(lǐng)導力概念化技能

策略思維變革管理創(chuàng)新能力銷售專業(yè)能力及細分類

4個銷售專業(yè)能力涵蓋17個細分項客戶與市場敏銳度1.1.市場敏銳度及行業(yè)知識1.2.與內(nèi)外部相關(guān)方建立良好關(guān)系1.3.市場活動和銷售策略整合戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行2.1.客戶需求評估2.2.有效的分析和使用業(yè)務數(shù)據(jù)和商業(yè)信息2.3.預算和費用管理

2.4.戰(zhàn)略發(fā)展和創(chuàng)新2.5.跨部門協(xié)作

2.6.內(nèi)部及外部合規(guī)銷售力和影響力3.1.客戶管理

3.2.

銷售技能

3.3.銷售領(lǐng)導力3.4.品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行3.5.人際關(guān)系管理3.6.市場準入專業(yè)知識4.1.產(chǎn)品和疾病領(lǐng)域4.2.競爭環(huán)境能力在展開中豐盈銷售經(jīng)理最重要的工作職責

＜10%～30%≥60%DSM的時間分配支持活動業(yè)務管理實地輔導反饋與輔導的方法刻意練習有目標有挑戰(zhàn)性、走出舒適區(qū)、進入磨礪的學習區(qū)有反饋、有復盤清晰的動作分解有充分的時間或頻次定期冥想反饋的方法贊賞性的反饋建設(shè)性的反饋贊賞性反饋

就是對對方做得好的事情予以表彰，希望好的行為再次出現(xiàn)。何時給予贊賞性的反饋？-自發(fā)地尋求更好的工作方法-已改善工作表現(xiàn)或剔除了不良的工作習慣-成功地處理難題-第一次應用新學到的技巧-...贊賞的方法-贊賞要及時，內(nèi)容要明確，態(tài)度要誠懇-指出值得表揚的地方-解釋這項成績的重要性-聆聽員工提及達到這表現(xiàn)得困難并表示理解和鼓勵-感謝員工和表示對他有信心-...分享一次你受到贊賞的體驗

“我們大多數(shù)人都在未知世界中艱難地行走，只需要一點點表揚或鼓勵，就會促進我們達到目標。盡可能地對正在戰(zhàn)斗的同伴說‘好樣的！”，你會收到額外的回報。你的同伴也會更喜歡你?！?/p>

--JeromeP.Fleishman建設(shè)性反饋

就是在他人做得不足的地方，予以指出，并給他建議，以幫助他改進、提高；而不是一種批評。建設(shè)性反饋與批評的區(qū)別批評針對過去針對個人負面的語氣針對問題建設(shè)性的反饋針對將來針對行為正面的語氣針對解決方案下屬經(jīng)驗少，不能做出決定討論的事情必須符合公司要求，沒有商討的余地緊急情況不容商量下屬認可上級的工作能力，對其決定正確性深信不疑下屬連續(xù)出現(xiàn)錯誤的行為何時給予建設(shè)性反饋？建設(shè)性反饋的方法

-以發(fā)展下屬為目的-針對解決方案提出建議-提供指導并幫助解決問題例：“我建議你可以這樣做...當然，我會提供...支持，以幫助你迅速掌握...?！狈窒硪淮文憬o予下屬的建設(shè)性反饋輔導的方法指導性輔導啟發(fā)性輔導指導性輔導就是提議個人采用某種行動，并給予選擇5W2H指導性輔導的時機

下屬經(jīng)驗較少討論的事情沒有商量的余地緊急情況當對方積極性較低時先采用啟發(fā)性輔導無效時，采用指導性輔導要求他去做提供方法的引導，并征求意見“在這種情況下如果你能...的話，效果會更好，你認為呢？”結(jié)束討論“這種方法是否對你有所幫助？”“你對這樣的行動有什么看法嗎？”“我還能提供什么樣的方法幫助你？”分享一次受到指導式輔導的體驗啟發(fā)性輔導

即通過開放式的提問幫助個人，在自己的層面如何提高績效提出設(shè)想或解決方案。

“你對...有什么想法或辦法？”“你想如何做呢？”啟發(fā)性輔導的時機

員工有工作經(jīng)驗，能自我發(fā)現(xiàn)員工有解決問題的辦法員工有工作動力，愿意去做培養(yǎng)員工獨立工作思維分享一次受到上級啟發(fā)輔導的體驗啟發(fā)性輔導的方法詢問下屬的想法

-“對更進一步提升績效，你有什么想法？”要求下屬評估自己的設(shè)想

-“這個方案能帶來什么好處？可能有什么不足？”可能時建議其它方案

-“你有沒有想過試一試...，這也許會很有幫助?！睕Q定將來的行動方案

-“以后你將如何處理這類情況？”-“我還可以提供什么幫助？”-“我們?nèi)绾胃M這個計劃？”小瑪利奧特是萬豪集團的第二任CEO

有一天小馬走動式管理，走到了旗下一家酒店，發(fā)現(xiàn)酒店餐廳的服務員得到的客戶評分不高，他問酒店經(jīng)理，為什么客戶的評分不高？經(jīng)理說拿不準，小馬注意到經(jīng)理的神情有些緊張，他又問經(jīng)理，服務員的工資是多少？經(jīng)理說了一個數(shù)字，小馬發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字低于市場待遇，小馬路問為什么工資比市場待遇低？經(jīng)理是這么說的，給服務員漲工資需要總部批準，我怕麻煩，沒有去向上級申請。小馬說，我發(fā)現(xiàn)了三個問題先讓你回答一下，你看出什么問題來？服務不好經(jīng)理管理不好1、總部的權(quán)力過大；2、經(jīng)理的上級是一個糟糕的傾聽者；3、企業(yè)文化出現(xiàn)了一個不好的傾向，把利潤放在服務之上。啟發(fā)式輔導，需引起思考決策思考：找出最根本的原因系統(tǒng)思考：找出系統(tǒng)目標整合思考：找出創(chuàng)新方案，以求多贏根隱喻思考：探求事物的本質(zhì)，而不要被預設(shè)左右贊賞性反饋---固化行為建設(shè)性反饋---轉(zhuǎn)變行為指導性輔導---強化思維啟發(fā)性輔導---拓展思維輔導與反饋的要點及時的平衡的具體的有行動計劃的及時的剛才發(fā)生的回憶清晰的易于認可的即刻行動的平衡的先贊賞性反饋，后建設(shè)性反饋優(yōu)點缺點情況/任務(S/T)=發(fā)生什么?行動(A)=有怎樣的實際行動?結(jié)果(R)=行動的成效是怎么樣的？行為事例

STARS/TAR具體的反饋舉例“小蘇，你的工作表現(xiàn)很出色！”“杰寧，你表現(xiàn)失常?！薄靶±?，你向來固執(zhí)己見?！本唧w的行為描述“會議上小組成員交流意見時，小李四次打斷討論；指出他人的錯誤；并將自己的意見強加給別人，使得會議無法順利進行?！睒藴逝袛郪s行為描述“小蘇的工作表現(xiàn)出色！”“小蘇最近完成的三份季度報告內(nèi)容準確、技術(shù)無誤并且上交及時，為第四季度準確及時的銷售預估提供了有價值的參考?！薄敖軐幈憩F(xiàn)失常！”“杰寧沒有通過第一季度的XX產(chǎn)品線上考試，這不僅影響到我們團隊的考試通過率；而且也不利于專業(yè)的學術(shù)推廣?！薄靶±钕騺砉虉?zhí)己見。”有行動計劃的SMART原則：S具體的M可衡量的A有挑戰(zhàn)的R可實現(xiàn)的T有時限的

具體的指導描述“會議上小組成員交流意見時，小李四次打斷討論；指出他人的錯誤；并將自己的意見強加給別人，使得會議無法順利進行。因此，希望小李以后在小組會議中能夠尊重他人；不打斷他人，輪流發(fā)言；并于他人積極分享觀點，以使會議更加高效。小李，你有何建議？”行為/結(jié)果Vs行動計劃“杰寧表現(xiàn)失常！”“杰寧沒有通過第一季度的XX產(chǎn)品線上考試，這不僅影響到我們團隊的考試通過率；而且也不利于專業(yè)的學術(shù)推廣。因此，我建議：在接下來的兩周內(nèi)，通過自學或請教他人，在隨后的網(wǎng)上模擬考試中達標?！薄靶±钕騺砉虉?zhí)己見?！卑咐治?/p>

“Tony,有時間嗎？我想與你溝通一下，關(guān)于我聽到的一些對你近來銷售拜訪的反饋。有客戶反映你近來一直較少拜訪他們；而且每次來都要求他們做這做那，而很少關(guān)注他們的需求。為此，客戶很不滿意，而且在考慮抵制。我想這個問題比較嚴重，而且你必須即刻改進，這樣才不會影響到客情關(guān)系和銷售……”情景練習：15分鐘

“Tony,有時間嗎？我想與你溝通一下，關(guān)于我聽到的一些對你銷售拜訪的反饋。有某A類客戶反映你近2個月來只拜訪他們2次；而且每次來都要求他們提供銷售信息、推薦產(chǎn)品，而很少關(guān)注他們關(guān)于業(yè)務知識、技能培訓的需求。為此，客戶很不滿意，而且在考慮把我們的產(chǎn)品從首選用藥降為次選用藥。我想這個問題已經(jīng)影響到客情關(guān)系和銷售，因此，我建議你可以調(diào)整一下你的拜訪計劃，從每月的1次增加到每月的3~4次；同時可以與客戶溝通一下他們的需求，具體的想法等……通過加強拜訪，相信一定可以……”情景-改進高效的反饋/輔導必須建立在可行的、清晰的、而且達成共識的期望或標準之上必須基于完整的事實必須有可操作的改進行動方案注重溝通輔導的基本原則

能夠幫助你更好地把握機會，使員工感受得到重視、理解和支持，并始終參與其中。小貼士措辭提問一次只拋一個球前后關(guān)聯(lián)措辭表明觀點、建議的提出方，承擔責任

-用“我”表明是個人的觀察、觀點或建議表明可能性及可接受意見

-用“這次”、“有時”（而不是“一直”、“總是”、“從來”）-用“你可以”（而不是“你應該”、“你必須”）來婉轉(zhuǎn)表示思考及行動的靈活性提問提出開放式問題收集信息或了解對方想法

-“你如何理解探詢的具體要求？”-“什么時候是你跟進客戶的最好時機？”-“客戶對你的締結(jié)要求作何反應？”首先問一些一般性問題，漸漸過渡到具體問題，在交接的適當時機提出問題以便澄清細節(jié)

-提出有效的問題是最有力的輔導工具之一-細節(jié)是魔鬼一次只拋一個球前后關(guān)聯(lián)保持前后實地輔導重點內(nèi)容及目標的一致性保持行為改進的連續(xù)性提升實地輔導的效果輔導的4S模型實現(xiàn)目標有哪些方案?

組織目標和個人的愿景是什么？

現(xiàn)狀成功障礙方案與目標相比，我們現(xiàn)在身在何處?是什么妨礙了目標的實現(xiàn)或?qū)е铝爽F(xiàn)在的局面?

組織的主營業(yè)務VS個人的愿景2目標1機會3資源主營業(yè)務1熱愛3機會2擅長個人愿景從共贏到共營從獨贏到共贏背景思考：以人為本背景思考：時間、時代需要內(nèi)驅(qū)力反應目標需求消退誘因發(fā)動機的好壞，決定了投入產(chǎn)出比；銷售生產(chǎn)力的意義在于，針對正確的客戶，使用正確的頻率，做正確的事情。MotivationTarget目標客戶Quality關(guān)鍵信息Quantity拜訪數(shù)量投入銷售時間、費用、專業(yè)知識產(chǎn)出銷售達成、增長動機情緒角色績效行為態(tài)度

個人的需求要在組織內(nèi)得于滿足，如果沒有就會在組織外尋租，尋租的成本由個人和組織共同承擔。練習：每兩人一組，一個為輔導者，一個為被輔導者，就下一個季度的指標做一次4S的輔導。15分鐘交換角色。30分鐘后，每組出一對上臺分享。實地輔導類型及轉(zhuǎn)換觀察型解決問題型示范型授之以魚（收入）授之以漁（方法）授之以欲（目標）授之以愉（快樂）授之以愚（心態(tài)）授之以玉（品格）授之以譽（尊重）授之以宇（胸懷）授之以遇（機會）授之以迂（挫折）授之以預（預案）授之以羽（突破）謝謝銷售周期醫(yī)生的治療采用階段不識別不治療部分治療大部分治療對特定的患者類型大部分治療偏愛甚至主動推薦倡導排斥排斥，可能倡導對手產(chǎn)品倡導治療大部分治療部分患者不治療不識別準備并指導演講培訓，一定要結(jié)合醫(yī)生的個人特點?；顒樱航?jīng)驗分享學術(shù)沙龍創(chuàng)新性個性化增強醫(yī)生進行治療的信心，讓我們的藥品成為首選。使醫(yī)生的工作更加輕松并將治療風險性降低至零。提示使用其他藥品的風險。向醫(yī)生提供過多的方案會增加轉(zhuǎn)變的風險性。病例收集確認原因。如果是競爭因素的話，那么要確定醫(yī)生當前是如何：a)定義患者類型的；b)安排治療方案的?；顒樱核幬飳嶒炁R床證據(jù)樣品試用幫