國際談判學(xué)

北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科課程配套教材北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科教案配套材料第8章

企業(yè)間國際談判談判行為體國際商務(wù)談判的PRAM模式價格談判合作談判并購談判競標談判索賠談判1234567第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》學(xué)習目標第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》01理解企業(yè)間國際談判的相關(guān)概念及理論內(nèi)涵02掌握企業(yè)間國際談判的行為體分類及其對談判產(chǎn)生的作用和施加的影響03學(xué)習國際商務(wù)談判的PRAM模式，從制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議與維持關(guān)系四方面認識其流程與內(nèi)容04了解企業(yè)間國際談判的不同類型，包括價格談判、合作談判、并購談判、競標談判、索賠談判等05解析企業(yè)間國際談判的各類經(jīng)典案例06完成相關(guān)模擬練習，通過練習認識企業(yè)間國際談判的一般規(guī)律，提升企業(yè)間國際談判的實踐能力及素質(zhì)第1節(jié)

談判行為體

企業(yè)行為體第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》企業(yè)間國際談判：以企業(yè)為談判行為體的跨國談判，談判主要由企業(yè)派出的代表或談判團隊進行?？煞譃殡p邊談判和多邊談判臺上談判行為體首席談判代表/談判團隊負責人技術(shù)專家翻譯工作人員等臺下談判行為體企業(yè)機構(gòu)負責人輔助人員企業(yè)行為體第1節(jié)

談判行為體

政府行為體第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》企業(yè)間國際談判是一項國際交往互動，具有較強政治性與政策性政府多數(shù)情況下是臺下談判行為體，也有可能成為臺上談判行為體臺下談判行為體政府制定的關(guān)稅、補貼、制裁等對外政策會影響企業(yè)間協(xié)議的達成臺上談判行為體政府間商務(wù)談判影響企業(yè)間國家談判第1節(jié)

談判行為體

個人行為體第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》個人行為體：企業(yè)間國家談判的個人行為體是指談判的當事人。談判當事人既可以代表組織或機構(gòu)，也可以是個體本身，不過談判的主體都是人個人行為體的談判風格個人行為體的個人形象建立信任第1節(jié)

談判行為體

社會組織行為體第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》社會組織行為體：分為國內(nèi)組織、國際組織兩大類國內(nèi)組織行會、工會、社團社會團體直接參與企業(yè)間國際談判，或影響企業(yè)間國際談判進程國際組織在國家和企業(yè)的國際談判中發(fā)揮橋梁作用第2節(jié)

國際商務(wù)談判的PRAM模式第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》第2節(jié)

國際商務(wù)談判的PRAM模式第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》一、制定談判計劃明確參與談判人員、設(shè)立負責人分工，明確談判中的職責與任務(wù)二、建立關(guān)系良好人際關(guān)系是談判中建立信任的基礎(chǔ)良好而友善的談判關(guān)系能夠提升談判效率三、達成協(xié)議核實對方談判目標并交換意見運用策略促使己方利益最大化四、履行協(xié)議與維持關(guān)系形成分配型談判的競爭關(guān)系以建立良好關(guān)系為導(dǎo)向第3節(jié)

價格談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》價格談判是企業(yè)間國際談判最基本的類型之一價格談判屬于簡單談判談判主體多為兩方談判議題單一價格談判是企業(yè)之間砍價或討價還價的過程價格直接決定企業(yè)從商品與服務(wù)中獲得的利潤各方為了利益，價格談判的談判者往往據(jù)理力爭價格談判大多是分配型談判，整合空間不太大價格對雙方是否合理、公平影響著協(xié)議的達成如果將價格談判這一分配型談判轉(zhuǎn)化為整合型談判，就需要增加條件或增加議題第3節(jié)

價格談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》談判背景談判過程及結(jié)果一、壓縮機采購談判第3節(jié)

價格談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》二、機床推銷談判1談判背景2談判過程及結(jié)果3談判分析第4節(jié)

合作談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》合作談判：企業(yè)之間為達成商品、貿(mào)易或服務(wù)間的合作而進行的談判，是企業(yè)間國際談判的重要類別合作談判通常是一種正和博弈合作談判受各國政治、經(jīng)濟、法律等諸多因素印象，耗時一般較長，有時會經(jīng)過多輪談判才能達成一致第4節(jié)

合作談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》一、酒店平臺談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第4節(jié)

合作談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》二、倉儲機器人談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第5節(jié)

并購談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》并購是指兩家及以上的獨立企業(yè)合并組成一家企業(yè)，通常由一家占優(yōu)勢的公司吸收一家或者多家公司并購談判指進行企業(yè)兼并和收購的談判，常常是企業(yè)發(fā)起并購行為的起點并購談判往往過程較為繁雜、歷程較長、談判內(nèi)容豐富并購談判會受到政府、監(jiān)管機構(gòu)、公司員工等多個利益相關(guān)方的切身利益第5節(jié)

并購談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》一、電商平臺并購談判1談判背景2談判過程及結(jié)果3談判分析第5節(jié)

并購談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》二、鋼廠設(shè)備收購談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第6節(jié)

競標談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》競標談判：指企業(yè)采購商或其代理結(jié)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商談判，最后從中確定中標供應(yīng)商的一種采購方式屬于競爭型或分配型談判涉及企業(yè)重大利益，能夠提供較大經(jīng)濟利潤談判流程復(fù)雜、談判決策更為謹慎競標談判倡導(dǎo)公平、透明原則硬球戰(zhàn)術(shù)競標談判可以幫助采購方選擇最合適的供應(yīng)商，談判壓力小供應(yīng)商面臨眾多競爭對手，需要在短時間內(nèi)最大化地展示自身優(yōu)勢，對談判參與者談判策略及能力的總和運用提出更高要求第6節(jié)

競標談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》一、旅游項目競標談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第6節(jié)

競標談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》二、打印設(shè)備競標談判1談判背景2談判過程及結(jié)果3談判分析第7節(jié)

索賠談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》索賠談判：在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時，合同簽訂雙方進行的談判索賠談判往往以合同未唯一的評判基礎(chǔ)和標準，所有的賠償都應(yīng)依據(jù)合同進行索賠談判三原則：有理有據(jù)原則、據(jù)理力爭原則、靈活原則第7節(jié)

索賠談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》一、貨車質(zhì)量索賠談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第7節(jié)

索賠談判第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》二、發(fā)動機故障索賠談判談判背景談判過程及結(jié)果談判分析第8節(jié)

模擬練習第8章企業(yè)間國際談判《國際談判學(xué)》中國美神精油化妝品公司與希臘皇冠花材公司合資談判談判背景中國美神精油化妝品公司：在希臘享有一定知名度，是希臘廣為人知的中國品牌。采用希臘原產(chǎn)橄欖油花材是一大賣點。該公司希望通過與希臘皇冠花材公司合作，在希臘建立中希合資公司，進一步在希臘打開市場并輻射歐洲兩次談判：一次為正式拜訪與調(diào)研，一次為臨時談判待解決的問題合資公司股份占比問題出自方式和出資時間問題合資公司未來銷售額保證問題談判模擬你是中國公司談判負責人吳經(jīng)理/希臘公司談判負責人泰勒斯；半年后，進行最后一次（第三次）實質(zhì)性談判任務(wù)要求談判前需要填寫任務(wù)清單參考填寫的任務(wù)清單開始談判當談判達成協(xié)議或陷入僵局時，重新檢查任務(wù)清單中的聯(lián)合收益，以此審視你打成的協(xié)議或最后出價本章回顧與總結(jié)

關(guān)鍵詞《國際談判學(xué)》企業(yè)間國際談判企業(yè)行為體政府行為體社會組織行為體個人行為體詢盤還盤接受PRAM模式團隊決策價格談判合作談判并購談判競標談判索賠談判第8章企業(yè)間國際談判本章回顧與總結(jié)

復(fù)習題《國際談判學(xué)》1.企業(yè)間國際談判的行為體有哪些？重點闡釋政府在其中起到的作用。2.描述商務(wù)談判的PRAM模型，說明其運行機理。請舉例說