7月三級(jí)營(yíng)銷員?？荚囶}與答案

一、單選題（共10題，每題1分，共10分）

L題目：利用（）進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。

選項(xiàng)【A】電視

選項(xiàng)【B】廣告

選項(xiàng)【C】報(bào)紙

選項(xiàng)【D】電臺(tái)

正確答案：【C】

2.題目：（）是借助于迷信藝術(shù)的手腕，撫慰人們的覺得來(lái)取得效

果的。

選項(xiàng)【A】人員推銷

選項(xiàng)【B】銷售促進(jìn)

選項(xiàng)【C】公共關(guān)系

選項(xiàng)【D】廣告宣傳

正確答案：【D】

答案解析：廣告宣傳是借助于迷信藝術(shù)的手腕，撫慰人們的覺得來(lái)取得

效果的。廣告經(jīng)過發(fā)明共同的視覺、聽覺等體驗(yàn)，應(yīng)用各種創(chuàng)意和表現(xiàn)

手法來(lái)吸收消費(fèi)者留意、引發(fā)情感共鳴，進(jìn)而傳達(dá)產(chǎn)品或效勞信息，促

進(jìn)購(gòu)置行為。銷售促進(jìn)通常是經(jīng)過提供短期的優(yōu)惠、鼓勵(lì)等方式促進(jìn)銷

售；人員推銷側(cè)重于經(jīng)過銷售人員與客戶面對(duì)面交流促進(jìn)銷售；公共關(guān)

系則主要經(jīng)過樹立和維護(hù)企業(yè)與公眾的良好關(guān)系來(lái)提升企業(yè)形象等，它

們普通不次要是借助迷信藝術(shù)手腕撫慰人們覺得來(lái)取得效果。

3.題目：按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的

目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）

選項(xiàng)【A】簡(jiǎn)單化

選項(xiàng)【B】專業(yè)化

選項(xiàng)【C】標(biāo)準(zhǔn)化

選項(xiàng)【D】差別化

正確答案：【D】

答案解析：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客

特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。企業(yè)按照自身業(yè)態(tài)和定位明確經(jīng)營(yíng)

的商品和服務(wù)目標(biāo)，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別以形成競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)，這正是差別化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)的是統(tǒng)一規(guī)范；專業(yè)化惻

重于特定領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)；簡(jiǎn)單化側(cè)重于流程簡(jiǎn)化等，均不符合題意。

4.題目：某消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，所擁有的商品信息主要是通過電

視廣告來(lái)獲取的，則該消費(fèi)者收集信息的來(lái)源屬于（）。

選項(xiàng)【A】商業(yè)來(lái)源

選項(xiàng)【B】個(gè)人來(lái)源

選項(xiàng)【C】經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

選項(xiàng)【D】大眾來(lái)源

正確答案：【A】

答案解析：商業(yè)來(lái)源主要是指廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等，

電視廣告屬于商業(yè)來(lái)源，所以該消費(fèi)者收集信息的來(lái)源屬于商業(yè)來(lái)源。

5.題目：（）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利

來(lái)吸引對(duì)方,試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后再與被引誘

上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己目的

選項(xiàng)【A】拋放低球策略

選項(xiàng)【B】欲擒故縱策略

選項(xiàng)【C】旁敲側(cè)擊策略

選項(xiàng)【D】紅臉白臉策略

正確答案：【A】

答案解析：拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),

以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被

引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。

6.題目：（）是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語(yǔ)言博

得顧客的好感,接近顧客的方法。

選項(xiàng)【A】利益接近法

選項(xiàng)【B］贊美接近法

選項(xiàng)【C】反復(fù)接近法

選項(xiàng)【D】服務(wù)接近法

正確答案：【B】

答案解析：贊美接近法是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的

語(yǔ)言博得顧客的好感，接近顧客的方法。通過贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)、成就、

品味等方面，能夠迅速拉近與顧客的距離，營(yíng)造良好的溝通氛圍，為后

續(xù)的銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。而反復(fù)接近法強(qiáng)調(diào)多次接近顧客；服務(wù)接近法

側(cè)重于通過提供服務(wù)來(lái)接近顧客；利益接近法突出以利益吸引顧客，均

不符合題干描述。

7.題目：買主先提出購(gòu)買品質(zhì)較差的產(chǎn)品,再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買品質(zhì)較

好的產(chǎn)品,這屬于（）方法

選項(xiàng)【A】讓步試探

選項(xiàng)【B】低級(jí)購(gòu)買試粢

選項(xiàng)【C】威脅試探

選項(xiàng)【D】可憐試探

正確答案：【B】

8.題目：銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)治談會(huì)的

形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式

選項(xiàng)【A】銷售小組對(duì)一組顧客

選項(xiàng)【B】單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客

選項(xiàng)【C】銷售會(huì)議

選項(xiàng)【D】單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客

正確答案：【C】

答案解析：這是銷售會(huì)議的形式，銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門人

要素組成。

選項(xiàng)【A】庫(kù)存水平

選項(xiàng)【B】實(shí)物折扣

選項(xiàng)【C】信用期限

選項(xiàng)【D】現(xiàn)金折扣

正確答案：【CD】

答案解析：信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期

限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。信用期限是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨

款的時(shí)間間隔；現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前付款而給予的折扣優(yōu)

惠。實(shí)物折扣不屬于信用條件的組成要素，庫(kù)存水平與信用條件并無(wú)直

接關(guān)聯(lián)。

2.題目：關(guān)于從業(yè)人員辦事公允的說(shuō)法中，正確的選項(xiàng)是（）o

選項(xiàng)【A】從業(yè)活動(dòng)中照顧親友乃人之常情，與辦事公允要求不矛盾

選項(xiàng)【B】堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公允的內(nèi)在要求

選項(xiàng)【C］辦事公允特指有權(quán)人而言，普通從業(yè)人員不存在這一效果

選項(xiàng)【D］辦事公允觸及到效勞對(duì)象的人格尊嚴(yán)和實(shí)踐利益

正確答案：【BD】

答案解析：堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公允的內(nèi)在要求，A正確；辦事公允

是對(duì)所有從業(yè)人員的要求，并非特指有權(quán)人，B錯(cuò)誤；從業(yè)活動(dòng)中照顧親

友違反了辦事公允的要求，C錯(cuò)誤；辦事公允涉及到服務(wù)對(duì)象的人格尊嚴(yán)

和實(shí)際利益，D正確。

3.題目：銷售百分比法的缺陷是（）。

選項(xiàng)【A］很難判斷潛在的消費(fèi)能力

選項(xiàng)【B］不利于企業(yè)大膽開拓市場(chǎng)

選項(xiàng)【C】忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)

選項(xiàng)【D］過于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成

正確答案：【BC】

4.題目：商務(wù)談判中,從高到低的,然后又微高的讓步策略的缺點(diǎn)是

()

選項(xiàng)【A］不穩(wěn)定

選項(xiàng)【B】對(duì)方造成我方的誠(chéng)心可能不足的印象

選項(xiàng)【C】容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性

選項(xiàng)【D】容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象

正確答案：【BCD】

5.題目：管理竄貨效果的對(duì)策有()o

選項(xiàng)【A】歸口管理，權(quán)責(zé)清楚

選項(xiàng)【B】增強(qiáng)銷售通路管理

選項(xiàng)【C］增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的樹立與管理

選項(xiàng)【D】樹立合理的差價(jià)體系

正確答案：【ABCD】

答案解析：L歸口管理，權(quán)責(zé)清楚：明確各區(qū)域的管理職責(zé)，避免職責(zé)

不清導(dǎo)致竄貨問題難以管控。2.樹立合理的差價(jià)體系：合理設(shè)置不同區(qū)

域、不同渠道的價(jià)格，減少因價(jià)格差導(dǎo)致的竄貨動(dòng)機(jī)。3.增強(qiáng)銷售通路

管理：對(duì)銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控和管理，防止貨物通過非正規(guī)渠道流動(dòng)。

4.增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的樹立與管理：提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)

和監(jiān)督，規(guī)范其銷售行為，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

6.題目：客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使

用的方法有()o

選項(xiàng)【A】根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定

選項(xiàng)【B］根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定

選項(xiàng)【C】根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定

選項(xiàng)【D】根據(jù)客戶收入的一定比例確定

正確答案：【ABC】

7.題目：()屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的要素。

選項(xiàng)【A】經(jīng)濟(jì)環(huán)境

選項(xiàng)【B】文化環(huán)境

選項(xiàng)【c】人口環(huán)境

選項(xiàng)【D】自然環(huán)境

正確答案：【ABCD】

答案解析：宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技

術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等要素。文化環(huán)境是社會(huì)文化環(huán)

境的一部分，這些要素都會(huì)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。

8.題目：調(diào)查問卷一般由（）等部分構(gòu)成。

選項(xiàng)【A】正文

選項(xiàng)【B】結(jié)尾

選項(xiàng)開頭

選項(xiàng)【D】提綱

正確答案：【ABC】

答案解析：調(diào)查問卷一般由開頭、正文和結(jié)尾等部分構(gòu)成。開頭部分通

常包括標(biāo)題、引言等，用于介紹調(diào)查的主題和目的等；正文部分是核心,

包含一系列問題；結(jié)尾部分一般有感謝語(yǔ)等。提綱不屬于調(diào)查問卷的構(gòu)

成部分。

9.題目：在購(gòu)買決的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于（）o

選項(xiàng)【A］他人否定態(tài)度的強(qiáng)度

選項(xiàng)【B】他人與消費(fèi)者的關(guān)系

選項(xiàng)【C】他人的專業(yè)水準(zhǔn)

選項(xiàng)【D】他人的經(jīng)驗(yàn)

正確答案：【ABC】

10.題目：銷售分析與評(píng)價(jià)是現(xiàn)代科學(xué)管理的重要一環(huán),它的作用在

于（）。

選項(xiàng)【A】有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高

選項(xiàng)【B】有利于目標(biāo)管理的推行

選項(xiàng)【以客戶成本控制

選項(xiàng)【D】有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)

正確答案：【ABD】

答案解析：銷售分析與評(píng)價(jià)有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，通過對(duì)銷

售數(shù)據(jù)等的分析，可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問題并改進(jìn)；有利于目標(biāo)管理的推

行，能明確銷售目標(biāo)的達(dá)成情況等；有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，幫助企業(yè)

調(diào)整銷售策略等以促進(jìn)利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成。而客戶成本控制并不是銷售分析

與評(píng)價(jià)直接的作用，它主要側(cè)重于對(duì)銷售相關(guān)情況的分析與評(píng)估以助力

企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

題目：商務(wù)談判中,對(duì)于賣主米說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有（）o

選項(xiàng)【A】錯(cuò)誤試探

選項(xiàng)【B】替代試探

選項(xiàng)【C】開價(jià)試探

選項(xiàng)【D】仲裁試探

正確答案：【ABCD】

答案解析：1.**錯(cuò)誤試探**:通過故意給出錯(cuò)誤信息或提出不合理要求,

觀察對(duì)方反應(yīng)，從而推斷對(duì)方能接受的價(jià)格范圍，有助于尋找臨界價(jià)格。

2.**仲裁試探**:提出將爭(zhēng)議提交仲裁，借助仲裁規(guī)則和可能的結(jié)果來(lái)

判斷自己價(jià)格底線，以此尋找臨界價(jià)格。3.**替代試探**:提及可替

代產(chǎn)品或方案，了解對(duì)方對(duì)價(jià)格的敏感度，進(jìn)而確定臨界價(jià)格。4.**

開價(jià)試探**:直接給出初始價(jià)格，觀察對(duì)方態(tài)度和反應(yīng)，以此來(lái)摸索對(duì)

方的接受程度，尋找臨界價(jià)格。

12.題目：訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（）o

選項(xiàng)【A】分析顧客心理

選項(xiàng)【B］接近潛在顧客

選項(xiàng)【C】匹配銷售方格與順客方格

選項(xiàng)【D】認(rèn)定顧客資格

正確答案：【ABCD】

答案解析：1.**分析顧客心理**:了解顧客的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、偏好等

心理因素，有助于更好地與顧客溝通，提供符合其心理預(yù)期的產(chǎn)品或服

務(wù)，所以選項(xiàng)A正確。2.**匹配銷售方格與順客方格**:通過這種匹配

可以明確銷售與顧客之間的關(guān)系模式，以便哭取更有效的銷售策略，選

項(xiàng)B正確。3.**接近潛在顧客**：這是與顧客建立聯(lián)系的第一步，為后

續(xù)的銷售活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，選項(xiàng)C正確。4.**認(rèn)定顧客資格**:確定哪些

人或組織是真正有購(gòu)買潛力和需求的顧客，避免無(wú)效的銷售活動(dòng)，選項(xiàng)D

正確。

13.題目：經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有（）

選項(xiàng)【A】異地合同，共同調(diào)解

選項(xiàng)【B］通過信函進(jìn)行調(diào)解

選項(xiàng)【C】當(dāng)面調(diào)解

選項(xiàng)【D］現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

正確答案：【ABCD】

答案解析：1.當(dāng)面調(diào)解：雙方當(dāng)事人直接面對(duì)面，在調(diào)解人員的主持下

進(jìn)行溝通協(xié)商，解決糾紛，這種方式較為直接高效。2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解：^于

一些涉及現(xiàn)場(chǎng)情況的經(jīng)濟(jì)合同糾紛，如因場(chǎng)地租賃、工程施工等引發(fā)的

糾紛，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)解，能更直觀地了解問題，有助于準(zhǔn)確判斷和解決

糾紛。3.異地合同，共同調(diào)解：當(dāng)合同雙方處于不同地區(qū)時(shí)，通過共同

的上級(jí)主管部門或相關(guān)調(diào)解機(jī)構(gòu)等，聯(lián)合進(jìn)行調(diào)解，克服地域障礙解決

糾紛。4.通過信函進(jìn)行調(diào)解：調(diào)解人員通過信函與雙方當(dāng)事人溝通，傳

達(dá)調(diào)解意見、要求等，促使雙方協(xié)商解決糾紛，適用于一些不太緊急、

雙方距離較遠(yuǎn)或不方便當(dāng)面溝通的情況。

14.題目：依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為（）o

選項(xiàng)【A】服務(wù)業(yè)連鎖

選項(xiàng)【B】商業(yè)連鎖

選項(xiàng)【C］自由加盟連銷

選項(xiàng)【D】飲食業(yè)連鎖

正確答案：【ABD】

答案解析：連鎖商店依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)

連鎖、服務(wù)業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經(jīng)營(yíng)的一種加盟形式，并非按

行業(yè)劃分的類別。

15.題目：連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇依據(jù)的最重要的原則是（）。

選項(xiàng)【A】是否有利于打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

選項(xiàng)【B】多樣化

選項(xiàng)【C】是否有利可圖

選項(xiàng)【D】是否便利消費(fèi)者

正確答案：【CD】

16.題目：ABC分類管理方法包括（）的步驟。

選項(xiàng)【A］如何進(jìn)行管理

選項(xiàng)【B］如何進(jìn)行選擇

選項(xiàng)【C］如何進(jìn)行分類

選項(xiàng)【D］如何進(jìn)行儲(chǔ)存

正確答案：【AC】

17.題目：按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判別效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范有

（）等方面。

選項(xiàng)【A】牢靠性

選項(xiàng)【B】照應(yīng)性

選項(xiàng)【C】移情性和有形性

選項(xiàng)【D】保證性

正確答案：【ABCD】

答案解析：L可靠性：可靠性是指企業(yè)準(zhǔn)確無(wú)誤地履行所承諾服務(wù)的能

力。顧客總是希望企業(yè)能夠可靠地履行服務(wù)承諾，提供穩(wěn)定、一致的改

務(wù)體驗(yàn)。如果企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)服務(wù)失誤、未能按時(shí)交付等問題，顧客對(duì)其

服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)會(huì)大打折扣。因此，可靠性在服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中具有

非常高的重要性，是顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的基本期望之一。2.保證性：保

證性是指服務(wù)人員具備知識(shí)、技能和禮貌，能夠贏得顧客信任，確保顧

客感到安全。顧客在接受服務(wù)過程中，希望服務(wù)人員能夠?qū)I(yè)、自信地

處理各種問題，給他們一種可靠的感覺。服務(wù)人員的態(tài)度、溝通能力乂

及專業(yè)素養(yǎng)等都會(huì)影響顧客對(duì)保證性的感知。保證性有助于增強(qiáng)顧客對(duì)

服務(wù)的信心，對(duì)于提升服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)也很關(guān)鍵。3.響應(yīng)性：響應(yīng)性是

指企業(yè)隨時(shí)準(zhǔn)備愿意為顧客提供快捷、有效的服務(wù)。及時(shí)響應(yīng)顧客的需

求和問題，能夠讓顧客感受到被重視，提高顧客的滿意度。如果企業(yè)對(duì)

顧客的請(qǐng)求拖延或不理會(huì)，會(huì)讓顧客覺得自己不被關(guān)注，從而影響對(duì)股

務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。響應(yīng)性體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客需求的關(guān)注程度，也是