經(jīng)銷商績效考核管理辦法一、總則（一）制定目的為規(guī)范經(jīng)銷商管理，強(qiáng)化渠道終端競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)廠商戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同落地，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求與經(jīng)銷商合作特點(diǎn)，特制定本績效考核管理辦法。通過科學(xué)量化的考核機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營活力，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值共生。（二）適用范圍本辦法適用于與我司建立正式合作關(guān)系的經(jīng)銷商（含區(qū)域總代、二級(jí)分銷等），特殊合作模式的經(jīng)銷商可根據(jù)協(xié)議約定調(diào)整考核規(guī)則。（三）考核原則1.戰(zhàn)略導(dǎo)向：考核指標(biāo)緊扣公司年度經(jīng)營目標(biāo)（如市場(chǎng)占有率提升、新品推廣等），確保經(jīng)銷商行為與企業(yè)戰(zhàn)略同頻。2.量化優(yōu)先：核心指標(biāo)以可量化數(shù)據(jù)為依據(jù)，減少主觀評(píng)價(jià)，保障考核公平性；非量化指標(biāo)需明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與證據(jù)鏈。3.動(dòng)態(tài)優(yōu)化：根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)變化及合作階段，每年度修訂考核指標(biāo)與權(quán)重，保持機(jī)制靈活性。4.共贏發(fā)展：考核結(jié)果與經(jīng)銷商激勵(lì)、資源支持深度綁定，既約束經(jīng)營行為，又為優(yōu)質(zhì)合作伙伴提供成長賦能。二、考核內(nèi)容與指標(biāo)體系（一）銷售業(yè)績維度（權(quán)重40%）聚焦經(jīng)銷商核心經(jīng)營成果，通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證市場(chǎng)貢獻(xiàn)：銷售額達(dá)成率：考核周期內(nèi)實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的比值，反映市場(chǎng)滲透能力。銷售增長率：同比/環(huán)比銷售額增長幅度，評(píng)估業(yè)務(wù)拓展速度與可持續(xù)性?；乜罴皶r(shí)率：按合同約定回款的訂單占比，保障企業(yè)現(xiàn)金流安全，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。（二）市場(chǎng)拓展維度（權(quán)重25%）關(guān)注經(jīng)銷商對(duì)空白市場(chǎng)的突破與終端網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化運(yùn)營：新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)量：考核期內(nèi)新增有效銷售終端（如門店、專柜）的數(shù)量，需提供終端簽約憑證或系統(tǒng)錄入記錄。市場(chǎng)覆蓋率：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，覆蓋目標(biāo)終端類型（如KA商超、社區(qū)店）的比例，需結(jié)合地圖標(biāo)注與實(shí)地抽查驗(yàn)證。終端活躍度：合作終端中，月度下單率達(dá)標(biāo)的終端占比，反映終端維護(hù)質(zhì)量。（三）運(yùn)營合規(guī)維度（權(quán)重20%）規(guī)范經(jīng)銷商市場(chǎng)行為，維護(hù)品牌與渠道秩序：價(jià)格合規(guī)性：抽查終端售價(jià)，偏離指導(dǎo)價(jià)合理區(qū)間的訂單占比，避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。竄貨管控：考核期內(nèi)被查實(shí)的竄貨次數(shù)（以公司稽查部或第三方反饋為準(zhǔn)），竄貨行為直接影響合作信任度。庫存健康度：期末庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（庫存金額÷日均銷售額），需控制在行業(yè)合理區(qū)間，避免積壓或斷貨。（四）合作配合維度（權(quán)重15%）評(píng)估經(jīng)銷商對(duì)廠商協(xié)同動(dòng)作的響應(yīng)與執(zhí)行質(zhì)量：促銷活動(dòng)執(zhí)行率：公司發(fā)起的促銷活動(dòng)中，經(jīng)銷商按要求完成終端布建、物料投放、人員配置的活動(dòng)占比。信息反饋及時(shí)性：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如競(jìng)品動(dòng)作、終端需求）、庫存數(shù)據(jù)、售后問題等信息的反饋時(shí)效，需在要求時(shí)間內(nèi)提交有效報(bào)告。新品推廣達(dá)成率：新品上市后，考核期內(nèi)新品銷售額占比或終端鋪貨率，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。三、考核流程（一）考核周期月度考核：聚焦銷售業(yè)績、回款及時(shí)率等動(dòng)態(tài)指標(biāo)，為季度考核提供過程數(shù)據(jù)。季度考核：綜合各維度指標(biāo)，進(jìn)行階段性評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略（如Q2重點(diǎn)考核新品推廣）。年度考核：以全年數(shù)據(jù)為依據(jù)，決定年度激勵(lì)與合作等級(jí)調(diào)整，周期為每年1月1日-12月31日。（二）數(shù)據(jù)采集與驗(yàn)證經(jīng)銷商提報(bào)：每月5日前，經(jīng)銷商通過“經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”提交上月數(shù)據(jù)（如銷售額、新網(wǎng)點(diǎn)信息），并上傳憑證（如訂單截圖、終端合同）。公司復(fù)核：銷售部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部聯(lián)合審核數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)對(duì)賬、終端抽查（每季度抽查比例不低于20%）、第三方調(diào)研等方式驗(yàn)證真實(shí)性。異議處理：經(jīng)銷商對(duì)數(shù)據(jù)有異議的，需在收到初步結(jié)果2個(gè)工作日內(nèi)提交書面說明，考核小組7個(gè)工作日內(nèi)反饋復(fù)核結(jié)果。（三）考核評(píng)分與等級(jí)劃分加權(quán)計(jì)算：各維度指標(biāo)得分×對(duì)應(yīng)權(quán)重，求和得出考核總分（滿分100分）。等級(jí)劃分：A級(jí)（____分）：標(biāo)桿型經(jīng)銷商，超額完成目標(biāo)，市場(chǎng)運(yùn)營規(guī)范。B級(jí)（75-89分）：成長型經(jīng)銷商，核心指標(biāo)達(dá)標(biāo)，部分維度需優(yōu)化。C級(jí)（60-74分）：待改進(jìn)經(jīng)銷商，存在明顯短板，需制定整改計(jì)劃。D級(jí)（＜60分）：預(yù)警型經(jīng)銷商，經(jīng)營問題突出，面臨合作調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)。四、考核結(jié)果應(yīng)用（一）激勵(lì)政策返利升級(jí)：A級(jí)經(jīng)銷商年度返利比例上浮，優(yōu)先參與“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”評(píng)選，獲得行業(yè)峰會(huì)曝光機(jī)會(huì)。資源傾斜：B級(jí)以上經(jīng)銷商優(yōu)先獲得新品首發(fā)權(quán)、區(qū)域廣告投放支持、銷售培訓(xùn)名額。授信支持：A級(jí)經(jīng)銷商可申請(qǐng)適度放寬回款賬期，或增加信用額度。（二）改進(jìn)要求C級(jí)經(jīng)銷商：需在考核結(jié)果發(fā)布后10個(gè)工作日內(nèi)提交《整改計(jì)劃書》，明確短板改進(jìn)措施，由銷售經(jīng)理跟蹤執(zhí)行。D級(jí)經(jīng)銷商：啟動(dòng)“黃牌預(yù)警”，暫停新政策支持，3個(gè)月后復(fù)評(píng)仍為D級(jí)的，啟動(dòng)合作終止流程。（三）合作優(yōu)化戰(zhàn)略續(xù)約：A級(jí)經(jīng)銷商續(xù)約時(shí)，可享受合同期限延長、區(qū)域保護(hù)范圍擴(kuò)大等政策。淘汰機(jī)制：連續(xù)兩年考核為D級(jí)，或出現(xiàn)重大違規(guī)（如惡意竄貨、偽造數(shù)據(jù)）的經(jīng)銷商，終止合作并納入“合作黑名單”。五、保障機(jī)制（一）組織保障成立“經(jīng)銷商考核管理小組”，由銷售總監(jiān)任組長，成員含財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、法務(wù)等部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)指標(biāo)制定、結(jié)果審批、爭(zhēng)議仲裁。（二）制度保障每年度末召開“考核復(fù)盤會(huì)”，分析指標(biāo)合理性與執(zhí)行漏洞，次年1月發(fā)布修訂版辦法。建立“考核申訴通道”，經(jīng)銷商對(duì)結(jié)果有異議可直接向考核小組提交書面材料，確保公平性。（三）資源保障升級(jí)“經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)抓取、可視化分析，降低人工統(tǒng)計(jì)誤差。為經(jīng)銷商提供“考核指標(biāo)解