2025年超星爾雅學(xué)習(xí)通《采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇管理》考試備考題庫(kù)及答案解析就讀院校：________姓名：________考場(chǎng)號(hào)：________考生號(hào)：________一、選擇題1.采購(gòu)談判中，下列哪項(xiàng)不是談判的基本策略？（）A.明確談判目標(biāo)和底線B.做好充分準(zhǔn)備C.堅(jiān)持完全不讓步D.建立良好溝通答案：C解析：采購(gòu)談判策略包括明確目標(biāo)和底線、做好充分準(zhǔn)備、建立良好溝通等，目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。堅(jiān)持完全不讓步是不現(xiàn)實(shí)的，談判的目的是尋求雙贏，適當(dāng)讓步是必要的。2.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，最重要的環(huán)節(jié)是？（）A.發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查B.供應(yīng)商初步篩選C.供應(yīng)商綜合評(píng)估D.簽訂采購(gòu)合同答案：C解析：供應(yīng)商選擇是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，包括初步篩選、深入考察、綜合評(píng)估等。綜合評(píng)估是核心環(huán)節(jié)，通過(guò)定量和定性分析，全面評(píng)價(jià)供應(yīng)商的資質(zhì)、能力、信譽(yù)等，為最終選擇提供依據(jù)。3.采購(gòu)談判中，"錨定效應(yīng)"是指？（）A.談判雙方情緒激動(dòng)B.一方首先提出的條件成為后續(xù)談判的基礎(chǔ)C.供應(yīng)商提供虛假信息D.談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)答案：B解析：錨定效應(yīng)是指第一項(xiàng)提出的條件對(duì)后續(xù)談判產(chǎn)生重大影響。在采購(gòu)談判中，首先報(bào)價(jià)的一方往往能設(shè)定談判的基準(zhǔn)，另一方容易受其影響。4.供應(yīng)商選擇的"合格供應(yīng)商名錄"主要用于？（）A.替代所有采購(gòu)需求B.作為供應(yīng)商選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)C.篩選符合基本條件的供應(yīng)商D.規(guī)避所有采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：合格供應(yīng)商名錄是經(jīng)過(guò)初步篩選，符合基本資質(zhì)和條件的供應(yīng)商清單。它為后續(xù)的深入評(píng)估提供范圍，但不是最終選擇標(biāo)準(zhǔn)，也不是替代所有采購(gòu)需求的工具。5.采購(gòu)談判中，"利益相關(guān)者分析"的主要目的是？（）A.確定談判對(duì)手B.分析各方利益訴求和影響力C.制定談判方案D.評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)答案：B解析：利益相關(guān)者分析旨在識(shí)別所有影響談判結(jié)果的關(guān)鍵方，分析其利益訴求、立場(chǎng)和影響力，以便制定更有針對(duì)性的談判策略。6.供應(yīng)商選擇時(shí)，"現(xiàn)場(chǎng)考察"的主要目的是？（）A.核實(shí)供應(yīng)商資質(zhì)文件B.評(píng)估供應(yīng)商實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力C.比較供應(yīng)商報(bào)價(jià)D.了解供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況答案：B解析：現(xiàn)場(chǎng)考察通過(guò)實(shí)地查看供應(yīng)商的生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)備、管理流程等，直觀評(píng)估其運(yùn)營(yíng)能力和管理水平，這是其他方式難以替代的。7.采購(gòu)談判中，"BATNA"是指？（）A.談判雙方的最佳替代方案B.談判破裂后的處理方案C.談判的底線條件D.談判的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)答案：A解析：BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）是指談判破裂后雙方可采取的最佳替代方案。它是評(píng)估談判地位和制定策略的重要依據(jù)。8.供應(yīng)商選擇的"定性評(píng)估"主要關(guān)注？（）A.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)B.供應(yīng)商的管理體系C.供應(yīng)商的報(bào)價(jià)水平D.供應(yīng)商的交付能力答案：B解析：定性評(píng)估主要考察供應(yīng)商的軟實(shí)力，如企業(yè)文化、管理風(fēng)格、創(chuàng)新能力、合作態(tài)度等，而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、報(bào)價(jià)、交付能力等更適合定量評(píng)估。9.采購(gòu)談判中，"留有余地"策略的目的是？（）A.避免談判破裂B.給對(duì)方施加壓力C.增加談判靈活性D.提高自身談判地位答案：C解析：留有余地是指談判時(shí)不要完全底牌盡出，保留一定的調(diào)整空間。這有助于應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，增加談判的靈活性，避免因過(guò)度承諾導(dǎo)致被動(dòng)。10.供應(yīng)商選擇時(shí)，"風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估"主要關(guān)注？（）A.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)B.供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)C.供應(yīng)商的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)D.以上都是答案：D解析：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)全面考慮供應(yīng)商可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、合規(guī)、技術(shù)等方面，以確保采購(gòu)的穩(wěn)定性和安全性。11.采購(gòu)談判中，若雙方僵持不下，可以嘗試？（）A.立即結(jié)束談判B.引入第三方調(diào)解C.互相指責(zé)對(duì)方D.延期談判，暫不決定答案：B解析：談判陷入僵局時(shí)，直接結(jié)束可能無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，互相指責(zé)無(wú)益于解決問(wèn)題。引入第三方調(diào)解可以提供中立視角，幫助分析分歧，尋找解決方案。延期談判可能暫時(shí)回避問(wèn)題，引入調(diào)解則旨在根本解決沖突。12.供應(yīng)商選擇的"成本效益分析"主要目的是？（）A.比較供應(yīng)商的單價(jià)B.評(píng)估供應(yīng)商提供的價(jià)值與成本的關(guān)系C.判斷供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力D.評(píng)估供應(yīng)商的交付速度答案：B解析：成本效益分析的核心是比較投入的成本與獲得的效益，在供應(yīng)商選擇中，旨在評(píng)估供應(yīng)商能否以合理的成本提供滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)，即其整體價(jià)值。13.采購(gòu)談判中，"準(zhǔn)備談判清單"的主要作用是？（）A.增加談判籌碼B.展示談判誠(chéng)意C.系統(tǒng)梳理談判要點(diǎn)和策略D.壓制對(duì)方談判空間答案：C解析：談判清單是談判前的準(zhǔn)備工作，將需要討論的問(wèn)題、目標(biāo)、底線、備選方案等系統(tǒng)整理，有助于保持談判的條理性，確保不遺漏重要事項(xiàng)，并指導(dǎo)談判過(guò)程。14.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，"供應(yīng)商資質(zhì)審核"主要關(guān)注？（）A.供應(yīng)商的歷史業(yè)績(jī)B.供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、認(rèn)證等證明文件C.供應(yīng)商的市場(chǎng)份額D.供應(yīng)商的客戶評(píng)價(jià)答案：B解析：資質(zhì)審核是確保供應(yīng)商具備合法經(jīng)營(yíng)和提供服務(wù)的基本資格，主要審查其提交的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、行業(yè)認(rèn)證、生產(chǎn)能力證明等官方文件，這是后續(xù)合作的基礎(chǔ)。15.采購(gòu)談判中，"情感管理"是指？（）A.控制談判情緒，保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度B.利用情緒影響對(duì)方?jīng)Q策C.忽視談判中的情緒變化D.表達(dá)強(qiáng)烈的談判欲望答案：A解析：情感管理要求談判者保持冷靜、客觀，不被情緒左右，同時(shí)也要適當(dāng)理解和管理自身及對(duì)方的情緒，以建立良好的溝通氛圍，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。16.供應(yīng)商選擇的"供應(yīng)商關(guān)系管理"主要目標(biāo)是？（）A.最大化采購(gòu)成本B.建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系C.不斷更換供應(yīng)商D.嚴(yán)格控制供應(yīng)商價(jià)格答案：B解析：供應(yīng)商關(guān)系管理旨在通過(guò)有效溝通和協(xié)作，與關(guān)鍵供應(yīng)商建立互信、互利的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，以獲得更穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)和支持。17.采購(gòu)談判中，"讓步策略"應(yīng)遵循的原則是？（）A.盡量多讓步B.不讓步，堅(jiān)持原則C.讓步要循序漸進(jìn)，并尋找對(duì)方相應(yīng)讓步D.讓步要完全公開(kāi)答案：C解析：有效的讓步策略不是無(wú)原則的退讓?zhuān)膊皇峭耆蛔尣?，而是有策略地、逐步地讓步，并要求?duì)方做出相應(yīng)補(bǔ)償或讓步，以實(shí)現(xiàn)利益交換。18.供應(yīng)商選擇時(shí)，"供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估"通常采用的方法是？（）A.僅依賴(lài)采購(gòu)方評(píng)價(jià)B.僅依賴(lài)第三方機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)C.定量與定性相結(jié)合的評(píng)價(jià)方法D.僅關(guān)注供應(yīng)商歷史數(shù)據(jù)答案：C解析：績(jī)效評(píng)估需要綜合運(yùn)用多種方法，既要通過(guò)數(shù)據(jù)（如交付準(zhǔn)時(shí)率、質(zhì)量合格率）進(jìn)行定量分析，也要通過(guò)訪談、考察等方式進(jìn)行定性了解，以全面評(píng)估供應(yīng)商表現(xiàn)。19.采購(gòu)談判中，"建立信任"的基礎(chǔ)是？（）A.強(qiáng)大的談判實(shí)力B.誠(chéng)實(shí)守信，言行一致C.頻繁的溝通聯(lián)系D.提供大量?jī)?yōu)惠條件答案：B解析：信任是談判成功的關(guān)鍵因素，其建立基于雙方的真誠(chéng)和可靠性。誠(chéng)實(shí)守信，言行一致是贏得信任的根本，單純的實(shí)力或條件無(wú)法長(zhǎng)期維持信任關(guān)系。20.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，"風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估"的輸出結(jié)果是？（）A.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率B.風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失C.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別清單及應(yīng)對(duì)措施D.風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估答案：C解析：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的目的是識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，分析其可能性和影響，并制定相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施，最終輸出一個(gè)包含風(fēng)險(xiǎn)信息及處理建議的清單或報(bào)告。二、多選題1.采購(gòu)談判中，常見(jiàn)的談判策略包括？（）A.創(chuàng)造共同利益B.利用錨定效應(yīng)C.堅(jiān)持完全不讓步D.準(zhǔn)備替代方案E.保持良好溝通答案：ABDE解析：有效的采購(gòu)談判策略包括創(chuàng)造共同利益以尋求雙贏、利用錨定效應(yīng)設(shè)定談判基準(zhǔn)、準(zhǔn)備備選方案（BATNA）增加籌碼、以及保持良好溝通以維持關(guān)系。堅(jiān)持完全不讓步通常導(dǎo)致談判失敗，不利于達(dá)成協(xié)議。2.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，定性評(píng)估的指標(biāo)通常包括？（）A.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況B.供應(yīng)商的管理水平C.供應(yīng)商的創(chuàng)新能力D.供應(yīng)商的地理位置E.供應(yīng)商的企業(yè)文化答案：BCE解析：定性評(píng)估關(guān)注供應(yīng)商的軟實(shí)力和綜合素質(zhì)，如管理水平、創(chuàng)新能力、企業(yè)文化、服務(wù)態(tài)度等。供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況屬于定量評(píng)估范疇，地理位置雖然重要，但通常不是定性評(píng)估的核心指標(biāo)。3.采購(gòu)談判中，影響談判結(jié)果的關(guān)鍵因素有？（）A.談判雙方的實(shí)力對(duì)比B.談判者的溝通技巧C.談判目標(biāo)的清晰度D.外部市場(chǎng)環(huán)境E.談判時(shí)間的長(zhǎng)短答案：ABCD解析：談判結(jié)果受多種因素影響，包括雙方實(shí)力、談判者技巧、目標(biāo)設(shè)定、外部環(huán)境（如市場(chǎng)供需、競(jìng)爭(zhēng)狀況）等。談判時(shí)間的長(zhǎng)短會(huì)影響談判進(jìn)程，但不一定是決定結(jié)果的關(guān)鍵因素。4.供應(yīng)商選擇時(shí)，需要考慮的供應(yīng)商能力包括？（）A.生產(chǎn)能力B.質(zhì)量控制能力C.研發(fā)能力D.交付能力E.財(cái)務(wù)支付能力答案：ABCD解析：供應(yīng)商能力是評(píng)估其是否能夠滿足采購(gòu)需求的關(guān)鍵，包括生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、持續(xù)研發(fā)、準(zhǔn)時(shí)交付等能力。財(cái)務(wù)支付能力是供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況體現(xiàn)，雖然重要，但通常不屬于其運(yùn)營(yíng)能力的直接范疇。5.采購(gòu)談判中，"BATNA"的重要性體現(xiàn)在？（）A.評(píng)估自身談判地位B.指導(dǎo)讓步策略C.避免過(guò)度依賴(lài)對(duì)方D.增加談判籌碼E.確定最終報(bào)價(jià)答案：ABCD解析：了解自己的最佳替代方案（BATNA）有助于評(píng)估談判的底線和彈性，指導(dǎo)如何讓步、何時(shí)讓步，避免陷入不利境地，并在必要時(shí)啟動(dòng)替代方案，從而增加談判的主動(dòng)性和籌碼。確定最終報(bào)價(jià)需要考慮更多因素，BATNA是其中之一，但不是唯一體現(xiàn)。6.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，供應(yīng)商資質(zhì)審核通常包括？（）A.營(yíng)業(yè)執(zhí)照B.行業(yè)許可證C.財(cái)務(wù)報(bào)表D.管理體系認(rèn)證E.主要客戶名單答案：ABD解析：供應(yīng)商資質(zhì)審核主要是確認(rèn)其合法經(jīng)營(yíng)和具備相應(yīng)能力的證明文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、相關(guān)行業(yè)許可證、以及管理體系認(rèn)證（如ISO系列標(biāo)準(zhǔn)）等。財(cái)務(wù)報(bào)表和主要客戶名單雖然重要，但通常屬于深入評(píng)估或定性了解的范疇，而非初始資質(zhì)審核的核心內(nèi)容。7.采購(gòu)談判中，建立良好溝通有助于？（）A.減少誤解和沖突B.增進(jìn)相互理解C.提高談判效率D.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系E.增加談判籌碼答案：ABCD解析：良好的溝通是談判成功的基礎(chǔ)，有助于雙方清晰表達(dá)意圖、準(zhǔn)確理解對(duì)方觀點(diǎn)、減少誤解和沖突、提高談判效率，并在此基礎(chǔ)上建立相互信任，為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。雖然溝通本身不直接增加談判籌碼，但通過(guò)有效溝通達(dá)成的協(xié)議更能保障雙方利益。8.供應(yīng)商選擇時(shí)，定性評(píng)估的方法可能包括？（）A.供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)考察B.與供應(yīng)商關(guān)鍵人員訪談C.評(píng)估供應(yīng)商的歷史業(yè)績(jī)D.分析供應(yīng)商的市場(chǎng)地位E.供應(yīng)商內(nèi)部流程觀察答案：ABE解析：定性評(píng)估側(cè)重于主觀感受和綜合判斷，常用的方法包括現(xiàn)場(chǎng)考察以直觀感受其運(yùn)營(yíng)狀況、與關(guān)鍵人員進(jìn)行訪談以了解其管理風(fēng)格和合作態(tài)度、以及觀察其內(nèi)部流程等。歷史業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位通常更適合定量評(píng)估。9.采購(gòu)談判中，"讓步策略"需要考慮的因素有？（）A.讓步的幅度B.讓步的頻率C.讓步的時(shí)機(jī)D.讓步的順序E.讓步的公開(kāi)性答案：ABCD解析：有效的讓步策略需要精心設(shè)計(jì)，包括決定讓步多少（幅度）、何時(shí)讓步（時(shí)機(jī)）、按什么順序讓步（順序），以及讓步的頻率等。讓步是否公開(kāi)也需要考慮，但通常更側(cè)重于策略性而非公開(kāi)性。10.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，"風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估"需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型有？（）A.供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)B.產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)D.供應(yīng)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)E.供應(yīng)商合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCDE解析：對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估需要全面考慮各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括其可能無(wú)法按時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)、提供不符合要求的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)成本突然上漲的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、自身財(cái)務(wù)狀況惡化無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，以及不符合相關(guān)法律法規(guī)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如環(huán)保、安全）的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。11.采購(gòu)談判中，"利益相關(guān)者分析"有助于？（）A.識(shí)別關(guān)鍵決策者B.了解各方立場(chǎng)和訴求C.評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)D.制定談判策略E.避免談判僵局答案：ABCD解析：利益相關(guān)者分析是談判準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)識(shí)別所有影響談判結(jié)果的人或組織（A），了解他們的利益訴求和期望（B），有助于評(píng)估潛在的風(fēng)險(xiǎn)（C），并據(jù)此制定更有針對(duì)性的談判策略（D）。雖然有助于更好地準(zhǔn)備從而可能避免僵局（E），但其直接目的是A、B、C、D。12.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，"供應(yīng)商資質(zhì)審核"的目的包括？（）A.確認(rèn)供應(yīng)商合法經(jīng)營(yíng)B.評(píng)估供應(yīng)商基本能力C.避免選用不合格供應(yīng)商D.作為最終選擇的主要依據(jù)E.核實(shí)供應(yīng)商提供信息的真實(shí)性答案：ABCE解析：供應(yīng)商資質(zhì)審核主要目的是確保供應(yīng)商具備合法經(jīng)營(yíng)資格（A）、具備進(jìn)行合作的基本能力（B），從而避免選用不符合基本要求的供應(yīng)商（C），并核實(shí)其提交文件和信息的真實(shí)性（E）。它通常是選擇過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非最終主要依據(jù)（D）。13.采購(gòu)談判中，"BATNA"（最佳替代方案）的作用是？（）A.增加談判籌碼B.設(shè)定談判底線C.指導(dǎo)讓步策略D.避免談判破裂E.確定最終成交價(jià)答案：ABC解析：了解自己的BATNA（A）能增加談判底氣，知道底線（B），并在談判中根據(jù)替代方案的吸引力來(lái)決定是否以及如何讓步（C）。一個(gè)強(qiáng)大的BATNA有助于避免陷入不利談判破裂的情況（D），但它本身不直接決定最終成交價(jià)（E）。14.供應(yīng)商選擇時(shí)，需要評(píng)估的供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)可能包括？（）A.交付準(zhǔn)時(shí)率B.產(chǎn)品質(zhì)量合格率C.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力D.服務(wù)響應(yīng)速度E.創(chuàng)新能力答案：ABCDE解析：供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估需要全面考察多個(gè)方面，包括其按期交付產(chǎn)品或服務(wù)的能力（A）、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量水平（B）、提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格是否合理（C）、對(duì)采購(gòu)方需求的響應(yīng)和支持效率（D），以及持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新的潛力（E）。15.采購(gòu)談判中，"情感管理"的重要性在于？（）A.保持冷靜客觀B.建立良好氛圍C.理解對(duì)方情緒D.避免情緒化決策E.增加談判壓力答案：ABCD解析：有效的情感管理要求談判者控制自身情緒（A），保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度（D），同時(shí)也要關(guān)注和理解對(duì)方情緒（C），以建立相互尊重的溝通氛圍（B），從而促進(jìn)談判順利進(jìn)行。情感管理不是要增加壓力（E）。16.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，"合格供應(yīng)商名錄"的作用是？（）A.篩選初始備選供應(yīng)商B.作為最終選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)C.減少選擇過(guò)程中的工作量D.降低選擇風(fēng)險(xiǎn)E.規(guī)避所有采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)答案：ACD解析：合格供應(yīng)商名錄是經(jīng)過(guò)初步篩選，符合基本條件的供應(yīng)商列表，主要用于縮小選擇范圍，作為后續(xù)深入評(píng)估的備選庫(kù)（A、C），通過(guò)選擇更可靠的供應(yīng)商來(lái)降低選擇風(fēng)險(xiǎn)（D）。它不是最終選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)（B），也無(wú)法規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn)（E）。17.采購(gòu)談判中，"錨定效應(yīng)"可能帶來(lái)的影響有？（）A.第一方報(bào)價(jià)具有較大影響力B.后續(xù)談判難以偏離初始報(bào)價(jià)C.可能導(dǎo)致不公平交易D.談判者需注意識(shí)別和應(yīng)對(duì)E.錨定效應(yīng)總是有利于報(bào)價(jià)方答案：ABCD解析：錨定效應(yīng)是指第一項(xiàng)提出的條件（如價(jià)格）會(huì)成為后續(xù)談判的基礎(chǔ)和參照點(diǎn)（A、B），有時(shí)可能導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致或達(dá)成對(duì)一方不利的協(xié)議（C），因此談判者需要意識(shí)到這種效應(yīng)的存在并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)（D）。錨定效應(yīng)并非總是有利于報(bào)價(jià)方（E）。18.供應(yīng)商選擇時(shí)，"風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估"的內(nèi)容可能包括？（）A.供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)B.產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.供應(yīng)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)D.供應(yīng)商合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)E.供應(yīng)商技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCDE解析：對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估需要考慮其可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括無(wú)法按時(shí)按質(zhì)交付的風(fēng)險(xiǎn)（A）、產(chǎn)品或服務(wù)不符合要求的風(fēng)險(xiǎn)（B）、自身經(jīng)營(yíng)狀況惡化無(wú)法持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)（C）、違反法律法規(guī)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)（D），以及技術(shù)能力不足或落后的風(fēng)險(xiǎn)（E）。19.采購(gòu)談判中，"讓步策略"需要考慮的因素有？（）A.讓步的時(shí)機(jī)B.讓步的幅度C.讓步的頻率D.讓步的順序E.讓步是否需要公開(kāi)答案：ABCD解析：制定讓步策略需要精心設(shè)計(jì)，包括決定何時(shí)讓步（A）、讓步多少（B）、以何種頻率讓步（C），以及按什么順序進(jìn)行讓步（D）。讓步是否需要公開(kāi)也屬于策略考量，但ABCD是其核心要素。20.采購(gòu)談判中，"建立信任"可以通過(guò)哪些方式？（）A.誠(chéng)實(shí)守信B.言行一致C.保持透明溝通D.履行承諾E.長(zhǎng)期合作答案：ABCDE解析：建立信任是談判成功和維持良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)，可以通過(guò)多種方式實(shí)現(xiàn)，包括談判過(guò)程中保持誠(chéng)實(shí)守信（A）、言行一致（B）、溝通時(shí)保持透明度（C）、信守承諾（D），以及通過(guò)持續(xù)的、成功的合作（E）來(lái)積累信任。三、判斷題1.采購(gòu)談判中，堅(jiān)持完全不讓步是展現(xiàn)談判實(shí)力的最佳方式。（）答案：錯(cuò)誤解析：采購(gòu)談判的目標(biāo)通常是達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，即尋求雙贏。堅(jiān)持完全不讓步往往會(huì)導(dǎo)致談判破裂，無(wú)法達(dá)成任何成果，并不能有效展現(xiàn)談判實(shí)力，反而可能暴露出不愿合作的態(tài)度。靈活的、有策略的讓步是達(dá)成協(xié)議的常見(jiàn)且有效的方式。2.供應(yīng)商選擇過(guò)程中，財(cái)務(wù)報(bào)表是評(píng)估供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況的最重要依據(jù)。（）答案：正確解析：財(cái)務(wù)報(bào)表（如資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表）提供了供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況的詳細(xì)信息，包括其盈利能力、償債能力、運(yùn)營(yíng)效率等關(guān)鍵指標(biāo)。雖然其他信息也很重要，但財(cái)務(wù)報(bào)表是進(jìn)行定量分析，客觀評(píng)估供應(yīng)商財(cái)務(wù)健康和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的基礎(chǔ)，因此是非常重要的依據(jù)。3.采購(gòu)談判中，"BATNA"（最佳替代方案）越差，己方的談判地位就越弱。（）答案：錯(cuò)誤解析：BATNA是指談判破裂后己方可以采取的最佳替代行動(dòng)方案。一個(gè)強(qiáng)大的BATNA意味著即使談判失敗，己方也有較好的備選方案，這給予了己方更多的談判籌碼和底氣，從而增強(qiáng)了談判地位。反之，一個(gè)差的BATNA意味著談判破裂后選擇有限，會(huì)使己方處于不利地位。4.供應(yīng)商選擇時(shí)，定性與定量評(píng)估是相互獨(dú)立的，可以分開(kāi)進(jìn)行。（）答案：錯(cuò)誤解析：供應(yīng)商評(píng)估通常結(jié)合定性與定量方法。定量評(píng)估（如價(jià)格、交付時(shí)間、合格率）提供客觀數(shù)據(jù)，而定性評(píng)估（如管理能力、合作態(tài)度）則考察難以量化的軟實(shí)力。兩者相互補(bǔ)充，提供對(duì)供應(yīng)商更全面、立體的評(píng)價(jià)，不能完全割裂開(kāi)來(lái)。5.采購(gòu)談判中，情緒化的爭(zhēng)論有助于快速解決問(wèn)題。（）答案：錯(cuò)誤解析：情緒化的爭(zhēng)論會(huì)破壞談判氛圍，導(dǎo)致雙方溝通困難，互相指責(zé)，難以理性討論問(wèn)題，反而會(huì)阻礙問(wèn)題的解決，甚至導(dǎo)致談判徹底破裂。保持冷靜、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度是有效談判的基礎(chǔ)。6.供應(yīng)商選擇后，就不需要再對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理了。（）答案：錯(cuò)誤解析：供應(yīng)商選擇不是一次性的活動(dòng)，建立合作關(guān)系后，還需要進(jìn)行持續(xù)的供應(yīng)商關(guān)系管理。這包括定期評(píng)估供應(yīng)商績(jī)效、溝通需求變化、處理問(wèn)題、以及根據(jù)合作情況調(diào)整策略等，以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和優(yōu)化。7.采購(gòu)談判中，先報(bào)價(jià)的一方在談判中始終占據(jù)主動(dòng)權(quán)。（）答案：正確解析：通常情況下，先報(bào)價(jià)的一方會(huì)設(shè)定談判的基準(zhǔn)或“錨點(diǎn)”，后續(xù)的討論往往會(huì)圍繞這個(gè)初始報(bào)價(jià)展開(kāi)。這使得先報(bào)價(jià)方對(duì)談判的走向有較強(qiáng)的引導(dǎo)能力，后續(xù)報(bào)價(jià)方容易受到初始報(bào)價(jià)的影響。8.供應(yīng)商的地理位置對(duì)其供應(yīng)能力和成本沒(méi)有影響。（）答案：錯(cuò)誤解析：供應(yīng)商的地理位置會(huì)影響其運(yùn)輸成本、物流效率、以及應(yīng)對(duì)緊急情況的能力。例如，地理位置近可能降低運(yùn)輸成本和時(shí)間，但也可能限制選擇范圍；距離遙遠(yuǎn)可能增加成本和溝通難度，但也許能提供獨(dú)特資源。因此，地理位置是評(píng)估供應(yīng)商時(shí)需要考慮的因素之一。9.采購(gòu)談判中，讓步策略意味著要盡可能少地讓步。（）答案：錯(cuò)誤解析：讓步策略不是關(guān)于讓步多少，而是關(guān)于何時(shí)、何地、以何種方式讓步才能實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。適當(dāng)?shù)?、有管理的讓步是達(dá)成雙贏協(xié)議的常見(jiàn)手段，關(guān)鍵在于讓步的時(shí)機(jī)和幅度要有利于達(dá)成最終目標(biāo)，而不是一味地少讓步或不讓步。10.供應(yīng)商選擇時(shí)，供應(yīng)商提供的樣品質(zhì)量就是最終產(chǎn)品質(zhì)量的保證。（）答案：錯(cuò)誤解析：樣品質(zhì)量是評(píng)估供應(yīng)商生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制水平的重要參考，但不能完全代表最終產(chǎn)品的質(zhì)量。實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中可能存在變化，因此還需要關(guān)注其生產(chǎn)過(guò)程控制、質(zhì)檢體系等，并通過(guò)批量檢驗(yàn)等方式來(lái)確保最終產(chǎn)品質(zhì)量。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中，準(zhǔn)備階段需要做哪些主要工作？答案：采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段至關(guān)重要，主要包括明確談判目標(biāo)與底線，即清楚自己