2025年中職商務(wù)管理（商務(wù)談判實(shí)操）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填入括號(hào)內(nèi)）1.在商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)2.商務(wù)談判中，（）是談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。A.利益B.立場(chǎng)C.關(guān)系D.實(shí)力3.以下哪種談判風(fēng)格注重建立良好的人際關(guān)系，以達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.合作型D.妥協(xié)型4.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的先后順序通常（）A.先報(bào)價(jià)有利B.后報(bào)價(jià)有利C.無所謂先后D.視情況而定5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的處理方式是（）A.堅(jiān)持己見B.放棄談判C.尋求第三方調(diào)解D.加大壓力6.在商務(wù)談判中，傾聽技巧不包括（）A.集中精力B.積極回應(yīng)C.打斷對(duì)方D.理解對(duì)方意圖7.商務(wù)談判的開局階段，營造良好氛圍的方式不包括（）A.贊美對(duì)方B.提出苛刻條件C.幽默開場(chǎng)D.談?wù)撦p松話題8.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判中的非語言溝通（）A.眼神交流B.肢體動(dòng)作C.書面文件D.面部表情9.商務(wù)談判中，對(duì)于對(duì)方的不合理要求，合適的回應(yīng)是（）A.直接拒絕B.立即妥協(xié)C.委婉拒絕并說明理由D.拖延不回應(yīng)10.談判過程中，了解對(duì)方的需求和利益主要通過（）A.猜測(cè)B.直接詢問C.觀察和傾聽D.查閱資料二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案填入括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.商務(wù)談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.談判中的溝通技巧包括（）A.語言溝通B.非語言溝通C.書面溝通D.電話溝通3.商務(wù)談判中，常見的談判策略有（）A.投石問路B.聲東擊西C.欲擒故縱D.以退為進(jìn)4.談判前的準(zhǔn)備工作包括（）A.信息收集B.目標(biāo)設(shè)定C.人員組織D.策略制定5.商務(wù)談判中，可能導(dǎo)致談判破裂的因素有（）A.雙方立場(chǎng)差距過大B.溝通不暢C.外部干擾D.缺乏誠意三、簡(jiǎn)答題（總共3題，每題10分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽的重要性及技巧要點(diǎn)。2.說明商務(wù)談判中如何制定合理的談判策略。3.分析商務(wù)談判中處理僵局的方法有哪些。四、案例分析題（總共1題，20分）某公司與供應(yīng)商就一批原材料采購進(jìn)行談判。供應(yīng)商最初報(bào)價(jià)較高，公司認(rèn)為價(jià)格不合理，要求降低。供應(yīng)商表示價(jià)格已經(jīng)是成本底線，無法再降。談判陷入僵局。公司通過進(jìn)一步了解發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商近期產(chǎn)能過剩，急需訂單。同時(shí)，公司也了解到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購價(jià)格。問題：1.請(qǐng)分析該案例中雙方的談判目標(biāo)和利益點(diǎn)。2.公司應(yīng)如何利用所掌握的信息打破僵局，達(dá)成更有利的采購協(xié)議？五、論述題（總共1題，20分）論述商務(wù)談判中如何有效地運(yùn)用溝通技巧來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行說明。答案：一、1.C2.A3.C4.B5.C6.C7.B8.C9.C10.C二、1.ABCD2.AB3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、1.重要性：傾聽有助于了解對(duì)方需求、觀點(diǎn)和意圖，獲取關(guān)鍵信息，建立良好溝通關(guān)系，避免誤解，為談判決策提供依據(jù)。技巧要點(diǎn)：集中精力，排除干擾；積極回應(yīng)，給予反饋；理解對(duì)方意圖，不輕易打斷；注意非語言信息。2.要充分了解雙方情況，包括自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、對(duì)方需求利益；根據(jù)談判目標(biāo)和形勢(shì)選擇合適策略，如合作策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等；考慮多種因素，如時(shí)間、資源、對(duì)方反應(yīng)等，靈活調(diào)整策略；制定應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的備用策略。3.更換談判人員；暫停談判，緩和氣氛；提出多種解決方案；引入第三方調(diào)解；采取靈活的讓步策略；重新審視談判目標(biāo)和立場(chǎng)。四、1.公司談判目標(biāo)是降低采購價(jià)格，利益點(diǎn)在于獲得成本優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商談判目標(biāo)是維持高價(jià)成交，利益點(diǎn)是獲取利潤。供應(yīng)商利益點(diǎn)還有急需訂單解決產(chǎn)能過剩問題。2.公司可向供應(yīng)商表明了解其產(chǎn)能過剩情況，以訂單量為籌碼要求降價(jià)；對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購價(jià)格，讓供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到價(jià)格不合理；提出增加訂單量但要求降低單價(jià)的方案，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。五、在商務(wù)談判中，溝通技巧至關(guān)重要。語言溝通要清晰準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)，避免模糊歧義；注意語氣語調(diào)，保持禮貌尊重；善于提問，引導(dǎo)對(duì)方闡述觀點(diǎn)需求。非語言溝通方面，