授課課題人員推銷授課章節(jié)模塊十促銷策略——單元二人員推銷學(xué)時(shí)2教學(xué)目的與要求一、知識(shí)目標(biāo)掌握人員推銷的概念、核心特點(diǎn)（雙向溝通、針對(duì)性強(qiáng)、促成交易快）；理解人員推銷的核心流程（尋找客戶→接近客戶→推銷洽談→處理異議→促成交易→售后服務(wù)）；了解客戶異議的常見類型（產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議等）及常用處理方法。二、能力目標(biāo)能結(jié)合《主動(dòng)推銷的喬?吉拉德》案例，拆解優(yōu)秀推銷員的核心技巧；能圍繞《對(duì)推銷員的異議》場(chǎng)景，制定針對(duì)性的異議處理方案；能初步設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單產(chǎn)品的人員推銷基礎(chǔ)流程。三、素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)以客戶需求為核心的推銷思維，摒棄“硬推銷”理念；強(qiáng)化溝通表達(dá)、應(yīng)變處理的職業(yè)素養(yǎng)，提升客戶服務(wù)意識(shí)；樹立誠(chéng)信推銷的職業(yè)準(zhǔn)則，注重長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)。教學(xué)重點(diǎn)1.人員推銷的核心流程及各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動(dòng)作；2.客戶異議的常見類型及核心處理方法；3.喬?吉拉德推銷案例中“客戶關(guān)系維護(hù)”技巧的提煉教學(xué)難點(diǎn)1.針對(duì)不同類型異議，選擇適配的處理方法（避免方法與異議不匹配）；2.理解人員推銷“以退為進(jìn)、共情溝通”的核心邏輯；3.將理論流程轉(zhuǎn)化為實(shí)際推銷場(chǎng)景的實(shí)操應(yīng)用能力。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動(dòng)法教具儀器多媒體課件（PPT）、《主動(dòng)推銷的喬?吉拉德》案例材料、《對(duì)推銷員的異議》場(chǎng)景卡教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接促銷組合中的人員推銷，引出其獨(dú)特價(jià)值；講授新課：新課導(dǎo)入過程提問講授新課單元二人員推銷：1.人員推銷的含義與特點(diǎn)2.人員推銷的功能3.人員推銷的步驟案例分析：以喬?吉拉德案例為核心，提煉優(yōu)秀推銷技巧；小組討論：圍繞客戶異議場(chǎng)景，設(shè)計(jì)處理方案；小結(jié)教學(xué)方法手段教學(xué)方法手段時(shí)間分配一、上節(jié)課回顧（5分鐘）1.教師通過問答形式回顧：“之前我們學(xué)習(xí)了促銷組合的四大要素，其中人員推銷與其他促銷方式相比，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？”2.總結(jié)學(xué)生回答，強(qiáng)調(diào)人員推銷“雙向互動(dòng)、精準(zhǔn)對(duì)接”的核心特點(diǎn)，自然銜接本節(jié)課“人員推銷”的深入學(xué)習(xí)，明確其是高價(jià)值產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品的核心促銷手段。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）1.展示喬?吉拉德“世界上最偉大的推銷員”的榮譽(yù)稱號(hào)及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)（連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車），提問：“喬?吉拉德能成為傳奇推銷員，關(guān)鍵靠哪些技巧？面對(duì)客戶說‘我不需要’‘價(jià)格太貴’時(shí)，他會(huì)如何應(yīng)對(duì)？”2.邀請(qǐng)2-3名學(xué)生分享觀點(diǎn)，總結(jié)后導(dǎo)入本課核心：人員推銷的流程與異議處理技巧。三、理論講授（30分鐘）1.人員推銷概述與流程（18分鐘）-講解概念：企業(yè)推銷人員通過面對(duì)面溝通，向潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，促成購(gòu)買行為的促銷方式，核心特點(diǎn)是雙向溝通、針對(duì)性強(qiáng)、可及時(shí)調(diào)整策略；-拆解核心流程：尋找客戶（篩選潛在目標(biāo)，如通過老客戶推薦）→接近客戶（準(zhǔn)備產(chǎn)品資料，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白）→推銷洽談（聚焦客戶需求，展示產(chǎn)品價(jià)值）→處理異議（回應(yīng)客戶顧慮）→促成交易（把握時(shí)機(jī)，提出成交建議）→售后服務(wù)（維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)復(fù)購(gòu)）；-結(jié)合“保險(xiǎn)推銷員上門推銷”實(shí)例，講解各環(huán)節(jié)關(guān)鍵動(dòng)作?？蛻舢愖h處理（12分鐘）-常見異議類型：產(chǎn)品異議（“質(zhì)量靠譜嗎？”）、價(jià)格異議（“太貴了”）、需求異議（“我不需要”）、信任異議（“我再考慮下”）；-常用處理方法：忽視法（無(wú)關(guān)異議）、補(bǔ)償法（承認(rèn)不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)）、轉(zhuǎn)化法（將異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)）、詢問法（探尋異議背后真實(shí)需求），用簡(jiǎn)單案例說明每種方法的應(yīng)用場(chǎng)景。四、案例分析（20分鐘）1.分發(fā)《主動(dòng)推銷的喬?吉拉德》案例材料（含其“250定律”“客戶檔案管理”“定期回訪”等關(guān)鍵做法），給予5分鐘閱讀時(shí)間，要求標(biāo)注“推銷流程環(huán)節(jié)、核心技巧”；2.提出問題：“喬?吉拉德在‘尋找客戶’‘維護(hù)客戶’環(huán)節(jié)有哪些獨(dú)特做法？這些做法如何體現(xiàn)人員推銷的核心特點(diǎn)？”學(xué)生獨(dú)立思考5分鐘；3.邀請(qǐng)3名學(xué)生發(fā)言，教師點(diǎn)評(píng)技巧提煉的準(zhǔn)確性，強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的思維；4.總結(jié)：?jiǎn)?吉拉德的成功核心是“重視客戶關(guān)系、精準(zhǔn)對(duì)接需求、持續(xù)雙向溝通”，其技巧可遷移到各類人員推銷場(chǎng)景。五、小組討論（15分鐘）1.分發(fā)《對(duì)推銷員的異議》場(chǎng)景卡，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，針對(duì)3個(gè)典型異議場(chǎng)景（價(jià)格異議：“這款產(chǎn)品比競(jìng)品貴200元”；需求異議：“我目前用不到這個(gè)功能”；產(chǎn)品異議：“保質(zhì)期太短了”），設(shè)計(jì)具體處理話術(shù)，5分鐘小組代表展示；2.教師巡視引導(dǎo)，提醒“結(jié)合異議類型選擇處理方法，話術(shù)要共情、有說服力”；3.各組展示后，教師總結(jié)：異議處理的核心是“先共情、再解惑、后引導(dǎo)”，避免直接反駁客戶，需精準(zhǔn)匹配處理方法。六、小結(jié)（5分鐘）1.用PPT呈現(xiàn)“人員推銷概念→核心流程→異議類型與處理方法→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識(shí)點(diǎn)；2.強(qiáng)調(diào)“流程完整化、異議處理精準(zhǔn)化、溝通誠(chéng)信化”的職業(yè)要求，解答學(xué)生疑問；3.預(yù)留2分鐘答疑，布置課后任務(wù)：“為一款國(guó)產(chǎn)充電寶設(shè)計(jì)人員推銷流程，并針對(duì)‘價(jià)格太高’‘續(xù)航不夠’兩個(gè)異議設(shè)計(jì)處理話術(shù)”。5分鐘回顧促銷的相關(guān)理論，引出