PAGEA公司電力市場營銷策略優(yōu)化研究中文摘要電力體制改革的目的是將電力供電、售電兩個部分放開，在市場的環(huán)境下自主交易。售電側(cè)改革中，以往用電企業(yè)只能向電網(wǎng)公司購電，且執(zhí)行政府制定的目錄電價，現(xiàn)在用電企業(yè)可以向售電公司購電，這樣打破了電網(wǎng)企業(yè)在售電市場中的壟斷地位，這是電改的主要目的之一。開展電力直接交易，打破了傳統(tǒng)電力行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加快電力行業(yè)的體系升級，通過售電側(cè)市場競爭降低了用戶的購電價格，這是企業(yè)降低成本的重要措施，同時也能促進經(jīng)濟的穩(wěn)定增長。新電改鼓勵更多的售電主體參與到電力市場交易中，通過售電市場的競爭加速電力行業(yè)的改革進步。本文通過對山東省的電力市場發(fā)展趨勢和A售電公司電力營銷現(xiàn)狀，利用科學(xué)有效的營銷理論（SWOT）及工具分析，找出A售電公司目前的電力營銷工作中存在的問題，在發(fā)現(xiàn)公司存在的問題同時，通過營銷分析和吸取其他公司的成熟經(jīng)驗，提出了具體的改進建議，從而優(yōu)化A售電公司電力營銷體系，強化售電公司的售電業(yè)務(wù)能力，提高營銷能力和市場競爭能力。關(guān)鍵詞：A公司；營銷策略；售電

目錄TOC\o"1-3"\h\u22014一、緒論 131752（一）研究背景 15099（二）研究意義 13180二、A公司的的營銷策略現(xiàn)狀 22011（一）A公司概況 213932（二）A公司的市場營銷現(xiàn)狀 26410（三）A公司的營銷策略 529549三、A公司SWOT分析 613824（一）優(yōu)勢分析(Strength) 612221（二）劣勢分析(Weakness) 76676（三）機會分析(Opportunity) 716537（四）威肋分析(Threat) 76112四、A公司的營銷策略的改進建議 832564（一）實施靈活的售電價格策略 822700（二）建立多渠道售電的促銷體系 922805（三）打造智慧售電服務(wù)平臺 916343（四）提高品牌知名度 1026697結(jié)論 1123228參考文獻 12PAGE13一、緒論（一）研究背景在政府宏觀調(diào)控的政治背景下，售電市場在電力供應(yīng)系統(tǒng)中的位置是非常重要的，上游能源供給側(cè)連接著發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)的輸配企業(yè)，下游的能源輸送側(cè)則服務(wù)于各種用戶，包括大工業(yè)企業(yè)、一般工商業(yè)企業(yè)等多類型客戶，售電業(yè)務(wù)現(xiàn)在己經(jīng)走入公眾的視線，成為電力行業(yè)內(nèi)新興產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)能源供給商、幾大發(fā)電集團都己經(jīng)開始涉足了這個新興的售電市場，很多社會資本也己經(jīng)開始成立售電公司，根據(jù)電網(wǎng)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，截止2018年底，全國各省累計注冊成立的售電公司己具有8000余家。此次電力體制改革的主要內(nèi)容之一是放開售電側(cè)，通過建立電力直接交易模式讓各售電主體之間競爭，售電企業(yè)和電力用戶之間可以像普通商品的買賣一樣，用戶可以根據(jù)自己企業(yè)的不同需求，與售電企業(yè)商議價格和購電量。也就是說各市場主體可以自由、自主參加電力市場交易，即電力直接交易的出現(xiàn)，這種交易模式有效地制約了電網(wǎng)企業(yè)的壟斷地位，售電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)同時成為電力市場競爭的主體。電力用戶和售電企業(yè)可以不通過電網(wǎng)企業(yè)，可以雙方協(xié)商根據(jù)實際需要自主協(xié)調(diào)銷售電價。售電企業(yè)以此向符合國家電力行業(yè)相關(guān)政策規(guī)定的電力大用戶直接售電，各售電企業(yè)之間的競爭因此會日趨激烈，將會推動電力市場化價格機制快速實現(xiàn)。（二）研究意義1.理論意義售電側(cè)改革在本輪改革中的成功與否，在一定程度上講是衡量此次電力改革效果的標志，而且會影響到我國未來電力行業(yè)的發(fā)展走向，但是國內(nèi)售電行業(yè)剛剛興起，還處在探索階段，在眾多售電主體中，發(fā)電主體是能源的生產(chǎn)商，具有電源優(yōu)勢，掌握著電能的輸出，區(qū)別于其他市場主體，發(fā)電主體是電力系統(tǒng)中的最上游企業(yè)，是電力供應(yīng)系統(tǒng)的開端，也是電力系統(tǒng)中最重要的環(huán)節(jié)，本文運用市場營銷的一般理論來分析我國發(fā)電主體企業(yè)如何在目前背景下制定相應(yīng)的營銷，擴大了營銷理論的應(yīng)用場景，同時研究的結(jié)論促進了營銷理論在電力行業(yè)的進一步應(yīng)用，提高了理論的指導(dǎo)價值。2.實踐意義發(fā)電企業(yè)只有輸出更多的電量，才能獲取更大的收益，所以在國家政策允許的范圍內(nèi)，發(fā)電企業(yè)第一時間成立了屬于自己的售電公司，代理發(fā)電企業(yè)參加市場交易。在電改初期，具有發(fā)電背景的售電公司在售電行業(yè)競爭中占有先天的優(yōu)勢，但是由于剛剛起步，各售電公司還沒有制定出完善的電力營銷策略，盈利模式單一，只是通過購銷價差盈利，業(yè)務(wù)簡單達不到市場要求、資源整體利用效率較低。本文通過對山東省一家具有發(fā)電背景的A售電公司營銷的分析，探索出具有發(fā)電背景的售電公司如何通過有效的營銷策略拓展市場、提高市場競爭力，本文的研究成果對A售電公司具有參考價值，同時對其他售電公司開發(fā)市場，爭取大用戶等也具有借鑒價值。二、A公司的的營銷策略現(xiàn)狀（一）A公司概況2016年11月7日，中共山東省委、山東省人民政府關(guān)于印發(fā)《山東省電力體制改革綜合試點方案》的通知(魯發(fā)〔2016)33號文)，正式標志著山東電力體制改革進入實質(zhì)性運作階段。2016年12月21日、2017年1月17日山東省經(jīng)信委分別印發(fā)《關(guān)于申報售電公司試點參與2017年電力直接交易工作的通知》(魯經(jīng)信字〔2016)232號文)，《省經(jīng)濟和信息化委關(guān)于售電公司參與2017年電力直接交易工作的補充通知》(魯經(jīng)信字〔2017)8號文)，按照“一注冊、一承諾、一公示、三備案”程序正式引入售電公司參與市場交易，截至2018年5月底，山東公示具備市場準入條件的售電公司共有721家，數(shù)量為全國第1，其中實質(zhì)參與市場交易的售電公司有75家，售電側(cè)競爭日趨激烈。2016年6月12日，中國A集團公司批復(fù)營銷公司組建方案，6月23日取得集團公司對營銷公司章程的批復(fù)，7月18日，集團公司正式批復(fù)成立營銷公司。2016年7月13日A山東能源營銷有限公司在濟南市經(jīng)工商注冊成立(注冊資本:2億元;經(jīng)營范圍:電力銷售、熱力銷售、配電網(wǎng)運營(以上憑許可證經(jīng)營);綜合節(jié)能和用電咨詢，依法須經(jīng)批準的項目，經(jīng)相關(guān)部門批準后方可開展經(jīng)營活動)，公司隸屬于中國A集團公司所屬的A山東發(fā)電有限公司，代表A集團公司全面負責在山東省內(nèi)的能源營銷資源整合利用，是A集團公司在山東省的統(tǒng)一競價交易平臺，負責統(tǒng)籌A集團公司在山東省的電力、熱力營銷工作，包括搭建區(qū)域電力營銷機構(gòu)、出資設(shè)立區(qū)域售電公司、參與電力市場建設(shè)、開拓市場、進行購售電交易等，并組織指導(dǎo)下屬區(qū)域型售電公司、基層電廠開展省內(nèi)、跨省區(qū)市場電量交易等工作。經(jīng)過多年持之以恒堅持不懈努力，A山東公司在激烈的市場競爭中迅速發(fā)展壯大。截至2019年4月，在役裝機規(guī)模為526.843萬千瓦，其中:火電362.5萬千瓦(黃島電廠3臺機組裝機156.5萬千瓦，魯北電廠2臺機組裝機66萬千瓦，濱州電廠2臺機組裝機70萬千瓦，臨清電廠2臺機組裝機70萬千瓦。東營電廠2臺100萬千瓦機組預(yù)計2019年底投產(chǎn))、風(fēng)電155.35萬千瓦、光伏8.993萬千瓦。新能源發(fā)電裝機占比達到31.2%，排駐魯四大發(fā)電公司第一位;在建裝機規(guī)模為209.75萬千瓦;核準未開工規(guī)模為212.6萬千瓦。裝機容量仍遠遠低于駐魯其他發(fā)電集團。（二）A公司的市場營銷現(xiàn)狀2017年，A售電公司一共簽約用戶46家，代理電量31.64億千瓦時，占四大集團簽約總量的7.4%，超市場份額0.4%;2018年通過簽約模式的不斷創(chuàng)新，代理電力用戶72家，其中代理省內(nèi)電力用戶53家，跨省區(qū)電力用戶19家。A售電公司共簽約代理電量61.7億千瓦時，占四大集團簽約總量的10.42%，遠超市場份額3%,代理電量規(guī)模同比2017年增加近一倍，具體見圖3.1所示。情況來源:A公司內(nèi)部資料圖2.1代理電量占比2018年山東省電力市場交易代理中，A售電公司共代理電量約62.55億千瓦時，同比增加近一倍，其中跨省區(qū)電量約39億千瓦時，省內(nèi)用戶電量約23.7億千瓦時。共代理電力用戶72家，其中跨省區(qū)用戶19家，省內(nèi)用戶52家。跨省區(qū)代理電量占四大發(fā)電集團總量的14.6%，超裝機容量占比約7.6%，省內(nèi)代理電量占四大發(fā)電集團總量的7%，與裝機容量占比持平，具體營銷現(xiàn)狀如下:2018年山東省交易電量規(guī)模約為1037億千瓦時，其中跨省區(qū)交易電量規(guī)模約為517億千瓦時，省內(nèi)交易電量規(guī)模約為520億千瓦時。1.跨省區(qū)電量代理情況2018年跨省區(qū)電量規(guī)模約為517億千瓦時，其中售電公司代理規(guī)模約為431億千瓦時，占比達到85%以上，選擇自主參與交易的電量規(guī)模約為75億千瓦時。A售電公司代理電量約39億千瓦時，占8%的市場份額，具體各售電公司跨區(qū)交易簽約情況如下:占比來源:A公司內(nèi)部資料圖2.2各售電公司跨區(qū)交易量①錫盟特高壓線路電量規(guī)模約為106.77億千瓦時，A售電公司代理電量約為16.21億千瓦時，占15%的市場份額。②銀東直流線路電量規(guī)模約為131億千瓦時，A售電公司代理電量約為2.25億千瓦時，占2%的市場份額。③扎魯特和上海廟線路電量規(guī)模約為280億千瓦時，A售電公司代理電量約為20.48億千瓦時，占7%的市場份額，扎魯特和上海廟線路目前還未投入運營，電源主要供應(yīng)點還未確定。2.省內(nèi)電量代理情況2018年售電公司代理省內(nèi)電量規(guī)模約為520億千瓦時，其中A售電公司代理電量約23.7億千瓦時，占5%的市場份額，具體各售電公司省內(nèi)交易簽約情況如下:占比來源:A公司內(nèi)部資料圖2.3各售電公司省內(nèi)交易量2019年A售電公司共代理用戶178家，其中跨省區(qū)用戶2家，省內(nèi)用戶176家。共簽約電量近90億千瓦時，其中年度交易電量73億千瓦時，占四大發(fā)電集團總量的9%，超裝機容量占比約1.56%。華能集團年度交易電量402億千瓦時，華電集團年度交易284億千瓦時，國電集團年度交易電量67億千瓦時。（三）A公司的營銷策略1.購售價格策略公司在購買電量時，從系統(tǒng)內(nèi)的A發(fā)電企業(yè)購買電能，不僅為A旗下兄弟單位提供了充足的發(fā)電計劃，也同時降低了A售電公司的購電成本。在每月的月度雙邊交易時，企業(yè)的市場部經(jīng)理每月和用電企業(yè)進行溝通了解用戶的生產(chǎn)情況，及時掌握用戶的減產(chǎn)或停產(chǎn)計劃，保證用戶用電在可控范圍內(nèi)，防止申報電量與實際結(jié)算電量存在偏差，避免偏差產(chǎn)生考核給公司帶來損失。通過低電價購電的和免考核損失來把用戶側(cè)售電價做到最低。在每月結(jié)算時，給與用戶以相對優(yōu)惠的結(jié)算價格，提高售電公司的價格競爭力。售電公司營銷最基本的營銷策略就是電價，用戶選擇簽約的售電公司最重要的就是看銷售價格。銷售價格是直接決定了售電公司的核心競爭力。首先，A售電公司會根據(jù)自己公司和用戶簽訂的的年度售電量與發(fā)電企業(yè)簽訂長期購售電合同，然后代表用戶參與年度雙邊交易、月度雙邊交易、月度競價交易購買所需電量。因為售電公司將電能直接賣給用戶，同時代表用戶買電、結(jié)算電費，在此期間的購售電差價是售電公司的利益獲取之處。所以售電公司在電力交易中心的報價、在發(fā)電企業(yè)所購入的電價、對用點企業(yè)的定價、以及售電所需成本，這些與價格有關(guān)的地方都是售電公司從中獲利之處，在保守的“薄利多銷”和激進的“高風(fēng)險、高利潤”之間找到自己公司的所在的平衡點，這樣售電公司利潤才能達到最大化。2.技術(shù)平臺策略無論是工業(yè)園區(qū)的售電公司、具有發(fā)電背景的售電公司、獨立運營的社會的售電公司還是配售一體的公司，在當前情況下，各個類型的售電公司的售電業(yè)務(wù)中，售電相關(guān)業(yè)務(wù)的開展與配套基本技術(shù)與軟件的支持是密不可分的。在售電業(yè)務(wù)中的需要用到的工具如軟件開發(fā)、售電平臺的建立，這些都是實實在在要運用的。在初期售電公司的用電客戶還比較少，單筆售電交易對此技術(shù)要求也不高，而在未來面向不同用戶、不同交易時，多個用戶的多筆交易在同一時間交叉發(fā)生的情況比較普遍，這會給售電公司帶來一個信息數(shù)據(jù)(大數(shù)據(jù))分析的問題，用戶和電力交易的相關(guān)數(shù)據(jù)都會依據(jù)于售電軟件技術(shù)的支持。只靠自己考人工計算不能承擔電力交易的重任，所以想要售電業(yè)務(wù)快速發(fā)展，線上和線下結(jié)合起來更適合。3.服務(wù)產(chǎn)品策略當售電公司的收入模式和平臺都穩(wěn)定了，那么就需要滿足用戶的深層需要了，其中客戶的體驗度非常重要，用戶在電力交易市場中選擇合作對象的關(guān)鍵性條件之一就是服務(wù)體驗。售電公司在電力市場交易中從上游發(fā)電企業(yè)購入電量，在下游市場中將所購買的電量銷售給用電企業(yè)，滿足客戶的需求，切身為客戶提供售電方面服務(wù)。售電公司在溝通聯(lián)系用電客戶前要認真分析電力市場，分析當前電力行業(yè)相關(guān)政策，做好及時給用戶講解，與用電客戶建立起良好關(guān)系，提升效益。及時了解客戶的用電量變化、生產(chǎn)情況、電壓等級等不同情況，對企業(yè)客戶進行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，幫助用戶調(diào)整用電結(jié)構(gòu)，增強售電企業(yè)與用電企業(yè)之間的粘性，有利于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，滿足用電客戶的用電需求，售電企業(yè)可以利用售電技術(shù)平臺的大數(shù)據(jù)綜合分析出用電企業(yè)最優(yōu)惠的用電方案，幫助客戶科學(xué)合理的用電，為用戶節(jié)能減少費用。除了以外，還可以有針對性的探索其他有關(guān)的售電服務(wù)，售電公司可以做設(shè)備運行維護、節(jié)能減排服務(wù)、需求側(cè)響應(yīng)管理服務(wù)?？偠灾?，方式多樣，售電公司要有自己與其他售電公司差異化的服務(wù)，才能夠贏得客戶的青睞。三、A公司SWOT分析然后通過SWOT對A售電公司的內(nèi)部環(huán)境進行分析，分別從四個方面:優(yōu)勢、劣勢、機會、威肋、進行研究分析，對公司的優(yōu)勢和機會進行探索發(fā)掘，放大公司的優(yōu)勢和機會，根據(jù)優(yōu)勢和機會制定合適的營銷策略，做大公司的售電業(yè)務(wù)。同時避免劣勢和威肋、，提前做出預(yù)防措施，預(yù)防突發(fā)情況的發(fā)生。遇到優(yōu)勢和機會的時候，更要注重劣勢和威肋、，這樣才能做到公司的可持續(xù)發(fā)展。（一）優(yōu)勢分析(Strength)資金成本優(yōu)勢。A售電公司是A集團公司在山東省的全資分子公司。在注冊資本金上具有充足的資金支持。在售電相關(guān)的業(yè)務(wù)開展上也有足夠的政策和資金支持。同時A售電公司具有自己的發(fā)電企業(yè)作為發(fā)電源支撐。有更低廉的購電成本，為售電公司在同行業(yè)競爭中提供了優(yōu)勢。用電客戶豐富。A發(fā)電公司成立較早在當?shù)鼐哂猩詈竦娜宋馁Y源，同時在山東多個區(qū)域都擁有自己的發(fā)電企業(yè)，在發(fā)電企業(yè)區(qū)域有大量的穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)。客戶從事的行業(yè)包括化工、水泥、建材、鑄造等相關(guān)行業(yè)，在未來拓展市場客戶和綜合能源服務(wù)開發(fā)方面有很大優(yōu)勢。專業(yè)售電服務(wù)團隊。售電公司售電服務(wù)人員功底扎實、經(jīng)驗豐富，其中多名業(yè)務(wù)成員是從A發(fā)電公司市場營銷崗位競聘上崗的，己經(jīng)從事多年的市場開發(fā)工作，在與客戶接觸、談判、簽約時有很豐富的經(jīng)驗。售后服務(wù)能力強，A公司在山東省內(nèi)有多家大型火力發(fā)電廠，在脫硫、污水處理、脫硝、節(jié)能減排等方面，具有較強的技術(shù)支持。良好的品牌形象。A公司是國內(nèi)的五大發(fā)電集團之一，在發(fā)電行業(yè)具有一定的知名度。雖然在山東省內(nèi)相比其他四大發(fā)電公司成立的時間較晚，但是具有深厚的資源背景作為支撐，在山東省內(nèi)己經(jīng)樹立了很好的品牌形象。A公司己經(jīng)成立多年，未曾出現(xiàn)過新聞輿論以及負面影響。許多用電客戶在與A售電公司簽約以后，都會保持多年合作關(guān)系。（二）劣勢分析(Weakness)公司成立時間短。售電公司是隨著中發(fā)“9號文”應(yīng)運而生的，A售電公司2016年8月注冊成立，以前完全沒有售電的相關(guān)經(jīng)驗，公司成立后編制只有17個人，隨著市場的不斷放開和售電業(yè)務(wù)量不斷增長，市場營銷人員己嚴重不足，特別是在每月交易的時間，每個業(yè)務(wù)人員負責要聯(lián)系100多個客戶，這就需要完善公司的在用戶管理和技術(shù)平臺等方面。政策分析能力不足。售電公司一定要重視相關(guān)電改政策的解讀和分析，售電的市場營銷受有關(guān)政策影響程度很高，所以，我們既要能夠清晰的解讀出出政策文件，也要分析出政策所要表達的含義，然后落實到具體行動上。A售電公司對全體員工開展全方位培訓(xùn)，將政策解讀和分析作為公司策略導(dǎo)向，不斷的提高政策分析能力。（三）機會分析(Opportunity)電改利好政策不斷推出。隨著電改相關(guān)利好政策的不斷推出，逐漸放寬用電客戶進入的條件，越來越多的市場性電量參加到直接交易中，占社會總用電量的比重逐步增大，市場的直接交易規(guī)模將越來越大。在逐步放開市場時，大量的新用戶可以參與直接交易，我們可以抓住市場開放的時機，搶占客戶資源，提前與準入客戶溝通聯(lián)系，積累交易經(jīng)驗。政府對于電力用戶準入范圍正在不斷擴大，以山東省電力交易市場為例:山東省于2015年開始進行電力體制改革工作，當時開展大用戶直供電交易。在2017年按照國家深化電力體制改革要求，開始推行電力市場化交易，引入售電公司，并在當年完成交易電量近1000億千瓦時，占全社會用電量的20%02018年山東省電力市場化電量規(guī)模將達到1300億千瓦時，占全社會用電量的30%，電力市場化電量規(guī)模在逐年擴大。電力用戶現(xiàn)在參與電力市場準入條件為:單位能耗、污染物排放應(yīng)穩(wěn)定達到國家和地方現(xiàn)行標準;符合國家產(chǎn)業(yè)政策，產(chǎn)品和工藝不屬于限制淘汰類;用電負荷穩(wěn)定，全年用電量在500萬千瓦時及以上;電壓等級在10千伏及以上。（四）威肋分析(Threat)從山東省目前的售電市場競爭情況看，售電市場競爭主要集中在用戶側(cè)的讓利空間和偏差考核承擔范圍上，仍處于競爭初級階段。多數(shù)售電公司沒有開展增值服務(wù)，個別售電公司甚至通過虛假宣傳、欺騙用戶的方式進行市場競爭，既擾亂了市場的有序發(fā)展，也影響了售電行業(yè)的整體聲譽。售電側(cè)資源相對復(fù)雜，一定程度上擾亂市場秩序，監(jiān)管力度還需進一步加強。隨著電力市場化規(guī)模增長較快，市場化保障機制需進一步細化完善。尤其是部分地方仍存在政府對市場的明顯干預(yù)，市場效應(yīng)未能真正發(fā)揮出來。市場化進程迅速，市場競爭激烈，己經(jīng)打破原幾大電力集團建立市場自律模式，部分售電公司己經(jīng)出現(xiàn)了惡性競爭態(tài)勢，代理用戶的偏差考核被成倍甚至無限放大，社會售電公司市場份額逐漸增加。四、A公司的營銷策略的改進建議（一）實施靈活的售電價格策略電能作為電力生產(chǎn)企業(yè)的主要產(chǎn)品，他與其他一般商品有著本質(zhì)性的區(qū)別。電能在整個電力市場營銷中處于核心地位。電能區(qū)別于其他商品最重要的一點，它是一種無差別類商品，所以對用戶來講，我無論從哪個售電公司來購買電量，獲得電能的質(zhì)量是一樣的，所達到的目的也都是一樣的。因此在產(chǎn)品策略上，售電公司是無法體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化。所以售電要在價格策略上，制定出異于其他售電公司的營銷策略。與其他一般商品類似，影響客戶選擇的一個關(guān)鍵因素始終是價格。然而，我國現(xiàn)階段實施的電價組成及定價是由政府有關(guān)部門制定的(如圖5.1)，這樣一來價格才能夠遵從政府部門的引導(dǎo)。因此，售電公司在制定市場的電量價格時只能按照國家相關(guān)的政策法規(guī)來進行，但是售電公司可以在國家電力政策允許的范圍內(nèi)對客戶進行用電指導(dǎo)，讓用戶更加科學(xué)安全的用電，從而降低用戶的能源消耗，達到減少用電成本的目的。針對不同的用電客戶，售電公司可以指導(dǎo)用戶在分時電價和兩部制電價上進行價格策略進行引導(dǎo)，增加與用戶之間的粘合度，來抑制新的競爭者出現(xiàn)。1.分時電價分時電價就是電網(wǎng)公司將一天分成的多個用電時間段，根據(jù)用電企業(yè)的用電習(xí)慣和用電負荷來制定出不同時段不同的電價。制定的原則為用電負荷較高時電價較高，負荷較低時電價較低。通過分時電價的執(zhí)行，可以有效的引導(dǎo)用戶的用電習(xí)慣，用戶會盡可能的將用電負荷較高的設(shè)備放在電電價較低的時段來使用，從而實現(xiàn)在用電總量不變的前提下，來降低公司的用電成本，減少電費支出。同時也實現(xiàn)電網(wǎng)的削峰填谷的目的，通過分時電價的收費政策鼓勵用戶調(diào)整自己企業(yè)的用電周期，這樣實現(xiàn)了整個電網(wǎng)系統(tǒng)負荷的安全平穩(wěn)運行，緩解電網(wǎng)調(diào)峰壓力。在節(jié)約電力資源的同時也保證了電網(wǎng)的電力系統(tǒng)的穩(wěn)定與安全運行，實現(xiàn)了多個市場主體的共贏。售電企業(yè)可以根據(jù)用戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況和設(shè)備停運安排，優(yōu)化用電大客戶的生產(chǎn)工藝，將耗電量大的生產(chǎn)設(shè)備調(diào)整到電價較低的時段進行，從而達到進一步降低用電企業(yè)的用電成本，增加了用電企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間，提高了企業(yè)的綜合競爭力，根據(jù)山東電網(wǎng)的的相關(guān)文件要求，電壓等級在1OKV以上的用電企業(yè)實施分時電價。2.兩部制電價兩部制電價的制定主要針對中大型用電企業(yè)，電網(wǎng)相關(guān)文件規(guī)定了變壓器容量在35KV及以上的用電企業(yè)要執(zhí)行兩部制電價。兩部制電價的制定原則類似于手機套餐的包月服務(wù)，電價是由變壓器的容量電價與電度電價兩個部分組成。其中變壓器的容量電價是由用電企業(yè)的變壓器容量來計算收費的，是企業(yè)的基本電價，這部分電價，無論用戶當月使用多少電量都會按照電價的收費標準收取基本電費。另一部分電度電價則是指按照用電企業(yè)的實際用電量進行收取電費。所以售電公司可以結(jié)合用戶的用電情況和兩部制電價的收費政策，制定出有利于用電企業(yè)的用電策略，對于用電企業(yè)自身實際需要較小的變壓器的容量，但是安裝了大容量變壓器，這就像是大馬拉小車，則會導(dǎo)致用戶每月的基本電費較高，這樣是不合理的。如果用電企業(yè)安裝了的合適容量的變壓器，那么公司的設(shè)備全負荷運行在變壓器容量的范圍內(nèi)，則會大幅度降低用戶的用電平均電價，這樣會為企業(yè)節(jié)約大量的用電成本。山東電網(wǎng)公司要求變壓器容量在35KV級以上的用電企業(yè)需要按照兩部制電價進行收費，可以給用戶講解電價的組成以及收費的標準，幫助用戶安裝合適的變壓器容量，指導(dǎo)用戶對變壓器容量進行準確核定，合適的變壓器不僅可以提高設(shè)備的利用率，也能夠減少變壓器內(nèi)部發(fā)熱引起的損耗所產(chǎn)生的額外用電，可以降低企業(yè)的電費支出，同時也節(jié)省了電網(wǎng)的電力資源，也為電網(wǎng)企業(yè)提供了優(yōu)化了變壓器容量配置，對整個電力行業(yè)的科學(xué)發(fā)展起到一定積極作用。（二）建立多渠道售電的促銷體系引入居間商，隨著電力市場持續(xù)深入開發(fā)，售電公司通過原有渠道在用戶管理、市場開發(fā)、售后服務(wù)等方面都存在不足之處，用戶的開發(fā)簽約數(shù)量都遭遇發(fā)展瓶頸，依托A山東公司系統(tǒng)自身力量完成售電營銷工作存在社會資源不足、人員有限、營銷方式單一、市場信息滯后的問題。所以售電公司要敢于擔當，勇于創(chuàng)新，制定售電居間服務(wù)商策略，拓寬電力市場營銷渠道，以此作為解決發(fā)展瓶頸問題的有限措施。2019年售電公司居間代理電量20億千瓦時，預(yù)計2020年居間代理電量將穩(wěn)步增長。（三）打造智慧售電服務(wù)平臺根據(jù)目前的電力市場發(fā)展形勢，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力營銷模式，制定面向多種市場主體的售電服務(wù)策略。隨著電力體制改革的不斷深入，售電市場的主體包括電網(wǎng)企業(yè)、售電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)等企業(yè)。對于售電企業(yè)來說，其面對市場的范圍要比發(fā)電企業(yè)的更大。隨著電力體制改革的深入，越來越多的市場主體加入到電力市場交易中，不同的用戶有不同的用電需求，此時的電力市場，售電公司應(yīng)該努力滿足電力用戶的實際需求，滿足用戶選擇售電公司時的要求。同時，電力改革后電力交易的種類和規(guī)模變化作為研究對象，制定出與用戶相關(guān)的服務(wù)策略。此外，售電企業(yè)在開拓新的市場用戶時應(yīng)該樹立良好的品牌形象和注重提升服務(wù)的質(zhì)量，打造出A公司在市場中的主導(dǎo)地位，同時利用各種資源積極挖掘新的用電客戶，建立起完善的綜合服務(wù)管理機制是提高售電企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。提升售電公司的科技化和信息化管理水平，按照當前的市場形勢預(yù)測，很多售電公司提早溝通或開發(fā)未入市用電企業(yè)，初步預(yù)計2020年可能被開放的用戶百分之八十以上的己被售電企業(yè)鎖定，也就是說近兩年市場僅有少量用電大戶和待加入市場的大量用電小戶，售電市場將進行存量用戶的競爭挖掘。售電公司要提升科技化和信息化管理水平，充分結(jié)合電網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺這一重要信息來源，通過建立用戶的用電數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，打造綜合能源服務(wù)，探索相關(guān)增值服務(wù)。微信公司公眾號、營銷管理系統(tǒng)、售電管理平臺、客戶信息管理系統(tǒng)等都需要根據(jù)售電公司售電的規(guī)模進行開發(fā)使用。抓住售電公司成為A集團公司售電平臺試點的機會，積極推進售電平臺建設(shè)，第一步，預(yù)測用戶負荷曲線，通過用戶的歷史用電曲線和現(xiàn)階段的生產(chǎn)情況兩個角度進行分析。第二步，利用電力市場資訊、用戶用電資訊、現(xiàn)貨交易方式、等手段細分用電市場，通過交叉營銷和滲透營銷進一步達到降低用電成本的目的，探索電力用戶金融需求。第三步，電力數(shù)據(jù)信息、智慧電力、電力現(xiàn)貨交易、電力衍生品市場都需要以平臺作為依托展開具體的業(yè)務(wù)，所以現(xiàn)階段我們要積累經(jīng)驗，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的市場敏感性和決策力。（四）提高品牌知名度售電公司應(yīng)該通過微信公眾和H5等網(wǎng)絡(luò)傳播形式，宣傳公司的業(yè)務(wù)范圍和公司實力，及時將山東省售電側(cè)改革相關(guān)政策、相關(guān)規(guī)則以及A售電品牌等信息傳遞給用戶，使用戶能夠及時掌握市場信息，這樣既開拓了新用戶，同時也維系了老用戶。積極組織發(fā)電企業(yè)利用企業(yè)開放日、售電業(yè)務(wù)宣講會等渠道，向用電企業(yè)宣傳A公司在安全生、節(jié)能減排、供熱方面和保障社會用電做出的巨大貢獻，為公司樹立起A公司負責任、勇?lián)數(shù)钠髽I(yè)形象，提高了A公司品牌在山東的聲譽和口碑。

結(jié)論本文通過對山東省的電力市場發(fā)展趨勢和A售電公司電力營銷現(xiàn)狀，利用科學(xué)有效的營銷理論（SWOT）及工具分析，找出A售電公司目前的電力營銷工作中存在的問題，在發(fā)現(xiàn)公司存在的問題同時，通過營銷分析和吸取其他公司的成熟經(jīng)驗，提出了具體的改進建議，從而優(yōu)化A售電公司電力營銷體系，強化售電公司的售電業(yè)務(wù)能力，提高營銷能力和市場競爭能力。另外，具有發(fā)電背景的企業(yè)組建售電公司有利于將原先的發(fā)電側(cè)優(yōu)勢的充分發(fā)揮，形成集合發(fā)電、售電為一體的能源公司，使得產(chǎn)品和服務(wù)形成閉環(huán)的體系，同時積極拓展市場新用戶，延伸業(yè)務(wù)范圍，增加盈利點，提高企業(yè)效益。