2025年中職商務(wù)談判（談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿(mǎn)分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1.在商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式最為巧妙？A.直接拒絕，表明我方立場(chǎng)B.先傾聽(tīng)，然后模糊回應(yīng)，尋找機(jī)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題C.立即妥協(xié)，避免沖突D.以強(qiáng)硬態(tài)度反擊對(duì)方2.談判過(guò)程中，善于運(yùn)用提問(wèn)技巧可以：A.打亂對(duì)方思路，占據(jù)主動(dòng)B.更好地了解對(duì)方需求和底線C.展示我方專(zhuān)業(yè)知識(shí)D.迫使對(duì)方盡快做出決策3.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通？A.眼神交流B.肢體動(dòng)作C.語(yǔ)言的語(yǔ)調(diào)D.正式的書(shū)面文件4.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下做法正確的是：A.堅(jiān)持己見(jiàn)，等待對(duì)方讓步B.暫時(shí)擱置爭(zhēng)議話(huà)題，尋找其他共同利益點(diǎn)C.更換談判人員，重新開(kāi)始談判D.直接放棄談判，另尋合作伙伴5.在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是：A.報(bào)高價(jià)，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)B.報(bào)低價(jià)，吸引對(duì)方合作C.既要考慮己方利益，又要考慮對(duì)方接受度D.隨意報(bào)價(jià)，看對(duì)方反應(yīng)再調(diào)整6.談判桌上，建立良好的人際關(guān)系有助于：A.增加談判的難度B.提高談判效率，達(dá)成更有利的協(xié)議C.使對(duì)方產(chǎn)生警惕心理D.讓談判過(guò)程充滿(mǎn)火藥味第II卷（非選擇題，共70分）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本卷共2題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問(wèn)題，條理清晰，要點(diǎn)明確。1.請(qǐng)簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性及有效傾聽(tīng)的技巧。2.舉例說(shuō)明在商務(wù)談判中如何運(yùn)用妥協(xié)策略？案例分析題（共20分）答題要求：本卷共1題，20分。閱讀案例，分析問(wèn)題，結(jié)合所學(xué)知識(shí)進(jìn)行回答。案例：甲公司與乙公司就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。甲公司希望乙公司能提供更優(yōu)惠的價(jià)格，而乙公司則強(qiáng)調(diào)自身成本較高，難以降價(jià)。談判陷入僵局。此時(shí)，甲公司提出可以增加合作期限，以換取乙公司在價(jià)格上的一定讓步。乙公司經(jīng)過(guò)考慮，同意了甲公司的提議。問(wèn)題：1.甲公司運(yùn)用了什么談判技巧？2.這種技巧在此次談判中起到了什么作用？論述題（共15分）答題要求：本卷共1題，15分。請(qǐng)結(jié)合商務(wù)談判的實(shí)際情況，論述如何制定有效的談判策略。材料分析題（共15分）答題要求：本卷共1題，15分。閱讀材料，回答問(wèn)題。材料：在一次商務(wù)談判中，雙方圍繞產(chǎn)品價(jià)格展開(kāi)激烈討論。甲方認(rèn)為乙方產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，超出了市場(chǎng)平均水平。乙方則堅(jiān)稱(chēng)其產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成本較高，價(jià)格合理。談判一度陷入僵持。這時(shí)，甲方提出可以先試用產(chǎn)品一段時(shí)間，根據(jù)試用效果再確定最終價(jià)格。乙方同意了這一提議。問(wèn)題：1.甲方提出試用產(chǎn)品的提議屬于哪種談判技巧？2.這種技巧對(duì)打破談判僵局有何幫助？方案設(shè)計(jì)題（共20分）答題要求：本卷共1題，20分。請(qǐng)根據(jù)給定的談判場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一套完整的談判方案。場(chǎng)景：A公司欲與B公司合作開(kāi)展一個(gè)新的項(xiàng)目。A公司希望B公司能負(fù)責(zé)項(xiàng)目的技術(shù)研發(fā)部分，且在成本控制上做出努力。B公司則擔(dān)心技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)希望能在項(xiàng)目收益分配上獲得更多份額。答案：第I卷答案：1.B2.B3.D4.B5.C6.B第II卷答案：簡(jiǎn)答題：1.重要性：了解對(duì)方需求、意圖和底線；建立良好溝通關(guān)系；獲取信息為決策提供依據(jù)。技巧：專(zhuān)注傾聽(tīng)，不打斷；理解對(duì)方觀點(diǎn)；適當(dāng)回應(yīng)反饋以確認(rèn)理解。2.例如在價(jià)格談判中，雙方僵持不下時(shí)，一方可以在交貨期、售后服務(wù)等方面做出一定妥協(xié)，換取對(duì)方在價(jià)格上的讓步。案例分析題：1.運(yùn)用了利益交換技巧。2.作用：打破僵局，促使雙方重新審視合作條件，找到新的平衡點(diǎn)，推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成有利于甲公司的協(xié)議。論述題：略。材料分析題：1.屬于投石問(wèn)路