介紹人丨PPTTheworldisnolongersellinganiety,bu翡翠銷售話術(shù)-陳列與展示技巧顧客溝通策略價格談判技巧常見錯誤規(guī)避售后服務(wù)與保障增值與收藏建議銷售話術(shù)實例結(jié)合實際調(diào)整話術(shù)顧客異議處理話術(shù)目錄話術(shù)中的語言藝術(shù)定期反饋與話術(shù)優(yōu)化總結(jié)與展望1Theworldisnolongersellinganiety,bu陳列與展示技巧陳列與展示技巧便于拿放原則確保商品安全，易取易放，高檔品可借助托盤或卡繩固定價格過渡原則按價格從低到高階梯式陳列，價格標(biāo)簽需清晰面向顧客對稱統(tǒng)一原則陳列需簡潔大方，避免夸張造型，保持層次感與協(xié)調(diào)性商品分類原則將觀音、佛、手鐲、掛件、鑲嵌類等分類集中擺放，便于顧客對比選擇揚長避短原則突出翡翠亮點，如水頭好的用透色光，顏色鮮艷的配黑色底托，瑕疵較多的避免深色背景2Theworldisnolongersellinganiety,bu顧客溝通策略顧客溝通策略觀察與引導(dǎo)：初期避免直接推銷，通過觀察顧客興趣點后自然切入話題，如"您喜歡水頭好的還是帶顏色的翡翠？"主動體驗：邀請顧客試戴，強調(diào)佩戴效果與手感，例如："翡翠講究眼緣，上手才能感受它的靈氣。"工藝與寓意：先介紹雕工細(xì)節(jié)(如線條流暢、俏色自然)，再根據(jù)顧客反應(yīng)講解圖案寓意(如福祿壽、平安扣等)3Theworldisnolongersellinganiety,bu文化共鳴與情感聯(lián)結(jié)文化共鳴與情感聯(lián)結(jié)01玉文化話題：結(jié)合歷史故事、民間傳說增強信任感，例如："古人認(rèn)為翡翠能辟邪納福，您看這款貔貅的造型……"02個性化推薦：將商品與顧客需求關(guān)聯(lián)，如"這款平安扣適合長輩，寓意健康長壽"03尊重顧客認(rèn)知：對懂行的顧客以請教態(tài)度交流，如"您眼光獨到，這款的棉絮確實形成了獨特的山水意境"4Theworldisnolongersellinganiety,bu價格談判技巧價格談判技巧價值優(yōu)先淡化價格爭議，強調(diào)稀缺性與收藏價值，例如："翡翠逐年升值，這份證書能保障它的天然性。"針對預(yù)算靈活的顧客，提供對比選項："這款性價比高，若追求收藏級，旁邊這款種水更老。"階梯式推薦利用稀缺性推動決策，如"翡翠獨一無二，錯過可能再難遇到類似的品相"促成話術(shù)5Theworldisnolongersellinganiety,bu常見錯誤規(guī)避常見錯誤規(guī)避避免機械問候不貶低競品不強求成交禁用"隨便看看"等被動話術(shù)，改用開放式提問："您對翡翠的款式還是材質(zhì)更感興趣？"公正評價同行商品，側(cè)重自身優(yōu)勢："我們的雕工師傅有20年經(jīng)驗，細(xì)節(jié)處理更細(xì)膩。"以長期服務(wù)建立聯(lián)系，如"您加個微信，后續(xù)到新品我第一時間發(fā)給您參考"6Theworldisnolongersellinganiety,bu售后服務(wù)與保障售后服務(wù)與保障強調(diào)翡翠的天然性和質(zhì)量保證，如"我們的翡翠均經(jīng)過嚴(yán)格質(zhì)檢，確保天然A貨"提供專業(yè)的翡翠保養(yǎng)和修復(fù)服務(wù)，如"我們提供專業(yè)的翡翠養(yǎng)護服務(wù)，可延長其壽命"提供退換貨政策及售后服務(wù)電話，讓顧客購買無憂，如"如有任何問題，歡迎隨時聯(lián)系我們，我們提供無理由退換貨服務(wù)"售后無憂專業(yè)維護質(zhì)量保證質(zhì)量保證專業(yè)維護售后無憂7Theworldisnolongersellinganiety,bu增值與收藏建議增值與收藏建議解釋翡翠的收藏價值和投資前景，如"翡翠原料日益稀缺，其價值只會不斷攀升"投資價值01教授顧客如何正確保養(yǎng)和保存翡翠，以保持其價值和光澤，如"避免長時間暴露在陽光下或接觸化學(xué)物品"保養(yǎng)與保存02引導(dǎo)顧客將翡翠視為傳承文化的載體，如"這款翡翠不僅是一件珠寶，更是中華文化的傳承"傳承文化038Theworldisnolongersellinganiety,bu成交后的跟進與服務(wù)成交后的跟進與服務(wù)感謝與送別：成交后向顧客表示感謝并送別，如"感謝您的選購，希望我們的翡翠能給您帶來好運"01定期回訪：定期向顧客發(fā)送問候信息或新品推薦，保持與顧客的聯(lián)系02建立會員體系：為常購顧客建立會員體系，提供專屬優(yōu)惠和活動邀請039Theworldisnolongersellinganiety,bu銷售過程中的常見問題及應(yīng)對銷售過程中的常見問題及應(yīng)對15%35%25%當(dāng)顧客對價格有疑問時，可以解釋成本、價值及市場行情，或者提供性價比高的替代品價格疑問強調(diào)店鋪的信譽和專業(yè)的鑒定證書，提供專業(yè)的鑒定服務(wù)真假疑問提供免費的調(diào)整和更換服務(wù)，或者推薦其他合適的款式尺寸與款式不合適10Theworldisnolongersellinganiety,bu銷售話術(shù)實例銷售話術(shù)實例實例一：針對預(yù)算有限的顧客"這款翡翠雖然價格親民，但它的水頭和顏色都非常不錯，非常適合初次嘗試的您。而且它的寓意非常好，代表著吉祥如意，非常適合您這樣的年輕白領(lǐng)。"銷售話術(shù)實例實例二：針對追求品質(zhì)的顧客"這款翡翠的種水非常老，雕工也非常精細(xì)，可以展現(xiàn)出您的高雅品味。它的水頭足、顏色鮮艷，是您收藏和傳家的不二之選。"銷售話術(shù)實例實例三：針對已有一定了解的顧客"您對翡翠的見解非常獨到。這款翡翠的棉絮和紋理都形成了獨特的風(fēng)云景象，仿佛是天然的山水畫。它的歷史和工藝都十分悠久，相信您會非常喜歡。"以上銷售話術(shù)僅供參考，實際銷售過程中需要根據(jù)顧客的具體需求和喜好靈活運用11Theworldisnolongersellinganiety,bu銷售話術(shù)中的情感營銷銷售話術(shù)中的情感營銷123情感共鳴：通過與顧客分享個人故事或經(jīng)歷，建立情感共鳴，如"我曾經(jīng)也有一塊類似的翡翠，它陪伴我度過了許多難忘的時光"突出個性化：根據(jù)顧客的個性、喜好或生活狀態(tài)，推薦符合其特質(zhì)的翡翠，如"這款翡翠的簡約設(shè)計非常適合您的氣質(zhì)"溫馨提示：在銷售過程中，適時地給予顧客一些溫馨提示，如"這個季節(jié)佩戴翡翠要注意避免溫差過大，以免造成裂紋"12Theworldisnolongersellinganiety,bu結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售的話術(shù)策略結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售的話術(shù)策略網(wǎng)絡(luò)展示優(yōu)化利用高清圖片和多角度展示，讓顧客更直觀地了解商品限時優(yōu)惠運用緊迫感推動決策，如"這款翡翠僅剩最后一件，錯過就沒有了"互動式話術(shù)通過在線客服實時互動，了解顧客需求，提供個性化的推薦視頻見證通過直播或短視頻展示商品的真實情況，增加顧客的信任感13Theworldisnolongersellinganiety,bu話術(shù)中的心理學(xué)應(yīng)用話術(shù)中的心理學(xué)應(yīng)用互惠原則先為顧客做一些小事，如提供一些免費的建議或小禮品，再提出銷售請求權(quán)威效應(yīng)引用權(quán)威機構(gòu)或?qū)＜业脑u價來增強顧客的信心從眾心理利用銷量、客戶評價等社會證明來影響顧客的決策錨定效應(yīng)在報價時給出一個區(qū)間或參考價，讓顧客在心中形成一個價格錨點，再根據(jù)實際情況進行調(diào)整14Theworldisnolongersellinganiety,bu定期培訓(xùn)與話術(shù)更新定期培訓(xùn)與話術(shù)更新010302定期組織銷售人員進行翡翠知識和銷售技巧的培訓(xùn)：提高專業(yè)素養(yǎng)鼓勵銷售人員分享成功的銷售案例和經(jīng)驗：形成良好的學(xué)習(xí)氛圍根據(jù)市場反饋和新品上市情況：及時更新銷售話術(shù)和推廣策略15Theworldisnolongersellinganiety,bu結(jié)合實際調(diào)整話術(shù)結(jié)合實際調(diào)整話術(shù)在實際銷售過程中，需要根據(jù)顧客的反應(yīng)和市場需求靈活調(diào)整話術(shù)，以達成更好的銷售效果同時，要關(guān)注競爭對手的動態(tài)，及時調(diào)整自己的銷售策略16Theworldisnolongersellinganiety,bu顧客異議處理話術(shù)顧客異議處理話術(shù)價格異議款式或尺寸異議品質(zhì)異議當(dāng)顧客認(rèn)為價格過高時，可以解釋成本、品質(zhì)及市場行情，并引導(dǎo)顧客關(guān)注價值而非價格，如"這款翡翠的工藝和品質(zhì)都是頂級的，價格雖然稍高，但它的價值會隨著時間的推移而不斷提升。"如顧客對翡翠的品質(zhì)有疑問，可以請顧客放心，強調(diào)店鋪的信譽和專業(yè)的鑒定證書，并主動提供專業(yè)的鑒定服務(wù)或退換貨承諾當(dāng)顧客對款式或尺寸不滿意時，可以推薦其他合適的款式或提供免費的調(diào)整服務(wù)，如"我們還有多款翡翠供您選擇，我可以為您推薦幾款熱銷的款式。"17Theworldisnolongersellinganiety,bu強化顧客體驗的話術(shù)強化顧客體驗的話術(shù)關(guān)注顧客需求1在銷售過程中，時刻關(guān)注顧客的需求和反饋，用關(guān)心和理解的語氣與顧客交流提供專業(yè)建議2根據(jù)顧客的喜好和預(yù)算，提供專業(yè)的購買建議和搭配建議，讓顧客感受到專業(yè)服務(wù)細(xì)致服務(wù)3在銷售過程中，為顧客提供細(xì)致、周到的服務(wù)，如為顧客倒水、提供舒適的試戴環(huán)境等18Theworldisnolongersellinganiety,bu結(jié)合文化背景的話術(shù)結(jié)合文化背景的話術(shù)020103強調(diào)文化價值突出民族特色結(jié)合故事銷售根據(jù)顧客的文化背景和興趣愛好，強調(diào)翡翠的文化價值和歷史意義，如"翡翠在中國文化中有著深厚的底蘊，代表著吉祥、富貴和長壽。"針對不同民族和地區(qū)的顧客，突出翡翠的民族特色和地域文化，如少數(shù)民族的翡翠飾品具有獨特的工藝和圖案講述與翡翠相關(guān)的故事或傳說，如翡翠的發(fā)現(xiàn)過程、歷史傳承等，增加商品的神秘感和吸引力19Theworldisnolongersellinganiety,bu話術(shù)中的語言藝術(shù)話術(shù)中的語言藝術(shù)01委婉表達在銷售過程中，避免使用生硬、直接的語言，而是采用委婉、含蓄的表達方式，讓顧客更容易接受02善于引導(dǎo)通過引導(dǎo)性的話語，讓顧客產(chǎn)生興趣并跟隨銷售人員的思路進行思考和決策01注重語氣語氣是話術(shù)中的重要因素之一，要注意語氣的抑揚頓挫和情感表達，讓話語更具感染力和說服力20Theworldisnolongersellinganiety,bu針對不同顧客群體的銷售話術(shù)針對不同顧客群體的銷售話術(shù)針對中老年顧客中老年顧客往往注重翡翠的寓意和傳統(tǒng)文化的傳承，可以強調(diào)翡翠的歷史價值和文化內(nèi)涵，如"這款翡翠的款式經(jīng)典，適合您這樣的長輩佩戴，寓意著福壽雙全。"針對不同顧客群體的銷售話術(shù)針對年輕顧客“年輕顧客更注重時尚和個性，可以突出翡翠的現(xiàn)代設(shè)計和獨特風(fēng)格，如"這款翡翠的設(shè)計時尚獨特，非常符合您年輕、時尚的品味。"針對不同顧客群體的銷售話術(shù)針對女性顧客女性顧客通常對翡翠的款式和顏色較為敏感，可以強調(diào)翡翠的細(xì)膩工藝和豐富色彩，如"這款翡翠的色澤溫潤，款式精致，非常適合您的氣質(zhì)。"針對不同顧客群體的銷售話術(shù)男性顧客更注重翡翠的品質(zhì)和價值，可以強調(diào)其稀缺性和投資價值，如"這款翡翠的種水極佳，工藝精湛，是您收藏和傳家的不二之選。"針對男性顧客21Theworldisnolongersellinganiety,bu定期反饋與話術(shù)優(yōu)化定期反饋與話術(shù)優(yōu)化01定期收集銷售數(shù)據(jù)和顧客反饋：分析話術(shù)的應(yīng)用效果02根據(jù)市場變化和顧客需求：及時調(diào)整和優(yōu)化話術(shù)03與同事分享成功的話術(shù)案例和經(jīng)驗：共同提升銷售業(yè)績22Theworldisnolongersellinganiety,bu特殊節(jié)假日的銷售話術(shù)特殊節(jié)假日的銷售話術(shù)情人節(jié)"這款翡翠首飾，它的質(zhì)地與你的愛情一樣純凈，顏色則如你的愛意一樣深邃。在情人節(jié)這個特殊的日子里，將它作為禮物贈予心愛的人，無疑是最好的選擇。"特殊節(jié)假日的銷售話術(shù)母親節(jié)"母親是那個無私奉獻的人，她們的愛如翡翠般溫潤而長久。在母親節(jié)這個特殊的日子里，送上一款翡翠首飾，表達您對母親的感激和愛意。"特殊節(jié)假日的銷售話術(shù)"春節(jié)是中國傳統(tǒng)的佳節(jié)，寓意著吉祥、團圓和富裕。翡翠作為中國傳統(tǒng)的吉祥物，象征著好運和財富。在春節(jié)期間購買或贈送翡翠，為新的一年帶來好運。"春節(jié)23Theworldisnolongersellinganiety,bu針對具體商品的銷售話術(shù)示例針對具體商品的銷售話術(shù)示例"這款翡翠觀音像，線條流暢，神態(tài)安詳，仿佛能給人帶來內(nèi)心的平靜和安寧。它的水頭極佳，顏色鮮亮，無論自戴還是送人都是極佳的選擇。"針對觀音像針對具體商品的銷售話術(shù)示例針對戒指"這款戒指的設(shè)計簡約而不簡單，無論是精致的鑲嵌工藝還是優(yōu)質(zhì)的翡翠材質(zhì)都體現(xiàn)了它的獨特魅力。戴上它，定能彰顯您的獨特品味。"針對具體商品的銷售話術(shù)示例"這款翡翠手鐲的種水極佳，通透度極高，仿佛凝聚了天地之精華。它的大小適中，無論手臂粗細(xì)都合適佩戴，能夠凸顯出女性的溫婉氣質(zhì)。"針對手鐲24Theworldisnolongersellinganiety,bu結(jié)合現(xiàn)代科技的話術(shù)策略結(jié)合現(xiàn)代科技的話術(shù)策略1利用社交媒體平臺展示翡翠的美麗和價值：吸引潛在顧客的關(guān)注通過直播銷售的方式：實時展示商品并回答顧客的問題，增加顧客的購買信心利用AR/VR技術(shù)為顧客提供虛擬試戴體驗：讓