匯報(bào)人：匯報(bào)時(shí)間：2025.03陌生客戶電銷話術(shù)-開場(chǎng)白技巧突破前臺(tái)阻攔激發(fā)客戶興趣需求開發(fā)技巧價(jià)格異議處理促成交易策略后續(xù)跟進(jìn)方法電銷禮儀與細(xì)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范及策略調(diào)整目錄面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略持續(xù)優(yōu)化銷售流程總結(jié)與展望PART.1開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白技巧轉(zhuǎn)介紹開場(chǎng)法我是特意介紹的，他告訴我您在方面很有見解專業(yè)定位法我們是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的服務(wù)提供商，特別針對(duì)您這樣的客戶緊急事項(xiàng)法有件緊急的事情需要與您確認(rèn)，關(guān)于萬(wàn)的業(yè)務(wù)合作模糊自我介紹法早上好，李經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？(待客戶回應(yīng)后)我是之江的小李，今天特意打電話給您是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)背書法我們是機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴，專門提供PART.2突破前臺(tái)阻攔突破前臺(tái)阻攔我這里有份重要資料/禮品需要直接交給負(fù)責(zé)人麻煩幫我轉(zhuǎn)接下財(cái)務(wù)部/市場(chǎng)部(選擇非敏感部門)請(qǐng)轉(zhuǎn)接王總，他知道我是誰(shuí)(使用全名增加可信度)有一筆萬(wàn)的業(yè)務(wù)需要立即與負(fù)責(zé)人確認(rèn)這件事涉及重要決策，不是您這個(gè)崗位能處理的部門轉(zhuǎn)接法責(zé)任轉(zhuǎn)移法緊急事項(xiàng)法利益誘導(dǎo)法身份強(qiáng)調(diào)法PART.3激發(fā)客戶興趣激發(fā)客戶興趣利益導(dǎo)向法如果有一種方法可以幫您每月節(jié)省成本懸念制造法有個(gè)關(guān)于行業(yè)的重要消息需要與您分享問題解決法我們專門解決像您這樣的企業(yè)面臨的問題競(jìng)品對(duì)比法您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司正在采用這種方案數(shù)據(jù)沖擊法使用我們服務(wù)的客戶平均業(yè)績(jī)提升了%PART.4需求開發(fā)技巧需求開發(fā)技巧0102030504您目前是如何處理問題的？效果如何？這個(gè)問題如果持續(xù)下去，可能會(huì)造成影響我們的方案可以將您現(xiàn)有的效率提升倍您選擇供應(yīng)商的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？(然后重新定義標(biāo)準(zhǔn))這個(gè)問題不僅影響部門，還會(huì)波及方面現(xiàn)狀分析法痛點(diǎn)放大法利益轉(zhuǎn)化法標(biāo)準(zhǔn)重塑法多維度影響法PART.5價(jià)格異議處理價(jià)格異議處理按三年使用期計(jì)算，每天只需元成本拆分法相比可能造成的損失，這個(gè)投入很必要對(duì)比凸顯法實(shí)際成本=購(gòu)買價(jià)+維護(hù)費(fèi)+人工節(jié)省綜合成本法我們可以提供期的免息分期方案分期減壓法您說(shuō)的貴是指一次性投入還是長(zhǎng)期價(jià)值？?jī)r(jià)值分析法PART.6促成交易策略促成交易策略本月底前簽約可享受優(yōu)惠限時(shí)激勵(lì)法客戶使用后三個(gè)月內(nèi)就收回了成本案例佐證法每延遲一天決定就多損失機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)提示法您更傾向A方案還是B方案？簡(jiǎn)單選擇法您希望下周還是下下周開始實(shí)施？假設(shè)成交法PART.7后續(xù)跟進(jìn)方法后續(xù)跟進(jìn)方法行業(yè)更新法最近行業(yè)出臺(tái)了新政策，可能影響您的業(yè)務(wù)價(jià)值延續(xù)法上次提到的問題，我們又有了新解決方案活動(dòng)邀請(qǐng)法本周有個(gè)針對(duì)問題的專場(chǎng)研討會(huì)節(jié)日問候法結(jié)合節(jié)日發(fā)送專業(yè)祝福+業(yè)務(wù)提醒信息補(bǔ)充法我整理了一份針對(duì)您情況的詳細(xì)方案PART.8電銷禮儀與細(xì)節(jié)電銷禮儀與細(xì)節(jié)在交流中，要使用禮貌用語(yǔ)，如"請(qǐng)"、"謝謝"、"打擾了"等，以示尊重在闡述重要信息或要點(diǎn)時(shí)，適當(dāng)停頓以吸引客戶的注意力確保語(yǔ)音清晰，語(yǔ)速適中，便于客戶聽清并理解表達(dá)真誠(chéng)與熱情，使客戶感受到我們的專業(yè)與專注01.禮貌用語(yǔ)03.適當(dāng)停頓04.情感表達(dá)02.語(yǔ)音清晰PART.9銷售常用問答及回應(yīng)銷售常用問答及回應(yīng)客戶詢問價(jià)格時(shí)的回應(yīng)而是一套全面的解決方案，同時(shí)我可以為您提供免費(fèi)試用面對(duì)拒絕時(shí)的策略性回應(yīng)我理解您現(xiàn)在的立場(chǎng)和決定權(quán)，不過希望您可以考慮嘗試下我們的服務(wù)。畢竟了解和體驗(yàn)對(duì)我們都是一種好機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶需求異動(dòng)我們深知您關(guān)注的核心問題在于…因此我們的方案會(huì)針對(duì)這些需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。請(qǐng)您放心，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)您的具體需求進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化PART.10風(fēng)險(xiǎn)防范及策略調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)防范及策略調(diào)整123客戶流失風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于即將流失的客戶，要深入了解原因并針對(duì)性地提出解決方案及時(shí)調(diào)整策略根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求變化，靈活調(diào)整銷售策略和方案客戶流失風(fēng)險(xiǎn)控制確?？蛻裘鞔_服務(wù)內(nèi)容及后續(xù)操作流程，避免產(chǎn)生誤解PART.11保持積極心態(tài)及職業(yè)化精神保持積極心態(tài)及職業(yè)化精神堅(jiān)持信念即使面臨挫折和困難，也要相信自己的能力和價(jià)值不斷學(xué)習(xí)時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)知識(shí)敬業(yè)精神對(duì)工作保持高度的責(zé)任心和熱情，為每一個(gè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品PART.12后期客戶維護(hù)與服務(wù)升級(jí)后期客戶維護(hù)與服務(wù)升級(jí)定期對(duì)已成交的客戶進(jìn)行回訪，了解他們的使用體驗(yàn)及需求變化定期回訪根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求的變化，不斷升級(jí)和優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)服務(wù)升級(jí)對(duì)客戶的反饋和建議進(jìn)行認(rèn)真處理和回復(fù)，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量客戶反饋處理PART.13電銷過程中的心理戰(zhàn)術(shù)電銷過程中的心理戰(zhàn)術(shù)1掌握客戶心理：通過觀察和溝通，了解客戶的心理需求和期望，從而更好地制定銷售策略引導(dǎo)客戶思維：通過合理的提問和引導(dǎo)，讓客戶思考并認(rèn)同我們的產(chǎn)品或服務(wù)建立信任感：通過真誠(chéng)、專業(yè)的服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系23PART.14處理常見拒絕話術(shù)及應(yīng)對(duì)策略處理常見拒絕話術(shù)處理常見拒絕話術(shù)及應(yīng)對(duì)策略"你們的費(fèi)用太高了：""我們已經(jīng)有合作伙伴了：""我們現(xiàn)在不需要這個(gè)："處理常見拒絕話術(shù)及應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略對(duì)于"已經(jīng)有合作伙伴了"：我們可以了解您現(xiàn)有的合作伙伴是否滿足您的所有需求，我們的產(chǎn)品或服務(wù)或許可以補(bǔ)充您的現(xiàn)有解決方案對(duì)于"費(fèi)用太高了"：我們可以詳細(xì)解釋我們的價(jià)格構(gòu)成和價(jià)值所在，或者探討分期付款等靈活的支付方式對(duì)于"現(xiàn)在不需要"：我們可以詢問客戶未來(lái)是否有需要的時(shí)候，以及我們可以如何保持聯(lián)系以便未來(lái)合作PART.15建立客戶關(guān)系與長(zhǎng)期合作建立客戶關(guān)系與長(zhǎng)期合作1建立良好關(guān)系：通過真誠(chéng)、友好的溝通，與客戶建立良好的關(guān)系，為長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)持續(xù)跟進(jìn)：對(duì)于有潛力的客戶，要持續(xù)跟進(jìn)，不斷提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，逐步建立信任合作案例分享：分享成功合作的案例，讓客戶了解我們的實(shí)力和服務(wù)水平，增強(qiáng)合作信心23PART.16電話銷售中的語(yǔ)言藝術(shù)電話銷售中的語(yǔ)言藝術(shù)清晰明了：表達(dá)清晰，讓客戶容易理解我們的產(chǎn)品或服務(wù)委婉拒絕：當(dāng)需要拒絕客戶的要求時(shí)，要委婉地表達(dá)，避免傷害客戶的感情積極肯定：多使用積極、肯定的語(yǔ)言，增強(qiáng)客戶的信心和合作意愿PART.17面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略1分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息，找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足突出優(yōu)勢(shì)：在銷售過程中，突出我們的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，吸引客戶的注意力提供更多價(jià)值：除了產(chǎn)品本身，還要為客戶提供更多的價(jià)值和服務(wù)，如技術(shù)支持、培訓(xùn)等23PART.18持續(xù)優(yōu)化銷售流程持續(xù)優(yōu)化銷售流程持續(xù)創(chuàng)新隨著市場(chǎng)和客戶需求的變化，持續(xù)創(chuàng)新銷售策略和方案流程優(yōu)化根據(jù)回顧結(jié)果，優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率定期回顧定期回顧銷售過程，分析成功和失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)PART.19電銷中的法律與道德規(guī)范電銷中的法律與道德規(guī)范01遵守法律：嚴(yán)格遵守國(guó)家和地區(qū)的法律法規(guī)，不進(jìn)行任何違法活動(dòng)02保護(hù)隱私：保護(hù)客戶的隱私信息，不泄露給第三方03道德規(guī)范：遵循道德規(guī)范，不進(jìn)行欺詐、虛假宣傳等不道德行為PART.20總結(jié)與展望總結(jié)與展望通過以上話術(shù)和策略，我們可以更好地進(jìn)行陌生客戶的電銷工作在未來(lái)，隨著科技和市場(chǎng)的發(fā)展，電銷行業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)我們需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求同時(shí)，我們也要保持積極的心態(tài)和職業(yè)化的精神，為客戶提供更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏-2025感謝各位的觀看演示完