目錄

—>計(jì)劃摘要---------------------------------------------------3

二、公司簡(jiǎn)介---------------------------------------------------7

2.0簡(jiǎn)介7

2.1建設(shè)計(jì)劃7

2.2銷售方式7

三、產(chǎn)品與服務(wù)-------------------------------------------------8

3.1摘要8

3.2詳細(xì)介紹9

3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)12

3.4未來(lái)的發(fā)展13

四、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)-------------------------------------------13

4.1市場(chǎng)對(duì)PDT的需求13

4.2市場(chǎng)分析14

4.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)14

五、行業(yè)枚況及分析-------------------------------------------14

5.1行業(yè)關(guān)系14

5.2競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)者15

5.3價(jià)值位置15

六、市場(chǎng)喈、銷---------------------------------------------------15

6.1市場(chǎng)與顧客15

6.2企業(yè)與產(chǎn)品狀況16

6.3營(yíng)銷戰(zhàn)略17

6.4營(yíng)銷策略17

6.5經(jīng)營(yíng)計(jì)劃20

七、管理隊(duì)缶--------------------------------------------------24

7.1摘要24

7.2管理隊(duì)伍及成員介紹24

7.3組織結(jié)構(gòu)26

7.4管理制度28

八、財(cái)務(wù)計(jì)劃--------------------------------------------------29

8.1損益表29

8.2現(xiàn)金收支預(yù)算29

8.3財(cái)務(wù)管理30

九、融資計(jì)劃--------------------------------------------------31

附錄一：《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報(bào)告》——33

附錄二：上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥有F艮公司購(gòu)買亞議--------------49

Online醫(yī)療儀器股份責(zé)任有限公司商業(yè)計(jì)劃書

一、計(jì)劃摘要

我公司為國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)

辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主要

任務(wù)。兼營(yíng)其他廠家的醫(yī)療儀器。之所以成立這家以生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激

光腫瘤治療儀為主的公司，是因?yàn)槲覀兛吹剑耗[瘤是醫(yī)學(xué)界的一個(gè)難點(diǎn)，

它一直困擾著許多的患者。而現(xiàn)在被國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院廣泛應(yīng)用的放療、化

療等手段有很大的副作用，對(duì)患者的身體損害比較大，并且有一定的危

險(xiǎn)性。而近十幾年來(lái)，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動(dòng)力療法（PDT）治療腫

瘤，發(fā)現(xiàn)PDT治療腫瘤有很多優(yōu)點(diǎn)，提高了腫瘤的治療水平。減輕了病

人的痛苦。故而我們成立這家公司，是要緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一

個(gè)集研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。減輕患者

之病痛，改善人類之健康；作為我公司的宗旨，我們所有員工將為之奮

斗不止！

我公司主要以生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械為主，因?yàn)楣緞偝闪⒉痪茫?/p>

生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品門類較少。主要是研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)，

兼營(yíng)其他廠家的醫(yī)療儀器。不過(guò)，隨著公司的發(fā)展和壯大，我們會(huì)投入

更多的人力來(lái)進(jìn)行研究與開(kāi)發(fā)，緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)其他

的醫(yī)用產(chǎn)品。

根據(jù)公司前期的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，我公司的目標(biāo)顧客主要為國(guó)內(nèi)外大

中型醫(yī)院、國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長(zhǎng)期需

求量很大。因此，只要我們能長(zhǎng)期保證產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本，

便能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。在這一點(diǎn)上，我公司有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們的

技術(shù)在國(guó)內(nèi)是尚屬領(lǐng)先地位的，已經(jīng)接近國(guó)際領(lǐng)先水平。而且與國(guó)外同

類產(chǎn)品相比，我們的價(jià)格要低得多。并且采用了計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，達(dá)到

了患者資料存儲(chǔ)與治療為一體，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。而且國(guó)

外的產(chǎn)品性能較單一，沒(méi)有將計(jì)算機(jī)應(yīng)用于該系統(tǒng)。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品

也并非完美無(wú)缺。它也有許多的不足之處。比如：大功率的半導(dǎo)體激光

器的電源參數(shù)指標(biāo)還有待于進(jìn)一步提高，恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等

還需要不斷完善。這些都將會(huì)在公司的早期運(yùn)作過(guò)程中被技術(shù)開(kāi)發(fā)人員

逐步克服和解決。

公司成立后，我們采取先占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再逐步向全國(guó)以至世界進(jìn)

軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會(huì)一步一個(gè)腳印，走得很堅(jiān)實(shí)。局部市場(chǎng)我們選

擇熟悉的天津，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價(jià)格策略上，走低價(jià)

位策略。這樣更容易打開(kāi)市場(chǎng)。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告

公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進(jìn)行定期的宣

傳和促銷活動(dòng)，參加相關(guān)的展覽會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)等等，大力推薦和宣傳

我們的產(chǎn)品。

為了使顧客購(gòu)買的放心，我公司建立了完善的售后服務(wù)體系。首先,

我們對(duì)產(chǎn)品實(shí)行保修，對(duì)顧客免費(fèi)培訓(xùn)使用人員。其次，公司有專門的

技術(shù)人員負(fù)責(zé)儀器的維修，并且公司還將定期的培訓(xùn)維修工程人員，使

他們熟悉儀器技術(shù)性能。再次，公司還將在代銷點(diǎn)派駐技術(shù)主管，負(fù)責(zé)

該地區(qū)的儀器維護(hù)管理，

目前，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有與我公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，但不排除由

生產(chǎn)氯氤激光器向生產(chǎn)半導(dǎo)體激光器轉(zhuǎn)變的廠家，在國(guó)際上，已有幾家

競(jìng)爭(zhēng)者，但他們的價(jià)格均較高，不適合在發(fā)展中國(guó)家廣泛普及，而且由

于我們的產(chǎn)品價(jià)格性能比高，因此我公司還是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。為了隨時(shí)

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的信息，及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)應(yīng)對(duì)并及時(shí)調(diào)整自己，我公司建立

了一套競(jìng)爭(zhēng)信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

“凡事預(yù)則立，不項(xiàng)則廢”，本公司的領(lǐng)導(dǎo)人員為了實(shí)現(xiàn)大家的共同

目標(biāo)。為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，研究并制定了較完整的短期和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)

計(jì)劃。如:五年內(nèi)的短期目標(biāo)為:(1)2000~2001年,占領(lǐng)天津市場(chǎng)。(2)

2001~2002年，開(kāi)拓北京、河北、東北等市場(chǎng)，并設(shè)立相應(yīng)辦事處。(3)

2002?2003年，投向全國(guó)各大中城市(4)2003?2005年，鞏固并發(fā)展國(guó)

內(nèi)市場(chǎng)，并積極向國(guó)外獷展；較長(zhǎng)期的計(jì)劃如：幾年后，產(chǎn)值達(dá)4000萬(wàn)

左右，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)50%以上的市場(chǎng)份額，2004~2005年，開(kāi)發(fā)出新的

激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品。2006年以后，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系

列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品向縱深方向發(fā)展。

在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，主要以生產(chǎn)部為主，它直接由總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)

督，其他部門如：財(cái)務(wù)部，銷售部等等也非常重要。和生產(chǎn)部是平起平

坐的，但并不由經(jīng)理直接過(guò)問(wèn)。這些部門與生產(chǎn)部直接交流信息，及時(shí)

調(diào)整各部門的策略。共同致力于公司的發(fā)展。

有人曾說(shuō)過(guò)：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展如何，往往取決于該企業(yè)是否有一個(gè)

過(guò)硬的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣的，敢于創(chuàng)新，敢于奮斗

的有實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，主要由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、

多學(xué)科。他們?cè)谛Ｆ陂g都曾積累過(guò)一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，均有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能

力。他們均是精力充沛、積極進(jìn)取，有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和成功意識(shí)。

因我公司為初創(chuàng)，所以部分財(cái)務(wù)計(jì)劃無(wú)法做出，但通過(guò)損益表和現(xiàn)

金收支預(yù)算可以看到，我們初期預(yù)計(jì)所需的啟動(dòng)資金為200萬(wàn)元，通過(guò)

在公司的四年計(jì)劃順利完成以后，所得的凈利泗約為4000萬(wàn)元，這樣會(huì)

給投資者帶來(lái)豐厚的收益。作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財(cái)務(wù)管理

的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東財(cái)富最大化。在公司的運(yùn)作中要做好以下三方面的決

策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。以上三著是有機(jī)的聯(lián)系在一

起的，因此，公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理時(shí)，將會(huì)充分考慮這三者的相互關(guān)系、

統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)。

在早期，我公司準(zhǔn)備采取吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的方式來(lái)籌集資金，我公司

初步打算拿出公司60%左右的股份來(lái)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資，投資家作為

董事會(huì)成員參與董事會(huì)的日常工作，對(duì)公司有一定的管理權(quán)限，這樣他

們帶來(lái)的不僅僅是資金投入，更重要的是專業(yè)特長(zhǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)。并且早

期投資的回報(bào)是很高的，如果投資120萬(wàn)元（占總資產(chǎn)的60%）,早期的

四年計(jì)劃完成順利，則回報(bào)將是2800萬(wàn)元。

在中后期，公司的融資方式將改變?yōu)轫?xiàng)目融資。采取無(wú)擔(dān)?；蛴邢?/p>

擔(dān)保貸款的形式，對(duì)將要開(kāi)發(fā)的新型產(chǎn)品籌措資金。項(xiàng)目融資有很多的

好處，它不像其他方式只是用于大項(xiàng)目一樣，它可以適合各種規(guī)模的項(xiàng)

目，包括新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目融資可以減少貸款方的風(fēng)險(xiǎn)，為貸款方的

帶來(lái)較高的收益。

我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開(kāi)上市）、收購(gòu)、

公司回購(gòu)、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收

益高于其它退出途徑。收購(gòu)也將會(huì)作為我公司選擇方式。

組建了團(tuán)結(jié)合作、健康向上的管理團(tuán)隊(duì)，具備了全面詳盡的創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃，有專業(yè)人士組成的顧問(wèn)團(tuán)體的強(qiáng)勁支持，我們有理由相信成功的光

環(huán)將會(huì)伴隨公司的成長(zhǎng)，

二、公司簡(jiǎn)介

2.0簡(jiǎn)介

我公司為國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀、由在校學(xué)生創(chuàng)

辦的高新技術(shù)型企業(yè)。我公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主要

任務(wù)，兼營(yíng)其他廠家的醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，

建立一個(gè)集研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。

2.1建設(shè)計(jì)劃

1.在實(shí)險(xiǎn)室樣機(jī)初步成型，經(jīng)過(guò)醫(yī)院的臨床應(yīng)用進(jìn)一步使其改進(jìn)完善。

在此期間完成產(chǎn)品的專利申請(qǐng)和產(chǎn)品注冊(cè)。

2.建立和健全管理團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)技術(shù)人員；初步建立公司的運(yùn)作系統(tǒng)，

尋求合作廠商，為我公司生產(chǎn)配套附件產(chǎn)品；建立基本的原材料供

應(yīng)廠商網(wǎng)絡(luò)。

3.籌集資金，吸引銀行貸款或風(fēng)險(xiǎn)投資，利用對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠

政策，選取適宜的地段，建立自己的主要部件生產(chǎn)部門及其它相關(guān)

的公司職能部門。

4.建立自己獨(dú)立的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在天津地區(qū)的直接

銷售，在北京、沈陽(yáng)、石家莊設(shè)立辦事處。

5.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期，進(jìn)行融資上市及收購(gòu)相關(guān)產(chǎn)業(yè)和公司；組建自己的

科研部門，進(jìn)行新產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)（此項(xiàng)也可在學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室完

成）。

2.2銷售方式

廠家直銷，網(wǎng)上銷售，代理商代銷。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

3.1摘要

腫瘤的治療一直是醫(yī)學(xué)界的一個(gè)難點(diǎn)，特別是目前被各大醫(yī)院所廣

泛采用的放療、化療等手段有很大的副作用，對(duì)患者的身體損害比較大，

并且存在一定的危險(xiǎn)性。因此，醫(yī)學(xué)工作者一直都在尋求一種行之有效

的方法來(lái)治療腫瘤，近十幾年來(lái)，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動(dòng)力療法

(PDT)治療腫瘤，并對(duì)此療法進(jìn)行了大量的研究，使PDT在治療惡

性腫瘤方面取得了很大的進(jìn)展。PDT治療腫瘤的機(jī)理是通過(guò)靜脈注射光

敏劑，一段時(shí)間后，光敏劑存在于全身，由于光敏劑在各組織的半衰期

不同，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常

組織，這時(shí)用激光照射腫瘤部位，光敏劑中的色素分子受激發(fā)產(chǎn)生具有

強(qiáng)氧化能力的分子，使得細(xì)胞被氧化、損傷造成腫瘤細(xì)胞的壞死，從而

達(dá)到治療癌癥的目的。

PDT治療癌癥的優(yōu)點(diǎn)有：

1.對(duì)早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，并可替代相當(dāng)一部分手

術(shù)，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒(méi)有。

2.對(duì)晚期患者或無(wú)法手術(shù)者可運(yùn)用該療法以延續(xù)病人生命和提

高病人生活質(zhì)量。

3.整體治療費(fèi)比手術(shù)法可大幅度降低。

4.副作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于化療。

在我國(guó)，通過(guò)天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任李迎新教授等人的

多年研制，并在其第一代半導(dǎo)體激光治療機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)改革，研

制出了第二代PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)，目前該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地

位。它采用的是半導(dǎo)體激光器，具有體積小、豆量輕、市電供電、空氣

冷卻、波長(zhǎng)范圍寬的特點(diǎn)，并且該儀器采用單片機(jī)控制，簡(jiǎn)單易用，工

作穩(wěn)定可靠。

3.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介

3.2.0樣機(jī)實(shí)物照片

321總體設(shè)計(jì)及原理簡(jiǎn)述

⑴總體設(shè)計(jì)

本治療儀系統(tǒng)采用兩級(jí)系統(tǒng)，分為上位管理機(jī)和下位控制機(jī)。

上位管理機(jī)為IBM586以上兼容機(jī)，上位機(jī)管理軟件是使用Visual

Basic在Windows環(huán)境下開(kāi)發(fā)的，全部操作使用鼠標(biāo)單點(diǎn)菜單或按鈕完

成，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易掌握，它完成資料接收（通過(guò)RS232接口）、參數(shù)

輸入、資料存儲(chǔ)、資料打印等。

下位控制機(jī)以MCS-51系列單片機(jī)為核心，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832

控制和調(diào)節(jié)激光管的輸出功率，使用模擬開(kāi)關(guān)7501采用分時(shí)技術(shù)，用

A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測(cè)激光管的工作電流、工作電壓、控制電壓等，

檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在允許電壓和電流下。下位控制機(jī)完

成控制、功率檢測(cè)等。

上位管理機(jī)和下位控制機(jī)之間采用RS-232標(biāo)準(zhǔn)接口進(jìn)行通訊，完

成數(shù)據(jù)傳輸。

其總體結(jié)構(gòu)框圖如下:

⑵工作原理簡(jiǎn)述

本治療機(jī)分為硬件和軟件兩部分，硬件用來(lái)驅(qū)動(dòng)激光管、檢測(cè)激光

的功率、冷卻半導(dǎo)體；軟件則是控制硬件的工作，調(diào)節(jié)激光的功率和作

用時(shí)間，控制平臺(tái)提高了操作者與機(jī)器的可交流程度，使得儀器的操作

簡(jiǎn)單易學(xué)。

工作流程如下圖所示:

即開(kāi)機(jī)后，首先進(jìn)入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運(yùn)行后出現(xiàn)主接

口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，根據(jù)治療之前制定的

治療方案來(lái)選擇治療時(shí)間和治療所需功率。在制定時(shí)間時(shí)可依據(jù)主接口

的顯示來(lái)進(jìn)行修改，功率則需要通過(guò)功率檢測(cè)計(jì)檢測(cè)激光管發(fā)出的功

率，并且在接口上顯示，來(lái)提示使用者調(diào)整。在治療時(shí)還可通過(guò)查詢進(jìn)

入病例管理庫(kù)，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，葉以

退出治療系統(tǒng)，也可打印出患者的治療資料。整個(gè)治療過(guò)程均可在計(jì)算

機(jī)的提示下完成，簡(jiǎn)單、方便、易學(xué)、易用，而且有很好的錯(cuò)誤提示功

能，防止使用者出現(xiàn)錯(cuò)誤給患者造成傷害。

322半導(dǎo)體激光治療機(jī)的性能參數(shù)：

1、技術(shù)指標(biāo)

a、激光波長(zhǎng)：670±3nm;

b、激光（纖端）輸出功率：670nm0.1?2W;

c、功率誤差：W5%;

<1、激光工作模式：連續(xù)輸出；

e、光纖長(zhǎng)度：22m;

f、主控計(jì)算機(jī)：PIII667;

g、激光電源功率：2300W;

h、電源：220V,50Hz.

2、性能要求

a、半導(dǎo)體激光管：全部采用進(jìn)口部件；

b、耦合光纖：采用進(jìn)口件；

c、計(jì)算機(jī)控制功能：

①內(nèi)置電路控制電源漸開(kāi)漸關(guān)；

②輸出功率預(yù)置和自動(dòng)調(diào)節(jié)；

③病例管理庫(kù)自動(dòng)紀(jì)錄治療參數(shù)；

d、功率檢測(cè)：內(nèi)置功率計(jì)；

e、顯示方式：所有工作參數(shù)屏?幕顯示；

f、調(diào)節(jié)方式：功率調(diào)節(jié)為軟件調(diào)節(jié)（可提高工作可靠性和使用壽

命）。

3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目前，對(duì)于PDT治療機(jī)，國(guó)際上已有相應(yīng)的半導(dǎo)體激光產(chǎn)品，如

英國(guó)的Diomed630PDT它在國(guó)內(nèi)的售價(jià)大約是12萬(wàn)美元。但是國(guó)內(nèi)

還沒(méi)有廠家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)，因此在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍為空白，

且國(guó)外廠家的相關(guān)產(chǎn)品由于價(jià)格比較高，產(chǎn)品的售后服務(wù)無(wú)法得到及時(shí)

保障，而我們產(chǎn)品性價(jià)比比較低（價(jià)格大約是40萬(wàn)人民幣）并采用了

計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，達(dá)到了患者資料儲(chǔ)存與治療為一體，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)

實(shí)現(xiàn)資源共享。而國(guó)外產(chǎn)品僅是一個(gè)治療系統(tǒng)，沒(méi)有將計(jì)算機(jī)應(yīng)用于該

系統(tǒng)，性能比較單一，因而我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將處于優(yōu)勢(shì)地位：

1、該產(chǎn)品已完成電流為1A的半導(dǎo)體激光電源研制，用于“半導(dǎo)

體激光體外照射治療儀”，經(jīng)過(guò)一年多的臨床試運(yùn)行，工作穩(wěn)

定可靠。

2、已開(kāi)發(fā)出微機(jī)控制的專用PDT治療系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了微機(jī)對(duì)半導(dǎo)

體激光器電源的控制，具有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

3、已完成了輸出用彌散光纖的設(shè)計(jì)和樣品制作。

4、全國(guó)激光醫(yī)學(xué)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

5、價(jià)格性能比較低。

6、產(chǎn)品原型機(jī)推出后，已有多家醫(yī)院和公司與我們聯(lián)系有關(guān)事

項(xiàng)，其中上海復(fù)旦張江生源醫(yī)藥有限公司已和我們簽訂購(gòu)買協(xié)

議。

當(dāng)然我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中還有些不足之處：

1、半導(dǎo)體激光頭需國(guó)外購(gòu)買。

2、大功率半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)（恒流源的穩(wěn)定性，電源

功率等）有待于進(jìn)一步提高。

3、沒(méi)有自主的研制新型光敏劑。

目前，本公司正在為產(chǎn)品申請(qǐng)專利和產(chǎn)品許可證，由于時(shí)間問(wèn)題還

沒(méi)有獲得批準(zhǔn)，但第一代產(chǎn)品已獲得專利和生產(chǎn)許可，并已進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)

用階段。

注：關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)情況見(jiàn)附后的《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的

可行性報(bào)告》。

3.4未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

我公司將在進(jìn)一步改善PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)的基礎(chǔ)上，研制半

導(dǎo)體激光手術(shù)治療機(jī)和大功率半導(dǎo)體激光電源，可產(chǎn)生更大的市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

4.1市場(chǎng)對(duì)PDT的需求

我公司對(duì)本市十多家大中小型醫(yī)院進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一些中

小型醫(yī)院由于技術(shù)力量或者資金方面的原因?qū)δ芤恍┐笮歪t(yī)療儀器不

感興趣，但都表示，如果有一種價(jià)格較低、治療效果較好且操做簡(jiǎn)單的

儀器來(lái)治療腫瘤，他們也許會(huì)購(gòu)買；而一些大型醫(yī)院則對(duì)儀器價(jià)錢不太

看重，他們對(duì)儀器的治療效果、性能、安全性和售后服務(wù)的重視程度超

過(guò)80%,所以往往他們寧愿花更多的價(jià)錢去購(gòu)買國(guó)外昂貴的同類產(chǎn)品。

從這點(diǎn)出發(fā)，我產(chǎn)品就已具有了搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)了，一來(lái)本產(chǎn)品性

能與國(guó)際上同類產(chǎn)品相似，對(duì)人體的傷害性少；二來(lái)本產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)少于

國(guó)外同類產(chǎn)品，由于本公司定位于國(guó)內(nèi)，所以在以后的工作當(dāng)中我們能

提供優(yōu)良售后服務(wù)。

4.2市場(chǎng)分析

在所調(diào)查的100份問(wèn)卷當(dāng)中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進(jìn)行，如：

天津總醫(yī)院、天津環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中

小型醫(yī)院進(jìn)行，如：天津激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調(diào)查的醫(yī)生年

齡在30-50占多數(shù)，他們對(duì)一些傳統(tǒng)的腫瘤治療方法，如手術(shù)、化療、

放療、生物制劑療法、熱療非常之熟悉而只有百分之十五的人知道PDT

療法，而現(xiàn)有的腫瘤之療法均有其缺點(diǎn)，如：手術(shù)的局部性令它只適用

于人體某器官上的腫瘤；化療和放療的有效率雖然超過(guò)百分之六十但其

對(duì)人體各組織器官的傷害性卻非常之大，其他的療法則不太理想。他們

對(duì)PDT之療法有效率高和多功能等特點(diǎn)很感興趣。

4.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)

估計(jì)天津市起碼需要這種儀器三十臺(tái)，每臺(tái)儀器銷售價(jià)為四十萬(wàn)，

則可以先立足于天津。相對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)：

1、操作簡(jiǎn)單；2、有效率超過(guò)90%;3、副作用極少；4、無(wú)痛苦。雖然

它是同行中是處于領(lǐng)先地位，但是這一種新興的技術(shù)現(xiàn)在卻知道的人不

多，故我們的產(chǎn)品銷售之前可能會(huì)在宣傳上花費(fèi)很大。只要此技術(shù)廣被

接受，則我公司就會(huì)在該行業(yè)占有重要地位。

五、行業(yè)狀況及分析

5.1行業(yè)關(guān)系

就目前而言，我公司是國(guó)內(nèi)首家PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀的生

產(chǎn)廠家，在國(guó)內(nèi)是處于比較領(lǐng)先的地位。PDT在國(guó)際上已經(jīng)正在日益普

遍的應(yīng)用于臨床，但是在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有普及，所以在國(guó)內(nèi)具有廣闊的市場(chǎng)，

從而可看出行業(yè)狀況較好，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也可以由我公司制定，這樣對(duì)我公

司比較有利。

5.2競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)者

該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1.半導(dǎo)體激光發(fā)生器電源的穩(wěn)定性；

2.激光管功率的穩(wěn)定及調(diào)節(jié)范圍；

3.激光波長(zhǎng)的調(diào)節(jié)范圍；

4.單片機(jī)或微機(jī)控制系統(tǒng)界面的簡(jiǎn)潔程度和易操作程度；

5.產(chǎn)品的包裝、易損害程度及售價(jià)。

就目前我們所掌握的資料而言，在國(guó)內(nèi)還不存在主要競(jìng)爭(zhēng)者，在

國(guó)外主要是英國(guó)的DIOMED公司及其它幾家公司。

5.3價(jià)值位置

我公司在該行業(yè)中所處的價(jià)值位置是比較不錯(cuò)的，有一定的領(lǐng)先

地位，而且有比較不錯(cuò)的校附屬醫(yī)院作為我公司臨床試驗(yàn)的基地，可以

比較方便的進(jìn)行產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)和完善。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷

6.1市場(chǎng)與顧客

1.目標(biāo)市場(chǎng)

部分?？漆t(yī)院

國(guó)內(nèi)外大中型醫(yī)院

國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究所

2.顧客的特點(diǎn)

?數(shù)量眾多，需求量大，國(guó)內(nèi)外眾多大中型醫(yī)院是我們產(chǎn)品銷售

的主要對(duì)象。

?長(zhǎng)期需求量大，腫瘤為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界重點(diǎn)攻克的頑病之一，在病

理尚未研究清楚之前，只能采用手術(shù)的方法去除癌變細(xì)胞。本

產(chǎn)品是一種應(yīng)用高新技術(shù)治療腫瘤的儀器，我們只要長(zhǎng)期保證

我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量，便能長(zhǎng)期占有市場(chǎng)。

?可提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋信息，有利于我們的產(chǎn)品的改進(jìn)和

開(kāi)發(fā)。

3.本產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處

本產(chǎn)品在醫(yī)院中作為新型治療腫瘤儀器而被使用，它可代替相

當(dāng)一部分手術(shù)；對(duì)早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，但創(chuàng)傷甚微

或幾乎沒(méi)有；對(duì)晚期患者或無(wú)法手術(shù)者可進(jìn)行該療法以延續(xù)病人生

命和提高病人生活質(zhì)量；整體治療費(fèi)比手術(shù)法可大幅度降低；副作

用遠(yuǎn)小于化療。

在研究單位，本產(chǎn)品作為實(shí)驗(yàn)儀器用于新型光敏劑的研制及開(kāi)

發(fā)和腫瘤光動(dòng)力損傷作用生物學(xué)作用機(jī)理的研究。

4.顧客對(duì)本產(chǎn)品的要求

顧客希望買高技術(shù)、高質(zhì)量、易操作控制的產(chǎn)品，同時(shí)要求成

本低廉并且有良好售后服務(wù)，可以得到較好的經(jīng)濟(jì)收益。

6.2企業(yè)及產(chǎn)品狀況

我公司為國(guó)內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生

創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主

要任務(wù)。兼營(yíng)其他廠家的醫(yī)療儀器。

本產(chǎn)品采用半導(dǎo)體激光器，具有體積小，重量輕，市電供應(yīng)，空

氣冷卻，波長(zhǎng)范圍寬的特點(diǎn)，并且該儀器采用單片機(jī)控制，操作簡(jiǎn)單

易用，工作穩(wěn)定可靠。本產(chǎn)品以中低價(jià)格贏得市場(chǎng)（初步定價(jià)為40萬(wàn)

元人民幣）該產(chǎn)品通過(guò)良好的性價(jià)比占有市場(chǎng)，并且有良好的售后服

務(wù)體系。

6.3營(yíng)銷戰(zhàn)略

本公司的當(dāng)前目標(biāo)是生產(chǎn)并銷售以PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀為

主要產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)以激光類為主的相關(guān)高新技術(shù)醫(yī)療儀器，滿足國(guó)內(nèi)外市

場(chǎng)的需要并從中得到一定的經(jīng)濟(jì)效益。

本公司的最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個(gè)集研究、

開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。

6.4營(yíng)銷策略

1.價(jià)格策略

以中低價(jià)格贏得市場(chǎng)，通過(guò)該產(chǎn)品良好的性價(jià)比占有市場(chǎng)。

2.營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

全國(guó)激光醫(yī)學(xué)會(huì)將對(duì)我們的產(chǎn)品的推廣和銷售起重大的推動(dòng)

作用。作為醫(yī)科院校的學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，我們有學(xué)校及校附屬醫(yī)

院的支持，這對(duì)我們產(chǎn)品的科研、改進(jìn)、推廣、銷售起重大的作

用。

3.營(yíng)銷渠道

?建立自己獨(dú)立的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷

售，避免過(guò)多的中間環(huán)節(jié)。

?營(yíng)銷人員要具備良好的專業(yè)素質(zhì)，特別是對(duì)PDT技術(shù)的了解

及對(duì)儀器原理和結(jié)構(gòu)的掌握。

?在前期適度依靠各地的醫(yī)療器械經(jīng)銷商，后期則可建立自己的

代理銷售維修點(diǎn)。

?通過(guò)在本院校附屬醫(yī)院配套使用，擴(kuò)大影響，進(jìn)而推廣。

4.廣告策略

?廣告制作：選擇并雇傭?qū)I(yè)的廣告公司進(jìn)行產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)及

制作。產(chǎn)品廣告包括宣傳手冊(cè)，廣告信函，產(chǎn)品型錄，廣告影

片等。

?廣告宣傳：

1、直接針對(duì)相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，每年定期舉辦PDT專

業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)。

2、在國(guó)內(nèi)外權(quán)威醫(yī)療器械類雜志刊登產(chǎn)品廣告。

3、參加相關(guān)的醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)展示，放

映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。

4、參加關(guān)于PDT、激光醫(yī)學(xué)及腫瘤治療技術(shù)等學(xué)術(shù)交流會(huì)，

大力推薦我們的產(chǎn)品，重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的專家學(xué)者。

5、利用全國(guó)激光醫(yī)學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的推薦作用，擴(kuò)大產(chǎn)品在學(xué)術(shù)

界及醫(yī)學(xué)界的影響。

6、通過(guò)學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動(dòng)推廣產(chǎn)品。

7、適時(shí)舉辦適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)。

5.競(jìng)爭(zhēng)策略

發(fā)現(xiàn)并持續(xù)關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適當(dāng)?shù)膶?duì)自己的產(chǎn)品及相

應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。建立每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的檔案，定時(shí)更

新檔案，主管人員每月瀏覽檔案，進(jìn)行相應(yīng)分析，協(xié)助作出企業(yè)

決策。

以下是競(jìng)爭(zhēng)信息檔案的范例：（內(nèi)容為虛構(gòu)）

競(jìng)爭(zhēng)信息檔案

檔案制作人員：市場(chǎng)營(yíng)銷部

檔案制作時(shí)間:2000.8.14

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間：2000.7.27

市場(chǎng)調(diào)研范圍：天津地區(qū)

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)名稱：XX公司

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)概況：該公司生產(chǎn)....

競(jìng)爭(zhēng)信息表

顧客尋求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供本公司提供

產(chǎn)品氮鼠激光治療儀半導(dǎo)體激光治療儀

市場(chǎng)占有量20%30%

價(jià)格30萬(wàn)人民幣左右35-40萬(wàn)人民幣

質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)

可靠性較?好好

交貨方式送貨送貨

位置可以可以

信息較廣廣泛

有效性較好較好

信用卡允許允許

出處說(shuō)明見(jiàn)附錄見(jiàn)附錄

保修見(jiàn)說(shuō)明見(jiàn)說(shuō)明

顧客建議有附表有附表

知識(shí)性較高高

禮貌性好好

其他見(jiàn)附錄見(jiàn)附錄

6.5經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、公司發(fā)展階段（五年）：

第一階段：20（）0—2001年占領(lǐng)天津市場(chǎng)，采納醫(yī)院的反饋意見(jiàn)使

產(chǎn)品更加完善成熟。

第二階段：2001—2002年積極拓展北京、河北、東北等市場(chǎng)，在

北京、沈陽(yáng)、石家莊設(shè)立辦事處負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營(yíng)銷工

作。

第三階段：2002—2003年產(chǎn)品投向全國(guó)各大中城市，取得40%以

上的市場(chǎng)占有率。

第四階段：進(jìn)一步占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國(guó)外市

場(chǎng)拓展（如東南亞市場(chǎng)）。

2、市場(chǎng)銷售目標(biāo)（十年）

?2000年完成產(chǎn)品注冊(cè)。

?2001年產(chǎn)值超過(guò)800萬(wàn)（20臺(tái)左右），完成半導(dǎo)體激光手術(shù)

機(jī)的產(chǎn)品注冊(cè)。

?2002年產(chǎn)值超過(guò)4000萬(wàn)，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)50%以上份額。

?2004—2005年打入國(guó)際市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)

品，如青光眼激光過(guò)濾手術(shù)機(jī)的產(chǎn)品注冊(cè)。

?2006—2010年開(kāi)發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系列化產(chǎn)品，如光

敏劑，PDT治療的防護(hù)設(shè)施等產(chǎn)品。

3、第一階段經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

?2000—2001年占領(lǐng)天津市場(chǎng)，產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院的反饋意見(jiàn)之后更

加成熟。

I.提供兩臺(tái)PDT激光腫瘤治療儀給天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院和

腫瘤醫(yī)院，進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，接受產(chǎn)品的反饋信息并改良產(chǎn)

品，同時(shí)利用兩所醫(yī)院的影響，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。

2.在市區(qū)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場(chǎng)銷售系

統(tǒng)，避免過(guò)多的中間環(huán)節(jié)。

3.建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)維修工程人員。

4.對(duì)天津市各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過(guò)銷售人員上門

推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。

5.通過(guò)學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動(dòng)推廣產(chǎn)品。

6.參加天津市舉辦的各種醫(yī)療器械展覽進(jìn)行廣告宣傳。

7.產(chǎn)品上報(bào)全國(guó)激光醫(yī)學(xué)會(huì)，經(jīng)全國(guó)激光醫(yī)學(xué)會(huì)推薦向全國(guó)

宣傳產(chǎn)品。

8.參加一些重要的會(huì)議，增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力。

9,建立自己獨(dú)立的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)售并通過(guò)有影響的網(wǎng)站

進(jìn)行廣告宣傳。

10.及時(shí)總結(jié)市場(chǎng)反饋信息，改良產(chǎn)品及改進(jìn)營(yíng)銷策略。

?第一階段宣傳及銷售對(duì)象

天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院

天津醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院

天津醫(yī)科大學(xué)腫瘤醫(yī)院

天津醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)院

天津中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院

天津中醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院

第一中心醫(yī)院

第二中心醫(yī)院

第三中心醫(yī)院

三潭醫(yī)院

環(huán)湖醫(yī)院

工人醫(yī)院

王頂?shù)提t(yī)院

天和醫(yī)院

天津西青醫(yī)院

天津醫(yī)院

天津鐵路中心醫(yī)院

中環(huán)醫(yī)院

中國(guó)人民解放軍第二五四醫(yī)院

中國(guó)人民解放軍第二七二醫(yī)院

中國(guó)人民解放軍空軍水上村醫(yī)院

長(zhǎng)征醫(yī)院

東南角醫(yī)院

北辰醫(yī)院

安康醫(yī)院

尖山醫(yī)院

紅十字會(huì)醫(yī)院

河西醫(yī)院等

4、第二階段經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

?2001—2002年積極拓展北京、河北、東北市場(chǎng)，在北京、沈

陽(yáng)、石家莊建立辦事處負(fù)貪相應(yīng)地區(qū)的營(yíng)銷工作。

1.將改進(jìn)后的成熟產(chǎn)品推向市場(chǎng)，對(duì)該新技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行大力

宣傳。

2.在北京、沈陽(yáng)建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)銷售人員，

建立起市場(chǎng)銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。

3.對(duì)各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過(guò)銷售人員上門推銷，產(chǎn)

品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。

4.通過(guò)學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動(dòng)推廣產(chǎn)品。

5.以良好的服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，利用他們推廣產(chǎn)品。

6.參加各地舉辦的各種醫(yī)療器械展覽，進(jìn)行廣告宣傳。

5、第三階段經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

?2002—2003年產(chǎn)品投向全國(guó)各大中城市，爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)份

額，力爭(zhēng)達(dá)到40%以上。

1.在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，全面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

2.在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培

訓(xùn)銷售人員，建立起市場(chǎng)銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。

3.總結(jié)前兩階段的經(jīng)驗(yàn)，以行之有效的方法對(duì)全國(guó)各大中型醫(yī)

院進(jìn)行廣告宣傳，占領(lǐng)市場(chǎng)。

6、第四階段經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

?進(jìn)一步占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國(guó)外市場(chǎng)拓展

（東南亞市場(chǎng)）。

1、時(shí)刻根據(jù)顧客的要求改良產(chǎn)品，長(zhǎng)期保證我們產(chǎn)品的高技

術(shù)、高質(zhì)量、低成本的特色，長(zhǎng)期占有市場(chǎng)。

2、定時(shí)向我們的顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹宣傳，使他們了解我們

產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)發(fā)展。

3、在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展新客戶，更大限度的占有

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

4、開(kāi)發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器設(shè)備，如青光眼激光過(guò)濾手術(shù)機(jī)。

研制新型光敏劑產(chǎn)品。

5、通過(guò)學(xué)校及其附屬醫(yī)院與國(guó)外（尤其是東南亞國(guó)家）的學(xué)

校和醫(yī)院的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)推廣產(chǎn)品。

6、通過(guò)廣告信函等方式向東南亞國(guó)家的各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣

告宣傳。

七、管理隊(duì)伍

7.1摘要

本公司由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科，即有技

術(shù)人才也有管理人才，還包括財(cái)務(wù)、法律等方面的專業(yè)人士，從而使得

該團(tuán)隊(duì)具有了專業(yè)互補(bǔ)、分工明確、權(quán)責(zé)清楚、團(tuán)結(jié)合作、獎(jiǎng)懲分明、

紀(jì)律嚴(yán)格的特點(diǎn)。本公司各成員均具有較強(qiáng)的專業(yè)能力，例如：組織領(lǐng)

導(dǎo)才能，行政管理才能，人際交往能力，對(duì)新事物的學(xué)習(xí)消化能力等，

基本做到了專業(yè)人才專門使用。本公司的顧問(wèn)團(tuán)成員也是由教授、學(xué)者、

經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)人士組成。

他們都身心健康，精力充沛，有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和成功意識(shí)。

7.2管理隊(duì)伍及成員介紹

趙彥忠：天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系本科生。通過(guò)全國(guó)計(jì)算機(jī)四

級(jí)考試，中共黨員，曾任校學(xué)生會(huì)副主席，現(xiàn)為系團(tuán)總支副

書記。專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，具有領(lǐng)導(dǎo)才能和管理能力，有廣泛的

的人際關(guān)系基礎(chǔ)，可露的情報(bào)搜集渠道和系列實(shí)證資料來(lái)

源。善于分析情況，處理問(wèn)題。

趙卓威：專業(yè)同上，日語(yǔ)初級(jí)，系足球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。具有團(tuán)隊(duì)精神和核

心作用，有較強(qiáng)的邏輯思維能力和表達(dá)能力，見(jiàn)解獨(dú)特，能

力全面，實(shí)行力好。

馬飛：專業(yè)同上，英語(yǔ)四級(jí)，計(jì)算機(jī)四級(jí)，中共預(yù)備黨員。曾任

系學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部部長(zhǎng)，辦事穩(wěn)重，知識(shí)面廣，思維細(xì)密，善

于分析和組織材料，了解一定的醫(yī)療儀器市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

蔡苗：專業(yè)同上，英語(yǔ)六級(jí)，初級(jí)程序員。具有扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)

知識(shí)，善于思考及應(yīng)變，能迅速吸收新的知識(shí)，掌握新的技

術(shù)，進(jìn)取心強(qiáng)。

（以上四人曾經(jīng)在99年的暑期社會(huì)實(shí)踐中有突出表現(xiàn)，協(xié)助市科委

初步建立了《天津市生物醫(yī)學(xué)工程十年科技成果庫(kù)》。）

王端平：天津大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系博士生。理論基礎(chǔ)扎實(shí)，

陳淑芬：專業(yè)同上，英語(yǔ)四級(jí)。善于人際交往，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，

思維敏捷細(xì)密，富有團(tuán)隊(duì)合作精神。動(dòng)手能力強(qiáng)，認(rèn)真扎實(shí)，

工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。

鄭靜：天津大學(xué)管理學(xué)院投資經(jīng)濟(jì)專業(yè)本科生。獲得注冊(cè)會(huì)計(jì)師

資格證書，曾在農(nóng)業(yè)銀行任兩年會(huì)計(jì)職務(wù)，有一定的工作經(jīng)

驗(yàn)，對(duì)數(shù)字的敏感度很高。

安景玲：天津大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。獲律師資格。

思維細(xì)密，口才過(guò)人，善于應(yīng)變，富有正義感，有敏銳的法

律觀念。

楊麗：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際企業(yè)管理系碩士研究生，有很強(qiáng)的親和力，

善于緩解矛盾，具有獨(dú)特的人格魅力。

顧問(wèn)團(tuán)成員：

李迎新：中國(guó)生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會(huì)理事

中國(guó)光學(xué)會(huì)激光醫(yī)學(xué)分會(huì)常務(wù)委員

天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任

趙秋生：天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系副教授

魯彥岑：國(guó)信證券投資銀行北京部管理學(xué)碩士

侯潔：天津醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委書記

敖立功：天津醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委副書記

7.3組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理：趙彥忠

負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，管理公司的所有部門。協(xié)調(diào)各部門

的工作，維掛公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。各部門主管對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，總

經(jīng)理對(duì)董事會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)。

技術(shù)開(kāi)發(fā)部及生產(chǎn)部：主管王瑞平

負(fù)責(zé)生產(chǎn)部工作的協(xié)調(diào)，對(duì)生產(chǎn)部的所有工作結(jié)果負(fù)全部

責(zé)任，并起草、收集、報(bào)審匯總相關(guān)制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負(fù)責(zé)

技術(shù)開(kāi)發(fā)部的主要業(yè)務(wù)，了解當(dāng)前的技術(shù)進(jìn)展和科技發(fā)展的趨

勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)方向、進(jìn)行技術(shù)革新以及研發(fā)新型產(chǎn)品。

生產(chǎn)部的工作流程:

總經(jīng)理

It

銷售部v==＞＞生產(chǎn)部部長(zhǎng)v==＞財(cái)務(wù)部

▼A

生產(chǎn)部其他崗位干部

市場(chǎng)營(yíng)銷部：主管馬飛

對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)負(fù)全面責(zé)任，并對(duì)市場(chǎng)部的有關(guān)制度進(jìn)行

起草、收集、報(bào)審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員的

行政管理及冬地市場(chǎng)的人事關(guān)系的協(xié)調(diào)，并對(duì)公司所策劃的市場(chǎng)

促銷和其他有關(guān)市場(chǎng)部方案的監(jiān)督執(zhí)行。

市場(chǎng)產(chǎn)品部：主管蔡苗

負(fù)責(zé)與公司相關(guān)的技術(shù)部門聯(lián)系，在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)負(fù)責(zé)有

關(guān)技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，并承擔(dān)相關(guān)員工的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及參與

相關(guān)技術(shù)資料的編寫工作。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部：主管趙卓威

負(fù)責(zé)收集整理公司市場(chǎng)信息，并根據(jù)公司銷售的具體情況策

劃和制定有關(guān)市場(chǎng)促進(jìn)和促銷的方案，以推動(dòng)市場(chǎng)不斷發(fā)展。

公關(guān)部：主管陳淑芬

負(fù)責(zé)各種外事聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系等。協(xié)調(diào)營(yíng)

銷部進(jìn)行各種產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)等。

財(cái)務(wù)部：主管鄭靜

負(fù)責(zé)建立會(huì)計(jì)體系，作出足夠的會(huì)計(jì)記錄，對(duì)公司作財(cái)務(wù)報(bào)

表，評(píng)定職員薪金和獎(jiǎng)金。

企劃部：主管安景玲兼法律顧問(wèn)

負(fù)責(zé)決策和計(jì)劃，制定公司的長(zhǎng)期及短期戰(zhàn)略目標(biāo)。規(guī)劃公

司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展步驟。

人力資源部：主管楊麗

負(fù)貢人員的招聘、管理、考核和培訓(xùn)，以增強(qiáng)公司凝聚力為

基本出發(fā)點(diǎn)。

7.4管理制度

我公司采用雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動(dòng)做實(shí)的

人不斷提高，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)；通過(guò)干部任職資格制度，推動(dòng)各級(jí)

干部不斷改進(jìn)和提高崗位工作能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍。

下圖為我公司的任職資格管理制度資格分級(jí)分類（雙重晉升制

度）：

任職資格管理制度資格分類分級(jí)（雙亞晉升制度）

八、財(cái)務(wù)計(jì)劃

8.1損益表

編制單位:ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司2000年8月

項(xiàng)目行2000年累2001年累2002年累2003年累

（單位：萬(wàn)元）次計(jì)數(shù)計(jì)數(shù)計(jì)數(shù)計(jì)數(shù)

一.產(chǎn)品銷售收入116080040008000

減：產(chǎn)品銷售成本26030015003000

產(chǎn)品銷售稅金及附加39.05745.283226.415452.830

二.產(chǎn)品銷售利澗490.943454.7172273.5854547.170

加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)500100300

減：管理費(fèi)用6524100150

財(cái)務(wù)費(fèi)用70000

營(yíng)業(yè)費(fèi)用8012038()480

三：營(yíng)業(yè)利泄95.943310.7171893.5854217.170

加:投資收益10000400

營(yíng)業(yè)外收入11001()50

減：營(yíng)業(yè)外支出1203660100

四：利澗總額135.943274.7171843.5854567.170

減：應(yīng)交所得稅金14000685.076

五：凈利155.943274.7171843.5853882.094

8.2現(xiàn)金收支預(yù)算

編制單位：ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司2000年8月

年份

項(xiàng)目、

2000年2001年2002年2003年

（單位：萬(wàn)石、

期末現(xiàn)金余額200161.623331.941680.525

加：銷售現(xiàn)金出入16080040008000

可供使用現(xiàn)金360961.6234331.949680.525

直接材料5427013502700

直接人工4.3220.44572

制造費(fèi)用630150300

銷售及管理費(fèi)用85144480630

所得稅9.05745.283226.415452.83

購(gòu)買設(shè)備40100200100

支付鼓勵(lì)020200400

減：現(xiàn)金支出合計(jì)198.377629.6832651.4154754.83

現(xiàn)金多余或不足多余多余多余多余

心還銀行借款0000

向銀行借款0000

支付銀行利息0000

合計(jì)0000

期末現(xiàn)金余額161.623331.941680.5254925.695

8.3財(cái)務(wù)管理

作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東

財(cái)富最大化。在公司的運(yùn)作中要做好以下三方面的決賽：籌資決策、

投資決策、股利分配決策。

1.籌資決策

我公司在初期主要采用吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的方法來(lái)籌集資金，打算

拿出股份的60%作為投資者的資金股份，技術(shù)股占30%?40%。當(dāng)然

也不排除向銀行貸款，這是成本