中職第一學(xué)年（汽車營銷與服務(wù)）汽車銷售技巧2026年階段測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)）1.汽車銷售過程中，了解客戶需求的最有效方式是（）A.直接詢問客戶想要什么車B.觀察客戶的言行舉止和表情C.向客戶介紹各種車型的特點(diǎn)D.給客戶推薦熱門車型2.當(dāng)客戶對汽車價(jià)格提出異議時，銷售顧問應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的高品質(zhì)，讓客戶覺得物有所值B.直接降低價(jià)格，以滿足客戶需求C.與客戶爭論價(jià)格的合理性D.不理會客戶的異議，繼續(xù)介紹其他方面3.在汽車銷售中，建立客戶信任的關(guān)鍵是（）A.夸大車輛的性能B.提供真實(shí)、準(zhǔn)確的信息C.承諾客戶一些無法實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠D.對客戶提出的問題含糊回答4.汽車銷售顧問在介紹車輛配置時，應(yīng)該（）A.只介紹高端配置，忽略基礎(chǔ)配置B.按照重要程度依次介紹，突出亮點(diǎn)C.隨意介紹，想到什么說什么D.只介紹客戶可能感興趣的配置5.當(dāng)客戶對車輛顏色不滿意時，銷售顧問可以（）A.強(qiáng)調(diào)該顏色的獨(dú)特性和時尚感B.表示顏色可以后期更改C.推薦其他顏色的車輛D.以上都是6.汽車銷售中，促成交易的最佳時機(jī)是（）A.客戶對車輛表現(xiàn)出濃厚興趣時B.客戶提出價(jià)格異議時C.客戶對車輛配置提出疑問時D.客戶進(jìn)店隨便看看時7.銷售顧問在與客戶溝通時，應(yīng)該（）A.主導(dǎo)談話，不讓客戶發(fā)表意見B.認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求C.打斷客戶說話，急于介紹車輛D.只關(guān)注自己想要表達(dá)的內(nèi)容8.汽車銷售過程中，處理客戶投訴的正確態(tài)度是（）A.認(rèn)為客戶是在無理取鬧B.積極傾聽，誠懇道歉，及時解決問題C.拖延處理，等客戶自己放棄D.與客戶爭吵，維護(hù)自己的利益9.為了提高客戶滿意度，汽車銷售顧問應(yīng)該（）A.只在交易完成后提供售后服務(wù)B.交易前后都提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)C.對客戶的要求置之不理D.只關(guān)注新客戶，忽視老客戶10.在汽車銷售中，了解競爭對手車型的目的是（）A.貶低競爭對手的車型B.更好地突出自己所售車型的優(yōu)勢C.不向客戶提及競爭對手車型D.模仿競爭對手車型的特點(diǎn)二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題4分，每題有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案填入括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.汽車銷售顧問需要具備的專業(yè)知識包括（）A.汽車產(chǎn)品知識B.市場營銷知識C.客戶心理學(xué)知識D.汽車維修知識2.以下哪些屬于汽車銷售中的有效溝通技巧（）A.用通俗易懂的語言介紹車輛B.保持微笑，眼神交流C.適時提問，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求D.打斷客戶說話，糾正客戶觀點(diǎn)3.在汽車銷售中，提升客戶購買意愿的方法有（）A.強(qiáng)調(diào)車輛的性價(jià)比B.提供試駕體驗(yàn)C.講述成功案例D.不斷催促客戶盡快購買4.汽車銷售顧問在介紹車輛優(yōu)勢時，可以從以下哪些方面入手（）A.性能B.配置C.外觀D.售后服務(wù)5.處理客戶對車輛質(zhì)量擔(dān)憂的措施有（）A.詳細(xì)介紹車輛的質(zhì)量保障體系B.提供車輛的檢測報(bào)告C.承諾出現(xiàn)質(zhì)量問題無條件退換車D.回避客戶關(guān)于質(zhì)量的問題三、判斷題（總共10題，每題2分，請?jiān)诶ㄌ杻?nèi)打“√”或“×”）1.汽車銷售顧問只需要了解自己所售車型，不需要了解其他車型（）2.客戶提出的所有要求銷售顧問都應(yīng)該無條件滿足（）3.在汽車銷售中，建立良好的客戶關(guān)系比促成交易更重要（）4.銷售顧問可以通過貶低競爭對手來提高自己所售車型的競爭力（）5.當(dāng)客戶對車輛配置不理解時，銷售顧問應(yīng)耐心解釋（）6.汽車銷售過程中，不需要關(guān)注客戶的情緒變化（）7.只要車輛價(jià)格優(yōu)惠幅度大，客戶就一定會購買（）8.處理客戶投訴時，可以先讓客戶發(fā)泄情緒，再進(jìn)行解決問題（）9.銷售顧問在介紹車輛時，不需要考慮客戶的實(shí)際需求（）10.汽車銷售完成后，就不需要與客戶保持聯(lián)系了（）四、簡答題（總共3題，每題10分，請簡要回答問題）1.請簡述汽車銷售顧問在接待客戶時的基本流程。2.當(dāng)客戶對車輛價(jià)格提出過高要求時，銷售顧問可以采取哪些策略進(jìn)行應(yīng)對？3.如何通過客戶的肢體語言判斷客戶的購買意向？五、案例分析題（總共2題，每題15分，請根據(jù)案例內(nèi)容回答問題）1.客戶李先生來到汽車展廳，對一款轎車表現(xiàn)出了一定興趣，但對價(jià)格和車輛顏色不太滿意。銷售顧問小王熱情接待了李先生，詳細(xì)介紹了車輛的性能、配置等優(yōu)勢，并針對李先生提出的價(jià)格異議，提供了一些優(yōu)惠方案和金融貸款政策。對于車輛顏色問題，小王向李先生強(qiáng)調(diào)了該顏色的獨(dú)特性和市場稀缺性。經(jīng)過一番溝通，李先生的態(tài)度有所緩和，但仍在猶豫。請分析小王在銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，并提出改進(jìn)建議。2.張女士打算購買一輛家用汽車，她在多家汽車品牌店進(jìn)行了比較。在某品牌4S店，銷售顧問小張接待了她。小張?jiān)诮榻B車輛時，只是簡單地讀了一下宣傳冊上的內(nèi)容，沒有結(jié)合張女士的實(shí)際需求進(jìn)行深入講解。當(dāng)張女士詢問車輛的油耗和保養(yǎng)費(fèi)用時，小張回答得含糊不清。張女士離開該4S店后，最終選擇了另一家服務(wù)更專業(yè)的品牌店。請分析小張?jiān)阡N售過程中存在的問題，并說明應(yīng)該如何改進(jìn)。答案：一、1.B2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.B9.B10.B二、1.ABC2.ABC3.ABC4.ABCD5.AB三、1.×2.×3.√4.×5.√6.×7.×8.√9.×10.×四、1.主動迎接客戶，熱情打招呼；詢問客戶需求和關(guān)注點(diǎn)；介紹展廳車型；帶領(lǐng)客戶試駕；解答客戶疑問；處理客戶異議；促成交易；送別客戶并保持后續(xù)聯(lián)系。2.強(qiáng)調(diào)車輛價(jià)值，如品質(zhì)、性能、配置等；提供優(yōu)惠政策，如現(xiàn)金折扣、贈品、延長質(zhì)保等；介紹金融貸款方案，降低購車門檻；對比競品價(jià)格，突出性價(jià)比；邀請客戶再次試駕，加深好感。3.客戶身體前傾、眼神專注、點(diǎn)頭表示對車輛感興趣；頻繁觸摸車輛、詢問細(xì)節(jié)可能有購買意向；雙臂放松、表情輕松愉悅，購買可能性較大；交叉雙臂、表情嚴(yán)肅有疑慮；不斷看表、四處張望可能興趣不大。五、1.優(yōu)點(diǎn)：熱情接待，詳細(xì)介紹車輛優(yōu)勢，針對客戶異議提供解決方案。