XX醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢(xún)深圳公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

頁(yè)數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)某省市場(chǎng)機(jī)遇 32. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 163. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 284. 財(cái)務(wù)模型和風(fēng)險(xiǎn)分析 46

內(nèi)容提要1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)的某省市場(chǎng)機(jī)遇中某省市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期某省市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度高于預(yù)計(jì)的GDP增長(zhǎng)率。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)某省市場(chǎng)總量將在2005年達(dá)到2180億元某省市場(chǎng)的增長(zhǎng)為零售藥業(yè)提供了良好的成長(zhǎng)空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中某省市場(chǎng)的增長(zhǎng)（億元）資料來(lái)源：TheEconomist2000，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心資料中國(guó)藥某省市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)不同預(yù)期Euromonitor的統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費(fèi)71%是通過(guò)醫(yī)院和診所銷(xiāo)售的，零售渠道僅占29%，大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對(duì)與整某省市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，連鎖零售某省市場(chǎng)在未來(lái)5年的增長(zhǎng)是爆炸性的資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院研究發(fā)展中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，PwCAnalysis醫(yī)院診所銷(xiāo)售連鎖藥店銷(xiāo)售獨(dú)立藥店銷(xiāo)售2000年2005年某省市場(chǎng)總額1300億元某省市場(chǎng)總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元某省市場(chǎng)vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%某省市場(chǎng)vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長(zhǎng)率70%年平均增長(zhǎng)率40%對(duì)市場(chǎng)的樂(lè)觀(guān)估計(jì)對(duì)市場(chǎng)的保守估計(jì)未來(lái)有規(guī)模的企業(yè)可以主導(dǎo)零售某省市場(chǎng)國(guó)內(nèi)目前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點(diǎn),平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不到30家中國(guó)連鎖藥業(yè)處于起步階段目前中國(guó)連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)僅占全國(guó)近12萬(wàn)家門(mén)店的4.25%，而發(fā)達(dá)國(guó)家(如美國(guó))的連鎖門(mén)店的比例已經(jīng)達(dá)到40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國(guó)基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對(duì)于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機(jī)遇網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競(jìng)爭(zhēng)成功的另一關(guān)鍵因素在主某省市，擁有POS機(jī)付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬(wàn)人服務(wù)水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對(duì)最終用戶(hù)行業(yè)的特點(diǎn)制定完整的單店經(jīng)營(yíng)模式藥品種類(lèi)組合、營(yíng)業(yè)商圈選擇、門(mén)店統(tǒng)一設(shè)計(jì)都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)界現(xiàn)狀對(duì)999的啟示資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào),PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪(fǎng)談零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)與美國(guó)CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國(guó)零售藥店目前的營(yíng)業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡某省市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖藥店的營(yíng)業(yè)的主要銷(xiāo)售額和利潤(rùn)主要來(lái)自保健品而非藥品(當(dāng)然這種比例將會(huì)隨醫(yī)藥分離的趨勢(shì)而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷(xiāo)售額來(lái)源分布(00)保健食品和補(bǔ)品處方藥其他40%20%17%23%資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪(fǎng)談,NACDS美國(guó)連鎖藥店銷(xiāo)售額來(lái)源分布(99)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的集中度某省市場(chǎng)相比某省市場(chǎng)的集中度是很低的。就網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國(guó)是82.5%)，與其他行業(yè)比較而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度屬于中等。目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，從平均單店的銷(xiāo)售規(guī)模而言差別也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書(shū)城店999機(jī)場(chǎng)店部分連鎖藥房年銷(xiāo)售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪(fǎng)談，《中國(guó)藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)》，999店長(zhǎng)訪(fǎng)談，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)資料客戶(hù)群的宏觀(guān)購(gòu)買(mǎi)力和需求的變化連鎖零售藥業(yè)的客戶(hù)群體是最終消費(fèi)用戶(hù)。目前三大主要的驅(qū)動(dòng)因素影響著消費(fèi)者的藥品消費(fèi)行為的變革。客戶(hù)宏觀(guān)需求決定了零售藥業(yè)在未來(lái)10年內(nèi)是增長(zhǎng)性良好的行業(yè)收入水平的增某省市向中等發(fā)達(dá)國(guó)家靠攏；農(nóng)村某省市場(chǎng)始發(fā)

我國(guó)農(nóng)村和某省市人口的藥品消費(fèi)基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費(fèi)不足10某省市化進(jìn)程的加快，這些

地區(qū)的藥品消費(fèi)據(jù)預(yù)測(cè)可以每年15%的速度增長(zhǎng)我國(guó)的人均藥品消費(fèi)不足10美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國(guó)家40~50美元的水平。消費(fèi)者群體的潛在

需求遠(yuǎn)未滿(mǎn)某省市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間人口結(jié)構(gòu)的老齡化

據(jù)統(tǒng)計(jì)，60歲老年人用藥占整體藥品消費(fèi)的50%我國(guó)未來(lái)5年內(nèi)老齡人口比例將增加2~2.5個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)就會(huì)產(chǎn)生將近100億元的用藥需求藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變

據(jù)第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到28.54％自我用藥的消費(fèi)者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買(mǎi)照此計(jì)某省市年人均到藥店購(gòu)藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品價(jià)值在220億元以上資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究》藥品消費(fèi)終端的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤(rùn)分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢(shì)。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)表明某個(gè)地區(qū)連鎖數(shù)目達(dá)到100家時(shí)對(duì)上游供應(yīng)商的控制力明顯增強(qiáng)，表現(xiàn)在渠道、價(jià)格和資金回籠三個(gè)方面連鎖數(shù)量達(dá)到百家后的影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購(gòu)價(jià)格接近商業(yè)底價(jià)采購(gòu)帳期明顯增長(zhǎng)(由少于

7天增至30天至60天)資料來(lái)源：業(yè)內(nèi)訪(fǎng)談，PwCAnalysis省會(huì),某省市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會(huì)/某省市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613某省市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠(chǎng)產(chǎn)品藥市17,0007,000某省市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道和未來(lái)扁平化趨勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘盡管連鎖藥品零售某省市場(chǎng)吸引力很高，但是必須清醒地認(rèn)識(shí)某省市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘仍然沒(méi)有徹底消除

現(xiàn)狀市場(chǎng)準(zhǔn)入

行業(yè)監(jiān)管部門(mén)已經(jīng)某省市經(jīng)營(yíng)，允某省市經(jīng)營(yíng)地方保護(hù)主義

仍然很強(qiáng)，在異地申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間沒(méi)有保障；全資并購(gòu)異地企業(yè)難度很大資本運(yùn)做

業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運(yùn)做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋某省市場(chǎng)融資難度大，需要時(shí)間長(zhǎng)對(duì)三九的啟示優(yōu)勢(shì)

可能出現(xiàn)的全國(guó)性經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位劣勢(shì)

自建店擴(kuò)式時(shí)間上沒(méi)有保障，只能以合資并購(gòu)方式為主進(jìn)行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡(jiǎn)單化;當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門(mén)可能成為并購(gòu)和整合改造的障礙行業(yè)的替代競(jìng)爭(zhēng)者零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫(yī)療器材便利某省市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對(duì)于享受公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)人群而言，藥店尚不能成為藥品消費(fèi)的首選維生素、礦物質(zhì)類(lèi)的乙類(lèi)非處方藥品和保健某省市、便利店的銷(xiāo)售近年來(lái)呈明顯的上升勢(shì)頭，對(duì)藥店的銷(xiāo)售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)現(xiàn)有零售藥店１１.５萬(wàn)余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬(wàn)家，全國(guó)有執(zhí)業(yè)藥師１萬(wàn)５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明藥店經(jīng)營(yíng)者(主要是店長(zhǎng))的素質(zhì)和提高營(yíng)業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度資料來(lái)源：國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源管理的重點(diǎn)之一行業(yè)關(guān)鍵成功因素(CSFs)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指引著企業(yè)的發(fā)展方向。三九藥店要進(jìn)入的行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)的多種特點(diǎn)，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求行業(yè)成功要求的核心競(jìng)爭(zhēng)力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)管理隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制的統(tǒng)一模式貼近消某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商品的有效管理貨物率高高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)?；慕y(tǒng)一采購(gòu)可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺(tái)戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系結(jié)論-我們處在一個(gè)什某省市場(chǎng)？綜上所述，連鎖零售某省市場(chǎng)是一個(gè)容量較大，增長(zhǎng)率高而且穩(wěn)定，利潤(rùn)空間保持得比較好，存在較強(qiáng)的進(jìn)入某省市場(chǎng)供應(yīng)商討價(jià)能力–

低采購(gòu)量的上升比較容采購(gòu)成本的下降存在較度的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘–

中較強(qiáng)的行業(yè)監(jiān)管，地方保護(hù)較強(qiáng)形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高但地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要通?？梢暂^容市場(chǎng)準(zhǔn)入，資金壓力相對(duì)小替代者的潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競(jìng)爭(zhēng)逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)保健品和OTC存在較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力消費(fèi)者的控制力–

高消費(fèi)者的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)消費(fèi)者對(duì)藥店的環(huán)境、品牌和價(jià)格的要求越來(lái)越高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度–

中目前尚不具備全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)處在低水平資料來(lái)源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫(yī)藥連鎖公司的使命、目標(biāo)和定位企業(yè)使命文件描述公司使命定義的是一個(gè)企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向和主要經(jīng)營(yíng)原則使企業(yè)專(zhuān)注于最終目的表達(dá)管理層對(duì)企業(yè)遠(yuǎn)景的設(shè)計(jì)是制定企業(yè)所有策略計(jì)劃的基礎(chǔ)指導(dǎo)企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)RiteAid的企業(yè)使命陳述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個(gè)成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和關(guān)愛(ài)之心的同事共同努力提供卓越的藥房購(gòu)物體驗(yàn)，通過(guò)日常所需的產(chǎn)品和服務(wù)，給我們珍視的顧客帶來(lái)更加健康、美好的生活企業(yè)為什么要有使命文件？CVS的企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國(guó)最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康服務(wù)零售商三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么？成為中國(guó)最大的、全國(guó)性經(jīng)營(yíng)的、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務(wù)的連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面的服務(wù)，促進(jìn)顧客的健康和幸福；為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價(jià)值；三九的企業(yè)使命描述必須體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景方向，體現(xiàn)“四網(wǎng)合一”的理念，體現(xiàn)三九的價(jià)值觀(guān)三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么(續(xù))？按照企業(yè)的使命，確定某省市場(chǎng)和財(cái)務(wù)等等遠(yuǎn)景目標(biāo)(2005年),這些目標(biāo)成為指定企業(yè)商務(wù)計(jì)劃和財(cái)務(wù)模型的基礎(chǔ)市場(chǎng)占有率7~8%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量3500~3700直營(yíng)店6300~6500加盟店投資回報(bào)率13~16%回收期5~7年某省市場(chǎng)運(yùn)做在中期改造完成后上市融資采購(gòu)和物流實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送實(shí)現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢(shì)三九的企業(yè)使命銷(xiāo)售額人民幣95億企業(yè)定位-我們的客戶(hù)是誰(shuí)？連鎖藥店服務(wù)的對(duì)象是最終用戶(hù)，對(duì)最終用戶(hù)的分類(lèi)是定位企業(yè)的基礎(chǔ)地域年齡,性別文化層次是否有公費(fèi)醫(yī)療個(gè)人收入其他因素作為零售行業(yè)，各種有消費(fèi)需求的人群都是客戶(hù)，但是,消費(fèi)者的消費(fèi)行為受：身處一類(lèi)、某省市或沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的某省市35歲以上中學(xué)以上文化不享受公費(fèi)醫(yī)療或只有半勞保月收入1000元以上某省市1500元以上)的影響有很大不同，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者人群的消費(fèi)行為分析，我們認(rèn)為以下特征的人群是連鎖藥業(yè)的核心顧客類(lèi)型：資料來(lái)源：《國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究》，中國(guó)資訊行企業(yè)定位-我們提供什么商品？用戶(hù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)60%的用戶(hù)在方便的前提下并不介意到藥店購(gòu)買(mǎi)藥品以外的商品，三九應(yīng)當(dāng)明確：是否經(jīng)營(yíng)其他品類(lèi)的商品？采用什么策略去經(jīng)營(yíng)？核心商品Rx/OTC

保健品健康概念商品醫(yī)療器械洗滌用品婦嬰用品部分化妝品外圍產(chǎn)品健康書(shū)報(bào)方便食品飲料糖果小家電一般雜志一般日用品管理重點(diǎn)上架條件采購(gòu)方式價(jià)格控制商品管理核心商品健康概念外圍產(chǎn)品商品高中低所有商店商圈合適個(gè)別店的商店集中配送大部分集經(jīng)審批

中配送當(dāng)?shù)夭少?gòu)總部控制總部控制當(dāng)?shù)乜刂茋?yán)格提供較詳細(xì)只提供一管理手冊(cè)的指導(dǎo)般原則資料來(lái)源：最終用戶(hù)調(diào)查、上海華氏大藥房企業(yè)定位-我們提供什么服務(wù)？連鎖行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，失去客戶(hù)忠誠(chéng)度(CustomerLoyalty)的原因當(dāng)中90%是不良的服務(wù)。從戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)提供服務(wù)的類(lèi)型、方式、是否收費(fèi)等等是企業(yè)定位的重要組成部分。零售業(yè)中的服務(wù)的本質(zhì)是“使我們成為顧客的生活方式”(Carrefour)資料來(lái)源：最終用戶(hù)調(diào)查愿意不愿意從戰(zhàn)略的角度，收費(fèi)服務(wù)尚不足以成為藥店的主要服務(wù)模式；在近期應(yīng)當(dāng)任以免費(fèi)服務(wù)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)商品為主盡管有政策上的限制，業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)表明醫(yī)生、特別是老中醫(yī)坐診對(duì)促進(jìn)藥品(尤其是中藥)銷(xiāo)售有非常明顯的作用從戰(zhàn)略定位的角度來(lái)說(shuō)，三九連鎖藥業(yè)是健康產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，因此服務(wù)的內(nèi)涵應(yīng)不僅陷于藥學(xué)范疇尤其對(duì)于社區(qū)型的藥店，應(yīng)當(dāng)圍繞健康的理念拓展諸如個(gè)人護(hù)理、科學(xué)美容、嬰兒及老人護(hù)理知識(shí)等服務(wù)，拉近商圈內(nèi)顧客和藥店的距離企業(yè)定位-我們和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？目前三九還不存在全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是某省市經(jīng)營(yíng)的部分連鎖企業(yè)，尤其是有資本運(yùn)做實(shí)力的企業(yè)是我們的主要潛在競(jìng)爭(zhēng)者,地方性的優(yōu)秀企業(yè)也是經(jīng)營(yíng)上的主要挑戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)的連鎖藥品零售企業(yè)獨(dú)立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利某省市拓展速度資本實(shí)力綜合實(shí)力運(yùn)做成本規(guī)模優(yōu)勢(shì)品類(lèi)數(shù)量管理單店管理的優(yōu)勢(shì)價(jià)格品牌優(yōu)勢(shì)三九的競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)在500個(gè)以上某省市經(jīng)營(yíng)的具有資本運(yùn)做的能力具有一定的政府支持目前已經(jīng)連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)不具備短期內(nèi)快速擴(kuò)力數(shù)量巨大進(jìn)貨渠道復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)企業(yè)定位-客戶(hù)為什么選擇我們？所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在致力于客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，三九如何勝出取決于是否能夠利用全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在便利性、價(jià)格和品牌上取得優(yōu)勢(shì)門(mén)店位置價(jià)格便宜品牌信譽(yù)規(guī)模大品種齊全服務(wù)好專(zhuān)業(yè)水平三九有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)所需的關(guān)鍵特質(zhì)？門(mén)店位置

目前可供收購(gòu)的門(mén)店的位置良莠不齊，門(mén)店位置的優(yōu)勢(shì)在未來(lái)是否能夠形成尚不能確定，這是三九未來(lái)經(jīng)營(yíng)中最大的不確定因素之一價(jià)格優(yōu)勢(shì)

形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢(shì)。但在門(mén)店改造期間難以形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)

三九的優(yōu)勢(shì)所在資料來(lái)源：最終用戶(hù)調(diào)查企業(yè)定位-我們綜合定位在哪里？連鎖藥業(yè)的行業(yè)吸引力是勿庸置疑的，但是必須清醒地認(rèn)識(shí)到，三九藥店目前還缺乏零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，目前的企業(yè)定位和未來(lái)的目標(biāo)還有很大差距行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)高中低高中低投資和大規(guī)模擴(kuò)展選擇性擴(kuò)展審慎評(píng)估減少或停止投資領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位盈利來(lái)源成長(zhǎng)者成長(zhǎng)者顯著改善或干脆退出分期退出可保留可保留分期退出取消投資努力提高隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，整個(gè)連鎖藥業(yè)的行業(yè)目前的吸引力正急劇上升，但是長(zhǎng)期條塊某省市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘依然很高。對(duì)三九的收購(gòu)擴(kuò)然造成很大阻力相對(duì)于行業(yè)中原有的商業(yè)企業(yè)，三九目前的主要優(yōu)勢(shì)在于資金和品牌，但是企業(yè)的管理水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和人力資源仍然存在欠缺。企業(yè)戰(zhàn)略-我們的策略和執(zhí)行計(jì)劃是什么？三九的戰(zhàn)略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運(yùn)做和人力資源等各個(gè)方面

高速全國(guó)性拓展全面改造門(mén)店統(tǒng)一商品零售管理市場(chǎng)占有率:

7~8%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量:

10000家連鎖店銷(xiāo)售額:

人民幣95億投資回報(bào)率:

13~16%回收期5~7年采購(gòu)和物流:

實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送,

實(shí)現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢(shì)某省市場(chǎng)運(yùn)做:

在中期改造完成后某省市融資業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)策略拓展計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整

風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變策略標(biāo)準(zhǔn)單店管理模式

標(biāo)準(zhǔn)的改造流程商品的品種組合

質(zhì)量/價(jià)格/品牌的管理策略

計(jì)劃預(yù)測(cè)體系集中采購(gòu)的過(guò)渡方案

供應(yīng)商的管理標(biāo)準(zhǔn)確定全國(guó)的配送網(wǎng)絡(luò)

確定配送中心管理模式爭(zhēng)取近期最優(yōu)的還貸條件指定系統(tǒng)過(guò)渡方案

分步實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃集中采購(gòu)區(qū)域試點(diǎn),全國(guó)配送強(qiáng)化資金優(yōu)勢(shì)集成信息技術(shù)管理總體業(yè)務(wù)目標(biāo)/策略的風(fēng)險(xiǎn)我們認(rèn)為以上的業(yè)務(wù)目標(biāo)是非常激進(jìn)的，項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)較高收購(gòu)的藥店數(shù)量達(dá)到預(yù)期規(guī)模，但是收購(gòu)質(zhì)量沒(méi)有保證，難以達(dá)到預(yù)期的8某省市場(chǎng)占有率，營(yíng)運(yùn)發(fā)生虧損收購(gòu)的藥店數(shù)量達(dá)到規(guī)模，但營(yíng)運(yùn)管理(特別是集中采購(gòu)和區(qū)域配送方面)不能達(dá)到要求，達(dá)不到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損前期收購(gòu)的藥店即發(fā)生營(yíng)運(yùn)虧損，導(dǎo)致加盟計(jì)劃不能順利完成，收購(gòu)藥店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期的數(shù)量，不能達(dá)到某省市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損合資并購(gòu)的方式導(dǎo)致管理復(fù)雜度大大高于預(yù)期，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)效率下降，資產(chǎn)流失，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損某省市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化,毛利空間變小,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損因此項(xiàng)目的成功依賴(lài)于高水平的管理3

業(yè)務(wù)模式和規(guī)劃的討論內(nèi)容提要藥店發(fā)展規(guī)模的討論業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略安排采購(gòu)和物流計(jì)劃的戰(zhàn)略安排并購(gòu)模式的討論各種連鎖店的管理模式直營(yíng)和加盟店的改造策略藥店拓展規(guī)模的討論連鎖業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，以自建店為主的擴(kuò)展方式，在門(mén)店數(shù)量超過(guò)500家時(shí)管理的難度顯著提高，進(jìn)入第一波的擴(kuò)期；門(mén)店數(shù)量超過(guò)1000家時(shí)管理難度再次顯著提高，進(jìn)入第二波瓶頸期。并購(gòu)方式擴(kuò)理難度帶有很大的跳躍性，但基本也符合上述規(guī)律區(qū)域內(nèi)整合跨區(qū)域整合跨國(guó)整合聯(lián)華97聯(lián)華98聯(lián)華99聯(lián)華00資料來(lái)源：中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)藥店拓展規(guī)模的討論(續(xù))連鎖業(yè)擴(kuò)本運(yùn)做的同時(shí)，管理改造必須隨后跟進(jìn)。從戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，管理改造的所需要的努力和時(shí)間可以通過(guò)借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)而降低，但仍需要相對(duì)于資本運(yùn)做長(zhǎng)得多的時(shí)間跨度資料來(lái)源：NACDS，中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)與一般發(fā)展速度相比，三九提出的發(fā)展要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)普遍水平的三九需要明確投資行為和管理行為的不同特質(zhì)。高速的拓展對(duì)管理改造帶來(lái)的壓力必須被充分的重視，需要采用合理的策略降低后期整合改造的壓力，比如集中部分區(qū)域或某省市先行等等策略，避免資源過(guò)于分散藥店拓展規(guī)模和數(shù)量高速型發(fā)展的模型(直營(yíng)店為核心，大量的加盟店,預(yù)計(jì)達(dá)到8~10某省市場(chǎng)份額)三九連鎖藥店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是在2005年前后達(dá)到整合藥品零售行業(yè)的8%~10某省市場(chǎng)份額發(fā)展的前期(03年之前)以拓展直營(yíng)店為主，04、05年以加盟店為主的方式拓展業(yè)務(wù)采用跨越第一個(gè)管理瓶頸期，直接進(jìn)入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進(jìn)入第三管理瓶頸時(shí)期基本覆蓋所有的一、某省市和120~150個(gè)左右的某省市按照業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，基本上以2003年以前劃分為拓展前期、2003~2005年為拓展中期，2005年以后進(jìn)入后期階段業(yè)務(wù)發(fā)展的高層戰(zhàn)略安排200120022003200420052006~在2個(gè)區(qū)域內(nèi)建立2個(gè)RDC試點(diǎn)分三年基本建立全國(guó)的其他3個(gè)RDC建立全國(guó)的RDC體系為第三方藥品配送(?)并購(gòu)?fù)卣?602000380063009500數(shù)量建立以拓展為主要管理重點(diǎn)兼顧營(yíng)運(yùn)的組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)化營(yíng)運(yùn)、兼顧拓展的組織結(jié)構(gòu)以營(yíng)運(yùn)為主的組織結(jié)構(gòu)物流組織結(jié)購(gòu)現(xiàn)金流量采購(gòu)大宗貨品集中采購(gòu)，小額貨品執(zhí)行地區(qū)采購(gòu)，但實(shí)行集中管理逐步提供集中采購(gòu)的比例全國(guó)集中采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)期：完全融資經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流入逐步增長(zhǎng)成長(zhǎng)期：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量高速增長(zhǎng)，在還貸的基礎(chǔ)上存量資金有所增加穩(wěn)定期：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，基本沒(méi)有負(fù)債經(jīng)營(yíng)兼顧收購(gòu)與改造的速度，實(shí)施分步驟(短期、中期、長(zhǎng)期)的采購(gòu)策略以整合分銷(xiāo)商并盡量向廠(chǎng)家采購(gòu)為主要手段采取集中管理采購(gòu)，并具備區(qū)域執(zhí)行采購(gòu)的能力充分滿(mǎn)足商品管理的要求與計(jì)劃考慮IT系統(tǒng)的分步驟實(shí)施高速全國(guó)性同時(shí)拓展逐步集中采購(gòu)規(guī)模以降低成本藥店提供品種齊全的產(chǎn)品，mix采用單店與連鎖最佳管理模式三九采購(gòu)/物流策略需要完全支持業(yè)務(wù)及拓展策略業(yè)務(wù)/商品管理策略采購(gòu)策略物流策略兼顧收購(gòu)與改造的速度，實(shí)施分步驟(短期、中期、長(zhǎng)期)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸策略倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)考慮集中采購(gòu)的速度與供應(yīng)商的整和情況平衡送貨時(shí)間與運(yùn)輸成本的關(guān)系考慮產(chǎn)品流量、分類(lèi)、處理要求考慮IT系統(tǒng)的分步驟實(shí)施目前由于競(jìng)爭(zhēng)壓力和拓展速度的要求，三九采取的主要是合資并購(gòu)?fù)卣沟姆绞?，但是就并?gòu)的一般原則來(lái)看，這種方式對(duì)后期的門(mén)店改造和管理帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)并購(gòu)模式的討論區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)控股的地區(qū)醫(yī)藥公司門(mén)店門(mén)店門(mén)店門(mén)店控股的地區(qū)醫(yī)藥公司區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)門(mén)店門(mén)店門(mén)店門(mén)店目前的管理結(jié)構(gòu)目前拓展中存在的問(wèn)題是，采用合資并購(gòu)擴(kuò)張，存在一大批中間層次的控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，而且當(dāng)?shù)氐男」蓶|的利益與整個(gè)三九連鎖藥店的利益并不總是一致的，因此在對(duì)門(mén)店的統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會(huì)帶來(lái)較多的干擾，而且這種利益沖突是結(jié)構(gòu)性的、產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的，很難用管理模式來(lái)回避。連鎖經(jīng)營(yíng)需要的管理結(jié)構(gòu)近期內(nèi)產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的問(wèn)題很難從管理層面上徹底解決，應(yīng)對(duì)其可能產(chǎn)生的管理成本有充分的準(zhǔn)備并購(gòu)模式的討論(續(xù))在收購(gòu)擴(kuò)程中，如果可能盡量進(jìn)行全資收購(gòu);盡量選擇有一定規(guī)模的合作伙伴，減少區(qū)域內(nèi)合資公司的數(shù)量合資并購(gòu)的過(guò)程中，談判過(guò)程中必須堅(jiān)持獲得收購(gòu)店的全部管理權(quán)。即我方必須派駐總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)，對(duì)方只能委派副總經(jīng)理，而且人事權(quán)必須掌握在三九方面，除對(duì)方委派的副總經(jīng)理之外所有的員工重新簽訂聘用合同，轉(zhuǎn)為合同制雇員在整合改造的初期，有可能統(tǒng)一采購(gòu)還不能構(gòu)成成本優(yōu)勢(shì)，可以考慮建立進(jìn)貨差價(jià)補(bǔ)貼基金，降低取消門(mén)店采購(gòu)權(quán)過(guò)程中的阻力在條件成熟的地區(qū)(例如廣東)可以考慮在談判合資擴(kuò)時(shí)，申請(qǐng)辦理自建店，進(jìn)早建立自建店發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，降低對(duì)合資并購(gòu)的依賴(lài)性在長(zhǎng)期策略上，待企業(yè)某省市的時(shí)機(jī)成熟以后，應(yīng)尋求以股權(quán)置換的方式，全資控制大部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)的二次調(diào)整，取消中間層次，實(shí)現(xiàn)真正的管理直接到門(mén)店各種連鎖店的角色和職責(zé)全資直營(yíng)店

統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一采購(gòu)，但需要?jiǎng)冸x合資公司的采購(gòu)權(quán)，由總部或地區(qū)商品管理部門(mén)直接管理藥品等核心商品統(tǒng)一采購(gòu)，外圍商品可自行采購(gòu)合資直營(yíng)店加盟店采購(gòu)財(cái)務(wù)結(jié)算IT系統(tǒng)門(mén)店改造全部收入上繳收支完全兩線(xiàn)分開(kāi)應(yīng)透過(guò)合資醫(yī)藥公司全部上繳,分紅由總部返現(xiàn)金,但操作有難度訂貨款，加盟費(fèi)和管理費(fèi)按時(shí)收繳。營(yíng)業(yè)額完全自行處理總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費(fèi)中支取或采用租賃方式提供加盟店使用總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費(fèi)中支取相對(duì)而言，全資直營(yíng)店的管理模式簡(jiǎn)單明了，不存在中間的法人機(jī)構(gòu)，不存在配送收入和零售收入的區(qū)別，容實(shí)現(xiàn)以門(mén)店為核心的、重點(diǎn)突出的管理模式，管理難度和風(fēng)險(xiǎn)都比較小全資直營(yíng)店的管理模式直營(yíng)店DC采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)營(yíng)業(yè)收入帳號(hào)營(yíng)業(yè)支出帳號(hào)指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門(mén)商品管理訂貨存貨檢查補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督人事部門(mén)人事行政管理營(yíng)業(yè)收入備用金訂貨ASNASN供應(yīng)商訂貨補(bǔ)貨合資直營(yíng)店管理模式中的關(guān)鍵是處理好合資醫(yī)藥公司的地位和作用，將商品管理和物流訂貨功能從合資醫(yī)藥公司剝離出去，并且通過(guò)財(cái)務(wù)應(yīng)收應(yīng)付體系保證現(xiàn)金流入總部，真正做到以直營(yíng)店為核心的管理結(jié)構(gòu)，而不是以合資醫(yī)藥公司為核心的管理結(jié)構(gòu)合資直營(yíng)店的管理模式直營(yíng)店DC采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)合資醫(yī)藥公司營(yíng)業(yè)收入帳號(hào)合資醫(yī)藥公司營(yíng)業(yè)支出帳號(hào)直營(yíng)店總部營(yíng)業(yè)收入帳號(hào)指定聯(lián)網(wǎng)銀行合資公司管理層合資醫(yī)藥公司商品管理部門(mén)人事行政管理財(cái)務(wù)監(jiān)督ASNASN補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督營(yíng)業(yè)收入訂貨款+營(yíng)業(yè)收入(?)備用金商品管理訂貨存貨檢查訂貨供應(yīng)商訂貨補(bǔ)貨加盟店的管理要點(diǎn)在于訂貨監(jiān)管機(jī)制，必須保證加盟店的采購(gòu)是集中的。實(shí)現(xiàn)真正的訂貨監(jiān)管僅僅依靠電腦系統(tǒng)是不夠的，應(yīng)當(dāng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)加盟店的管理模式加盟店DC采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)營(yíng)業(yè)收入帳號(hào)指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門(mén)補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督加盟店管理部門(mén)訂貨監(jiān)管訂貨款管理費(fèi)加盟費(fèi)存貨檢查訂貨商品管理訂貨ASN供應(yīng)商補(bǔ)貨ASN訂貨做為長(zhǎng)期的考慮，在物流體系建立之后,可以考慮對(duì)第三方藥店開(kāi)展配送業(yè)務(wù)為第三方配送的管理模式第三方藥店DC采購(gòu)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)營(yíng)業(yè)收入帳號(hào)指定聯(lián)網(wǎng)銀行ASN補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督訂貨款商品管理部門(mén)存貨檢查訂貨訂貨ASN供應(yīng)商補(bǔ)貨訂貨門(mén)店改造VI設(shè)計(jì)集中配送采購(gòu)權(quán)轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)整合獲得新證照簽約確認(rèn)并購(gòu)在前期投資行為完成之后，后期的改造應(yīng)從財(cái)務(wù)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、商品管理、IT系統(tǒng)直至門(mén)店形象等諸多步驟一一完成對(duì)合資并購(gòu)直營(yíng)店的改造戰(zhàn)略并購(gòu)談判店長(zhǎng)、員工培訓(xùn)，重新上崗GM/FC到位，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理計(jì)劃實(shí)施往來(lái)帳目和庫(kù)存審計(jì)實(shí)施采購(gòu)監(jiān)管門(mén)店改造VI設(shè)計(jì)集中配送采購(gòu)權(quán)轉(zhuǎn)移簽約加盟證照審查業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估加盟店的改造過(guò)程的關(guān)鍵在于統(tǒng)一采購(gòu)能否得到保障，因此需要從簽約加盟開(kāi)始即進(jìn)行采購(gòu)監(jiān)管，確保加盟店集中采購(gòu)對(duì)加盟店的改造戰(zhàn)略受理申請(qǐng)店長(zhǎng)、員工培訓(xùn)加入采購(gòu)監(jiān)管體系系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理計(jì)劃實(shí)施目前業(yè)內(nèi)的加盟店存在兩種模式：松散型和緊密型。其主要差別在于是否直接介入門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)管理連鎖加盟藥店的管理三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購(gòu)物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營(yíng)三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購(gòu)物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營(yíng)加盟方參與管理對(duì)采購(gòu)實(shí)行外部監(jiān)管拓展速度快，容加盟者人力資源壓力小管理風(fēng)險(xiǎn)較大加盟方成為投資行為，由三九管理門(mén)店對(duì)采購(gòu)實(shí)行直接控制拓展速度慢，不加盟者人力資源壓力大管理風(fēng)險(xiǎn)較小根據(jù)統(tǒng)計(jì)，加盟店和和總部的主要矛盾主要存在于(1)保障支持(2)商品價(jià)格(3)采購(gòu)等權(quán)力的控制連鎖加盟藥店的管理(續(xù))加盟合作成功的關(guān)鍵在于加盟方能否通過(guò)與總部的合作獲利。因此從策略上說(shuō)對(duì)加盟店和直營(yíng)店的供貨價(jià)格不應(yīng)有區(qū)別，以避免自身的競(jìng)爭(zhēng)除了嚴(yán)格采購(gòu)監(jiān)管之外，商品管理必須提供完善的品類(lèi)管理，使得加盟店不需要進(jìn)行自行采購(gòu)，消除因?yàn)榭偛坎荒芄┴浻纸棺孕胁少?gòu)帶來(lái)的矛盾總部必須通過(guò)直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)盡快獲得連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，能夠提供足夠的培訓(xùn)和督導(dǎo)資料來(lái)源：中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)0某省市場(chǎng)調(diào)查總部對(duì)門(mén)店的抱怨門(mén)店對(duì)總部的抱怨4

財(cái)務(wù)模型和風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)模型的框架某省市場(chǎng)份額、凈資產(chǎn)規(guī)模投資預(yù)測(cè)成本預(yù)測(cè)指標(biāo)：凈現(xiàn)金流量、投資回報(bào)率敏感性分析單店模擬分析現(xiàn)金流量角度：現(xiàn)金流入和流出分析經(jīng)營(yíng)成果角度：收入和成本構(gòu)成分析投資和融資分析戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)拓展現(xiàn)狀分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析收入預(yù)測(cè)融資預(yù)測(cè)輸入輸出財(cái)務(wù)模型的預(yù)測(cè)和戰(zhàn)略在市場(chǎng)份額和凈資產(chǎn)規(guī)模的目標(biāo)命題下，財(cái)務(wù)模型探討的內(nèi)容有兩方面：一是該計(jì)劃的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，即預(yù)測(cè)的不確定因素對(duì)經(jīng)營(yíng)成果、現(xiàn)金流量和投資回報(bào)率的影響；二是戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)組合收入/現(xiàn)金流入戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的單店銷(xiāo)售規(guī)模的定位戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的風(fēng)險(xiǎn)衡量以及直營(yíng)店的最小店量預(yù)測(cè)藥某省市場(chǎng)容量、藥品價(jià)格政策的發(fā)展趨勢(shì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移價(jià)格、以及加盟店收費(fèi)計(jì)劃預(yù)測(cè)零售某省市場(chǎng)份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)連鎖某省市場(chǎng)份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢(shì)成本/現(xiàn)金流出戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的單店改造模式和物流整合模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移價(jià)格和期權(quán)補(bǔ)償計(jì)劃預(yù)測(cè)扣除物流成本后的成本優(yōu)勢(shì)：集中采購(gòu)的價(jià)格降幅戰(zhàn)略直營(yíng)店和加盟店的管理模式(比如：財(cái)務(wù)管理)預(yù)測(cè)直營(yíng)店的人員配置、經(jīng)營(yíng)面積、人工、租金和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)測(cè)總部的管理人員配置、系統(tǒng)配置計(jì)劃、培訓(xùn)某省市場(chǎng)推廣計(jì)劃投資/融資戰(zhàn)略直營(yíng)店的資本結(jié)構(gòu)和出資方式預(yù)測(cè)利率和還款條款*與成本有關(guān)*與成本有關(guān)*與融資有關(guān)*與融資有關(guān)財(cái)務(wù)模型的關(guān)鍵指標(biāo)財(cái)務(wù)模型顯示：根據(jù)相對(duì)中立的預(yù)測(cè)和戰(zhàn)略組合，投資計(jì)劃某省市場(chǎng)占有率、投資回報(bào)、融資風(fēng)險(xiǎn)等方面符合投資方的綜合要求2005年后：非籌資現(xiàn)金流量趨于平穩(wěn)2003年至2004年：非籌資現(xiàn)金流量高速增長(zhǎng)2001年至2002年：融資經(jīng)營(yíng)，非籌資性現(xiàn)金流量為負(fù)值，凈現(xiàn)金流量平滑增長(zhǎng)財(cái)務(wù)模型的討論：直營(yíng)和加盟？如果不考慮可能存在的風(fēng)險(xiǎn)損失，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)還是現(xiàn)金流量，加盟店無(wú)疑要優(yōu)于直營(yíng)店。因此，關(guān)于直營(yíng)店的最小量的探討，應(yīng)當(dāng)是商業(yè)角度而不是財(cái)務(wù)層面的(財(cái)務(wù)角度：最小量為零)如果不考慮分?jǐn)偨o直營(yíng)店和加盟店的總部開(kāi)支和物流成本(對(duì)兩類(lèi)連鎖店的分?jǐn)偮蕩缀跸嗟?，直營(yíng)店的凈利潤(rùn)率為9%，而加盟店的配送差價(jià)和管理費(fèi)收入至少為11%。因此，在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上，加盟店具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。僅就2005年而言，加盟店的單店非籌資性現(xiàn)金流量(人民幣6萬(wàn)元)即是直營(yíng)店單店(人民幣3萬(wàn)元)的1倍，而這一差異在2005年前有增無(wú)減。因此，在現(xiàn)金流量上，直營(yíng)店對(duì)加盟店也難以等量齊觀(guān)。當(dāng)直營(yíng)店量達(dá)到2,000家以上(2002年)，即在某省市的店量達(dá)到100家以上時(shí)，應(yīng)當(dāng)有條件發(fā)展加盟店。財(cái)務(wù)模型的討論：數(shù)量和質(zhì)量？某省市場(chǎng)占有率的目標(biāo)命題不外乎店量和單店銷(xiāo)售規(guī)模的多項(xiàng)組合。面對(duì)地方壁壘和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶給拓展工作的種種壓力，以上數(shù)量和質(zhì)量的討論并不能簡(jiǎn)化成魚(yú)與熊掌，而必須有所側(cè)重注I：2004年末之前的融資總額為人民幣9.68億元，而如果要在2005年還清所有本息，將存在人民幣1.28億元的資金缺口，需要通過(guò)與銀行和深圳租賃公司協(xié)調(diào)解決。財(cái)務(wù)模型的討論：數(shù)量和質(zhì)量？(續(xù))無(wú)論是原則的戰(zhàn)略定位還是實(shí)際的拓展運(yùn)作，重點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)落在直營(yíng)店和加盟店的質(zhì)量即銷(xiāo)售規(guī)模上。單純地追求速度和規(guī)模，不僅增加了管理的風(fēng)險(xiǎn)，更有悖于投資的需要勿庸置疑，無(wú)論從投資回報(bào)、整合難度、融資風(fēng)險(xiǎn)還是管理風(fēng)險(xiǎn)角度，單店銷(xiāo)售規(guī)模應(yīng)當(dāng)定位較高(比如：高于人民幣97萬(wàn)元)。但鑒于全國(guó)零售藥店的單店銷(xiāo)售規(guī)模目前僅達(dá)到人民幣34萬(wàn)元，定位過(guò)高勢(shì)必加大拓展的難度，至少在拓展近期是不現(xiàn)實(shí)的?？紤]到投資回報(bào)明顯過(guò)低，應(yīng)不必要對(duì)數(shù)量?jī)A斜型在戰(zhàn)略選擇上做過(guò)多的討論。相比數(shù)量?jī)A斜型，質(zhì)量?jī)A斜型的優(yōu)勢(shì)不言而喻：可接受的投資回報(bào)率、相對(duì)最小的管理風(fēng)險(xiǎn)和融資風(fēng)險(xiǎn)。而其劣勢(shì)主某省市場(chǎng)份額不能滿(mǎn)足三九集團(tuán)的戰(zhàn)略需要。在壓縮的店量規(guī)模下，單店銷(xiāo)售額達(dá)到人民幣106萬(wàn)元，可以實(shí)現(xiàn)14%的投資回報(bào)率，與某省市場(chǎng)份額上升到6%；而單店銷(xiāo)售規(guī)模只有達(dá)到人民幣150萬(wàn)元，才有