2017-11-28天貓美妝-AFU2017聯(lián)合生意計(jì)劃會(huì)議日程

2016年生意回顧阿芙目標(biāo)和增長(zhǎng)點(diǎn)匯總

2017年阿芙生意策略與計(jì)劃

討論增長(zhǎng)率細(xì)分品類(lèi)面膜彩妝洗護(hù)護(hù)膚精油+17%+328%+200%+140%+106%+87%+88%2016全年銷(xiāo)售預(yù)估2.75億，增長(zhǎng)率+14.1%新品類(lèi)（彩妝，面膜，洗護(hù)）拉動(dòng)增長(zhǎng)，是新機(jī)會(huì)，但規(guī)模不夠大精油芳療有所下降2016生意回顧銷(xiāo)售-1%-10.9%1337萬(wàn)絕對(duì)值（截止11月中）3421萬(wàn)360萬(wàn)8761萬(wàn)6415萬(wàn)2016生意回顧關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售流量流量轉(zhuǎn)化率客單+17%-10%+42%-8%3700萬(wàn)UV204元平均客單價(jià)日常5%，雙1130%用戶(hù)更加年輕2016生意回顧用戶(hù)分析老會(huì)員依舊忠實(shí)，是探索新品類(lèi)的堅(jiān)實(shí)購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)會(huì)員通：北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)線上線下會(huì)員通銷(xiāo)售貢獻(xiàn)新客人數(shù)同比增長(zhǎng)新客老客2016年41%59%112%2015年45%55%2016有用的嘗試銷(xiāo)售貢獻(xiàn)4700萬(wàn)，占17.5%明星合作/關(guān)曉彤合計(jì)曝光2.1億品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)360小時(shí)不斷電直播，5000萬(wàn)觀看新品貢獻(xiàn)高2016主要不足IP合作不足

-只有藝術(shù)畫(huà)作合作，仍顯單薄產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要持續(xù)調(diào)整

-繼續(xù)打造爆品（TOP5占比28%，+3pts）-繼續(xù)堅(jiān)定發(fā)展精油，帶領(lǐng)品類(lèi)增長(zhǎng)-更積極把握美妝新機(jī)會(huì)會(huì)議日程

2016年生意回顧

阿芙目標(biāo)和增長(zhǎng)點(diǎn)匯總

2017年阿芙生意策略與計(jì)劃

討論2017聯(lián)合生意目標(biāo)及增長(zhǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)20172016同比增長(zhǎng)率20172016同比增長(zhǎng)率總銷(xiāo)售(GMV億元)3.52.75+30%4.52.75+66%2017年銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)66%1.75億22%5250萬(wàn)整體增長(zhǎng)目標(biāo)新品創(chuàng)新會(huì)員管理品類(lèi)拓展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新18%3150萬(wàn)22%3850萬(wàn)8%2250萬(wàn)重塑精油17%3000萬(wàn)會(huì)議日程

2016年生意回顧

阿芙目標(biāo)和增長(zhǎng)點(diǎn)匯總

2017年阿芙生意策略與計(jì)劃

討論喜新AFU2017年度策略念舊營(yíng)銷(xiāo)拉新新品拉新重塑精油品類(lèi)拉新會(huì)員管理/粉絲運(yùn)營(yíng)喜新——以新拉新念舊-重塑精油某省市場(chǎng)趨勢(shì)分析品類(lèi)門(mén)檻依舊存在向細(xì)分品類(lèi)要增長(zhǎng)使用需要調(diào)配神秘品類(lèi)需要不斷被教育AFU2016年精油芳療細(xì)分品類(lèi)表現(xiàn)重塑精油1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重塑單方精油基礎(chǔ)油復(fù)方精油純露2016已有2017新品花材補(bǔ)充（摩洛哥堅(jiān)果油）降低容量和總價(jià)大師級(jí)精油2017新調(diào)整精華油系列（保濕，美白，抗衰）便攜裝/大容量7個(gè)sku27個(gè)sku11個(gè)sku7個(gè)sku重塑精油2.吸引95后新用戶(hù)微博粉絲1400萬(wàn)/自帶熱搜屬性精油代言人：關(guān)曉彤美空網(wǎng)密切合作100+合作網(wǎng)紅軟性植入大火自媒體Happy、貓力molly我的旅行小、琰棱耳帝重塑精油營(yíng)銷(xiāo)探索梵高（高逼格藝術(shù)）精油（精致生活主義）獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)梵高咖啡館喜新——以新拉新念舊-會(huì)員管理會(huì)員管理預(yù)計(jì)發(fā)出200萬(wàn)個(gè)特殊包裹體驗(yàn)拓展會(huì)員通2017年擴(kuò)展至全國(guó)專(zhuān)柜社群營(yíng)銷(xiāo)老會(huì)員用戶(hù)群IFA芳療師+直播+CXO特殊包裹政策開(kāi)箱體驗(yàn)圖片童趣卡片粉絲運(yùn)營(yíng)直播+站外拓展吸粉渠道全年千萬(wàn)權(quán)益；打造大促/節(jié)日粉絲狂歡趴更棒粉絲權(quán)益豐富內(nèi)容輸出和趣味玩法增強(qiáng)粉絲粘性趣味精油知識(shí)輸出阿芙特色互動(dòng)新品嘗鮮大促驚喜權(quán)益體現(xiàn)大促（年中/雙11）百萬(wàn)權(quán)益集中投入小產(chǎn)區(qū)精油/輕奢禮物節(jié)日相贈(zèng)專(zhuān)屬客服服務(wù)，至尊體驗(yàn)直播平臺(tái)+社群平臺(tái)+淘?xún)?nèi)網(wǎng)紅初始粉絲福利投入喜新AFU2017年度策略念舊營(yíng)銷(xiāo)拉新新品拉新重塑精油品類(lèi)拉新會(huì)員管理/粉絲運(yùn)營(yíng)喜新——以新拉新喜新-營(yíng)銷(xiāo)拉新迪士尼全方位合作藝術(shù)大IP深度合作熱門(mén)影視劇集熱點(diǎn)合作+4熱門(mén)影視劇集預(yù)計(jì)站外合作曝光3億直接引流旗艦店+4梵高/宋洋超熱畫(huà)作新增18款I(lǐng)P+10個(gè)經(jīng)典形象1.迪士尼全方位合作白雪公主/皇后，灰姑娘/后母，美人魚(yú)，冰雪奇緣10個(gè)公主/皇后形象預(yù)告在YouTube播放超1.2億次《美女與野獸》真人電影2.藝術(shù)大IP梵高博物館百度熱度持續(xù)上升超強(qiáng)生命力的畫(huà)作向日葵新增合作畫(huà)作合作品牌有積家，喜力，GAP和野獸派等高逼格2.藝術(shù)大IP宋洋Badgirl系列2016年合作宋洋面膜年度貢獻(xiàn)14000W熱賣(mài)超過(guò)15萬(wàn)盒Badgirl系列全合作拓展至彩妝系列神奇女俠北美上映日期：2017年06月02日主演：蓋爾·加朵、克里斯·派恩發(fā)行公司：華納兄弟北美上映日期：2017年08月04日發(fā)行公司：索尼哥倫比亞劇情梗概：

講的是一群表情包住在手機(jī)“Emoji山谷”里，通過(guò)手機(jī)桌面與其他App的世界相連，從而引出各式各樣的冒險(xiǎn)故事。3.熱門(mén)影視

大電影IP合作IP合作3.熱門(mén)影視大熱電視劇那片星空那片海上映日期：2017年待定原主演：，劇情梗概：上古神話里的前世今生，青丘帝姬白淺和九重天太子夜華的三生愛(ài)恨、三世糾葛的故事。IP合作（或植入）三生三世，十里桃花上映日期：2017年待定原播放平臺(tái)：湖南衛(wèi)視，愛(ài)奇藝主演：馮紹峰，郭碧婷劇情梗概：人類(lèi)少女沈螺偶然間救起叫的鮫人男子，以不凡的能力和智慧協(xié)助沈螺度過(guò)難關(guān)，兩人互相信任并產(chǎn)生了深深的愛(ài)情。IP合作迪士尼全方位合作藝術(shù)大IP深度合作熱門(mén)影視劇集熱點(diǎn)合作玫瑰單方精油神采美目眼部復(fù)方油面膜18大IP力推4大爆品純露喜新——以新拉新喜新-新品拉新面膜品類(lèi)階梯化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+連帶2016已有引流款形象款（藝術(shù)合作）高端款3.95/片5-5.5/片9元/片2017新增12-15元/片增強(qiáng)連帶+精油（1-2ml）+護(hù)膚小樣（同款花材護(hù)膚品）彩妝品類(lèi)打造全臉妝容2016已有底妝唇妝眼妝卸妝2017新增精油素顏霜蜜粉（5g）變色唇膏卸妝水IP合作款cc霜，妝前乳，蜜粉口紅，唇膏卸妝油喜新——以新拉新喜新-品類(lèi)拉新發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)線上某省市場(chǎng)洗發(fā)水：環(huán)比增長(zhǎng)43%洗護(hù)套裝：環(huán)比增長(zhǎng)62%數(shù)據(jù)來(lái)源：SyntunLtd.2016年線上某省市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)天然的頭皮護(hù)理是高端洗護(hù)趨勢(shì)從大眾，到中檔，到高端洗護(hù)，主打品牌主升級(jí)價(jià)格區(qū)間主要品牌品牌主張大眾（10-60元）海飛絲，，飄柔實(shí)用功效中檔（61-120元）呂，資生堂，某著名企業(yè)無(wú)硅油，健康洗護(hù)高端（121-250元）歐舒丹，茱莉蔻天然有機(jī)馥綠德雅，史云遜，路絲，康如頭皮護(hù)理取材天然專(zhuān)注頭皮洗發(fā)：解決頭皮問(wèn)題，營(yíng)造健康舒適頭皮環(huán)境護(hù)發(fā)：修復(fù)發(fā)絲損傷阿芙洗護(hù)發(fā)主張?zhí)烊坏念^皮護(hù)理桉油醇迷迭香超級(jí)依蘭圣約翰草昆士蘭堅(jiān)果發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)身體護(hù)理同比增長(zhǎng)90%2016年線上身某省市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)2016年比大幅增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)60%數(shù)據(jù)源：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)源：GfK百貨（含購(gòu)物中心）某省市，京東+天貓-美妝中的沐浴數(shù)據(jù)渠道2015年1-6月份額占比2016年1-6月份額占比同比百貨（含購(gòu)物中心）48%54.5%4.5%↑電商41.3%45.9%90.2%↑阿芙沐浴主張香氣自然，滋潤(rùn)持久【散發(fā)天然植物精油體香】*【5-8%滋養(yǎng)成分】來(lái)源于植物油、純露；含有豐富的不飽和脂肪酸香氣自然精油滋潤(rùn)薄荷迷迭香檸檬大西洋雪松大玫瑰強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入20SKU新品類(lèi)阿芙精油身體護(hù)理阿芙精油頭皮護(hù)理5大身體系列4大頭發(fā)系列產(chǎn)品線【薄荷迷迭香】冰爽，夏季

·沐浴露

·身體乳【桉油醇迷迭香】控油

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·護(hù)發(fā)【大西洋雪松】清爽，春夏

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·身體乳【超級(jí)依蘭】垂順健康

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·護(hù)發(fā)【檸檬】清爽，春夏

·沐浴露

·身體乳【昆士蘭堅(jiān)果】脆弱修復(fù)

·洗發(fā)

·護(hù)發(fā)【大玫瑰】保濕，四季

·沐浴露

·身體霜【圣約翰草】染燙

·洗發(fā)

·護(hù)發(fā)

·便攜發(fā)帽【乳木果杏仁】滋潤(rùn)，秋冬

·沐浴露

·身體霜

·沐浴油定價(jià)199元2瓶護(hù)理套裝2017年新品日歷52個(gè)SKU1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年?duì)I銷(xiāo)時(shí)間表天貓與品牌節(jié)奏結(jié)合年貨節(jié)備戰(zhàn)同學(xué)會(huì)金妝獎(jiǎng)女