銷售管理中心

準(zhǔn)軍事化管理體系

銷售管理中心

執(zhí)行力需要軍事化管理不單單是一種制度，

而更應(yīng)該是一種軍事化思想的教育過程與

領(lǐng)導(dǎo)力的塑造

向右看齊、向前看!

不拋棄不放棄！

告：銷售管理中心全體同仁

什么是企業(yè)準(zhǔn)軍事化管理？

企業(yè)軍事化管理是指一個(gè)企業(yè)把軍隊(duì)的管理方法、管理模式及管理經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,

并把這些管理方法、管理模式及管理經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代企業(yè)管理相結(jié)合，有效地運(yùn)用在

企業(yè)的各項(xiàng)管理工作之中，同時(shí)用軍隊(duì)的管理思想去教育和引導(dǎo)員工。準(zhǔn)軍任化管

理則是一種介于嚴(yán)格的軍事化管理和普通管理之間的管理模式。

為什么要執(zhí)行軍事化管理？

企業(yè)經(jīng)營的根本目的是為了利益的最大化，而要把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)成果則需要人去

執(zhí)行，執(zhí)行得好不好則直接表現(xiàn)為組織的效率。執(zhí)行力越強(qiáng)的企業(yè)辦事效率越高，

效率越高的組織越有競爭力

眾所周知，世界上管理效率最高的組織是軍隊(duì)，最有執(zhí)行力的組織還是軍隊(duì)，最值

得信賴的依舊是軍隊(duì)

2008年的房地產(chǎn)市場風(fēng)雨飄搖，地產(chǎn)行業(yè)的整合已破在眉睫，新形勢下，代理商

的日子也是水深火熱，代理公司要在現(xiàn)行局面下突圍而出，必須加強(qiáng)多方面的內(nèi)功

修煉，參照準(zhǔn)軍事化的運(yùn)營管理體系。以高度的執(zhí)行力等高效率管理來實(shí)現(xiàn)單位成

本的降低是其中的重要手段之一。

銷售部是公司運(yùn)營重要的保障部門，銷售部管理的重要程度不言而喻，嚴(yán)格的軍事

化管理有利于公司的長治久安也有利于銷售管理中心全體員工健康全面長期的發(fā)

展，讓我們?nèi)w員工攜手共進(jìn)、排除萬難、共赴輝煌!

怎樣實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理？

實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理必須從公司的實(shí)際出發(fā)，仿效軍隊(duì)正規(guī)化管理的內(nèi)容和形式，有

所為有所不為。我司實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理必須堅(jiān)持以操盤項(xiàng)目為中心，以提升公司核

心競爭力為根本，做到服從服務(wù)于項(xiàng)目。按照“整體籌劃、分步實(shí)施，從簡到繁、

由易到難，逐步提高、形成特色”的思路，參考部隊(duì)的體制，編為公司銷售管理中

心、分公司（大區(qū)）、項(xiàng)目組，銷售部。采取理論學(xué)習(xí)和訓(xùn)練實(shí)踐相結(jié)合，規(guī)范管

理和養(yǎng)成教育相結(jié)合，著眼于提高全體公司人的綜合素質(zhì)，從一日工作制度抓起，

從儀容儀表、言行舉止做起。

執(zhí)行軍事化管理需要什么？

1.在執(zhí)行時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該帶頭執(zhí)行，因?yàn)閹ь^是關(guān)鍵，成員全部參與是基礎(chǔ)

2.在用人上，應(yīng)傾向于用沒有退路的人，因?yàn)樗麄兺ǔ６荚敢馊σ愿?/p>

3.在紀(jì)律上，企業(yè)成員要自覺遵守和執(zhí)行紀(jì)律，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的齊整和標(biāo)準(zhǔn)

4.對(duì)于員工的責(zé)權(quán)，要將工作落實(shí)到每個(gè)員工身上，讓員工有使命感

5.關(guān)于企業(yè)的制度，團(tuán)隊(duì)依靠的是制度，要用制度明確分工與合作

6.關(guān)于管理和考核，有嚴(yán)格的管理制度和考核手段

7.在生產(chǎn)活動(dòng)的全過程和日常管理中，有機(jī)引用軍事管理所特有的組織形式、行為

準(zhǔn)則

8.在不影響企業(yè)正常工作的前提下，對(duì)員工逐步訓(xùn)練，通過訓(xùn)練達(dá)到行動(dòng)軍事化、

行為規(guī)范化、工作標(biāo)準(zhǔn)化

9.關(guān)于晉級(jí)制度和違規(guī)處罰，有嚴(yán)格的晉級(jí)制度

10.提高企業(yè)的銷售執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、

【第三部分卜銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、職業(yè)規(guī)范化管理及專業(yè)信息

化管理系統(tǒng)

第一、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

代理項(xiàng)目工作流程

第二、職業(yè)規(guī)范化管理：銷售現(xiàn)場全程管理系統(tǒng)

一、規(guī)范工作制度

二、銷售部財(cái)務(wù)報(bào)表、合同管理系統(tǒng)

1、異地銷售部的行政財(cái)務(wù)人事管理制度

2、銷售報(bào)表的編制及管理制度

3、合同管理制度

4、更改合同制度

5、銷售收款、催款制度

第三、專業(yè)信息化管理

一、RIS銷售管理軟件使用管理制度

二、RIS房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)整體功能介紹

三、RIS銷售管理軟件簡明操作流程

【第四部分卜銷售體系績效管理系統(tǒng)

一、績效管理中的計(jì)劃（常常被忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）

二、績效管理中的輔導(dǎo)（常常被忽視的關(guān)徒環(huán)節(jié)）

三、績效考核（準(zhǔn)確評(píng)價(jià)員工）

四、績效反饋（為下一期績效助跑）

【第五部分】：銷售體系檢查與督導(dǎo)系統(tǒng)

【第六部分】：銷售體系典型案例的推廣系統(tǒng)

【第七部分卜與開發(fā)商對(duì)外溝通系統(tǒng)

附錄管理文本及標(biāo)準(zhǔn)化表格：

【第一部分卜銷售體系

一、組織架構(gòu)

根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，銷售組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。

組織結(jié)構(gòu)如圖，該劃分是希望通過合理的垂直性扁平化管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善

部門建設(shè)的目的。

銷售副總

---------------------?副i助理

區(qū)域（分公司）銷售總監(jiān)

策劃經(jīng)理II銷售孳理

-----------4儲(chǔ)售主管

銷售秘書置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問

二、功能體系

通過明確的功能劃分，在銷售總監(jiān)統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源取

得優(yōu)秀工作業(yè)績。根據(jù)部門服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循

環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

功能體系結(jié)構(gòu)如圖:銷售總監(jiān)

°

整盤

°

注：此表為功能分塊，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的合作方職能分功合作h,需與發(fā)展商

具體商榷后再定。

1、研究掌握售樓員的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性；

2、接洽、維系項(xiàng)目發(fā)展商，取得二次代理樓盤資格；

3、配合策劃作好項(xiàng)目方案（產(chǎn)品定位）及調(diào)整、修改；

4、配合策劃作好樓盤推廣、促銷；

5、配合甲方物業(yè)公司作好樓宇交接；

6、收集市場信息；

7、預(yù)測市場危機(jī)，呈報(bào)并處理；

8、配合財(cái)務(wù)部，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款；

9、做好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系；

10、組織、完成各類物業(yè)的銷售；

11、調(diào)整、修改產(chǎn)品；

三、崗位職責(zé)

銷售副總

直接上級(jí)：總經(jīng)理

直接下級(jí)：副總助理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理

本職工作：完成樓盤策劃方案制定與實(shí)施；完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)；

直接責(zé)任：

1、分析市場供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批;

2、擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

4、匯總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；

5、把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

6、關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

7、尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約；

8、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；

9、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；

10、定期向直接上級(jí)述職；

11、向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；

12、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用和罷免；

13、報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；

14、制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；

15、制訂直接卜級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬卜級(jí)的工作范圍；

16、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；

17、舉行聽證，處理間接下級(jí)對(duì)直接下級(jí)的投訴、異議、沖突和爭議裁決;

18、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；

19、填報(bào)直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單；

20、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；

21、處理緊急突發(fā)獷件；

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)銷售總部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

2、對(duì)銷售總部設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；

3、對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

4、對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；

5、對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé);

7、對(duì)銷售總部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

8、對(duì)銷售總部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

9、對(duì)銷售總部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；

主要權(quán)利：

1、有銷售中心的代表權(quán)；

2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；

3、有向董事長報(bào)告權(quán)；

4、有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配和任用的決定權(quán)；

5、有對(duì)所屬卜級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議的裁決權(quán)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利;

8、對(duì)預(yù)算內(nèi)經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；

9、有代表公司和合作企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；

銷售副總助理

直接上級(jí)：銷售副總

本職工作：

管理銷售中心內(nèi)務(wù)、公司的銷售部培訓(xùn)、協(xié)助銷售總監(jiān)的工作順利完成；

直接責(zé)任：

1、熟悉公司銷售部各個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)情況。

2、巡視各銷售部，及時(shí)反映各銷售部工作中存在的具體問題。

3、協(xié)助銷售總監(jiān)制定各銷售項(xiàng)目銷售策略，提出合理化建議。

4、監(jiān)督銷售中心所屬所有銷售人員的工作紀(jì)律遵守情況。

5、參與各銷售樓盤所存在業(yè)務(wù)問題的具體分析與解決。

6、負(fù)責(zé)搜集、整理銷售中心工作進(jìn)展所需要的市場信息等。

7、不斷總結(jié)工作進(jìn)展，向總監(jiān)提出合理的工作建議0

8、負(fù)責(zé)組織銷售軟件的使用和相關(guān)問題的解決。

9、協(xié)助總監(jiān)健全部門組織架構(gòu)及對(duì)銷售中心各銷售部業(yè)績完成情況和員工

工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、在銷售總監(jiān)的授權(quán)卜，檢查指導(dǎo)銷售經(jīng)埋的工作開展。

2、組織售樓處相關(guān)人員的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。

3、檢查銷售部日常管理及行政作為。

主要權(quán)利：

1、有銷售總監(jiān)的代表權(quán)；

2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的協(xié)助管理權(quán)；

3、有向銷售總監(jiān)報(bào)告權(quán)；

4、有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

策劃經(jīng)理

直接上級(jí)：銷售中心總監(jiān)

直接下級(jí)：項(xiàng)目策劃組成員

本職工作：所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃方案的制定與實(shí)施

直接責(zé)任：

1、負(fù)責(zé)市場銷售推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施，

2、負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。

3、協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。

4、編輯宣傳刊物。

5、塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。

6、根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。

7、負(fù)責(zé)與平面設(shè)計(jì)方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。

凡負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。

9、負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。

10、負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。

銷售經(jīng)理

直接上級(jí)：銷售中心總監(jiān)

直接下級(jí)：銷售主管、銷售秘書

本職工作：管理內(nèi)務(wù)、完成銷售任務(wù)

直接責(zé)任：

1、關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

2、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；

3、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；

4、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)；

5、規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；

6、按月制定售樓處銷售計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；

7、負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)目部的銷控管理和回款計(jì)劃的執(zhí)行；

8、正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；

9、對(duì)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場指揮權(quán)；

10、定期向直接上級(jí)述職；

11、向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；

12、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；

13、報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；

14、制訂直接卜級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬卜級(jí)的工作范圍;

15、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；

16、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查;

17、關(guān)心下屬思想、工作、生活;

18、填報(bào)直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單；

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；

2、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

3、對(duì)售樓處工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

4、對(duì)售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

5、對(duì)售樓處所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；

主要權(quán)利：

1、有售樓處的代表權(quán)；

2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；

3、有向銷售副總報(bào)告權(quán)；

4、有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

5、有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭設(shè)的裁決權(quán)；

7、對(duì)所屬下,級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；

8、對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；

9、有代表公司與合作企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán);

10、一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；（視具體情況而定）

11、一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)；

銷售主管

直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理

直接下級(jí)：置業(yè)顧問銷售秘書

本職工作：配合銷售經(jīng)理工作

直接責(zé)任：

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)；

2、規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；

3、對(duì)較大客戶轉(zhuǎn)交售樓處經(jīng)理處理；

4、按月同銷售經(jīng)理制定售樓處銷售計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo);

5、正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；

6、監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；

7、接受顧客投訴，及時(shí)處理有關(guān)問題；

8、收集來訪顧客、成交顧客的信息及時(shí)上報(bào)；

9、定期聽取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定；

1()、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議做出裁定；

掌握售樓處工作情況和該項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)；

12、受理下級(jí)員工的建議、異議，按照程序處理；

13、制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核；

14、填報(bào)下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限執(zhí)行程序；

15、根據(jù)工作需要調(diào)配F級(jí)崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；

16、定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面枳/套數(shù)等，定期報(bào)送上級(jí)和內(nèi)管員；

17、關(guān)心下屬思想、工作、生活；

18、定期向直接上級(jí)述職;

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)所轄項(xiàng)目的銷售計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；

2、對(duì)所轄售樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

3、對(duì)所轄售樓處給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

4、對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

5、對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

6、對(duì)所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

7、對(duì)所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；

主要權(quán)力：

1、有對(duì)所轄售樓處員工和各項(xiàng)工作的指揮權(quán)；

2、有對(duì)下屬崗位調(diào)配的建議權(quán)；

3、有對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)；

4、有對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

5、有對(duì)下屬的提名權(quán)；

6、全面負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)售樓處經(jīng)理負(fù)責(zé)；

當(dāng)售樓處經(jīng)理在以下情形之一時(shí)，銷售主管可代理行使售樓處經(jīng)理所有責(zé)權(quán):

1、經(jīng)理被調(diào)、撤、換等離職，而新經(jīng)理未聘任或到崗，銷售部給予授權(quán)；

2、經(jīng)理因病不能任職，銷售部給予授權(quán)；

3、情況緊急，不能及時(shí)通知經(jīng)理，請(qǐng)示銷售部并且得到授權(quán)；

銷售秘書

1、負(fù)責(zé)售樓處的內(nèi)務(wù)管理工作，對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；

2、負(fù)責(zé)電話的接聽，并做好記錄

3、負(fù)責(zé)銷售例會(huì)的記錄

4、負(fù)責(zé)售樓處考勤的記錄

5、負(fù)責(zé)客戶的第一接待，并做好記錄工作

6、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的銷售統(tǒng)計(jì)，提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表（包括銷控表、顧客資料、收款資料）;

7、負(fù)責(zé)銷售工具的領(lǐng)取、發(fā)放和控制；

8、負(fù)責(zé)頒布各項(xiàng)制度，匯總意見、建議，文檔管理；

9、負(fù)責(zé)銷售信息的收集與整理；

10、管理合同、印鑒、顧客資料

置業(yè)顧問

直接上級(jí)：銷售主管

本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。

催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；

工作責(zé)任：

1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；

2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；

3、對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；

4、對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；

5、接受顧客異議和意見，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；

6、作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格；

7、聽從銷售主管指揮，執(zhí)行銷售主管發(fā)布的其他命令；

8、完成銷售任務(wù)；

9、定期向直接上級(jí)述職。

四、銷售中心保密制度

1、公司規(guī)定的保密事項(xiàng)保密。

2、項(xiàng)目的以下資料保密：

＞策劃方案、報(bào)告

＞向甲方提交的成果

＞項(xiàng)目運(yùn)作過程及過程中產(chǎn)生的有效文件

＞土地成本

＞總成本

＞平均價(jià)

＞已成交的低于折扣價(jià)

＞已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）

3、部門內(nèi)部情況保密：

＞部門保密級(jí)管理文件

＞銷控表、統(tǒng)計(jì)表

＞銷售率

＞內(nèi)部教材

＞注明保密的一切受控文件

＞內(nèi)部分配情況

＞銷售基金的使用

4、沒有履行此保密制度的員工，一經(jīng)查明，則依據(jù)公司行政處罰條例執(zhí)行。

五、銷售中心制度的定期檢查和修正制度

1、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于

銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展；（每半年一次）

2、定人定期對(duì)銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思；（每半年一次）

3、對(duì)項(xiàng)目操作程序、銷售部出現(xiàn)的問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述,

遞交售樓部經(jīng)理或銷售副總；

六、銷售中心的授權(quán)（責(zé)人命令、匯報(bào)制度

1、授權(quán)原則；

上級(jí)向下級(jí)以命令、通知的形式授權(quán)（授權(quán)必須授責(zé)，要有時(shí)限）。

2、匯報(bào)原則：

下級(jí)向上級(jí)以報(bào)告、請(qǐng)示的形式匯報(bào)（匯報(bào)必須有建設(shè)、有回復(fù)時(shí)限）

3、越級(jí)的條件

當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，上級(jí)可越級(jí)授權(quán)

（1）當(dāng)上級(jí)認(rèn)為直接下級(jí)無法勝任此項(xiàng)工作時(shí)；

（2）情況緊急；

（3）事關(guān)重大，需上級(jí)直接指揮時(shí)；

（4）需統(tǒng)一指揮時(shí);

當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，下級(jí)可越級(jí)匯報(bào)

(1)情況緊急，又無法與直接上級(jí)取得聯(lián)系時(shí)；

(2)涉及上級(jí)有嫌疑危害公司利益時(shí)；

(3)涉及上級(jí)對(duì)自己有嚴(yán)重的不公平處置時(shí)，可越級(jí)匯報(bào)；

七、銷售中心工作會(huì)議制度

1、售樓部銷售工作早會(huì)

時(shí)間：每日早晨上班后開始

地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處

人員：銷售經(jīng)理和銷售人員(視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加)

內(nèi)容：朗誦司規(guī)；鼓舞士氣；前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工

作的安排；

2、售樓部銷售工作晚會(huì)

時(shí)間：每日銷售完成后開始

地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處

人員：銷售經(jīng)理和銷售人員(視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加)

內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理

辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天

客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；

3、售樓部周例會(huì)制度

時(shí)間：每周五銷售工作完成后

地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處

人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員

內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃

人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表彰與批評(píng)；

4、公司銷售中心月度例會(huì)制度

時(shí)間：每月29號(hào)早9:00開始

地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室

人員：銷售副總經(jīng)理、前期研究中心、督察中心、創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心、推廣策劃中心、

事業(yè)發(fā)展部、區(qū)域（分公司）項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人等相關(guān)中高層管理人員；

內(nèi)容：以銷售中心各項(xiàng)目為主，各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)兩周銷售工作的進(jìn)展情況及

銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總結(jié)）；各部門分別匯報(bào)工作情況；

5、公司季度中高層銷售總結(jié)大會(huì)（增加）

時(shí)間：每季度末

地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室（最好選擇中大型會(huì)議場所）

人員：公司全體

內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售部的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào)，總

結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工

表示感謝；公司總經(jīng)理對(duì)情況F以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。

6、根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議

【第二部分］:銷售體系人事、培訓(xùn)、晉升管理系統(tǒng)

一、招聘、辭退流程

項(xiàng)目部人員的招聘同公司人事招聘相關(guān)規(guī)定，銷售部人員的招聘遵循公司人事

招聘相關(guān)規(guī)定，具體流程如下：

附：表一、銷售部人員招聘流程

銷售經(jīng)理以公司人弁編制為依據(jù)，以書面申請(qǐng)的形式上報(bào)公司人力資源部

。

公司人力資源部與銷J1售副總共同商討解決意見

將統(tǒng)一意見以書面形式上報(bào)決策委員會(huì)

。

決策委員會(huì)將最后°審批結(jié)果下達(dá)人力資源部

人力資源部統(tǒng)一進(jìn)行招聘

表二、銷售部人事辭退流程

銷售經(jīng)理對(duì)員工辭退的原因以書°面申請(qǐng)的形式上報(bào)公司人力資源部

人力資源部根據(jù)實(shí)際情°況交銷售副總簽署意見

人力資源簽署相應(yīng)意見

。

以書面形式提交°決策委員會(huì)審批

決策委員會(huì)將最后審°批結(jié)果下達(dá)人力資源部

人力資源對(duì)當(dāng)事人予以辭退處理和說明

°

當(dāng)事人至人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部等部門辦理離職手續(xù)

二、人事調(diào)動(dòng)工作交接流程【策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理工作交接】

（一）、策劃經(jīng)理工作交接

因工作需要，更換或辭退項(xiàng)目上任策劃經(jīng)理時(shí)，上任策劃經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以

下相關(guān)規(guī)定對(duì)新上任策劃經(jīng)理進(jìn)行工作交接。

1、口述交接項(xiàng)目的基本情況。（包括開發(fā)商方面的情況、之前的項(xiàng)目運(yùn)作狀況、

項(xiàng)目組人員的職責(zé)劃分、與公司總部相關(guān)部門的對(duì)接等）

2、文件交接內(nèi)容：

為此項(xiàng)目制作的策劃方案、市調(diào)報(bào)告及所有前期工作中產(chǎn)生的文字性資料。甲

方提供的項(xiàng)目資料、證件等文件。公司下發(fā)的規(guī)章制度及通知文件。

3、物品交接：

為項(xiàng)目工作所配備的筆記本電腦、資料等物品C

由區(qū)域銷售總監(jiān)協(xié)助以上交接。

（二）、銷售經(jīng)理工作交接

因工作需要，更換或辭退售樓處上任銷售經(jīng)理時(shí)，上任銷售經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以

下相關(guān)規(guī)定對(duì)新上任銷售經(jīng)理進(jìn)行工作交接。

1、口述交接項(xiàng)目的基本情況。（包括開發(fā)商方面的情況、之前的銷售狀況、售樓

處成員的職責(zé)劃分、與公司總部相關(guān)部門的對(duì)接等）

2、文件交接內(nèi)容：

所有積累的客戶資料、銷售收據(jù)、銷售合同及復(fù)印件、公司下發(fā)的規(guī)章制度及通

知文件、銷售項(xiàng)目的相關(guān)文字資料等。

3、物品交接：

售樓處內(nèi)非個(gè)人購買的用品、圖書；案場的辦公用品、鑰匙等。

由售樓處銷售秘書協(xié)助此項(xiàng)交接。

注：交接工作由新舊兩任策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同承擔(dān)責(zé)任。一旦發(fā)現(xiàn)因交接工

作不到位而給公司帶來損失、嚴(yán)重影響銷售工作的開展時(shí)，公司將會(huì)對(duì)實(shí)際情況

進(jìn)行調(diào)查并處理；給公司造成重大損失和惡劣影響的扣發(fā)責(zé)任人全部或部分銷售

提存或獎(jiǎng)金。后果嚴(yán)重的將追究法律責(zé)任。

三、銷售中心培訓(xùn)

（一）策劃的培訓(xùn)

1、試用期員工培訓(xùn)

1）公司文化

2）銷售總部管理制度

3）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)強(qiáng)化

4）市場調(diào)研的技巧

5）市場動(dòng)態(tài)把握

2、在職培訓(xùn)

1）項(xiàng)目培訓(xùn)

2）經(jīng)典策劃方案分享

3）項(xiàng)目組成員定期學(xué)習(xí)交流

4）設(shè)計(jì)、推廣部門專業(yè)分享

3、新任職務(wù)培訓(xùn)

1）職務(wù)說明

2）職業(yè)交流

（二）、銷售的培訓(xùn)

1、試用期員工培訓(xùn)

1）公司文化

2）銷售部管理制度

3）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

4）銷售技巧提升

5）項(xiàng)目培訓(xùn)

6）市場調(diào)研

2、在職培訓(xùn)

1）踩盤

2）技巧交流會(huì)

3）素質(zhì)考察

4）講座和報(bào)告會(huì)

5）雙向交流

3、新任職務(wù)培訓(xùn)

1）職務(wù)說明

2）職業(yè)交流

（三）、相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

本著對(duì)所涉及領(lǐng)域內(nèi)的相關(guān)專業(yè)的了解這一目的，更好的輔助工作組工作開展、

提高自身的專業(yè)素養(yǎng)、增加部門間的配合。由設(shè)計(jì)部、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等相

關(guān)專業(yè)人員對(duì)以下內(nèi)容組織共同的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作,

四、銷售系統(tǒng)內(nèi)部人才提拔、晉升（參考目前晉升流程）體系

方式與目標(biāo)：選才過程必須嚴(yán)格以及被提拔人員在接受任命前先接受培訓(xùn)，目

標(biāo)是要使一人力計(jì)劃正常運(yùn)作，以符合未來所需，先行培訓(xùn)有潛力者進(jìn)行人才

儲(chǔ)備，以便隨時(shí)派上用場，正式上崗前經(jīng)過必須嚴(yán)格的競聘途徑。

選材過程：內(nèi)部尋找，以善加利用現(xiàn)有人力資源的潛力。由此引發(fā)了兩個(gè)問題:

1、管理崗位人才須具有哪些特點(diǎn)？

當(dāng)機(jī)立斷、協(xié)助解決問題、有創(chuàng)意及統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠聽取他人的意

見，文字和語言均能有效溝通，了解公司的各項(xiàng)組織功能，并能圓滿達(dá)成任務(wù)。

2、如何在現(xiàn)有員工中，發(fā)掘具有此類特點(diǎn)的人？

從員工中發(fā)掘好的管理人才，必須先決定該職務(wù)之職責(zé)所在，以及完成該職責(zé)

所需之才能，徑自去衡量員工是沒有用的。

3、下一步就是開始尋找合適的人才，擬訂一份報(bào)告，詳述研究結(jié)果及擬定的選

才培訓(xùn)計(jì)劃。并且得到相關(guān)部門主管對(duì)該計(jì)劃的承諾與支持。因?yàn)楸仨毜玫剿?/p>

們的同意，主管人員才能參與評(píng)估工作，員工才有時(shí)間參加培訓(xùn)計(jì)劃。沒有主

管的支持，整個(gè)計(jì)劃勢必?zé)o以為繼。

4、參考競聘操作流程:

001、下發(fā)項(xiàng)目競聘通知（例稿）

001、競聘演說、答辯

公司銷售經(jīng)理競聘上囪評(píng)選表

王**得分孫**得分趙*得分

市場預(yù)期的客觀性10分市場預(yù)期的客觀性10分市場預(yù)期的客觀性10分

演

演

演項(xiàng)目操作思路20分項(xiàng)目操作思路20分項(xiàng)目操作思路20分

講

講

講

得

得

得為什么我最合適20分為什么我最合適20分為什么我最合適20分

分

分

分

團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理10分團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理10分團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理10分

演講口才5分演講口才5分演講n才5分

問題回答的完整性10分問題回答的完整性1。分問題回答的完整性10分

提

提

提問題回答的準(zhǔn)確性10分問題回答的準(zhǔn)確性10分問題回答的準(zhǔn)確性10分

問

問

問

得

得

得思路是否清晰5分思路是否清晰5分思路是否清晰5分

分

分

分

反應(yīng)速度和靈敏性5分反應(yīng)速度和靈敏性5分反應(yīng)速度和靈敏性5分

肢體語言5分肢體語言5分肢體語言5分

其他綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)10分其他綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)10分其他綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)10分

總分

【第三部分卜

銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、職業(yè)規(guī)范化管理及專業(yè)信息化管理系統(tǒng)

制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，標(biāo)準(zhǔn)化工作表格體系，工作計(jì)劃及匯報(bào)體系；

房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的硬性使用與推廣；

第一、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、代理項(xiàng)目工作流程

1、項(xiàng)目銷售計(jì)劃體系需求口偵測

銷售預(yù)測

Q

銷售計(jì)劃

n

決定目標(biāo)

銷售的分配

二樓盤一地域一部門_____置業(yè)口顧問顧客銷售時(shí)間」

銷售。實(shí)施計(jì)劃

預(yù)算銷售計(jì)劃

0

決定銷售費(fèi)用

2、項(xiàng)目銷售工作模塊

重點(diǎn)競爭對(duì)手的銷售及客戶構(gòu)成分析,尋找可以為項(xiàng)目充分利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)

類比項(xiàng)口分析與市場滲透銷售人員市場滲透，感知市場，尋找和鎖定有潛力的口標(biāo)客戶群

（項(xiàng)目銷售形象的定位及策略

’銷售定位（項(xiàng)目銷售價(jià)格的定位及調(diào)整方案

Y

制定銷售和推廣策略媼目銷售的工程形象，物管介入及核心價(jià)值體現(xiàn)計(jì)劃

「廣告及媒介策略

推廣策略1市場推廣計(jì)劃的方案及時(shí)間表

〔宣傳推廣的主題及相應(yīng)的表現(xiàn)形象

產(chǎn)售賣場的設(shè)計(jì)包裝

項(xiàng)目的周邊環(huán)境的包裝

f銷售賣場的營造,示范單位或樣板樓的設(shè)計(jì)與包裝

項(xiàng)目工程、工地形象的設(shè)計(jì)與包裝

%目核心價(jià)值的體現(xiàn)及包裝

，項(xiàng)目理解

賣點(diǎn)提煉

銷售方案的執(zhí)行，客戶群再分析及鎖定

項(xiàng)目銷售物料的準(zhǔn)備

I各類促銷活動(dòng)、事件銷售的準(zhǔn)備

［項(xiàng)目銷售計(jì)劃及階段目標(biāo)的制定

執(zhí)行方案r在初步市場滲透后，調(diào)整人員狀態(tài)

在市場滲透等前期工作結(jié)束，重新評(píng)估目標(biāo)客戶

銷售團(tuán)隊(duì)的重組（銷售人員對(duì)市場和項(xiàng)目的重新認(rèn)識(shí)及檢討

銷售人員的售前培訓(xùn)，強(qiáng)化5s垂直銷售和情感銷售

〔銷售人員銷售獎(jiǎng)罰制度的頒布及小組的重新劃分

入市時(shí)機(jī)的把握

價(jià)格策略及備選價(jià)格方案的準(zhǔn)備

緊急事件預(yù)處理或公關(guān)危機(jī)處理方案

制定入市方案借售造勢方案的準(zhǔn)備

銷售人員控制與管理方案的準(zhǔn)備

相關(guān)協(xié)作部門人員配備及物料準(zhǔn)備

〔行銷與坐銷計(jì)劃的準(zhǔn)備

3、銷售流程設(shè)計(jì)

銷售團(tuán)隊(duì)公司可根據(jù)實(shí)際情況決定

a銷售團(tuán)隊(duì)的組織大小

品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體

量、服務(wù)、競爭力廣告宣傳

調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并市場調(diào)查的主要內(nèi)容：區(qū)域內(nèi)同類樓盤狀況,

向決策層提出建設(shè)性意見市場調(diào)杳市場供需狀況，目標(biāo)消費(fèi)群體的需求狀況等

(-------1

銷售入內(nèi)時(shí)機(jī)，周期劃分，建議價(jià)格等銷售策劃

□

決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場情況，

價(jià)格定位廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)

方面的意見，制定價(jià)格區(qū)間定位及推出時(shí)機(jī)等

0

認(rèn)購蓄水，宣傳積累客戶市場試控按初步制定的價(jià)格區(qū)間試探市

場反應(yīng)，并及時(shí)作出反饋

U

根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價(jià)格定位、

調(diào)整價(jià)格開盤時(shí)機(jī)、推出房源情況

分段推出

分析銷售情況、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)n

收集信息銷售不斷地收集客戶的信息，及時(shí)反饋

信息反饋、收集積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)

4、項(xiàng)目銷售整體部署

一)、項(xiàng)目準(zhǔn)備

［項(xiàng)目組方面］

1、項(xiàng)目組組建：在項(xiàng)目簽定代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目組策劃經(jīng)理及其項(xiàng)

目組成員，根據(jù)所輻區(qū)域，由區(qū)域銷售總監(jiān)直接管理。

2、項(xiàng)目部工作開展：依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，不同階段有針對(duì)性的開展工作，與銷售部相輔

相成。

(1)市場調(diào)杳和分析市調(diào)

＞本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤

＞與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較

＞與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較

＞與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較

＞與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較

(2)市場定位、企劃方向的確認(rèn)

＞樓盤的細(xì)分市場定位

＞樓盤的產(chǎn)品定位，客群定位

＞樓盤的競爭對(duì)比定位

＞樓盤的設(shè)計(jì)基謂、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定

＞廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定

(3)與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性

＞產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通

＞產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通

＞產(chǎn)品外立面的溝通

＞產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通

＞產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通

＞產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通

＞產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通

(4)樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名

＞MARK和LOGOTYPE的設(shè)計(jì)

＞標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)

＞標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)

(5)銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排接待中心的選址

＞接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化

＞接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置

＞放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板

＞公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置

(6)樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修

＞樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇

＞實(shí)品屋的樓層、景觀選擇

＞室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施

＞室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)

＞清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作

＞等等……

(7)印刷媒體的制作

＞說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

＞DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

＞海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

＞平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

＞請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

＞各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷

＞等等……

(8)報(bào)刊媒體的制作與安排

＞新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿

＞報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

》雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

＞電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝

＞廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布

(9)廣告發(fā)布計(jì)劃

＞不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇

＞不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇

》不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇

＞不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式

＞不同媒體的發(fā)布組合安排

＞發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制

(10)價(jià)格制定與價(jià)格控制

＞基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定

＞底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂

＞付款方式的確定

＞優(yōu)惠折扣的條件和方式

》銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍

(11)推出時(shí)間計(jì)劃

＞依天氣狀況、季節(jié)特性而定

＞依民情民性、財(cái)政情勢而定

＞依施工進(jìn)度、資金狀況而定

＞依準(zhǔn)備工作、市場狀況而定

＞銷售人員的體能訓(xùn)練

(12)促銷活動(dòng)的主題選擇

＞新產(chǎn)品說明會(huì)

＞房地產(chǎn)投資捷徑講座

＞兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)

＞影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)

＞大家樂有獎(jiǎng)競答游戲

＞促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排

(13)廣告效果和銷售狀況分析(銷售部提交一線原始數(shù)據(jù)并與項(xiàng)目組共同完成銷售情

況分析)

＞各種媒體來電狀況分析

＞各種媒體來人狀況分析

》每周每月實(shí)際成交分析

A每周每月退戶情況分析

＞每月銷售情況總體分析

＞下一階段銷售計(jì)劃建議

［銷售部方面］

1、銷售部架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立銷售部。

其中包括銷售經(jīng)理一名、銷售主管一名、銷售秘書一名、銷售人員若干。

2、銷售部工作內(nèi)容

＞銷售部經(jīng)理、置業(yè)顧問的培訓(xùn)與考核。

＞配合樓盤的策劃方向提供有效數(shù)據(jù)。

＞有計(jì)劃、有步驟的配合策劃方案對(duì)所售樓盤進(jìn)行發(fā)售計(jì)劃擬定。

＞積極參與項(xiàng)目前期策劃方案的擬定。

＞開售前踩盤及踩盤總結(jié)

3、銷售部所需銷售道具準(zhǔn)備

(1)答客問

(2)表格(電子版本附加)：售樓處考勤表、每日客戶來電表、來訪表、銷售月份結(jié)

算表、月份銷售月報(bào)、月份銷售人員合同業(yè)績表、項(xiàng)目本周銷售工作總結(jié)分析.

房款表等。

(3)銷售夾(內(nèi)含銷售資料，開發(fā)商簡介、統(tǒng)一說辭、房源銷控表、購房程序、

房型平面圖、主耍戶型圖、價(jià)目表、付款方式、認(rèn)購房付款一覽表、交房標(biāo)準(zhǔn)、

客戶資料表、辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表、預(yù)定書、

預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性

貸款合同、按揭辦理辦法、利率表、物業(yè)公司的簡介、管理公約。

(4)文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，

現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。

(5)銷售部人員聯(lián)系方式(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與

銷售的項(xiàng)目銷售人員)主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話。

(6)售樓部張貼及布置：交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的

繪制、墨線圖、家具配置圖的繪制、建筑模型的制作、室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作、

接待中心銷售道具的布置與安排、接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)

4、銷售人員過招切磋

(1)、銷售流程的推敲

(2)、現(xiàn)場氣氛如何烘托

(3)、客戶心理層面的分析和接待用語

(4)、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備

(5)、銷售渠道的拓展

(6)、客戶可能提出的問題

5、銷售計(jì)劃的制定

(1)銷售時(shí)間安排

(2)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人

(3)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)

第二、職業(yè)規(guī)范化管理：銷售現(xiàn)場全程管理系統(tǒng)

一)、規(guī)范工作制度

001、考勤制度

（一）嚴(yán)格遵守作息制度，不遲到，不早退。售樓處實(shí)行輪休制（周一到周五），

每人每月享有四天的休息時(shí)間（期間必須保持手機(jī)暢通），嚴(yán)格按輪休表執(zhí)行，原則上

周六、日不輪休。（如遇開盤，房展等重大活動(dòng)不允許輪休，特殊情況則特殊處理）。

（二）工作時(shí)間：

上班：上午8:30-12：00;下午13:30-18:00（冬季），14：00-19:00（夏季）；

值班：中午12:00?13:30（冬季），中午12:00-14：00（夏季）；

晚上18:00?19:00（冬季）18:00?19:00（夏季）

（具體參照季節(jié)和地域等情況調(diào)整，但必須申報(bào)公司總部同意，行政部門備案）

（三）簽到制度：上班時(shí)間執(zhí)行簽到制度，如有無故未簽到情況，將按規(guī)定記為遲到、

早退、或曠工。秘書在8：40之前以電話的形式向公司行政部報(bào)考勤。

1、處罰辦法：

（1）遲到或早退處分：

＞遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；

＞遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；

＞遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；

＞依次類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇；

（2）曠工處分（以下情況之一者，按曠工論處）：

＞置業(yè)顧問在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者；

＞置業(yè)顧問不自覺簽到者；

＞代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；

＞不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來上班者；

＞假期已滿未按時(shí)返回公司且沒有正當(dāng)理由者；

＞礦工按100元/天扣罰；

礦工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者，公司有權(quán)解雇;

（罰款作為銷售部團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理基金，但必須明確記錄罰款原因數(shù)額及使用情況，使用

必須有銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)）

（五）外出：員工外出辦理與工作相關(guān)事宜，須向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)后方可外出，

并應(yīng)在辦完事情后，立即返P1,不得利用外出時(shí)間辦理與工作無關(guān)的私人事宜，未經(jīng)批

準(zhǔn)私自外出按曠工處理。如經(jīng)理不在由秘書代為請(qǐng)示后方可外出。

（六）請(qǐng)假：特殊情況下的電話請(qǐng)假由經(jīng)理、銷售副總親自批準(zhǔn)，到崗后到秘書處作銷

假處理；職員請(qǐng)假必須按照公司規(guī)定的病、事假請(qǐng)假程序執(zhí)行，填寫《請(qǐng)假單》。經(jīng)批

準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)私自休息者按曠工處理。

＞請(qǐng)假時(shí)間在1天以內(nèi)者（不包括1天），需由直接上級(jí)簽字審批。

＞請(qǐng)假時(shí)間在1—2天以內(nèi)（不包括2天）者，需由直接上級(jí)、銷售副總、行政

副總同時(shí)簽字審批。

＞請(qǐng)假時(shí)間在2天以上者，需由直接上級(jí)、銷售副總、行政副總、總經(jīng)理同時(shí)簽

字審批C公司經(jīng)理以上人員請(qǐng)假，均需銷售副總、行政副總、總經(jīng)理審批。

＞所有請(qǐng)假均要按照程序分級(jí)審批，均需在行政中心考勤備案。

＞銷售管理中心所有員工,請(qǐng)假、倒休、正常輪休，銷售秘書都要上報(bào)銷售副總。

（七）病假必須持有社區(qū)以上醫(yī)院醫(yī)生開具的病歷證明，否則即視為事假；事假必須

講明具體原因，經(jīng)審批人斟酌、判斷是否予以批準(zhǔn)。

（八）職員病假期間不享受公司的薪金待遇。

1、員事假一天及以上，扣除1.5倍休假日數(shù)量的口工資額，病假按實(shí)際天數(shù)扣除日

工資；半天及半天以內(nèi)按實(shí)際請(qǐng)假時(shí)間計(jì)算。

2、職員曠工1天扣除日工資的3倍，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工3天或連續(xù)曠工超過3天

（含3天）公司將予以開除，并保留所有法律賦予的追究權(quán)利。

注：請(qǐng)假人必須嚴(yán)格依照以上所列的前后順序進(jìn)行請(qǐng)假的申請(qǐng)。

002、售樓部物品擺放制度

1、談判桌、椅要做到整齊干凈、清潔，桌面只需放幾張單片和一個(gè)計(jì)算器，談判

椅定耍擺放有序，桌面凈到鑒影；

2、沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨即倒掉煙灰并沖洗干凈；

3、銷控臺(tái)上中間放電話，兩邊放來電登記表和筆，臺(tái)下放來客登記表、單片、

小報(bào)及接聽電話人員談判夾；

4、辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器，其他雜物一律清除，

離開時(shí)，隨即整理整齊。

5、談判夾統(tǒng)一放置在接待臺(tái)固定位置上；

6、私人物品一律放到油屜或其它|急蔽位置。

003、銷售現(xiàn)場管理制度

1、銷售現(xiàn)場要保持安錚（除客戶在時(shí)），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口

哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限；

2、員工要忠于職守，嚴(yán)禁在辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜志、

收聽播放器，及做與本職工作無關(guān)的事情；

3、嚴(yán)禁在辦公場合打牌、賭博,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處于200-500元的罰款，且看今后表現(xiàn)

情況決定是否辭退；

4、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在辦公場合私自使用各類電器，嚴(yán)禁使用公司電話撥打長途電話、

聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話；

5、嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客，擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街；

6、公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)務(wù)必須嚴(yán)加保管，未經(jīng)上級(jí)主管允許不得擅自提供給外

人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的刑事責(zé)任；

7、公司所有員工都應(yīng)愛護(hù)公司財(cái)物，下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、

切斷所有電器的電源等；

004、現(xiàn)場客戶接待制度

1、接待原則

總則；一切以銷售活動(dòng)為主。

＞以第一接待為主，第二接待為鋪，第三接待為義務(wù)；

》體現(xiàn)協(xié)作、互助、謙讓的團(tuán)隊(duì)精神；

＞體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌；

2、客戶確認(rèn)原則：

(1)、客戶確認(rèn)以銷售人員日?qǐng)?bào)表登記為準(zhǔn)，因不可預(yù)料原因發(fā)生沖突后，

后接觸客戶的銷售在得知情況后應(yīng)主動(dòng)還給最先接待的銷售。

(2)、全體銷售有提前將客戶備案的權(quán)利：老客戶及關(guān)系介紹客戶。

(3)、客戶確認(rèn)的有效期為15天，15天內(nèi)如未成交，但依然有意向，置業(yè)顧問可在

日?qǐng)?bào)表中進(jìn)一步反應(yīng)跟蹤情況，追蹤后15天仍未成交，則該客戶應(yīng)按新客戶對(duì)待。

(4)、置業(yè)顧問接待客戶時(shí)(包括市調(diào)、推銷)因不熱情不周到而遭遇投訴的，

處于500元至ij1000元處罰，累計(jì)三次的除名。

(5)、置業(yè)顧問接待客戶時(shí)，不允許放下手中客戶，與新來客戶交談及發(fā)放名片，

占用其他置業(yè)顧問接待客戶的機(jī)會(huì)，處罰同第4條，

(6)、置業(yè)顧問接客戶時(shí)如發(fā)生客戶投訴或客戶提出不愿該置業(yè)顧問接待，經(jīng)理將

指定其他置業(yè)顧問接待，若成交，業(yè)績歸被指定的置業(yè)顧問。

3、接待順序

(1)、案場主管負(fù)責(zé)監(jiān)督、調(diào)整置業(yè)顧問輪流循環(huán)接待秩序，并保證每個(gè)客戶能及時(shí)

得到置業(yè)顧問的主動(dòng)接待。

(2)、置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按照當(dāng)日《輪流接待》順序表接待客戶。當(dāng)日值班人員負(fù)責(zé)

當(dāng)日接待排序，案場主管負(fù)責(zé)監(jiān)督。

(3)、置業(yè)顧問按排列次序接待客戶，當(dāng)天最后一位輪不到接待客戶者,按順序?yàn)榇稳?/p>

首次接待客戶者。除當(dāng)日因私不在現(xiàn)場或調(diào)休、請(qǐng)假者，不作為次日排序參考，其他

情況都做為次日排序參考。

(4)、即將輪到接待客戶的置業(yè)顧問須在前臺(tái)第?個(gè)座位等候。置業(yè)顧問不按順序接

待客戶，遭其他置業(yè)顧問投訴，核實(shí)之后，第一次給予口頭警告；第二次周會(huì)點(diǎn)名

批評(píng)；第三次辭退。

(5)、置業(yè)顧問因正常工作，如：接待客戶或因其它公務(wù)不能按次序接待客戶而導(dǎo)致

空缺的，可以給予彌補(bǔ)。若輪到的置業(yè)顧問因私不在現(xiàn)場，則自動(dòng)跳過，不另行補(bǔ)回。

4、接待制度規(guī)則

(1)、每組客戶由專人全程服務(wù)，無特殊情況不得出現(xiàn)一組客戶由多人接待的現(xiàn)象。

(2)、不得冷落客戶，不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問都要熱情接待，置業(yè)

顧問在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個(gè)問題：

a、詢問客戶是否來過銷售現(xiàn)場？b、如來過則詢問，是哪一位置業(yè)顧問接待過？

(3)、如客戶所找置業(yè)顧間不在現(xiàn)場或正在忙時(shí)，貝J由末位接待置業(yè)顧問協(xié)助接待，

不視為接待名額。

(4)、如置業(yè)顧問遭客戶投訴，銷售經(jīng)理查實(shí)后給予該置業(yè)顧問書面警告，并罰款

50元。如本月內(nèi)累積兩次遭客戶投訴者，查實(shí)后辭退。

(5)、置業(yè)顧問不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶(客戶多的

時(shí)候，只能兼顧)。(經(jīng)查屬實(shí))

(6)、規(guī)范銷售用語。不該在客戶面前說的話決不允許說，置業(yè)顧問在任何情況下

都不得在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)，也不得在成交后因置業(yè)顧問之間發(fā)生爭執(zhí)而向客戶查核

當(dāng)時(shí)成交或登記情況。一經(jīng)查實(shí)于以辭退。

(7)、置業(yè)顧問接待客戶完畢后，須送客戶出售樓部，不得在客戶背后辱罵、取笑客戶。

(8)、置業(yè)顧問接待完客戶后須在《接待順序表》作客戶標(biāo)記，并按順序排在最后一名，

等待接待的最后一名置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接聽電話。

(9)、如客戶來電所找置業(yè)顧問正在接待客戶時(shí)，應(yīng)留卜.對(duì)方聯(lián)系方式待該置業(yè)顧問

接待完客戶后告知該置業(yè)顧問，不得打斷該置業(yè)顧問與客戶之間的談話。

(10)、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)做電活咨詢，并鼓勵(lì)客戶來訪銷售現(xiàn)場(必須完整填

寫來電登記表)，客戶到售樓現(xiàn)場后主動(dòng)提出找某置業(yè)顧問則由指定置業(yè)顧問接待，

否則仍按接待順序接待。

(11)、置業(yè)顧問接待完客戶，耍完整填寫《來訪客戶登記表》和客戶記錄及分析，

以備今后查閱。

(12)、嚴(yán)禁以貌取人挑選客戶接待，否則視為放棄本次接待客戶的權(quán)利。若置業(yè)

顧問正在接待客戶，其本人老客戶來訪則由排在最后的置業(yè)顧問幫助接待，不視為

接待名額。

(13)、置業(yè)顧問不得在其它置業(yè)顧問接待客戶的時(shí)候，主動(dòng)插話或幫助介紹(除非

得到邀請(qǐng)或進(jìn)行銷售配合)，嚴(yán)禁爭搶客戶及破壞成交的行為，若遭到其他置業(yè)顧問

投訴，查實(shí)后視情節(jié)輕重給予處理。情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。

(14)、置業(yè)顧問在接待其他置業(yè)顧問客戶時(shí)，不得主動(dòng)遞送本人名片，除非得到該

置業(yè)顧問的同意。若客戶主動(dòng)要求，事后必須及時(shí)知會(huì)原置業(yè)顧問。每個(gè)置業(yè)顧問都

有義務(wù)幫助其他置業(yè)顧問促成交易。在某置業(yè)顧問不在或繁忙的情況下，其他置業(yè)顧

問必須協(xié)助接待，不視為接待名額。

5、接待次數(shù)計(jì)算：

(1)、每一組新客戶視為一次有效接待。

(2)、工作時(shí)間以外接待的客戶不計(jì)入接待次數(shù)。

(3)、找人、推銷或老客戶回訪時(shí)，不計(jì)入接待次數(shù)。

(4)、公司人員的接待不計(jì)入接待次數(shù)。

(5)、協(xié)助其他置業(yè)顧問接待客戶不計(jì)入接待次數(shù)。

(6)、老客戶直接再次定房接待不計(jì)入接待次數(shù)。

(7)、值班期間接待客戶以值班人員為主，不計(jì)入接待次數(shù)。

(8)、老客戶帶來的新客戶，如指名找某位置業(yè)顧問，則由該置業(yè)顧問接待,

計(jì)入接待次數(shù)；如不指名，則按順序接待計(jì)入接待次數(shù)。

(9)、其他情況一律視為有效接待，計(jì)入接待次數(shù)。

(10)、如兩組以上客戶相約一起看房，視為一組新客戶，計(jì)入接待次數(shù)。

(11)、請(qǐng)假者，視為自動(dòng)放棄假期內(nèi)接待客戶的機(jī)會(huì)，不予彌補(bǔ)。

6、客戶回訪

客戶回訪的目的在于加強(qiáng)與客戶直接溝通，便于及時(shí)了解客戶的心理動(dòng)態(tài)和潛在購房

需求客戶回訪應(yīng)有詳盡的客戶回訪記錄，能準(zhǔn)確、及時(shí)反映購房客戶的動(dòng)態(tài)心理需求。

(1)、來訪客戶回訪

來訪客戶PI訪的目的是促進(jìn)成交

方法：新客戶首次回訪以客戶來訪后第三天為宜，二次回訪應(yīng)在首次回訪后五天內(nèi)，

與客戶進(jìn)行第三次溝通交流，獲取更多客戶購房信息并進(jìn)行信息篩選，把握重點(diǎn)跟蹤

客戶。二次P1訪后七天內(nèi)進(jìn)行第三次客戶回訪。通過三次客戶回訪確定成交客戶，

進(jìn)入實(shí)質(zhì)性成交階段。通過三次回訪仍未成交的客戶，可列為中、長期回訪客戶定期

或不定期進(jìn)行回訪。

(2)、成交客戶回訪

成交客戶回訪目的在于建立與客戶之間的關(guān)系維護(hù)，合理利用客戶資源產(chǎn)生良好的

口碑效應(yīng)，使之成為可持續(xù)銷售的催化劑。達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，產(chǎn)生銷售推動(dòng)力

創(chuàng)造銷售的可持續(xù)性。

方法：尋找借口(比如：節(jié)日、客戶生日、各種有益的活動(dòng)等)與客戶聯(lián)絡(luò)感情

建立長期友誼。

(3)、未成交客戶回訪

未成交客戶回訪的目的在于積累長期客戶，為以后的銷售做鋪墊。未成交客戶可

分為幾種類型:

①長期關(guān)注本項(xiàng)口有購買需求但沒有形成購買沖動(dòng)的持幣觀望型

特點(diǎn)；此類客戶較為冷靜，其購買行為不容易受外界「擾但會(huì)影響身邊的人

方法：保持和客戶的聯(lián)系及時(shí)透漏項(xiàng)目的信息（比如：促銷活動(dòng)、銷售進(jìn)度、

工程進(jìn)度）使其成為項(xiàng)目信息的傳遞者。

②怕上當(dāng)受騙瞻前顧后的猶豫不決型

特點(diǎn)：對(duì)新城區(qū)及本項(xiàng)目缺乏深入了解，容易受周邊人群的影響

方法：增加與客戶接觸頻率，突出新城區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀及項(xiàng)目的位置優(yōu)勢和項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢C

③自命不凡不把任何事物放在眼里的夜郎自大型

特點(diǎn)：夸夸其談自以為是，認(rèn)為人情大于法律。

方法:適當(dāng)減少回訪次數(shù)，針對(duì)對(duì)方所關(guān)心的問題給予熱情的介紹（態(tài)度應(yīng)不卑不亢），

但不應(yīng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的成交欲望，而是抓住對(duì)方的心理需求，采用欲擒故縱法達(dá)到成交

的目的。

處罰規(guī)定：售樓人員有違反上述準(zhǔn)則之一的，公司行政條例中有明確處罰規(guī)定的按

公司行政條例執(zhí)行，在公司行政條例之外的，銷售經(jīng)理對(duì)售樓人員扣發(fā)10-50元，

銷售經(jīng)理同時(shí)承擔(dān)雙倍責(zé)任，罰金上繳公司財(cái)務(wù)。

005客戶確認(rèn)制度

客戶確認(rèn)規(guī)范

原則以第一個(gè)接待的置業(yè)顧問為主。不允許出現(xiàn)分割客戶的現(xiàn)象，置業(yè)顧問可在其

客戶成交后，對(duì)給予其幫助的銷售員提出獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，售樓部視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。

1、以《來訪登記表》為參考的客戶檔案，有效期為30天。在存檔期內(nèi)視為本人老

客戶，過存檔期則作為新客戶處理。如已過存檔期，但置業(yè)顧問與客戶始終保持聯(lián)系

（有詳細(xì)客戶回訪記錄）和客戶仍指名找該置業(yè)顧問，仍算做該置業(yè)顧問業(yè)績。其他

置業(yè)顧問有義務(wù)協(xié)助接待并及時(shí)告知原置業(yè)顧問。已過存檔期客戶未特定指出某位

置業(yè)顧問作為新客戶處理。

1、已簽署客戶如帶其他人或介紹其他人到現(xiàn)場沒找前一個(gè)置業(yè)顧問或說以前沒聯(lián)系

過，由其他置業(yè)顧問接待并成交，則業(yè)績屬于該接待人員；若已登記客戶帶其他人或

介紹其他人到現(xiàn)場沒找前一置業(yè)顧問或說以前沒有來過的，由其他置業(yè)顧問接待并

成交，則業(yè)績屬于該接待人員。

2、在接待客戶時(shí)，客戶明確找哪個(gè)置業(yè)顧問，如該置業(yè)顧問不在時(shí)，其他銷售有義

務(wù)同等接待并告知經(jīng)理，如輪到某置業(yè)顧問接待客戶時(shí)，該置業(yè)顧問不在，視為輪過。

3、如果兩個(gè)客戶做伴一起來，兩個(gè)置業(yè)顧問各認(rèn)識(shí)其中一個(gè)，則算各自的客戶，

可一起談或者私下協(xié)商由一個(gè)置業(yè)顧問出面談。

4、如果客戶是一家人，置業(yè)顧問各認(rèn)識(shí)其中一個(gè)，屬于撞單，銷售業(yè)績平攤。

5、置業(yè)顧問在接客戶或電話時(shí)，必須要詢問客戶以前是否來過或聯(lián)系過，以免施單。